איך ליצור קשר ארוך טווח עם תורמים? נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, חושף את הסודות לבניית מערכות יחסים יציבות ומעצימות עם תורמים לאורך מעגל החיים שלהם.
נועם אבירי מסביר איך ליצור יחסים מבוססי-מטרה עם תורמים שרואים עצמם שותפים לחזון, מעבר לארגון עצמו. עצות מעשיות לגיוס כספים אפקטיבי.
השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקפצתי מהמיטה, מזיע. חלמתי שוב על אותו חלום: אני עומד מול תורם פוטנציאלי, מציג מצגת מבריקה על הפרויקט החדשני שלנו, והוא פשוט בוהה בי במבט ריק. ואז הוא שואל את השאלה הזו, שהיא הסיוט הכי גדול של כל מגייס כספים: "אוקיי, הבנתי. אבל למה שאני אתרום דווקא לכם?".
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי שהבעיה היא לא במצגת, לא בנתונים, ולא במילים היפות. הבעיה היא בעומק שמתחת לעומק – בחיבור האמיתי בין התורם לערכים שלנו, מעבר לארגון עצמו.
במאמר הזה, אספר לכם איך ליצור יחסים מבוססי-מטרה עם תורמים – כאלה שרואים את עצמם כשותפים לחזון גדול יותר מהארגון שלכם. לא מדובר בעוד טכניקה גנרית, אלא בשינוי תפיסה עמוק שישפיע על כל היבט בעבודתכם.
1. "הקשבה שלישית": מעבר למילים שנאמרות
רוב מגייסי הכספים מקשיבים לשתי רמות: מה שהתורם אומר בפועל, ומה שהוא מרמז שהוא צריך. אבל יש רמה שלישית, עמוקה יותר: הערכים והשאיפות האמיתיות שלו, גם אם הוא לא מודע להם.
לדוגמה, תורם יכול להגיד: "אני תומך בחינוך כי זה חשוב לעתיד הילדים". הקשבה שנייה תגרום לכם להדגיש את ההישגים של תלמידיכם. אבל הקשבה שלישית תגלה שאולי הערך האמיתי שלו הוא שוויון הזדמנויות – ואז תוכלו לחבר אותו לתוכניות המיועדות לתלמידים מרקע סוציו-אקונומי נמוך.
איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות ועמוקות שלא קשורות ישירות לארגון:
- "מה הדבר שהכי מטריד אותך בעולם כיום?"
- "מה החותם שאתה רוצה להשאיר אחרי מותך?"
- "איזה שינוי היית רוצה לראות בעולם ב-20 השנים הבאות?"
אל תפחדו מהשאלות האלה – הן פותחות דלת לשיחה אמיתית.
2. "פרקטל המשמעות": מהטקטי לפילוסופי
כל שיחה עם תורם היא כמו פרקטל – דפוס שחוזר על עצמו ברמות שונות. אפשר להתמקד רק בפרט הקטן (תרומה ספציפית), אבל אפשר גם להרחיב את התמונה ולהבין את המשמעות העמוקה יותר.
לדוגמה: פגישה על תרומה לחדר מחשבים חדש היא לא רק על מחשבים. זה על נגישות לטכנולוגיה, על שוויון הזדמנויות, ועל הכנה לעולם העבודה העתידי. וכשמתחברים למשמעות הזו, התרומה הופכת למשהו גדול בהרבה.
אני קורא לזה "פרקטל המשמעות":
1. טקטי: מה אנחנו מבקשים (מחשבים, מלגות, וכו').
2. אסטרטגי: מה הארגון עושה (חינוך, בריאות, וכו').
3. פילוסופי: מה הערכים העמוקים שמנחים אותנו (שוויון, צדק, חירות, וכו').
התורם צריך להרגיש שהוא משקיע לא רק בארגון שלכם, אלא בערכים שהוא מאמין בהם.
3. "סולם הזהב": מהתעניינות למחויבות
גיוס כספים הוא לא ספרינט – זה מרתון. צריך לבנות מערכת יחסים לאורך זמן, צעד אחר צעד. אני משתמש במתודולוגיה שפיתחתי, "סולם הזהב", שמגדירה את השלבים השונים ביחסים עם תורם פוטנציאלי:
1. מודעות: התורם מכיר את הארגון שלכם (דרך פרסום, המלצה, וכו').
2. התעניינות: התורם מגלה עניין בפעילות שלכם (ניוזלטר, אתר, וכו').
3. מעורבות: התורם משתתף באירועים, מתנדב, וכו').
4. תרומה ראשונה: התורם תורם סכום קטן כדי לבדוק את הארגון.
5. תרומה משמעותית: התורם תורם סכום גדול יותר שמשפיע על פעילות הארגון.
6. שותפות: התורם הופך לשותף פעיל, מעורב בקבלת החלטות ובתכנון אסטרטגי.
7. נאמנות: התורם תומך בארגון לאורך שנים, גם בתקופות קשות.
המטרה היא לא לרוץ במעלה הסולם – אלא להבטיח שהתורם עובר כל שלב בצורה טבעית, בקצב שלו.
אחרי אותה שיחת טלפון בשעה 03:17, הבנתי שהכשלון שלי לא היה בטכניקה – אלא בגישה. התמקדתי יותר מדי בארגון, ופחות מדי בתורם. שיניתי את הגישה, התחלתי להקשיב לעומק, לחבר למשמעות, ולבנות מערכות יחסים לאורך זמן. והתוצאות? הן דיברו בעד עצמן.
אז מה הצעד הראשון שלכם? תחשבו על התורם הכי חשוב שלכם, ושאלו את עצמכם: האם אתם באמת מכירים אותו? האם אתם יודעים מה מניע אותו? והכי חשוב – איך אתם יכולים לחבר אותו לחזון גדול יותר מהארגון שלכם?
ואם אתם צריכים עזרה, אתם יודעים איפה למצוא אותי.
איך להפוך תורם למנטור: טיפוח קשרים מעצימים בגיוס כספים. תובנות מעולם הפסיכולוגיה, תקשורת בין-אישית ואסטרטגיות בניית קהילה.
השעה הייתה ארבע אחר הצהריים, והטלפון צלצל. על הקו היה דני, תורם ותיק לארגון שאני מלווה. במקום לשאול על התקדמות הפרויקט, הוא ביקש עצה: "נועם, אני מתלבט בין שתי השקעות. תוכל להקדיש לי חצי שעה?" באותו רגע הבנתי משהו עמוק על מהות גיוס הכספים. זה לא רק כסף, אלא בניית מערכת יחסים אמיתית. מערכת יחסים שבה התורם רואה בך לא רק מגייס תרומות, אלא שותף לדרך.
אבל איך באמת הופכים את התורם למנטור? איך יוצרים קשר שמבוסס על הרבה יותר מצ'ק שנתי? אספר לכם על כמה תובנות שלמדתי בעבודה עם ארגונים בישראל, תובנות שהפכו את תהליך הגיוס מחולשה לחוזקה.
העומק שמתחת לעומק: פסיכולוגיה של נתינה
רובנו חושבים שתורמים נותנים כסף מתוך אלטרואיזם. אבל העומק שמתחת לעומק מגלה מניעים מורכבים יותר: רצון להשפיע, צורך בתחושת שייכות, ואפילו חיפוש משמעות. פעם ניגש אלי מנכ"ל של עמותה ואמר: "נועם, אני לא מבין, הבטחתי לתורם קרן נדל"ן עם תשואה מובטחת, למה הוא לא חוזר אלי?". עניתי לו בפשטות: "ניסית לשאול אותו מה באמת חשוב לו? או שאתה רק מנסה למכור לו עוד השקעה?"
איך מיישמים? במקום להציג לתורם רק את המספרים, שתפו אותו בחזון שלכם. ספרו לו על האנשים שחייהם השתנו בזכות הארגון. תנו לו להרגיש חלק ממשהו גדול יותר. תראו לו שאתם מעריכים את הדעה שלו ושאתם מוכנים ללמוד מהניסיון שלו.
"ההקשבה השלישית": מעבר למילים
גיוס כספים הוא לא דיבור, אלא הקשבה. אבל לא רק הקשבה למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית". הקשבה לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולתחושות הבטן שלך. פעם, בפגישה עם תורם פוטנציאלי, הוא אמר: "אני אשמח לבחון את התוכנית שלכם". המשפט הזה נשמע מבטיח, אבל משהו בו לא הסתדר לי. עצרתי ושאלתי: "מה מטריד אותך בתוכנית הזו?". הוא הופתע מהשאלה הישירה, אבל אז נפתח וחשף את החששות האמיתיים שלו.
איך מיישמים? תרגלו הקשבה פעילה. חזרו על מה שהתורם אמר במילים שלכם. שאלו שאלות פתוחות. שימו לב לשפת הגוף שלו. ואל תפחדו לשאול שאלות קשות.
"הצעד האלגנטי": פחות מאמץ, יותר תוצאות
גיוס כספים יכול להיות תהליך מתיש. אבל הוא לא חייב להיות כזה. "הצעד האלגנטי" הוא פעולה אחת קטנה שיכולה לייצר אפקט עצום. זה יכול להיות מייל אישי, שיחת טלפון מפתיעה, או פגישה לא פורמלית. פעם, במקום לשלוח דוח שנתי עמוס נתונים, שלחתי לתורם סרטון קצר של ילד שקיבל מלגה בזכות התרומה שלו. התגובה הייתה מיידית וחיובית.
איך מיישמים? חפשו את הצעד האלגנטי בכל אינטראקציה עם תורם. מה הפעולה הקטנה ביותר שתייצר את האפקט הגדול ביותר?
"המראה הכפולה": לראות את עצמך בעיני התורם
אחת הטעויות הנפוצות ביותר בגיוס כספים היא להתמקד רק בצרכים של הארגון. אבל כדי לבנות מערכת יחסים אמיתית, צריך לראות את עצמך דרך עיני התורם. מה הוא מחפש? מה חשוב לו? מה הערכים שלו? זה מה שאני מכנה "המראה הכפולה". תורם שרואה שאתה מבין אותו, הוא תורם שיירתם למטרה שלכם.
איך מיישמים? לפני כל פגישה עם תורם, שאלו את עצמכם: מה התורם הזה באמת רוצה? מה הוא צריך ממני? ואיך אני יכול לעזור לו להשיג את המטרות שלו?
השיעור שלמדתי מדני
חזר לדני. הקדשתי לו את החצי שעה שביקש, והקשבתי להתלבטויות שלו. בסוף השיחה, הוא לא רק קיבל החלטה מושכלת, אלא גם הבין שאני שם בשבילו, לא רק כדי לבקש תרומות, אלא גם כדי לייעץ ולתמוך.
אותו יום לימד אותי לקח חשוב: גיוס כספים הוא לא רק תרומות, זה בניית קהילה. קהילה של אנשים שאכפת להם מהמטרה שלכם, ומוכנים לתרום לא רק כסף, אלא גם את הניסיון, החוכמה והתמיכה שלהם.
אז מה הצעד הראשון שלכם? למי תתקשרו היום כדי להפוך תורם למנטור? אני מחכה לשמוע על התובנות שלכם! זכרו, יחד ניצור עולם טוב יותר.
גלו את אסטרטגיית ה-VIP החכמה: איך לבנות קשרים אותנטיים עם תורמים וליצור תחושת ייחודיות אמיתית, ללא פרקטיקות מלאכותיות. טיפים מעשיים מנועם אבירי.
השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי במסך המחשב, מנסה להבין איך לייצר תחושת VIP אמיתית עבור תורמים, בלי ליפול למלכודת של "יחס VIP מזויף". כי בואו נהיה כנים, תורמים מרגישים כשמנסים "לעבוד" עליהם. עברתי על עשרות מאמרים, מחקרים, וניתוחי מקרה. אבל משהו לא הסתדר לי. הרגשתי שהם פספסו את העומק שמתחת לעומק.
ואז זה היכה בי. זה לא על יצירת מועדון אקסקלוסיבי. זה על יצירת קשר אנושי אותנטי. זה על לתת לתורם להרגיש חלק ממשהו גדול יותר ממנו. משהו אמיתי.
אספר לכם משהו שלא סיפרתי כמעט לאף אחד: באחד האירועים הראשונים שארגנתי עבור תורמים גדולים, הכל היה מושלם על הנייר – מיקום יוקרתי, קייטרינג משובח, נאומים מרגשים. אבל משהו לא עבד. האווירה הייתה מתוחה, פורמלית מדי. התורמים לא התחברו אחד לשני, ובטח שלא אלי. בסוף האירוע הרגשתי כישלון מוחלט.
מאז הבנתי שמערכות יחסים אמיתיות לא נבנות על נוצץ ויוקרתי, אלא על אמון, כבוד הדדי, ותחושת שייכות. הבנתי שאסטרטגיית VIP חכמה צריכה להתמקד בבניית קהילה סביב הערכים המשותפים, ולא סביב הכסף.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, הבנתי שהקסם האמיתי בגיוס כספים נמצא ביצירת קשרים אנושיים עמוקים ומשמעותיים. אני רוצה לחלוק אתכם את התובנות שלי לגבי יצירת תחושת ייחודיות אמיתית עבור התורמים שלכם, בלי ליפול למלכודות הנפוצות.
מה זה בכלל "אסטרטגיית VIP חכמה"?
אסטרטגיית VIP חכמה היא לא רשימה של הטבות מפנקות. היא דרך חשיבה. היא גישה שממקמת את התורם במרכז, תוך התמקדות בצרכים, ברצונות ובערכים שלו.
במקום לשאול "איך אנחנו יכולים לתת יותר לתורם?", אנחנו שואלים "איך אנחנו יכולים לעזור לתורם לתת יותר מעצמו?".
ההבדל הזה הוא מהותי. הוא מעביר את מוקד הכוח מהארגון אל התורם. הוא הופך את התרומה לפעולה של העצמה ולא לפעולה של חסד.
אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אחת מהן היא "שיטת הסולם הדינמי", מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, אבל בלי לחץ, אלא מתוך חיבור אמיתי למטרה.
3 עקרונות מפתח ליצירת תחושת ייחודיות אותנטית
1. הכירו את התורם לעומק – הרבה יותר ממה שהוא תורם
זה נשמע מובן מאליו, אבל כמה מאיתנו באמת מקדישים את הזמן להכיר את התורמים שלנו לעומק? כמה מאיתנו יודעים מהם הערכים שלהם, מהם התחביבים שלהם, מהם החלומות שלהם?
אני לא מדבר על הכרות שטחית, אלא על חפירה לעומק, על הבנה של העומק שמתחת לעומק.
איך עושים את זה בפועל?
ראיונות אישיים: תזמינו את התורמים לפגישה אישית, אחד על אחד, ותשאלו אותם שאלות פתוחות על החיים שלהם, על הערכים שלהם, על מה שמניע אותם.
סקרים מותאמים אישית: תשלחו סקרים מותאמים אישית, שמטרתם ללמוד על תחומי העניין של התורמים, על הציפיות שלהם מהארגון, על הצרכים שלהם.
אירועים קטנים ואינטימיים: תארגנו אירועים קטנים ואינטימיים, שמטרתם ליצור אווירה נינוחה ואינטימית, שבה התורמים יוכלו להכיר אחד את השני, ולחלוק את הסיפורים שלהם.
דוגמה: באחד הארגונים שאני מלווה, גילינו שאחד התורמים הגדולים ביותר הוא חובב מושבע של צילום טבע. במקום להזמין אותו לעוד אירוע גאלה משעמם, ארגנו לו סיור צילום פרטי בשמורת טבע נדירה, בליווי צלם טבע מפורסם. התורם היה בהלם. הוא הרגיש שאנחנו באמת מכירים אותו, שאנחנו מעריכים את התחביבים שלו, שאנחנו רוצים לתת לו חוויה מיוחדת במינה.
2. תנו לתורם תחושה של שייכות אמיתית – הרבה מעבר ל"תודה רבה"
תחושת שייכות היא צורך אנושי בסיסי. כשאנחנו מרגישים שאנחנו שייכים למשהו גדול יותר מאיתנו, אנחנו מרגישים שמחים, מחוברים ומלאי משמעות.
תורמים רוצים להרגיש שהם חלק מהקהילה שלכם, שהם תורמים למטרה משותפת, שהם משפיעים על העולם. הם לא רוצים להיות רק צ'ק פתוח.
איך עושים את זה בפועל?
תשתפו את התורמים בהחלטות: תזמינו את התורמים להשתתף בישיבות צוות, תשאלו אותם על דעתם בנוגע לפרויקטים חדשים, תתייעצו איתם בנוגע לאסטרטגיה הארגונית.
תתנו לתורמים תפקידים משמעותיים: תתנו לתורמים תפקידים משמעותיים בארגון, תזמינו אותם להצטרף לוועדות, תתנו להם אחריות על פרויקטים ספציפיים.
תצרו קהילה פעילה: תקימו קהילה פעילה של תורמים, תארגנו מפגשים חברתיים, תקימו קבוצות דיון, תעודדו את התורמים לתקשר אחד עם השני.
דוגמה: בארגון אחר שאני מלווה, הקמנו "מועצת תורמים מייעצת", שמורכבת מהתורמים הגדולים ביותר של הארגון. המועצה מתכנסת אחת לרבעון, ודנה בנושאים אסטרטגיים שונים. התורמים מרגישים שהם חלק מההנהלה של הארגון, שהם משפיעים על הכיוון שלו, שהם תורמים בצורה משמעותית.
3. היו שקופים ואותנטיים – גם כשזה לא נוח
בעידן של פייק ניוז ואינסטגרם, אותנטיות הפכה למצרך נדיר ויקר ערך. אנשים מחפשים אמיתיות, מחפשים כנות, מחפשים שקיפות.
תורמים לא רוצים לשמוע רק על ההצלחות שלכם. הם רוצים לשמוע גם על הכשלונות שלכם, על האתגרים שלכם, על הקשיים שלכם. הם רוצים לראות את הארגון שלכם כמו שהוא באמת, על כל המורכבות שלו.
איך עושים את זה בפועל?
תשתפו את התורמים בנתונים אמיתיים: תשתפו את התורמים בנתונים אמיתיים על הביצועים של הארגון, גם אם הם לא תמיד מחמיאים.
תספרו את הסיפור האמיתי: תספרו לתורמים את הסיפור האמיתי של הארגון, על ההצלחות והכשלונות, על האתגרים וההזדמנויות.
* תודו בטעויות: אל תפחדו להודות בטעויות, תסבירו מה למדתם מהן, ותראו איך אתם מתכוונים לתקן אותן.
דוגמה: באחד הארגונים שאני מלווה, הייתה שנה קשה במיוחד. התקציב הצטמצם, הפרויקטים התעכבו, המורל ירד. במקום להסתיר את הבעיות, החלטנו לשתף את התורמים במצב האמיתי. ארגנו פגישה מיוחדת, שבה הצגנו את הנתונים האמיתיים, הסברנו את האתגרים, והצענו תוכנית פעולה. התגובה של התורמים הייתה מדהימה. הם העריכו את הכנות שלנו, והם התגייסו לעזור לנו לצאת מהמשבר.
המראה הכפולה: ראו את עצמכם דרך עיני התורם
אחת הטכניקות שאני משתמש בהן היא "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות, בה אתם שואלים את עצמכם: מה התורם רואה כשהוא מסתכל עלי? מה הוא מרגיש כשהוא מדבר איתי?
התשובות לשאלות האלה יכולות לחשוף את ה"שטחים המתים" שלכם, את הנקודות העיוורות שלכם. הן יכולות לעזור לכם לראות את עצמכם דרך עיני התורם, ולהבין מה אתם צריכים לשנות כדי לבנות איתו קשר חזק ואמיתי.
אז מה הלאה?
אסטרטגיית VIP חכמה היא מסע, לא יעד. היא דורשת מחויבות, השקעה, ונכונות ללמוד ולהשתפר כל הזמן.
אבל התוצאות שוות את המאמץ. תורמים שמרגישים מוערכים, מחוברים ומשפיעים, הם תורמים נאמנים, שמחויבים לארגון שלכם לטווח הארוך.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אחד קטן אתם יכולים לעשות כבר היום כדי ליצור תחושת ייחודיות אותנטית עבור התורמים שלכם?
שתפו אותי בתגובות!
איך להפוך תורמים למעורבים יותר בארגון שלך? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, מציג שיטות חדשניות להגדלת השפעה מעבר לתמיכה כספית.
השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והעיניים שלי צרבו. חודש עבר מאז שהתחייבתי לוועד המנהל להעלות את מעורבות התורמים – מעבר לכסף. הרגשתי שאני עומד מול קיר בטון. לא תקציבי, אלא קיר של חוסר הבנה עמוק. ואז, מתוך שיחה מקרית עם מתנדבת שחיפשה משמעות, הבנתי: תורמים לא מחפשים רק לתת צ'ק. הם מחפשים להיות חלק ממשהו גדול יותר. הם רוצים להרגיש ששינו משהו בעולם. וכאן מתחיל סיפור על איך הפכתי את חוסר האונים הזה לפריצת דרך.
אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנים בתחום גיוס הכספים, גיליתי שהכסף הוא רק חלק מהמשוואה. המומחיות שלי היא בפסיכולוגיה של נתינה, ויצירת מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. למדתי את זה בדרך הקשה, עם לא מעט כישלונות, אבל גם עם הצלחות מסחררות. אני מושפע מדן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל הגישה שלי היא פרקטית וישראלית. בואו נדבר תכל'ס.
בלב העניין עומדת שאלה פשוטה: איך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים לפתוח את הדלת להשפעה רחבה יותר עבור התורמים שלנו? איך אנחנו עוזרים להם להרגיש שהם חלק מהפתרון, לא רק הכספומט שלו?
ה"סולם הדינמי" של מעורבות תורמים: לא רק כסף
חשוב להבין שתרומה כספית היא רק השלב הראשוני בסולם. תארו לעצמכם סולם בו כל שלב מייצג רמת מעורבות גדולה יותר:
1. תרומה כספית: הבסיס, אבל לא הסוף.
2. התנדבות: הקדשת זמן ומשאבים אישיים לפעילות הארגון.
3. ייעוץ מקצועי: שיתוף ידע וניסיון בתחום בו התורם מצטיין.
4. הפצת הבשורה: גיוס תורמים נוספים ומודעות בקרב מעגלים חברתיים.
5. הובלה: השתתפות פעילה בוועד המנהל, קבלת החלטות אסטרטגיות.
"עדשת המיקרוסקופ": מה באמת מניע את התורם?
לפני שאנחנו מציעים לתורם דרכים נוספות לתרום, אנחנו צריכים להבין מה באמת מניע אותו. מה "העומק שמתחת לעומק"? השתמשו ב"מפה הרגשית של התורם" כדי לזהות את המניעים העמוקים ביותר שלהם. שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו ל"הקשבה השלישית" (היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים), ונסו להבין מה באמת חשוב להם.
"הקול הפנימי המשולב": כך תציעו השפעה מעבר לכסף
נניח שהבנתם שתורם מסוים הוא מומחה בשיווק דיגיטלי. אל תציעו לו סתם להתנדב. תציעו לו לבנות קמפיין שיווקי חדשני שיגדיל את החשיפה של הארגון.
"'אשמח לתרומה נוספת,' אמר התורם. (בראשי חשבתי: 'הוא מצפה שאציע לו משהו ספציפי, משהו שיתאים ליכולות שלו'). 'יש לנו אתגר בשיווק ברשתות החברתיות,' עניתי. 'האם תהיה מוכן להקדיש מספר שעות חודשיות כדי לייעץ לנו בנושא?'.'"
"פרקטל המשמעות": זה לא רק על תרומה, זה על השפעה.
השיחה הזו אינה רק על שעות ייעוץ. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד להפוך תורמים לשותפים אמיתיים, ולא רק למקור מימון. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מעריכים נתינה ותרומה.
"שיטת הסולם הדינמי" בפעולה: דוגמה אמיתית
ארגון שעבדתי איתו הצליח להגדיל את מעורבות התורמים ב-40% על ידי יישום שיטת הסולם הדינמי. הם הציעו לתורמים אפשרויות מגוונות לתרום מזמנם, מהידע שלהם, ומהקשרים שלהם. התוצאה? תחושת שייכות גדולה יותר בקרב התורמים, ועלייה משמעותית בגיוס הכספים.
ההתפכחות החיובית: מה שחשבתי פעם מול מה שאני יודע היום
פעם חשבתי שגיוס כספים הוא משחק של מספרים. היום אני יודע שזה משחק של מערכות יחסים. כשמשנים את הפוקוס ממספרים למערכות יחסים, הכל משתנה.
אני מזמין אתכם לחשוב מחדש על האופן שבו אתם תופסים תורמים. אל תראו אותם רק כמקור מימון. ראו אותם כשותפים פוטנציאליים לשינוי. פתחו להם את הדלת להשפעה רחבה יותר, ותראו איך הם יגמלו לכם בהרבה יותר מכסף.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. המומחיות שלי היא בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים והצד המנטלי של גיוס כספים. בין המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי: "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", "המפה הרגשית של התורם", "שיטת המראה המנטלית", ו"גישת המשוב התלת-שלבית".
מה הצעד הראשון שתעשו כדי להגדיל את מעורבות התורמים בארגון שלכם? שתפו אותי בתגובות.