איך למצוא את האיזון העדין בין קשר אישי למקצועיות בגיוס כספים? טיפים מעשיים, טכניקות מתקדמות ותובנות עמוקות מנועם אבירי, מומחה גיוס הכספים המוביל בישראל.

---

השבוע, במהלך שיחת ייעוץ לארגון חברתי גדול, שמעתי משפט שחזר על עצמו בווריאציות שונות בעשרות שיחות בשנים האחרונות: "אני מרגיש שאני הולך על חבל דק – מצד אחד אני צריך להיות קרוב לתורמים, להבין את הצרכים שלהם, ליצור קשר אישי. מצד שני, אני לא רוצה לחצות את הגבול ולהפוך להיות 'חבר' שלהם במקום מגייס כספים מקצועי."

המשפט הזה הדהד לי במיוחד כי אני זוכר את עצמי עומד בדיוק על אותו חבל, מפחד ליפול לתהום של חוסר מקצועיות מצד אחד, או להתנכרות מוחלטת מצד שני. האמת היא, שאין פתרון קסם אחד שמתאים לכולם. אבל אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי כמה עקרונות מנחים שעזרו לי ולעשרות מגייסי כספים למצוא את האיזון הנכון.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מאמין שבגיוס כספים, כמו בכל מערכת יחסים, המפתח הוא אותנטיות, כבוד הדדי, והבנה עמוקה של המניעים של הצד השני. בואו נצלול לעומק ונראה איך זה בא לידי ביטוי בשטח.

המשולש הקדוש: אותנטיות, אמפתיה, גבולות ברורים

נתחיל מהבסיס. שלושת העקרונות האלה הם הבסיס לכל מערכת יחסים מצליחה, ובגיוס כספים הם קריטיים במיוחד:

• אותנטיות: תהיו עצמכם. אנשים מזהים זיוף מקילומטרים. שתפו בתשוקה האמיתית שלכם למטרה, בספקות שלכם, וגם בכישלונות שלכם. זוכרים את הפגישה הראשונה שלי עם תורם פוטנציאלי? הייתי כל כך לחוץ שכמעט הפלתי עליו את כוס המים. זה לא הפריע לו לתרום אחר כך. להפך, הוא אמר שהכנות שלי ריגשה אותו.

• אמפתיה: נסו להבין את העולם מנקודת המבט של התורם. מה חשוב לו? מה מטריד אותו? מה הוא רוצה להשיג בתרומה שלו? זה לא רק כסף, זה חלק מהמורשת שהוא רוצה להשאיר אחריו. אני משתמש הרבה ב"מפה הרגשית של התורם" – כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים של התורמים, מעבר לנתונים היבשים.

• גבולות ברורים: כאן מתחיל האתגר האמיתי. אתם צריכים להגדיר לעצמכם – וגם לתורמים – מה הגבולות שלכם. מה אתם מוכנים לעשות, ומה לא. איפה עובר הגבול בין חברות למקצועיות? זה יכול להיות טווח התגובה שלכם, הנושאים שאתם מוכנים לדון בהם, או סוג הפעילויות שאתם מוכנים להשתתף בהן.

"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח רגעים קריטיים

בואו נדבר על רגעים קריטיים. אותם רגעים שבהם אתם מרגישים שהחבל מתחיל להתנדנד. איך מזהים אותם, ואיך מגיבים נכון?

• סימן אזהרה מספר 1: בקשות אישיות חריגות. תורם מבקש ממכם טובה אישית שחורגת מתחום העבודה שלכם. למשל, להשתמש בקשרים שלכם כדי לעזור לבן שלו להתקבל לעבודה. זה הזמן להפעיל את "הקשבה השלישית" – להקשיב למה שלא נאמר במילים. מה באמת עומד מאחורי הבקשה? האם זה ניסיון לבחון את הנאמנות שלכם? האם זה ניסיון ליצור תלות?

• תגובה נכונה: אל תגידו "לא" באופן אוטומטי. תזכירו לתורם את הגבולות שלכם בצורה מכבדת. "אני מבין את הרצון שלך לעזור לבן שלך, ואני אשמח לחבר אותך לאנשים המתאימים בתחום הזה. אבל אני לא יכול להשתמש בקשרים שלי במסגרת העבודה כדי לקדם אינטרסים אישיים."

• סימן אזהרה מספר 2: חוסר כבוד לזמן שלכם. תורם מתקשר אליכם בשעות לא סבירות, או מבקש להיפגש בדחיפות בלי סיבה מוצדקת. זה סימן שהוא לא מעריך את הזמן שלכם, ורואה בכם סוג של עוזר אישי.

• תגובה נכונה: תגדירו ציפיות ברורות. "אני תמיד שמח לעזור, אבל אני זמין בשעות העבודה הרגילות. אם יש משהו דחוף, אתה יכול תמיד לפנות למנכ"לית."

"הקול הפנימי המשולב": מה שחושבים מול מה שאומרים

אחת הטכניקות החשובות ביותר שלמדתי היא להקשיב לקול הפנימי שלי בזמן אמת. מה אני חושב ברגע הזה, ומה אני אומר בפועל?

לדוגמה, תורם אומר לכם: "אני מאוד מעריך את העבודה שלכם, אבל אני חושב שאתם צריכים להיות יותר אגרסיביים בגיוס כספים." (בפנים אתם חושבים: "זה קל להגיד כשאתה לא צריך להתמודד עם הדחייה"). אבל מה שאתם אומרים זה: "תודה על המשוב. אנחנו תמיד מחפשים דרכים לשפר את הביצועים שלנו. האם יש לך רעיונות ספציפיים?"

הפער בין המחשבה למילה מאפשר לכם לשמור על קור רוח, לנתח את הסיטואציה, ולתת תגובה מקצועית ולא אימפולסיבית.

"פרקטל המשמעות": מהטקטי לאסטרטגי לפילוסופי

בסופו של דבר, כל שיחה עם תורם אינה רק על הכסף. היא על הערכים, על המטרה, על המשמעות.

• במישור הטקטי: איך לגייס את התרומה הבאה?
• במישור האסטרטגי: איך לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם?
• במישור הפילוסופי: איך לגרום לתורם להרגיש חלק ממשהו גדול ממנו?

כשאני מסביר למגייסי כספים איך להשתמש ב"שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה שפיתחתי להעלאת תורמים במדרגות תרומה – אני תמיד מזכיר להם שהמטרה היא לא רק להגדיל את סכום התרומה, אלא להעמיק את הקשר של התורם למטרה.

"תמונות מילוליות חדות": ציירו את החזון

אל תסתפקו בנתונים יבשים. תשתמשו במילים כדי לצייר תמונה חיה של ההשפעה של התרומה. איך היא תשנה את החיים של האנשים שאתם משרתים?

אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שמאוד התלבט. הסברתי לו על התוכנית החדשה שלנו לילדים בסיכון, אבל הוא לא השתכנע. ואז עשיתי משהו אחר. תיארתי לו ילד ספציפי, את העיניים שלו, את החלומות שלו, את המכשולים שהוא צריך להתגבר עליהם. תיארתי לו איך התרומה שלו יכולה לשנות את הסיפור של הילד הזה מקצה לקצה. הוא תרם מיד.

ה"התפכחות החיובית": מה שחשבתם פעם, ומה שגיליתם אחר כך

אחת התפיסות המוטעות הנפוצות ביותר היא שמגייס כספים טוב צריך להיות נחמד וחברותי כל הזמן. אני חשבתי ככה בהתחלה. אבל מהר מאוד גיליתי שזה מתכון לשחיקה ולניצול.

ההתפכחות החיובית שלי הגיעה כשקלטתי שהערך האמיתי שלי כמגייס כספים הוא לא ביכולת שלי לגרום לאנשים לחבב אותי, אלא ביכולת שלי לגרום להם להאמין במטרה שלנו, ולתת להם את ההזדמנות להיות חלק ממשהו משמעותי.

מה עושים הלאה?

למצוא את האיזון הנכון בין קרבה למקצועיות זה מסע מתמשך. אבל עם שלושת העקרונות האלה – אותנטיות, אמפתיה, גבולות ברורים – ועם כמה כלים מעשיים, אתם יכולים למצוא את הדרך שלכם, ולבנות מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם התורמים שלכם.

עכשיו תורכם לשתף. אילו אתגרים אתם חווים בגבולות בין קרבה למקצועיות? אילו טכניקות עובדות בשבילכם? שתפו בתגובות כדי שכולנו נוכל ללמוד ולגדול ביחד.

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. פיתח את "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", "המפה הרגשית של התורם", "שיטת המראה המנטלית" ו"גישת המשוב התלת-שלבית".

כיצד ליצור תרבות של משוב הדדי שמעצימה את היחסים בארגון? נועם אבירי חושף את הצעדים המעשיים, המכשולים ופתרונות מניסיונו העשיר.

---

השעה הייתה 11 בלילה. ישבתי מול המחשב, מותש מפגישות גיוס כספים אינסופיות, כשהמייל הזה נחת בתיבה שלי: "נועם, אני מעריך את המאמצים שלך, אבל אני לא רואה שיפור בביצועים של הצוות. אנחנו צריכים לדבר". זה היה המנכ"ל, והאמת? הוא צדק. צוות גיוס הכספים שלי היה תקוע. אבל במקום להרים ידיים, החלטתי לנסות משהו אחר – משהו שהפך מאז לאבן יסוד בכל ארגון שאני מייעץ לו: מעגל משוב מתמיד.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ומהניסיון שלי, כשלים בגיוס כספים לרוב לא נובעים מחוסר ידע, אלא מחוסר תקשורת. שנים פיתחתי מודלים ושיטות גיוס שונות, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", אבל עם הזמן הבנתי שמערכות יחסים חזקות הן הבסיס להכל. ומה מחזק מערכות יחסים יותר ממשוב הדדי כנה ואמיתי?

במאמר הזה, אספר לכם איך יצרנו תרבות של משוב הדדי בצוות שלי – תרבות שהפכה את הקבוצה המתוסכלת והתקועה הזו למכונת גיוס משומנת. אתם תגלו את הצעדים המעשיים, את המכשולים שניצבים בפניכם, ואת התובנות שלמדתי בדרך. בואו נתחיל.

למה משוב מסורתי לא עובד

לפני שניכנס לפרקטיקה, חשוב להבין למה שיטות המשוב המקובלות לרוב לא עובדות. רוב הארגונים מסתמכים על הערכות שנתיות או רבעוניות, שהן לרוב פורמליות מדי, לא ספונטניות ולא רלוונטיות לבעיות היומיומיות של הצוות. זה כמו לתת תרופה אחרי שהמחלה כבר החלימה.

הנה האמת הכואבת: הערכות שנתיות לרוב מבוססות על זיכרון סלקטיבי, דעות קדומות ופוליטיקה ארגונית. הן גורמות לעובדים להרגיש מוערכים רק פעם בשנה, ומשאירות אותם מבולבלים ותקועים במשך כל השאר.

אני זוכר מקרה בו יועץ שפגשתי אמר לי: "נועם, המשוב היחיד שאני מקבל זה 'אתה עושה עבודה טובה'. אבל מה זה אומר? מה אני צריך לשפר? אני מרגיש כמו רובוט שמבצע פקודות בלי להבין את התמונה הגדולה."

הבעיה היא שהמשוב המסורתי מתמקד בעבר, במקום בעתיד. הוא שופט במקום להדריך. והכי חשוב – הוא חד-כיווני. המנהל מדבר, העובד מקשיב, וזהו.

המהפכה: משוב מתמיד – מעגל קסמים של צמיחה

משוב מתמיד, לעומת זאת, הוא תרבות של תקשורת פתוחה, כנה ותדירה. הוא לא אירוע שנתי, אלא תהליך יומי. הוא לא רק מלמעלה למטה, אלא גם מלמטה למעלה, ומצד לצד. הוא לא רק על מה שלא עובד, אלא גם על מה שעובד מצוין.

כאן נכנסת לתמונה "גישת המשוב התלת-שלבית" שפיתחתי:

1. משוב מיידי: לאחר כל פגישה, שיחה או פרויקט, תנו משוב קצר, ספונטני וספציפי. אל תחכו להערכה השנתית.

2. משוב מובנה: קבעו פגישות משוב קבועות (שבועיות או דו-שבועיות) לדיון מעמיק יותר.

3. משוב 360: הזמינו משוב ממגוון מקורות – עמיתים, מנהלים, תורמים, ואפילו מתנדבים.

היופי במשוב מתמיד הוא שהוא יוצר מעגל קסמים של צמיחה:

• העובדים מרגישים מוערכים ומובנים: הם יודעים שהדעות שלהם חשובות, ושהמאמצים שלהם מוכרים.
• הבעיות נפתרות בזמן אמת: במקום לתת להן להחמיר ולהפוך למשברים.
• הביצועים משתפרים בהתמדה: העובדים מקבלים את הכלים והתמיכה שהם צריכים כדי לגדול ולהצליח.
• האמון מתחזק: תקשורת פתוחה וכנה יוצרת תחושה של ביטחון וקרבה בין חברי הצוות.

איך מיישמים משוב מתמיד – צעד אחר צעד

אז איך עוברים ממשוב מסורתי למשוב מתמיד? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. התחילו מלמעלה: אם אתם מנהלים, קחו אחריות והיו הראשונים לתת משוב. שתפו את הצוות במה אתם עושים טוב, ובמה אתם רוצים להשתפר. היו פגיעים ואותנטיים.

2. צרו סביבה בטוחה: הסבירו לעובדים שמשוב הוא לא ביקורת, אלא הזדמנות לצמיחה. הדגישו שאתם רוצים לשמוע את האמת, גם אם היא לא תמיד נעימה. תנו תגובה חיובית גם למשוב שלילי.

3. הגדירו כללים ברורים: קבעו הנחיות למתן משוב – איך נותנים משוב יעיל, איך מקבלים משוב בצורה בונה, ואיך מתמודדים עם קונפליקטים. תנו דוגמאות למשוב טוב ומשוב רע.

4. השתמשו בכלים ואמצעים: ישנם כלים טכנולוגיים רבים שיכולים לעזור לכם ליישם משוב מתמיד, כמו סקרים אנונימיים, אפליקציות משוב ופלטפורמות תקשורת. אבל הכי חשוב – אל תשכחו את השיחות האישיות.

5. חגגו הצלחות: אל תתמקדו רק בטעויות. תנו משוב חיובי על דברים שעובדים טוב. הכירו בכישרונות ובחוזקות של חברי הצוות. צרו תרבות של הערכה והוקרה.

אני זוכר פגישה צוות בה אחת העובדות אמרה: "המשוב שאני מקבלת מנועם גורם לי להרגיש שאני חלק ממשהו גדול יותר, שאני תורמת למטרה חשובה. זה נותן לי מוטיבציה לעבוד קשה יותר ולהשתפר כל הזמן."

המשוב המתמיד הוא לא פתרון קסם. הוא דורש מאמץ, זמן ומחויבות. אבל התוצאות שוות את זה. צוות מגויס, פרודוקטיבי ומאושר יותר – זה שווה כל השקעה.

המכשולים והאתגרים – ואיך להתגבר עליהם

בדרך ליישום משוב מתמיד, תתקלו במכשולים ואתגרים. הנה כמה מהנפוצים ביותר, ואיך להתגבר עליהם:

• פחד ממשוב שלילי: רבים חוששים לתת משוב שלילי, או לקבל אותו. הפתרון הוא ליצור סביבה בטוחה, להדגיש את החשיבות של צמיחה, ולתת כלים להתמודדות עם ביקורת.
• חוסר זמן: משוב מתמיד דורש זמן, אבל זה שווה את זה. תכננו את המשוב מראש, תשתמשו בכלים טכנולוגיים, והפכו אותו לחלק משגרת העבודה.
• חוסר מיומנות: לא כולם יודעים לתת משוב יעיל. תנו הכשרה וליווי לעובדים, ותנו דוגמאות למשוב טוב ומשוב רע.
• התנגדות לשינוי: חלק מהעובדים עלולים להתנגד לשינוי. היו סבלניים, הסבירו את היתרונות, ותנו להם זמן להתרגל.

זכרו את "שיטת המראה המנטלית" שפיתחתי: לפני כל פגישת משוב, דמיינו את עצמכם במקום האדם השני. נסו להבין את נקודת המבט שלו, את הרגשות שלו, את הצרכים שלו. זה יעזור לכם לתת משוב אמפתי ויעיל יותר.

הצעד הבא שלך – התחילו כבר היום

אז מה הצעד הבא שלך? אל תחכו. התחילו ליישם משוב מתמיד כבר היום. זה לא חייב להיות מושלם, פשוט התחילו.

1. הקדישו 10 דקות למשוב מיידי: אחרי הפגישה הבאה שלכם, תנו משוב קצר, ספונטני וספציפי לאחד מחברי הצוות.

2. קבעו פגישת משוב מובנית: קבעו פגישה שבועית או דו-שבועית לדיון מעמיק יותר עם אחד מחברי הצוות.

3. חשבו על משוב 360: חשבו איך תוכלו לקבל משוב ממגוון מקורות.

לסיום, אני רוצה להזמין אתכם לשאול את עצמכם את השאלות הבאות:

• איך נראית תרבות המשוב בארגון שלכם היום?
• מה הייתם רוצים לשנות?
• מה הצעד הראשון שתעשו כדי להתחיל ליישם משוב מתמיד?

אני כאן כדי לעזור לכם. תשתפו אותי במחשבות שלכם, בשאלות שלכם, ובתובנות שלכם. יחד, נוכל ליצור ארגונים חזקים, מגויסים ומאושרים יותר.

תודה שקראתם.

גלו את מודל ההוקרה האותנטית של נועם אבירי, היוצר ערך אמיתי לתורמים מעבר לשלט על הקיר. בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, התאמה אישית ואותנטיות בגיוס כספים.

---

היי, כאן נועם אבירי. רציתי לשתף אותך במשהו שחשבתי עליו הרבה לאחרונה. כולנו מכירים את השלט על הקיר, את אבן הפינה עם השם החרוט, את האזכור בטקס השנתי. אלו מחווה נחמדה, אבל האם הן באמת יוצרות ערך אמיתי עבור התורמים שלנו? האם הן גורמות להם להרגיש מוערכים באמת, באופן שגורם להם לרצות להיות חלק מהמסע שלנו לטווח ארוך?

אני חושב שהתשובה היא לא תמיד. וזה מטריד אותי. כי בליבה של גיוס כספים, יש מערכת יחסים. מערכת יחסים של אמון, של שותפות, של מטרה משותפת. ואם ההוקרה שלנו מרגישה כמו פעולה טכנית, כמו וי על הצ'קליסט, אנחנו מפספסים את המהות.

אני רוצה להציג בפנייך מודל שאני קורא לו "מודל ההוקרה האותנטית". זה לא עוד רשימת טיפים – זה שינוי תפיסה, מעבר ל"מה" אנחנו עושים ל"למה" אנחנו עושים את זה. זה על ההבנה העמוקה של המניעים הפסיכולוגיים של התורמים שלנו, ועל יצירת חוויות הוקרה שבאמת מדברות אל הלב שלהם.

למה השלט על הקיר כבר לא מספיק?

לפני כמה שנים, יצא לי לשבת עם תורם ותיק מאוד של אחד הארגונים שאני מלווה. איש עסקים מצליח, נדיב בצורה יוצאת דופן, שתרם לארגון הזה במשך שנים. בשלב מסוים, הוא עצר באמצע שיחה ואמר לי: "נועם, אני מעריך את השלט עם השם שלי בבניין החדש, אבל האמת? זה מרגיש קצת ריק. אני רוצה לדעת שאני באמת משפיע".

הרגע הזה שינה את הכל עבורי. הבנתי ששלט הוא סמלי, אבל הוא לא יוצר קשר אמיתי. תורמים לא רוצים רק לקנות לעצמם הנצחה – הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול מהם, הם רוצים לראות את הפירות של הנתינה שלהם, הם רוצים לדעת שהם משנים את העולם.

וכאן נכנס לתמונה מודל ההוקרה האותנטית.

מה זה מודל ההוקרה האותנטית?

מודל ההוקרה האותנטית הוא גישה הוליסטית שמסתכלת על ההוקרה כחלק בלתי נפרד ממערכת היחסים עם התורם, ולא רק כפעולה נקודתית. הוא מבוסס על ארבעה עקרונות מרכזיים:

1. היכרות מעמיקה: לפני שאתה חושב על איך להודות, תבין מי התורם שלך. מה מניע אותו? מה חשוב לו? מה הסיפור שלו? השתמש ב"מפה הרגשית של התורם" שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים שלו. זכור, "העומק שמתחת לעומק" הוא המפתח כאן.

2. התאמה אישית: הוקרה צריכה להיות מותאמת אישית לתורם ולסוג התרומה. שלח תודה בכתב יד, ספרו סיפור ספציפי על ההשפעה שהייתה לתרומה, או הציעו לתורם להשתתף באופן פעיל בפרויקט שהוא תמך בו. למדתי שה"צעד האלגנטי" שמגיע מהיכרות מעמיקה, משפיע יותר מכל מחווה גנרית.

3. שיתוף פעולה: הוקרה היא לא רק תודה, היא הזמנה להמשך השותפות. שמור על קשר עם התורמים שלך, שתף אותם בהתקדמות, בקשי מהם עצות, תן להם להרגיש חלק מהצוות. זכור, ה"הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר - חשובה כאן במיוחד.

4. אותנטיות: תהיה אמיתי. תהיה כנה. תהיה פגיע. אל תנסה להיות מי שאתה לא. אנשים מזהים צביעות מקילומטרים. שתף גם בכישלונות, לא רק בהצלחות. בפגישת תורמים לפני כמה שנים, הייתי כל כך לחוץ ששכחתי את השם של התורם המרכזי! בסוף, דווקא הכנות וההתנצלות האמיתית שלי הפכו את הפגישה למוצלחת.

דוגמאות להוקרה אותנטית בפעולה:

• סיפור השפעה אישי: במקום לשלוח דוח שנתי סטנדרטי, שלחו לתורם מכתב אישי מבן נוער שקיבל מלגה בזכות התרומה שלו.

• הזמנה להשתתפות פעילה: הציעו לתורם להצטרף לסיור בפרויקט שהוא תמך בו, או לפגוש את האנשים שהוא עוזר להם.

• משוב הדדי: בקשו מהתורם עצות לגבי האסטרטגיה של הארגון שלכם. זה יראה שאתם מעריכים את התובנות שלו ושאתם רואים בו שותף אמיתי.

איך להתחיל ליישם את המודל:

1. העריכו מחדש את תוכנית ההוקרה הנוכחית שלכם: האם היא מותאמת אישית? האם היא מזמינה לשיתוף פעולה? האם היא אותנטית?

2. השקיעו בהיכרות מעמיקה עם התורמים שלכם: תכירו את הסיפורים שלהם, את התחביבים שלהם, את הערכים שלהם. השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" כדי להבין את המוטיבציות שלהם.

3. היו יצירתיים: תחשבו מחוץ לקופסה. אל תפחדו לנסות דברים חדשים. תזכרו, התורמים שלכם תומכים בכם כי אתם עושים דברים מיוחדים, אז ההוקרה שלכם צריכה להיות מיוחדת לא פחות.

אני יודע, זה לא קל. זה דורש זמן, מחשבה, ומאמץ. אבל אני מאמין שזה שווה את זה. כי הוקרה אותנטית לא רק מחזקת את מערכות היחסים עם התורמים שלנו – היא גם מחזקת את הקהילה שלנו, את הארגון שלנו, ואת העולם שלנו.

אז אני משאיר אותך עם שאלה: מהו צעד אחד שאתה יכול לעשות היום כדי להפוך את ההוקרה שלך לאותנטית יותר?

שלך,

נועם אבירי

נ.ב. השעה עכשיו כמעט חצות, אבל לא יכולתי ללכת לישון בלי לשתף את התובנות האלו. גיוס כספים הוא לא רק עבודה – זה שליחות. ואני מאמין שבכולנו יש את הכוח לעשות את העולם למקום טוב יותר.

*

אודותיי:

נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים בישראל, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע לארגונים להשיג את יעדי הגיוס שלהם תוך בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הוא פיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המאפשרות לארגונים להגדיל את בסיס התורמים שלהם ולהעמיק את הקשרים איתם. נועם רואה בגיוס כספים שליחות, ומאמין שבכל אחד מאיתנו טמון הכוח לשנות את העולם.

גלו את הפרוטוקול הסודי של נועם אבירי, מומחה גיוס הכספים, לתכנון אינטראקציות מנצחות עם תורמים. גישה פרקטית לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח.

---

השעה הייתה שעת לילה מאוחרת. ישבתי מול מסך המחשב, אחרי יום מפרך של פגישות עם תורמים. הרגשתי כמו בוקסר אחרי סיבוב קשה – חבול, מותש, אבל גם חדור מוטיבציה לחזור לזירה. מה שהטריד אותי לא היה הכישלון בפגישה האחרונה, אלא השאלה הטורדנית: איך אני יכול להבטיח שכל אינטראקציה עם תורם תהיה משמעותית, אפקטיבית, וכן, גם מהנה לשני הצדדים?

אז הבנתי משהו: אנחנו, מגייסי הכספים, כל כך עסוקים במטרות שלנו – גיוס, שימור, הרחבת מעגל התורמים – שאנחנו שוכחים לרגע לשים את עצמנו בנעליים של התורם. לדמיין איך הוא רואה את העולם, מה חשוב לו, מה מניע אותו, מה מפחיד אותו.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה, הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים, פיתחתי פרוטוקול פשוט אבל רב עוצמה: "התורם במרכז". זה לא עוד גישה תיאורטית, אלא כלי מעשי שמשנה את כללי המשחק בגיוס כספים.

הרשו לי לשתף אתכם בשיטה הזו, שלב אחרי שלב. לא תקראו על זה בשום ספר לימוד, כי זה נולד מתוך הזיעה והדמעות של השטח.

הבסיס הפילוסופי: למה זה בכלל חשוב?

לפני שנגיע לטקטיקה, חשוב להבין את העומק שמתחת לעומק. גיוס כספים הוא לא רק עסקה כלכלית, אלא מפגש אנושי. זהו ריקוד עדין בין שני אנשים – אחד שמחפש לתת, ואחד שמחפש לאפשר.

אני זוכר פעם, אחרי פגישה מתוחה במיוחד, ישבתי עם מנטור ותיק בתחום. הוא הביט בי בחיוך ואמר: "נועם, תפסיק לחשוב על התורם כעל כספומט מהלך. תחשוב עליו כעל שותף למסע. הוא לא רק נותן כסף, הוא נותן את האמון שלו, את התקווה שלו, את האמונה שלו בעולם טוב יותר."

המילים האלה שינו לי את הכל. הבנתי שהמפתח הוא לא לשכנע, אלא לחבר. לא למכור, אלא להזמין.

שלב 1: מיפוי המניעים – צאו למסע גילוי

השלב הראשון בפרוטוקול "התורם במרכז" הוא להבין לעומק את המניעים של התורם הפוטנציאלי. זה לא מספיק לדעת שהוא "רוצה לעזור". אנחנו צריכים לחפור עמוק יותר.

• הקשבה השלישית: תקשיבו לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולמה שלא נאמר במילים. מהם הערכים שמנחים אותו? מהן התשוקות שלו? מהם הכאבים שלו?
• המפה הרגשית של התורם: תנסו לבנות מפה רגשית של התורם. מה גורם לו שמחה? מה גורם לו עצב? מה מעורר בו השראה? מה מרגיז אותו?

כאן נכנסת לתמונה מתודולוגיה שפיתחתי – "שיטת המעגלים המתרחבים". במקום להתמקד רק בתורם הפוטנציאלי, תנסו להבין את מעגלי ההשפעה שלו – משפחה, חברים, קולגות, קהילה. מה חשוב להם? מה מדבר אליהם?

שלב 2: תכנון האינטראקציה – הצעד האלגנטי

אחרי שיש לנו תמונה ברורה של המניעים של התורם, אנחנו יכולים להתחיל לתכנן את האינטראקציה. זה לא אומר לתכנן כל מילה, אלא ליצור מסגרת שתאפשר שיחה אותנטית ומשמעותית.

• הצעד האלגנטי: תחשבו על הפעולה המדויקת ביותר, במינימום מאמץ ומקסימום אפקט, שתעביר את המסר שלכם בצורה הטובה ביותר. זה יכול להיות סיפור, דוגמה, נתון, או שאלה.
• שיטת הסולם הדינמי: תתאימו את גובה הסולם של הבקשה שלכם ליכולת ולנכונות של התורם. אל תבקשו מיליון שקל בפגישה הראשונה. התחילו בקטן, ובנו אמון לאורך זמן.

אני תמיד אומר למגייסי כספים שאני מלווה: "תפסיקו לחשוב על הפגישה כעל מכירה. תחשבו עליה כעל הזמנה." אתם לא מנסים למכור משהו, אתם מציעים הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר.

שלב 3: הביצוע – רגע האמת

הגענו לרגע האמת – הפגישה, השיחה, המצגת. כל מה שתכננו עד עכשיו עומד למבחן.

• המראה הכפולה: לפני שאתם נכנסים לחדר, תנסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא יראה? מה הוא ישמע? איך הוא ירגיש?
• גישת המשוב התלת-שלבית: אחרי כל אינטראקציה, קחו רגע לחשוב מה עבד, מה לא עבד, ומה אפשר לשפר לפעם הבאה. אל תפחדו לבקש משוב מהתורם עצמו.

אני זוכר פעם, אחרי מצגת שחשבתי שהייתה מושלמת, התורם אמר לי: "נועם, הכל היה מאוד מרשים, אבל הרגשתי שאתה מדבר אליי מלמעלה. הרגשתי שאתה מנסה להרשים אותי, ולא באמת לשתף אותי."

המשוב הזה היה כמו סטירה מצלצלת. הוא לימד אותי לקח חשוב: אותנטיות חשובה יותר מכל מיומנות מצגת.

שלב 4: המעקב – בניית מערכת יחסים לאורך זמן

גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. המטרה היא לא לגייס תרומה חד פעמית, אלא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם.

• העומק שמתחת לעומק: תזכרו שהתרומה היא רק סימפטום של מערכת יחסים בריאה. תתמקדו בטיפוח הקשר האישי, ולא רק בבקשת תרומות נוספות.
• מודל המעגלים המתרחבים (חוזר): תמשיכו להרחיב את מעגל ההשפעה שלכם. תפגישו את התורם עם אנשים נוספים בארגון, תשתפו אותו בהצלחות ובאתגרים, תזמינו אותו להיות חלק מהקהילה שלכם.

אני תמיד אומר: "תתייחסו לתורמים שלכם כמו שהייתם רוצים שיתייחסו אליכם – בכבוד, בהערכה, ובאהבה."

האתגר שלכם – צאו לדרך!

הפרוטוקול "התורם במרכז" הוא לא קסם, אלא כלי עבודה. הוא דורש מאמץ, מחויבות, ובעיקר – אכפתיות אמיתית.

אני מזמין אתכם לאמץ את הגישה הזו, להתנסות בה, ולשתף אותי בתוצאות. ביחד, נוכל לשנות את עולם גיוס הכספים, ולהפוך אותו למקום יותר אנושי, יותר משמעותי, ויותר אפקטיבי.

אני נועם אבירי, ואני מאמין בכל ליבי בכוח של הנתינה. בואו נעבוד ביחד כדי לממש את הכוח הזה.

---

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של מעל 15 שנה בתחום, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. הליווי שלי מתמקד בפיתוח אסטרטגיות גיוס מותאמות אישית, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ושיפור ביצועי צוותי גיוס כספים.