תכנון אסטרטגי גמיש לגיוס כספים בסביבה פילנתרופית משתנה. מודל חדשני להסתגלות לשינויים בשוק התרומות. מאת נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

הסביבה הפילנתרופית משתנה בקצב מסחרר. זה כבר לא מספיק לבנות תוכנית אב מפורטת לחמש שנים קדימה – העולם פשוט לא עובד ככה יותר. לפני כמה שנים, ישבתי בפגישה עם ועד מנהל של ארגון גדול, והצגתי להם תוכנית גיוס מפורטת שהשקעתי בה חודשים. הם הקשיבו בנימוס, ואז אחת מחברי הוועד שאלה שאלה פשוטה: "מה יקרה אם מחר יקום טרנד חדש ברשתות החברתיות שיגנוב את כל תשומת הלב?" באותו רגע הבנתי שאנחנו צריכים משהו אחר – מודל גמיש, שיודע לרקוד עם השינויים ולא להילחם בהם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, ראיתי ארגונים מצליחים ונופלים, לעיתים קרובות בגלל חוסר יכולת להסתגל לשינויים. היום, אני רוצה לחלוק אתכם את המודל הגמיש שתכננו, שמסייע לארגונים לשגשג גם בתקופות סוערות.

עקרון 1: "הקשבה השלישית" – מעבר למה שהתורם אומר

גיוס כספים הוא לא רק לשכנע אנשים לתת כסף; זה להבין לעומק את הצרכים והערכים שלהם. אבל רובנו עוצרים בהקשבה הראשונה – אנחנו שומעים את המילים שהתורם אומר. ההקשבה השנייה היא לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הלא מילוליים. אבל ההקשבה השלישית, זו שבאמת משנה את המשחק, היא לנסות להבין את מה שלא נאמר. מה הצרכים העמוקים של התורם? מה החששות שלו? מה מניע אותו ברמה הרגשית?

לדוגמה, פעם ניהלתי שיחה עם תורם פוטנציאלי שהתעניין מאוד בחינוך. הוא דיבר על הצורך בשיפור תנאי הלימוד, בהכשרת מורים, בפיתוח תוכניות לימוד חדשניות. הקשבתי, רשמתי, הסכמתי. אבל משהו לא הסתדר לי. בין השורות, הרגשתי שהוא מחפש משהו אחר. המשכתי לשאול שאלות פתוחות, עד שהוא סוף סוף אמר: "אני פשוט רוצה להרגיש שאני משפיע על החיים של ילדים". באותו רגע הבנתי שהכסף הוא לא העניין – הוא מחפש משמעות. שיניתי את הגישה שלי, והתמקדתי בסיפורים אישיים של ילדים שהארגון שלנו עזר להם. התוצאה? תרומה גדולה פי כמה ממה שציפיתי.

• היישום הפרקטי: בפגישה הבאה שלכם, אל תסתפקו בשאלות סטנדרטיות. תשאלו שאלות פתוחות כמו "מה הכי חשוב לך כשאתה תורם?", "מה היית רוצה לראות שקורה בזכות התרומה שלך?", "מה החששות שלך לגבי תרומה לארגון שלנו?". תקשיבו באמת, ותנסו להבין את העומק שמתחת לעומק.

עקרון 2: "שיטת הסולם הדינמי" – לא להסתפק בתרומה חד פעמית

ארגונים רבים מתמקדים בגיוס תרומות גדולות, ונוטים לשכוח את החשיבות של בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. אבל האמת היא שתורם קטן שהופך לתורם גדול שווה הרבה יותר מתורם גדול שנעלם אחרי תרומה אחת. "שיטת הסולם הדינמי" היא מתודולוגיה שפיתחתי, שמטרתה להעלות תורמים במדרגות התרומה, שלב אחרי שלב.

העיקרון פשוט: מתחילים בקטן, יוצרים קשר, נותנים ערך, ואז מבקשים יותר. לדוגמה, במקום לבקש תרומה גדולה מתורם חדש, אפשר להזמין אותו לאירוע התרמה קטן, לשלוח לו ניוזלטר מעניין, להזמין אותו לפגישת הכרות עם המנכ"ל. אחרי שהוא מרגיש מחובר לארגון, אפשר לבקש תרומה קטנה. אחרי שהוא תרם, אפשר להזמין אותו לאירוע גדול יותר, לשלוח לו עדכונים על הפרויקטים שהוא תמך בהם, לבקש ממנו להפיץ את הבשורה לחברים שלו. וכך, שלב אחרי שלב, מעלים אותו בסולם התרומה.

• היישום הפרקטי: תבנו סולם תרומה מוגדר, עם שלבים ברורים ומטרות מדידות. תגדירו מה צריך לקרות בכל שלב כדי שהתורם יעבור לשלב הבא. תעקבו אחרי התקדמות התורמים בסולם, ותתאימו את הגישה שלכם בהתאם.

עקרון 3: "מודל המעגלים המתרחבים" – להפוך תורמים לשגרירים

הנכס הכי גדול של כל ארגון הוא לא הכסף שהוא מגייס, אלא התורמים שלו. תורמים מרוצים הם השגרירים הכי טובים שלכם. "מודל המעגלים המתרחבים" הוא שיטה שפיתחתי, שמטרתה להרחיב את מעגל התורמים דרך הקשרים הקיימים.

העיקרון פשוט: מבקשים מהתורמים שלכם להכיר לכם תורמים פוטנציאליים אחרים. אבל לא סתם מבקשים, אלא נותנים להם סיבה טובה לעשות את זה. לדוגמה, אפשר להציע להם להצטרף לוועד ידידים, להזמין אותם לאירועים מיוחדים, לתת להם קרדיט על התרומות שלהם. אפשר גם לבקש מהם לכתוב מכתבי המלצה, להשתתף בסרטוני תדמית, להעיד על ההשפעה של הארגון. ככל שהתורמים שלכם יותר מעורבים, כך הם יהיו יותר מוכנים להכיר לכם אנשים אחרים.

• היישום הפרקטי: תבנו תוכנית שגרירים מוגדרת, עם הטבות ברורות לתורמים שמכירים לכם תורמים חדשים. תצרו חומרים שיווקיים שקל לתורמים שלכם להפיץ. תעקבו אחרי התוצאות של תוכנית השגרירים, ותתאימו אותה בהתאם.

עקרון 4: "המפה הרגשית של התורם" – להבין את המניעים העמוקים

כדי להניע אנשים לתרום, צריך להבין מה באמת חשוב להם. "המפה הרגשית של התורם" היא כלי שפיתחתי, שמטרתו לזהות את המניעים העמוקים של תורמים.

הכלי מבוסס על ההנחה שאנשים תורמים לא רק מסיבות רציונליות, אלא גם מסיבות רגשיות. הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, לעשות שינוי בעולם, להשאיר חותם, להיות חלק ממשהו גדול יותר. כדי להבין את המניעים הרגשיים של תורם, צריך לשאול שאלות שמגרות את הרגש. לדוגמה, במקום לשאול "מה דעתך על הפרויקט שלנו?", אפשר לשאול "איך היית מרגיש אם היית יודע שעזרת לילד נזקק להצליח בחיים?". התשובות לשאלות האלה יספקו לכם תובנות חשובות על מה באמת מניע את התורם.

• היישום הפרקטי: תבנו שאלון רגשי מוגדר, עם שאלות שמטרתן לזהות את המניעים העמוקים של תורמים. תנתחו את התשובות, ותתאימו את הגישה שלכם בהתאם.

עקרון 5: "שיטת המראה המנטלית" – להיות מוכנים לכל תרחיש

פגישות גיוס כספים יכולות להיות מלחיצות. הרבה פעמים אנחנו מרגישים שאנחנו צריכים להיות מושלמים, לשלוט בכל התשובות, לשכנע את התורם בכל מחיר. אבל האמת היא שפגישות גיוס כספים הן לא הצגה – הן שיחה. "שיטת המראה המנטלית" היא טכניקת הכנה מנטלית שפיתחתי, שמטרתה להפחית את הלחץ ולהגביר את הביטחון העצמי לפני פגישות חשובות.

העיקרון פשוט: לפני הפגישה, מדמיינים את עצמכם מצליחים. מדמיינים את התורם מחייך, את השיחה זורמת, את התרומה מתקבלת. אבל לא רק מדמיינים את ההצלחה – גם מדמיינים את הכישלון. מדמיינים את התורם מסרב לתרום, את השיחה נתקעת, את הלחץ עולה. ואז, מדמיינים את עצמכם מתמודדים עם הכישלון בצורה חיובית. מדמיינים את עצמכם נשארים רגועים, מציעים פתרונות חלופיים, לומדים מהניסיון. ככל שאתם יותר מוכנים לכל תרחיש, כך אתם תהיו יותר רגועים בפגישה עצמה.

• היישום הפרקטי: לפני כל פגישה חשובה, תמצאו מקום שקט, תעצמו עיניים, ותדמיינו את הפגישה מתרחשת. תדמיינו את ההצלחה, את הכישלון, ואת ההתמודדות שלכם עם הכישלון.

סיכום: גמישות היא שם המשחק

הסביבה הפילנתרופית משתנה כל הזמן. ארגונים שלא יודעים להסתגל לשינויים, בסופו של דבר יישארו מאחור. המודל הגמיש שתואר כאן הוא לא תרופת פלא, אבל הוא מספק מסגרת עבודה חזקה ויציבה לבניית אסטרטגיית גיוס כספים מצליחה. זכרו תמיד להקשיב לעומק, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, להפוך תורמים לשגרירים, להבין את המניעים הרגשיים, ולהיות מוכנים לכל תרחיש.

אבל יותר מכל, אני רוצה להשאיר אתכם עם שאלה אחת: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי להפוך את אסטרטגיית גיוס הכספים שלכם ליותר גמישה?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, מלווה ארגונים ועמותות כבר למעלה מ-15 שנה, ומסייע להם למקסם את הפוטנציאל שלהם בעולם הפילנתרופי התחרותי. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שסייעו לארגונים רבים להגדיל משמעותית את הכנסותיהם. הניסיון שלי כולל עבודה עם ארגונים גדולים וקטנים, בתחומי חינוך, בריאות, רווחה ועוד. הגישה שלי משלבת ידע תיאורטי מעמיק עם פרקטיקה יישומית, והתמקדות בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. אני מושפע רבות מעבודתם של דן פאליוטה ופנלופה ברק, ומשלב עקרונות פסיכולוגיים מעולם הכלכלה ההתנהגותית והפסיכולוגיה החיובית.

אשמח לשמוע את התובנות שלכם ואת הטיפים שלכם בתגובות!

איך לבנות אסטרטגיית גיוס כספים רב-ערוצית שממקסמת את התוצאות? נועם אבירי חושף את הסודות מאחורי שיטת "הסולם הדינמי" ומסביר איך לשלב בין ערוצים מסורתיים ודיגיטליים להצלחה מסחררת.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. מולי בהו הנתונים של הרבעון האחרון: ערוצי הגיוס המסורתיים דורכים במקום, הערוצים הדיגיטליים מבטיחים אבל לא מספקים את הסחורה. הרגשתי שאנחנו מפספסים משהו, שאנחנו תקועים בעולם של אתמול. ואז הבנתי - הטעות שלנו הייתה לחשוב על הערוצים כנפרדים, במקום ליצור מהם תזמורת אחת.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה (הרבה יותר טעייה, אם לומר את האמת), גיליתי שאפשר ליצור אסטרטגיה רב-ערוצית שממקסמת את הפוטנציאל של כל ערוץ – מסורתי ודיגיטלי כאחד. לא מדובר רק ב"עוד קמפיין", אלא בשינוי תפיסה עמוק על איך אנחנו בונים מערכות יחסים עם תורמים בעידן החדש.

אולי אתם שואלים את עצמכם: "מה כבר אפשר לחדש? ממילא אנחנו משקיעים גם בדיגיטל וגם במסורתי". אבל הניסיון שלי מלמד שרוב הארגונים עדיין מתייחסים לערוצים האלה כאל איים בודדים, במקום כאל חלקים של אוקיינוס אחד.

הטעות הקריטית: חוסר סינרגיה

בואו נדבר על האמת: רוב הארגונים מתייחסים לערוצי הגיוס שלהם כאילו הם נולדו אתמול. הם משקיעים בדיוור ישיר, באירועי התרמה, בפגישות אישיות – ואז מצפים שהדיגיטל יעשה את הקסם שלו. אבל זה לא עובד ככה. הבעיה היא בחוסר הסינרגיה, בחוסר התיאום בין הערוצים השונים.

דמיינו תזמורת שבה כל נגן מנגן מנגינה אחרת. זה בדיוק מה שקורה כשאנחנו לא מתאמים בין הערוצים שלנו. כל ערוץ צריך לתמוך ולחזק את הערוץ האחר, ליצור חוויה אחידה ומשמעותית עבור התורם.

איך עושים את זה נכון? שיטת "הסולם הדינמי"

השיטה שאני פיתחתי, שאותה אני מכנה "הסולם הדינמי", מתמקדת ביצירת מסע תורם הוליסטי שמתחיל במודעות ומסתיים בתרומה משמעותית וארוכת טווח. הנה השלבים המרכזיים:

1. מיפוי מדויק של קהל היעד: זה לא מספיק לדעת רק את הגיל והמין של התורמים הפוטנציאליים שלכם. אתם צריכים להבין מה מניע אותם, מה מעניין אותם, מה הם מחפשים. השתמשו בכלי ניתוח נתונים מתקדמים כדי לקבל תמונה מלאה ככל האפשר. (אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – להקשיב למה שהתורם לא אומר במילים).

2. יצירת תוכן רלוונטי ומושך: התוכן שלכם צריך להיות מותאם לכל ערוץ. מה שעובד בפייסבוק לא בהכרח יעבוד באימייל, ומה שעובד באימייל לא בהכרח יעבוד בפגישה אישית. תחשבו על כל ערוץ כעל במה שונה, ועל התוכן שלכם כעל מופע שצריך להיות מותאם לבמה.

3. תיאום בין הערוצים: זה אולי השלב הכי חשוב. כל ערוץ צריך לתמוך ולחזק את הערוץ האחר. לדוגמה, אם אתם שולחים דיוור ישיר, וודאו שהתוכן שלו משתקף גם באתר שלכם וברשתות החברתיות. אם אתם עורכים אירוע התרמה, וודאו שאתם משתמשים באימייל ובמדיה החברתית כדי לקדם אותו.

4. מעקב ומדידה: אל תפחדו למדוד את התוצאות שלכם. עקבו אחרי כל קליק, כל תרומה, כל אינטראקציה. השתמשו בנתונים כדי לשפר את האסטרטגיה שלכם כל הזמן. (אני תמיד אומר: "מה שלא נמדד – לא קיים").

5. יצירת מערכות יחסים אישיות: בסופו של דבר, גיוס כספים הוא עניין של מערכות יחסים. תנסו ליצור קשר אישי עם התורמים שלכם, להראות להם שאתם מעריכים את התמיכה שלהם, ולתת להם תחושה שהם חלק ממשהו גדול יותר. (זכרו תמיד: "העומק שמתחת לעומק" – המניעים האמיתיים של התורמים).

דוגמה מהשטח: סיפור ההצלחה של "אור לעיוור"

ארגון "אור לעיוור", הפועל לשיפור חייהם של אנשים לקויי ראייה, פנה אלי לאחר שהגיע למבוי סתום בגיוס הכספים. הם ניסו הכל – קמפיינים דיגיטליים, דיוור ישיר, אירועי התרמה – אבל התוצאות היו מאכזבות.

הדבר הראשון שעשינו היה למפות את קהל היעד שלהם בצורה מדויקת יותר. גילינו שהתורמים שלהם לא היו רק אנשים מבוגרים עם מצפון חברתי, אלא גם אנשים צעירים שחוו קושי אישי או שהכירו מישהו שחווה קושי אישי.

לאחר מכן, יצרנו תוכן רלוונטי ומושך עבור כל ערוץ. בפייסבוק פרסמנו סרטונים קצרים שמציגים את סיפורי ההצלחה של הארגון. באימייל שלחנו ניוזלטרים עם מידע מעניין על לקויי ראייה. ובאתר של הארגון הקמנו דף תרומה ידידותי ונגיש.

תיאמנו בין הערוצים השונים. לדוגמה, אם מישהו תרם כסף דרך האתר, שלחנו לו מייל תודה אישי עם תמונה של אחד הנהנים מהתרומה. אם מישהו השתתף באירוע התרמה, שלחנו לו סקר משוב כדי לשפר את האירועים הבאים.

עקבנו ומדדנו את התוצאות שלנו כל הזמן. גילינו שקמפיין הפייסבוק שלנו היה יעיל במיוחד בגיוס תורמים חדשים, ושניוזלטר האימייל שלנו היה יעיל בשמירה על קשר עם התורמים הקיימים.

התוצאה? תוך שנה אחת, הכפלנו את ההכנסות שלנו. אבל יותר חשוב מזה, הצלחנו ליצור קהילה חזקה ומחויבת של תורמים שמאמינים במטרה שלנו.

המראה הכפולה: מה התורם רואה?

אז מה למדנו? המודל הרב-ערוצי הוא לא רק עניין של טכניקה, אלא של תפיסה. זה עניין של להבין את הצרכים והרצונות של התורמים שלכם, וליצור עבורם חוויה משמעותית ומתגמלת. זה עניין של להסתכל על עצמכם דרך עיני התורם – "המראה הכפולה" שאני תמיד מדבר עליה – ולשאול את עצמכם: מה הם רואים? מה הם מרגישים? מה הם חושבים?

השינוי הזה דורש אומץ. הוא דורש נכונות לצאת מאזור הנוחות, להתנסות בדברים חדשים, וללמוד מהטעויות שלכם. אבל אם תעשו את זה נכון, תגלו שהשמיים הם הגבול.

אז מה הצעד האלגנטי הבא שלכם?

השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה שינוי קטן אבל משמעותי אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתחיל ליישם את המודל הרב-ערוצי בארגון שלכם? האם זה מיפוי מדויק יותר של קהל היעד שלכם? האם זה יצירת תוכן רלוונטי ומושך יותר? האם זה תיאום בין הערוצים השונים?

הצעד הראשון הוא תמיד הכי קשה, אבל הוא גם הכי חשוב. אז קחו נשימה עמוקה, תאמינו בעצמכם, ותצאו לדרך. אני מבטיח לכם – זה שווה את זה.

---

נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

גלה את ההבדל בין מימון ממשלתי להכנסות עצמיות וכיצד לבנות ארגון חברתי משגשג ויציב. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את המלכודות ואת הדרך לעצמאות כלכלית.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשסיימתי לנתח את הדוחות הכספיים של ארגון חברתי מוביל. שלושה חודשים של עבודה מאומצת, מאות שעות ייעוץ – והמסקנה הייתה אחת: הארגון הזה, שחי על כספי תמיכות ממשלתיות, נמצא על סף קריסה. זה לא היה עניין של "אם" הוא יקרוס, אלא "מתי". וזה גרם לי לחשוב: מה בעצם ההבדל בין ארגון שמשגשג בזכות מימון ממשלתי לבין כזה שבנוי על הכנסות עצמיות? ולמה כל כך הרבה ארגונים מוצאים את עצמם לכודים במלכודת התלות?

אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי ארגונים ממריאים לגבהים חדשים וארגונים קורסים לתוך תהומות, ולמדתי שיעור אחד חשוב: גיוס כספים הוא לא רק עניין של טקטיקה, אלא של תפיסת עולם. ובעולם הזה, הבחירה בין מימון ממשלתי להכנסות עצמיות היא בחירה בין הישרדות לשגשוג.

הסיפור שלא סופר על תלות במימון ממשלתי

בואו נהיה כנים: מימון ממשלתי הוא כמו סם ממכר. קל לקבל אותו, קשה להיגמל ממנו. כשכסף זורם מהמדינה, קל לשכוח את הצורך לבנות מודל עסקי בר-קיימא, להתמקד בערך שאנחנו נותנים לקהילה, ולפתח מיומנויות גיוס עצמאיות.

אבל הנה האמת הכואבת: מימון ממשלתי הוא לא יציב. הוא תלוי בשינויי מדיניות, בסדרי עדיפויות משתנים, ובגחמות של פוליטיקאים. ואם הארגון שלך תלוי בו לחלוטין, אתה חי על זמן שאול.

העוצמה הנסתרת של הכנסות עצמיות

מצד שני, בניית מודל של הכנסות עצמיות היא כמו טיפוס על הר – קשה, מאתגר, אבל בסופו של דבר – מספק בצורה בלתי רגילה. הכנסות עצמיות יכולות לנבוע משירותים שאתה מספק, ממוצרים שאתה מוכר, או מתרומות שאתה מגייס באופן עצמאי.

היתרון הגדול ביותר של הכנסות עצמיות הוא השליטה. אתה לא תלוי באף גורם חיצוני, ואתה יכול לבנות את הארגון שלך בדיוק כמו שאתה רוצה. בנוסף, הכנסות עצמיות יוצרות תרבות של יזמות ויצירתיות בתוך הארגון. אנשים מתחילים לחשוב מחוץ לקופסה, לחפש פתרונות חדשים, ולהתמקד בערך שהם נותנים ללקוחות ולתורמים שלהם.

הסולם הדינמי: איך להפוך תלות לעצמאות כלכלית

אז איך עוברים מתלות במימון ממשלתי לעצמאות כלכלית? אני פיתחתי מתודולוגיה שנקראת "שיטת הסולם הדינמי", שמבוססת על שלושה שלבים פשוטים:

1. מיפוי נקודות התורפה: ניתוח מעמיק של התלות במימון ממשלתי וזיהוי נקודות התורפה של הארגון.

2. בניית מודל הכנסות מגוון: פיתוח מודל עסקי שמבוסס על מספר מקורות הכנסה עצמאיים. זה יכול לכלול שירותים בתשלום, חנות מקוונת, גיוס תרומות המונים, ועוד.

3. השקעה בגיוס עצמאי: בניית צוות גיוס כספים מקצועי שיודע לבנות מערכות יחסים עם תורמים ולגייס כספים באופן עצמאי.

חשוב להבין: המעבר מעולם של מימון ממשלתי לעולם של הכנסות עצמיות הוא לא קל. הוא דורש שינוי תרבותי עמוק בתוך הארגון, נכונות לקחת סיכונים, והרבה עבודה קשה. אבל התוצאה שווה את המאמץ: ארגון חזק, יציב, ומשגשג שיכול להגשים את החזון שלו לאורך זמן.

מה באמת עומד בינך לבין עצמאות כלכלית?

אני יודע, זה מפחיד. קל יותר להישען על הממשלה מאשר לצאת ולגייס כספים בעצמך. אבל אני שואל אותך: מה באמת עומד בינך לבין עצמאות כלכלית? האם זה חוסר ידע? חוסר משאבים? או אולי פחד עמוק יותר – פחד מכישלון, פחד מדחייה, פחד מלקחת אחריות על הגורל שלך?

אני מזמין אותך לעצור לרגע ולחשוב על השאלה הזו. כי אם אתה רוצה לבנות ארגון חזק ויציב, אתה חייב להתמודד עם הפחדים שלך ולצאת למסע הזה. ואני כאן כדי לעזור לך בכל צעד בדרך.

הצעד הבא שלך

אז מה הצעד הבא שלך? אני מציע לך להתחיל בקטן. בחר פרויקט אחד קטן שאתה יכול לממן באופן עצמאי, ותתמקד בו בכל הכוח. תבנה צוות, תפתח מודל עסקי, ותתחיל לגייס כספים. תראה איך זה מרגיש. ואז, כשתראה שהדברים מתחילים לזוז, תוכל להרחיב את הפעילות שלך ולבנות מודל הכנסות מגוון יותר.

אני יודע שזה לא קל, אבל אני מאמין בך. אני מאמין בכוח של ארגונים חברתיים לשנות את העולם. ואני מאמין שאתה יכול לבנות ארגון משגשג שישפיע על החיים של אנשים רבים. כל מה שאתה צריך זה אמונה בעצמך, נכונות לעבוד קשה, ומנטור שיעזור לך בדרך.

אז קדימה, צא לשנות את העולם. ואל תשכח: אני כאן כדי לעזור.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

איך לבנות מערכת מסרים עקבית ואפקטיבית לארגון ללא מטרות רווח? נועם אבירי, מומחה גיוס כספים, מסביר איך להגדיר את "קול" הארגון, לנתח את המסרים הקיימים ולבנות תבנית מסרים גמישה.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. בהיתי במסך המחשב, עליו ריצדו עשרות טיוטות של הודעות, מיילים ופוסטים לרשתות החברתיות. כולם היו אמורים להעביר את אותו המסר – את החזון של הארגון שלנו. אבל איכשהו, כל ניסוח נשמע לי מזויף, מרוחק, לא אותנטי. הרגשתי שאנחנו מפספסים משהו מהותי. משהו שלא קשור רק למילים, אלא למהות של איך שאנחנו מתקשרים עם העולם. במאמר הזה, אספר לכם על המסע שעברנו כדי לבנות מערכת מסרים עקבית, אותנטית ומשפיעה – מערכת שמדברת באותו קול בכל הפלטפורמות, ומחזקת את הזהות שלנו כארגון.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, למדתי שהמסר הכי חשוב הוא לא מה אתה רוצה להגיד, אלא מה התורם צריך לשמוע.

למה מערכת מסרים עקבית היא קריטית?

תחשבו על זה רגע: מה קורה כשאתם פוגשים מישהו בפעם הראשונה, ואז רואים אותו שוב ברשתות החברתיות, והוא נראה ומתנהג לגמרי אחרת? סביר להניח שתחושו חוסר נוחות, אולי אפילו חוסר אמון. אותו דבר קורה עם הארגון שלכם. אם המסרים שלכם לא עקביים – אם במייל אתם מצטיירים כרציניים ופורמליים, ובפייסבוק כקלילים ומשועשעים – אתם יוצרים בלבול וחוסר בהירות.

מערכת מסרים עקבית, לעומת זאת, מחזקת את הזהות שלכם, בונה אמון, ומאפשרת לכם להעביר את הערכים שלכם בצורה ברורה ואפקטיבית. היא גם עוזרת לכם לחסוך זמן ומאמץ – במקום להמציא מחדש את הגלגל בכל פלטפורמה, אתם יכולים לבנות על בסיס איתן ומוגדר.

הצעד הראשון: הגדרת "קול" הארגון

הקול של הארגון שלכם הוא יותר מסתם סגנון כתיבה. הוא משקף את הערכים, האישיות והת സംಸ್ಕෘത האופי שלכם. כדי להגדיר אותו, אני ממליץ לעבור על השאלות הבאות:

• מה הערכים המרכזיים שלנו? (למשל, חדשנות, שוויון, אמינות)
• איך אנחנו רוצים שאנשים יתפסו אותנו? (כמומחים, כחברים, כמשפיעים)
• מה קהל היעד שלנו מצפה מאיתנו? (ידע מקצועי, השראה, פתרונות מעשיים)
• מה הסגנון האישי שלנו? (רשמי, לא פורמלי, הומוריסטי, מעורר השראה)

אחרי שעניתם על השאלות האלה, נסו לתאר את הקול שלכם בכמה מילים בודדות. למשל: "אמין, מקצועי, בגובה העיניים, מעורר השראה".

טעות נפוצה: לנסות לחקות קול של ארגון אחר. האותנטיות היא קריטית, ולכן חשוב שהקול שלכם יהיה ייחודי ומשקף את המהות שלכם.

"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח המסרים הקיימים

לפני שאנחנו מתחילים לבנות מערכת חדשה, חשוב להבין מה כבר קיים. קחו את כל המסרים שלכם – מיילים, פוסטים, מצגות, דפי נחיתה – ותנתחו אותם לעומק. שימו לב לדברים הבאים:

• האם המסרים עקביים מבחינת תוכן, סגנון ושפה?
• האם הם מעבירים את הערכים שלכם בצורה ברורה?
• האם הם פונים לקהל היעד שלכם בצורה אפקטיבית?
• האם הם מניעים לפעולה?

זה יכול להיות תרגיל קשה, כי אתם עלולים לגלות שהמסרים שלכם לא תמיד עקביים או אפקטיביים כמו שחשבתם. אבל אל תתייאשו – זה חלק מהתהליך.

הקול הפנימי המשולב: בפגישת צוות שעשינו אחרי הניתוח, האווירה הייתה מתוחה. כולם הרגישו קצת לא בנוח, כי אף אחד לא רצה להודות שהמסרים שלנו לא היו מספיק טובים. אבל אז, אחת מחברי הצוות אמרה: "אולי במקום להסתכל על זה ככישלון, נסתכל על זה כהזדמנות לצמוח ולהשתפר". וזה בדיוק מה שעשינו.

בניית "תבנית מסרים" גמישה

אחרי שהגדרנו את הקול שלנו וניתחנו את המסרים הקיימים, הגיע הזמן לבנות תבנית מסרים שתשמש אותנו בכל הפלטפורמות. התבנית הזו צריכה לכלול את הדברים הבאים:

• מסרים מרכזיים: אלה המסרים שאתם רוצים להעביר שוב ושוב, בכל הזדמנות. הם צריכים להיות קצרים, קליטים ומשקפים את הערכים שלכם. (למשל: "אנו מאמינים שלכל ילד מגיע הזדמנות שווה").
• נקודות מפתח: אלה הנקודות שאתם רוצים להדגיש בכל מסר. הן צריכות להיות רלוונטיות לקהל היעד שלכם ומשקפות את היתרונות שלכם. (למשל: "התוכנית שלנו עוזרת לילדים ממשפחות מעוטות יכולת לרכוש מיומנויות שיעזרו להם להצליח בחיים").
• סיפורים מעוררי השראה: לסיפורים יש כוח עצום להניע אנשים לפעולה. השתמשו בסיפורים כדי להמחיש את ההשפעה שלכם ולהעביר את המסרים שלכם בצורה רגשית. (למשל: "פגשתי ילדה בשם שרה, שבזכות התוכנית שלנו הצליחה להתקבל לאוניברסיטה").

חשוב שהתבנית הזו תהיה גמישה מספיק כדי להתאים לפלטפורמות שונות. מה שעובד בפייסבוק לא בהכרח יעבוד בלינקדאין. אבל הבסיס – המסרים המרכזיים, נקודות המפתח והסיפורים המעוררי השראה – צריכים להישאר זהים.

"פרקטל המשמעות": מסיפור ספציפי לעיקרון כללי

תחשבו על זה כמו על פרקטל – צורה שחוזרת על עצמה בקנה מידה קטן וגדול. כל מסר שלכם צריך להיות כמו פרקטל – להתחיל מסיפור ספציפי, ואז להתרחב לעיקרון כללי.

למשל: סיפור על ילד שהצליח להתגבר על קשיים בעזרת התוכנית שלכם (הסיפור הספציפי). אחר כך, להסביר איך התוכנית שלכם עוזרת לילדים נוספים להתגבר על קשיים (העיקרון הכללי). ובסוף, להזמין אנשים לתרום לתוכנית כדי לעזור ליותר ילדים (הקריאה לפעולה).

דוגמה: "פגשתי את דני, ילד בן 10 שהתקשה מאוד בלימודים. הוא היה מתוסכל, חסר ביטחון וחשב שהוא לא מסוגל להצליח. אבל בזכות התוכנית שלנו, הוא קיבל את התמיכה וההכוונה שהוא היה צריך, והיום הוא תלמיד מצטיין. הסיפור של דני הוא רק דוגמה אחת לאלפי ילדים שאנחנו עוזרים להם להגשים את הפוטנציאל שלהם. אנו מזמינים אתכם לתרום לתוכנית שלנו ולעזור לנו להעניק לילדים נוספים את ההזדמנות להצליח".

הטמעת המערכת: אימון, משוב ומדידה

בניית מערכת מסרים עקבית זה רק חצי מהעבודה. החצי השני הוא להטמיע אותה בארגון. זה אומר לאמן את הצוות שלכם להשתמש בתבנית המסרים, לתת להם משוב על המסרים שהם מייצרים, ולמדוד את האפקטיביות של המערכת.

אני ממליץ לעשות את הדברים הבאים:

• סדנאות אימון: ללמד את הצוות איך להשתמש בתבנית המסרים, איך להתאים אותה לפלטפורמות שונות, ואיך לייצר מסרים אפקטיביים.
• סקירות מסרים: לבדוק את המסרים שהצוות מייצר לפני שהם מתפרסמים, ולתת להם משוב בונה.
• מדידת תוצאות: לבדוק את האפקטיביות של המסרים שלכם – כמה אנשים קוראים אותם, כמה אנשים מגיבים אליהם, וכמה אנשים תורמים בעקבותיהם.

המסע נמשך: אבולוציה והתאמה

זכרו – בניית מערכת מסרים עקבית היא לא פרויקט חד פעמי. זה תהליך מתמשך של אבולוציה והתאמה. העולם משתנה, הקהל שלכם משתנה, והמסרים שלכם צריכים להשתנות בהתאם.

לכן, חשוב להישאר עם יד על הדופק, לעקוב אחרי הטרנדים בתחום, להקשיב לקהל שלכם, ולהיות מוכנים לשנות את המערכת שלכם כשצריך.

אז אחרי כל המסע הזה, חזרתי לאותה שעה מאוחרת, מול מסך המחשב. אבל הפעם, במקום עשרות טיוטות מבולבלות, הייתה לי תבנית מסרים ברורה, קול אותנטי, ותחושה של ביטחון שאנחנו בדרך הנכונה. ומה איתכם? איזה צעד אתם הולכים לעשות כדי לבנות מערכת מסרים עקבית לארגון שלכם?

"הצעד האלגנטי": שלושה טיפים לסיום

1. התחילו בקטן: אל תנסו לשנות הכל בבת אחת. התחילו עם פלטפורמה אחת או סוג מסר אחד, ואז תתרחבו.

2. שתפו את הצוות: בניית מערכת מסרים עקבית היא משימה צוותית. שתפו את הצוות שלכם בתהליך, הקשיבו לרעיונות שלהם, ותנו להם תחושה של בעלות.

3. היו סבלניים: בניית מערכת מסרים עקבית לוקחת זמן ומאמץ. אל תתייאשו אם אתם לא רואים תוצאות מיידיות. המשיכו להתמיד, ללמוד ולהשתפר – ובסוף תגיעו לשם.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם במסע הזה. אני מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי בשטח, ומציע תובנות חדשניות שיעזרו לכם להצליח בגיוס הכספים.