הכירו את השיטה הסודית להתאמת גיוס הכספים לרקע התרבותי של התורם הישראלי! טיפים, אסטרטגיות וניסיון מעשי מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשניגשתי לכוס הקפה השלישית שלי. מולי ניצב תקציב גיוס כספים שצריך לשלש בתוך חודשיים. האם זה אפשרי? כמובן שזה אפשרי - אם מבינים את העומק התרבותי שמאחורי כל תורם.

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים בישראל, וגיליתי את הדרך להתחבר לתורמים ישראלים בצורה שתגרום להם לפתוח את הלב - ואת הכיס. אחרי שנים של עבודה מול תורמים מכל העולם, הבנתי שאסור להתעלם מההבדלים התרבותיים העמוקים שמכתיבים את האופן בו אנשים תורמים.

למה התאמה תרבותית היא המפתח לגיוס תרומות בישראל?

כי הישראלים מעריכים דברים אחרים. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם הולך למקום הנכון, שהם תורמים לחברה שלהם, ושאתם מבינים את הצרכים שלהם. כדי לגייס תרומות בישראל, צריך להתאים את המסרים ואת הגישה התקשורתית לרקע התרבותי של התורם.

שיטת "המראה הכפולה" - לראות את עצמך דרך עיני התורם

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי היא "שיטת המראה הכפולה" - היכולת לראות את עצמך דרך עיני התורם. לפני כל פגישה, אני שואל את עצמי: מה חשוב לתורם הזה? מה הוא מחפש? מה הוא צריך לשמוע כדי להרגיש שהוא עושה את הדבר הנכון?

שלב 1: הכירו את הרקע התרבותי

התחילו בלימוד הרקע התרבותי של התורם. האם הוא חילוני או דתי? מאיזו עדה הוא מגיע? מה הם הערכים החשובים לו? ככל שתדעו יותר, כך תוכלו להתאים את המסרים שלכם בצורה טובה יותר.

• טיפ: השתמשו ברשתות חברתיות, מאמרים בעיתון, או אפילו שיחות עם מכרים משותפים כדי לאסוף מידע.

שלב 2: התאימו את סגנון התקשורת

הישראלים מעריכים ישירות ופתיחות. אל תפחדו לדבר בגובה העיניים ולהיות אותנטיים. אל תנסו להיות משהו שאתם לא.

• טיפ: הימנעו מקלישאות ומונחים שחוקים. דברו בשפה פשוטה וברורה.

שלב 3: הדגישו את הערך החברתי

הישראלים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עוזרת לשפר את החברה. הדגישו את ההשפעה החברתית של הארגון שלכם וכיצד התרומה שלהם תעזור להשיג את המטרות שלכם.

• טיפ: השתמשו בסיפורים אישיים כדי להמחיש את ההשפעה החברתית של הארגון שלכם.

שלב 4: בנו מערכת יחסים ארוכת טווח

גיוס כספים הוא לא רק עסקה, אלא בניית מערכת יחסים. השקיעו זמן בטיפוח הקשר עם התורמים שלכם. התעניינו בהם, הקשיבו להם, ותנו להם להרגיש שהם חלק מהמשפחה שלכם.

• טיפ: שלחו מכתבי תודה אישיים, הזמינו אותם לאירועים, והתקשרו מדי פעם רק כדי לשאול לשלומם.

מקרה בוחן: "העומק שמתחת לעומק" - הסיפור שלא סופר

אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח, שלא היה מוכן לתרום לארגון שלנו. אחרי שעה של שיחה, הבנתי שהוא לא מאמין שהכסף שלו באמת עוזר. החלטתי לשנות גישה וסיפרתי לו על קשיים אישיים שלי ועל האופן בו הארגון שלנו עזר לי להתגבר עליהם. הוא התרגש מהכנות שלי ובסופו של דבר תרם סכום נכבד.

זהו "העומק שמתחת לעומק" – היכולת להתחבר לרגשות האמיתיים של התורם ולהראות לו שאתם מבינים אותו.

איך תתחילו ליישם את השיטה כבר היום?

1. מיפוי רגשי: צרו "מפה רגשית" לכל תורם פוטנציאלי - מה מניע אותו? מה מדאיג אותו?

2. הקשבה השלישית: תרגלו "הקשבה השלישית" - שימו לב לא רק למילים, אלא גם לטון הדיבור ושפת הגוף.

3. הצעד האלגנטי: תכננו כל פגישה בקפידה, כך שהמסרים שלכם יהיו מדויקים ויעילים.

גיוס כספים הוא מסע מרתק שמחייב אותנו להיות יצירתיים, אמפתיים, ובעיקר – אנושיים. אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם, זכרו: תראו את עצמכם דרך העיניים שלו, והקסם יקרה.

אני נועם אבירי, ואני מאמין שכל אחד יכול לגייס כספים – אם רק יבין את העומק שמתחת לפני השטח. מה הדבר ה"בלתי אפשרי" שאתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ומפתח תובנות חדשניות בתחום גיוס הכספים.

הכירו את המודל המתקדם לניהול יחסי תורמים רב-ממדיים שפיתח נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים בישראל. מערכת CRME חדשנית המתאימה במיוחד לארגונים בישראל.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשניסיתי להרכיב מחדש את ה-CRME (Customer Relationship Management for Extended donors) הראשון שתכננתי עבור עמותה קטנה בצפון. ה"הבטחה" הייתה פשוטה: להכפיל את גיוס התרומות תוך שנה. המציאות טפחה על פני: מערכת מסורבלת, צוות מתוסכל ותורמים שהרגישו כמו עוד מספר בטבלה. באותו רגע, מותש ומיואש, הבנתי: טכנולוגיה לבדה לא תפתור את הבעיה. צריך משהו אחר – מודל שלם שמבין את המורכבות האנושית של נתינה. וכאן מתחיל הסיפור על מערכת CRME שלא רק מנהלת נתונים, אלא מטפחת מערכות יחסים רב-ממדיות.

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, ובתפקידי כיועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני רואה יום-יום את הפער הזה: בין הכלים הדיגיטליים המבריקים לבין הלב הפועם של הנתינה. אחרי שנים של ניסוי וטעייה (ובעיקר טעייה), פיתחתי מודל CRME חדשני, המתאים במיוחד לארגונים בישראל. מודל שמשלב בין טכנולוגיה מתקדמת, הבנה מעמיקה של הפסיכולוגיה של הנתינה, ובעיקר – ראייה הוליסטית של מערכת היחסים עם התורם.

אז מה הופך את המודל הזה למיוחד? בואו נצלול פנימה.

מ"ניהול לקוחות" ל"טיפוח שותפים": שינוי התפיסה הבסיסית

רוב מערכות ה-CRME הקיימות מתמקדות בניהול לקוחות. הן עוקבות אחרי נתונים, מייצרות דוחות ומבצעות אוטומציה של תהליכים. אבל תורם הוא לא לקוח. הוא שותף, בעל עניין, מאמין. מערכת ה-CRME שלי משנה את הפרדיגמה: היא מתמקדת בטיפוח מערכת יחסים ארוכת טווח, המבוססת על אמון, שקיפות והבנה הדדית.

כדי להמחיש זאת, אספר לכם אנקדוטה. באחת העמותות שעבדתי איתן, מגייסת הכספים התלוננה שהיא מרגישה כמו "רובוט". היא הייתה צריכה להתקשר ל-50 תורמים ביום, לקרוא תסריט מוכן מראש ולבקש תרומה. התוצאה? תורמים מותשים, תרומות מצטמקות ותחושה כללית של ניכור. שינינו את הגישה: במקום תסריט, נתנו למגייסת הכספים מידע אישי על כל תורם – תחביבים, תחומי עניין, ערכים. במקום בקשה אוטומטית, ביקשנו ממנה להתחיל שיחה, לשאול, להתעניין. התוצאה? זינוק מדהים בתרומות, אבל חשוב מכך – תורמים שהרגישו מוערכים וקשורים לעמותה.

המפה הרגשית של התורם: להבין את מה שמניע את הנתינה

בלב המודל עומדת "המפה הרגשית של התורם" – כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים של התורמים. לא כולם תורמים מאותה סיבה. יש כאלה שרוצים להרגיש משמעותיים, אחרים רוצים להשאיר חותם, ויש כאלה שמבקשים להחזיר לחברה. המפה הרגשית מאפשרת לנו להתאים את המסר ואת הגישה לכל תורם באופן אישי, ובכך להגדיל משמעותית את הסיכוי לתרומה.

איך זה עובד בפועל? לדוגמה, אם תורם מביע עניין בחינוך, נתמקד בסיפורים על ילדים שקיבלו הזדמנות בזכות התרומה שלו. אם תורם מדבר על ערכים של צדק חברתי, נציג לו את ההשפעה של העמותה על קהילות מוחלשות. המפתח הוא הקשבה אמיתית, אמפתיה ויכולת להתאים את המסר לצרכים הרגשיים של התורם.

"שיטת הסולם הדינמי": להעלות את התורמים במדרגות הנתינה

אחד האתגרים הגדולים ביותר בגיוס כספים הוא להפוך תורם מזדמן לתורם קבוע, ולתורם קבוע לתורם משמעותי. "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי נועדה בדיוק לכך: להעלות את התורמים במדרגות הנתינה בצורה הדרגתית ומחושבת. השיטה מבוססת על בניית מערכת יחסים, מתן ערך וביצוע מעקב קבוע.

איך זה נראה בשטח? מתחילים בתרומה קטנה, מודים לתורם באופן אישי, מזמינים אותו לאירוע קטן, מציעים לו להתנדב, ומזמינים אותו לפגישה אישית. בכל שלב, אנחנו מעניקים לתורם חוויה חיובית ומשמעותית, שמגדילה את הקשר שלו לעמותה ומעודדת אותו לתרום יותר.

ה"קול הפנימי המשולב": התמודדות עם ספקות ופחדים

גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. אבל גם השליחים הכי נחושים חווים רגעי ספק ופחד. "הקול הפנימי המשולב" הוא כלי שפיתחתי כדי לעזור למגייסי כספים להתמודד עם הספקות והפחדים שלהם, ולהפוך אותם לכוח מניע.

למה אני מתכוון? למשל, לפני פגישה חשובה עם תורם פוטנציאלי, מגייסת הכספים עשויה לחשוב: "אני בטוחה שהוא לא יתרום, הוא עסוק מדי, יש לו דברים יותר חשובים לעשות". במקום להתעלם מהמחשבות האלה, אנחנו מלמדים את המגייסת הכספים להקשיב להן, לנתח אותן ולהפוך אותן ליתרון. למשל, היא יכולה לחשוב: "אוקיי, הוא עסוק, אז אני אקצר את הפגישה ואתמקד בנקודות החשובות ביותר. הוא תורם לעמותות אחרות, אז אני אדגיש את הייחודיות שלנו".

לקראת עתיד של נתינה רב-ממדית

בעידן הדיגיטלי, גיוס כספים חייב להיות יותר מסתם אוטומציה של תהליכים. הוא צריך להיות בניית מערכות יחסים אותנטיות, הבנה מעמיקה של המניעים האנושיים, ויכולת להתאים את המסר לצרכים האישיים של כל תורם. המודל המתקדם לניהול יחסי תורמים רב-ממדיים שאני מציע הוא לא רק מערכת CRME – הוא דרך חדשה לחשוב על נתינה.

אם אתם מחפשים דרך להגדיל את גיוס התרומות שלכם, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים שלכם, וליצור השפעה חברתית משמעותית יותר, אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר. יחד, נוכל לבנות מערכת CRME שמביאה תוצאות אמיתיות.

אבל רגע לפני שנפרדים, אני רוצה לשאול אתכם: מהו האתגר הכי גדול שלכם בגיוס כספים? שתפו אותי בתגובות ואנסה לתת לכם פתרון.

---

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15 שנותיי בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"המפה הרגשית של התורם", המסייעות לארגונים להגדיל את גיוס התרומות שלהם ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים. גישתי משלבת ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ותובנות חדשניות. בין השאר, אני מושפע רבות ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק ומהתובנות של הפסיכולוגיה החיובית והכלכלה ההתנהגותית. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר כדי ללמוד עוד על האופן שבו אני יכול לעזור לארגון שלכם להצליח.

איך ליצור קשר ארוך טווח עם תורמים? נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, חושף את הסודות לבניית מערכות יחסים יציבות ומעצימות עם תורמים לאורך מעגל החיים שלהם.

נועם אבירי מסביר איך ליצור יחסים מבוססי-מטרה עם תורמים שרואים עצמם שותפים לחזון, מעבר לארגון עצמו. עצות מעשיות לגיוס כספים אפקטיבי.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקפצתי מהמיטה, מזיע. חלמתי שוב על אותו חלום: אני עומד מול תורם פוטנציאלי, מציג מצגת מבריקה על הפרויקט החדשני שלנו, והוא פשוט בוהה בי במבט ריק. ואז הוא שואל את השאלה הזו, שהיא הסיוט הכי גדול של כל מגייס כספים: "אוקיי, הבנתי. אבל למה שאני אתרום דווקא לכם?".

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי שהבעיה היא לא במצגת, לא בנתונים, ולא במילים היפות. הבעיה היא בעומק שמתחת לעומק – בחיבור האמיתי בין התורם לערכים שלנו, מעבר לארגון עצמו.

במאמר הזה, אספר לכם איך ליצור יחסים מבוססי-מטרה עם תורמים – כאלה שרואים את עצמם כשותפים לחזון גדול יותר מהארגון שלכם. לא מדובר בעוד טכניקה גנרית, אלא בשינוי תפיסה עמוק שישפיע על כל היבט בעבודתכם.

1. "הקשבה שלישית": מעבר למילים שנאמרות

רוב מגייסי הכספים מקשיבים לשתי רמות: מה שהתורם אומר בפועל, ומה שהוא מרמז שהוא צריך. אבל יש רמה שלישית, עמוקה יותר: הערכים והשאיפות האמיתיות שלו, גם אם הוא לא מודע להם.

לדוגמה, תורם יכול להגיד: "אני תומך בחינוך כי זה חשוב לעתיד הילדים". הקשבה שנייה תגרום לכם להדגיש את ההישגים של תלמידיכם. אבל הקשבה שלישית תגלה שאולי הערך האמיתי שלו הוא שוויון הזדמנויות – ואז תוכלו לחבר אותו לתוכניות המיועדות לתלמידים מרקע סוציו-אקונומי נמוך.

איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות ועמוקות שלא קשורות ישירות לארגון:

• "מה הדבר שהכי מטריד אותך בעולם כיום?"
• "מה החותם שאתה רוצה להשאיר אחרי מותך?"
• "איזה שינוי היית רוצה לראות בעולם ב-20 השנים הבאות?"

אל תפחדו מהשאלות האלה – הן פותחות דלת לשיחה אמיתית.

2. "פרקטל המשמעות": מהטקטי לפילוסופי

כל שיחה עם תורם היא כמו פרקטל – דפוס שחוזר על עצמו ברמות שונות. אפשר להתמקד רק בפרט הקטן (תרומה ספציפית), אבל אפשר גם להרחיב את התמונה ולהבין את המשמעות העמוקה יותר.

לדוגמה: פגישה על תרומה לחדר מחשבים חדש היא לא רק על מחשבים. זה על נגישות לטכנולוגיה, על שוויון הזדמנויות, ועל הכנה לעולם העבודה העתידי. וכשמתחברים למשמעות הזו, התרומה הופכת למשהו גדול בהרבה.

אני קורא לזה "פרקטל המשמעות":

1. טקטי: מה אנחנו מבקשים (מחשבים, מלגות, וכו').

2. אסטרטגי: מה הארגון עושה (חינוך, בריאות, וכו').

3. פילוסופי: מה הערכים העמוקים שמנחים אותנו (שוויון, צדק, חירות, וכו').

התורם צריך להרגיש שהוא משקיע לא רק בארגון שלכם, אלא בערכים שהוא מאמין בהם.

3. "סולם הזהב": מהתעניינות למחויבות

גיוס כספים הוא לא ספרינט – זה מרתון. צריך לבנות מערכת יחסים לאורך זמן, צעד אחר צעד. אני משתמש במתודולוגיה שפיתחתי, "סולם הזהב", שמגדירה את השלבים השונים ביחסים עם תורם פוטנציאלי:

1. מודעות: התורם מכיר את הארגון שלכם (דרך פרסום, המלצה, וכו').

2. התעניינות: התורם מגלה עניין בפעילות שלכם (ניוזלטר, אתר, וכו').

3. מעורבות: התורם משתתף באירועים, מתנדב, וכו').

4. תרומה ראשונה: התורם תורם סכום קטן כדי לבדוק את הארגון.

5. תרומה משמעותית: התורם תורם סכום גדול יותר שמשפיע על פעילות הארגון.

6. שותפות: התורם הופך לשותף פעיל, מעורב בקבלת החלטות ובתכנון אסטרטגי.

7. נאמנות: התורם תומך בארגון לאורך שנים, גם בתקופות קשות.

המטרה היא לא לרוץ במעלה הסולם – אלא להבטיח שהתורם עובר כל שלב בצורה טבעית, בקצב שלו.

אחרי אותה שיחת טלפון בשעה 03:17, הבנתי שהכשלון שלי לא היה בטכניקה – אלא בגישה. התמקדתי יותר מדי בארגון, ופחות מדי בתורם. שיניתי את הגישה, התחלתי להקשיב לעומק, לחבר למשמעות, ולבנות מערכות יחסים לאורך זמן. והתוצאות? הן דיברו בעד עצמן.

אז מה הצעד הראשון שלכם? תחשבו על התורם הכי חשוב שלכם, ושאלו את עצמכם: האם אתם באמת מכירים אותו? האם אתם יודעים מה מניע אותו? והכי חשוב – איך אתם יכולים לחבר אותו לחזון גדול יותר מהארגון שלכם?

ואם אתם צריכים עזרה, אתם יודעים איפה למצוא אותי.