הדממה בחדר הישיבות הייתה כבדה. אחרי שעות של דיונים מרתוניים, ועד המנהל הביט בי בעיניים חודרות. "נועם," פתחה היו"ר בקול שקט, "אנחנו מעריכים את העבודה הקשה שלך, אבל היעדים פשוט לא הושגו. מה השתנה?"
באותו רגע הרגשתי כאילו כל הקריירה שלי בגיוס כספים עומדת למבחן. הייתי מומחה-על, יועץ מבוקש, אבל המספרים לא שיקרו. משהו היה חסר. משהו עמוק יותר מעוד טקטיקה או סדנת מכירות.
הייתי נועם אבירי, ועד לאותו רגע, חשבתי שאני יודע הכל על גיוס כספים. למדתי אצל הטובים ביותר, קראתי כל ספר אפשרי, ניתחתי אינספור קמפיינים מוצלחים. אבל באותו יום הבנתי שהידע והניסיון לבדם לא מספיקים. הייתי זקוק למשהו אחר. הייתי זקוק ל'למה' שלי.
אני רוצה לשתף אתכם במסע האישי שלי לגילוי מחדש של המשמעות בעבודה שלי כמגייס כספים. זהו מסע ששינה לא רק את התוצאות שלי, אלא גם את הדרך שבה אני תופס את העולם. אספר לכם על הכשלים, הספקות ורגע ההארה שהוביל אותי לשינוי. זהו סיפור על חיבור מחדש לערכים, על חשיבות האותנטיות, ועל הכוח העצום שטמון בשאלה הפשוטה: "למה אני עושה את זה?".
מהו ה'למה' ולמה הוא כל כך חשוב בגיוס כספים?
בואו נתחיל בהגדרה. ה'למה' הוא לא רק המטרה החיצונית – השגת יעד הגיוס, בניית מבנה חדש, או הרחבת השירותים. ה'למה' הוא המניע הפנימי, הכוח שמניע אותנו לפעולה, הערכים שאנו מאמינים בהם, והתשוקה שלנו לתרום לעולם טוב יותר.
במשך שנים, התמקדתי ב'איך' – הטכניקות, האסטרטגיות, הפרוטוקולים. למדתי איך לנסח בקשות משכנעות, איך לנהל משא ומתן, איך לסגור עסקאות. אבל שכחתי את ה'למה'. שכחתי את הסיבה האמיתית שבגללה אני עושה את מה שאני עושה.
ואז הבנתי - התורמים שלנו, גם הם לא מחפשים רק את ה'מה'. הם מחפשים את ה'למה'. הם רוצים לדעת שהתרומה שלהם תעשה שינוי אמיתי, שהיא תתרום למטרה שהם מאמינים בה. והם רוצים לדעת שהם תורמים לאנשים שמחוברים למטרה הזו באמת.
למעשה, אני מאמין שבלב גיוס הכספים עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אבל בבוקר יום שני בשעה 9:00, זה מתרגם לשאלה פשוטה: למי תתקשר ראשון, ומה בדיוק תגיד?
"העומק שמתחת לעומק": איך גיליתי את ה'למה' שלי מחדש
התהליך היה הדרגתי, אבל היו כמה רגעים מכוננים:
- "עדשת המיקרוסקופ": ניתוח רגעים קריטיים. התחלתי לנתח את הפגישות הכושלות שלי עם תורמים. התמקדתי בשניות הקריטיות, ברגעים שבהם הרגשתי שהקשר מתנתק. שמתי לב לדפוסים חוזרים: כשהתמקדתי בצרכים של הארגון, התורמים התרחקו. כשהתמקדתי בתשוקה שלי למטרה, הם התעניינו יותר. שימו לב לשנייה הזו: התורם הביט למטה, נשם עמוק, ואז העביר את משקלו קדימה. זה היה הרגע בו ידעתי שיש לי את תשומת ליבו המלאה. הכל שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי במילים הבאות שאבחר.
- "הקול הפנימי המשולב": הקשבה לדיאלוג הפנימי. התחלתי להקשיב יותר לקול הפנימי שלי. מה אני חושב ומרגיש באמת כשאני מדבר על הארגון, על המטרה, על התרומה? "'כמובן, אני אבחן את ההצעה שלך,' אמר התורם. (בראשי חשבתי: 'הוא משתמש במילה אבחן במקום אשקול - זה סימן שהוא רוצה שאתן לו נתונים נוספים, לא פנייה רגשית.'). 'אשמח לשלוח לך ניתוח השפעה מפורט,' עניתי מיד."
- "פרקטל המשמעות": חיבור בין הפרטי לכללי. הבנתי שהשיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
גיליתי שה'למה' שלי טמון באמונה שלי בכוחם של ארגונים חברתיים לשנות את העולם. באמונה שלי ביכולתם של אנשים להתגייס למען מטרות נעלה. ובאמונה שלי בכוחה של נתינה ליצור חיבור אמיתי בין אנשים.
איך ה'למה' משפיע על התוצאות?
ברגע שהתחברתי מחדש ל'למה' שלי, הכל השתנה:
- השיחות שלי עם תורמים הפכו אותנטיות יותר. הפסקתי לנסות "למכור" להם, והתחלתי לחלוק איתם את התשוקה שלי.
- המסרים שלי הפכו משכנעים יותר. הצלחתי לגעת בליבם של התורמים, לחבר אותם למטרה, ולהראות להם את ההשפעה האמיתית של התרומה שלהם.
- הביטחון העצמי שלי גדל. האמנתי במה שאני עושה, וידעתי שאני עוזר לארגונים חשובים להשיג את המטרות שלהם.
- וכן, גם התוצאות השתפרו. הצלחתי לגייס יותר כספים, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ולהוביל את הארגון להצלחה.
הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. 'הלך עליך מיליון שקל', לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי...
"הצעד האלגנטי": איך ליישם את ה'למה' ביום יום
אז איך אתם, כמגייסי כספים, יכולים להתחבר ל'למה' שלכם ולהשתמש בו כדי לשפר את התוצאות שלכם? הנה כמה טיפים מעשיים:
1. הקדישו זמן למחשבה עצמית. שאלו את עצמכם: למה אני עושה את מה שאני עושה? מהם הערכים שאני מאמין בהם? מהי התשוקה שלי?
2. הכירו את הארגון שלכם לעומק. הבינו את המטרה שלו, את הערכים שלו, ואת ההשפעה שלו על העולם. דברו עם הנהנים, שמעו את הסיפורים שלהם, והתחברו אליהם רגשית.
3. היו אותנטיים. אל תנסו להיות מישהו שאתם לא. היו כנים עם התורמים, שתפו אותם בתשוקה שלכם, והראו להם את האמת מאחורי המטרה.
4. הקשיבו לתורמים. שאלו אותם מה חשוב להם, מה מניע אותם, ומה הם רוצים להשיג באמצעות התרומה שלהם. תנו להם להרגיש שהם חלק מהסיפור.
5. זכרו את התמונה הגדולה. אל תתמקדו רק במספרים וביעדים. זכרו שהעבודה שלכם תורמת לעולם טוב יותר.
רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשהבנתי את זה, הפכתי את היחס - והכפלתי את ההכנסות בשנה אחת.
"המראה הכפולה": ראייה מנקודת מבט של התורם
זכרו תמיד את "המראה הכפולה" – נסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש? האם הוא רואה מגייס כספים שמנסה "לסחוט" ממנו תרומה, או אדם נלהב שמחובר למטרה חשובה?
מה שקרה כאן הוא 'אפקט המגירה הסגורה' - כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש.
כנס שנתי מרגיש כמו שדה תעופה בסערה - כולם ממהרים, כרטיסי ביקור מתעופפים באוויר, ורעש לבן של שיחות קטועות. בתוך הכאוס הזה, המטרה שלי הייתה לייצר אי של שקט עם התורם הפוטנציאלי - בועה של תשומת לב מלאה.
גיוס כספים דומה לכיוון תזמורת - לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ובתור המנצח, אתה צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים.
שלוש שנים של עבודה. מאות שיחות טלפון. עשרות פגישות. הכל הוביל לרגע הזה. והנה מה שגיליתי: לפעמים ההצלחה תלויה ברגע אחד של שתיקה במקום הנכון.
אחרי שנים בתחום, רציתי לשתף אתכם במשהו שטרד את מנוחתי השבוע...
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה 'בלתי אפשרי' אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
