השעה הייתה 10:17 בבוקר, והטלפון צלצל. על הקו היה גיל, מגייס כספים צעיר ונמרץ, שהצטרף לארגון שלי רק לפני שלושה חודשים. "נועם," הוא אמר בקול שבור, "אני לא מצליח. אני פונה לאנשים, מציג את הפרויקט, אבל התורמים פשוט לא מגיבים. מה אני עושה לא נכון?"
נשמתי עמוק. זכרתי את התחושה הזו היטב. את הבדידות, את התסכול, ואת הפחד העמוק שאולי אני לא מספיק טוב. אבל ידעתי גם שיש דרך אחרת. דרך שמנצלת את הכוח האדיר של רשתות חברתיות של תורמים קיימים. דרך שפיתחתי אחרי שנים של ניסוי וטעייה, שכשלה שוב ושוב, עד שמצאתי את הנוסחה המנצחת.
אני נועם אבירי, ואני מומחה בגיוס כספים. למדתי את התחום דרך הרגליים, מהשטח, אחרי אינספור פגישות, שיחות טלפון, וכמה לילות ללא שינה. ראיתי ארגונים פורחים ונובלים, והבנתי שיש משהו אחד שמבדיל בין המצליחים לכושלים: היכולת לרתום את מעגלי ההשפעה של התורמים שלהם.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את השיטה שפיתחתי, "מודל המעגלים המתרחבים", שיטה שתאפשר לך להרחיב את מעגל התומכים שלך בצורה אורגנית ואפקטיבית, ולנצל את הפוטנציאל הגלום ברשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלך. זאת שיטה שאני מיישם עם לקוחותיי כבר שנים, אבל מעולם לא חשפתי את כל הפרטים שלה בפומבי.
מה זה בכלל "מעגל השפעה" ולמה זה חשוב?
לפני שנצלול לפרקטיקה, חשוב להבין את המושג הבסיסי: מעגל השפעה. מעגל השפעה הוא קבוצת האנשים שאדם מסוים משפיע עליהם באופן ישיר או עקיף. זה יכול להיות המשפחה שלו, החברים שלו, הקולגות שלו, או כל קבוצת אנשים שהוא נמצא איתה בקשר.
בגיוס כספים, מעגל ההשפעה של תורם קיים הוא משאב עצום שלא מנוצל. תחשוב על זה: התורם שלך כבר מאמין במטרה שלך, הוא כבר תרם כסף, והוא כבר חלק מהקהילה שלך. עכשיו, כל מה שנותר לעשות זה לבקש ממנו לעזור לך להגיע לאנשים נוספים שאולי ירצו לתמוך גם הם.
אבל רגע, אני שומע אותך חושב: "לבקש מתורם להפנות אותי לחברים שלו? זה לא מביך? זה לא דוחף מדי?"
התשובה היא: תלוי איך עושים את זה. ואת זה בדיוק אני אלמד אותך.
ארבעת השלבים של "מודל המעגלים המתרחבים"
המודל שלי מורכב מארבעה שלבים עיקריים:
1. מיפוי: זיהוי ומיפוי מעגלי ההשפעה של התורמים הקיימים שלך.
2. טיפוח: בניית יחסים חזקים ואותנטיים עם התורמים שלך.
3. גיוס: בקשה מהתורמים להפנות אותך לאנשים נוספים.
4. מעקב: מעקב אחר ההפניות וטיפוח הקשרים החדשים.
נצלול לתוך כל שלב בפירוט:
1. מיפוי: מי הם האנשים שסובבים את התורמים שלך?
זהו השלב הראשון והקריטי ביותר. כאן אתה צריך להבין מי הם האנשים החשובים בחייו של התורם. זה יכול להיות קצת כמו עבודת בילוש, אבל זה שווה את המאמץ.
איך עושים את זה?
- ניתוח פרופילים ברשתות חברתיות: בדוק את הפרופילים של התורמים שלך בלינקדאין, פייסבוק, טוויטר, או אינסטגרם. מי הם האנשים שהם מתקשרים איתם? מי מגיב להם? מי משתף את התוכן שלהם?
- שיחות אישיות: שוחח עם התורמים שלך באופן אישי (בפגישה, בטלפון, או בזום). שאלו אותם על החיים שלהם, על העבודה שלהם, על התחביבים שלהם. נסה להבין מי הם האנשים שהם מעריכים וסומכים עליהם.
- אירועים חברתיים: ארגן אירועים חברתיים קטנים לתורמים שלך. זה יכול להיות ארוחת ערב, הרצאה, או סדנה. שים לב למי התורמים שלך מתחברים, עם מי הם מדברים, ועם מי הם נראים בנוח.
דוגמה קונקרטית:
בשיחה עם אחת התורמות הוותיקות שלנו, שאלתי אותה על העבודה שלה. היא סיפרה לי שהיא מנהלת בכירה בחברת הייטק גדולה, ושהיא עובדת עם צוות של 20 אנשים. מיד הבנתי שיש כאן פוטנציאל עצום. לא רק שהיא עצמה תורמת נדיבה, אלא שיש לה גם מעגל השפעה משמעותי בתוך החברה שלה.
2. טיפוח: בניית יחסים אותנטיים וארוכי טווח
גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף, הוא עניין של יחסים. אם אתה רוצה שהתורמים שלך יעזרו לך להגיע לאנשים נוספים, אתה צריך לבנות איתם יחסים חזקים ואותנטיים.
איך עושים את זה?
- הקשבה פעילה: הקשב לתורמים שלך באמת. תבין מה חשוב להם, מה מניע אותם, ומה הם מחפשים.
- תודה אמיתית: תודה להם על התמיכה שלהם, לא רק בכסף, אלא גם בזמן, באנרגיה, ובתשומת הלב.
- עדכונים שוטפים: עדכן אותם על ההתקדמות של הארגון שלך, על ההישגים שלך, ועל האתגרים שלך. תן להם להרגיש שהם חלק מהמסע שלך.
- הערכה אישית: תן להם להרגיש שאתה מעריך אותם כבני אדם, לא רק כתורמים. תזמין אותם לאירועים מיוחדים, תשלח להם ברכות אישיות בימי הולדת, ותראה להם שאתה חושב עליהם.
טעות נפוצה:
הרבה מגייסי כספים טועים לחשוב שיחסים עם תורמים הם רק עניין של נימוסים. הם שולחים מכתבי תודה גנריים, מעדכנים אותם בדוחות רבעוניים, ומזמינים אותם לאירועים גדולים. אבל זה לא מספיק. כדי לבנות יחסים אמיתיים, אתה צריך להיות אותנטי, אישי, ולהראות לתורמים שלך שאתה באמת אכפת לך מהם.
3. גיוס: לבקש עזרה בדרך נכונה
אוקיי, בנינו יחסים טובים, מיפינו את מעגלי ההשפעה, ועכשיו הגיע הזמן לבקש עזרה. אבל איך עושים את זה בלי לדחוף מדי? בלי להביך את התורם? ובלי לפגוע ביחסים שבנינו?
הנה כמה טיפים:
- התאמה אישית: התאם את הבקשה שלך לתורם הספציפי. תחשוב על מי הוא, מה חשוב לו, ומה הוא יכול להציע.
- בהירות: תהיה ברור לגבי מה שאתה מבקש. אל תשאיר מקום לספקות או לאי הבנות.
- גמישות: תהיה גמיש לגבי הדרך שבה התורם יכול לעזור. תן לו אפשרויות שונות, ותן לו לבחור מה הכי מתאים לו.
- הדדיות: תציע משהו בתמורה. זה לא חייב להיות משהו גדול או יקר, אבל זה צריך להיות משהו שיראה לתורם שאתה מעריך את העזרה שלו.
דוגמאות לבקשות אפשריות:
- "האם תוכל להפנות אותי לשני אנשים נוספים שחושבים כמוך?"
- "האם תוכל להציג אותי למישהו מהקולגות שלך שמתעניין בתחום הזה?"
- "האם תוכל לשתף את הפוסט הזה ברשתות החברתיות שלך?"
- "האם תוכל להזמין כמה חברים שלך לאירוע ההתרמה הבא שלנו?"
הקול הפנימי המשולב:
כששאלתי את התורמת שלי אם היא תוכל להפנות אותי לכמה קולגות שלה, היא היססה לרגע. (בראשי חשבתי: "אוי לא, עשיתי טעות. דחפתי מדי. היא הולכת לסרב."). אבל אז היא חייכה ואמרה: "אני אשמח לעזור. יש לי כמה אנשים בראש שיכולים להתעניין." (בראשי חשבתי: "וואו, זה עבד! אבל למה היא היססה?"). שאלתי אותה: "מה חשבת כששאלתי אותך?" היא ענתה: "פחדתי שאתה הולך לבקש ממני סכום כסף גדול. אבל כששמעתי שאתה רק מבקש להכיר אנשים חדשים, הרגשתי בנוח."
4. מעקב: לא להשאיר קצוות פתוחים
אחרי שהתורם שלך עזר לך, חשוב לעקוב אחרי ההפניות ולטפח את הקשרים החדשים. זה אומר ליצור קשר עם האנשים שהופנית אליהם, להציג את הארגון שלך, ולנסות לבנות איתם יחסים.
טיפים למעקב אפקטיבי:
- תודה לתורם: תודה לתורם שלך על ההפניה. תן לו לדעת שאתה מעריך את העזרה שלו.
- יצירת קשר מהירה: צור קשר עם האנשים שהופנית אליהם תוך זמן קצר. אל תחכה יותר מדי זמן, אחרת הם ישכחו מי אתה ומה אתה רוצה.
- הצגה אישית: תציג את עצמך ואת הארגון שלך בצורה אישית ומרתקת. תספר להם את הסיפור שלך, ותראה להם למה אתה עושה את מה שאתה עושה.
- הקשבה: הקשב לאנשים החדשים. תבין מה חשוב להם, מה מניע אותם, ומה הם מחפשים.
- סבלנות: תהיה סבלני. בניית יחסים לוקחת זמן. אל תצפה לקבל תרומה מיד.
עדשת המיקרוסקופ:
שים לב לשנייה הזו: קיבלתי מייל מאחד האנשים שהופניתי אליהם. הוא כתב: "תודה על הפנייה, אבל אני לא חושב שהארגון שלכם מתאים לי." רוב מגייסי הכספים היו מוותרים בשלב הזה. אבל אני ידעתי שיש כאן משהו נוסף. הוא אמר "לא מתאים לי", ולא "אני לא מעוניין". זה אומר שהוא פתוח לרעיון, אבל משהו לא מסתדר לו. שלחתי לו מייל חוזר ושאלתי: "אני מבין. האם תוכל להסביר לי למה אתה חושב שאנחנו לא מתאימים?" הוא ענה: "אני תומך בארגונים שעוזרים לילדים חולים. הארגון שלכם עוזר לאנשים מבוגרים." מיד הבנתי את הטעות שלי. לא הצגתי את הארגון שלי בצורה נכונה. הסברתי לו שאנחנו גם עוזרים לילדים חולים, ושהפרויקט שאני מגייס עבורו מיועד במיוחד לילדים. הוא התרשם מההסבר שלי, והוא תרם 10,000 ש"ח.
המפה הרגשית של התורם: להבין את המוטיבציה האמיתית
בבסיס גיוס הכספים עומדת הבנה מעמיקה של המוטיבציות האמיתיות של התורמים. לא מספיק לדעת שהם רוצים לעשות טוב. צריך להבין למה הם רוצים לעשות טוב. מה מניע אותם? מה הם מחפשים?
פיתחתי כלי שנקרא "המפה הרגשית של התורם", כלי שעוזר לי לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלי. הכלי הזה מבוסס על פסיכולוגיה חיובית ועל תיאוריות החלטה, והוא מאפשר לי להתאים את המסרים שלי לתורמים בצורה אפקטיבית יותר.
איך זה עובד?
המפה מחולקת לארבעה אזורים עיקריים:
1. הצורך: מה התורם צריך? מה חסר לו בחיים?
2. הערך: מה חשוב לתורם? מה הוא מעריך?
3. הפחד: ממה התורם מפחד? מה הוא רוצה להימנע ממנו?
4. התקווה: למה התורם מקווה? מה הוא רוצה להשיג?
על ידי מענה על השאלות האלה, אתה יכול לקבל תמונה מלאה של המוטיבציות של התורם, ולהתאים את המסרים שלך כך שיהדהדו עם הצרכים, הערכים, הפחדים והתקוות שלו.
התפכחות חיובית: לא כל תורם הוא זהב
כשהתחלתי לעבוד בגיוס כספים, חשבתי שכל תורם הוא זהב, ושאני צריך לעשות הכל כדי לרצות אותו. אבל עם הזמן הבנתי שזה לא נכון. לא כל תורם מתאים לארגון שלי. ולא כל תרומה שווה את המאמץ.
פגשתי תורמים עשירים מאוד שהיו קמצנים, תורמים נדיבים מאוד שהיו רעילים, ותורמים מסורים מאוד שהיו לא יעילים. למדתי שבגיוס כספים, כמו בכל תחום אחר בחיים, חשוב להיות בררניים ולמקד את המאמצים שלך באנשים הנכונים.
ההתפכחות הזו הייתה קשה, אבל היא גם הייתה חיובית. היא עזרה לי להתמקד בתורמים שהכי מתאימים לארגון שלי, בתורמים שאני יכול לבנות איתם יחסים ארוכי טווח, ובתורמים שמחויבים למטרה שלי באמת.
סיכום: הרחבת מעגלים כדרך חיים
"מודל המעגלים המתרחבים" הוא לא רק שיטה לגיוס כספים, הוא גם דרך חיים. הוא מלמד אותך איך לבנות יחסים חזקים ואותנטיים, איך להקשיב לאנשים, ואיך לבקש עזרה בצורה נכונה.
אם תיישם את השיטה הזו, לא רק שתגייס יותר כסף, אלא גם תבנה קהילה חזקה ומחויבת סביב הארגון שלך. קהילה שתתמוך בך לא רק בכסף, אלא גם בזמן, באנרגיה, ובתשומת הלב.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה מעגל השפעה אתה מוכן להרחיב היום?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. יותר מכל, אני מאמין שבבסיס גיוס הכספים עומדים יחסים אנושיים אותנטיים. אני כאן כדי לעזור לך להצליח בתחום הזה, תוך שמירה על ערכים של יושרה, שקיפות, ואמפתיה.
