האמת היא, כולנו עושים את זה. כשמגיעה אלינו פנייה לתרומה שמקפיצה לנו את הסעיף, שמעוררת בנו תחושת אי-נוחות – אנחנו מפעילים מנגנוני הגנה. זה טבעי, זה אנושי. השאלה היא לא אם זה קורה, אלא איך אנחנו מתמודדים עם זה כמגייסי כספים. אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: בתחילת דרכי, אחרי שפנייה שלי נדחתה בבוטות על ידי תורם פוטנציאלי, מצאתי את עצמי מתרץ לעצמי במשך שבועות למה הוא "סתם קמצן" ולא מבין את החשיבות של מה שאנחנו עושים. בדיעבד, הבנתי שהתרצנות הזו הייתה מנגנון הגנה שלי, ניסיון להגן על האגו שלי מפני הפגיעה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ואחרי שנים בתחום, למדתי שמנגנוני ההגנה האלה לא רק פוגעים ביכולת שלנו לגייס כספים, אלא גם מונעים מאיתנו ליצור קשר אמיתי עם תורמים. אז איך עוברים אותם? איך מגיעים לעומק שמתחת לעומק?
הבנת הפסיכולוגיה של ההתנגדות: לא מדובר בכם
נתחיל מהבסיס: רוב הסיכויים שההתנגדות של התורם לא קשורה אליכם באופן אישי. היא קשורה לצרכים, לאמונות ולפחדים שלו. אחת התגליות החשובות ביותר שלי הייתה כשהבנתי שלכל תורם יש "מפה רגשית" משלו – סט של ערכים, חוויות ומחשבות שמכתיבים את האופן שבו הוא תופס את העולם ואת מקומו בו. כשהפנייה שלנו לא מתיישבת עם המפה הזו, מופעלים מנגנוני ההגנה.
לדוגמה, תורם שחווה בעבר ניצול או הונאה על ידי ארגון צדקה, יהיה חשדן יותר כלפי כל פנייה לתרומה. תורם שמרגיש שהארגון שלו נמצא בקשיים כלכליים, עלול לסרב לתרום מתוך חשש לעתידו שלו. תורם שלא מבין את ההשפעה של התרומה שלו, עלול לראות בה בזבוז כסף.
ארבעת מנגנוני ההגנה הנפוצים ביותר (וכיצד לעקוף אותם)
אז איך זה נראה בפועל? הנה ארבעה מנגנוני הגנה נפוצים שאני נתקל בהם שוב ושוב, ואיך אפשר להתמודד איתם:
1. הימנעות אקטיבית: התורם פשוט מתעלם מהפנייה, לא עונה למיילים, לא חוזר לשיחות.
המעקף: אל תוותרו בקלות. נסו גישה אחרת – שיחת טלפון אישית במקום מייל גנרי, פנייה דרך מכר משותף, או הזמנה לאירוע קטן ואינטימי. זכרו: ההתמדה, בשילוב עם יצירתיות, היא המפתח.
2. רציונליזציה: התורם ממציא תירוצים למה הוא לא יכול לתרום ("אנחנו כבר תורמים לארגון אחר", "התקציב שלנו מוגבל השנה").
המעקף: אל תתווכחו עם התירוצים. במקום זה, נסו להבין את הסיבה האמיתית מאחוריהם. שאלו שאלות פתוחות ("אני מבין, ספר לי קצת יותר על הארגון שאתם תומכים בו"), הציעו אפשרויות תרומה מגוונות (סכום קטן יותר, תרומה בעין, תרומה של זמן התנדבות).
3. העברה (השלכה): התורם משליך את תחושותיו השליליות עליכם או על הארגון ("אתם סתם ביורוקרטים", "אתם לא באמת עוזרים לאף אחד").
המעקף: הישארו רגועים ומקצועיים. אל תיקחו את הדברים באופן אישי. נסו להבין מה עומד מאחורי ההשלכה – האם מדובר בתסכול, בכעס או בפחד? הציעו לתת מידע נוסף, להסביר את הפעילות שלכם בצורה מפורטת יותר, או להפגיש אותו עם אנשים שהארגון שלכם סייע להם.
4. הכחשה: התורם מסרב להכיר בבעיה שהארגון שלכם מנסה לפתור ("אין באמת רעב בעולם", "הילדים האלה סתם מפונקים").
המעקף: זה המנגנון הקשה ביותר לעקוף. כאן נדרשת סבלנות רבה, הקשבה אמיתית ושימוש בנתונים וסיפורים אישיים כדי להמחיש את הבעיה. הציעו לתורם לבקר בשטח, לפגוש אנשים שנמצאים בקצה השני של העזרה שלכם, ולראות במו עיניו את ההשפעה של התרומה שלו.
ההקשבה השלישית: מעבר למילים
בסופו של דבר, המפתח להתמודדות עם מנגנוני הגנה הוא לפתח את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, לשפת הגוף, לטון הדיבור, לאנרגיה שנוצרת בחדר. כשתלמדו להקשיב ברמה הזו, תוכלו לזהות מנגנוני הגנה מוקדם יותר, להבין את הסיבות מאחוריהם, ולמצוא את הדרך הנכונה לעקוף אותם.
ואם אתם מרגישים שאתם לא מצליחים לבד? אל תתביישו לבקש עזרה. להתייעץ עם קולגות, לקחת קורס או סדנה, או לפנות למנטור מנוסה. זכרו: גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא גם אמנות. ואמנות, כמו כל דבר אחר בחיים, דורשת תרגול, למידה והתפתחות מתמדת.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה מנגנון הגנה אתם מזהים אצלכם, שמגביל אתכם בגיוס הכספים? ומה אתם הולכים לעשות כדי להתגבר עליו השבוע? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ומלווה ארגונים ויחידים להשגת יעדי הגיוס שלהם.
