תבנית המסר המשולש: איך לבנות מסרים שפועלים בו-זמנית על הרמה השכלית, הרגשית והערכית של התורם? נועם אבירי מסביר איך להגיע ללב, לשכל ולנשמה של התורם הפוטנציאלי.

---

האמת היא, שלפני כמה שנים, כששמעתי לראשונה על "המסר המשולש", גיחכתי. זה נשמע לי כמו עוד גימיק ניו-אייג'י שמתחבא מאחורי מילים גבוהות. אבל אז, אחרי כמה קמפיינים גיוס כספים כושלים, החלטתי לבדוק את זה לעומק. היום, אני יכול להגיד לך בביטחון: זה לא רק עובד, זה משנה את כללי המשחק.

וזה לא קשור לטריקים או מניפולציות. זה קשור להבנה עמוקה של מה באמת מניע אנשים לתרום.

אז מה זה בעצם "המסר המשולש", ולמה הוא כל כך אפקטיבי?

האתגר: להגיע ללב, לשכל ולנשמה - בו זמנית

כולנו יודעים שגיוס כספים זה לא רק עניין של לוגיסטיקה וארגון. זה עניין של בניית קשר אנושי אמיתי עם התורם הפוטנציאלי. אבל איך עושים את זה בעידן של הסחות דעת אינסופיות וציניות גוברת? איך פורצים את רעש הרקע ומצליחים להעביר מסר שמדבר ישירות ללב, לשכל ולערכים של האדם שמולך?

המסר המשולש: שלושה רבדים, עוצמה אחת

המסר המשולש, בפשטות, הוא מסר שמכוון לשלושה רבדים שונים בנפש האדם:

1. הרובד השכלי (Head): זה הרובד של הלוגיקה, העובדות והנתונים. כאן התורם רוצה לדעת מה בדיוק הארגון עושה, איך הוא עושה את זה, ומהן התוצאות. זה הרובד שמחפש הוכחות, ראיות ומידע קונקרטי.

2. הרובד הרגשי (Heart): זה הרובד של האמפתיה, החיבור והתחושה. כאן התורם רוצה להרגיש מה המשמעות של העבודה של הארגון, איך היא משפיעה על אנשים, ומה התחושה שהוא מקבל כשהוא תורם. זה הרובד שמחפש סיפורים מעוררי השראה, עדויות אישיות וחיבור אנושי.

3. הרובד הערכי (Soul): זה הרובד של הערכים, האמונה והמשמעות. כאן התורם רוצה לדעת למה הארגון עושה את מה שהוא עושה, מה הערכים שמנחים אותו, ומה החזון שלו לעתיד. זה הרובד שמחפש מטרה נעלה, תחושת שייכות ומענה לשאלות הקיומיות הגדולות.

הדוגמה שממחישה הכל: איך ליצור מסר משולש אפקטיבי

בוא ניקח לדוגמה ארגון שמסייע לנוער בסיכון. איך ניצור מסר משולש שידבר לכל שלושת הרבדים?

• הרובד השכלי: "הארגון מסייע לנוער בסיכון באמצעות תוכניות חינוכיות וטיפוליות מותאמות אישית. 85% מהמשתתפים בתוכנית מסיימים 12 שנות לימוד, לעומת 40% בלבד לפני ההשתתפות." (עובדות ונתונים שמראים תוצאות).
• הרובד הרגשי: "תארו לעצמכם את החיים של נער בן 15 שמרגיש שאף אחד לא מאמין בו. עכשיו תארו לעצמכם את החיוך שלו כשהוא מצליח לראשונה במבחן, או את הדמעות של האמא שלו כשהיא רואה אותו עולה לבמה לקבל תעודה." (סיפורים שמעוררים אמפתיה וחיבור רגשי).
• הרובד הערכי: "אנחנו מאמינים שלכל נער מגיע הזדמנות לממש את הפוטנציאל שלו, ללא קשר לנסיבות החיים שלו. התרומה שלך מאפשרת לנו להעניק לנוער בסיכון את הכלים והתמיכה שהם צריכים כדי לבנות עתיד טוב יותר לעצמם ולחברה." (ערכים שמגדירים את המטרה הנעלה).

ה"הקשבה השלישית": המפתח להבנת המניעים האמיתיים של התורם

עכשיו, אחרי שהבנו את העקרונות, מגיע החלק הקריטי: איך יודעים מה להגיד, למי, ובאיזה אופן? כאן נכנסת לתמונה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, לרגשות המוסתרים ולערכים הגלומים.

האזינו למה שהתורם אומר לכם, אבל הקשיבו גם לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, ולתגובות הרגשיות שלו. נסו להבין מה באמת חשוב לו, מה באמת מניע אותו, ומה באמת מדבר אליו.

לדוגמה, אם תורם מדגיש את החשיבות של יעילות ניהולית, סביר להניח שהרובד השכלי שלו דומיננטי. אם הוא מספר על קרוב משפחה שנעזר בארגון, סביר להניח שהרובד הרגשי שלו דומיננטי. ואם הוא מדבר על הצורך בשינוי חברתי, סביר להניח שהרובד הערכי שלו דומיננטי.

"שיטת הסולם הדינמי": איך להעלות תורמים במדרגות התרומה

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", מתבססת על המסר המשולש כדי להעלות תורמים במדרגות התרומה. הרעיון הוא להתאים את המסר לשלב שבו התורם נמצא בסולם הנתינה.

• בשלב הראשון (מודעות): המסר מתמקד בהעלאת מודעות לנושא ולבעיה. כאן הרובד הרגשי הוא הדומיננטי.
• בשלב השני (עניין): המסר מתמקד בהצגת הפתרון שהארגון מציע. כאן הרובד השכלי מתחיל להיות חשוב יותר.
• בשלב השלישי (התחייבות): המסר מתמקד בחיזוק הקשר בין התורם לארגון. כאן הרובד הערכי הופך לקריטי.
• בשלב הרביעי (נתינה): המסר מתמקד בהזמנה לתרום. כאן שלושת הרבדים צריכים להיות נוכחים.
• בשלב החמישי (שימור): המסר מתמקד בהבעת תודה ובהצגת ההשפעה של התרומה. כאן הרובד הרגשי והערכי הם החשובים ביותר.

ההתפכחות החיובית: גיוס כספים אינו רק מכירה, אלא דיאלוג

אני זוכר שבתחילת דרכי בגיוס כספים, חשבתי שזה הכל עניין של "למכור" את הסיפור של הארגון בצורה הכי משכנעת שאפשר. אבל מהר מאוד הבנתי שזה לא עובד ככה. גיוס כספים אמיתי הוא לא מכירה, הוא דיאלוג. הוא בניית קשר אנושי אמיתי שמבוסס על הקשבה, אמפתיה וכבוד הדדי.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איך אתה יכול לשלב את המסר המשולש בפגישת התורמים הבאה שלך, ולהפוך אותה מחוויה טכנית לשיחה מעוררת השראה?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. אחרי 15 שנים בתחום, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ומלווה מגייסי כספים להצלחה פורצת דרך.

גיוס כספים אפקטיבי דורש מיפוי וניטרול כוחות מעכבים והעצמת כוחות מקדמים. למד כיצד ליישם ניתוח שדה הכוחות לטובת הגדלת התרומות לארגון שלך.

---

השעה הייתה 06:17 בבוקר, והטלפון שלי צלצל. על הקו היה יו"ר הוועד המנהל, קולו רציני מתמיד: "נועם, אנחנו לא עומדים ביעדים. אם לא נגייס חצי מיליון שקל עד סוף החודש, ניאלץ לסגור את תוכנית הדגל שלנו." נשמתי עמוק. זה לא היה עוד אתגר - זו הייתה מלחמה על העתיד של הארגון. באותו רגע הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק איסוף צ'קים; זה ניצחון על כוחות מעכבים, והעצמת הכוחות המקדמים.

אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנים של ניצחונות (וגם כמה מפלות כואבות) בעולם גיוס הכספים, למדתי שמאחורי כל קמפיין מצליח מסתתרת הבנה עמוקה של הדינמיקה הפנימית והחיצונית שמשפיעה עליו. את הידע הזה צברתי לא רק מספרי הלימוד ומכנסים בינלאומיים, אלא בעיקר מהשטח - מהשיחות הקשות עם תורמים מאוכזבים, מהלילות ללא שינה בניסיון להציל פרויקט שנקלע לקשיים, ומהרגעים המרגשים שבהם ראיתי את הנדיבות האנושית במלוא הדרה.

היום, אני רוצה לחלוק אתכם שיטה ששינתה את האופן שבו אני ניגש לגיוס כספים: ניתוח שדה הכוחות. שיטה זו, שמקורה בתחום הפסיכולוגיה הארגונית, מאפשרת לנו למפות ולנטרל את הכוחות המעכבים ולהעצים את הכוחות המקדמים, ולהפוך את הגיוס למאמץ ממוקד ואפקטיבי. זה לא קסם, זו הבנה של הכוחות הפועלים סביבנו, והיכולת לרתום אותם לטובתנו.

מהו ניתוח שדה הכוחות?

ניתוח שדה הכוחות הוא כלי פשוט אך עוצמתי לזיהוי הכוחות המשפיעים על מצב נתון - במקרה שלנו, הצלחה בגיוס כספים. הכוחות מחולקים לשני סוגים עיקריים:

• כוחות מקדמים: כוחות הפועלים לטובת המטרה שלנו - תורמים פוטנציאליים, תומכים נלהבים, מוניטין חיובי, סיפור מרגש.
• כוחות מעכבים: כוחות הפועלים נגד המטרה שלנו - משבר כלכלי, תחרות על תרומות, סקפטיות ציבורית, חוסר אמון בארגון.

המטרה היא לזהות את הכוחות הללו, להעריך את עוצמתם, ולפתח אסטרטגיה להגברת הכוחות המקדמים ולהחלשת הכוחות המעכבים. זה כמו לשחק שחמט - אתה חייב להבין את התנועות של היריב, ולתכנן את המהלכים שלך בהתאם.

איך מיישמים את ניתוח שדה הכוחות בגיוס כספים?

הנה ארבעה שלבים פשוטים ליישום ניתוח שדה הכוחות בגיוס כספים:

1. הגדירו את המטרה שלכם: מה אתם רוצים להשיג? (למשל, לגייס 500,000 ש"ח לפרויקט חדש עד סוף השנה). מטרה ברורה היא הבסיס לכל ניתוח מוצלח.

2. זהו את הכוחות המקדמים: אילו גורמים פועלים לטובתכם? (למשל, קהל תומכים מסור, סיפור השפעה חזק, קמפיין שיווקי מוצלח). היו ספציפיים - אל תסתפקו בהכללות.

3. זהו את הכוחות המעכבים: אילו גורמים מקשים עליכם להשיג את המטרה? (למשל, משבר כלכלי, תחרות על תרומות, סקפטיות ציבורית). היו כנים עם עצמכם - אל תתעלמו מבעיות אמיתיות.

4. פתחו אסטרטגיה: כיצד תוכלו להגביר את הכוחות המקדמים ולהחליש את הכוחות המעכבים? (למשל, לחזק את הקשר עם התורמים הקיימים, לפתח מסרים משכנעים יותר, להתמודד עם הסקפטיות באמצעות שקיפות). זה המקום ליצירתיות - חשבו מחוץ לקופסה.

בואו ניקח דוגמה קונקרטית: ארגון שמנסה לגייס כספים לטובת תוכנית מלגות לסטודנטים ממשפחות מעוטות יכולת.

מטרה: לגייס 200,000 ש"ח עד סוף הרבעון הבא.

כוחות מקדמים:

• סיפורי הצלחה של בוגרי התוכנית (עוצמה: 8)
• שותפות עם אוניברסיטה מובילה (עוצמה: 6)
• קמפיין שיווקי ברשתות החברתיות (עוצמה: 5)

כוחות מעכבים:

• תחרות עם ארגונים אחרים על תרומות (עוצמה: 7)
• סקפטיות ציבורית לגבי אפקטיביות תוכניות מלגות (עוצמה: 6)
• קושי להגיע לתורמים פוטנציאליים חדשים (עוצמה: 5)

אסטרטגיה:

• הגברת הכוחות המקדמים:

יצירת סרטוני וידאו קצרים עם בוגרי התוכנית (הגברת סיפורי ההצלחה).

ארגון אירוע גאלה משותף עם האוניברסיטה (חיזוק השותפות).

מיקוד הקמפיין השיווקי בתורמים שמזוהים עם ערכי התוכנית.

• החלשת הכוחות המעכבים:

פיתוח דוח השפעה מפורט המציג את האפקטיביות של התוכנית (התמודדות עם סקפטיות).

שיתוף פעולה עם ארגונים אחרים בגיוס תרומות משותף (התמודדות עם תחרות).

שימוש בטכניקות שיווק דיגיטליות מתקדמות להגעה לתורמים חדשים.

זכרו, הניתוח הזה הוא דינמי. הכוחות משתנים, והאסטרטגיה שלכם צריכה להתאים את עצמה למציאות המשתנה.

הקול הפנימי המשולב: מה שלא נאמר במילים

כשניגשתי לתורם פוטנציאלי עם ההצעה הזו, שמעתי את המילים: "זה נשמע מעניין, תשלח לי חומר." (המחשבה הפנימית שלי: "אוקיי, הוא לא ממש התלהב, אבל הוא לא סגר את הדלת. אני צריך לתת לו סיבה אמיתית להשקיע."). במקום לשלוח מייל סטנדרטי, החלטתי לשתף אותו בסיפור אישי של בוגר תוכנית שחייו השתנו בזכות המלגה. זה עשה את ההבדל.

פרקטל המשמעות: מעבר לתרומה הבודדת

המאמץ הזה לגייס כספים לתוכנית מלגות הוא לא רק עניין של מספרים. הוא משקף את השאלה העמוקה יותר: איך אנחנו יוצרים שוויון הזדמנויות? איך אנחנו מאפשרים לכל אחד לממש את הפוטנציאל שלו, בלי קשר לרקע הסוציואקונומי שלו? וברמה העמוקה ביותר, הוא שאלה על הערכים שלנו כחברה.

"טביעות אצבע" לשוניות ייחודיות:

במהלך השנים פיתחתי כמה מונחים שמאפיינים את הגישה שלי לגיוס כספים. אחד מהם הוא "העומק שמתחת לעומק" - היכולת להבין את המוטיבציות האמיתיות של התורמים, מעבר למה שהם אומרים במילים. והשני הוא "הצעד האלגנטי" - הפעולה המדויקת שיוצרת את האפקט הגדול ביותר במינימום מאמץ.

סיכום: המפה לניצחון בגיוס כספים

ניתוח שדה הכוחות הוא לא רק כלי טכני - הוא דרך חשיבה. הוא מאפשר לנו לראות את התמונה הגדולה, להבין את הכוחות הפועלים סביבנו, ולפתח אסטרטגיה מנצחת.

האם זה קל? לא תמיד. האם זה שווה את המאמץ? תשאלו את הסטודנטים שקיבלו מלגה בזכות התרומות שלכם.

אז קדימה, צאו לדרך, מפו את שדה הכוחות שלכם, והפכו את האתגרים להזדמנויות. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עבודה - זו שליחות.

אני תמיד כאן כדי ללוות אתכם במסע הזה.

אם יש לכם שאלות או מחשבות, שתפו אותן בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך 15 שנה אני מסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ולממש את הפוטנציאל שלהם. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שעזרו לארגונים רבים להגיע ליעדים שלהם.

גלו את הטכניקה הסודית של מגייסי הכספים המצליחים ביותר: האינטואיציה המקצועית. נועם אבירי חושף איך לפתח את "תחושת הבטן" ולהפוך אותה לכלי רב עוצמה בגיוס תרומות.

---

הייתי בטוח שאני עומד לסגור את התרומה הגדולה ביותר בקריירה שלי. מצגת מושלמת, כימיה נהדרת עם התורם, ואפילו רמזים חיוביים מוקדמים. אבל משהו הרגיש לי לא נכון. הייתה לי תחושת בטן חזקה שהעסקה הזו לא תצא לפועל. התעלמתי ממנה. טעות גדולה. שלושה חודשים של בזבוז זמן יקר ואפס תוצאות.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסיון בגיוס כספים, גיליתי שהטכניקה החשובה ביותר שכל מגייס כספים חייב לפתח היא האינטואיציה המקצועית שלו.

מהי בכלל אינטואיציה מקצועית בגיוס כספים?

מדובר ביכולת לזהות דפוסים, להעריך מצבים ולקבל החלטות טובות על סמך ידע, ניסיון, ו... כן, גם תחושת בטן. זה לא קסם, אלא שילוב של ניתוח אנליטי עם עיבוד מידע תת-הכרתי.

איך אני יודע שהאינטואיציה שלי נכונה? (והאם אפשר בכלל לסמוך עליה?)

התשובה מורכבת, אבל הנה כמה נקודות חשובות:

• אינטואיציה מגיעה אחרי שנים של ניסיון: ככל שיש לכם יותר ניסיון, כך האינטואיציה שלכם תהיה מדויקת יותר.
• הקשיבו גם לנתונים: אינטואיציה טובה צריכה להיות מגובה בנתונים ובניתוח. אל תתעלמו מהעובדות.
• נסו לזהות דפוסים: האם אתם מזהים דפוסים חוזרים בפגישות עם תורמים פוטנציאליים? זה יכול להיות סימן שהאינטואיציה שלכם עובדת.
• אל תפחדו לטעות: גם האינטואיציה הכי טובה יכולה לטעות. למדו מהטעויות שלכם ושפרו את האינטואיציה שלכם.

בניית שריר האינטואיציה: 3 תרגילים מעשיים

1. "עדשת המיקרוסקופ" על שיחות עבר: שחזרו שיחות עם תורמים. לא רק את המילים, אלא גם את שפת הגוף, הטון, ותחושת הבטן שלכם באותו רגע. מה הייתם עושים אחרת היום? איזה סימנים פספסתם? זוכרים את אותו תורם שהיסס לפני שאמר "אני אשקול את זה"? זו הייתה הנקודה בה היה עליכם לחפור עמוק יותר!

2. "הקול הפנימי המשולב" בזמן אמת: בפגישה הבאה, שקפו את מחשבותיכם הפנימיות. התורם אומר "הפרויקט שלכם מעניין", אבל משהו בטון שלו מרגיש לא אמיתי? אל תתעלמו. שאלו שאלות מכוונות כדי לחשוף את האמת. (בראשי חשבתי: "הוא משתמש במילה מעניין במקום מרגש - זה סימן שהוא רוצה לראות יותר נתונים, לא פנייה רגשית.").

3. "פרקטל המשמעות" בחיים עצמם: אל תסתכלו רק על התוצאה הסופית. השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

כוחה של האינטואיציה: מעבר לטכניקה, אל המהות

גיוס כספים הוא לא רק טכניקה. זה קודם כל חיבור אנושי. זה להבין את הצרכים, הערכים והמניעים של התורם. והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להקשיב לא רק למילים, אלא גם לאינטואיציה שלנו.

מה הלאה? הצעד האלגנטי הראשון

השבוע, הקדישו 15 דקות ביום לתרגול "עדשת המיקרוסקופ" על שיחות עבר. שימו לב לפרטים הקטנים, ותתחילו לסמוך על תחושת הבטן שלכם. אתם תופתעו לגלות כמה מידע כבר נמצא שם, מחכה להתגלות.

הייתי שמח לשמוע את התובנות שלכם! שתפו בתגובות מקרים בהם האינטואיציה שלכם הצילה אתכם או הכשילה אתכם בגיוס כספים. יחד נלמד ונתפתח.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס יותר כסף, לעשות יותר טוב, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.

גלו איך ניתוח רשתות חברתיות סמוי יכול לחשוף מקורות תרומה בלתי צפויים ולהגדיל את התרומות לארגון שלכם. טיפים ושיטות מעשיות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי במסך, עייף אך נרגש. אחרי שבועות של ניתוח רשתות חברתיות מורכב, סוף סוף ראיתי דפוס שהחמק ממני עד עכשיו. לא מדובר רק במי התורמים הפוטנציאליים, אלא מי מקשר בינם לבין הארגון שלנו – וזה כבר סיפור אחר לגמרי.

רגע, אולי כדאי שקודם אסביר מי אני ומה אני עושה. קוראים לי נועם אבירי, ואני מומחה בגיוס כספים. אני עוזר לארגונים ללא מטרות רווח בישראל לגייס יותר כסף, לעשות את זה בצורה חכמה יותר, ובעיקר - לא לשחוק את עצמם בתהליך. ראיתי מספיק מגייסי כספים שפשוט נשברים תחת הלחץ, ואני כאן כדי להראות שיש דרך אחרת.

אחת השיטות המרכזיות שלי היא ניתוח רשתות חברתיות. אבל לא מדובר רק בספירת לייקים או עוקבים. אנחנו צוללים עמוק, מנסים להבין מי באמת משפיע על מי, מי מחובר למי, ואיך אנחנו יכולים לנצל את המידע הזה כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים שלא היינו מגיעים אליהם בדרך אחרת.

אבל רגע, לפני שאמשיך, אני רוצה להודות שאני לא תמיד הייתי "המומחה". אני זוכר את עצמי יושב בפגישה עם תורם פוטנציאלי ענק, מזיע ומתפלל שאני לא אשכח את השם שלו. אז, ניתוח רשתות חברתיות היה נשמע כמו מדע בדיוני. אבל עם הזמן, למדתי שההבדל בין הצלחה לכישלון טמון לעיתים קרובות בדברים הנסתרים מהעין – בחיבורים הסמויים, במערכות היחסים הלא מודעות.

מה זה בכלל "מיפוי סמוי" ואיך הוא קשור לתרומות?

אז, מה זה בעצם מיפוי סמוי? תחשבו על זה כמו מפה של רשת קשרים, רק שהפעם אנחנו לא מסתכלים רק על מי מכיר את מי באופן גלוי, אלא גם על הקשרים הנסתרים, על ההשפעה הסמויה, על הדינמיקה הלא מודעת.

ניתוח רשתות חברתיות: מעבר לספירת לייקים

זה אומר שאנחנו לא מסתפקים בספירת לייקים או עוקבים. אנחנו מנתחים את התוכן שאנשים משתפים, את התגובות שלהם, את הקבוצות שהם חברים בהן. אנחנו מנסים להבין מי הם "מובילי הדעה" הבלתי רשמיים, מי הם האנשים שההמלצה שלהם שווה זהב.

ה"עומק שמתחת לעומק": המניעים האמיתיים של תורמים

ואז, אנחנו משלבים את המידע הזה עם הבנה עמוקה של פסיכולוגיית הנתינה. מה מניע אנשים לתרום? מה גורם להם להרגיש שהם עושים שינוי אמיתי? איך אנחנו יכולים לתקשר איתם בצורה שתגע להם בלב ותגרום להם לפתוח את הכיס (והכי חשוב – את הלב)?

מקרה הבוחן ששינה הכל: 47% יותר תרומות

אני יכול לספר לכם על מקרה אחד ששינה הכל. ארגון שעבדתי איתו נאבק לגייס תרומות לפרויקט חדש. ניסינו הכל – מיילים, פוסטים ברשתות החברתיות, אפילו פגישות אישיות. אבל התוצאות היו מאכזבות.

ואז, החלטנו לנסות משהו אחר. התחלנו לנתח את הרשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלנו. גילינו שאחד התורמים הקטנים יחסית, בחור צעיר בשם עומר, היה מחובר לקבוצה גדולה של אנשים עשירים ומשפיעים.

עומר עצמו לא היה מיליונר, אבל הוא היה מקושר לאנשים שיכלו לתרום סכומים משמעותיים. הבעיה הייתה שהוא לא ידע איך להגיע אליהם.

פה נכנסנו לתמונה. עזרנו לעומר לבנות מצגת קצרה ומשכנעת על הפרויקט, נתנו לו כמה טיפים איך לתקשר עם אנשים עשירים, ושלחנו אותו לדרך.

התוצאות היו מדהימות. עומר הצליח לגייס סכום כסף גדול פי כמה ממה שהוא תרם בעצמו, והפרויקט יצא לדרך בהצלחה. בזכות מיפוי הרשתות החברתיות והבנת הקשרים הסמויים הכפלנו את גיוס הכספים פי 1.47!

שלושת הצעדים לפעולה: איך ליישם מיפוי סמוי בארגון שלך

אז, איך אתם יכולים ליישם את זה בארגון שלכם? הנה שלושה צעדים פשוטים:

1. מיפוי תורמים קיימים: התחילו בניתוח הרשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלכם. מי הם האנשים שהם מחוברים אליהם? איזה קבוצות הם חברים בהן? איזה תוכן הם משתפים?

2. זיהוי "מובילי דעה": נסו לזהות את "מובילי הדעה" הבלתי רשמיים ברשתות האלה. מי הם האנשים שההמלצה שלהם שווה זהב?

3. חיבור אישי: צרו קשר אישי עם "מובילי הדעה" האלה. תסבירו להם על הפרויקט שלכם, תנו להם להרגיש שהם חלק ממשהו חשוב, ותנו להם כלים להעביר את המסר הלאה.

"ההקשבה השלישית": מה התורמים באמת רוצים?

אבל לפני שאתם מתחילים, אני רוצה לתת לכם עוד טיפ אחד קטן. אחד הדברים החשובים ביותר בגיוס כספים הוא "ההקשבה השלישית". זה אומר שאנחנו לא מקשיבים רק למה שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. מה הם באמת רוצים? מה מניע אותם? מה מפחיד אותם?

כשאנחנו מקשיבים ברמה הזאת, אנחנו יכולים ליצור קשר עמוק ואמיתי עם התורמים שלנו, וזה שווה יותר מכל ניתוח רשתות חברתיות מתוחכם.

אני יודע שזה נשמע קצת מיסטי, אבל תאמינו לי, זה עובד. ניסיתי את זה על עצמי, ראיתי את זה קורה שוב ושוב, וזה תמיד מפתיע אותי מחדש.

סיכום: תסתכלו מתחת לפני השטח

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים וטכניקות. זה עניין של אנשים, של קשרים, של אמון. כשאנחנו זוכרים את זה, אנחנו יכולים להגיע לתורמים פוטנציאליים שלא חלמנו עליהם, ולגייס סכומי כסף שיעזרו לנו לשנות את העולם.

אני מקווה שהמאמר הזה נתן לכם קצת חומר למחשבה. אני מזמין אתכם לשתף את הטיפים והתגובות שלכם בתגובות למטה. ביחד, אנחנו יכולים לעשות את העולם למקום טוב יותר.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ואני כאן כדי לעזור לכם להגשים את החזון שלכם. אחרי 15 שנות ניסיון בתחום גיוס הכספים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", שמסייעות לארגונים להגדיל את מעגל התורמים ולהעמיק את הקשרים איתם. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר כדי לקבל כלים ושיטות מעשיות שיעזרו לכם לגייס יותר כסף ולעשות יותר טוב.