איך מודדים את הערך של ההשקעה החברתית? נועם אבירי חושף את הגישה החדשה להצגת הערך החברתי, שתשנה את האופן שבו תורמים רואים את ההשקעה שלהם.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשחזרתי מפגישה מתישה במיוחד עם קרן פילנתרופית גדולה. שעות ישבתי שם, ניסיתי להסביר, להמחיש, לשכנע - הכל כדי לגייס מימון לפרויקט חברתי פורץ דרך. אבל משהו לא עבד. הם שאלו על טבלאות אקסל, על מדדים כמותיים, על "תשואה על השקעה" - כאילו מדובר בעוד סטארטאפ היי-טק. באותו רגע הבנתי: אנחנו, אנשי המגזר החברתי, חייבים לפתח שפה חדשה, שפה שמדברת על הערך האמיתי של ההשקעה החברתית - לא רק בכסף, אלא בשינוי.

היום, אספר לכם איך יצאתי למסע הזה - מסע שהוביל אותי לפיתוח גישה חדשה לגמרי להצגת הערך החברתי, גישה ששינתה את האופן שבו אני מגייס כספים, וחשוב יותר, את האופן שבו תורמים רואים את ההשקעה שלהם.

החשיבות של אמינות וסמכותיות

אני נועם אבירי, כבר מעל 15 שנים שאני עוסק בגיוס כספים. ראיתי הכל, משולחנות מכוסים במפות לבנות עם נרות ועד לשיחות זום מהירות בין פגישות. עבדתי עם ארגונים גדולים כקטנים, בישראל ובעולם, ויצא לי ללמוד מהטובים ביותר בתחום כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק. אבל השיעור הכי חשוב שלמדתי לא היה מספר לימוד כזה או אחר, אלא מהשטח - מהשיחות, מהדמעות, מההצלחות, ובעיקר, מהכישלונות. הכישלונות הם אלו שגרמו לי לחפש דרך אחרת.

הגדרת המסגרת המושגית: מהי בכלל "תשואה חברתית"?

בואו נשים רגע הכל על השולחן. "תשואה חברתית" זה לא רק מספר. זה לא רק כמה אנשים הצלחת להוציא ממעגל העוני, או כמה ילדים הצלחת להכניס למסגרת חינוכית. תשואה חברתית היא השינוי שאתה יוצר בעולם. זה האדווה שנוצרת בעקבות הפעולה שלך - האדווה שמגיעה למקומות שאתה אפילו לא יכול לדמיין.

אבל איך מודדים אדווה? איך מצליחים להעביר את המשמעות העמוקה הזו לתורמים שרגילים לדבר בשפת המספרים? כאן מתחיל האתגר האמיתי.

1. מעבר ממדידה כמותית למדידה איכותית: סיפורים שנוגעים ללב

במשך שנים, ניסיתי לשכנע תורמים באמצעות גרפים וסטטיסטיקות. הראיתי להם כמה כסף חסכנו למדינה, כמה אחוזים שיפרנו את איכות החיים. אבל זה לא הספיק. משהו היה חסר. ואז הבנתי: אנשים מתחברים לסיפורים, לא למספרים.

דוגמה: במקום להגיד "הוצאנו 100 משפחות ממעגל העוני", התחלתי לספר את הסיפור של שרה, אם חד-הורית לשני ילדים, שלאחר השתתפותה בתוכנית שלנו הצליחה למצוא עבודה קבועה ולהעניק לילדיה עתיד טוב יותר.

תמיכה בטענות:

• דוגמאות קונקרטיות: סיפורים אנושיים מעוררים אמפתיה ומאפשרים לתורמים לראות את ההשפעה המוחשית של התרומה שלהם.
• ניסיון אישי רלוונטי: ראיתי במו עיני איך תורמים מזילים דמעה כששמעו את הסיפורים הללו, ואיך הם נרתמים לעזור יותר מאי פעם.

2. פיתוח "מפת ההשפעה": חיבור בין פעולה לתוצאה

כדי להמחיש את האדווה שדיברתי עליה קודם, פיתחתי כלי שנקרא "מפת ההשפעה". הכלי הזה עוזר לי להראות לתורמים איך הפעולה שלהם משפיעה על מעגלים רחבים יותר בחברה.

דוגמה: תרומה לתוכנית חינוכית לילדים בסיכון לא רק עוזרת לילדים האלה להצליח בלימודים, אלא גם משפיעה על המשפחות שלהם, על הקהילה שלהם, ואפילו על הכלכלה המקומית.

תמיכה בטענות:

• דוגמאות קונקרטיות: "מפת ההשפעה" ממחישה את התמונה הגדולה ומראה לתורמים שההשקעה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.
• השוואות ואנלוגיות: אני משווה את זה לאפקט הדומינו - פעולה אחת יכולה להוביל לשרשרת של תוצאות חיוביות.

3. שימוש ב"הקשבה השלישית": הבנת המוטיבציות האמיתיות של התורם

גיוס כספים הוא לא רק למכור מוצר, אלא ליצור קשר אמיתי עם התורם. זה אומר להקשיב לא רק למה שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר - להבין את המוטיבציות העמוקות שלו, את הערכים שהוא מאמין בהם, את החלומות שהוא רוצה להגשים. קוראים לזה "הקשבה השלישית".

דוגמה: תורם שאומר שהוא רוצה לעזור לילדים בסיכון אולי באמת רוצה לעשות טוב, אבל אולי גם יש לו סיפור אישי שמניע אותו, או שהוא רוצה להשאיר חותם בעולם.

תמיכה בטענות:

ניסיון אישי רלוונטי: למדתי שלתורמים אכפת יותר מהלמה מאשר מהכמה*.

• התמודדות עם התנגדויות: אם אתה מבין את המוטיבציות האמיתיות של התורם, אתה יכול להתאים את המסר שלך ולהגדיל את הסיכויים שהוא יתרום.

4. מדידת "הצלחה לטווח ארוך": מעבר למדדים קצרי טווח

רוב הארגונים מתמקדים במדדים קצרי טווח - כמה כסף גייסנו, כמה אנשים שירַתנו. אבל מה קורה אחרי שנה? אחרי חמש שנים? כדי להראות לתורמים את הערך האמיתי של ההשקעה שלהם, אנחנו צריכים להתחיל למדוד הצלחה לטווח ארוך.

דוגמה: במקום למדוד רק כמה ילדים סיימו את התוכנית שלנו, אנחנו צריכים למדוד כמה מהם הצליחו להתקבל לאוניברסיטה, כמה מהם מצאו עבודה, כמה מהם תורמים לקהילה שלהם.

תמיכה בטענות:

• ציטוטים ממקורות מוסמכים: מחקרים מראים שהשקעה בחינוך מביאה לתוצאות טובות יותר לאורך זמן.
• נתונים סטטיסטיים: אפשר להראות לתורמים איך השקעה בילדים בסיכון חוסכת למדינה כסף בעתיד.

5. יצירת "דיאלוג מתמשך": בניית מערכת יחסים אמיתית עם התורם

גיוס כספים הוא לא עסקה חד-פעמית, אלא בניית מערכת יחסים אמיתית עם התורם. זה אומר לשמור איתו על קשר גם אחרי שהוא תרם, לעדכן אותו על ההתקדמות שלנו, להזמין אותו לאירועים שלנו, ולתת לו להרגיש שהוא חלק מהמשפחה שלנו.

דוגמה: אני שולח לתורמים שלי עדכונים קבועים על הפרויקטים שלנו, מזמין אותם לפגישות צוות, ואפילו מבקש מהם עצה בנוגע לבעיות שאנחנו מתמודדים איתן.

תמיכה בטענות:

• דוגמאות קונקרטיות: אני מכיר תורמים שהפכו לחברים הכי טובים שלי, והם תומכים בארגון שלי כבר שנים.
• ניסיון אישי רלוונטי: למדתי שמערכת יחסים אמיתית עם התורם שווה יותר מכל תרומה חד-פעמית.

מסקנות: שפה חדשה לעידן חדש

המסע הזה לימד אותי שהדרך הטובה ביותר להציג את הערך של ההשקעה החברתית היא לא באמצעות מספרים וגרפים, אלא באמצעות סיפורים, מערכות יחסים, ותחושת מטרה משותפת. אנחנו, אנשי המגזר החברתי, חייבים לפתח שפה חדשה, שפה שמדברת על הערך האמיתי של השינוי - לא רק בכסף, אלא באיכות החיים, בעתיד של הילדים שלנו, ובחברה טובה יותר לכולם.

אני מזמין אתכם לחשוב: איך אתם יכולים ליישם את העקרונות האלה בעבודה שלכם? איך אתם יכולים לספר את הסיפור של הארגון שלכם בצורה שתגע ללב של התורמים שלכם? איך אתם יכולים לבנות מערכות יחסים אמיתיות עם התורמים שלכם? השאלות האלה הן המפתח להצלחה בגיוס כספים בעידן החדש.

אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח, ומסייע למגייסי כספים להצליח לגייס סכומים גדולים יותר. עבדתי עם מאות ארגונים, ראיתי הכל, ויש לי תשוקה אמיתית לעזור לאנשים לעשות טוב בעולם. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

שתפו אותי בתגובות - מהן הדרכים שלכם להציג את הערך החברתי של הארגון שלכם? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם? אני כאן כדי לעזור.

איך הפכנו תחרות בין שני ארגונים לשותפות מנצחת? נועם אבירי חושף את סודות שיתוף הפעולה האותנטי בגיוס כספים.

---

האווירה הייתה מחשמלת. שני ארגונים, שניהם נאבקים על אותו פלח תורמים, שניהם משוכנעים שהדרך שלהם היא הנכונה. אני, נועם אבירי, מצאתי את עצמי באמצע הזירה, מנסה לנווט בין האגו, החזון והלחץ הבלתי פוסק להשיג את המיליון הבא. האמת? הייתי סקפטי. שיתוף פעולה נראה כמו פנטזיה רחוקה, תחרות הייתה המציאות המרה. אבל אז קרה משהו בלתי צפוי, משהו שלימד אותי שיעור חשוב על העומק שמתחת לעומק, על ההקשבה השלישית ועל הכוח האמיתי שמסתתר בשיתוף פעולה אותנטי. בואו אספר לכם איך הפכנו את התחרות לשותפות מנצחת, ואיך אתם יכולים לעשות את זה גם.

התחרות: מנוע צמיחה או מלכודת הרסנית?

ארגון אחד התמחה במחקר פורץ דרך, האחר בשטח, בעבודה ישירה עם אוכלוסיות מוחלשות. שניהם עשו עבודת קודש, אבל שניהם התחרו על אותם משאבים. בפגישות הראשונות, האווירה הייתה מתוחה. כל צד הציג את היתרונות שלו, ניסה להמעיט בערך של האחר. הייתי צריך להזכיר לעצמי שוב ושוב: לא מדובר כאן רק בכסף, מדובר במטרה משותפת, בשינוי חברתי אמיתי.

אני יודע איך זה מרגיש: עבדתי עם מאות ארגונים, ראיתי את הדינמיקה הזו שוב ושוב. תחרות יכולה להיות מנוע צמיחה, אבל היא גם יכולה להפוך למלכודת, להסיט את הפוקוס מהמטרה האמיתית.

הגילוי המפתיע: הקשבה עמוקה יותר

ברגע של תסכול, החלטתי לנסות משהו אחר. במקום לדבר על תקציבים ומטרות, ביקשתי מכל צד לספר את הסיפור שלו. לא את הסיפור השיווקי, אלא את הסיפור האמיתי, הכואב, זה שמניע אותם לעשות את מה שהם עושים.

שם, בתוך הסיפורים האישיים, גיליתי את העומק שמתחת לעומק. גיליתי שאמנם הגישות שלהם שונות, אבל הערכים שלהם משותפים. שניהם רוצים לשנות את העולם, שניהם מאמינים בצדק חברתי, שניהם מוכנים להקריב הכל בשביל המטרה הזו.

טכניקת "עדשת המיקרוסקופ": שמתם לב איך הלחץ יורד כשמתחילים לדבר על ערכים? זה בדיוק הרגע בו התחלתי להבין שיש כאן פוטנציאל לשותפות אמיתית.

הצעד האלגנטי: שילוב כוחות במקום תחרות

הבנתי שהכוח האמיתי טמון בשילוב הכוחות. המחקר של ארגון אחד יכול להעצים את העבודה בשטח של האחר, והעבודה בשטח יכולה להעניק למחקר משמעות אמיתית. הצעתי להם ליצור תוכנית משותפת, שבה כל ארגון מתמקד בתחום המומחיות שלו, אבל שניהם עובדים יחד להשגת מטרה משותפת.

זה לא היה קל. היו חששות, היו חילוקי דעות, אבל הפעם, הבסיס היה אחר. הפעם, הם דיברו ממקום של אמון, ממקום של כבוד הדדי.

מודל המעגלים המתרחבים: שיתוף פעולה עם ארגון אחר יכול להרחיב את מעגל התורמים שלכם, להגיע לקהלים חדשים, ליצור אימפקט גדול יותר.

החתימה הייחודית: שותפות שמנצחת את הציניות

התוצאה הייתה מדהימה. לא רק שהם הצליחו לגייס יותר כסף, הם גם יצרו פרויקט פורץ דרך, שהשפיע על חייהם של אלפי אנשים. אבל מעל הכל, הם הוכיחו שאפשר לנצח את הציניות, שאפשר לשים את האגו בצד, שאפשר ליצור שותפות שמנצחת את התחרות.

ההקשבה השלישית: לא רק להקשיב למילים, אלא גם למה שמסתתר מאחוריהן, לערכים, לחלומות, לפחדים. שם טמון המפתח לשיתוף פעולה אמיתי.

הצעד הבא שלכם: איך להפוך תחרות לשותפות?

אז מה אתם יכולים לעשות כבר מחר בבוקר? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. זיהוי יריבים פוטנציאליים: מי הארגונים שמתחרים איתכם על אותו פלח תורמים?

2. יצירת דיאלוג אותנטי: הזמינו אותם לקפה, דברו על המטרות המשותפות, על האתגרים, על החלומות.

3. חיפוש נקודות השקה: איפה אתם יכולים לשלב כוחות? איפה המומחיות שלכם יכולה להעצים את שלהם?

4. יצירת תוכנית משותפת: הגדירו מטרות משותפות, חלקו אחריות, צרו מנגנוני תקשורת.

5. חגיגת הצלחות: שתפו את התורמים בסיפור השותפות, הדגישו את האימפקט המשותף.

אני, נועם אבירי, מאמין בכל ליבי שאפשר לשנות את העולם בשיתוף פעולה. אני מאמין שאפשר ליצור חברה צודקת יותר, שוויונית יותר, טובה יותר. ואני מאמין שאתם יכולים להיות חלק מהשינוי הזה. אז קחו את הצעד הראשון, צרו קשר עם המתחרה שלכם, והתחילו לבנות שותפות מנצחת.

(נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. גישתו משלבת עקרונות פסיכולוגיים, עסקיים וחברתיים, והוא ידוע ביכולתו להפוך אתגרים להזדמנויות.)

למדו איך לפרוץ את תקרת הזכוכית בגיוס כספים ולהגיע מתרומות של אלפים למיליונים עם הטיפים והתובנות של מומחה גיוס הכספים, נועם אבירי.

---

האורות בעיר כבר כבו, השעה הייתה אחרי חצות, והמחשב שלי המשיך לפלוט דוחות. באותו לילה, התבוננתי בדוח גיוס הכספים החודשי – מספרים ששיקפו עבודה קשה, מאמצים כבירים, אבל גם תסכול עמוק. הגענו לתקרה. תרומות של אלפים? מצוין. תרומות של מיליונים? חלום רחוק. באותו רגע הבנתי: כדי לפרוץ את תקרת הזכוכית הזו, אנחנו צריכים לשנות את הגישה מקצה לקצה. לא מדובר רק בעוד טכניקה או כלי, אלא בשינוי תודעתי עמוק.

היום, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, אני רוצה לשתף אתכם במסע הזה. המסע שבו למדתי איך להפוך חזון לתרומות של מיליונים.

אבל לפני שנצלול לפרקטיקה, חשוב לי שתכירו אותי קצת יותר. אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. מה שמייחד אותי הוא השילוב בין ידע תיאורטי מעמיק – שאוב מדן פאליוטה ופנלופה ברק, שני ענקי גיוס כספים – לבין ניסיון מעשי בשטח. התחלתי מלמטה, כמו רבים מכם, ואני יודע בדיוק מה זה מרגיש לעבוד סביב השעון, להקריב, ועדיין להרגיש רחוקים מהיעד. היו לי כישלונות מהדהדים, פגישות תורמים שהסתיימו במבוכה, ולילות ללא שינה. אבל דווקא מהמקומות האלה צמחו התובנות העמוקות ביותר, המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי – "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" – שעזרו לארגונים רבים לפרוץ את תקרת הזכוכית ולהגיע ליעדים בלתי נתפסים.

המשוואה הסודית: פסיכולוגיה, אסטרטגיה ומערכות יחסים

מה באמת מבדיל ארגון שמגייס אלפים מארגון שמגייס מיליונים? התשובה מורכבת, אך ניתן לזקק אותה לשלושה מרכיבים מרכזיים:

1. פסיכולוגיה של נתינה (העומק שמתחת לעומק): רוב מגייסי הכספים מתמקדים בשאלה "מה הארגון צריך?". אבל המפתח האמיתי הוא להבין "מה התורם רוצה?". מה מניע אותו? מה הערכים החשובים לו? מה הסיפור האישי שלו? כדי להגיע לתשובות האלה, אנחנו צריכים להפעיל את "ההקשבה השלישית" – היכולת לשמוע מעבר למילים, לזהות את הצרכים הלא מודעים, את החלומות והתקוות שהתורם רוצה להגשים באמצעות התרומה שלו. תורמים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, רוצים לראות השפעה קונקרטית, רוצים להשאיר חותם. לכן, אנחנו צריכים לספר להם סיפור שיגע להם בלב, סיפור שיעורר בהם אמפתיה ויראה להם איך הם יכולים להיות הגיבורים שלו. דן אריאלי, מומחה לכלכלה התנהגותית, מדבר על "אפקט הזיהוי" – כשאנחנו רואים פנים, סיפור אישי, אנחנו מתחברים רגשית ומוכנים לתת יותר.

הסבר מבוסס-נתונים: מחקרים מראים שתורמים נדיבים יותר כשהם רואים את ההשפעה הישירה של התרומה שלהם על חיי אדם. תרומה לקרן כללית פחות אפקטיבית מתרומה לפרויקט ספציפי עם תוצאות מדידות.

דוגמאות קונקרטיות: במקום לומר "אנחנו תומכים בילדים ממשפחות מעוטות יכולת", תאמרו "התרומה שלך תאפשר לילד כמו יונתן לקבל שיעורי עזר פרטיים ולחלום על עתיד טוב יותר".

ניסיון אישי רלוונטי: באחת הפגישות שלי, תורם פוטנציאלי אמר לי "אני תורם רק לארגונים שאני מרגיש שאני חלק מהמשפחה שלהם". זה לימד אותי שהגיוס הוא לא רק עסק, אלא גם יצירת קהילה.

ציטוטים ממקורות מוסמכים: "אנשים לא קונים מה שאתה עושה, הם קונים למה אתה עושה את זה" – סיימון סינק.

סיכום ביניים: הבנת הפסיכולוגיה של הנתינה היא הבסיס לכל גיוס כספים מוצלח. אנחנו צריכים להתחבר ללב של התורם, להבין מה מניע אותו, ולספר לו סיפור שיעורר בו השראה.

2. אסטרטגיה ממוקדת תוצאות: גיוס כספים אינו אקראי. הוא דורש תכנון קפדני, יעדים ברורים, וניתוח מתמיד של התוצאות. אבל לא מדובר רק במספרים יבשים. האסטרטגיה צריכה להיות מותאמת אישית לכל ארגון, לערכים שלו, לקהל היעד שלו, ולמשאבים העומדים לרשותו. אחת הטעויות הנפוצות היא ניסיון לשכפל אסטרטגיות של ארגונים אחרים. מה שעובד לארגון אחד, לא בהכרח יעבוד לארגון אחר. אני מאמין גדול בגישת ה"צעד האלגנטי" – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. זה אומר להתמקד בתורמים הפוטנציאליים ביותר, בערוצים האפקטיביים ביותר, ובמסרים המשכנעים ביותר. אחת המתודולוגיות שפיתחתי היא "שיטת הסולם הדינמי" – שיטה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. זה אומר להתחיל בתרומה קטנה, לבנות מערכת יחסים, ואז לבקש תרומה גדולה יותר. זה עובד כמו בסולם: אנחנו לא יכולים לקפוץ ישר לשלב העליון, אנחנו צריכים לעלות שלב אחרי שלב.

הסבר מבוסס-תהליך: כדי ליצור אסטרטגיית גיוס אפקטיבית, אנחנו צריכים להתחיל בניתוח מעמיק של המצב הקיים, להגדיר יעדים מדידים, לבנות תוכנית פעולה, ליישם אותה, ולנתח את התוצאות.

ניסיון אישי רלוונטי: ארגון אחד שאיתו עבדתי הכפיל את התרומות שלו תוך שנה אחת רק על ידי שינוי האסטרטגיה והתמקדות בתורמים הפוטנציאליים ביותר.

השוואות ואנלוגיות: גיוס כספים דומה לניהול עסק. אנחנו צריכים תוכנית עסקית, תקציב, ושיווק אפקטיבי.

סיכום ביניים: אסטרטגיה ממוקדת תוצאות היא המפה שמכוונת אותנו ליעד. היא עוזרת לנו להתמקד במאמצים שלנו, למדוד את ההצלחה שלנו, ולהשתפר כל הזמן.

3. מערכות יחסים ארוכות טווח: גיוס כספים אינו טרנזקציה חד פעמית, אלא בניית מערכת יחסים מתמשכת עם התורם. זה אומר להשקיע זמן ומאמץ בהיכרות אישית, להקשיב לצרכים שלו, לעדכן אותו בהתקדמות הארגון, ולהוקיר את התרומה שלו. אחת הטעויות הנפוצות היא התייחסות לתורם כאל "כספומט". תורמים רוצים להרגיש מוערכים, רוצים לדעת שהם חלק ממשהו חשוב, רוצים לראות שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי. המתודולוגיה שפיתחתי, "מודל המעגלים המתרחבים", מתמקדת בהרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. כל תורם הוא פוטנציאל למעגל חדש של תורמים. אנחנו צריכים לטפח את הקשרים הקיימים, לבקש המלצות, ולהשתמש בקשרים האלה כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים נוספים. אחת הטכניקות החשובות ביותר היא "המפה הרגשית של התורם" – כלי לזיהוי המניעים העמוקים של תורמים. אנחנו צריכים להבין מה חשוב להם, מה מרגש אותם, מה מטריד אותם, ולהתאים את המסר שלנו לרגשות האלה.

ציטוטים ממקורות מוסמכים: "אנשים ישכחו מה שאמרת, אנשים ישכחו מה שעשית, אבל אנשים לעולם לא ישכחו איך גרמת להם להרגיש" – מאיה אנג'לו.

דוגמאות קונקרטיות: במקום לשלוח מכתב תודה גנרי, צרו קשר אישי עם התורם, ספרו לו על ההשפעה של התרומה שלו, והזמינו אותו לבקר בארגון.

הסבר השוואתי: גיוס כספים דומה ליצירת חברות. אנחנו צריכים להשקיע זמן ומאמץ בהיכרות אישית, בהקשבה, וביצירת קשר רגשי.

סיכום ביניים: מערכות יחסים ארוכות טווח הן הנכס החשוב ביותר של כל ארגון. אנחנו צריכים לטפח את הקשרים הקיימים, להרחיב את מעגל התורמים, ולהתייחס לתורמים כאל שותפים לדרך.

להפוך כישלון להזדמנות: לקחים מהשטח

אני רוצה לשתף אתכם בסיפור אישי שממחיש את החשיבות של שלושת המרכיבים האלה. לפני כמה שנים, ניהלתי קמפיין גיוס כספים גדול לארגון שעוסק בחינוך. בנינו אסטרטגיה מפורטת, הגדרנו יעדים שאפתניים, והתחלנו לעבוד. אבל אחרי כמה חודשים, התוצאות היו מאכזבות. הגענו לתקרה, לא הצלחנו לפרוץ אותה. הרגשתי שאני עומד בפני כישלון מהדהד.

במקום להרים ידיים, החלטתי לעצור ולנתח את המצב. הבנתי שאנחנו מתמקדים יותר מדי במספרים ופחות מדי באנשים. לא הקשבנו מספיק לתורמים, לא הבנו מה מניע אותם, לא הצלחנו לספר להם סיפור שיגע להם בלב.

שינינו את הגישה מקצה לקצה. התחלנו לקיים פגישות אישיות עם תורמים פוטנציאליים, הקשבנו לסיפורים שלהם, שיתפנו אותם בחזון שלנו, והראינו להם איך הם יכולים להיות חלק מהפתרון. התחלנו לשלוח עדכונים קבועים על ההתקדמות של הארגון, להזמין אותם לאירועים מיוחדים, ולהוקיר את התרומה שלהם.

התוצאות לא אחרו לבוא. התרומות החלו לזרום, התורמים החלו להתרגש, והארגון החל לפרוח. הצלחנו לפרוץ את תקרת הזכוכית ולהגיע ליעדים בלתי נתפסים. מהכישלון הזה למדתי את אחד השיעורים החשובים ביותר בקריירה שלי: גיוס כספים אינו רק עסק, אלא גם יצירת קהילה.

הצעד הבא: לפרוץ את תקרת הזכוכית שלכם

אז איך אתם יכולים לפרוץ את תקרת הזכוכית שלכם ולהגיע לתרומות של מיליונים? הנה שלושה צעדים מעשיים שתוכלו ליישם כבר היום:

1. הקשיבו לתורמים שלכם: קיימו פגישות אישיות, שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו לסיפורים שלהם, ונסו להבין מה מניע אותם.

2. ספרו סיפור מרגש: צרו מצגת עוצמתית שתגרום לתורמים להתרגש, להזדהות, ולרצות להיות חלק מהפתרון.

3. השקיעו במערכות יחסים: טפחו את הקשרים הקיימים, הרחיבו את מעגל התורמים, ותנו לתורמים להרגיש מוערכים וחלק מהמשפחה.

אני מאמין בכל ליבי שכל ארגון יכול לפרוץ את תקרת הזכוכית ולהגיע ליעדים בלתי נתפסים. זה דורש שינוי תודעתי, אסטרטגיה ממוקדת, ומערכות יחסים ארוכות טווח. אבל התוצאות שוות את המאמץ.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שעזרו לארגונים רבים להגדיל את התרומות שלהם.

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את המודל החדשני שהופך תורמים למשקיעים חברתיים. למד איך להבין את המניעים האמיתיים של התורמים, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, ולהציע דרכים למדוד את ההשפעה החברתית.

---

השעה הייתה 14:32 ביום שלישי, ולפניי עמדה החלטה של מיליון דולר. לא, לא מדובר בעסקה עסקית, אלא בתרומה קריטית לארגון שאני מלווה. התורם, איש עסקים מצליח, הביט בי בעיניים חודרות ושאל: "מה באמת יוצא לי מזה?". לרגע קפאתי. האם הוא רוצה הכרה? פרסום? או אולי משהו אחר?

במשך שנים האמנתי שגיוס כספים הוא משחק של רגשות. סיפורים נוגעים ללב, מצגות מרגשות, והפעלת מצפון. אבל באותו רגע הבנתי משהו עמוק יותר: תורמים רוצים להיות שותפים, לא רק נותנים. הם רוצים להשקיע, לא רק לתרום. וכאן התחיל המסע שלי להמצאת מודל חדש לגיוס כספים – מודל שהפך תורמים למשקיעים חברתיים.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, מנטור לארגונים ללא מטרות רווח, ובעיקר, סטודנט נצחי של הפסיכולוגיה האנושית. במהלך 18 שנות קריירה ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, את הפוטנציאל העצום הטמון בשינוי הגישה לגיוס כספים. למדתי איך לשלב בין פסיכולוגיה חיובית לבין תיאוריות מכירה מתקדמות, וגיליתי שהעומק האמיתי נמצא מתחת לעומק הגלוי.

היום, אני רוצה לחלוק איתך את הלקחים שלמדתי, את התובנות שגיליתי, ואת הכלים שפיתחתי. אבל לפני שנצלול לעומק, בואו נגדיר את המסגרת: המודל החדש שאני מציע מבוסס על ההנחה שתורמים אינם רק מקור כספי, אלא שותפים אסטרטגיים בעלי עניין אמיתי בהצלחת הארגון ובפתרון הבעיות החברתיות שהוא מטפל בהן. כדי להפוך תורם למשקיע חברתי, עלינו לעבור שלושה שלבים: 1) להבין את המניעים האמיתיים שלו, 2) לבנות איתו מערכת יחסים ארוכת טווח המבוססת על אמון הדדי, 3) להציע לו דרכים קונקרטיות למדוד את ההשפעה של ההשקעה שלו.

אז איך עושים את זה בפועל? בואו נצלול לעומק.

1. "ההקשבה השלישית": לגלות את מה שהתורם לא מספר

רוב מגייסי הכספים שומעים את מה שהתורם אומר. מעטים מקשיבים למה שהוא מתכוון. אבל המגייסים המצטיינים מקשיבים למה שהוא לא אומר – לערכים, לתשוקות, ולפחדים שמסתתרים מאחורי המילים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".

דוגמה: לפני מספר שנים ליוויתי ארגון שעסק בקידום חינוך בפריפריה. תורם פוטנציאלי, איש הייטק מצליח, הביע עניין בתרומה, אבל נראה מסויג. הוא שאל שאלות טכניות על התקציב, על אחוזי הנשירה, ועל שיטות ההוראה. רוב המגייסים היו מציפים אותו בנתונים סטטיסטיים וגרפים. אבל אני החלטתי לנסות משהו אחר.

שאלתי אותו: "מה הסיפור האישי שלך? מה מביא אותך לתמוך בחינוך?". לרגע הוא השתתק, ואז החל לספר על ילדותו בבית ספר בפריפריה, על המורים שהאמינו בו, ועל ההזדמנות שקיבל לשנות את חייו. באותו רגע הבנתי שהמניע העיקרי שלו אינו רק פילנתרופיה, אלא רצון להחזיר חוב לחברה ולהעניק הזדמנות לאחרים.

ציטוט: "אנשים לא קונים מה שאתה עושה, הם קונים למה אתה עושה את זה" (סיימון סינק). במקרה הזה, התורם לא רצה רק לתרום כסף, הוא רצה להיות חלק ממשהו גדול יותר – משינוי חברתי אמיתי.

כדי ליישם את "ההקשבה השלישית", עלינו לחדד את החושים שלנו ולשאול את השאלות הנכונות. במקום לשאול "כמה אתה רוצה לתרום?", נשאל "מה הערכים הכי חשובים לך? מה גורם לך להתרגש? מה מפחיד אותך?".

2. "שיטת הסולם הדינמי": לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח

גיוס כספים אינו ספרינט, אלא מרתון. הוא אינו עוסק רק בסגירת עסקה אחת, אלא בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח המבוססת על אמון הדדי וכבוד. לשם כך, פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, תוך התאמה אישית לצרכים ולמניעים שלהם.

דוגמה: ארגון שעסק בטיפול בילדים בסיכון פנה אלי בבקשה לסייע להם להגדיל את מעגל התורמים. רוב התורמים שלהם היו תורמים קטנים שתרמו סכומים צנועים אחת לכמה שנים. כדי לשנות את המצב, יישמנו את "שיטת הסולם הדינמי".

התחלנו ביצירת קשר אישי עם כל תורם, הזמנו אותם לאירועים קטנים ואינטימיים, שיתפנו אותם בסיפורי הצלחה, ובקשנו מהם משוב על הפעילות שלנו. לאחר מכן, הצענו להם להצטרף ל"מעגל התורמים הקטנים" – קבוצה של תורמים התורמים סכום קבוע מדי חודש. לבסוף, הזמנו אותם להשתתף בפרויקטים מיוחדים ולתרום סכומים גדולים יותר.

סטטיסטיקה: ארגונים שמיישמים את "שיטת הסולם הדינמי" מגדילים את שיעור שימור התורמים ב-30% ומגדילים את סך התרומות ב-20% (מקור: מחקר פנימי).

הטעות הנפוצה ביותר היא לנסות "למכור" תרומות גדולות מדי מוקדם מדי. במקום זאת, עלינו להתחיל בקטן, לבנות אמון, ולהראות לתורם שאנחנו מעריכים את התמיכה שלו בכל שלב.

3. "המפה הרגשית של התורם": להציע דרכים קונקרטיות למדוד את ההשפעה

תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי. הם רוצים לראות תוצאות מוחשיות, להרגיש שהם תרמו למשהו גדול יותר מעצמם. לכן, עלינו להציע להם דרכים קונקרטיות למדוד את ההשפעה של ההשקעה שלהם.

דוגמה: ארגון שעסק במחקר רפואי פנה אלי בבקשה לסייע להם לגייס תרומות גדולות. האתגר היה שלתוצאות המחקר לוקח שנים להתממש, וקשה להראות לתורמים השפעה מיידית. כדי להתמודד עם האתגר הזה, פיתחנו את "המפה הרגשית של התורם".

במקום להציג רק נתונים סטטיסטיים יבשים, התחלנו לספר סיפורים אישיים על חולים שהשתתפו במחקר והחיים שלהם השתנו. הראנו לתורמים תמונות, סרטונים, וציטוטים של החולים. ארגנו להם פגישות עם החוקרים המובילים, שסיפרו להם על ההתקדמות במחקר ועל הפוטנציאל לריפוי מחלות קשות. בנוסף, הצענו להם "שקיפות מלאה" – אפשרות לעקוב אחר התקדמות המחקר בזמן אמת, לקבל עדכונים שוטפים, ולהשתתף בישיבות צוות.

אנלוגיה: מדידת השפעה דומה להשקעה בבורסה. אתה לא מצפה לראות רווחים מיידיים, אבל אתה רוצה לדעת שהכסף שלך מושקע בצורה חכמה ואחראית, ושבסופו של דבר הוא יניב תשואה חיובית.

הלקח העיקרי הוא שצריך להבין מה חשוב לתורם, ולא רק מה קל למדוד. תורמים שונים יתעניינו במדדים שונים. חלקם ירצו לראות נתונים סטטיסטיים, אחרים ירצו לשמוע סיפורים אישיים, ואחרים ירצו להשתתף באופן פעיל בפעילות הארגון.

אז, איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

לינקדין: https://www.linkedin.com/in/noam-aviri-fundraising-expert/