השעה הייתה 11 בלילה. ישבתי מול המחשב, מותש מפגישות גיוס כספים אינסופיות, כשהמייל הזה נחת בתיבה שלי: "נועם, אני מעריך את המאמצים שלך, אבל אני לא רואה שיפור בביצועים של הצוות. אנחנו צריכים לדבר". זה היה המנכ"ל, והאמת? הוא צדק. צוות גיוס הכספים שלי היה תקוע. אבל במקום להרים ידיים, החלטתי לנסות משהו אחר – משהו שהפך מאז לאבן יסוד בכל ארגון שאני מייעץ לו: מעגל משוב מתמיד.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ומהניסיון שלי, כשלים בגיוס כספים לרוב לא נובעים מחוסר ידע, אלא מחוסר תקשורת. שנים פיתחתי מודלים ושיטות גיוס שונות, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", אבל עם הזמן הבנתי שמערכות יחסים חזקות הן הבסיס להכל. ומה מחזק מערכות יחסים יותר ממשוב הדדי כנה ואמיתי?

במאמר הזה, אספר לכם איך יצרנו תרבות של משוב הדדי בצוות שלי – תרבות שהפכה את הקבוצה המתוסכלת והתקועה הזו למכונת גיוס משומנת. אתם תגלו את הצעדים המעשיים, את המכשולים שניצבים בפניכם, ואת התובנות שלמדתי בדרך. בואו נתחיל.

למה משוב מסורתי לא עובד

לפני שניכנס לפרקטיקה, חשוב להבין למה שיטות המשוב המקובלות לרוב לא עובדות. רוב הארגונים מסתמכים על הערכות שנתיות או רבעוניות, שהן לרוב פורמליות מדי, לא ספונטניות ולא רלוונטיות לבעיות היומיומיות של הצוות. זה כמו לתת תרופה אחרי שהמחלה כבר החלימה.

הנה האמת הכואבת: הערכות שנתיות לרוב מבוססות על זיכרון סלקטיבי, דעות קדומות ופוליטיקה ארגונית. הן גורמות לעובדים להרגיש מוערכים רק פעם בשנה, ומשאירות אותם מבולבלים ותקועים במשך כל השאר.

אני זוכר מקרה בו יועץ שפגשתי אמר לי: "נועם, המשוב היחיד שאני מקבל זה 'אתה עושה עבודה טובה'. אבל מה זה אומר? מה אני צריך לשפר? אני מרגיש כמו רובוט שמבצע פקודות בלי להבין את התמונה הגדולה."

הבעיה היא שהמשוב המסורתי מתמקד בעבר, במקום בעתיד. הוא שופט במקום להדריך. והכי חשוב – הוא חד-כיווני. המנהל מדבר, העובד מקשיב, וזהו.

המהפכה: משוב מתמיד – מעגל קסמים של צמיחה

משוב מתמיד, לעומת זאת, הוא תרבות של תקשורת פתוחה, כנה ותדירה. הוא לא אירוע שנתי, אלא תהליך יומי. הוא לא רק מלמעלה למטה, אלא גם מלמטה למעלה, ומצד לצד. הוא לא רק על מה שלא עובד, אלא גם על מה שעובד מצוין.

כאן נכנסת לתמונה "גישת המשוב התלת-שלבית" שפיתחתי:

1. משוב מיידי: לאחר כל פגישה, שיחה או פרויקט, תנו משוב קצר, ספונטני וספציפי. אל תחכו להערכה השנתית.

2. משוב מובנה: קבעו פגישות משוב קבועות (שבועיות או דו-שבועיות) לדיון מעמיק יותר.

3. משוב 360: הזמינו משוב ממגוון מקורות – עמיתים, מנהלים, תורמים, ואפילו מתנדבים.

היופי במשוב מתמיד הוא שהוא יוצר מעגל קסמים של צמיחה:

• העובדים מרגישים מוערכים ומובנים: הם יודעים שהדעות שלהם חשובות, ושהמאמצים שלהם מוכרים.
• הבעיות נפתרות בזמן אמת: במקום לתת להן להחמיר ולהפוך למשברים.
• הביצועים משתפרים בהתמדה: העובדים מקבלים את הכלים והתמיכה שהם צריכים כדי לגדול ולהצליח.
• האמון מתחזק: תקשורת פתוחה וכנה יוצרת תחושה של ביטחון וקרבה בין חברי הצוות.

איך מיישמים משוב מתמיד – צעד אחר צעד

אז איך עוברים ממשוב מסורתי למשוב מתמיד? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. התחילו מלמעלה: אם אתם מנהלים, קחו אחריות והיו הראשונים לתת משוב. שתפו את הצוות במה אתם עושים טוב, ובמה אתם רוצים להשתפר. היו פגיעים ואותנטיים.

2. צרו סביבה בטוחה: הסבירו לעובדים שמשוב הוא לא ביקורת, אלא הזדמנות לצמיחה. הדגישו שאתם רוצים לשמוע את האמת, גם אם היא לא תמיד נעימה. תנו תגובה חיובית גם למשוב שלילי.

3. הגדירו כללים ברורים: קבעו הנחיות למתן משוב – איך נותנים משוב יעיל, איך מקבלים משוב בצורה בונה, ואיך מתמודדים עם קונפליקטים. תנו דוגמאות למשוב טוב ומשוב רע.

4. השתמשו בכלים ואמצעים: ישנם כלים טכנולוגיים רבים שיכולים לעזור לכם ליישם משוב מתמיד, כמו סקרים אנונימיים, אפליקציות משוב ופלטפורמות תקשורת. אבל הכי חשוב – אל תשכחו את השיחות האישיות.

5. חגגו הצלחות: אל תתמקדו רק בטעויות. תנו משוב חיובי על דברים שעובדים טוב. הכירו בכישרונות ובחוזקות של חברי הצוות. צרו תרבות של הערכה והוקרה.

אני זוכר פגישה צוות בה אחת העובדות אמרה: "המשוב שאני מקבלת מנועם גורם לי להרגיש שאני חלק ממשהו גדול יותר, שאני תורמת למטרה חשובה. זה נותן לי מוטיבציה לעבוד קשה יותר ולהשתפר כל הזמן."

המשוב המתמיד הוא לא פתרון קסם. הוא דורש מאמץ, זמן ומחויבות. אבל התוצאות שוות את זה. צוות מגויס, פרודוקטיבי ומאושר יותר – זה שווה כל השקעה.

המכשולים והאתגרים – ואיך להתגבר עליהם

בדרך ליישום משוב מתמיד, תתקלו במכשולים ואתגרים. הנה כמה מהנפוצים ביותר, ואיך להתגבר עליהם:

• פחד ממשוב שלילי: רבים חוששים לתת משוב שלילי, או לקבל אותו. הפתרון הוא ליצור סביבה בטוחה, להדגיש את החשיבות של צמיחה, ולתת כלים להתמודדות עם ביקורת.
• חוסר זמן: משוב מתמיד דורש זמן, אבל זה שווה את זה. תכננו את המשוב מראש, תשתמשו בכלים טכנולוגיים, והפכו אותו לחלק משגרת העבודה.
• חוסר מיומנות: לא כולם יודעים לתת משוב יעיל. תנו הכשרה וליווי לעובדים, ותנו דוגמאות למשוב טוב ומשוב רע.
• התנגדות לשינוי: חלק מהעובדים עלולים להתנגד לשינוי. היו סבלניים, הסבירו את היתרונות, ותנו להם זמן להתרגל.

זכרו את "שיטת המראה המנטלית" שפיתחתי: לפני כל פגישת משוב, דמיינו את עצמכם במקום האדם השני. נסו להבין את נקודת המבט שלו, את הרגשות שלו, את הצרכים שלו. זה יעזור לכם לתת משוב אמפתי ויעיל יותר.

הצעד הבא שלך – התחילו כבר היום

אז מה הצעד הבא שלך? אל תחכו. התחילו ליישם משוב מתמיד כבר היום. זה לא חייב להיות מושלם, פשוט התחילו.

1. הקדישו 10 דקות למשוב מיידי: אחרי הפגישה הבאה שלכם, תנו משוב קצר, ספונטני וספציפי לאחד מחברי הצוות.

2. קבעו פגישת משוב מובנית: קבעו פגישה שבועית או דו-שבועית לדיון מעמיק יותר עם אחד מחברי הצוות.

3. חשבו על משוב 360: חשבו איך תוכלו לקבל משוב ממגוון מקורות.

לסיום, אני רוצה להזמין אתכם לשאול את עצמכם את השאלות הבאות:

• איך נראית תרבות המשוב בארגון שלכם היום?
• מה הייתם רוצים לשנות?
• מה הצעד הראשון שתעשו כדי להתחיל ליישם משוב מתמיד?

אני כאן כדי לעזור לכם. תשתפו אותי במחשבות שלכם, בשאלות שלכם, ובתובנות שלכם. יחד, נוכל ליצור ארגונים חזקים, מגויסים ומאושרים יותר.

תודה שקראתם.

היי, כאן נועם אבירי. רציתי לשתף אותך במשהו שחשבתי עליו הרבה לאחרונה. כולנו מכירים את השלט על הקיר, את אבן הפינה עם השם החרוט, את האזכור בטקס השנתי. אלו מחווה נחמדה, אבל האם הן באמת יוצרות ערך אמיתי עבור התורמים שלנו? האם הן גורמות להם להרגיש מוערכים באמת, באופן שגורם להם לרצות להיות חלק מהמסע שלנו לטווח ארוך?

אני חושב שהתשובה היא לא תמיד. וזה מטריד אותי. כי בליבה של גיוס כספים, יש מערכת יחסים. מערכת יחסים של אמון, של שותפות, של מטרה משותפת. ואם ההוקרה שלנו מרגישה כמו פעולה טכנית, כמו וי על הצ'קליסט, אנחנו מפספסים את המהות.

אני רוצה להציג בפנייך מודל שאני קורא לו "מודל ההוקרה האותנטית". זה לא עוד רשימת טיפים – זה שינוי תפיסה, מעבר ל"מה" אנחנו עושים ל"למה" אנחנו עושים את זה. זה על ההבנה העמוקה של המניעים הפסיכולוגיים של התורמים שלנו, ועל יצירת חוויות הוקרה שבאמת מדברות אל הלב שלהם.

למה השלט על הקיר כבר לא מספיק?

לפני כמה שנים, יצא לי לשבת עם תורם ותיק מאוד של אחד הארגונים שאני מלווה. איש עסקים מצליח, נדיב בצורה יוצאת דופן, שתרם לארגון הזה במשך שנים. בשלב מסוים, הוא עצר באמצע שיחה ואמר לי: "נועם, אני מעריך את השלט עם השם שלי בבניין החדש, אבל האמת? זה מרגיש קצת ריק. אני רוצה לדעת שאני באמת משפיע".

הרגע הזה שינה את הכל עבורי. הבנתי ששלט הוא סמלי, אבל הוא לא יוצר קשר אמיתי. תורמים לא רוצים רק לקנות לעצמם הנצחה – הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול מהם, הם רוצים לראות את הפירות של הנתינה שלהם, הם רוצים לדעת שהם משנים את העולם.

וכאן נכנס לתמונה מודל ההוקרה האותנטית.

מה זה מודל ההוקרה האותנטית?

מודל ההוקרה האותנטית הוא גישה הוליסטית שמסתכלת על ההוקרה כחלק בלתי נפרד ממערכת היחסים עם התורם, ולא רק כפעולה נקודתית. הוא מבוסס על ארבעה עקרונות מרכזיים:

1. היכרות מעמיקה: לפני שאתה חושב על איך להודות, תבין מי התורם שלך. מה מניע אותו? מה חשוב לו? מה הסיפור שלו? השתמש ב"מפה הרגשית של התורם" שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים שלו. זכור, "העומק שמתחת לעומק" הוא המפתח כאן.

2. התאמה אישית: הוקרה צריכה להיות מותאמת אישית לתורם ולסוג התרומה. שלח תודה בכתב יד, ספרו סיפור ספציפי על ההשפעה שהייתה לתרומה, או הציעו לתורם להשתתף באופן פעיל בפרויקט שהוא תמך בו. למדתי שה"צעד האלגנטי" שמגיע מהיכרות מעמיקה, משפיע יותר מכל מחווה גנרית.

3. שיתוף פעולה: הוקרה היא לא רק תודה, היא הזמנה להמשך השותפות. שמור על קשר עם התורמים שלך, שתף אותם בהתקדמות, בקשי מהם עצות, תן להם להרגיש חלק מהצוות. זכור, ה"הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר - חשובה כאן במיוחד.

4. אותנטיות: תהיה אמיתי. תהיה כנה. תהיה פגיע. אל תנסה להיות מי שאתה לא. אנשים מזהים צביעות מקילומטרים. שתף גם בכישלונות, לא רק בהצלחות. בפגישת תורמים לפני כמה שנים, הייתי כל כך לחוץ ששכחתי את השם של התורם המרכזי! בסוף, דווקא הכנות וההתנצלות האמיתית שלי הפכו את הפגישה למוצלחת.

דוגמאות להוקרה אותנטית בפעולה:

• סיפור השפעה אישי: במקום לשלוח דוח שנתי סטנדרטי, שלחו לתורם מכתב אישי מבן נוער שקיבל מלגה בזכות התרומה שלו.

• הזמנה להשתתפות פעילה: הציעו לתורם להצטרף לסיור בפרויקט שהוא תמך בו, או לפגוש את האנשים שהוא עוזר להם.

• משוב הדדי: בקשו מהתורם עצות לגבי האסטרטגיה של הארגון שלכם. זה יראה שאתם מעריכים את התובנות שלו ושאתם רואים בו שותף אמיתי.

איך להתחיל ליישם את המודל:

1. העריכו מחדש את תוכנית ההוקרה הנוכחית שלכם: האם היא מותאמת אישית? האם היא מזמינה לשיתוף פעולה? האם היא אותנטית?

2. השקיעו בהיכרות מעמיקה עם התורמים שלכם: תכירו את הסיפורים שלהם, את התחביבים שלהם, את הערכים שלהם. השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" כדי להבין את המוטיבציות שלהם.

3. היו יצירתיים: תחשבו מחוץ לקופסה. אל תפחדו לנסות דברים חדשים. תזכרו, התורמים שלכם תומכים בכם כי אתם עושים דברים מיוחדים, אז ההוקרה שלכם צריכה להיות מיוחדת לא פחות.

אני יודע, זה לא קל. זה דורש זמן, מחשבה, ומאמץ. אבל אני מאמין שזה שווה את זה. כי הוקרה אותנטית לא רק מחזקת את מערכות היחסים עם התורמים שלנו – היא גם מחזקת את הקהילה שלנו, את הארגון שלנו, ואת העולם שלנו.

אז אני משאיר אותך עם שאלה: מהו צעד אחד שאתה יכול לעשות היום כדי להפוך את ההוקרה שלך לאותנטית יותר?

שלך,

נועם אבירי

נ.ב. השעה עכשיו כמעט חצות, אבל לא יכולתי ללכת לישון בלי לשתף את התובנות האלו. גיוס כספים הוא לא רק עבודה – זה שליחות. ואני מאמין שבכולנו יש את הכוח לעשות את העולם למקום טוב יותר.

*

אודותיי:

נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים בישראל, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע לארגונים להשיג את יעדי הגיוס שלהם תוך בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הוא פיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המאפשרות לארגונים להגדיל את בסיס התורמים שלהם ולהעמיק את הקשרים איתם. נועם רואה בגיוס כספים שליחות, ומאמין שבכל אחד מאיתנו טמון הכוח לשנות את העולם.

השעה הייתה שעת לילה מאוחרת. ישבתי מול מסך המחשב, אחרי יום מפרך של פגישות עם תורמים. הרגשתי כמו בוקסר אחרי סיבוב קשה – חבול, מותש, אבל גם חדור מוטיבציה לחזור לזירה. מה שהטריד אותי לא היה הכישלון בפגישה האחרונה, אלא השאלה הטורדנית: איך אני יכול להבטיח שכל אינטראקציה עם תורם תהיה משמעותית, אפקטיבית, וכן, גם מהנה לשני הצדדים?

אז הבנתי משהו: אנחנו, מגייסי הכספים, כל כך עסוקים במטרות שלנו – גיוס, שימור, הרחבת מעגל התורמים – שאנחנו שוכחים לרגע לשים את עצמנו בנעליים של התורם. לדמיין איך הוא רואה את העולם, מה חשוב לו, מה מניע אותו, מה מפחיד אותו.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה, הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים, פיתחתי פרוטוקול פשוט אבל רב עוצמה: "התורם במרכז". זה לא עוד גישה תיאורטית, אלא כלי מעשי שמשנה את כללי המשחק בגיוס כספים.

הרשו לי לשתף אתכם בשיטה הזו, שלב אחרי שלב. לא תקראו על זה בשום ספר לימוד, כי זה נולד מתוך הזיעה והדמעות של השטח.

הבסיס הפילוסופי: למה זה בכלל חשוב?

לפני שנגיע לטקטיקה, חשוב להבין את העומק שמתחת לעומק. גיוס כספים הוא לא רק עסקה כלכלית, אלא מפגש אנושי. זהו ריקוד עדין בין שני אנשים – אחד שמחפש לתת, ואחד שמחפש לאפשר.

אני זוכר פעם, אחרי פגישה מתוחה במיוחד, ישבתי עם מנטור ותיק בתחום. הוא הביט בי בחיוך ואמר: "נועם, תפסיק לחשוב על התורם כעל כספומט מהלך. תחשוב עליו כעל שותף למסע. הוא לא רק נותן כסף, הוא נותן את האמון שלו, את התקווה שלו, את האמונה שלו בעולם טוב יותר."

המילים האלה שינו לי את הכל. הבנתי שהמפתח הוא לא לשכנע, אלא לחבר. לא למכור, אלא להזמין.

שלב 1: מיפוי המניעים – צאו למסע גילוי

השלב הראשון בפרוטוקול "התורם במרכז" הוא להבין לעומק את המניעים של התורם הפוטנציאלי. זה לא מספיק לדעת שהוא "רוצה לעזור". אנחנו צריכים לחפור עמוק יותר.

• הקשבה השלישית: תקשיבו לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולמה שלא נאמר במילים. מהם הערכים שמנחים אותו? מהן התשוקות שלו? מהם הכאבים שלו?
• המפה הרגשית של התורם: תנסו לבנות מפה רגשית של התורם. מה גורם לו שמחה? מה גורם לו עצב? מה מעורר בו השראה? מה מרגיז אותו?

כאן נכנסת לתמונה מתודולוגיה שפיתחתי – "שיטת המעגלים המתרחבים". במקום להתמקד רק בתורם הפוטנציאלי, תנסו להבין את מעגלי ההשפעה שלו – משפחה, חברים, קולגות, קהילה. מה חשוב להם? מה מדבר אליהם?

שלב 2: תכנון האינטראקציה – הצעד האלגנטי

אחרי שיש לנו תמונה ברורה של המניעים של התורם, אנחנו יכולים להתחיל לתכנן את האינטראקציה. זה לא אומר לתכנן כל מילה, אלא ליצור מסגרת שתאפשר שיחה אותנטית ומשמעותית.

• הצעד האלגנטי: תחשבו על הפעולה המדויקת ביותר, במינימום מאמץ ומקסימום אפקט, שתעביר את המסר שלכם בצורה הטובה ביותר. זה יכול להיות סיפור, דוגמה, נתון, או שאלה.
• שיטת הסולם הדינמי: תתאימו את גובה הסולם של הבקשה שלכם ליכולת ולנכונות של התורם. אל תבקשו מיליון שקל בפגישה הראשונה. התחילו בקטן, ובנו אמון לאורך זמן.

אני תמיד אומר למגייסי כספים שאני מלווה: "תפסיקו לחשוב על הפגישה כעל מכירה. תחשבו עליה כעל הזמנה." אתם לא מנסים למכור משהו, אתם מציעים הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר.

שלב 3: הביצוע – רגע האמת

הגענו לרגע האמת – הפגישה, השיחה, המצגת. כל מה שתכננו עד עכשיו עומד למבחן.

• המראה הכפולה: לפני שאתם נכנסים לחדר, תנסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא יראה? מה הוא ישמע? איך הוא ירגיש?
• גישת המשוב התלת-שלבית: אחרי כל אינטראקציה, קחו רגע לחשוב מה עבד, מה לא עבד, ומה אפשר לשפר לפעם הבאה. אל תפחדו לבקש משוב מהתורם עצמו.

אני זוכר פעם, אחרי מצגת שחשבתי שהייתה מושלמת, התורם אמר לי: "נועם, הכל היה מאוד מרשים, אבל הרגשתי שאתה מדבר אליי מלמעלה. הרגשתי שאתה מנסה להרשים אותי, ולא באמת לשתף אותי."

המשוב הזה היה כמו סטירה מצלצלת. הוא לימד אותי לקח חשוב: אותנטיות חשובה יותר מכל מיומנות מצגת.

שלב 4: המעקב – בניית מערכת יחסים לאורך זמן

גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. המטרה היא לא לגייס תרומה חד פעמית, אלא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם.

• העומק שמתחת לעומק: תזכרו שהתרומה היא רק סימפטום של מערכת יחסים בריאה. תתמקדו בטיפוח הקשר האישי, ולא רק בבקשת תרומות נוספות.
• מודל המעגלים המתרחבים (חוזר): תמשיכו להרחיב את מעגל ההשפעה שלכם. תפגישו את התורם עם אנשים נוספים בארגון, תשתפו אותו בהצלחות ובאתגרים, תזמינו אותו להיות חלק מהקהילה שלכם.

אני תמיד אומר: "תתייחסו לתורמים שלכם כמו שהייתם רוצים שיתייחסו אליכם – בכבוד, בהערכה, ובאהבה."

האתגר שלכם – צאו לדרך!

הפרוטוקול "התורם במרכז" הוא לא קסם, אלא כלי עבודה. הוא דורש מאמץ, מחויבות, ובעיקר – אכפתיות אמיתית.

אני מזמין אתכם לאמץ את הגישה הזו, להתנסות בה, ולשתף אותי בתוצאות. ביחד, נוכל לשנות את עולם גיוס הכספים, ולהפוך אותו למקום יותר אנושי, יותר משמעותי, ויותר אפקטיבי.

אני נועם אבירי, ואני מאמין בכל ליבי בכוח של הנתינה. בואו נעבוד ביחד כדי לממש את הכוח הזה.

---

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של מעל 15 שנה בתחום, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. הליווי שלי מתמקד בפיתוח אסטרטגיות גיוס מותאמות אישית, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ושיפור ביצועי צוותי גיוס כספים.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשמחשבות על תורם פוטנציאלי בשם יואב, לא נתנו לי מנוח. יואב הוא יזם היי-טק מצליח, עם הון אישי משמעותי, אבל גם עם דעות מוצקות ועקרונות ברזל. כבר שבועיים שאני מנסה להבין מה מניע אותו באמת, מה גורם לו לרצות לתרום דווקא לארגון שלנו, העוסק בחינוך טכנולוגי לילדים ממשפחות מעוטות יכולת. הרי יש כל כך הרבה ארגונים טובים אחרים. ואז, בתוך הלילה, הבנתי משהו מהותי: זה לא מספיק לדעת מה הוא עושה, צריך להבין למה הוא עושה את זה. וכאן מתחילה אחת מההרפתקאות המרתקות ביותר בגיוס כספים – מסע לגילוי הערכים הנסתרים של התורם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ו-17 שנים בתחום לימדו אותי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק משחק מספרים, אלא ריקוד עדין של ערכים. סיימתי תואר שני בפסיכולוגיה חברתית, אבל התואר החשוב ביותר שלי הוא זה שהרווחתי בשטח, בפגישות מול תורמים, מול ועדי מנהלים כועסים, ומול השקופיות הריקות של מצגות שנכשלו. היום, אני רוצה לשתף אתכם בטכניקה ששינתה את הדרך בה אני מגייס כספים – טכניקת התיאום הערכי.

מהי טכניקת התיאום הערכי ולמה היא כל כך חשובה?

בלב הטכניקה הזו עומדת ההנחה הפשוטה, אך רבת העוצמה: תורמים לא תורמים רק לארגונים, הם תורמים לערכים שהארגון מייצג. אם נצליח לזהות את ערכי הליבה שמניעים תורם פוטנציאלי, ולמצוא את הדרך לחבר אותם לערכים של הארגון שלנו, ניצור חיבור בלתי ניתן לניתוק – כזה שמתעלה מעל תרומות חד פעמיות והופך לשותפות ארוכת טווח.

אבל רגע, לפני שאנחנו ממשיכים, אני רוצה לשאול אותך שאלה: כמה פעמים ניסית לשכנע תורם פוטנציאלי בתרומה על סמך נתונים יבשים, מצגות משעממות, או תחושת חובה מוסרית? ואם היית יכול לייצר שיחה מעוררת השראה על הנושאים שהכי חשובים לו, איך זה היה משפיע על התוצאות שלך?

"ההקשבה השלישית": איך לזהות את הערכים הנסתרים של התורם

זיהוי ערכי הליבה של התורם אינו משימה פשוטה. זה לא מספיק להקשיב למה שהוא אומר (הקשבה ראשונה), או למה שהוא מתכוון (הקשבה שנייה). אנחנו צריכים לפתח את מה שאני מכנה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.

איך עושים את זה בפועל? הנה כמה טיפים:

• חקרו את הרקע של התורם: מה הרקע האישי והמקצועי שלו? אילו תחביבים או תחומי עניין יש לו? האם הוא תרם בעבר לארגונים אחרים? כל פיסת מידע יכולה לתת לנו רמזים לגבי הערכים שמניעים אותו.
• שימו לב לשפה: אילו מילים הוא משתמש שוב ושוב? אילו ביטויים מעוררים בו התלהבות? האם הוא מדבר על "השפעה", "חדשנות", "קהילה", או "יציבות"? השפה היא חלון לנפש.
• שאלו שאלות פתוחות: אל תסתפקו בשאלות "כן" או "לא". שאלו שאלות שמזמינות את התורם לשתף בסיפורים אישיים, דעות, וחלומות. לדוגמה: "מה הכי חשוב לך להשיג בחיים?", "מה גורם לך לקום בבוקר עם חיוך?", "מה היית רוצה להשאיר אחריך בעולם?".
• היו קשובים לשפת הגוף: האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא מחייך? האם הוא נוטה קדימה או אחורה? שפת הגוף יכולה לחשוף רגשות ותחושות שהתורם לא מביע במילים.
• חפשו את "העומק שמתחת לעומק": זכרו שתורמים לעיתים קרובות לא מודעים לערכים שמניעים אותם. התפקיד שלנו הוא לעזור להם לחשוף את המוטיבציות האמיתיות שלהם – את ה"למה" שמאחורי ה"מה".

"אפקט המראה הכפולה": איך למצוא את נקודות ההשקה בין הערכים שלכם לערכיו של התורם

אחרי שזיהינו את ערכי הליבה של התורם, השלב הבא הוא למצוא את נקודות ההשקה בינם לבין הערכים של הארגון שלנו. כאן נכנס לתמונה מה שאני מכנה "אפקט המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמנו דרך עיני התורם, ולהבין איך הוא תופס את הערכים שלנו.

לדוגמה, נניח שגילינו שהתורם הפוטנציאלי שלנו, יואב, מעריך מאוד חדשנות ויצירתיות. במקרה הזה, לא נתמקד רק בעובדה שאנחנו מלמדים ילדים תכנות, אלא נדגיש את הגישה החדשנית והיצירתית שלנו לחינוך טכנולוגי – את השימוש בטכנולוגיות מתקדמות, את הפרויקטים הייחודיים, ואת היכולת שלנו לעורר השראה בקרב הילדים.

אבל חשוב להיות אותנטיים! אל תנסו "למכור" ערכים שאינם קיימים בארגון שלכם. התמקדו בחוזקות האמיתיות שלכם, ובדרך שבה הן יכולות לתרום למימוש הערכים של התורם.

"הצעד האלגנטי": איך להפוך תיאום ערכים לתרומה משמעותית

הצעד האחרון בטכניקת התיאום הערכי הוא להפוך את החיבור הרגשי והערכי לתרומה קונקרטית. כאן, אנחנו צריכים להציע לתורם אפשרויות תרומה שמדברות ישירות לערכים שלו.

במקרה של יואב, למשל, הצעתי לו להקים קרן מלגות לילדים מצטיינים בתחום התכנות, שתקרא על שמו. ידעתי שהוא יהיה גאה להיות מזוהה עם פרויקט שמעודד חדשנות ומצוינות, וגם נותן הזדמנות לילדים ממשפחות מעוטות יכולת להגשים את הפוטנציאל שלהם.

ה"צעד האלגנטי" הוא הפעולה המדויקת הזו, שמשיגה את המקסימום במינימום מאמץ. היא נובעת מהבנה עמוקה של הערכים של התורם, ומתוך רצון אמיתי לעזור לו להגשים את החזון שלו.

מה למדתי מהלילה הלבן ההוא?

אז מה קרה בסוף עם יואב? הוא אכן הקים את קרן המלגות, ואף הפך לשותף אסטרטגי של הארגון שלנו. אבל הדבר החשוב ביותר שלמדתי מהלילה הלבן ההוא הוא שהכסף הוא רק אמצעי, ולא מטרה. המטרה האמיתית היא ליצור חיבורים אנושיים עמוקים, ולעזור לתורמים להגשים את החלומות שלהם.

ואם אתם שואלים את עצמכם עכשיו: "איך אני יכול ליישם את טכניקת התיאום הערכי כבר מחר בבוקר?", הנה הטיפ שלי: התחילו בשאלה פשוטה: "מה באמת חשוב לתורמים שלי?". הקדישו זמן לחשוב על התשובה, ואל תפחדו לחפור עמוק. זכרו שהעומק האמיתי נמצא תמיד מתחת לפני השטח.

אני נועם אבירי, ואני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם, את השאלות שלכם, ואת הסיפורים שלכם על תיאום ערכים בגיוס כספים. יחד, נוכל ליצור עולם טוב יותר.

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור מוביל בתחום גיוס הכספים, עם ניסיון של למעלה מ-17 שנים בעבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ואת "המפה הרגשית של התורם" לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.