גלו איך ליצור בידול ערכי אותנטי לארגון פילנתרופי, למשוך תורמים נאמנים וליצור השפעה אמיתית. טיפים וטכניקות ממומחה גיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. מזה שבועיים שאני שובר את הראש איך ליצור בידול אמיתי לארגון חדש בתחום הסיוע לנוער בסיכון. היו כבר עשרות ארגונים, חלקם ותיקים ומבוססים, איך יוצרים משהו שונה, משהו שאנשים ירגישו שהוא אחרת? זה לא היה רק עניין של כסף, זה היה עניין של משמעות. הרגשתי שאם לא נמצא את הניצוץ הייחודי הזה, הארגון הזה לא יוכל באמת לפרוח.

אני נועם אבירי, ואני רוצה לספר לכם על המסע שעברנו כדי למצוא את הבידול הערכי הזה - מסע שהתחיל בספקות, עבר דרך רגעים של ייאוש, והסתיים בתגלית שהגדירה מחדש את כל מה שידעתי על פילנתרופיה.

מה זה בכלל "בידול ערכי" ולמה זה חשוב?

בואו נשים את הדברים על השולחן: "בידול" זה לא סתם מילה יפה. בעולם הפילנתרופי הצפוף, זה ההבדל בין ארגון שמצליח למשוך תורמים אמיתיים לבין ארגון שנאבק לשרוד. בידול ערכי הוא לא רק מה אתה עושה, אלא למה אתה עושה את זה, ואיך זה מתחבר לערכים העמוקים של התורמים שלך.

כשארגון מצליח לבטא את הבידול הערכי שלו בצורה אותנטית, הוא:

• מגייס תורמים נאמנים: אנשים שמרגישים שהארגון מייצג את הערכים שלהם, לא רק את הארנק שלהם.
• יוצר קהילה: התורמים הופכים לשותפים, חלק ממשהו גדול יותר מתרומה כספית בלבד.
• מייצר השפעה אמיתית: כשכולם מחוברים למטרה, הכסף הופך לכלי עוצמתי לשינוי.

איך גילינו את "הטביעת אצבע" הייחודית שלנו

התחלנו ממה שחשבנו שאנחנו יודעים. "אנחנו עוזרים לנוער בסיכון". אבל זה לא היה מספיק. כולם עוזרים לנוער בסיכון. היינו צריכים לחפור עמוק יותר. עמוק מתחת לעומק.

1. הקשבנו להקשבה השלישית: זה לא רק מה שהנערים אמרו, אלא מה שהם לא אמרו. זה לא רק מה שהתורמים רצו לשמוע, אלא מה באמת הניע אותם לתרום. הקשבה כזו דורשת סבלנות, אמפתיה, ובעיקר, נכונות להודות שאנחנו לא יודעים הכל.

2. ניתחנו את הכישלונות שלנו: בפגישה אחת עם תורם פוטנציאלי, שבה הרגשתי שהדברים לא מתחברים, הבנתי משהו חשוב: לא דיברנו על הערכים. דיברנו על מספרים, על תוכניות, על "השפעה". אבל שכחנו את הדבר הכי חשוב: למה אנחנו עושים את זה? מה מניע אותנו לקום בבוקר?

3. שאלנו את השאלה הקשה: מה באמת הייחודיות שלנו? התשובה לא הייתה במה שאנחנו עושים, אלא באיך שאנחנו עושים את זה. הבנו שאנחנו לא רק מספקים סיוע, אנחנו מציתים ניצוץ של תקווה בלבבות של נערים שאיבדו את האמונה בעצמם.

אסטרטגיית הבידול הערכי - "המודל של נועם"

אחרי חודשים של עבודה קשה, גיבשנו מודל של שלושה חלקים:

1. הצהרת הערך: ניסחנו משפט אחד קצר וקולע שמבטא את הערך הייחודי שלנו: "אנחנו מציתים ניצוץ של תקווה בלבבות של נערים בסיכון, כדי שהם יוכלו לכתוב את הסיפור שלהם מחדש."

2. סיפור האותנטיות: בנינו נרטיב שמסביר את השורשים של הארגון, את האתגרים שעברנו, ואת התובנות שלמדנו. זה לא היה סיפור מושלם, אלא סיפור אמיתי, עם כישלונות, ספקות, ורגעים של ניצחון.

3. הפעולה האלגנטית: מצאנו את הדרך לפעול במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. התמקדנו בפרויקטים שמייצרים השפעה אמיתית, ויצרנו מערכת יחסים אישית עם כל תורם, שבה הוא מרגיש שותף מלא לדרך.

התוצאות - יותר מסתם כסף

השינוי היה דרמטי. תורמים התחילו להצטרף אלינו, לא רק בגלל שהם רצו לעזור, אלא בגלל שהם האמינו בדרך שלנו. התחלנו לראות יותר מעורבות, יותר נדיבות, ויותר תחושה של קהילה. גייסנו יותר כסף, אבל הכי חשוב, יצרנו השפעה עמוקה יותר על חייהם של הנערים.

אבל זה לא הסוף. זה רק ההתחלה. גיוס כספים הוא מסע מתמשך, שדורש הקשבה, למידה, ונכונות להשתנות. אני מזמין אתכם להצטרף למסע הזה, ולגלות את הבידול הערכי הייחודי שלכם.

אז, איזו "אמת נסתרת" הארגון שלכם מחכה לגלות? מה הניצוץ הייחודי שהוא יכול להצית בעולם?

איך לתכנן אסטרטגיות גיוס כספים רגישות-תרבות? נועם אבירי חולק תובנות וכלים מעשיים להתאמת גישות גיוס להקשרים תרבותיים שונים בישראל.

---

השבוע ישבתי עם צוות גיוס כספים מארגון שעובד עם קהילות מגוונות בישראל. הם היו מתוסכלים. הקמפיינים שלהם, שעבדו מצוין בקהילה אחת, נכשלו כישלון חרוץ באחרת. "אנחנו משתמשים באותם מסרים, באותם ערוצים," אמרה לי אחת מחברות הצוות, "אבל התוצאות פשוט הפוכות." באותו רגע הבנתי שוב עד כמה חיוני לתכנן אסטרטגיות גיוס כספים רגישות תרבות. זה לא רק עניין של תרגום השפה – זה עניין של הבנת הנפש, הערכים והמסורות של כל קהילה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ולאורך השנים למדתי שהצלחה בגיוס כספים תלויה לא רק במספרים ובטכניקות, אלא גם ביכולת להתחבר לאנשים ברמה האנושית והתרבותית העמוקה ביותר. זהו אתגר מורכב, אבל הוא גם ההזדמנות שלנו ליצור שינוי אמיתי ומשמעותי.

גיוס רגיש-תרבות: מעבר ל"תרגום" של מסרים

מה זה בעצם אומר "גיוס רגיש-תרבות"? רבים חושבים שזה מסתכם בתרגום של חומרי שיווק לשפה אחרת. אבל זה הרבה יותר מזה. זה דורש מאיתנו להבין את הערכים, האמונות, הנורמות החברתיות וההיסטוריה של כל קהילה שאליה אנחנו פונים. זה דורש הקשבה עמוקה, אמפתיה וכבוד.

הקשבה השלישית: מה הקהילה באמת צריכה?

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית". ההקשבה הראשונה היא למה שהתורמים אומרים במפורש. ההקשבה השנייה היא למה שהם מרמזים. וההקשבה השלישית היא למה שהם צריכים, גם אם הם לא יודעים לבטא את זה במילים.

לדוגמה, אם אתם מגייסים כספים עבור תוכנית חינוכית בקהילה חרדית, חשוב להבין את החשיבות העצומה שהקהילה מייחסת ללימוד תורה ולשימור המסורת. המסרים שלכם צריכים לשקף את הערכים האלה, ולהראות כיצד התוכנית החינוכית תורמת לחיזוקם. מצד שני, אם אתם מגייסים כספים עבור תוכנית העשרה טכנולוגית בקהילה אתיופית, חשוב להדגיש את הפוטנציאל של התוכנית לפתוח הזדמנויות חדשות לדור הצעיר ולצמצם פערים חברתיים.

מודל המעגלים המתרחבים: גיוס מתוך הקהילה

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "מודל המעגלים המתרחבים", מסייעת לארגונים להרחיב את מעגל התורמים שלהם דרך קשרים קיימים. אבל כדי שהמודל הזה יעבוד, אנחנו צריכים להתחיל מתוך הקהילה עצמה.

התפכחות חיובית: כבר לא "תורמים פוטנציאליים" – שותפים לדרך

מה שחשבתי פעם: תמיד התייחסתי לתורמים כאל "תורמים פוטנציאליים". חשבתי שהמטרה שלי היא לשכנע אותם לתרום.

מה שהבנתי: האמת היא שתורמים הם לא רק "ארנקים". הם שותפים לדרך. הם אנשים שאכפת להם מאותם דברים שאכפת לנו, והם רוצים לעזור לנו להגשים את החזון שלנו.

אז איך עושים את זה בפועל? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. בנו צוות גיוס כספים מגוון: ודאו שהצוות שלכם משקף את המגוון התרבותי של הקהילות שאליהן אתם פונים. זה לא רק עניין של ייצוג – זה עניין של ידע, תובנות ורגישות תרבותית.

2. שתפו את הקהילה בתהליך: אל תגייסו כספים "עבור" הקהילה – גייסו כספים "עם" הקהילה. שתפו את חברי הקהילה בתהליך התכנון, קבלו את המשוב שלהם, ותנו להם תחושה של בעלות על הפרויקט.

3. התאימו את המסרים: אל תשתמשו באותם מסרים עבור כל הקהילות. הקדישו זמן להבין מה חשוב לכל קהילה, וצרו מסרים מותאמים אישית שמהדהדים עם הערכים והאמונות שלה.

4. השתמשו בערוצים רלוונטיים: אל תניחו שאותם ערוצי תקשורת עובדים עבור כל הקהילות. חקרו אילו ערוצים רלוונטיים לכל קהילה, והשתמשו בהם כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים.

5. מדדו את התוצאות: עקבו אחרי התוצאות של הקמפיינים שלכם, ונתחו מה עבד ומה לא. השתמשו בתובנות האלה כדי לשפר את האסטרטגיות שלכם בעתיד.

"שיטת הסולם הדינמי": בניית מערכות יחסים ארוכות טווח

"שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי מתמקדת בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. זה אומר שאנחנו לא מחפשים רק תרומה חד פעמית, אלא שותפות אמיתית שנמשכת לאורך זמן.

העומק שמתחת לעומק: למה אנשים באמת תורמים?

העומק שמתחת לעומק של גיוס כספים הוא ההבנה שאנשים לא תורמים רק בגלל שהם מרגישים צורך לעזור. הם תורמים גם בגלל שהם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, בגלל שהם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, בגלל שהם רוצים להשאיר חותם בעולם.

המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם

כדי לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, אנחנו צריכים ללמוד לראות את עצמנו דרך עיני התורם. אנחנו צריכים להבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, ומה הם מחפשים בשותפות איתנו.

שלוש שנים של עבודה. מאות שיחות טלפון. עשרות פגישות. הכל הוביל לרגע הזה. והנה מה שגיליתי: לפעמים ההצלחה תלויה ברגע אחד של שתיקה במקום הנכון.

לסיום, אני רוצה להזמין אתכם לשאול את עצמכם: מהו הצעד האלגנטי הבא שאתם יכולים לעשות כדי להתאים את אסטרטגיית גיוס הכספים שלכם להקשרים תרבותיים שונים? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות ובטיפים שלכם בתגובות!

נועם אבירי מסביר איך לחבר בין פעולות גיוס כספים לבין ההשפעה בשטח, באמצעות האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות. טיפים, דוגמאות, וכלים מעשיים.

---

האמת? תמיד צחקתי על המושג "גיוס כספים ממוקד תוצאות". נשמע כמו עוד באז-וורד ריק מתוכן, עוד דרך למכור את אותו הדבר באריזה חדשה. אבל אז, אחרי עוד קמפיין גיוס מוצלח אבל מנותק מהשטח, הבנתי שאני זה שפספס משהו קריטי.

שלום, אני נועם אבירי, ובמשך שנים עזרתי לארגונים להגדיל את תרומותיהם. אבל האם הכסף הזה באמת עשה שינוי? האם המספרים שהצגנו בוועד המנהל תאמו לסיפורים ששמעתי מהשטח? זה הציק לי.

החלטתי לחקור את הנושא לעומק. קראתי מחקרים של דן פאליוטה, ניתחתי את הגישות של פנלופה ברק, ושאבתי השראה מעולם העסקי – ממכירות מתקדמות ועד חווית לקוח. אבל מעל הכל, הקשבתי. הקשבתי למגייסים מתוסכלים, למנכ"לים מיואשים, ובעיקר, לאנשים שהארגונים האלה אמורים לעזור להם.

המסע הזה הוביל אותי לפתח את מה שאני מכנה "האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות" – לא עוד קמפיין גיוס, אלא מערכת יחסים ארוכת טווח בין התורם, הארגון, וההשפעה בשטח. זה לא קל, אבל זה אפשרי. ואני כאן כדי להראות לך איך.

ביסוס אמינות וסמכותיות: קצת על עצמי (בלי התנצלויות)

אני לא גורו או משיח. אני מגייס כספים שמכיר את השטח, את הכישלונות, ואת ההצלחות. ניהלתי קמפיינים שהצליחו מעל המשוער, אבל גם כאלה שנכשלו כישלון חרוץ. למדתי מהטובים ביותר, אבל בעיקר למדתי מהטעויות שלי. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, והתובנות שאני חולק כאן הן תוצאה של שנים של עבודה קשה בשטח.

מהי בעצם "האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות"?

היא לא קסם, ולא פתרון בזק. היא שינוי תפיסתי עמוק, שמתחיל בשאלה: למה אנחנו מגייסים כסף מלכתחילה? התשובה צריכה להיות ברורה, מדידה, ובעיקר, מחוברת לצרכים האמיתיים בשטח.

האסטרטגיה בנויה על ארבעה עקרונות מרכזיים:

1. חיבור ישיר בין גיוס כספים להשפעה: כל שקל שמגויס חייב להיות קשור ישירות לתוצאה ספציפית בשטח.

2. שקיפות מלאה: התורמים צריכים לדעת בדיוק לאן הולך הכסף שלהם, ואיך הוא עוזר לשנות את העולם.

3. מעורבות תורמים פעילה: לא עוד תורמים פסיביים, אלא שותפים אקטיביים בתהליך השינוי.

4. מדידה והערכה מתמידות: מעקב קפדני אחר התוצאות, והתאמת האסטרטגיה בהתאם.

פירוק לגורמים: איך זה נראה בפועל?

בואו נצלול לכמה דוגמאות קונקרטיות:

• כותרת ביניים: הסולם הדינמי - ממתעניין לתורם משמעותי

פסקת פתיחה לחלק: שיטת הסולם הדינמי היא מתודולוגיה שאני גאה בה במיוחד, כי היא עוזרת ליצור קשר משמעותי ועמוק עם תורמים פוטנציאליים, ולהוביל אותם במעלה הסולם, מתורמים מזדמנים לתורמים משמעותיים וארוכי טווח. נתחיל?

הסבר מבוסס-תהליך: תארו לעצמכם סולם. כל שלב מייצג רמת מעורבות אחרת של התורם בארגון. בתחתית הסולם נמצאים המתעניינים, אלה שנחשפו לארגון שלכם אבל עדיין לא תרמו. בפסגה נמצאים התורמים המשמעותיים, אלה שתומכים בארגון שלכם באופן קבוע ותורמים סכומים גדולים. המטרה היא לעזור לתורמים לעלות בסולם הזה, שלב אחר שלב.

שלב 1: חשיפה. חשפו את הארגון שלכם לקהל רחב ככל האפשר, באמצעות קמפיינים שיווקיים, מדיה חברתית, אירועים וכו'.

שלב 2: מעורבות. צרו תוכן מעניין ומרתק שמזמין את הקהל שלכם להיות מעורב בארגון.

שלב 3: תרומה ראשונה. הציעו לתורמים הפוטנציאליים אפשרויות לתרום סכומים קטנים, שיהוו כניסה קלה לעולם התרומות.

שלב 4: תרומה חוזרת. תנו לתורמים סיבות טובות להמשיך לתרום לארגון שלכם, על ידי שקיפות, מעורבות אישית והצגת תוצאות.

שלב 5: תרומה משמעותית. הזמינו את התורמים המשמעותיים שלכם להיות שותפים פעילים בארגון, להשפיע על החלטות ולתרום סכומים גדולים יותר.

תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

ניסיון אישי רלוונטי: "זכור לי מקרה בו ארגון שעבדתי איתו פיתח קמפיין גיוס כספים ממוקד בהשפעה על ילדים בסיכון. באמצעות תקשורת שוטפת ושקיפות מלאה, הצלחנו להעלות את התורמים בסולם הדינמי, ולגייס תרומות משמעותיות שהשפיעו ישירות על חייהם של הילדים".

דוגמאות קונקרטיות: דוגמאות: שליחת עדכונים חודשיים על התקדמות הפרויקטים, הזמנת תורמים לאירועים מיוחדים, מתן אפשרות לתורמים לבחור לאיזה פרויקט הם רוצים לתרום.

ציטוטים ממקורות מוסמכים: "פנלופה ברק מדגישה את החשיבות של תקשורת אישית עם התורמים. לדבריה, 'תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים על העולם'."

סיכום ביניים: שיטת הסולם הדינמי היא כלי רב עוצמה לבניית קשרים משמעותיים עם תורמים ולהובלתם לתרומות משמעותיות וארוכות טווח.

• כותרת ביניים: מודל המעגלים המתרחבים: איך לגייס תורמים דרך קשרים קיימים

פסקת פתיחה לחלק: במקום להשקיע משאבים רבים בניסיון למשוך תורמים חדשים לחלוטין, למה שלא תתחילו במעגלים הקרובים שלכם? מודל המעגלים המתרחבים מבוסס על ההנחה שרוב האנשים מכירים אנשים אחרים שגם להם אכפת מהנושאים שחשובים לכם.

הסבר מבוסס-תהליך:

1. התחילו במעגל הראשון: חברים, משפחה, קולגות לעבודה.

2. הרחיבו למעגל השני: חברים של חברים, משפחה של משפחה, קולגות לשעבר.

3. הגיעו למעגל השלישי: אנשים שאתם מכירים דרך פעילויות פנאי, קבוצות חברתיות, רשתות מקצועיות.

תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

ניסיון אישי רלוונטי: "באחד הארגונים שעבדתי איתם, ביקשנו מכל חבר צוות להזמין חמישה חברים לאירוע גיוס כספים. התוצאה הייתה מדהימה: גייסנו פי שניים כסף מבכל קמפיין קודם".

ציטוטים ממקורות מוסמכים: קים קליין מציינת בספריה כי "אנשים נוטים יותר לתרום לארגונים שממליצים עליהם אנשים שהם מכירים וסומכים עליהם".

סיכום ביניים: מודל המעגלים המתרחבים הוא דרך יעילה וחסכונית להרחיב את מעגל התורמים שלכם ולהגיע לאנשים שאולי לא הייתם מגיעים אליהם בדרכים אחרות.

• כותרת ביניים: "המפה הרגשית של התורם" - להבין מה מניע את התורמים שלכם

פסקת פתיחה לחלק: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, הוא קודם כל עניין של רגשות. כדי לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אתם צריכים להבין מה מניע את התורמים שלכם, מה חשוב להם, ומה הם רוצים להשיג באמצעות התרומה שלהם.

הסבר מבוסס-נתונים: המפה הרגשית של התורם היא כלי שעוזר לכם לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלכם, ולהתאים את המסרים שלכם לרגשות שלהם. איך עושים את זה?

1. אמפתיה. נסו להיכנס לנעליים של התורמים שלכם, ולראות את העולם מנקודת מבטם.

2. הקשבה פעילה. הקשיבו בתשומת לב למה שהתורמים שלכם אומרים, ונסו להבין מה הם לא אומרים.

3. תצפית. שימו לב לשפת הגוף ולטון הדיבור של התורמים שלכם.

4. ניתוח. נתחו את המידע שאספתם, ונסו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלכם.

תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

ניסיון אישי רלוונטי: "אני זוכר תורמת שאמרה שהיא תורמת לארגון שמסייע לנערות בסיכון כי היא עצמה גדלה בבית קשה והיא רוצה לעזור לאחרות".

דוגמאות קונקרטיות: הראו לתורמים שלכם איך התרומה שלהם משפיעה ישירות על חייהם של אנשים אחרים, ספרו להם סיפורים אישיים של אנשים שהארגון שלכם עזר להם, הזמינו את התורמים שלכם לפגוש את האנשים שהם עוזרים להם.

סיכום ביניים: "המפה הרגשית של התורם" היא כלי שימושי להבנת המניעים הרגשיים של התורמים, ויצירת מסרים מותאמים אישית שיגבירו את הסיכוי לתרומה משמעותית.

לא הכל ורוד: התמודדות עם הסתייגויות

אני יודע מה אתם חושבים. "זה נשמע נהדר, אבל זה לא יעבוד אצלנו". אולי אתם חושבים שהארגון שלכם קטן מדי, או שהקהל שלכם לא מתאים לגישה הזאת. אולי אתם פשוט סקפטיים.

אני מבין את זה. אני בעצמי הייתי סקפטי בהתחלה. אבל אני יכול להגיד לכם מניסיון שזה עובד. זה דורש עבודה קשה, זה דורש שינוי תפיסתי, אבל זה אפשרי.

האתגר הגדול ביותר הוא לא הטכניקה, אלא המנטליות. צריך להיות מוכנים לצאת מאזור הנוחות, להיות יצירתיים, ולא לפחד להיכשל. צריך להאמין במה שאתם עושים, ולהיות מוכנים להשקיע את הזמן והמאמץ הנדרשים כדי להצליח.

סיכום: לאן מכאן?

האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות היא לא פתרון קסם, אבל היא דרך. דרך ליצור גיוס כספים משמעותי ואפקטיבי יותר. דרך לחבר את התורמים שלכם למטרה שלכם. ודרך לשנות את העולם.

אז לאן מכאן? אני מציע להתחיל בשאלה: איזה צעד אחד קטן אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתחיל ליישם את האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות? האם זה להתחיל לדבר עם התורמים שלכם על ההשפעה של התרומה שלהם? האם זה להתחיל למדוד את התוצאות של הפרויקטים שלכם? האם זה פשוט להתחיל להאמין שזה אפשרי?

הצעד הראשון הוא תמיד הצעד הקשה ביותר, אבל הוא גם הצעד החשוב ביותר. אז קחו אותו.

קריאה לפעולה: בואו נדבר על זה

אני מזמין אתכם לשתף את המחשבות והתגובות שלכם בתגובות למטה. אילו אתגרים אתם רואים ביישום האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות? אילו שאלות יש לכם? אני כאן כדי לעזור.

בואו ניצור ביחד קהילה של מגייסי כספים שמאמינים בהשפעה אמיתית.

אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים ופיתוח משאבים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם להגדיל את התרומות שלכם, ובעיקר, להגדיל את ההשפעה שלכם בעולם.

נועם אבירי מסביר איך ליצור סינרגיה בין מאמצי גיוס כספים שונים בעזרת מודל האסטרטגיה הצולבת, שמחזק את הקשר עם תורמים קטנים וגדולים.

---

השעה הייתה 3 לפנות בוקר, והמצגת הייתה עדיין רק שלד חלול. ועדת התורמים הגדולה ביותר שלנו הייתה אמורה להצביע מחר על אישור תקציב חסר תקדים לפרויקט הדגל שלנו. אבל משהו לא הסתדר. הרגשתי כמו צייר שמנסה לצייר יצירת מופת עם מכחול שבור. ניסיתי הכל - מצגות מרגשות, נתונים סטטיסטיים מדהימים, אפילו סרטון וידאו מרגש עד דמעות. אבל זה לא הספיק.

ואז פתאום הבנתי. חיפשתי את "הכלי המושלם" - את הקמפיין הגאוני שישכנע את כולם בבת אחת. אבל גיוס כספים אמיתי הוא לא על כלי בודד, הוא על תזמורת שלמה של מאמצים שמשתלבים זה בזה. זו הייתה נקודת המפנה שהובילה אותי לפתח את "מודל האסטרטגיה הצולבת" - גישה ששינתה את האופן שבו אני (וגם הצוות שלי) מגייס כספים מאז.

בפוסט הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את הסודות של המודל הזה – לא רק את התיאוריה, אלא גם את הטריקים המעשיים שאני משתמש בהם יום-יום.

אני נועם אבירי, ואני חי ונושם גיוס כספים כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל - קמפיינים מדהימים שנכשלו ברגע האחרון, ופרויקטים צנועים שהפכו להצלחה מסחררת. לימדתי מאות מגייסי כספים, וייעצתי לעשרות ארגונים ללא מטרות רווח. אבל הדבר החשוב ביותר שלמדתי הוא שאין קיצורי דרך. גיוס כספים הוא עבודה קשה, אבל זה גם אחד המקצועות המתגמלים ביותר בעולם.

אני לא חושב שאני "גורו" או "מומחה-על". אני פשוט מישהו שאכפת לו, ואני מוכן לחלוק את מה שלמדתי בדרך הקשה.

מהי בעצם "אסטרטגיה צולבת" בגיוס כספים?

דמיינו לעצמכם קבוצת מטפסים שמנסה לכבוש פסגה גבוהה. כל אחד מהם מטפס בנתיב אחר, אבל כולם קשורים בחבל אחד. אם אחד המטפסים נופל, האחרים יכולים לעזור לו להתאושש ולחזור למסלול. זה בדיוק העיקרון של אסטרטגיה צולבת.

במקום להסתמך על קמפיין גיוס כספים בודד, אסטרטגיה צולבת משלבת מספר מאמצים שונים שמחזקים זה את זה. זה יכול לכלול שילוב של:

• גיוס המונים: קמפיין דיגיטלי קצר מועד שמטרתו לגייס כספים ממספר גדול של תורמים קטנים.
• פנייה לתורמים גדולים: יצירת קשר אישי עם תורמים פוטנציאליים שיכולים לתרום סכומים משמעותיים.
• אירועי גיוס כספים: ארגון אירועים מיוחדים שמטרתם לגייס כספים ולחזק את הקשר עם התורמים.
• שיווק תוכן: יצירת תוכן איכותי שמספר את הסיפור של הארגון ומעורר השראה בתורמים פוטנציאליים.

היופי באסטרטגיה צולבת הוא שהיא מאפשרת לכם להגיע לקהל רחב יותר ולהגדיל את הסיכויים שלכם לגייס כספים. היא גם עוזרת לכם לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים, מה שמבטיח זרם קבוע של תרומות בעתיד.

הנה שלושת העקרונות המרכזיים של מודל האסטרטגיה הצולבת:

1. מיקוד בתורם, לא בטקטיקה: הכל מתחיל בהבנה מעמיקה של התורמים שלכם. מה מניע אותם? מה חשוב להם? מה הם מחפשים בארגון שלכם? ברגע שתבינו את התורמים שלכם, תוכלו להתאים את האסטרטגיה שלכם לצרכים שלהם. אני משתמש במה שאני קורא לו "מפת המעגלים המתרחבים" – שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, וגם "המפה הרגשית של התורם" - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. זה לא מספיק לדעת כמה הם תרמו בעבר; צריך להבין למה הם תרמו, ומה יגרום להם להמשיך לתרום בעתיד.

2. סינרגיה, סינרגיה, סינרגיה: כל מאמץ גיוס כספים צריך לתמוך במאמצים האחרים. לדוגמה, קמפיין גיוס המונים יכול לשמש כלי מצוין לגיוס תורמים חדשים, אבל הוא גם יכול לשמש כהזדמנות לבנות מערכות יחסים עם תורמים גדולים פוטנציאליים. אירוע גיוס כספים יכול לשמש כהזדמנות להציג את הסיפור של הארגון לתורמים פוטנציאליים, אבל הוא גם יכול לשמש כהזדמנות להודות לתורמים הקיימים. אני קורא לזה "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. כל "מדרגה" צריכה לתמוך בעלייה למדרגה הבאה.

3. גמישות והתאמה: העולם משתנה בקצב מסחרר, וגם עולם גיוס הכספים. מה שעבד אתמול לא בהכרח יעבוד מחר. חשוב להיות גמישים ולהתאים את האסטרטגיה שלכם לשינויים בשוק. אני תמיד אומר לצוות שלי: "תזכרו את ההקשבה השלישית – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים". זה אומר להיות קשובים לצרכים ולרצונות של התורמים, ולהיות מוכנים לשנות את האסטרטגיה שלנו בהתאם.

דוגמה קונקרטית: איך בנינו סינרגיה בין קמפיין גיוס המונים לפגישה עם תורם גדול

באחד הארגונים שעבדתי איתם, התמודדנו עם אתגר רציני – גירעון תקציבי גדול. החלטנו לנסות אסטרטגיה צולבת שמשלבת קמפיין גיוס המונים עם פגישה אישית עם תורם גדול פוטנציאלי.

• קמפיין גיוס ההמונים: השקנו קמפיין גיוס המונים דיגיטלי קצר מועד שמטרתו לגייס 50,000 ש"ח. השתמשנו בסיפור מרגש כדי למשוך את תשומת הלב של התורמים, והצענו תשורות קטנות לכל מי שתורם.
• הפגישה עם התורם הגדול: במקביל לקמפיין גיוס ההמונים, יצרנו קשר עם תורם גדול פוטנציאלי שהביע עניין בארגון שלנו. קבענו פגישה אישית כדי להציג לו את הפרויקט שלנו ולבקש ממנו לתרום.

הקסם קרה כשחיברנו בין שני המאמצים. בפגישה עם התורם הגדול, לא רק הצגנו את הפרויקט שלנו, אלא גם סיפרנו לו על קמפיין גיוס ההמונים. הסברנו לו שאנחנו מגייסים כספים ממספר גדול של תורמים קטנים, אבל שאנחנו זקוקים לתרומה גדולה כדי להבטיח את הצלחת הפרויקט.

התוצאה הייתה מדהימה. התורם הגדול התרשם מאוד מהמאמץ שלנו לגייס כספים ממספר גדול של אנשים, והחליט לתרום סכום משמעותי שהבטיח את הצלחת הפרויקט.

הלקח שלמדתי: קמפיין גיוס ההמונים לא רק גייס כספים, אלא גם יצר תחושה של קהילה ותמיכה בפרויקט שלנו. זה שכנע את התורם הגדול שאנחנו רציניים לגבי הפרויקט שלנו, ושמגיע לנו לקבל את תמיכתו.

עכשיו תורכם

גיוס כספים הוא לא מדע מדויק, אבל הוא גם לא עניין של מזל. זה עניין של אסטרטגיה, עבודה קשה, ויכולת להתאים את עצמכם לשינויים בשוק. אני מקווה שהפוסט הזה נתן לכם כמה רעיונות חדשים לאיך לשפר את אסטרטגיית גיוס הכספים שלכם.

זכרו – "ההקשבה השלישית" היא קריטית. שאלו את עצמכם:

• האם אתם באמת מבינים את התורמים שלכם?
• האם אתם יוצרים סינרגיה בין מאמצי גיוס הכספים השונים שלכם?
• האם אתם גמישים ומוכנים להשתנות?

אם התשובה לשאלות האלה היא כן, אתם בדרך הנכונה להצלחה. אני כאן כדי לעזור לכם בכל שלב בדרך.

אשמח לשמוע מכם: אילו אסטרטגיות גיוס כספים עבדו לכם הכי טוב? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, כדי לעזור לכם להשיג את המטרות שלכם. פיתחתי את "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות, ו"גישת המשוב התלת-שלבית" - מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות.