האמת? תמיד צחקתי על משחקי תפקידים. "שטויות ניו-אייג'יות," חשבתי לעצמי, "מגייס כספים צריך להיות בשטח, לא לשחק תיאטרון." ואז קרה לי. פגישה אחת, עם תורם פוטנציאלי שסירב לתרום מיליון דולר. יצאתי משם מושפל, ותהיתי מה לעזאזל השתבש.
אבל במקום להרים ידיים, החלטתי לנתח את הכישלון הזה. שברתי את הפגישה לרגעים הקטנים ביותר, בחנתי את שפת הגוף, את הטון, את המילים שבחרתי. ופתאום הבנתי: גיוס כספים הוא משחק תפקידים, רק עם חוקים לא כתובים.
(כן, אני יודע, שוב קלישאה. אבל תאמינו לי, כשמבינים את המשמעות האמיתית שלה, החיים משתנים).
אז פיתחתי שיטת סימולציות שהפכה את האימונים של צוות הגיוס שלי למציאותיים יותר מכל מה שדמיינתי. זה לא היה תיאטרון חובבני - זה היה ניתוח קר ומדויק של דינמיקות אנושיות, תחת לחץ.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסיון בגיוס כספים - הצלחות לצד לא מעט כישלונות - הבנתי שהדרך הטובה ביותר להכין מגייס כספים לשטח היא לתת לו להתמודד עם הסיטואציות הקשות ביותר, בסביבה בטוחה.
מה זה בכלל משחק תפקידים אפקטיבי בגיוס כספים?
לא מדובר רק בלשנן תסריטים. מדובר בהבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה, בשילוב עם חדות אנליטית ויכולת אלתור ברגע האמת. זה כמו ללמוד לנגן ג'אז - אתה צריך להכיר את התווים, אבל גם לדעת לאלתר ולהגיב למה שהסביבה מביאה.
שיטת הסימולציות שלי בנויה על שלושה עקרונות:
- מציאות מעל הכל: הסימולציות חייבות להיות מבוססות על סיטואציות אמיתיות. שאבנו מקרים אמיתיים מהשטח, עם תורמים אמיתיים (ששמרו על אנונימיות, כמובן).
- פידבק מדויק: אחרי כל סימולציה, אנחנו מבצעים ניתוח מעמיק - לא רק של מה שנאמר, אלא גם של שפת הגוף, הטון, והאנרגיה שהמגייס שידר.
- חזרה אינסופית: כמו כל מיומנות, גם גיוס כספים דורש תרגול מתמיד. אנחנו חוזרים על הסימולציות שוב ושוב, עד שהמגייס מרגיש בנוח גם בסיטואציות הכי מאתגרות.
"עדשת המיקרוסקופ": איך אנחנו מפרקים רגעים קריטיים
בסימולציה אחת, לדוגמה, תרגלנו פגישה עם תורם פוטנציאלי שמתעניין בפרויקט חינוכי. המגייסת הציגה את הפרויקט בצורה מושלמת, אבל התורם נשאר סקפטי. "אני צריך לחשוב על זה," הוא אמר.
רוב המגייסים היו מוותרים בשלב הזה. אבל אנחנו עצמנו את הסרט. בחנו כל תנועה, כל מילה. ומה גילינו? שניה לפני שהתורם אמר "אני צריך לחשוב על זה", הוא הסתכל על התמונה של הילדים המשתתפים בפרויקט, והעיניים שלו התמלאו בדמעות.
זה היה הרגע הקריטי. במקום להמשיך עם המצגת, המגייסת הייתה צריכה לשאול: "מה הילדים האלה מזכירים לך?"
(זה "הקול הפנימי המשולב" שלי בפעולה - אני תמיד מנסה להבין מה התורם באמת חושב ומרגיש, מעבר למילים שהוא אומר).
"פרקטל המשמעות": מהסיטואציה הספציפית לעיקרון הכללי
הסימולציה הזו לימדה אותנו שיעור חשוב יותר מסתם טכניקה. היא לימדה אותנו שלפעמים, התרומה הכי גדולה מגיעה ממקום אישי ועמוק. ושגיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות, אלא של יצירת קשר אנושי אותנטי.
מבנה "ההתפכחות החיובית": מה שחשבתי פעם, ומה אני יודע היום
פעם חשבתי שגיוס כספים זה עניין של כריזמה וכישורי שכנוע. היום אני יודע שזה עניין של הקשבה, אמפתיה, ויכולת לראות את העולם מנקודת המבט של התורם. ושיטת הסימולציות שלי היא הכלי הכי יעיל שמצאתי כדי להעביר את המסר הזה הלאה.
אז בפעם הבאה שאתם שומעים על משחקי תפקידים בגיוס כספים, אל תצחקו. תנסו את זה בעצמכם. אתם עשויים להיות מופתעים ממה שתגלו.
רציתי לשתף אתכם בתובנה הזו, כי היא שינתה את הדרך שבה אני רואה את עולם גיוס הכספים. והשאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "משחק" אתם מוכנים לשחק, כדי להגיע לתורם הבא שלכם?
(אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומאמין שהדרך הטובה ביותר ללמוד היא דרך התנסות - גם אם היא מדומה).
