השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עשרות דוחות גיוס ממורמרים היו מפוזרים סביבי. חודשים של עבודה קשה ירדו לטמיון: יעד הגיוס לרבעון האחרון לא רק שלא הושג, אלא היה רחוק שנות אור. "כנראה שפשוט אין מספיק נדיבות בעולם," מלמלתי לעצמי, בתחושת תסכול עמוקה. אבל אז, מתוך הכאוס הזה, הבריק רעיון – הבנה ששינתה את כל הדרך שבה אני ניגש לגיוס כספים מאז ועד היום: תורמים לא מקבלים החלטות באופן אקראי. יש דפוסים. יש שיטה. ויש דרך לפענח אותם.

במאמר הזה, אני הולך לחלוק אתכם את השיטה שפיתחתי – שיטה שעזרה לי (ולעשרות ארגונים אחרים) להבין איך תורמים שונים מקבלים החלטות, ואיך להתאים את הגישה שלנו כדי להגדיל משמעותית את שיעורי ההצלחה בגיוס כספים.

אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך יותר מ-15 שנים, ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ומגייסי כספים מדהימים שהגיעו לקצה גבול היכולת שלהם. למדתי את התחום הזה דרך הרגליים, בניתי את הידע שלי פגישה אחרי פגישה, דחייה אחרי דחייה, ותרומה אחרי תרומה. הבנתי שהסוד האמיתי בגיוס כספים אינו טמון בטכניקות מכירה מתוחכמות, אלא בהבנה מעמיקה של הפסיכולוגיה של הנתינה ודפוסי קבלת ההחלטות של תורמים.

גישתי לגיוס כספים שואבת השראה ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ומאסכולות פסיכולוגיות כמו כלכלה התנהגותית ותיאוריות החלטה. אני משלב את הידע התיאורטי הזה עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

אז איך בעצם מפענחים את דפוסי ההחלטה של תורמים? מדובר בתהליך רב-שלבי, הדורש הקשבה קשובה, תצפית מעמיקה, וניתוח מדויק. אבל לפני שנצלול לפרטים הטכניים, חשוב להבין את המסגרת המושגית הבסיסית: תורמים מקבלים החלטות על סמך שילוב של רגש, היגיון, וערכים אישיים. המפתח הוא לזהות את המשקל היחסי של כל אחד מהגורמים האלה, ולהתאים את המסר שלנו בהתאם.

1. "עדשת המיקרוסקופ": ניתוח רגעי האמת

אני רוצה שתתארו לעצמכם רגע: אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי. השקעתם שעות בתחקיר, הכנתם מצגת מושלמת, ויש לכם תשובות לכל שאלה. אבל הכל מרגיש תקוע. מה עושים?

כאן נכנסת לתמונה "עדשת המיקרוסקופ". במקום להסתכל על הפגישה כאירוע שלם, אנחנו מפרקים אותה לרגעים קריטיים – חלקיקי השניות שבהם מתקבלות החלטות מינוריות המשפיעות על התוצאה הסופית.

• שימו לב לשפת הגוף: האם התורם יושב קדימה או אחורה בכיסא? האם הוא יוצר קשר עין או מתבונן סביב? האם הוא משחק בעט או משרבט על דף? כל אלה סימנים שיכולים להעיד על רמת העניין, הריכוז, והנוחות שלו.
• הקשיבו לטון הדיבור: האם הוא מדבר בקול רם או שקט? האם הוא משתמש בהומור או נשמע רציני? האם הוא שואל שאלות פתוחות או סגורות? כל אלה רמזים לגבי מצב הרוח והגישה שלו.
• תעדו את הרגעים הקריטיים: נסו לזהות את הרגעים שבהם חל שינוי באווירה – רגע שבו התורם התעניין יותר, או רגע שבו הוא התרחק. מה נאמר או נעשה ברגעים האלה?

לדוגמה, בפגישה אחת, שמתי לב שהתורמת החלה להנהן בתוקף בכל פעם שהזכרתי את השם של המנכ"ל שלנו. זה היה הרגע שבו הבנתי שהיא מעריכה אותו מאוד, ושאני צריך להדגיש את הקשר בינו לבין הפרויקט שאני מציג.

2. "הקול הפנימי המשולב": מה חושבים באמת?

אחד האתגרים הגדולים בגיוס כספים הוא הפער בין מה שנאמר לבין מה שנחשב. תורמים רבים לא יביעו את הספקות או ההתנגדויות שלהם באופן ישיר, אלא יסתירו אותם מאחורי נימוסים וקלישאות.

כאן נכנס לתמונה "הקול הפנימי המשולב". במקום לקחת את מה שנאמר כפשוטו, אנחנו מנסים לפענח את המחשבות והדיאלוגים הפנימיים של התורם.

שאלו את עצמכם: מה התורם באמת* חושב כשהוא אומר "אני צריך לחשוב על זה"? האם הוא באמת מתכוון לשקול את ההצעה, או שהוא סתם מנסה להתחמק?

• היו רגישים לניואנסים: שימו לב לבחירת המילים, לטון הדיבור, ולשפת הגוף. האם יש סתירה בין מה שנאמר לבין מה שמשודר?
• השתמשו בשאלות מכוונות: שאלו שאלות שמטרתן לחשוף את ההתנגדויות הנסתרות. לדוגמה, במקום לשאול "האם אתה מעוניין לתרום?", נסו לשאול "מה הדאגות או החששות שלך לגבי הפרויקט הזה?".

לדוגמה, בפגישה אחת, התורם אמר "ההצעה שלכם נשמעת מעניינת, אבל אנחנו עסוקים מאוד כרגע". (בראשי חשבתי: "הוא משתמש במילה 'עסוקים' כתחליף ל'לא משוכנעים'. הוא רוצה לראות תוצאות קונקרטיות לפני שהוא משקיע זמן וכסף"). עניתי מיד: "אני מבין לגמרי. אולי אוכל לשלוח לך דו"ח קצר שמדגים את ההשפעה של התרומות שלך בשנה שעברה? זה ייקח לך רק 5 דקות לקרוא, ואני מאמין שזה יעזור לך להבין את הפוטנציאל של הפרויקט הזה".

3. "פרקטל המשמעות": מסיטואציה ספציפית לעיקרון כללי

אחת הטעויות הנפוצות בגיוס כספים היא להתייחס לכל פגישה כאירוע חד פעמי. במקום זאת, אנחנו צריכים לראות כל פגישה כ"פרקטל" – דוגמה קטנה המשקפת עיקרון רחב יותר.

• חפשו דפוסים: נסו לזהות דפוסים החוזרים על עצמם בפגישות שונות. האם יש שאלות או התנגדויות נפוצות? האם יש סוגי תורמים שמגיבים טוב יותר לגישה מסוימת?
• הכלילו את התובנות: נסו להכליל את התובנות שלכם לגבי דפוסי ההחלטה של תורמים. מהם העקרונות הכלליים שמנחים את ההתנהגות שלהם?
• יישמו את העקרונות: השתמשו בעקרונות האלה כדי להתאים את הגישה שלכם לפגישות עתידיות.

לדוגמה, אחרי שחוויתי מספר פגישות כושלות עם תורמים שמרגישים שהארגון שלנו "לא מספיק יעיל", הבנתי שזהו דפוס שחוזר על עצמו. הבנתי שאני צריך להתמקד בהדגשת התוצאות הקונקרטיות של העבודה שלנו, ולספק נתונים מפורטים על ההשפעה של כל תרומה.

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

תובנות נוספות (בונוס):

• המפה הרגשית של התורם: נסו לזהות את המניעים הרגשיים העמוקים של התורמים. האם הם רוצים להרגיש משמעותיים? האם הם רוצים להשאיר חותם? האם הם רוצים לעזור לאחרים?
• שיטת המראה המנטלית: לפני כל פגישה חשובה, דמיינו את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? איך הוא תופס אתכם ואת הארגון שלכם?

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם לפענוח דפוסי החלטה של תורמים. מה עבד בשבילכם? אילו טעויות עשיתם? בואו ניצור יחד קהילה של מגייסי כספים שמשפרים את עצמם כל יום.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.

איך לעצב חוויית תרומה מעצימה ומתגמלת? נועם אבירי, מומחה גיוס כספים, חושף את "מודל חוויית התורם המעצימה" עם תובנות וכלים מעשיים לבניית קשרים ארוכי טווח עם תורמים.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. נדודי שינה תקפו אותי אחרי יום מתיש של פגישות גיוס כספים כושלות. שאלתי את עצמי: "מה לעזאזל קורה פה?". הרי עבדתי לפי כל הכללים, הצגתי את הנתונים, שיתפתי סיפורים מרגשים… ועדיין, התורמים נשארו אדישים. ואז, ברגע של הארה, הבנתי: הבעיה היא לא במה שאמרתי, אלא איך הם חשבו על מה שאמרתי. זה היה הרגע שבו התחלתי לפתח את שיטת "המארגנים המנטליים".

תשמעו, גיוס כספים זה לא רק לשכנע אנשים לתת כסף. זה להבין את המפה המנטלית שלהם – איך הם תופסים את העולם, אילו ערכים מנחים אותם, ואילו מסגרות חשיבה משפיעות על ההחלטות שלהם, גם אם הם לא מודעים לזה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה, הצלחות מדהימות וכישלונות צורבים, גיליתי שהסוד לגיוס כספים אפקטיבי טמון ביכולת שלנו להשפיע על המסגרות החשיבתיות האלה. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. עבדתי עם מאות ארגונים ועזרתי להם לפצח את קוד התרומה. אני מבין איך הראש של התורמים עובד.

אז איך זה עובד בפועל? בואו נצלול פנימה.

מהם "מארגנים מנטליים" ולמה הם כל כך חשובים לגיוס כספים?

מארגן מנטלי הוא מעין "מסגרת חשיבה" או "משקפיים" דרכם אנחנו תופסים את המציאות. הם משפיעים על האופן שבו אנחנו מפרשים מידע, מקבלים החלטות, ומרגישים כלפי דברים שונים. חשבו על זה כמו פילטרים מובנים במוח שלנו, שמסננים ומארגנים את הכאוס האינסופי של העולם.

למה זה חשוב בגיוס כספים? כי תורמים לא מקבלים החלטות בוואקום. הם ניגשים אליכם עם סט שלם של הנחות יסוד, אמונות, ודעות קדומות. אם אתם לא מודעים למארגנים המנטליים האלה, אתם פשוט זורקים את המסר שלכם לתוך חור שחור.

דוגמה קטנה: תורם שמקבע לעצמו מסגרת חשיבה שארגונים לא רואים כסף, ככל הנראה לא יתרם, גם אם הוא מאמין במטרותיו של הארגון.

חשיפת המארגנים המנטליים הנפוצים בעולם התרומות (ואיך להשפיע עליהם)

אז אילו מארגנים מנטליים משפיעים על החלטות תרומה? הנה כמה מהנפוצים ביותר, ואיך אתם יכולים להשפיע עליהם:

1. מארגן ה"נדירות מול שפע":

• מה זה: אנשים שתופסים את העולם כמקום של משאבים מוגבלים (נדירות) נוטים להיות זהירים יותר בכסף שלהם. אנשים שתופסים את העולם כמקום של הזדמנויות ושפע נוטים להיות נדיבים יותר.
• איך להשפיע: הדגישו את ההשפעה העצומה של כל תרומה, גם קטנה. הראו איך התרומה שלהם יוצרת מעגל של שפע חיובי. אל תתמקדו רק בצרכים, אלא גם ביכולת של הארגון ליצור פתרונות חדשניים.

2. מארגן ה"אחריות אישית מול אחריות קולקטיבית":

• מה זה: אנשים שמדגישים אחריות אישית נוטים לתרום לארגונים שמסייעים לאנשים "לעזור לעצמם". אנשים שמדגישים אחריות קולקטיבית נוטים לתרום לארגונים שמטפלים בבעיות מערכתיות.
• איך להשפיע: התאימו את המסר שלכם לערכים של התורם. אם הוא מאמין באחריות אישית, הדגישו את הסיפורים של אנשים שהצליחו בזכות הסיוע שלכם. אם הוא מאמין באחריות קולקטיבית, הדגישו את המאמצים שלכם לשנות מדיניות וחוקים.

3. מארגן ה"מרחק פסיכולוגי":

• מה זה: ככל שהבעיה נראית רחוקה יותר (גיאוגרפית, חברתית, או רגשית), כך קשה יותר לתרום. אנשים מרגישים יותר חיבור ומוטיבציה לתרום כשמדובר במשהו קרוב ומוכר.
• איך להשפיע: "קרבו" את הבעיה. שתפו סיפורים אישיים ומרגשים של אנשים שהושפעו מהעבודה שלכם. השתמשו בדימויים ויזואליים חזקים. הראו איך הבעיה רחוקה משפיעה גם על החיים שלהם.

4. מארגן ה"רווח מול הפסד":

• מה זה: אנשים מגיבים בצורה שונה למסרים שמדגישים רווח לעומת מסרים שמדגישים הפסד. מחקרים מראים שאנשים רגישים יותר לפחד מהפסד מאשר לתקווה לרווח.
• איך להשפיע: כאן צריך להיזהר. מסרים שמדגישים הפסד יכולים להיות אפקטיביים, אבל הם גם יכולים ליצור חרדה ודחייה. השתמשו בהם בזהירות ובאיזון. למשל: "אם לא נפעל עכשיו, הדור הבא יסבול מ…" לעומת "התרומה שלך תאפשר לנו ליצור עתיד טוב יותר עבור הדור הבא".

"שיטת המראה המנטלית": איך לזהות את המארגנים המנטליים של התורם בפגישה אחת (ואז להתאים את המסר)

אוקיי, הבנו מהם מארגנים מנטליים ואיך הם משפיעים על החלטות תרומה. אבל איך מזהים אותם בפועל, בפגישה עם תורם פוטנציאלי? כאן נכנסת לתמונה "שיטת המראה המנטלית" שפיתחתי.

זה לא קשור לקריאת מחשבות, אלא להקשבה עמוקה, אמפתיה, ותשומת לב לשפת הגוף ולמילים שהתורם בוחר להשתמש בהן.

• הקשיבו מעבר למילים: שימו לב לניואנסים, לטון הדיבור, לבחירת המילים. האם הוא מדבר על "אחריות", "הזדמנות", "השפעה", "שינוי מערכתי"?
• שאלו שאלות פתוחות: אל תסתפקו בתשובות "כן" או "לא". תנו לתורם לדבר על הערכים שלו, על האמונות שלו, על מה שמניע אותו.
• התבוננו בשפת הגוף: האם הוא נוטה קדימה כשאתם מדברים על פתרונות חדשניים, או נשען אחורה כשאתם מדברים על הצרכים הדחופים?

השתמשו ב"משפטי מראה": חזרו על מילים או ביטויים שהתורם השתמש בהם. למשל: "אז אתה אומר שהכי חשוב לך זה ליצור השפעה משמעותית*?" זה יגרום לו להרגיש שמבינים אותו ויחזק את הקשר ביניכם.

ברגע שזיהיתם את המארגנים המנטליים של התורם, התאימו את המסר שלכם בהתאם. אם הוא מדגיש אחריות אישית, שתפו סיפורים מעוררי השראה על אנשים שהצליחו בזכות הסיוע שלכם. אם הוא מודאג מנדירות משאבים, הראו איך התרומה שלו יוצרת מעגל של שפע חיובי.

מעבר לטקטיקה: איך ליצור "תרבות של נדיבות" בארגון שלך

שיטת "המארגנים המנטליים" היא לא רק כלי טקטי, אלא גם גישה הוליסטית לגיוס כספים. היא מחייבת אותנו לחשוב מחדש על האופן שבו אנחנו תופסים את התורמים שלנו – לא ככספומטים, אלא כשותפים למסע.

זה מתחיל ביצירת "תרבות של נדיבות" בתוך הארגון עצמו. כשכולם, מהמנכ"לית ועד המתנדבים, מבינים את המניעים העמוקים של התורמים, ויודעים איך לתקשר איתם בצורה אותנטית ומשמעותית, גיוס הכספים הופך להיות הרבה יותר אפקטיבי – והרבה יותר מספק.

איך עושים את זה בפועל?

• השקיעו בהכשרת צוות: תלמדו את הצוות שלכם על פסיכולוגיה של תרומה, על הקשבה פעילה, ועל שיטת "המראה המנטלית".
• צרו "חדרי אמפתיה": תזמינו את הצוות שלכם לשתף בסיפורים של תורמים שהשפיעו עליהם, ולדון במניעים שלהם.
• חגגו את הנדיבות: תוקירו את התורמים שלכם בדרכים יצירתיות ומשמעותיות, לא רק במילים. הראו להם איך התרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.

המארגנים המנטליים שלי – גילוי נאות

כשדיברתי על שיטת המארגנים המנטליים, אני חייב לעשות גילוי נאות קטן. במשך שנים, המארגן המרכזי ששלט בי היה "ההוכחה החברתית". הייתי חייב שיהיו לי נתונים מרשימים, תורמים גדולים, סיפורי הצלחה מפוצצים… אחרת הרגשתי שאני לא שווה כלום.

לקח לי זמן להבין שהמארגן הזה מגביל אותי. הוא גרם לי להתמקד בתוצאות חיצוניות במקום בחיבור האמיתי עם התורמים. ברגע שהצלחתי לשחרר את עצמי מהצורך הזה בהוכחה, גיוס הכספים שלי הפך להיות הרבה יותר אותנטי – והרבה יותר אפקטיבי.

אני משתף אתכם בזה כי אני רוצה שתחשבו גם על המארגנים המנטליים שמגבילים אתכם. מהם האמונות, הפחדים, והדעות הקדומות שמנהלים אתכם מאחורי הקלעים? ברגע שתזהו אותם, תוכלו להתחיל לשנות אותם – ולהפוך למגייסי כספים טובים יותר.

הצעד הבא שלך: איך להתחיל ליישם את שיטת "המארגנים המנטליים" כבר מחר בבוקר

אז מה הלאה? איך מתחילים ליישם את שיטת "המארגנים המנטליים" כבר מחר בבוקר?

1. תתחילו להקשיב אחרת: בפגישה הבאה שלכם עם תורם, שימו לב לא רק למה שהוא אומר, אלא גם לאיך שהוא אומר את זה. נסו לזהות את המארגנים המנטליים שמנהלים אותו.

2. תכינו "משפטי מראה": תתכננו מראש איך תחזרו על מילים וביטויים שהתורם משתמש בהם. זה יגרום לו להרגיש שמבינים אותו ויחזק את הקשר ביניכם.

3. תחשבו על המארגנים המנטליים שלכם: מהם האמונות והפחדים שמגבילים אתכם? איך אתם יכולים לשנות אותם?

4. תשתפו את הצוות שלכם: תדברו על שיטת "המארגנים המנטליים" עם הצוות שלכם. תזמינו אותם לשתף בתובנות ובניסיונות שלהם.

אני נועם אבירי, ואני מאמין שאפשר לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אותנטית ומשמעותית. אם אתם רוצים ללמוד עוד על שיטת "המארגנים המנטליים" ואיך ליישם אותה בארגון שלכם, צרו איתי קשר. יחד, נוכל לפצח את קוד התרומה ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.

---

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

הפעם הראשונה ששמעתי את המונח "מודל קונטרה-אינטואיטיבי" בגיוס כספים, הייתי סקפטי. "זה סתם גימיק," חשבתי לעצמי, "גיוס כספים זה עבודה קשה, אין קיצורי דרך." אבל אז נתקלתי במציאות – ארגונים שהצליחו לגייס סכומים עצומים דווקא על ידי הפרת הכללים המקובלים. הבנתי שיש כאן משהו עמוק יותר.

אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. למדתי שהדרך להצלחה בגיוס כספים אינה תמיד אינטואיטיבית, ולפעמים דווקא הצעדים שנראים לנו מנוגדים להיגיון הם אלו שמביאים את התוצאות הטובות ביותר.

אני רוצה לשתף אתכם בכמה אסטרטגיות קונטרה-אינטואיטיביות שעבדו עבורי ועבור הלקוחות שלי – אסטרטגיות שסותרות את מה שלימדו אותנו, אבל מוכיחות את עצמן פעם אחר פעם. אבל לפני שנצלול פנימה, חשוב לי להבהיר משהו: אין כאן קסמים או פתרונות קסם. האסטרטגיות האלו דורשות מחשבה, אומץ, ונכונות לצאת מאזור הנוחות.

למה בכלל צריך אסטרטגיות קונטרה-אינטואיטיביות?

בעולם גיוס הכספים, כמו בכל תחום תחרותי, קשה מאוד להתבלט. כולם עושים את אותו הדבר – שולחים מיילים גנריים, מארגנים אירועים משמימים, ומבקשים כסף בלי לתת ערך אמיתי בתמורה. הגיע הזמן לחשוב אחרת.

אז, מהם אותן אסטרטגיות שוברות מוסכמות? הנה כמה מהמוצלחות ביותר:

1. אל תפנו לתורמים הגדולים – התחילו מהקטנים (ואל תבקשו הרבה)

תפיסה מקובלת: "התמקדו בתורמים הגדולים, הם יעזרו לכם להגיע ליעד."

הגישה הקונטרה-אינטואיטיבית: "התחילו מהתורמים הקטנים, ובקשו סכומים צנועים."

למה זה עובד?

• הוכחה חברתית: כשאנשים רואים שאחרים כבר תרמו, הם נוטים יותר להצטרף.
• יצירת מחויבות: תרומה קטנה יוצרת מחויבות רגשית ופותחת דלת לתרומות גדולות יותר בעתיד ("שיטת הסולם הדינמי").
• הגדלת בסיס התורמים: קל יותר לגייס הרבה תורמים קטנים מאשר מעט תורמים גדולים, ובטווח הארוך זה בונה בסיס תמיכה יציב יותר ("מודל המעגלים המתרחבים").

דוגמה: ארגון שעבדתי איתו התחיל קמפיין גיוס המונים בו הם ביקשו רק 50 ש"ח. התוצאה? הם גייסו יותר תורמים מבכל קמפיין קודם, ורבים מהם הפכו לתורמים קבועים.

2. אל תספרו על ההצלחות – שתפו בכשלונות (ובמה שלמדתם מהם)

תפיסה מקובלת: "הציגו רק את ההצלחות, זה משדר ביטחון ואמינות."

הגישה הקונטרה-אינטואיטיבית: "שתפו בכשלונות, והראו מה למדתם מהם."

למה זה עובד?

• אנושיות ואותנטיות: אנשים מתחברים לאנשים, לא לתאגידים מושלמים. כשלונות הופכים אותנו לאנושיים יותר ומעוררים אמפתיה.
• שקיפות ואמינות: כשאנחנו מודים בטעויות, אנחנו משדרים שקיפות ואמינות, וזה בונה אמון עם התורמים.
• הזדמנות ללמידה: שיתוף בכשלונות מאפשר לנו ללמוד אחד מהשני ולצמוח יחד.

דוגמה: בפגישה עם תורם פוטנציאלי, סיפרתי לו על קמפיין גיוס כושל שהובלתי בעבר. הסברתי מה השתבש, מה למדתי, ואיך שיניתי את הגישה שלי בעקבות זאת. התורם לא רק העריך את הכנות שלי, אלא גם תרם סכום נכבד יותר ממה שתכנן מלכתחילה.

3. אל תתמקדו בצרכים שלכם – התמקדו בצרכים של התורם (ומה חשוב לו)

תפיסה מקובלת: "ספרו לתורמים על הצרכים של הארגון, כדי שיבינו כמה אנחנו זקוקים לתרומה שלהם."

הגישה הקונטרה-אינטואיטיבית: "התמקדו בצרכים של התורם, והראו איך התרומה שלו תעזור לו להגשים את הערכים שלו."

למה זה עובד?

• מוטיבציה פנימית: אנשים תורמים מסיבות רבות, אבל אחת החזקות שבהן היא הרצון להרגיש טוב עם עצמם ולהגשים את הערכים שלהם ("העומק שמתחת לעומק").
• חיבור רגשי: כשאנחנו מדברים על מה שחשוב לתורם, אנחנו יוצרים חיבור רגשי עמוק יותר מאשר כשמדברים על הצרכים שלנו.
• תחושת משמעות: אנשים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם, ושהם חלק ממשהו גדול יותר ("המפה הרגשית של התורם").

דוגמה: ארגון שעבדתי איתו שינה את המסרים שלו מקמפיין גיוס המונים שמתמקד ב"כמה אנחנו צריכים" לקמפיין שמתמקד ב"כמה הם יכולים לעשות". במקום לבקש כסף, הם הציעו לתורמים הזדמנות להשפיע על חייהם של אחרים ולשנות את העולם. התוצאה הייתה עלייה משמעותית בתרומות.

4. אל תדברו על כסף – דברו על השפעה (ותנו לתורמים להרגיש חלק מהסיפור)

תפיסה מקובלת: "היו ברורים לגבי הסכום שאתם צריכים, כדי שהתורמים ידעו כמה לתרום."

הגישה הקונטרה-אינטואיטיבית: "דברו על ההשפעה של התרומה, ותנו לתורמים להרגיש שהם חלק מהסיפור."

למה זה עובד?

• רגש מנצח היגיון: החלטות תרומה מושפעות יותר מרגש מאשר מהיגיון. כשאנחנו מספרים סיפורים מעוררי השראה, אנחנו מפעילים את הרגש של התורם ומגדילים את הסיכוי שהוא יתרום.
• תחושת בעלות: כשאנחנו נותנים לתורמים להרגיש שהם חלק מהסיפור, אנחנו יוצרים תחושת בעלות ומחויבות.
• השפעה מתמשכת: תרומה שמבוססת על חיבור רגשי היא בעלת השפעה מתמשכת יותר מאשר תרומה שמבוססת על חישובים כלכליים.

דוגמה: במקום לבקש סכום מסוים, שיתפתי סיפור אישי של אדם שהארגון שלנו עזר לו. סיפרתי איך התרומה שלו שינתה את חייו, ואיך התורם הפוטנציאלי יכול להיות חלק מהסיפור הזה. התורם התרגש מאוד, ותרם סכום גבוה יותר ממה שהייתי מעז לבקש מלכתחילה.

השורה התחתונה: צאו מהקופסה

גיוס כספים הוא אומנות, לא מדע מדויק. אין נוסחה אחת להצלחה, ומה שעובד עבור ארגון אחד לא בהכרח יעבוד עבור ארגון אחר. אבל דבר אחד בטוח: כדי להתבלט בעולם תחרותי, צריך להיות יצירתיים, אמיצים, ומוכנים לנסות דברים חדשים.

אני מזמין אתכם לצאת מהקופסה, לאתגר את המוסכמות, ולמצוא את האסטרטגיות הקונטרה-אינטואיטיביות שעובדות עבורכם. זכרו – לפעמים, דווקא הצעדים שנראים לנו הכי מפחידים הם אלו שמביאים את התוצאות הטובות ביותר.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את ה"בלתי אפשרי" לאפשרי. מה הצעד ה"בלתי אפשרי" שאתם מוכנים לקחת השבוע?

נ.ב. אם אתם רוצים ללמוד עוד על אסטרטגיות גיוס כספים קונטרה-אינטואיטיביות, אני מזמין אתכם להצטרף לסדנה הקרובה שלי. שם, נצלול לעומק של הנושא ונדבר על איך ליישם את העקרונות האלו בארגון שלכם.

ביו אישי-מקצועי

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה, נועם פיתח מתודולוגיות ייחודיות כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המסייעות לארגונים להגדיל את בסיס התורמים ולהגיע ליעדי הגיוס שלהם. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. נועם הוא מרצה מבוקש וכותב בלוג פופולרי בנושאי גיוס כספים, בו הוא חולק את הידע והניסיון שלו עם קהל רחב של אנשי מקצוע.