האמת? הייתי סקפטי. מאוד סקפטי. הרעיון לבנות מודל גיוס גלובלי לארגון ישראלי קטן נשמע כמו פנטזיה רחוקה. ניסיתי להוריד אותם לקרקע, להזכיר להם את האתגרים: הבדלי תרבות, חוקים שונים, שפות, מטבעות... בקיצור, כאוס.
אבל הם התעקשו. וטוב שכך.
כי הסיפור הזה הוא לא רק על הצלחה גלובלית, הוא על שינוי תפיסה. הוא על איך הפכנו סקפטיות לתנופה, וכישלונות (היו הרבה) לתובנות שהפכו את המודל שלנו לייחודי. אספר לכם איך בנינו את מודל גיוס הכספים הבינלאומי שלנו – ואת הטעויות הקריטיות שאפשרו את הפריצה הגדולה, גם כשהיינו בטוחים שהכל יתרסק.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, למדתי דבר או שניים על מה עובד – ובעיקר על מה לא. פיתחתי מתודולוגיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי להגדיל את בסיס התורמים ולמקסם את תרומתם. אבל הפעם, האתגר היה שונה: לקחת את העקרונות האלה ולהתאים אותם לעולם הגלובלי.
למה רוב הארגונים נכשלים בגיוס כספים בינלאומי – ואיך אנחנו הפכנו את הכישלון שלנו ליתרון?
רוב הארגונים ניגשים לגיוס כספים בינלאומי כמו אל עוד פרויקט. שוכחים שמדובר בבניית מערכות יחסים, רק בסקייל גדול יותר, עם אתגרים מורכבים יותר. הם שוכחים את העומק שמתחת לעומק - את המוטיבציות האמיתיות של התורמים הפוטנציאליים. הם חושבים שהם צריכים לשכפל את המודל המקומי שלהם, אבל זה פשוט לא עובד.
הכישלון הראשון שלנו הגיע מהר. חשבנו שנוכל פשוט לתרגם את חומרי השיווק שלנו לאנגלית ולשלוח אותם לתורמים פוטנציאליים בארה"ב. התוצאה? אפס תגובות. הבנו ששפה זה רק קצה הקרחון. תרבות, ערכים, ניואנסים – הכל משחק תפקיד.
זה היה רגע ההתפכחות. הבנו שאנחנו צריכים לשנות גישה.
הצעד האלגנטי: בניית מודל גיוס מבוסס "קהילות ערך" גלובליות
במקום להתמקד במיקום גיאוגרפי, התחלנו לחפש תורמים עם ערכים משותפים לשלנו. אנשים שאכפת להם מאותם נושאים, לא משנה איפה הם גרים. פיתחנו "מפה רגשית של התורם" כדי להבין את המניעים העמוקים שלהם – מה באמת מניע אותם לתרום.
התחלנו להתמקד בקהילות נישה: בוגרי אוניברסיטאות ספציפיות, אנשי הייטק עם זיקה לישראל, משפחות עם קשר אישי לנושא שאנחנו מקדמים.
כאן נכנסה לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שלנו. התחלנו בקטן: יצרנו קשר אישי עם כמה תורמים פוטנציאליים, בנינו איתם מערכת יחסים, הזמנו אותם להצטרף לקהילה שלנו. לאט לאט, הם התחילו לתרום יותר, להכיר לנו תורמים נוספים, להפוך לשגרירים שלנו.
כך בנינו מעגלים מתרחבים של תורמים, מבוססים על קשרים אישיים ואמון. זה לקח זמן, אבל זה עבד.
"ההקשבה השלישית": איך למדנו להקשיב למה שאף תורם לא אמר לנו במילים
אחד הדברים שלמדתי הוא שהתורמים לא תמיד אומרים את מה שהם באמת חושבים. הם יכולים להגיד שהם מתעניינים בפרויקט מסוים, אבל מה שבאמת חשוב להם זה משהו אחר לגמרי.
כדי להבין מה באמת מניע אותם, פיתחתי את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית". זה אומר להקשיב לא רק למילים שלהם, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, למה שהם לא אומרים. זה אומר לשים לב לניואנסים הקטנים, לסימנים הלא מילוליים שיכולים לחשוף את המוטיבציות האמיתיות שלהם.
לדוגמה, פעם נפגשתי עם תורם פוטנציאלי שכל הזמן חזר על כמה חשוב לו שהכסף שלו יגיע "לשטח". בהתחלה חשבתי שהוא רוצה לראות תוצאות מוחשיות בשטח. אבל ככל שהקשבתי יותר, הבנתי שמשהו אחר מניע אותו: הוא רצה להרגיש שהוא עוזר לאנשים "אמיתיים", שהוא לא רק מעביר צ'ק.
הבנתי שמה שהוא באמת צריך זה לא דוחות מפורטים על הפרויקט, אלא סיפורים אישיים על האנשים שהפרויקט עוזר להם. שיניתי את הגישה שלי, התחלתי לספר לו סיפורים מרגשים על האנשים שהארגון שלנו עוזר להם, ופתאום הוא התחיל לתרום הרבה יותר.
"המראה הכפולה": איך לראות את עצמך דרך עיני התורם – ולשנות את המשחק
אחד הדברים הכי קשים בגיוס כספים הוא לצאת מעצמך ולהסתכל על הדברים מנקודת המבט של התורם. זה אומר להבין מה חשוב לו, מה מעניין אותו, מה מטריד אותו. זה אומר לראות את עצמך דרך העיניים שלו.
פיתחתי טכניקה שאני קורא לה "המראה הכפולה". לפני כל פגישה חשובה, אני מדמיין את עצמי בתור התורם הפוטנציאלי. אני שואל את עצמי: מה הייתי רוצה לשמוע? מה היה משכנע אותי לתרום? מה היה מרתיע אותי?
זה עוזר לי להבין את הצרכים והרצונות של התורם, ולהתאים את הגישה שלי בהתאם. זה גם עוזר לי לזהות נקודות תורפה אפשריות במצגת שלי, ולתקן אותן מראש.
ההצלחה הגלובלית שלנו – והמחיר ששילמנו בדרך
היום, הארגון שאני מייעץ לו מגייס כספים בהצלחה ברחבי העולם. יש לנו תורמים נאמנים בארה"ב, אירופה, אוסטרליה, ואפילו במקומות לא צפויים כמו סינגפור ודרום אפריקה.
אבל זה לא היה קל. שילמנו מחיר יקר בדרך. עשינו טעויות, ספגנו כישלונות, למדנו לקחים קשים.
אבל מה שלמדנו הכי חשוב הוא שגיוס כספים הוא לא רק עניין של טכניקות ושיטות. הוא עניין של בניית מערכות יחסים, של הקשבה, של אמפתיה, של הבנה.
הוא עניין של עומק שמתחת לעומק.
אז מה הלקח? אל תפחדו לצאת מאזור הנוחות שלכם, לנסות דברים חדשים, להיכשל. הכישלונות הם אלה שמלמדים אותנו את השיעורים הכי חשובים. ואל תשכחו להקשיב – לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר.
עכשיו תורך: איזה 'בלתי אפשרי' אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? שתף אותי בתגובות – אשמח לשמוע!
נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המאפשרות לארגונים להרחיב את מעגל התורמים שלהם ולמקסם את תרומתם.
