השעה הייתה 23:47 כשהמייל הופיע בתיבת הדואר שלי. התורם הגדול ביותר של הארגון - זה שתרומתו השנתית מהווה 40% מהתקציב - החליט "לקחת הפסקה משנת תרומות". נשמתי עמוק. הידיים שלי רעדו קלות. המחשבה הראשונה שחלפה בראשי לא הייתה על התקציב, על הפרויקטים שייפגעו, או על השיחה הקשה עם המנכ"לית שמחכה לי מחר. חשבתי על משהו שלמדתי בדרך הקשה, אחרי 15 שנה בתחום: אין דבר כזה "תורם בלתי תלוי". יש רק מערכות יחסים שלא טיפחנו מספיק. וכאן מתחיל סיפור ההצלה שלמדתי ממנו את אחד השיעורים החשובים ביותר בקריירה שלי...
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15 השנים האחרונות, עזרתי למאות ארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לבנות קשרים חזקים עם תורמים ולממש את החזון שלהם. אבל זה לא תמיד היה ככה.
הפגישה הראשונה שלי – אסון מוחלט
אני זוכר את הפגישה הראשונה שלי עם תורם פוטנציאלי. הייתי נרגש ונחוש להצליח. אבל כשהגעתי לפגישה, מצאתי את עצמי מול אדם מבוגר, קר ומנוכר. ניסיתי להסביר לו על הארגון ועל החזון שלנו, אבל הוא לא גילה שום עניין. הרגשתי כאילו אני מדבר לקיר. בסוף הפגישה, הוא אמר לי שהוא לא מתכוון לתרום. הייתי מובס.
חשבתי שאני לא מספיק טוב לגיוס כספים. חשבתי שאני לא יודע איך לדבר עם אנשים. חשבתי שאני לא אצליח לעולם. אבל לא ויתרתי. החלטתי ללמוד את הנושא לעומק ולנסות שוב. קראתי ספרים, השתתפתי בסדנאות, ודיברתי עם מגייסי כספים מנוסים. למדתי על פסיכולוגיה של נתינה, על אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים, ועל טכניקות תקשורת אפקטיביות.
השיעור הכי חשוב שלמדתי
ואז הבנתי את הטעות שלי. ניסיתי למכור לתורם פוטנציאלי את הארגון שלי, במקום להתחבר אליו ברמה האישית. למדתי שהמפתח לגיוס כספים מוצלח הוא לבנות מערכת יחסים אמיתית וארוכת טווח עם התורם. לגלות מה חשוב לו, מה מניע אותו, ואיך הארגון שלך יכול לעזור לו להגשים את המטרות שלו.
זה לא היה שינוי קל. הייתי צריך להתגבר על הפחד שלי מדחייה וללמוד איך להיות פגיע ואותנטי. אבל ככל שהתאמנתי יותר, כך השתפרתי יותר. התחלתי להרגיש יותר בנוח בפגישות עם תורמים. התחלתי להקשיב יותר ולדבר פחות. התחלתי לראות תוצאות. התרומות התחילו לזרום, והארגון שלי התחיל לצמוח.
אחד המודלים החשובים שפיתחתי הוא "מודל המעגלים המתרחבים" - שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. זה לא רק על לפנות לאנשים חדשים, אלא על לטפח את הקשרים הקיימים ולרתום אותם להמשך צמיחה.
"ההקשבה השלישית": להקשיב מעבר למילים
אחד המושגים החשובים שאני מדבר עליהם הוא "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. זה אומר לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולרמזים הלא מילוליים. זה מאפשר לנו להבין את התורם ברמה עמוקה יותר ולבנות איתו קשר אמיתי.
הצעד האלגנטי הבא שלך
אז מה הצעד האלגנטי הבא שלך? אני מציע לך לעצור לרגע ולחשוב על מערכות היחסים שלך עם התורמים שלך. האם אתה באמת מכיר אותם? האם אתה יודע מה חשוב להם? האם אתה עושה מספיק כדי לטפח את הקשרים האלה?
אני מזמין אותך להתחיל היום לבנות מערכות יחסים אמיתיות וארוכות טווח עם התורמים שלך. לגלות מה חשוב להם, מה מניע אותם, ואיך הארגון שלך יכול לעזור להם להגשים את המטרות שלהם. אם תעשה את זה, אני מבטיח לך שתראה תוצאות מדהימות.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לך להפוך ממגייס כספים חרד לתורם משפיע.
שתפו אותי בתגובות – מה הדבר הכי מפחיד אתכם בגיוס כספים, ואיך התמודדתם איתו?
ביו אישי-מקצועי מתומצת: נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך 15 שנה, הוא עזר למאות ארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולבנות קשרים חזקים עם תורמים. הוא מפתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "מודל המעגלים המתרחבים" ומדגיש את חשיבות "ההקשבה השלישית".