למדו איך ליצור מסרי גיוס כספים מותאמים אישית שמדברים לליבם של התורמים, מגבירים את ההזדהות שלהם עם המטרה, ומניעים אותם לתרום בנדיבות. טיפים מעשיים מבנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. העיניים שלי צרבו מול מסך המחשב, אחרי שעות של ניסיונות כושלים לנסח מסר גיוס כספים ש"ידבר" לתורם פוטנציאלי, שמעריך חדשנות. כמעט ויתרתי. אבל אז, נזכרתי בשיחה עם אותו תורם לפני כמה שבועות - שיחה שבה שיתף אותי בחלום שלו להקים מרכז חדשנות טכנולוגית לנוער בפריפריה. הבנתי שטעיתי בניסיון "למכור" לו את הארגון שלי. במקום זה, הייתי צריך לחבר את החזון שלו לחזון שלנו. ואז הבנתי, זו לא רק שאלה של ניסוח – זו שאלה של התאמה ערכית עמוקה. ואז, נולד המסר המנצח.

אז למה כל כך הרבה ארגונים נאבקים לגייס כספים? כי הם מפספסים את ההזדמנות ליצור חיבור אמיתי עם התורמים שלהם. הם מתמקדים בצרכים של הארגון במקום בערכים של התורם. הם מנסים "למכור" במקום "לחבר". אבל החדשות הטובות הן, שיש דרך אחרת.

שלום, אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, שבהן חוויתי גם הצלחות מסחררות וגם כישלונות צורבים, פיתחתי שיטה ייחודית ליצירת מסרים שמניעים תורמים לפעולה - שיטה שמבוססת על הבנה עמוקה של פסיכולוגיית הנתינה והתאמה ערכית בין הארגון לתורם.

במאמר הזה, אני הולך לחשוף את הסודות של הניסוח הערכי - איך ליצור מסרים שמדברים ישירות לליבם של התורמים, מגבירים את ההזדהות שלהם עם המטרה שלכם, ומניעים אותם לתרום בנדיבות. אתם תלמדו איך לזהות את הערכים המרכזיים של התורמים שלכם, איך לנסח מסרים שמדגישים את החיבור בין הערכים שלהם לשלכם, ואיך לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון וכבוד הדדי.

הקשבה עמוקה: המפתח להבנת הערכים של התורם

אז איך בעצם מגלים מה חשוב לתורם? זה מתחיל בהקשבה. לא סתם להקשיב – הקשבה שאני קורא לה "ההקשבה השלישית". ההקשבה הראשונה היא להקשיב למילים שהתורם אומר. ההקשבה השנייה היא להקשיב למה שהוא לא אומר, אבל מרמז עליו בשפת הגוף ובטון הדיבור. וההקשבה השלישית היא להקשיב לעומק שמתחת לעומק – לזהות את הערכים, האמונות והתשוקות שמניעים אותו.

• שאלו שאלות פתוחות: במקום לשאול "האם חשוב לך לתרום לחינוך?", שאלו "מה החלום שלך בנוגע לחינוך בישראל?".
• הקשיבו לסיפורים: תורמים אוהבים לספר סיפורים על החוויות שלהם ועל הדברים שחשובים להם. הקשיבו בתשומת לב לסיפורים האלה, וחפשו את הערכים שמסתתרים מאחוריהם.
• חקרו את הרקע של התורם: בדקו את העבר שלו, את הפעילות ההתנדבותית שלו, ואת המטרות שהוא תומך בהן. זה ייתן לכם רמזים חשובים לגבי הערכים שלו.

ניקח לדוגמה את שרה, תורמת פוטנציאלית לארגון שמסייע לנערים בסיכון. במקום לפנות אליה עם בקשה כללית לתרומה, מגייסת הכספים של הארגון, דנה, בילתה זמן באיסוף מידע על שרה. דנה גילתה ששרה פעילה מאוד בקהילה שלה, מתנדבת בבית ספר מקומי, ותורמת באופן קבוע לארגונים שמקדמים שוויון הזדמנויות.

דנה הבינה שלשרה חשובים ערכים כמו שוויון, אחריות חברתית ומעורבות קהילתית. לכן, כשהיא פנתה לשרה, היא ניסחה את המסר שלה כך: "שרה יקרה, אני פונה אלייך היום כי אני יודעת שחשוב לך לתרום לקהילה וליצור שוויון הזדמנויות עבור כל הילדים בישראל. הארגון שלנו פועל יום יום כדי לאפשר לנערים בסיכון לממש את הפוטנציאל שלהם ולהפוך לאזרחים תורמים בחברה. אנחנו מאמינים שבכל נער ונערה טמון כוח עצום, ואנחנו רוצים לתת להם את הכלים וההזדמנויות לממש את הכוח הזה."

התוצאה? שרה לא רק תרמה לארגון, אלא גם הפכה להיות שגרירה שלו בקהילה שלה. היא הזמינה את דנה להרצות בפני חברים שלה, והיא אף הציעה להתנדב בעצמה בארגון.

בניית גשרים ערכיים: איך לנסח מסרים שמדברים לתורם

אחרי שזיהיתם את הערכים של התורם, הגיע הזמן לנסח מסרים שמדגישים את החיבור בין הערכים שלו לשלכם. הנה כמה טיפים מעשיים:

• התחילו בערכים משותפים: במקום להתחיל בתיאור הארגון שלכם, התחילו בערכים שאתם חולקים עם התורם. לדוגמה, "אני יודע שחשוב לך להגן על הסביבה, ולכן אני רוצה לספר לך על..."
• השתמשו בשפה מותאמת: השתמשו במילים ובביטויים שהתורם משתמש בהם בעצמו. זה יראה לו שאתם מבינים אותו ושהערכים שלכם תואמים.
• הדגישו את ההשפעה: הראו לתורם איך התרומה שלו תעזור לממש את הערכים שלו. לדוגמה, "התרומה שלך תאפשר לנו להקים עוד מרכז סביבתי שיחנך את הדור הצעיר לשמירה על כדור הארץ."

נחזור לדוגמה של שרה. דנה, מגייסת הכספים, לא הסתפקה בפנייה כללית לערכים של שוויון והזדמנויות. היא הדגישה את ההשפעה הספציפית של התרומה של שרה על הנערים בסיכון. היא הסבירה לה איך התרומה שלה תאפשר להם לקבל חינוך איכותי, לרכוש מיומנויות חדשות, ולהשתלב בחברה כאזרחים תורמים.

דנה גם השתמשה בשפה מותאמת לשרה. היא ידעה ששרה מתנדבת בבית ספר מקומי, ולכן היא דיברה איתה על חשיבות החינוך ועל האתגרים שעומדים בפני נערים בסיכון. היא גם השתמשה בביטויים ששרה השתמשה בהם בעצמה, כמו "לתת הזדמנות שווה" ו"לממש את הפוטנציאל".

מעבר לתרומה חד פעמית: בניית מערכות יחסים ארוכות טווח

גיוס כספים הוא לא רק שאלה של בקשת תרומה חד פעמית. מדובר בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון וכבוד הדדי. תורמים שמרגישים שמכבדים אותם ומעריכים אותם, הם תורמים שנשארים לאורך זמן.

• הודו לתורמים: אל תשכחו להודות לתורמים על תרומתם. זה לא מספיק לשלוח מכתב תודה אוטומטי. התקשרו לתורמים, כתבו להם מכתב אישי, או הזמינו אותם לאירוע מיוחד.
• עדכנו את התורמים: שתפו את התורמים בהתקדמות של הארגון ובתוצאות של התרומה שלהם. זה יראה להם שהתרומה שלהם משפיעה ושהם חלק מההצלחה שלכם.
• היו שקופים: היו שקופים לגבי השימוש בכספים וגבי הפעילות של הארגון. תורמים מעריכים שקיפות ורוצים לדעת שהכסף שלהם מנוהל בצורה אחראית.
• בקשו משוב: שאלו את התורמים מה הם חושבים על הארגון שלכם ומה הם מציעים לשיפור. זה יראה להם שאתם מעריכים את דעתם ושיש לכם רצון אמיתי להשתפר.

דנה, מגייסת הכספים, ידעה שבניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם שרה חשובה יותר מתרומה חד פעמית. לכן, היא הקפידה לעדכן את שרה בהתקדמות של הארגון ובתוצאות של התרומה שלה. היא שלחה לה תמונות וסרטונים של הנערים בסיכון שנהנים מהתרומה שלה, והיא הזמינה אותה לאירועים מיוחדים של הארגון.

דנה גם הקפידה להיות שקופה לגבי השימוש בכספים. היא שלחה לשרה דו"חות כספיים מפורטים והסבירה לה איך הכסף שלה מנוהל. היא גם ביקשה משרה משוב על הארגון והיא הראתה לה שהיא לוקחת את המשוב שלה ברצינות.

התוצאה? שרה הפכה להיות תורמת נאמנה של הארגון. היא תורמת באופן קבוע, היא מתנדבת בארגון, והיא מספרת לחברים שלה על הארגון. היא הפכה להיות חלק מהמשפחה של הארגון.

האתגר הבלתי אפשרי: איך להפוך את ה"בלתי אפשרי" לאפשרי

גיוס כספים הוא לא תמיד קל. יש אתגרים רבים, ויש כישלונות. אבל אם אתם מאמינים במה שאתם עושים, ואם אתם מוכנים ללמוד ולהשתפר, אתם יכולים להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.

אז אני שואל אתכם עכשיו - איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אחרי 15 שנות ניסיון בגיוס כספים, פיתחתי מספר מתודולוגיות ייחודיות שיכולות לסייע לכם:

• "שיטת הסולם הדינמי": מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה.
• "מודל המעגלים המתרחבים": שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.
• "המפה הרגשית של התורם": כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.
• "שיטת המראה המנטלית": טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.
• "גישת המשוב התלת-שלבית": מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות.

אני מזמין אתכם לשתף אותי בטיפים שלכם, בתובנות שלכם, ובאתגרים שלכם. ביחד, נוכל להפוך את עולם גיוס הכספים למקום טוב יותר.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את החלומות שלכם למציאות. יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. גישתי משלבת ידע ותובנות ממומחים עולמיים, אסכולות פסיכולוגיות, עולם העסקי, ותחומים נוספים כמו רטוריקה וסטוריטלינג.

הנדסת מפגשים אסטרטגיים: למד איך להכפיל את תוצאות הגיוס שלך באמצעות פסיכולוגיה של נתינה, טכניקות תקשורת מתקדמות וחוסן מנטלי. עצות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

הדלת נטרקה בעדינות מאחורי התורם הפוטנציאלי, אבל האוויר בחדר היה דחוס כמו אחרי פיצוץ. "אפס תרומה," מלמלתי לעצמי. "פגישה שעלתה לנו רק בזמן יקר." אני זוכר את התחושה הזו כל כך טוב – תחושת תסכול שמלווה מגייסי כספים רבים, במיוחד בתחילת הדרך. אבל מה אם הייתי אומר לך שאותה פגישה כושלת, הייתה הזרז לפריצת הדרך הגדולה ביותר שלי בתחום? כן, הכישלון הזה לימד אותי איך להנדס מפגשים אסטרטגיים שמניבים תוצאות גבוהות פי כמה מהממוצע. במאמר הזה, אני הולך לחשוף את השיטה שלי – שיטה שמשלבת פסיכולוגיה של נתינה, טכניקות תקשורת מתקדמות וחוסן מנטלי.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי 15 שנה בתחום, ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות מהדהדים. למדתי שהסוד לגיוס כספים מוצלח טמון לא רק בידע מקצועי, אלא גם בהבנה עמוקה של המניעים האנושיים שמניעים תרומות.

המאמר הזה הוא לא עוד מדריך טכני. הוא מסע אל העומק שמתחת לפני השטח של מפגשי הגיוס. אני רוצה להזמין אותך לחשוב מחדש על האופן שבו אתה מתכנן ומבצע פגישות, ולגלות איך להפוך כל מפגש להזדמנות ליצור קשר אמיתי ומשמעותי עם תורמים.

למה רוב פגישות הגיוס נכשלות – והטעות הקריטית שאתה עושה

רוב מגייסי הכספים מתמקדים במה הם רוצים להגיד, במקום במה שהתורם צריך לשמוע. הם מגיעים לפגישה עם מצגת מוכנה מראש, סטטיסטיקות מרשימות ותחושת שליחות בוערת. אבל הם שוכחים דבר אחד חשוב: התורם הוא לא לוח חלק. הוא מגיע לפגישה עם דעות קדומות, ספקות, צרכים ורצונות משלו.

אז מה הטעות הקריטית? התמקדות בעצמך ולא בתורם. במקום לנסות "למכור" את הארגון שלך, אתה צריך להקשיב, להבין ולמצוא את החיבור האמיתי בין הערכים של הארגון לערכים של התורם.

"ההקשבה השלישית": איך לשמוע את מה שלא נאמר

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי נקראת "ההקשבה השלישית". היא מבוססת על ההנחה שרוב התקשורת האנושית מתרחשת מתחת לפני השטח, בשפה לא מילולית, בהבעות פנים, בטון דיבור ובשפת גוף.

איך ליישם את "ההקשבה השלישית":

1. שים לב לשפת הגוף: האם התורם רכון קדימה או אחורה? האם הוא יוצר קשר עין או מתחמק? האם הוא משחק עם העט או יושב נינוח?

2. הקשב לטון הדיבור: האם התורם מדבר בקצב מהיר או איטי? האם הוא נשמע נלהב או סקפטי? האם הוא משתמש בהומור או מדבר ברצינות?

3. שים לב למילים שהוא לא אומר: מה הוא משמיט? על מה הוא נמנע מלדבר? מה הוא מביע בין השורות?

ברגע שתתחיל להקשיב ברמה הזו, תגלה עולם שלם של מידע חדש שיעזור לך להתאים את המסר שלך לתורם בצורה מדויקת יותר.

דוגמה מהשטח:

אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שדיבר בהתלהבות על החזון של הארגון, אבל שפת הגוף שלו שידרה הססנות. הוא נמנע מקשר עין וחייך במבוכה. בהקשבה השלישית, זיהיתי שהוא חושש מהתחייבות ארוכת טווח. במקום להמשיך לדבר על החזון, שאלתי אותו: "מה הדבר שהכי מטריד אותך בהשקעה בארגון כמו שלנו?" השאלה הזו פתחה שיחה כנה וחשפה את החששות האמיתיים שלו. בסופו של דבר, התורם תרם סכום נכבד לפרויקט ספציפי עם תוצאות מדידות, מה שנתן לו את הביטחון שהוא צריך.

"המפה הרגשית של התורם": מצא את הניצוץ שמדליק אותו

כל תורם מונע ממניעים רגשיים שונים. חלקם רוצים לעשות שינוי בעולם, חלקם רוצים להשאיר חותם, חלקם רוצים להרגיש שייכים וחלקם רוצים לקבל הכרה. המטרה שלך היא לזהות את המניע הרגשי הדומיננטי של התורם ולחבר אותו למשימה של הארגון שלך.

המתודולוגיה "המפה הרגשית של התורם" היא כלי שמסייע לך לעשות בדיוק את זה. היא מבוססת על שאלות מפתח שמטרתן לחשוף את הערכים, התשוקות והפחדים של התורם.

איך ליצור "מפה רגשית":

1. לפני הפגישה: חקור את הרקע של התורם – מה מעניין אותו? מהם תחומי העניין שלו? מה הוא תרם בעבר?

2. במהלך הפגישה: הקשב באופן פעיל ושאל שאלות פתוחות כמו:

"מה הכי חשוב לך בעולם?"

"מה גורם לך להתרגש?"

"מה מפחיד אותך?"

"מה היית רוצה להשאיר אחריך?"

3. לאחר הפגישה: נתח את התשובות ונסה לזהות את המניעים הרגשיים הדומיננטיים.

דוגמה מהשטח:

עבדתי עם ארגון שעוסק בחינוך לנוער בסיכון. במשך שנים, הם ניסו לגייס תרומות מתורם פוטנציאלי עשיר, אך ללא הצלחה. אחרי שיצרנו "מפה רגשית", גילינו שהתורם הזה גדל בעוני וסבל מאפליה. הוא תמיד חלם לתת הזדמנות שווה לילדים ממשפחות מעוטות יכולת. ברגע שהארגון התחיל לדבר על ההשפעה הישירה של התוכניות שלהם על חייהם של ילדים בסיכון, התורם התחבר רגשית ותרם סכום נכבד.

"שיטת הסולם הדינמי": צור מערכת יחסים ארוכת טווח

גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. המטרה שלך היא לא רק לקבל תרומה חד פעמית, אלא ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם. "שיטת הסולם הדינמי" היא מתודולוגיה שפיתחתי כדי לעזור לארגונים לעלות תורמים במדרגות תרומה, תוך שמירה על קשר רציף ומשמעותי.

איך ליישם את "שיטת הסולם הדינמי":

1. זהה את שלב התרומה הנוכחי של התורם: האם הוא תורם חדש או תורם ותיק? האם הוא תורם בסכומים קטנים או גדולים?

2. צור תוכנית מותאמת אישית: מה תוכל להציע לו כדי לעלות לשלב הבא? אולי הזמנה לאירוע מיוחד, מידע בלעדי על פרויקט חדש או פגישה אישית עם המנכ"ל.

3. שמור על קשר רציף: אל תתקשר רק כשאתה צריך כסף. שלח לו עדכונים על ההתקדמות של הארגון, הזמן אותו לאירועים והראה לו שאתה מעריך את תרומתו.

דוגמה מהשטח:

אחד הלקוחות שלי, ארגון שעוסק בהגנת הסביבה, הצליח להכפיל את מספר התורמים הגדולים שלהם תוך שנה אחת, בזכות "שיטת הסולם הדינמי". הם התחילו להשקיע יותר זמן בטיפוח מערכות יחסים עם תורמים קיימים, במקום רק לרדוף אחרי תורמים חדשים. הם יצרו תוכניות מותאמות אישית לכל תורם, שלחו להם עדכונים רציפים על ההשפעה של התרומות שלהם והזמינו אותם לאירועים מיוחדים. התוצאה הייתה עלייה משמעותית במספר התורמים שתרמו סכומים גדולים יותר ובאופן קבוע יותר.

צעד אלגנטי לפגישה אסטרטגית

כשאתה נכנס לפגישה, אתה לא רק מבקש כסף. אתה יוצר הזדמנות לשנות את העולם. אתה נותן לתורם הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר. על ידי יישום המתודולוגיות שהצגתי במאמר הזה – "ההקשבה השלישית", "המפה הרגשית של התורם" ו"שיטת הסולם הדינמי" – אתה יכול להפוך כל פגישה להזדמנות ליצור קשר אמיתי, להשפיע על התורם ולקדם את המשימה של הארגון שלך.

מהו הצעד האלגנטי שאתה מוכן לעשות עוד היום כדי להפוך את פגישות הגיוס שלך ליעילות יותר? אולי תתחיל בהקשבה עמוקה יותר, או שתשקיע יותר זמן בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח. לא משנה מה תבחר, זכור שהגיוס הוא מסע של שינוי – שינוי בעולם ושינוי בך.

אני מזמין אותך לשתף אותי בטיפים ובתגובות שלך. יחד, נוכל להפוך את עולם גיוס הכספים ליעיל, משמעותי ומשפיע יותר.

---

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא מומחה בפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים וטכניקות תקשורת מתקדמות. הוא פיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"המפה הרגשית של התורם", ומסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את הפוטנציאל שלהם.

גלו את המודל האקספוננציאלי בגיוס כספים: טכניקות להאצת קצב בניית היחסים עם תורמים וקבלת החלטות מהירות יותר עם נועם אבירי, מומחה גיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין ער, בוהה במסך המחשב. אחרי יום מתיש של פגישות עם תורמים, הרגשתי שאני דורך במקום. הקצב היה איטי מדי, ההחלטות התעכבו, והיחסים פשוט לא התקדמו מספיק מהר. ואז זה היכה בי: גיוס כספים לא חייב להיות תהליך ליניארי איטי ויקר. יש מודל שמאיץ את הכל - המודל האקספוננציאלי.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ב-15 השנים האחרונות ראיתי כמעט הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, רגעים של ייאוש ותקוות מחודשות. למדתי בדרך הקשה איך לבנות מערכות יחסים אמיתיות עם תורמים, איך לקבל החלטות מהירות ונכונות, ואיך להפוך גיוס כספים למנוע צמיחה אקספוננציאלי.

הרשו לי לשתף אתכם בסוד קטן: גיוס כספים הוא לא רק עניין של טקטיקות וטכניקות. הוא קודם כל עניין של מערכות יחסים. ואם נבין את הפסיכולוגיה של הנתינה ונדע איך לטפח את הקשרים הנכונים, נוכל להאיץ את הקצב בצורה דרמטית.

הבעיה הקריטית: צוואר הבקבוק של מערכות היחסים

רוב מגייסי הכספים מבזבזים זמן יקר על טיפוח קשרים שטחיים שלא מובילים לשום מקום. הם מנסים לרצות את כולם במקום להתמקד בתורמים הפוטנציאליים האמיתיים. הם מפחדים לבקש ישירות, מה שגורם להחלטות להתעכב. בקיצור, הם תקועים במודל ליניארי של גיוס כספים, שבו כל צעד קדימה דורש השקעה עצומה של זמן ואנרגיה.

אני מאמין שגיוס כספים יכול להיות אחרת. אני מאמין שאפשר להכפיל את קצב בניית היחסים עם תורמים ולקבל החלטות מהירות יותר בלי לשרוף את עצמכם. איך עושים את זה? על ידי אימוץ המודל האקספוננציאלי.

מה זה בעצם המודל האקספוננציאלי בגיוס כספים?

תחשבו על זה כמו על אפקט כדור השלג. אתם מתחילים בקטן, עם קומץ תורמים נאמנים, אבל ככל שאתם מטפחים את הקשרים האלה, הם מתרבים ומתרחבים, ומושכים איתם תורמים נוספים. במקום לרדוף אחרי תורם אחד בכל פעם, אתם בונים רשת של תמיכה שמזינה את עצמה.

הנה ארבעת העקרונות המרכזיים של המודל האקספוננציאלי:

1. פילוח לייזר: תתמקדו ב-20% שמייצרים 80% מהתוצאות. זה אומר שאתם צריכים להיות קשוחים לגבי מי שאתם משקיעים בו זמן ואנרגיה. אל תפחדו לסנן תורמים שלא מתאימים לערכים של הארגון שלכם או שאין להם את היכולת לתרום משמעותית. תזכרו: הזמן שלכם יקר!

2. בניית קשרים עמוקים: צאו מחוץ לקופסה של "תורם-ארגון". תורמים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, הם רוצים לדעת שהם עושים שינוי אמיתי בעולם. תראו להם את זה. תשתפו אותם בסיפורים אישיים, תזמינו אותם לאירועים מיוחדים, תנו להם תחושה שהם שותפים מלאים למסע.

3. מנגנון הפנייה אוטומטי: הפכו את התורמים שלכם לשגרירים. תשאלו את התורמים הקיימים שלכם למי הם מכירים שעשוי להתעניין במטרות של הארגון. תנו להם כלים להפנות תורמים פוטנציאליים - מצגות, עלונים, סרטונים. תתגמלו אותם על ההפניות שלהם (לאו דווקא כספית!).

4. קבלת החלטות מהירה: תסמכו על האינטואיציה שלכם ותפעלו במהירות. אל תתקעו בניתוחים אינסופיים ובפגישות מרובות משתתפים. תסמכו על תחושת הבטן שלכם ותקבלו החלטות מהירות. תזכרו: הזדמנויות חולפות מהר!

טכניקות מעשיות ליישום המודל האקספוננציאלי

אחרי שהבנו את העקרונות, בואו נדבר על איך מיישמים אותם בפועל. הנה כמה טכניקות שאני משתמש בהן עם הלקוחות שלי:

• "שיטת הסולם הדינמי": טכניקה להעלאת תורמים במדרגות תרומה בצורה הדרגתית ואפקטיבית, בלי להלחיץ או להרחיק אותם. היא מתחילה בתרומות קטנות ופעילויות התנדבות, ומטפסת למעלה לתרומות משמעותיות יותר.
• "מודל המעגלים המתרחבים": שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. זה מתחיל מהתורמים הקרובים ביותר, ועובר דרך חברים, משפחה, ועמיתים לעבודה.
• "המפה הרגשית של התורם": כלי לזיהוי המניעים העמוקים של תורמים, מעבר לרצון לעשות טוב. מדובר בשאלות מכוונות ומשימות שמאפשרות לזהות מה הכי חשוב להם ואיך הארגון יכול לענות על הצרכים האלו.

דוגמה מהשטח: איך המודל האקספוננציאלי עזר לארגון קטן להכפיל את ההכנסות

אני זוכר ארגון קטן שעבדתי איתו לפני כמה שנים. הם היו תקועים, בקושי גירדו את התקציב, והצוות היה שחוק. אחרי שהטמענו את המודל האקספוננציאלי, הכל השתנה. התחלנו בפילוח לייזר, זיהינו את התורמים הפוטנציאליים האמיתיים, ובנינו איתם קשרים עמוקים. הפכנו אותם לשגרירים של הארגון, והם התחילו להפנות תורמים נוספים. תוך שנה אחת, הארגון הכפיל את ההכנסות שלו והצליח להרחיב את הפעילות שלו בצורה משמעותית.

מה זה אומר מבחינתכם?

הגיע הזמן להפסיק לדרוך במקום. הגיע הזמן לאמץ את המודל האקספוננציאלי ולהכפיל את קצב בניית היחסים עם תורמים. תתמקדו בתורמים הנכונים, תבנו קשרים עמוקים, תהפכו אותם לשגרירים, ותסמכו על האינטואיציה שלכם. אני מבטיח לכם, התוצאות יהיו מדהימות.

אני מזמין אתכם לשתף אותי באתגרים שלכם בתגובות למטה. איזה צעד אקספוננציאלי תעשו השבוע?

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא מומחה בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, אסטרטגיות גיוס חדשניות ופסיכולוגיה של נתינה. נועם פיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", והוא מרצה מבוקש בכנסים וסדנאות בתחום.

איך ליצור חוויית תרומה מעצימה ומתגמלת לתורם? מומחה גיוס הכספים נועם אבירי חושף את הסודות ליצירת תורמים מסורים וארוכי טווח.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. לא בגלל קפה, אלא בגלל תחושת תסכול עמוקה. ארגון חברתי שבו השקעתי את הנשמה שלי עמד בפני סגירה. גיוס הכספים לא הספיק. באותו רגע הבנתי משהו מהותי: לא מספיק לבקש תרומות. צריך ליצור חוויה. חוויה שתגרום לתורם להרגיש חלק ממשהו גדול ממנו, להרגיש משמעותי, להרגיש... גיבור.

ואם אתם חושבים שזה נשמע כמו ניו-אייג' בגרוש, תחשבו שוב. כי מהרגע שהתחלתי לחשוב על גיוס כספים במונחים של חוויה מעצימה, הכול השתנה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בתחום גיוס הכספים, במהלכן ראיתי ארגונים מצליחים וקורסים, הבנתי שהסוד טמון ביצירת חוויה מתגמלת לתורם. עבדתי עם ארגוני ענק וסטארטאפים חברתיים, ואני יכול לומר לכם בביטחון: עקרונות היסוד הם אוניברסליים.

למה חוויה מעצימה ולא רק "תרומה"?

כי אנשים לא תורמים רק כדי לסמן וי. הם תורמים כי הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, הם רוצים להיות חלק משינוי, הם רוצים להשאיר חותם. ואם אנחנו, כמגייסי כספים, לא נספק להם את החוויה הזו, הם יחפשו אותה במקום אחר.

חשוב לזכור שאני לא מדבר על "לשחד" תורמים עם מתנות יקרות או אירועים גרנדיוזיים. אני מדבר על יצירת קשר אמיתי, על שקיפות, על הכרת תודה, ועל מתן אפשרות לתורם לראות את ההשפעה הישירה של התרומה שלו.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?

לפני שנצלול לפרקטיקה, בואו נעצור רגע לשאול את עצמנו שאלה קשה: מה באמת מניע אנשים לתרום? האם זה רק אלטרואיזם טהור? האם זה רצון לקבל הכרה חברתית? האם זה תחושת חובה דתית או מוסרית?

התשובה, כמובן, מורכבת. אבל מניסיוני, אחד המניעים החזקים ביותר הוא הרצון לחוות משמעות. אנשים רוצים להרגיש שהם עושים משהו חשוב, שהם תורמים לעולם, שהם משאירים חותם.

וכאן נכנסת לתמונה "המפה הרגשית של התורם" – כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלכם. הכלי הזה לא מבוסס על שאלונים סטנדרטיים, אלא על הקשבה מעמיקה, על "ההקשבה השלישית" – היכולת לשמוע את מה שלא נאמר במילים.

חמשת העקרונות ליצירת חוויית תורם מעצימה:

1. שקיפות רדיקלית: תורמים רוצים לדעת בדיוק לאן הכסף שלהם הולך. תראו להם את זה. פרסמו דוחות כספיים מפורטים, ספרו להם על ההצלחות והכישלונות שלכם, אל תסתירו כלום. כמו שאומרים, שקיפות מולידה אמון, ואמון מוליד תרומות.

דוגמה: במקום לשלוח מייל כללי על "פרויקטים חדשים", שלחו מייל אישי לתורם שמפרט בדיוק איך התרומה שלו סייעה להקים מרכז לילדים בסיכון. צרפו תמונה של הילדים, וספרו סיפור קצר על אחד מהם.

2. הכרה אישית: אל תתייחסו לתורמים שלכם כמספרים. תכירו אותם בשם, תדעו מה חשוב להם, תתעניינו בהם באמת. זכרו, הם לא רק נותנים לכם כסף, הם נותנים לכם את האמון שלהם.

דוגמה: התקשרו לתורמים שלכם ביום ההולדת שלהם, שלחו להם גלויה עם כתב יד אישי, הזמינו אותם לאירועים מיוחדים. זכרו, מדובר במערכת יחסים, לא בעסקה.

3. השפעה נראית: תנו לתורמים שלכם לראות את ההשפעה הישירה של התרומה שלהם. תזמינו אותם לבקר בפרויקטים שלכם, תפגישו אותם עם האנשים שהם עוזרים להם, תראו להם את השינוי שהם עושים.

דוגמה: אם אתם מגייסים כסף למלגות לסטודנטים, תפגישו את התורם עם הסטודנטים שהוא תומך בהם. תנו לו לשמוע מהם על החלומות שלהם, על האתגרים שלהם, ועל איך המלגה שלו עוזרת להם להגשים את עצמם.

4. סיפורים מעוררי השראה: אנשים מתחברים לסיפורים, לא לסטטיסטיקות. תספרו להם על האנשים שהארגון שלכם עוזר להם, על האתגרים שהם מתמודדים איתם, ועל הניצחונות שלהם. תגרמו להם להרגיש שהם חלק מהסיפור.

דוגמה: במקום לפרסם דוח על "שיפור במצבם של ילדים בסיכון", ספרו סיפור על ילד אחד שהצליח לצאת ממעגל העוני בזכות התמיכה של הארגון שלכם. תנו לו שם, תספרו על החלומות שלו, תראו איך התרומה של התורם עזרה לו להגשים אותם.

5. הזמנה להשתתפות פעילה: תנו לתורמים שלכם הזדמנות להשתתף באופן פעיל בעשייה של הארגון שלכם. תזמינו אותם להתנדב, להשתתף באירועים, לתרום מהידע והניסיון שלהם. תגרמו להם להרגיש שהם חלק מהמשפחה.

דוגמה: אם אתם מפעילים קו סיוע טלפוני, תזמינו תורמים בעלי ניסיון רלוונטי להתנדב לענות לשיחות. אם אתם עורכים אירוע גיוס כספים, תזמינו תורמים בעלי קשרים לעזור לכם להזמין אורחים.

"שיטת הסולם הדינמי" – איך להעלות תורמים במדרגות התרומה:

אחרי שיצרתם חוויה מעצימה, השאלה היא איך לגרום לתורמים שלכם להמשיך לתרום, ואפילו להגדיל את התרומה שלהם. כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה שפיתחתי כדי לעזור לארגונים להעלות תורמים במדרגות התרומה.

העיקרון הבסיסי של השיטה הוא פשוט: לא לבקש יותר מדי מוקדם מדי. צריך להתחיל בקטן, לבנות אמון, ואז להגדיל את הבקשה בהדרגה.

שלב 1: תרומה ראשונית קטנה – תנו לתורם הזדמנות "לטעום" את הארגון שלכם.

שלב 2: מעורבות גוברת – תזמינו אותו להשתתף באירועים, להתנדב, לתרום מהידע שלו.

שלב 3: תרומה משמעותית יותר – בקשו תרומה גדולה יותר, אבל רק אחרי שבניתם אמון והראיתם לתורם את ההשפעה של התרומה שלו.

שלב 4: תרומה משמעותית ביותר – הציעו לתורם להפוך לשגריר של הארגון שלכם, לתרום באופן קבוע, או אפילו להקים קרן תרומות על שמו.

הצעד האלגנטי: איך לבקש תרומה בלי להרגיש מביך?

אני יודע, רבים ממגייסי הכספים חוששים לבקש תרומה. הם מרגישים מביכים, לא נעים להם, הם חוששים לדחות אותם. אבל האמת היא, שאם יצרתם חוויה מעצימה, אם בניתם קשר אמיתי עם התורם, אין שום סיבה להתבייש לבקש תרומה.

הטריק הוא לבקש את התרומה בצורה אלגנטית, בצורה שמתאימה לאופי של התורם וליחסים שלכם איתו.

טיפ 1: אל תבקשו תרומה בפגישה הראשונה. תכירו את התורם, תספרו לו על הארגון שלכם, תראו לו את ההשפעה של העבודה שלכם. רק אחרי שבניתם קשר אמיתי, תוכלו לבקש תרומה.

טיפ 2: תשאלו את התורם מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו. האם הוא רוצה לעזור לילדים בסיכון? האם הוא רוצה לתמוך במחקר מדעי? האם הוא רוצה לשפר את איכות הסביבה? ברגע שתדעו מה חשוב לו, תוכלו להציע לו תוכנית תרומה שתתאים לצרכים שלו.

טיפ 3: אל תתנצלו על הבקשה שלכם. אתם לא מבקשים טובה אישית, אתם נותנים לתורם הזדמנות לעשות משהו טוב, לעשות משהו משמעותי. תעמדו בגאווה ותאמינו במה שאתם עושים.

אחרי 15 שנה בתחום, הבנתי משהו פשוט: גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות ליצור עולם טוב יותר, עולם שבו אנשים מרגישים משמעותיים, עולם שבו אנשים עוזרים אחד לשני.

אז קחו את הכלים האלה, צאו לשטח, ותיצרו חוויה מעצימה לתורמים שלכם. תגרמו להם להרגיש גיבורים. כי בסופו של דבר, הם אלה שיצילו את העולם.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איך אתם יכולים להפוך כל תורם לגיבור היום?