בואו ללמוד איך לבנות מערכת יחסים אמיתית ובת-קיימא עם תורמים, שתבטיח את עתיד הארגון שלכם. טיפים, תובנות ושיטות עבודה מעשיות ממומחה גיוס כספים מוביל.

---

השעה הייתה 06:30 בבוקר, ואני כבר עמדתי מול לוח מחיק ענק מכוסה שרבוטים וחיצים. לא היה שם אף מספר, רק שמות של אנשים. לפני שבוע קיבלתי אתגר מארגון גדול: להגדיל את מספר התורמים הקבועים שלהם ב-50% בשנה הקרובה. המחשבה הראשונה שלי הייתה – זה לא עוד קמפיין, זה שינוי תרבותי. והשינוי הזה חייב להתחיל בהבנה מעמיקה של מי הם התורמים שלנו, ומה מניע אותם.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, גיליתי משהו פשוט: תרומות הן לא רק עסקאות כספיות, הן ביטוי של אמון עמוק. ובשביל לבנות אמון, צריך להבין את המערכת האקולוגית שמקיפה כל תורם – את הערכים שלו, את הרשתות החברתיות שלו, ואת החלומות שלו לעתיד.

היום אני רוצה לחלוק אתכם את הגישה האקולוגית לבניית מערך תורמים – גישה שמשלבת ידע פסיכולוגי, ניסיון מעשי, וכמה תובנות מפתיעות שאספתי לאורך הדרך. נצא למסע שיעזור לכם להבין לא רק איך לגייס תרומות, אלא איך לבנות מערכות יחסים אמיתיות עם אנשים שמאמינים בחזון שלכם.

למה גישה אקולוגית? כי תורם הוא לא אי בודד

תחשבו על זה רגע: אף יצור חי לא מתקיים בבידוד. גם תורמים לא. הם חלק מרשת מורכבת של השפעות, ערכים, וקשרים. אם נתייחס אליהם רק כאל "כספומט" פוטנציאלי, נפסיד את ההזדמנות לבנות קשר עמוק ומשמעותי.

העומק שמתחת לעומק: רוב הארגונים מתמקדים בשאלה "כמה הוא יכול לתרום?". אנחנו צריכים לשאול "למה הוא בכלל רוצה לתרום?". מה מניע אותו? מה חשוב לו באמת?

ארבעת המעגלים של התורם: איך למפות את המערכת האקולוגית

אני משתמש במה שאני קורא לו "מודל המעגלים המתרחבים" כדי למפות את המערכת האקולוגית של כל תורם:

1. המעגל הפנימי – הערכים והאמונות: מה חשוב לו? מה מעורר בו השראה? מה גורם לו להרגיש שהוא עושה שינוי בעולם?

2. המעגל השני – הרשת החברתית: מי האנשים שמשפיעים עליו? מי האנשים שהוא רוצה להרשים? האם יש לו קשרים לאנשים נוספים שיכולים להיות תורמים?

3. המעגל השלישי – ההקשר הקהילתי: באיזו קהילה הוא פעיל? האם הוא חבר בארגון או מועדון מסוים? איך הארגון שלכם יכול להשתלב בקהילה הזו?

4. המעגל החיצוני – השאיפות והחלומות: מה הוא רוצה להשיג בחיים? איך הארגון שלכם יכול לעזור לו להגשים את החלומות האלה?

טכניקת "עדשת המיקרוסקופ": בפגישה עם תורם, אני מקשיב לא רק למילים, אלא גם לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולסיפורים שהוא מספר. אני מנסה לזהות את הערכים שמניעים אותו, את הרשת החברתית שלו, ואת השאיפות שלו לעתיד.

שיטת הסולם הדינמי: איך להעלות תורם במדרגות התרומה

גיוס כספים הוא כמו טיפוס על סולם. אבל הסולם הזה דינמי – הוא משתנה כל הזמן. כדי להעלות תורם במדרגות התרומה, צריך להבין באיזו מדרגה הוא נמצא, ומה צריך לעשות כדי לעזור לו לטפס לשלב הבא.

1. מדרגה ראשונה – מודעות: הוא מכיר את הארגון שלכם, אבל לא בהכרח מבין מה אתם עושים. המטרה – לגרום לו להתעניין.

דוגמה: פוסט בפייסבוק, ניוזלטר, אירוע פתוח לקהל.

2. מדרגה שנייה – מעורבות: הוא מעורב בפעילות שלכם בצורה כלשהי – מתנדב, משתתף באירועים, עוקב אחריכם ברשתות החברתיות. המטרה – לגרום לו להרגיש חלק מהקהילה.

דוגמה: יום התנדבות, סדנה, השתתפות בקבוצת דיון.

3. מדרגה שלישית – תרומה ראשונית: הוא תרם סכום קטן יחסית, אבל זה צעד חשוב. המטרה – לגרום לו להרגיש שהתרומה שלו עושה שינוי.

דוגמה: תרומה חד פעמית בקמפיין גיוס המונים, רכישת מוצר בחנות הארגון.

4. מדרגה רביעית – תרומה קבועה: הוא תורם סכום קבוע מדי חודש או שנה. המטרה – לגרום לו להרגיש מחויב לחזון שלכם.

דוגמה: הוראת קבע, תרומה חודשית דרך אתר האינטרנט.

5. מדרגה חמישית – תרומה משמעותית: הוא תורם סכום גדול יחסית, ויש לו השפעה משמעותית על הפעילות שלכם. המטרה – לגרום לו להרגיש שותף אמיתי.

דוגמה: תרומה לפרויקט ספציפי, חסות לאירוע.

6. מדרגה שישית – מנהיגות: הוא לא רק תורם, אלא גם מוביל דעה, משפיע על אחרים, ועוזר לכם לגייס תרומות נוספות. המטרה – לגרום לו להרגיש גאה להיות חלק מהארגון שלכם.

דוגמה: חבר בוועד המנהל, שגריר של הארגון, מרצה באירועים.

הקשבה השלישית: כשאתם מדברים עם תורם, אל תקשיבו רק למה שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. מה הוא מרגיש? מה הוא חושב? מה הוא צריך?

ניהול מערכת יחסים בת-קיימא: איך לגרום לקשר להחזיק מעמד

גיוס כספים הוא לא ספרינט, הוא מרתון. כדי לבנות מערכת יחסים בת-קיימא עם תורם, צריך להשקיע זמן ומאמץ.

1. תקשורת שוטפת: שמרו על קשר רציף עם התורם, גם אם הוא לא תורם כרגע. שלחו לו עדכונים על הפעילות שלכם, הזמינו אותו לאירועים, ובקשו את דעתו.

2. הערכה אישית: תודה לו על התרומה שלו בצורה אישית ומשמעותית. תסבירו לו איך התרומה שלו עוזרת לכם להשיג את המטרות שלכם.

3. שקיפות מלאה: שתפו אותו במידע על ההוצאות שלכם, על ההישגים שלכם, ועל האתגרים שלכם. תנו לו להרגיש שותף מלא.

4. הזדמנויות להשפיע: תנו לו הזדמנויות להשפיע על הפעילות שלכם. תשאלו אותו מה הוא חושב על הפרויקטים שלכם, ותתחשבו בדעתו.

"אפקט המראה הכפולה": נסו לראות את עצמכם דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? מה הוא חושב?

מה הלאה? הצעד האלגנטי הבא שלכם

אז אחרי כל התובנות האלה, מה הצעד האלגנטי הבא שלכם? אני מציע שתתחילו מלזהות תורם אחד שאתם רוצים לבנות איתו קשר עמוק יותר. תמפו את המערכת האקולוגית שלו, תבינו מה מניע אותו, ותחשבו איך אתם יכולים לעזור לו להגשים את החלומות שלו.

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. כשאתם בונים מערכות יחסים אמיתיות עם תורמים, אתם לא רק מגייסים כסף, אתם יוצרים שינוי בעולם.

ועכשיו, אני רוצה לשמוע מכם: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות!

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין המתודולוגיות הייחודיות שפיתח ניתן למצוא את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

גלו את המודל האקולוגי לבניית מערך תורמים מצליח. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הגישה המעמיקה לפיתוח מערכת יחסים בת-קיימא עם תורמים.

---

הפעם הראשונה ששמעתי את המונח "מודל אקולוגי" בהקשר של גיוס כספים, הייתי סקפטי. זה נשמע כמו עוד באזז-וורד חסר משמעות. אבל ככל שהעמקתי בנושא, הבנתי שמדובר בשינוי פרדיגמה אמיתי – מעבר מגישה טרנזקציונית ליצירת מערכת יחסים בת-קיימא עם תורמים.

במאמר הזה, לא אציג לכם תיאוריה מופשטת, אלא מסע אישי שעברתי, מהכישלונות הכואבים ועד להצלחות המדהימות, וכיצד המודל האקולוגי הפך לכלי מרכזי בארגז הכלים שלי. אספר לכם על תורם אחד, שבתחילה חשבתי שהוא "אבוד", אבל בסוף הפך לאחד התומכים הנלהבים ביותר שלנו, ואיך זה קרה בזכות שינוי תפיסה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15 שנות ניסיון, ראיתי מגייסים מצליחים ונכשלים, וגיליתי שההבדל טמון לא רק בטקטיקות, אלא בתפיסה הבסיסית שלהם את מערכת היחסים עם התורם. שילבתי ידע מעמיק בפסיכולוגיה של הנתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי ליצור את הגישה המעמיקה הזו.

אז מהו בעצם המודל האקולוגי בגיוס כספים? הוא רואה את מערכת היחסים עם התורם כחלק ממערכת אקולוגית רחבה יותר, שכוללת את הארגון, הקהילה, והערכים המשותפים. במקום להתמקד בגיוס תרומה חד-פעמית, המודל שואף ליצור קשר עמוק ומתמשך, שמבוסס על אמון, שקיפות, והבנה הדדית.

בואו נצלול לעומק ונראה איך זה עובד בפועל.

מהות המודל האקולוגי: יותר מסתם תרומה

במקום לראות בתורם כ"כספומט", המודל האקולוגי מתייחס אליו כשותף פעיל במשימה החברתית של הארגון. התרומה היא רק חלק אחד במערכת יחסים מורכבת יותר, שכוללת:

• ערכים משותפים: זיהוי הערכים והאמונות המשותפים לארגון ולתורם, ויצירת חיבור רגשי חזק.
• מעורבות: הזמנת התורם להיות מעורב בפעילות הארגון, מעבר לתרומה כספית.
• השפעה: הצגת ההשפעה החיובית של התרומה על הקהילה והסביבה.
• הערכה: ביטוי הערכה כנה ומותאמת אישית לתרומתו של כל תורם.
• שקיפות: שיתוף התורם במידע על פעילות הארגון, ההישגים והאתגרים.

נשמע טוב בתיאוריה, נכון? אבל איך מיישמים את זה בשטח? הנה כמה צעדים מעשיים:

בניית "אקולוגיה של נדיבות": צעדים מעשיים

1. מיפוי הערכים: התחילו בזיהוי הערכים המרכזיים של הארגון שלכם. מה מייחד אתכם? מה חשוב לכם? אילו בעיות אתם מנסים לפתור?

2. פילוח תורמים לפי ערכים: במקום לפלח תורמים רק לפי גודל התרומה או הפוטנציאל הכלכלי, נסו לזהות את הערכים שמניעים אותם לתרום. האם הם מאמינים בשוויון הזדמנויות? בהגנה על הסביבה? בקידום בריאות?

3. התאמת המסרים: התאימו את המסרים שלכם כך שידברו ישירות לערכים של כל קבוצת תורמים. אל תשלחו את אותו מייל לכולם.

4. הזמנה למעורבות: הציעו לתורמים דרכים שונות להיות מעורבים בפעילות הארגון, מעבר לתרומה כספית. זה יכול להיות התנדבות, השתתפות באירועים, ייעוץ, או אפילו שיתוף סיפורים אישיים.

5. מדידת השפעה: הראו לתורמים כיצד התרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בשטח. השתמשו בנתונים, בסיפורים אישיים, ובתמונות כדי להמחיש את ההשפעה.

ומה קורה כשדברים לא הולכים כמתוכנן? איך מתמודדים עם תורם שמפסיק לתרום? איך משקמים מערכת יחסים שנפגעה?

שיקום מערכות יחסים: "הקשבה השלישית"

אחד הכלים החשובים ביותר במודל האקולוגי הוא "הקשבה השלישית". זה לא רק להקשיב למילים שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לנסות להבין את הצרכים, הפחדים והחלומות שלו.

אספר לכם על אותו תורם שדיברתי עליו בהתחלה. הוא היה תורם מרכזי במשך שנים, אבל פתאום הפסיק לתרום. ניסיתי לדבר איתו, אבל הוא היה מתחמק. הרגשתי שאני מאבד אותו.

ואז, באחת השיחות המקריות, הוא הזכיר שהוא עבר משבר בריאותי במשפחה. פתאום הבנתי שהשינוי בהתנהגות שלו לא קשור אלינו, אלא למשהו אישי שהוא עובר.

החלטתי לשנות גישה. במקום לנסות לשכנע אותו לתרום, פשוט הצעתי לו תמיכה. שאלתי אותו מה הוא צריך, איך אני יכול לעזור. הקשבתי לו בלי לשפוט, בלי לצפות לתמורה.

להפתעתי, הוא נפתח אלי. הוא סיפר לי על הקשיים שלו, על הפחדים שלו. הרגשתי שאני לא רק מגייס כספים, אלא גם חבר.

אחרי כמה חודשים, הוא חזר לתרום, ואפילו יותר ממה שהוא תרם בעבר. אבל הפעם, זה לא היה רק תרומה כספית, אלא שותפות אמיתית. הוא הפך להיות אחד התומכים הנלהבים ביותר שלנו, והוא גם הביא איתו תורמים חדשים.

למדתי מזה שיעור חשוב: גיוס כספים הוא לא רק על כסף, אלא על יצירת מערכות יחסים אמיתיות. וכשמערכות היחסים האלה מבוססות על אמון, שקיפות והבנה הדדית, הן יכולות לשרוד גם את המשברים הקשים ביותר.

אז מה הצעד הבא שלכם? תעצרו לרגע ותשאלו את עצמכם: איך אני יכול להפוך את מערכת היחסים שלי עם התורמים למשהו יותר עמוק ומשמעותי? איך אני יכול ליצור "אקולוגיה של נדיבות" שתשגשג לאורך זמן?

אני מזמין אתכם לשתף אותי בתובנות שלכם, בשאלות שלכם, ובאתגרים שלכם. ביחד, נוכל ליצור עולם נדיב יותר.

העומק שמתחת לעומק מגלה שגיוס כספים אינו רק אוסף תרומות, אלא בניית מערכות יחסים אמיתיות. ההקשבה השלישית מלמדת אותנו לשמוע מעבר למילים. הצעד האלגנטי הוא להציע תמיכה כנה. והמראה הכפולה מאפשרת לנו לראות את עצמנו דרך עיני התורם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, מומחה בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים וטכניקות תקשורת מתקדמות בפגישות ושיחות עם תורמים. אני משלב גישות חדשניות עם ניסיון מעשי עשיר, ומאמין שבבסיס כל תרומה עומדת מערכת יחסים אנושית עמוקה. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לסייע לארגונים להגיע ליעדי הגיוס שלהם ולבנות קהילות תומכות חזקות.

גלו את פרוטוקול האסוציאציה העקיפה: שיטה חדשנית לגיוס כספים שגורמת לתורמים לחבר את הארגון שלכם לערכים חיוביים – בלי מסרים ישירים. טיפים, דוגמאות, ותובנות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

הדלת נסגרה בעדינות אחרי התורם, אבל אני הרגשתי כאילו טרקתי את הראש בקיר בטון. חודשים של עבודה, אינספור פגישות, והנה, שוב דחייה. הייתי שבור לב? ממש לא. הייתי בעיקר מבולבל. איך יכול להיות שאחרי כל המאמצים, התורם לא "קנה" את החזון שלנו? בדיוק ברגע הזה הבנתי שהבעיה היא לא במה שאמרתי, אלא באיך שגרמתי לו להרגיש. וזה הוביל אותי לפרוטוקול האסוציאציה העקיפה – שיטה מהפכנית ששינתה את כללי המשחק בגיוס הכספים.

רגע לפני שנצלול לעומק, חשוב לי להציג את עצמי. קוראים לי נועם אבירי, ואני מגייס כספים בנשמה. עבדתי עם מאות ארגונים ללא מטרות רווח, ראיתי הצלחות מסחררות וכישלונות מהדהדים. למדתי שהטקטיקה הכי מבריקה לא תעבוד אם לא תבינו את הפסיכולוגיה של הנתינה. וזה בדיוק מה שאנחנו הולכים לחקור היום.

אז מה זה בעצם פרוטוקול האסוציאציה העקיפה? בקצרה, מדובר בשיטה שבה אנחנו גורמים לתורמים לחבר את הארגון שלנו לערכים חיוביים – בלי להגיד את זה במפורש. איך עושים את זה? בואו נצלול פנימה.

1. צרו חוויה, לא רק מצגת:

רוב הארגונים מתמקדים בהצגת נתונים, סטטיסטיקות, וסיפורים נוגעים ללב. זה חשוב, אבל לא מספיק. אנשים זוכרים איך גרמתם להם להרגיש, לא מה אמרתם. במקום להציג מצגת משעממת, צרו חוויה סוחפת.

• דוגמה: ארגון העוסק בשימור הסביבה יכול לארגן יום התנדבות בטבע, בו התורמים הפוטנציאליים יכולים לראות ולחוות את העבודה בשטח.
• מה למדתי בדרך הקשה: בפגישת תורמים אחת השקעתי שעות בעיצוב מצגת מרהיבה. התוצאה? אפס תרומות. בפגישה הבאה, פשוט לקחתי אותם לסיור בשכונה בה הארגון שלנו פועל. הם ראו את השינוי בעיניים שלהם. היתר היסטוריה.

2. ספרו סיפורים אותנטיים (עם טוויסט):

סיפורים נוגעים ללב תמיד עובדים, אבל הם צריכים להיות אותנטיים ולא מניפולטיביים. הטוויסט? אל תתמקדו בבעיה, אלא בפתרון ובהשפעה.

• דוגמה: במקום לספר על ילד רעב, ספרו על הדרך בה הארגון שלכם עוזר לו לרכוש מיומנויות שיאפשרו לו להתפרנס בכבוד בעתיד.
• קול פנימי משולב: התורם שואל: "כמה ילדים רעבים יש?" (ואני חושב: "הוא מחפש תירוץ לא לתרום, הוא רוצה להרגיש שהבעיה גדולה מדי"). אני עונה: "השאלה היא לא כמה ילדים רעבים יש, אלא כמה ילדים אנחנו יכולים להציל".

3. השתמשו בשגרירים (אבל בחוכמה):

שגרירים (מתנדבים, תורמים קיימים, מוטבים) יכולים להיות כלי רב עוצמה, אבל רק אם הם אותנטיים ומחוברים לארגון.

• דוגמה: תנו למוטב לספר את הסיפור שלו, במילים שלו. אל תכתבו לו נאום.
• עדשת המיקרוסקופ: תסתכלו איך השגריר מדבר, איך הוא מתנהג. האם הוא באמת מאמין במה שהוא אומר? אם לא, זה ישפיע לרעה.

4. צרו זהות משותפת:

תורמים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ממטרה משותפת. צרו תחושה של שייכות וגאווה.

• דוגמה: ארגון העוסק במחקר רפואי יכול ליצור "מועדון תורמים" עם הטבות ייחודיות, כמו הרצאות של מדענים מובילים או סיורים במעבדות.
• ההתפכחות החיובית: פעם חשבתי שגיוס כספים זה רק לבקש כסף. היום אני מבין שזה לבנות קהילה.

5. מדדו את ההשפעה (והראו אותה):

תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי. מדדו את ההשפעה שלכם והציגו אותה בצורה ברורה ונגישה.

• דוגמה: הציגו נתונים על מספר האנשים שנעזרו על ידי הארגון, שיפור במצבם, או השפעה חברתית חיובית.
• פרקטל המשמעות: כל שקל שנתרם לארגון שלנו הופך לשינוי אמיתי בחייו של אדם אחר.

אני יודע, זה נשמע פשוט, אבל היישום דורש מחשבה, יצירתיות, ואומץ. אבל אני מבטיח לכם, ברגע שתתחילו להשתמש בפרוטוקול האסוציאציה העקיפה, תראו תוצאות מדהימות.

מה עכשיו? קחו את הטיפים האלה, תיישמו אותם בפגישה הבאה שלכם עם תורמים, ותראו מה קורה. ואל תשכחו לשתף אותי בתוצאות. אני כאן כדי לעזור לכם להצליח.

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים", כלים חדשניים להגדלת תרומות ויצירת קהילות תומכות. גישתו משלבת פסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות תקשורת מתקדמות, וידע מעמיק בעולם העסקי, מתוך מטרה להעצים ארגונים חברתיים ולסייע להם לממש את חזונם.

מחכה לשמוע ממכם! שתפו אותי בתגובות, אילו ערכים חיוביים אתם מנסים לשדר דרך הארגון שלכם? אילו אתגרים אתם חווים בדרך?

איך ניתוח רשתות חברתיות מתקדם חשף מקורות תרומה בלתי צפויים והציל קמפיין גיוס כספים. טיפים וטכניקות מעשיות מנועם אבירי.

---

הארגון נאבק. התקציב הצטמצם, התורמים המסורתיים התעייפו, והיעד השנתי נראה רחוק מתמיד. הרגשתי את הלחץ על כתפיי – לא רק כיועץ, אלא כמישהו שהאמין בכל ליבו במשימה של הארגון. ואז, קיבלתי השראה ממקום בלתי צפוי: מדעי הנתונים. אספר לכם איך ניתוח רשתות חברתיות, כלי שחשבתי שמיועד רק לחברות ענק, הציל קמפיין גיוס כספים והכניס אותנו לעידן חדש של הבנת תורמים.

אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון ליוויתי עשרות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי הכל: קמפיינים שהמריאו לגבהים חדשים, ויוזמות שקרסו ברגע האמת. למדתי שהקסם האמיתי בגיוס כספים לא טמון בטקטיקות נוצצות, אלא בהבנה עמוקה של בני אדם – מה מניע אותם לתת, ואיך אנחנו יכולים להתחבר לערכים שלהם.

בעבר, היינו מסתמכים על שיטות מסורתיות: רשימות תורמים, אירועי גאלה, פניות אישיות. אבל משהו היה חסר. הרגשתי שאנחנו מפספסים את התמונה הגדולה – את הרשת הסבוכה של קשרים ויחסים שמניעה את הנתינה.

ואז, נחשפתי לניתוח רשתות חברתיות. הרעיון היה פשוט: במקום להתמקד בתורמים הבודדים, נמפה את הקשרים שלהם זה עם זה. נגלה מי הם "מוקדי ההשפעה" – אותם אנשים שמחוברים למעגלים רחבים של תורמים פוטנציאליים, ושההמלצה שלהם יכולה להיות שווה זהב.

יצאנו לדרך. אספנו נתונים מכל מקום אפשרי: רשתות חברתיות, רשימות תפוצה, קשרי עבר. הזנו את הנתונים למערכת ניתוח רשתות חברתיות מתקדמת. והתוצאות היו מדהימות.

הנה מה שגילינו, ואיך זה שינה הכל:

• תורמים "סמויים": זיהינו אנשים שלא הופיעו ברשימות התורמים המסורתיות שלנו, אבל היו מחוברים לעשרות תורמים פוטנציאליים. התברר שאחד מהם הוא יזם היי-טק מצליח, שמעולם לא תרם לארגון שלנו, אבל הוא חבר טוב של אחד התורמים הגדולים שלנו.

• מערכות יחסים מפתח: גילינו שיש קבוצה קטנה של אנשים שמחזיקים במפתחות לרשת התורמים שלנו. הם לא בהכרח היו התורמים הגדולים ביותר בעצמם, אבל הם היו המקשרים, המחברים, המשפיעים. הבנו שאם נשקיע בטיפוח הקשרים איתם, נוכל להגיע למעגלים רחבים הרבה יותר.

• מסרים מותאמים אישית: ניתוח הרשתות החברתיות איפשר לנו להבין טוב יותר את תחומי העניין והערכים של כל תורם פוטנציאלי. יכולנו להתאים את המסרים שלנו באופן אישי, ולהראות לכל אחד מהם איך התרומה שלו תעשה את ההבדל בתחום שחשוב לו.

שינינו את האסטרטגיה שלנו. במקום לפנות לכל התורמים הפוטנציאליים בצורה גורפת, התמקדנו במוקדי ההשפעה. בנינו איתם מערכות יחסים אישיות, הזמנו אותם לאירועים מיוחדים, וביקשנו את העזרה שלהם בגיוס תורמים נוספים.

התוצאות לא איחרו לבוא. תוך שלושה חודשים, הכפלנו את מספר התורמים החדשים שלנו, והיעד השנתי כבר לא נראה בלתי אפשרי. אבל החשוב מכל, הבנו שהעתיד של גיוס הכספים טמון בשילוב בין ידע אנושי לטכנולוגיה מתקדמת.

עכשיו, תחשבו על הארגון שלכם. האם אתם מנצלים את מלוא הפוטנציאל של הרשתות החברתיות שלכם? האם אתם מכירים את מוקדי ההשפעה שלכם? האם אתם מתאימים את המסרים שלכם באופן אישי לכל תורם?

אני מזמין אתכם לחקור את האפשרויות החדשות שניתוח רשתות חברתיות יכול לפתוח בפניכם. זה לא קסם, זה מדע. וזה יכול לשנות את הכל.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. מלווה ארגונים בבניית אסטרטגיית גיוס כספים אפקטיבית וחדשנית, המשלבת ידע פסיכולוגי, טכנולוגיה מתקדמת וניסיון מעשי עשיר.