כיצד ארגון ותיק הכפיל את הכנסותיו באמצעות טרנספורמציה דיגיטלית? נועם אבירי חושף את האסטרטגיות, הכישלונות והלקחים מהשטח. המדריך המלא לארגונים ללא מטרות רווח.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בוהה במסך. ארגון ותיק, עם מורשת של עשרות שנים, נאבק לשרוד בעולם דיגיטלי משתנה. ההכנסות דשדשו, התורמים התמעטו, והתחושה הייתה שהספינה עומדת לטבוע. אבל אז, הגיעה ההחלטה - טרנספורמציה דיגיטלית או מוות. ואני, נועם אבירי, נקראתי להוביל את השינוי.

אני רוצה לחלוק אתכם את הסיפור האמיתי, לא רק על ההצלחה (הכפלת ההכנסות!), אלא גם על הכישלונות, הספקות, והלקחים שלמדתי בדרך. זה לא יהיה עוד מאמר משעמם על "טרנספורמציה דיגיטלית". זה יהיה מסע אישי שלי ושל הארגון, עם תובנות שאני מקווה שיעזרו גם לכם.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי בשטח. ראיתי ארגונים ממריאים ונופלים, ואני מאמין שהטרנספורמציה הדיגיטלית היא כבר לא אופציה, אלא חובה. אבל איך עושים את זה נכון?

במאמר הזה, אני לא אספר לכם על הכלים הדיגיטליים הכי חדישים או על טכניקות השיווק הכי טרנדיות. אני אספר לכם על השינוי המנטלי, התרבותי, והאסטרטגי שהארגון עבר. על העומק שמתחת לעומק, על ההקשבה השלישית, ועל הצעד האלגנטי שהוביל אותנו להכפיל את ההכנסות.

מהי טרנספורמציה דיגיטלית אמיתית בגיוס כספים?

הרבה אנשים חושבים שטרנספורמציה דיגיטלית זה פשוט להקים אתר אינטרנט, לפתוח דף פייסבוק, ולשלוח ניוזלטרים. אבל זה כמו לחשוב שנטיעת עץ אחד הופכת את המדבר ליער. טרנספורמציה דיגיטלית אמיתית היא שינוי מקיף בכל הארגון, מהיסודות ועד לקצה. היא דורשת חשיבה מחודשת על כל תהליך, מתוך הבנה שהעולם השתנה והתורמים שלנו נמצאים היום בעיקר אונליין.

אז מה בעצם עשינו?

1. שינוי המנטליות: "התורם הדיגיטלי הוא לא יצור חייזרי"

הצעד הראשון היה לשנות את הגישה. במשך שנים, הארגון התייחס לתורמים הדיגיטליים כאל "לקוחות קרים" או "כתובות מייל". אבל תורם דיגיטלי הוא בדיוק כמו תורם "מסורתי" – הוא אדם עם ערכים, רגשות, ורצון לעשות טוב. רק שהוא מביע את הנתינה שלו בצורה אחרת.

הבנו שצריך לעבור מ"שידור" של מסרים ל"דיאלוג" עם התורמים. לשאול אותם מה מעניין אותם, מה חשוב להם, ומה הם מצפים מהארגון. הפסקנו לשלוח ניוזלטרים גנריים, והתחלנו לשלוח מיילים מותאמים אישית, שמדברים על הנושאים שהכי חשובים לתורמים.

• הסולם הדינמי בפעולה: זיהינו את התורמים הפוטנציאליים במאגר הנתונים שלנו והתחלנו "להעלות אותם בסולם הדינמי" - שלחנו להם תוכן איכותי ורלוונטי, הזמנו אותם להשתתף באירועים קטנים ואינטימיים, ויצרנו איתם קשר אישי דרך הרשתות החברתיות.

2. הפיכת האתר למרכז העצבים של הארגון

האתר שלנו היה כמו עלון ישן ומאובק – הוא לא היה ידידותי למשתמש, לא היה מותאם למובייל, והכי גרוע – הוא לא סיפר את הסיפור שלנו בצורה מרגשת ואותנטית.

החלטנו לשנות את זה. הפכנו את האתר למרכז העצבים של הארגון. יצרנו עיצוב חדשני, כתבנו תוכן מרתק, הוספנו סרטונים וגלריות תמונות, והכי חשוב – הקלנו על התורמים לתרום בצורה פשוטה ויעילה.

• הכללת מודל המעגלים המתרחבים: השתמשנו באתר כדי להרחיב את מעגל התורמים שלנו דרך קשרים קיימים. יצרנו מערכת שיתוף חכמה, שמאפשרת לתורמים לשתף את התרומה שלהם עם החברים והמשפחה שלהם ברשתות החברתיות, ולעודד אותם לתרום גם כן.

3. שליטה באומנות הסטוריטלינג הדיגיטלי

אף אחד לא רוצה לתרום לארגון משעמם. תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם עוזרים לשנות את העולם. ולכן, הסיפור שאנחנו מספרים הוא קריטי.

הפסקנו להתמקד במספרים וסטטיסטיקות, והתחלנו להתמקד בסיפורים אנושיים. סיפרנו את הסיפורים של האנשים שהארגון עוזר להם, בצורה מרגשת ואותנטית. השתמשנו בסרטונים, תמונות, וציטוטים כדי להחיות את הסיפורים ולהפוך אותם למשהו שאנשים יכולים להתחבר אליו.

• יצירת המפה הרגשית של התורם: לפני כל קמפיין גיוס כספים, הקדשנו זמן לזיהוי המניעים העמוקים של התורמים שלנו. שאלנו את עצמנו – מה גורם להם לתרום? מה הם מרגישים כשהם תורמים? ואיך אנחנו יכולים לגרום להם להרגיש עוד יותר טוב?

4. הפיכת צוות גיוס הכספים לנינג'ות דיגיטליות

אחרי שהשקענו באתר ובסטוריטלינג, היה ברור שצריך להכשיר את צוות גיוס הכספים לשימוש בכלי הדיגיטל. זה לא היה פשוט – חלק מהעובדים היו סקפטיים, חלק פחדו מטכנולוגיה, אבל הבנו שאין ברירה.

התחלנו בסדנאות אינטנסיביות על שיווק דיגיטלי, ניהול רשתות חברתיות, ויצירת תוכן. לימדנו אותם איך להשתמש בכלי הדיגיטל כדי ליצור קשר אישי עם התורמים, איך לעקוב אחרי הביצועים שלהם, ואיך לשפר את התוצאות שלהם.

• אימון בשיטת המראה המנטלית: לפני כל פגישה חשובה עם תורם, הצוות עבר תהליך הכנה מנטלית מיוחד. הם דמיינו את הפגישה מנקודת המבט של התורם, שאלו את עצמם מה הוא רוצה לשמוע, ואיך הם יכולים לגרום לו להרגיש הכי בנוח.

5. מדידה, שיפור, וחזרה על התהליך

הדבר הכי חשוב בטרנספורמציה דיגיטלית הוא מדידה. צריך לעקוב אחרי הביצועים שלנו, לראות מה עובד ומה לא, ולשפר את התהליכים שלנו בהתאם.

השתמשנו בכלי אנליטיקה כדי לעקוב אחרי התנועה באתר, את שיעורי ההמרה שלנו, ואת ההחזר על ההשקעה שלנו. ניתחנו את הנתונים, זיהינו מגמות, ועשינו שינויים בהתאם.

• שימוש בגישת המשוב התלת-שלבית: בסוף כל קמפיין גיוס כספים, ערכנו משוב תלת-שלבי – משוב מעצמנו, משוב מהצוות, ומשוב מהתורמים. שאלנו את עצמנו מה עבד טוב, מה לא עבד, ומה אנחנו יכולים לעשות יותר טוב בפעם הבאה.

התוצאה: הכפלת ההכנסות, ארגון מחודש ומחוזק

אחרי שנה של עבודה קשה, ראינו את התוצאות. ההכנסות של הארגון הכפילו את עצמן. האתר שלנו הפך למקור גאווה. צוות גיוס הכספים שלנו הפך לצוות דיגיטלי מיומן. והכי חשוב – התורמים שלנו הרגישו שהם חלק ממשהו מיוחד.

אבל זה לא היה קסם. זה היה תהליך מתוכנן, שדרש שינוי מנטלי, השקעה במשאבים, והרבה עבודה קשה.

הלקחים שלי אליכם:

• אל תפחדו משינוי: טרנספורמציה דיגיטלית זה מפחיד, אבל זה הכרחי.
• תתחילו בשינוי המנטלי: הכי חשוב זה לשנות את הגישה שלכם לתורמים הדיגיטליים.
• תשקיעו באתר שלכם: האתר הוא הפנים של הארגון שלכם בעולם הדיגיטלי.
• תספרו את הסיפור שלכם בצורה מרגשת: תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.
• תאמנו את צוות גיוס הכספים שלכם: תנו להם את הכלים והידע שהם צריכים כדי להצליח בעולם הדיגיטלי.
• תמדדו את הביצועים שלכם: תעקבו אחרי הנתונים ותשפרו את התהליכים שלכם בהתאם.

אז מה הצעד הבא שלכם?

אני יודע שהמאמר הזה העלה הרבה שאלות. אני יודע שטרנספורמציה דיגיטלית זה לא קל. אבל אני גם יודע שזה אפשרי. ואני כאן כדי לעזור לכם לעשות את זה נכון.

אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם, בשאלות שלכם, ובסיפורים שלכם. בואו נתחיל דיאלוג על איך אפשר להפוך את עולם גיוס הכספים לדיגיטלי יותר, יעיל יותר, ומשמעותי יותר.

אני נועם אבירי, ואני מאמין שאפשר לשנות את העולם – אחד תורם דיגיטלי בכל פעם.

נ.ב. רציתי לשתף אתכם במשהו שגיליתי במהלך המסע הזה: הפחד הכי גדול שלנו הוא לא להיכשל, אלא להצליח ולגלות שעבדנו קשה מדי. לכן, חשוב לזכור להנות מהדרך ולחגוג כל הצלחה קטנה.

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח, ומתמחה בפיתוח אסטרטגיות גיוס חדשניות המשלבות גישות מסורתיות עם טכניקות דיגיטליות.

איך אסטרטגיית תוכן יומיומית הפכה תורמים פסיביים לשותפים פעילים בארגון ללא מטרות רווח. טיפים ולקחים מנועם אבירי, מומחה גיוס כספים.

---

השעה הייתה 06:17 בבוקר, וקפה רותח כבר חיכה לי על השיש. אבל במקום לפתוח את המחשב ולצלול לתוך מצגות, משהו עצר אותי. קיבלתי מייל מחברה שמנהלת ארגון מדהים לנוער בסיכון – "נועם, אני מיואשת. התורמים שלנו רואים בנו כספומט, לא כשותפים. איך משנים את זה?"

זו לא הייתה הפעם הראשונה ששמעתי את התסכול הזה. בתור נועם אבירי, יועץ גיוס כספים שמלווה עשרות ארגונים בישראל, אני יודע שהבעיה הזו היא מגפה שקטה. ארגונים משקיעים את כל האנרגיה בגיוס כסף, אבל שוכחים את הדבר הכי חשוב: לבנות קהילה סביב הערכים שלהם.

אז, מה עושים? איך הופכים תורמים פסיביים לשותפים פעילים? התשובה נמצאת באסטרטגיית תוכן חכמה שמשנה את כללי המשחק. אספר לכם על קמפיין שנתי שהפך ארגון קטן לאימפריה של השפעה חברתית.

שלוש שנים של תסכול וחיפוש

בואו נחזור שלוש שנים אחורה. ארגון קטן, תקציב דל, ותחושה שכל פגישה עם תורמים היא כמו עוד משחק הישרדות. הייתי שם, ראיתי את זה קורה. ההרגשה הייתה שהתורמים מגיעים כדי לסמן וי, לא כדי להיות חלק ממשהו גדול יותר. ניסינו הכל – אירועי גאלה נוצצים, מצגות מרגשות, פניות אישיות. כלום לא עבד. התורמים המשיכו לראות בנו כספומט.

ואז, במהלך סשן סיעור מוחות מאוחר עם הצוות, עלה רעיון מטורף: מה אם נפסיק לבקש כסף ונתחיל לספר את הסיפור שלנו? לא את הסיפור המצוחצח של מצגות הפאוור-פוינט, אלא את הסיפור האמיתי, הלא מצונזר, של האנשים שאנחנו פוגשים כל יום.

אסטרטגיית התוכן היומיומית: מהפכה של שקיפות

כאן נכנסה לתמונה אסטרטגיית התוכן השנתית שלנו, ששמה דגש על נוכחות יומיומית ואותנטית. החלטנו להפסיק לדבר על "תרומות" ולהתחיל לדבר על "שותפות". במקום לשלוח דיווחים רבעוניים יבשים, התחלנו לשתף סיפורים אישיים של הילדים והמשפחות שאנחנו מלווים. לא רק את הסיפורים הטובים, אלא גם את האתגרים, הכישלונות והניצחונות הקטנים של היומיום.

הנה כמה דוגמאות:

• סדרת "יום בחיי": כל שבוע, חבר צוות אחר תיעד את היום שלו בעבודה – מהפגישה הראשונה עם הילד החדש, דרך שיחת הטלפון המאתגרת עם ההורים, ועד רגע הסיפוק הקטן בסוף היום.
• ראיונות אישיים עם הילדים: במקום לדבר על "נוער בסיכון", נתנו לילדים את הבמה לספר את הסיפור שלהם. הקלטנו ראיונות וידאו קצרים שבהם הם דיברו על החלומות שלהם, הפחדים שלהם, ומה הארגון הזה באמת נותן להם.
• עדכונים מאחורי הקלעים: שיתפנו את התורמים בתהליכים הפנימיים של הארגון – איך אנחנו מקבלים החלטות, איך אנחנו מתמודדים עם משברים, ואיך אנחנו חוגגים הצלחות.
• שאלות ותשובות ישירות עם המנכ"לית: פעם בחודש, המנכ"לית ענתה על שאלות של התורמים בשידור חי בפייסבוק. בלי מסכות, בלי פילטרים. רק שאלות ותשובות ישירות על האתגרים, ההצלחות והחזון של הארגון.

ה"הקשבה השלישית": למה תורמים באמת צריכים?

הסוד לא היה רק בתוכן עצמו, אלא בדרך שבה העברנו אותו. השתמשנו במה שאני קורא לו "הקשבה השלישית" – לא רק להקשיב למה שהתורמים אומרים, אלא להקשיב למה שהם לא אומרים. להבין מה מניע אותם באמת. הבנו שהתורמים לא מחפשים רק להעביר כסף; הם מחפשים משמעות, חיבור, ותחושה שהם חלק ממשהו גדול יותר.

אז, התחלנו להתייחס אליהם לא רק כתורמים, אלא כחברים בקהילה שלנו. הזמנו אותם להשתתף בפעילויות שלנו, לבקר במרכזים שלנו, לפגוש את הילדים והמשפחות. הפכנו אותם לחלק בלתי נפרד מהמסע שלנו.

התוצאות: מקהילה מנוכרת לשותפות אמיתית

התוצאות היו מדהימות. תוך שנה אחת, שיעור שימור התורמים שלנו עלה ב-40%. התורמים התחילו לתרום סכומים גדולים יותר, אבל הכי חשוב – הם התחילו להתנדב, להשתתף באירועים, ולספר לאחרים על הארגון שלנו. הם הפסיקו להיות תורמים פסיביים והפכו לשגרירים נלהבים.

פתאום, הפסקנו להרגיש שאנחנו לבד במערכה. התחלנו להרגיש שאנחנו חלק מקהילה אכפתית, שמוכנה להשקיע את הזמן, הכסף והאנרגיה שלה כדי לעזור לנו להגשים את החזון שלנו.

הצעד האלגנטי: איך תעשו את זה גם אתם?

אז, איך תוכלו ליישם את זה גם בארגון שלכם? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. תגדירו את הקהל שלכם: מי הם התורמים שלכם? מה מניע אותם? מה הם מחפשים?

2. תבנו אסטרטגיית תוכן שנתית: תחשבו על סוגי התוכן שיהדהדו עם הקהל שלכם ויעבירו את הסיפור שלכם בצורה אותנטית.

3. תתחילו לשתף את הסיפור שלכם בצורה יומיומית: תשתמשו בכל הכלים שעומדים לרשותכם – פייסבוק, אינסטגרם, ניוזלטר, בלוג.

4. תקשיבו לתורמים שלכם: תשאלו אותם מה הם רוצים לדעת, מה מעניין אותם, ומה גורם להם להרגיש מחוברים לארגון שלכם.

5. תהיו שקופים ואותנטיים: אל תפחדו להראות את הצדדים הפחות יפים של העבודה שלכם. אנשים מעריכים כנות.

6. תזמינו את התורמים שלכם להשתתף: תנו להם הזדמנויות להתנדב, לבקר במרכזים שלכם, לפגוש את האנשים שאתם מלווים.

זה לא קסם, זה תהליך. אבל אם תשקיעו בו, תראו איך הארגון שלכם הופך מ"עוד ארגון שמבקש כסף" לקהילה משגשגת של אנשים שאכפת להם.

אז, מה הצעד הראשון שאתם הולכים לעשות היום כדי להפוך את התורמים שלכם לשותפים?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. נועם פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים" כמתודולוגיות מובילות בתחום.

גלו את הדרך החדשנית להפוך תורמים למשקיעים חברתיים אמיתיים עם הטיפים של נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. מערכות יחסים, פסיכולוגיה של נתינה, ואסטרטגיות פרקטיות להצלחה.

---

האמת? התחלתי בתחום גיוס הכספים מתוך תחושה של שליחות, אבל מהר מאוד מצאתי את עצמי טובע בים של בקשות, אימיילים, ופגישות מתישות. הרגשתי כמו תקליט שבור, חוזר שוב ושוב על אותו מנטרה: "אנחנו צריכים כסף." זה עבד, במידה מסוימת, אבל זה לא הרגיש נכון. זה הרגיש שאני מנצל את הנדיבות של אנשים, ולא באמת יוצר איתם שותפות אמיתית.

בנקודה הזו עשיתי עצירה. שאלתי את עצמי: מה אם במקום לבקש תרומה, אני אציע הזדמנות? מה אם במקום לראות בתורמים כספומט, אני אראה בהם משקיעים חברתיים?

היום, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, אני יכול להגיד בביטחון: השינוי הזה בתפיסה שינה לי את הקריירה, ושינה את הארגונים שעבדתי איתם. זה לא קסם, זה שינוי גישה שמצריך עבודה קשה, אבל התוצאות שוות את זה.

אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ועמותות במסע הזה – ממודל של גיוס כספים תלוי תרומות למודל של שותפות חברתית ארוכת טווח. עברתי את זה בעצמי, ראיתי את זה קורה שוב ושוב, ואני כאן כדי לשתף אתכם בתובנות שלי.

השיעור שלמדתי מהתזמורת הכושלת

דמיינו לעצמכם תזמורת שבה כל נגן הוא וירטואוז בפני עצמו, אבל אף אחד לא מקשיב לשני. התוצאה? כאוס מוחלט. זה בדיוק מה שקורה כשארגון לא מצליח לייצר חיבור אמיתי בין התורם למטרה שלו. כל תרומה הופכת להיות פעולה מבודדת, ולא חלק ממנגנון משומן של השפעה חברתית.

אז איך בונים תזמורת מנצחת? איך הופכים תורמים למשקיעים חברתיים? זה מתחיל בהבנה של מה באמת מניע אותם.

העומק שמתחת לעומק: הפסיכולוגיה של הנתינה

הפסיכולוגיה של הנתינה מורכבת הרבה יותר מהרצון לעשות טוב. מאחורי כל תרומה עומדת שורה של מניעים עמוקים:

• תחושת משמעות: אנשים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.
• השפעה: הם רוצים לראות את התרומה שלהם משפיעה באופן מוחשי.
• הערכה: הם רוצים לקבל הכרה על הנדיבות שלהם.
• שייכות: הם רוצים להיות חלק מקהילה של אנשים שדואגים.

אבל הנה העניין: רוב הארגונים מתמקדים רק בפני השטח. הם מבקשים כסף, אבל לא טורחים להבין מה באמת חשוב לתורם. כאן נכנסת לתמונה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.

עדשת המיקרוסקופ: איך נראית שיחה עם משקיע חברתי בפועל?

בואו נפרק רגע שיחה טיפוסית עם תורם פוטנציאלי לחלקיקים קטנים:

• השאלה הראשונה: במקום לשאול "מה אתה עושה?", נסו לשאול "מה הכי מעניין אותך עכשיו?".
• ההקשבה האקטיבית: שימו לב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם לאיך שהוא אומר את זה. איפה הוא שם את הדגש? מה מעורר בו התלהבות?
• החיבור למטרה: ברגע שמצאתם נקודת חיבור, חברו אותה למטרה של הארגון שלכם. אל תדברו על הצורך בכסף, דברו על ההזדמנות ליצור שינוי.
• ההצעה: במקום לבקש תרומה, הציעו שותפות. תארו איך התורם יכול להיות חלק פעיל מהפתרון.
• המעקב: אל תשכחו להודות לתורם על זמנו ותשומת ליבו. שלחו לו סיכום של השיחה והציעו לו דרכים נוספות להתערב.

אבל רגע, זה עדיין לא הכל. הכלי המשמעותי ביותר שפיתחתי בהקשר הזה הוא "המפה הרגשית של התורם".

המפה הרגשית של התורם: מצפן להצלחה

דמיינו שיש לכם מצפן שמראה לכם בדיוק מה מניע כל תורם. זה בדיוק מה שעושה "המפה הרגשית של התורם". זה כלי שמאפשר לכם לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורם, ולהתאים את המסר שלכם בהתאם.

איך זה עובד? זה מתחיל במחקר מעמיק על התורם: מה הוא עושה? מה הוא אוהב? מה חשוב לו? ואז, באמצעות שאלות ממוקדות ו"הקשבה שלישית", אתם מתחילים לחשוף את המניעים העמוקים שלו.

ברגע שיש לכם את המפה הזו, אתם יכולים להשתמש בה כדי לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, מערכת יחסים שמבוססת על אמון, הערכה, ותחושת מטרה משותפת.

הצעד האלגנטי: לאזן בין תרומה להשקעה

"הצעד האלגנטי" הוא אותו תמרון עדין שבו אתה מצליח לגרום לתורם להרגיש שהוא לא רק תורם כסף, אלא משקיע בעתיד. זה דורש איזון עדין בין פנייה לרגש לבין הצגת נתונים ותוצאות. זה אומר להראות לתורם בדיוק איך הכסף שלו עושה שינוי מוחשי בשטח.

וזה לא מסתיים שם. חשוב לתת לתורם תחושה של בעלות על הפרויקט. לתת לו להיות חלק מהתהליך, לקבל החלטות, להשפיע. רק כך הוא ירגיש שהוא באמת משקיע, ולא סתם תורם.

מילה לסיום: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

המסע להפיכת תורמים למשקיעים חברתיים הוא מסע מאתגר, אבל הוא גם מסע מתגמל. הוא מצריך שינוי תפיסה, עבודה קשה, והרבה סבלנות. אבל התוצאות שוות את זה: מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, תחושת משמעות עמוקה, ויכולת אמיתית ליצור שינוי חברתי.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? האם אתם מוכנים להתחיל לראות בתורמים שלכם כמשקיעים חברתיים? אני מאמין שכן. וגם אתם צריכים.

נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

איך הפכתי ממגייס בודד לצוות מנצח שהכפיל את תוצאות גיוס הכספים בארגון? סיפור אישי עם לקחים מעשיים ושיטות עבודה ייחודיות.

---

היום אני רוצה לשתף אתכם במסע אישי. מסע שהתחיל ממגייס בודד מתוסכל, נגמר בצוות מנצח, ולימד אותי שיעור חשוב על כוחה של סינרגיה. זה לא היה קל, היו לא מעט מהמורות בדרך, אבל התוצאה הסופית הייתה שווה את המאמץ.

בטח תשאלו את עצמכם, איך זה קרה? איך הצלחתי להפוך ממגייס בודד, שמנסה לכבות שריפות כל היום, לראש צוות גיוס שמשיג תוצאות יוצאות דופן? אספר לכם את הסיפור, לא מהזוית הנוצצת של ההצלחה, אלא גם מהזוית הפחות מחמיאה של הכישלונות שלי, כי שם נמצאות התובנות האמיתיות.

אז הנה הסיפור מאחורי הסיפור:

הייתי מגייס בודד בארגון חברתי גדול. עבדתי קשה, שעות נוספות, אבל התוצאות היו רחוקות מלהשביע רצון. הרגשתי שאני שוחה נגד הזרם. כשהצגתי את הנתונים לוועד המנהל, הרגשתי את המבטים שלהם מופנים אלי. זה היה רגע מכונן - או שאני משנה משהו מהותי, או שאני מוצא את עצמי מחפש עבודה חדשה.

חשבתי לעצמי, "מה אני עושה לא נכון?". בחנתי את עצמי, את הגישה שלי, את הכלים שלי. הבנתי שאני מנסה לעשות הכל לבד, שאני תקוע בתוך בועה. והבועה הזו חנקה אותי ואת הארגון.

התפכחות ראשונה: גיוס הוא לא עבודה של איש אחד.

הבנתי שאני צריך צוות. אבל לא סתם צוות, צוות סינרגטי, צוות שבו כל אחד משלים את השני, צוות שבו אחד ועוד אחד שווה יותר משניים.

אבל איך בונים צוות כזה? שאלה טובה.

שלב 1: מיפוי צרכים וכישורים – "שיטת הסולם הדינמי" בפעולה

התחלתי במיפוי מדוקדק של הצרכים של הארגון ושל החוזקות והחולשות שלי. הבנתי שאני טוב בבניית קשרים עם תורמים גדולים, אבל פחות טוב בניהול שוטף של תהליכי גיוס קטנים. זה היה השלב הראשון ב"שיטת הסולם הדינמי" - להבין איפה אנחנו נמצאים בסולם התרומות ואיזה כישורים נדרשים כדי להתקדם.

הבנתי שאני צריך מישהו שיטפל בגיוס תרומות קטנות יותר, מישהו שיהיה אחראי על ניהול קמפיינים דיגיטליים, ומישהו שיהיה אחראי על ניהול קשרי תורמים שוטפים.

שלב 2: גיוס אנשים עם תשוקה – "העומק שמתחת לעומק" מתגלה

לא חיפשתי רק אנשים עם כישורים מתאימים, חיפשתי אנשים עם תשוקה אמיתית למטרה של הארגון. חיפשתי אנשים שיש להם את "העומק שמתחת לעומק" - את המוטיבציה הפנימית העמוקה שגורמת להם לקום בבוקר ולעשות את העבודה שלהם עם אהבה. גיליתי שאנשים כאלה מוכנים לתרום הרבה מעבר למצופה.

שלב 3: בניית תרבות של שיתוף פעולה – "מודל המעגלים המתרחבים" יוצא לדרך

יצרתי תרבות של שיתוף פעולה, שבה כל אחד מרגיש חלק ממשהו גדול יותר, והשתמשתי ב"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לחבר אותם זה לזה ולתורמים. ארגנתי מפגשים קבועים, שבהם כל אחד שיתף אתגרים, הצלחות, ותובנות. עודדתי אותם לעזור אחד לשני, לתת משוב בונה, ולחגוג הצלחות משותפות. יצרנו מערכת שבה כל הצלחה של אחד, היא הצלחה של כולם.

שלב 4: מתן אוטונומיה ואחריות – "הצעד האלגנטי" מגיע

נתתי לכל אחד מחברי הצוות אוטונומיה ואחריות מלאה על התחום שלו. סמכתי עליהם שיקבלו החלטות, שיפתרו בעיות, ושיביאו רעיונות חדשים. ההבנה הייתה שאני כאן כדי לתמוך, לכוון, ולספק משאבים, אבל לא כדי לנהל אותם במיקרו. ככה כל אחד יכול היה למצוא את ה"צעד האלגנטי" שלו - הפעולה המדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.

התוצאה: הכפלת התוצאות

תוך שנה אחת, הצלחנו להכפיל את התוצאות של גיוס הכספים. אבל זה לא הכל. הצלחנו גם לבנות צוות מגובש, שמח, ומלא מוטיבציה, צוות שאני גאה להיות חלק ממנו.

הלקחים שלי אליכם:

1. גיוס הוא לא עבודה של איש אחד: תבנו צוות, תסמכו עליו, ותנו לו את הכלים להצליח.

2. תשוקה חשובה יותר מכישורים: תחפשו אנשים עם תשוקה למטרה שלכם. הם יפצו על כל חוסר בכישורים טכניים.

3. שיתוף פעולה מנצח תחרות: תבנו תרבות של שיתוף פעולה, שבה כל אחד מרגיש חלק ממשהו גדול יותר.

4. אוטונומיה מביאה תוצאות: תנו לאנשים שלכם אוטונומיה ואחריות. הם יפתיעו אתכם ביכולות שלהם.

אז רגע לפני סיום, אני רוצה להזמין אתכם לשאול את עצמכם: איזה שינוי קטן אתם יכולים לעשות כבר מחר בבוקר, כדי להתחיל לבנות צוות גיוס סינרגטי שמכפיל את התוצאות? אני כאן כדי לעזור.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. במהלך 15 שנות ניסיוני, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המאפשרות לארגונים להגדיל משמעותית את ההכנסות שלהם ולבנות קשרים ארוכי טווח עם תורמים. אני מאמין שההצלחה בגיוס כספים טמונה בשילוב בין ידע מקצועי מעמיק, הבנה של פסיכולוגיית הנתינה, ויכולת לבנות מערכות יחסים אותנטיות עם תורמים.

רוצים לשמוע עוד? שתפו אותי בתגובות, ואשמח להמשיך את השיחה!