גלו את הטכניקה הפרדוקסלית בגיוס כספים: איך לבקש פחות ולהשיג יותר. נועם אבירי חושף את הסודות הפסיכולוגיים של הנתינה והתרומה.

---

הדלת נסגרה בטריקה מאחורי התורם, והמבט שלי צנח לרצפה. השקעתי שעות בפגישה הזו, בניתי מצגת מרהיבה, ידעתי שזה התורם שיכול להרים את הפרויקט החדש שלנו. אבל הוא אמר "לא". לא סתם "לא", אלא "לא, תודה, אני לא מעוניין". באותו רגע, הרגשתי כמו כישלון. מה לא בסדר בי? מה לא בסדר בהצעה שלי? איך אני אמור לחזור לוועד המנהל ולהסביר להם שפספסנו הזדמנות של פעם בחיים?

אבל אז, דווקא ברגע השפל הזה, הבזיקה לי תובנה. הבנתי שמשהו בגישה שלי היה שגוי מהיסוד. שנים פעלתי לפי הספר, דקלמתי את הנתונים, לחצתי על הכפתורים הרגשיים הנכונים. אבל שכחתי משהו בסיסי: אנשים לא אוהבים שמוכרים להם. אנשים אוהבים להרגיש שהם עושים בחירה מושכלת, שהם תורמים למשהו שהם באמת מאמינים בו, ושמכבדים את האינטליגנציה שלהם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, וב-15 השנים האחרונות ראיתי הכל. הצלחות מסחררות, נפילות כואבות, רעיונות מבריקים וטעויות טיפשיות. אבל הדבר שלמדתי יותר מכל הוא שהפסיכולוגיה של הנתינה מורכבת בהרבה ממה שנדמה לנו במבט ראשון. ושדווקא הפרדוקסים הפסיכולוגיים יכולים להיות כלי רב עוצמה בגיוס כספים.

הפרדוקס של הנדיבות: למה לבקש פחות יכול להביא ליותר

אחד הפרדוקסים המרתקים ביותר בפסיכולוגיה של הנתינה הוא "אפקט המסגור". האופן שבו אנחנו מציגים את הבקשה שלנו משפיע באופן דרמטי על הסיכוי לקבל אותה. כולנו מכירים את הטקטיקה הבסיסית: "במקום לבקש 100,000 ש"ח, נבקש 150,000, כדי שגם אם יתמקחו, עדיין נקבל את הסכום שאנחנו צריכים". אבל מה אם אני אגיד לכם שאפשר להשתמש באפקט המסגור בצורה הפוכה לגמרי? מה אם במקום לבקש יותר, נבקש פחות?

הנה דוגמה: במקום לבקש תרומה גדולה ומקיפה לפרויקט שלם, בקשו תרומה ממוקדת וקטנה יותר לחלק ספציפי בפרויקט. במקום "אנחנו צריכים 500,000 ש"ח כדי להקים מרכז קליטה לנערים בסיכון", נסו את זה: "כל תרומה של 5,000 ש"ח תאפשר לנו לרכוש מיטה חמה ומזון לשבוע עבור נער אחד במרכז הקליטה".

למה זה עובד?

• שליטה ובחירה: תרומה קטנה יותר נותנת לתורם תחושה של שליטה ובחירה. הוא מרגיש שהוא יכול להרשות לעצמו לתרום, ושהוא עושה בחירה מושכלת ולא נכנע ללחץ.
• השפעה מיידית: תרומה ממוקדת מאפשרת לתורם לראות את ההשפעה המיידית של הכסף שלו. הוא יודע בדיוק לאן הכסף הולך, ולמי הוא עוזר. זה יוצר תחושת סיפוק מיידית וחזקה.
• פחות מחויבות: תרומה קטנה יותר מרגישה פחות כמו מחויבות ארוכת טווח. זה פותח את הדלת לתרומות נוספות בעתיד, ויכול להפוך תורם מזדמן לתורם קבוע.

אבל יש כאן עומק שמתחת לעומק. כשאתה מבקש פחות, אתה משדר לתורם שאתה בטוח ביכולת שלך להשיג את המטרות שלך. אתה משדר שאתה לא נואש, ושאתה מאמין בערך של העבודה שלך. וזה, חברים, שווה יותר מכל סכום כסף.

"אפקט הבעלות": איך לגרום לתורם להרגיש חלק מההצלחה

פרדוקס פסיכולוגי נוסף ששווה להכיר הוא "אפקט הבעלות". אנשים נוטים לייחס ערך גבוה יותר לדברים שהם מרגישים שהם הבעלים שלהם. איך אפשר ליישם את זה בגיוס כספים? פשוט מאוד: תנו לתורם תחושה של בעלות על הפרויקט שלכם.

במקום לדבר על "הפרויקט שלנו", דברו על "הפרויקט שלנו". במקום להגיד "אנחנו צריכים את התרומה שלכם", תגידו "אנחנו צריכים אתכם כדי להצליח". תזמינו את התורמים להיות מעורבים בתהליך, תתייעצו איתם, תקשיבו לרעיונות שלהם. תגרמו להם להרגיש שהם חלק מהמשפחה, שהם שותפים להצלחה.

אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שהיה סקפטי מאוד לגבי הפרויקט שלנו. הוא שאל שאלות קשות, הטיל ספק ביכולת שלנו להצליח, והיה נראה כאילו הוא מחפש סיבה להגיד "לא". במקום להילחץ, החלטתי לשנות גישה. שאלתי אותו מה הוא היה עושה כדי להצליח, אילו עצות הוא יכול לתת לי, ואיך הוא חושב שאפשר לשפר את הפרויקט.

להפתעתי, הוא התחיל להתעניין. הוא הציע רעיונות מבריקים, שאל שאלות מעמיקות, והפך משופט סקפטי לשותף פעיל. בסוף הפגישה, הוא לא רק תרם סכום נכבד, אלא גם הציע את עזרתו בקידום הפרויקט. הוא הרגיש שהוא חלק מההצלחה, שהוא השקיע לא רק כסף, אלא גם את הזמן והמומחיות שלו.

הקשבה השלישית: מעבר למילים ולמספרים

אבל בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על טכניקות ושיטות. זה על בניית מערכות יחסים אמיתיות, על הקשבה עמוקה, ועל אמפתיה. זה על להבין מה באמת מניע את התורמים שלכם, מה חשוב להם, ומה הם רוצים להשיג באמצעות התרומה שלהם.

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית": היכולת להקשיב לא רק למילים ולמספרים, אלא גם למה שלא נאמר, לרגשות שמסתתרים מאחורי המילים, ולחלומות שמניעים את התורמים שלכם.

כשאתם מקשיבים באמת, אתם מגלים עולם שלם של הזדמנויות. אתם מגלים שהתורמים שלכם לא רק רוצים לתרום כסף, הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, הם רוצים להרגיש משמעותיים, הם רוצים להשאיר חותם בעולם.

וברגע שאתם מבינים את זה, גיוס כספים הופך ממשימה מלחיצה למסע משותף, שבו אתם והתורמים שלכם צועדים יחד לעבר מטרה משותפת.

הצעד האלגנטי הבא שלך:

אז הנה האתגר שלי אליכם: בשבוע הקרוב, נסו ליישם לפחות אחת מהטכניקות הפרדוקסליות שדיברנו עליהן. בקשו פחות, תנו תחושת בעלות, והקשיבו באמת. ואז, שתפו אותי בתוצאות. אני מבטיח לכם שתופתעו.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.

_נועם אבירי הוא יועץ ומנטור מוביל בתחום גיוס הכספים, עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בליווי ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", ומשלב ידע פסיכולוגי מעמיק עם פרקטיקה יומיומית אפקטיבית._

גלו את מודל הקשב הממוקד: טכניקה עוצמתית להגדלת האפקטיביות של מסרי התרומה שלכם. טיפים מעשיים, עקרונות מפתח וניסיון אישי מנועם אבירי.

---

הייתי בפגישה גרועה במיוחד. התורם הפוטנציאלי, אחרי שעה של מצגות ונתונים, פשוט אמר "לא". זה קורה, נכון? אבל הפעם זה כאב יותר. מיליון שקל ירדו לטמיון. אחרי שתיתי אספרסו כפול, התחלתי לחשוב: מה באמת קרה שם?

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, גיליתי דבר אחד ודאי: לפעמים, ההצלחה לא תלויה במה שאתה אומר, אלא איך אתה גורם לאנשים להקשיב. ואני רוצה לשתף אתכם במודל ששינה את הדרך שבה אני מתקשר עם תורמים, מודל הקשב הממוקד.

מודל הקשב הממוקד הוא לא טריק שיווקי. הוא גישה שמכבדת את התורם, את הזמן שלו, ואת הערכים שלו. זה לא רק לגרום להם לשמוע את המסר שלך, אלא לגרום להם להפנים אותו.

אז מה זה בעצם מודל הקשב הממוקד? בואו נצלול לעומק, צעד אחר צעד:

מה זה בכלל "קשב ממוקד" ולמה הוא קריטי בגיוס כספים?

אני קורא לזה "העומק שמתחת לעומק". אנשים מוצפים במידע. כדי שהמסר שלך יחדור את הרעש, אתה צריך להיות לא רק מעניין, אלא רלוונטי. קשב ממוקד פירושו להבין מה באמת חשוב לתורם, ולהתאים את המסר שלך בדיוק לנקודות האלה.

זה לא רק על מה שכתוב בטופס התרומה, אלא על מה שמניע אותו לתרום מלכתחילה. זה האם הוא רוצה להשאיר חותם, לעזור לקהילה, או להרגיש חלק ממשהו גדול יותר.

איך בונים הקשבה ממוקדת? 3 עקרונות מפתח

1. הקשבה השלישית: זה לא רק מה שהתורם אומר, ולא רק מה שהוא מרגיש, אלא מה שהוא לא אומר. זה היכולת לקרוא בין השורות, להבין את הצרכים הלא מודעים, את הפחדים ואת התקוות. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – מעבר למילים ולרגשות גלויים. דוגמה: תורם שאומר "אני אשקול את ההצעה שלך" אולי באמת מתכוון לזה, אבל אם הוא אומר את זה בפנים חמורות, הוא אולי צריך יותר נתונים כדי להשתכנע.

2. הצעד האלגנטי: בגיוס כספים, פחות זה לפעמים יותר. במקום להציף את התורם במידע, צריך להתמקד בנקודות הכי חשובות. מה הבעיה שאתה פותר? איך התרומה שלו תשפיע באופן מוחשי? מה הופך את הארגון שלך למיוחד? תמציתיות היא לא רק יעילה, היא מכבדת את הזמן של התורם. זה ה"צעד האלגנטי" – להשיג את המקסימום במינימום מאמץ.

3. המראה הכפולה: תנסה לראות את עצמך ואת הארגון שלך דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? מה הוא מפסיד אם הוא לא תורם? זה לא רק על מה שאתה מציע, אלא על הערך שהוא מקבל. "המראה הכפולה" מאפשרת לך לראות את מערכת היחסים שלכם מנקודת מבט חדשה ולתקן את מה שדורש שיפור.

איך מיישמים את מודל הקשב הממוקד בפועל?

הנה תרגיל קצר: תחשוב על תורם פוטנציאלי שאתה הולך לפגוש בקרוב. תענה על השאלות הבאות:

• מה הם הערכים הכי חשובים לו?
• מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?
• מה הדבר הכי גדול שמטריד אותו לגבי הארגון שלך או הנושא שאתה מקדם?
• מה הדבר הכי טוב שיכול לקרות אם הוא יתרום?

אם תענה על השאלות האלה בכנות, תהיה לך נקודת פתיחה מצוינת לבנות הקשבה ממוקדת.

התפכחות חיובית: מה חשבתי פעם על הקשבה, ומה אני חושב היום

פעם חשבתי שהקשבה טובה זה פשוט לתת לאדם לדבר. אבל הבנתי שהקשבה אמיתית היא פעולה אקטיבית. זה כמו לכוון רדיו – אתה צריך למצוא את התדר הנכון כדי לשמוע את מה שחשוב באמת. השינוי הזה בתפיסה הכפיל את שיעור ההצלחה שלי בפגישות גיוס.

השעה עכשיו מאוחרת, ואני חושב על הפגישה ההיא, הגרועה, מלפני כמה שנים. היום, אני יודע מה הייתי צריך לעשות אחרת. לא רק להציג את הנתונים, אלא באמת להקשיב.

איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. בין המתודולוגיות שפיתחתי ניתן למנות את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

שתפו את הטיפים שלכם בתגובות!

גלו את הנוסחה המדויקת ליצירת סיפור אסטרטגי בגיוס כספים. למדו איך להפעיל רגשית תורמים ולהניע אותם לפעולה. נועם אבירי חושף את הסודות!

---

הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. "הלך עליך מיליון שקל," לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי – לא סיפרתי סיפור אמיתי. לא סיפור שהפעיל רגשית והניע לפעולה.

כמגייס כספים, למדתי בדרך הקשה שגיוס כספים אינו רק הצגת נתונים יבשים או בקשת תרומה. הוא אומנות של סיפור, אומנות הסיפור האסטרטגי. כזה שמפעיל רגשות, יוצר חיבור אישי ומניע את התורם לרצות להיות חלק מהפתרון.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15 שנות ניסיון, ראיתי סיפורים מצילים ארגונים וסיפורים מחסלים גיוסים. אספתי את הידע הזה לכדי נוסחה מדויקת ליצירת נרטיבים מנצחים.

אז איך בונים סיפור אסטרטגי שמפעיל רגשית ומניע לפעולה? בואו נצלול לעומק.

הבסיס: העומק שמתחת לעומק – למה תורמים תורמים?

לפני שאנחנו מתחילים לכתוב, חשוב להבין את המוטיבציות האמיתיות של תורמים. הם לא תורמים רק בגלל צורך, הם תורמים כי:

• הם רוצים להרגיש משמעותיים: לתרום מאפשר להם להרגיש שהם עושים שינוי בעולם.
• הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר: להצטרף לקהילה של אנשים שדואגים.
• הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם: מעשה הנתינה משפר את ההערכה העצמית.

הצעד האלגנטי: תמיד, אבל תמיד, תתחילו מלהבין מה מניע את התורם שלכם.

ארבעת מרכיבי הסיפור האסטרטגי המנצח:

1. גיבור (The Hero): מי האדם או הקבוצה שעומדים במרכז הסיפור? ודאו שהם מעוררים הזדהות וחמלה. תורמים רוצים להשקיע באנשים, לא במטרות מופשטות.

2. אתגר (The Challenge): מה האתגר שהגיבור מתמודד איתו? הציגו אותו בצורה מוחשית וברורה. אל תפחדו להראות את הקושי, הוא מעורר אמפתיה.

3. הפתרון (The Solution): איך הארגון שלכם עוזר לגיבור להתגבר על האתגר? הציגו את הפתרון בצורה קונקרטית ויעילה. הדגישו את ההשפעה המדידה.

4. ההזמנה (The Invitation): איך התורם יכול להיות חלק מהפתרון? בקשו מהם להצטרף למסע, לא רק לתת כסף. הציעו להם תפקיד משמעותי בסיפור.

"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח רגע קריטי בסיפור גיוס

בואו נתמקד בפגישה עם תורם פוטנציאלי.

"'כמובן, אני אבחן את ההצעה שלך,' אמר התורם." (בראשי חשבתי: 'הוא משתמש במילה אבחן במקום אשקול - זה סימן שהוא רוצה שאתן לו נתונים נוספים, לא פנייה רגשית'). "'אשמח לשלוח לך ניתוח השפעה מפורט,' עניתי מיד."

שים לב לשנייה הזו:* התורם הביט למטה, נשם עמוק, ואז העביר את משקלו קדימה. זה היה הרגע בו ידעתי שיש לי את תשומת ליבו המלאה. הכל שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי במילים הבאות שאבחר.

"הקול הפנימי המשולב": מה עובר לנו בראש?

לעיתים קרובות אנחנו מסתירים את המחשבות האמיתיות שלנו בפגישות. בואו נהיה כנים:

• "כמובן שאני מבין את הצורך בתרומה מיידית," אני אומר, כשבפנים אני חושב "אני ממש צריך את הצ'ק הזה עכשיו."
• "הפרויקט הזה הוא אחד החשובים ביותר שלנו," אני טוען, וחושב "אני מקווה שהוא לא ישאל שאלות קשות על התקציב."

ההקשבה השלישית: הקשיבו לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר.

"פרקטל המשמעות": מסיפור ספציפי לעקרון אוניברסלי

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

"המראה הכפולה": תמיד נסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם.

סיכום: הנוסחה המדויקת מול עינייך

אומנות הסיפור האסטרטגי בגיוס כספים היא לא רק על לספר סיפור טוב, היא על להבין את הצרכים הרגשיים של התורם ולחבר אותם למשימה של הארגון.

אז, איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי, ומעביר הלאה את התובנות שצברתי במהלך השנים. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", שמטרתן להעלות תורמים במדרגות תרומה ולהרחיב את מעגל התורמים. גישתי משלבת בין תיאוריות פסיכולוגיות, כלכלה התנהגותית ותיאוריות מכירה מתקדמות.

גלו את שיטת הפער והגשר, טכניקה עוצמתית להגדלת תרומות, ולמדו איך ליצור חיבור רגשי עמוק עם התורמים שלכם. סיפור אישי מנזירות בודהיסטיות.

---

הפכתי עשרות ארגונים למכונות גיוס כספים משומנות. ראיתי קמפיינים משנים מציאות. אבל השיעור הכי חשוב על גיוס כספים לא הגיע מאיש עסקים מצליח, אלא דווקא מקהילה שוויתרה על כל רכוש חומרי: קבוצת נזירות בודהיסטיות.

בביקור במנזר נידח בהרי ההימלאיה, הבנתי את הכוח האמיתי של "שיטת הפער והגשר" – טכניקה פשוטה, אך עוצמתית, שיכולה לשנות את האופן שבו אתם מספרים את הסיפור של הארגון שלכם ומגייסים כספים.

במאמר הזה אסביר מהי שיטת הפער והגשר, איך היא עובדת, ואיך תוכלו ליישם אותה כבר מחר בבוקר – אבל קודם, אספר לכם את הסיפור על הנזירות שלימדו אותי את השיעור הזה.

החום של הסוודר והקור של המציאות

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים בתחום, חשבתי שראיתי הכל. אבל הביקור בהימלאיה טרף לי את הקלפים.

הגעתי למנזר כחלק ממסע ניקוי ראש. חיפשתי שקט, מפלט מהרעש הבלתי פוסק של עולם גיוס הכספים. אבל מה שמצאתי היה הרבה יותר מזה.

הנזירות חיו בפשטות מדהימה. צניעות הייתה דרך חיים. אבל למרות המחסור החומרי, הן הקרינו שמחה פנימית שלא ראיתי כמותה בשום מקום אחר. שאלתי אותן איך הן מצליחות לעשות כל כך הרבה עם כל כך מעט. התשובה שלהן הייתה פשוטה: "אנחנו מראות לאנשים את הפער בין מה שיש לבין מה שיכול להיות."

זה היה רגע מכונן. הבנתי שגיוס כספים אמיתי הוא לא רק לבקש כסף, אלא ליצור חיבור רגשי עמוק עם התורם, על ידי הצגת הפער בין המציאות הכואבת לבין הפתרון המוחשי שהארגון מציע.

מהי שיטת הפער והגשר?

שיטת הפער והגשר היא טכניקה תקשורתית שמבוססת על שלושה שלבים:

1. הצגת הפער (The Gap): תיאור מצב קיים, בעיה או צורך שלא נענה. חשוב לתאר את הפער בצורה חיה, רגשית וקונקרטית, כדי שהתורם ירגיש את הדחיפות.

2. הצגת הגשר (The Bridge): הצגת הפתרון או הפעולה שהארגון שלכם מציע כדי לגשר על הפער. כאן חשוב להדגיש את האפקטיביות של הפתרון, את ההשפעה שלו ואת התוצאות שהוא משיג.

3. קריאה לפעולה (Call to Action): הזמנה ברורה וספציפית לתורם לקחת חלק בפתרון ולסייע בגישור על הפער.

למה זה עובד?

השיטה הזו עובדת משום שהיא פונה לרגש ולשכל של התורם בו זמנית. היא יוצרת תחושת דחיפות, אבל גם מציעה תקווה ופתרון מוחשי. היא מאפשרת לתורם לראות את עצמו כחלק ממשהו גדול יותר, כחלק משינוי חיובי בעולם.

איך ליישם את השיטה?

הנה כמה טיפים מעשיים ליישום שיטת הפער והגשר:

• היו ספציפיים: במקום לדבר על "עוני", תארו ילד אחד רעב. במקום לדבר על "חוסר השכלה", תארו נערה אחת שחולמת להיות רופאה אבל אין לה גישה לספרים.
• השתמשו בסיפורים: סיפורים הם כלי רב עוצמה ליצירת חיבור רגשי. ספרו סיפור אמיתי על אדם שהארגון שלכם עזר לו.
• הדגישו את ההשפעה: הראו לתורם בדיוק איך התרומה שלו תעזור. במקום לומר "הכסף ישמש לפעילות הארגון", תארו איך כל שקל תורם לארוחה נוספת, לספר נוסף, לטיפול רפואי נוסף.
• היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. דברו מהלב, באותנטיות ובתשוקה.

דוגמאות מהשטח

• פער: "בישראל, ילד אחד מתוך שלושה חי בעוני וסובל ממחסור בתזונה נאותה. הבטן שלו מקרקרת בזמן שהוא מנסה להתרכז בלימודים."
• גשר: "הארגון שלנו מספק ארוחות חמות ומזינות לאלפי ילדים נזקקים ברחבי הארץ. אנחנו מוודאים שאף ילד לא ילך לישון רעב."
• קריאה לפעולה: "תרומה של 50 ש"ח תספק ארוחה חמה לילד אחד למשך שבוע שלם. הצטרפו אלינו והבטיחו שאף ילד לא יישאר רעב."

העומק שמתחת לעומק: למה אנשים באמת תורמים?

אבל שיטת הפער והגשר היא יותר מטכניקה. היא הזמנה להתחבר למוטיבציות האמיתיות של התורמים שלכם. אנשים לא תורמים רק בגלל שהם מרגישים אשמה או חמלה. הם תורמים משום שהם רוצים להרגיש משמעותיים, משום שהם רוצים לעשות שינוי בעולם, משום שהם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמם.

תפקידכם כמגייסי כספים הוא לעזור להם להגשים את הרצון הזה. להראות להם איך הם יכולים להיות הגיבורים של הסיפור, איך הם יכולים להשאיר חותם חיובי על העולם.

המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם

לפני כל פגישה עם תורם, אני שואל את עצמי: מה מניע אותו? מה חשוב לו? איך אני יכול לעזור לו להרגיש שהוא עושה את ההבדל? אני מנסה לראות את עצמי דרך עיניו, להבין את נקודת המבט שלו.

זה לא תמיד קל. אבל זה הכרחי. משום שגיוס כספים אמיתי הוא לא רק לשכנע אנשים לתרום כסף, אלא לבנות איתם מערכת יחסים ארוכת טווח, שמבוססת על אמון, כבוד והערכה הדדית.

הצעד האלגנטי: פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט

אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות שעוזרות לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם בצורה משמעותית. אחת מהן היא "שיטת הסולם הדינמי", שמסייעת להעלות תורמים במדרגות תרומה, על ידי יצירת קשר אישי ומתן ערך מוסף.

אני מאמין שהצלחה בגיוס כספים תלויה לא רק בטכניקות, אלא גם בתפיסת עולם. צריך להאמין במה שאתם עושים, להיות נלהבים לגבי המשימה שלכם ולהיות מוכנים לעבוד קשה כדי להשיג את המטרות שלכם. אבל מעל הכל, צריך לזכור שגיוס כספים הוא לא רק עבודה, אלא שליחות.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה פער אתם הולכים לגשר היום?

(נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, מומחה בפסיכולוגיה של נתינה ובניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים.)