גלו איך שינוי מודל התגמול בצוות גיוס הכספים טרף את הקלפים (לטובה)! מומחה גיוס הכספים, נועם אבירי, חושף את הסוד מאחורי גידול של 30% בתרומות ושיפור שיתוף הפעולה.

---

אני חייב לשתף אתכם במשהו שגיליתי לאחרונה, משהו שטלטל את עולם גיוס הכספים הקטן שלי וגרם לי לתהות על כל מה שידעתי עד היום. זה קשור לשיטת תגמול חדשה שצוות הגיוס שלנו הטמיע, ואיך השינוי הזה טרף את הקלפים – לטובה, כמובן.

אבל לפני שנצלול לעומק, הנה קצת רקע: אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ואני כאן כדי לשתף אתכם במסע שלי בעולם גיוס הכספים, עם כל האתגרים, הכישלונות וההצלחות שבדרך. אני מאמין שאפשר ללמוד הרבה יותר מהכישלונות שלנו, מאשר מההצלחות, אז אל תצפו רק לסיפורי הצלחה מבריקים – אני הולך להיות אמיתי איתכם.

אני זוכר את הרגע שבו הציעו לי לראשונה את התפקיד הזה. (בראשי חשבתי: 'גיוס כספים? זה נשמע כמו לבקש כסף מאנשים כל היום. מי רוצה לעשות את זה?'). אבל משהו משך אותי. אני חושב שזה היה הרעיון שאפשר להשתמש בכסף כדי לעשות טוב בעולם. והיום, אחרי שנים בתחום, אני יכול להגיד בביטחון: גיוס כספים זה הרבה יותר מזה.

אז מה קרה עם שיטת התגמול החדשה הזו? בואו נצלול פנימה.

הבעיה הקודמת: תחרות במקום שיתוף פעולה

בעבר, צוות הגיוס שלנו פעל תחת שיטת תגמול שהתמקדה באופן אינדיבידואלי ביעדים. כל מגייס כספים קיבל בונוס על סמך התרומות שהוא גייס באופן ישיר. זה נשמע הגיוני, נכון? אבל בפועל, זה יצר תרבות של תחרות במקום שיתוף פעולה.

(בראשי חשבתי: 'אם אני אעזור לקולגה שלי לסגור עסקה גדולה, זה יבוא על חשבון הבונוס שלי'). זה יצר אווירה של חוסר אמון ותחרותיות לא בריאה. וזה, חברים, ממש לא טוב.

התפנית: שינוי המודל

החלטנו לשנות את המודל לחלוטין. במקום לתגמל כל מגייס כספים על סמך התרומות שהוא גייס באופן ישיר, התחלנו לתגמל את הצוות כולו על סמך היעדים הקולקטיביים שלו.

(הקול הפנימי המשולב: "'הם בטח ישנאו את זה,' חשבתי. 'זה הולך להיות כאוס. אף אחד לא ירצה לעבוד קשה אם הוא לא יראה את התוצאות באופן ישיר.'"). אבל החלטנו ללכת על זה בכל זאת.

התוצאות המפתיעות: שיפור בתוצאות

להפתעתנו הרבה, השינוי הזה הוביל לתוצאות מדהימות. שיתוף הפעולה בין חברי הצוות גדל באופן משמעותי. הם התחילו לשתף רעיונות, טיפים וקשרים אחד עם השני. האווירה הפכה חיובית ותומכת יותר, והתוצאות – ובכן, הן דיברו בעד עצמן.

אחרי שנה אחת בלבד, ראינו עלייה של 30% בסך התרומות שגייסנו. זה היה מדהים. אבל זה לא הכל. גם שיעור הנטישה של עובדים ירד באופן משמעותי, והמוטיבציה של הצוות עלתה.

השיעור שלמדתי: כוחו של צוות

השינוי הזה לימד אותי שיעור חשוב על כוחו של צוות. גיוס כספים הוא לא משחק של איש אחד. זה מאמץ קבוצתי, וחשוב ליצור תרבות של שיתוף פעולה ותמיכה כדי להצליח.

מה שעוד גיליתי הוא ש-'העומק שמתחת לעומק' של גיוס כספים, הוא שאנשים רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, וזה משהו שיחידים פועלים לבד מתקשים לייצר אצל תורמים.

איך ליישם את זה אצלכם?

אז איך תוכלו ליישם את זה בארגון שלכם? הנה כמה טיפים:

1. הגדירו יעדים קולקטיביים: ודאו שהיעדים שלכם מוגדרים בצורה ברורה ושהצוות כולו מבין מה מצופה ממנו.

2. צרו תרבות של שיתוף פעולה: עודדו את חברי הצוות לשתף רעיונות וקשרים אחד עם השני.

3. תגמלו את הצוות על בסיס ביצועים קולקטיביים: אל תתמקדו רק בביצועים אישיים.

4. תנו קרדיט: ודאו שכל אחד בצוות מקבל את הקרדיט שמגיע לו על תרומתו.

אני יודע שהשינוי הזה יכול להיות מפחיד, אבל אני מבטיח לכם – זה שווה את זה. נסו את זה, ותראו בעצמכם.

(בראשי אני חושב: 'זה לא קסם. זה עבודה קשה. אבל עם צוות טוב, כל דבר אפשרי.').

מה עכשיו?

אז אחרי ששמעתם את הסיפור שלי, אני רוצה לשמוע את הסיפור שלכם. אילו אתגרים אתם חווים בגיוס כספים? ומה אתם עושים כדי להתמודד איתם? שתפו אותי בתגובות! אני תמיד שמח לשמוע וללמוד מניסיונם של אחרים.

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, אני מסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את המטרות שלהם. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים למקסם את פוטנציאל הגיוס שלהם. אני מאמין שהצד המנטלי בגיוס כספים לא פחות חשוב מהצד הטכני, ולכן אני שם דגש רב על בניית חוסן והתמודדות עם דחייה.

גלו את סודות גיוס הכספים ההפוך: איך להפסיק לבקש ולהתחיל לקבל. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הגישות החדשניות להצלחה.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בוהה בתקרת חדר השינה שלי. לא הצלחתי להירדם. לא בגלל לחץ, לא בגלל חרדה, אלא בגלל תסכול. ארגון חברתי מדהים, מלא אנשים מסורים, רעיון שמציל חיים - ופשוט לא מצליחים לגייס את הכסף שהם צריכים. נמאס לי לראות את זה קורה שוב ושוב. נמאס לי לשמוע את אותם תירוצים: "השוק קשה", "אין לנו קשרים", "אנחנו לא יודעים לבקש". אז החלטתי לעשות משהו בנידון. לא עוד עצות שחוקות, לא עוד סדנאות משמימות, אלא מהפכה אמיתית בגישה לגיוס כספים. מהפכה שתתחיל בשינוי אחד פשוט: להפסיק לבקש ולהתחיל לקבל.

אני נועם אבירי, ומזה שנים אני מלווה ארגונים חברתיים ומגייסי כספים בישראל. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ואת כל מה שביניהם. למדתי בדרך הקשה שגיוס כספים אינו רק אוסף של טכניקות, אלא מערכת יחסים עמוקה בין אנשים שמאמינים במטרה משותפת. והבנתי גם משהו נוסף: רובנו מתמקדים בשאלה הלא נכונה. במקום לשאול "איך לבקש יותר כסף?", אנחנו צריכים לשאול "איך ליצור ערך שמגנט אליו תרומות?".

במאמר הזה, אני לא הולך ללמד אתכם עוד שיטה לבקש כסף. אני הולך ללמד אתכם איך להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות. איך ליצור מערכת יחסים אמיתית עם תורמים, מערכת שמבוססת על אמון, כבוד והערכה הדדית. איך להפוך את הבקשה לתרומה לחלק טבעי ובלתי נפרד מהשיחה, ולא למטרה בפני עצמה.

אבל לפני שנתחיל, אני רוצה להבהיר משהו: גיוס כספים הוא מסע, לא יעד. הוא דורש סבלנות, נחישות, ויכולת ללמוד מטעויות. הוא דורש גם אומץ - אומץ להיות פגיעים, אומץ לחשוף את החולשות שלנו, ואומץ לבקש עזרה. אבל אם תהיו מוכנים להשקיע את הזמן והמאמץ, אני מבטיח לכם שתראו תוצאות מדהימות.

למה 70% מהארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים?

רוב הארגונים מתמקדים בגיוס תרומות גדולות מתורמים עשירים. אין בזה שום דבר רע, כמובן, אבל זה רק חלק קטן מהתמונה. ההזדמנות האמיתית טמונה דווקא בתורמים הקטנים, באנשים הפשוטים שמאמינים במטרה שלכם ומוכנים לתרום מכיסם הצנוע. הבעיה היא שרוב הארגונים לא יודעים איך לגשת אליהם. הם חושבים שצריך לשכנע אותם, ללחוץ עליהם, או להציע להם משהו בתמורה. אבל האמת היא שהתורמים הקטנים רוצים רק דבר אחד: להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.

כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. היא מבוססת על ההבנה שתורמים קטנים הם לא רק מקור כספי, אלא גם שגרירים של הארגון שלכם. אם תדעו איך לטפח אותם, הם יהפכו את הארגון שלכם למגנט תרומות, כזה שמושך אליו תורמים מכל הסוגים והגדלים.

הטעות הקריטית שכל מגייס כספים חייב להימנע ממנה

טעות נפוצה שראיתי קורית שוב ושוב היא התמקדות ב"איך" ולא ב"למה". מגייסי כספים רבים מתרכזים בטקטיקות, בשיטות, בתסריטים - אבל שוכחים לשאול את עצמם את השאלה הבסיסית: "למה שהתורם הזה ירצה לתרום לנו?". בלי תשובה ברורה לשאלה הזו, כל המאמצים שלכם יהיו לשווא.

אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שארכה כמעט שעתיים. הסברתי לו על הארגון, על הפרויקטים, על ההישגים - אבל הוא נשאר אדיש. בסוף הפגישה, הוא אמר לי: "הכל נשמע נהדר, אבל אני לא מבין למה זה צריך לעניין אותי". זו הייתה סטירת לחי מצלצלת. הבנתי שהתמקדתי בכל הדברים הלא נכונים. במקום לנסות לשכנע אותו לתרום, הייתי צריך לנסות להבין מה חשוב לו, מה מניע אותו, ואיך הארגון שלי יכול לעזור לו להשיג את המטרות שלו.

מאז, אני תמיד מתחיל כל פגישה עם תורם בשאלה אחת פשוטה: "מה חשוב לך?". התשובה לשאלה הזו היא המפתח לגיוס כספים מוצלח. היא תעזור לכם להבין את המוטיבציות של התורם, ליצור איתו קשר אישי, ולהציע לו דרך לתרום שתהיה משמעותית עבורו.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים לתרום?

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי נקראת "המפה הרגשית של התורם". היא כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. היא מבוססת על ההבנה שתרומה אינה רק פעולה רציונלית, אלא גם פעולה רגשית. אנשים תורמים בגלל שהם מרגישים משהו - אמפתיה, חמלה, תקווה, או אפילו אשמה.

אני חושב על דן פאליוטה, ששאל פעם שאלה מצוינת - "כמה אומץ צריך כדי לפתור את הבעיות הגדולות של החברה?". כשאני חושב על הארגונים שאני מלווה, אני מבין שהם זקוקים להרבה אומץ, אבל הם צריכים גם הרבה כסף. והכסף הזה נמצא שם בחוץ, מחכה לארגון שידע איך לפנות אליו בצורה נכונה.

המראה הכפולה: לראות את עצמכם דרך עיני התורם

גיוס כספים הוא לא רק לבקש כסף, אלא לבנות מערכת יחסים. זה דורש אמפתיה, הקשבה, ויכולת לראות את עצמכם דרך עיני התורם. זה דורש להבין מה מניע אותו, מה מפחיד אותו, ומה הוא מחפש בארגון שלכם.

פנלופה ברק, מומחית עולמית לגיוס כספים, אמרה פעם: "אנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים לאנשים". המשפט הזה תמצת עבורי את כל הפילוסופיה של גיוס הכספים. זה לא משנה כמה הארגון שלכם מדהים, אם התורם לא מתחבר אליכם אישית, הוא לא יתרום.

אחת הטכניקות שאני מלמד נקראת "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות. לפני כל פגישה עם תורם, אני לוקח כמה דקות לדמיין את עצמי במקום שלו. אני מנסה להבין מה הוא מצפה ממני, מה הוא רוצה לשמוע, ואיך אני יכול לעזור לו להרגיש טוב עם עצמו.

מילים אחרונות: הצעד האלגנטי לגיוס כספים מוצלח

גיוס כספים הוא אתגר, אבל הוא גם הזדמנות. הזדמנות ליצור שינוי בעולם, הזדמנות לבנות קהילה תומכת, והזדמנות להגשים את החזון שלכם. אבל כדי להצליח, אתם צריכים לשנות את הגישה שלכם. אתם צריכים להפסיק לבקש כסף ולהתחיל ליצור ערך. אתם צריכים להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות, כזה שמושך אליו תורמים מכל הסוגים והגדלים.

אז אני משאיר אתכם עם שאלה אחת: איזה צעד אלגנטי אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתחיל להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, אני מלווה ארגונים ויחידים להשגת יעדי הגיוס שלהם, תוך שימוש בידע מעמיק בתחום הפסיכולוגיה של הנתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ובשילוב גישות מסורתיות וחדשניות. אם אתם מחפשים לפרוץ דרך, לשנות את הגישה ולראות תוצאות אמיתיות, אני כאן כדי לעזור.

גלו את האסטרטגיה הלא שגרתית שפתחה את הדלת לתורמי-על. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את סודות ההקשבה, יצירת קשר אישי והפיכת תורמים לשותפים.

---

השנה הייתה 2017. ישבתי מול מחשב ריק, בהיתי בנוסח בקשה לתרומה שהייתי אמור לשלוח לתורם פוטנציאלי, תורם-על. אחרי שנים בתחום, הייתי אמור לדעת בדיוק מה לכתוב. אבל הפעם, משהו הרגיש לא נכון. הטקסט היה מלא בקלישאות שחוקות על "שינוי חברתי" ו"השפעה משמעותית", אבל הוא היה חסר נשמה. הוא היה ריק.

ואז הבנתי – הבקשה עצמה הייתה הבעיה. לא משנה כמה מילים יפות אכתוב, זה עדיין יהיה עוד מייל שמבקש כסף. זה לא יבלוט. זה לא יגע.

אז החלטתי לעשות משהו אחר לגמרי. משהו שאף פעם לא העזתי לעשות קודם.

למה 70% מארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים?

פסקתי מלנסות "למכור" את הארגון. הפסקתי מלדבר על המספרים ועל הסטטיסטיקות. במקום זה, עשיתי משהו מפחיד – התחלתי להקשיב. באמת להקשיב.

אבל לפני שאמשיך, תן לי להציג את עצמי – אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים. אבל לא מהסוג שאתם חושבים. אחרי 15 שנה בתחום, ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, הבנתי שהמשחק האמיתי מתרחש מתחת לפני השטח. למדתי את זה בדרך הקשה. תאמין לי, יש לי תואר שני בפסיכולוגיה, אבל התואר האמיתי שלי הוא "ניצול פגישות גיוס כושלות".

הרבה פעמים שואלים אותי – "נועם, מה הסוד שלך?". אז הנה, הסוד שלי הוא פשוט: העומק שמתחת לעומק.

רוב מגייסי הכספים מתמקדים במה שהתורם אומר. אני מתמקד במה שהוא לא אומר. אני מנסה להבין מה מניע אותו באמת. מה הערכים שלו. מה הסיפור האישי שלו.

למדתי את זה מפנלופה ברק, גורו לגיוס כספים, שאמרה לי פעם: "גיוס כספים זה לא טרנזקציה, זה מערכת יחסים". אבל לקח לי זמן להבין מה זה אומר באמת.

אז חזרתי לאותו תורם פוטנציאלי, תורם-העל, ושכחתי מהבקשה. במקום זה, שלחתי לו מייל קצר ופשוט: "היי [שם התורם], רציתי להזמין אותך לקפה. אני רוצה לשמוע על מה שבאמת חשוב לך".

כאן התחילה האסטרטגיה הלא שגרתית, ששינתה את הכל.

שיטת הסולם הדינמי: איך להפוך תורם מזדמן לתורם-על

נפגשנו בבית קפה קטן בצפון תל אביב. הוא הזמין אספרסו כפול, אני הזמנתי תה ירוק (אני צריך להפסיק עם הקפה, אני יודע). התיישבנו, והוא התחיל לדבר.

הוא לא דיבר על כסף. הוא לא דיבר על תרומות. הוא דיבר על הילדות שלו, על המשפחה שלו, על הערכים שהוא גדל עליהם. הוא דיבר על התסכול שלו מהמצב החברתי בישראל, ועל הרצון שלו לעשות משהו משמעותי.

הקשבתי. הקשבתי באמת. הקשבתי להקשבה השלישית – הקשבתי למה שהוא לא אמר במילים.

באותו רגע, הבנתי מה מניע אותו. הבנתי מה הסיפור שלו. וזה היה הרבה יותר חזק מכל בקשה לתרומה שיכולתי לכתוב.

(בראשי חשבתי: "אוקיי, עכשיו אני מבין. הוא לא רוצה לתת כסף, הוא רוצה להרגיש שייך. הוא רוצה להיות חלק ממשהו גדול יותר").

ואז, הצעתי לו משהו אחר. לא ביקשתי ממנו לתרום כסף. הצעתי לו להיות שותף. הצעתי לו להצטרף לצוות ההיגוי של אחד הפרויקטים שלנו, פרויקט שאני יודע שקרוב לליבו. הצעתי לו להשתמש בידע ובניסיון שלו כדי לעזור לנו להצליח.

מודל המעגלים המתרחבים: איך להפוך קשר אישי להשפעה ארגונית

הוא הסכים. לא רק שהוא הסכים, הוא התלהב. הוא אמר לי שזו הפעם הראשונה שארגון פונה אליו בצורה כזו. הוא אמר לי שהוא תמיד רצה להיות מעורב יותר, אבל אף פעם לא ידע איך.

(שים לב לשנייה הזו: הוא הביט בי בעיניים, חייך חיוך אמיתי, ואז אמר: "אני בפנים". זה היה הרגע בו ידעתי שהדלת נפתחה. כל מה שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי ביכולת שלי לשמור על האש הזו בוערת).

מאז, הוא הפך לאחד התורמים המשמעותיים ביותר שלנו. הוא לא רק תורם כסף, הוא תורם זמן, ידע, וקשרים. הוא הפך לשגריר שלנו, למגן שלנו, לחלק בלתי נפרד מהארגון.

אבל זה עדיין לא העיקר. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו המסר עצמו, אלא החיבור האנושי.

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח (בשלב הראשון). היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

הצעד האלגנטי: להפוך את ה"לא" ל"כן" – אמנות ההקשבה בגיוס כספים

אז מה למדתי מכל זה?

למדתי שגיוס כספים זה לא משחק של מספרים, זה משחק של אנשים. למדתי שבמקום לבקש כסף, צריך להציע שותפות. למדתי שבמקום לדבר על הצרכים שלנו, צריך להקשיב לצרכים של התורם.

גיוס כספים דומה לריקוד טנגו – לא מספיק שאתה יודע את הצעדים, אתה צריך להרגיש את השותף שלך, אתה צריך להגיב לקצב שלו, אתה צריך להוביל אותו בצורה אלגנטית. ובתור המוביל, אתה צריך לדעת את הלב שלו לפני שהוא יודע את הצעד הבא.

רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשהבנתי את זה, הפכתי את היחס – והכפלתי את ההכנסות בשנה אחת.

אבל זה עדיין לא הכל. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו הכסף, אלא המומנטום של הגילוי.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בקשה שגרתית" אתה מוכן להפוך ל"הזמנה אישית" השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע לארגונים לפצח את קוד התרומה ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.

גלו איך להפוך תרומות למנוף עוצמתי להשקעות אימפקט ולחולל שינוי חברתי עמוק ובר קיימא. נועם אבירי חושף את הסודות מאחורי גיוס כספים חכם ואפקטיבי.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין ער, שקוע במסמכים של קרן השקעות חדשה. זו לא סתם קרן, זו קרן שנועדה להפוך תרומות – כן, אותן תרומות שפעם היו נחלתם של ארגונים ללא מטרות רווח – למנוע עוצמתי של השקעות אימפקט. "זה משוגע," מלמלתי לעצמי, "אבל זה בדיוק מה שהעולם צריך".

ואז זה היכה בי. לא מדובר רק בהשקעה – מדובר בשינוי תפיסתי עמוק של איך אנחנו תופסים נתינה. איך אנחנו לוקחים את הרצון הטוב של אנשים והופכים אותו למכפיל כוח חברתי.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בעולם גיוס הכספים, הבנתי שהמשחק השתנה. לא עוד "לתת צדקה" – אלא לבנות מנועי צמיחה חברתיים שפועלים לאורך זמן.

תרומה או השקעה? כבר לא צריך לבחור

תמיד שמענו את הוויכוח הזה: תרומה היא דבר טוב, אבל לא בר קיימא. השקעה היא יעילה, אבל לפעמים אכזרית. אבל מה אם נוכל לשלב את השניים?

אני זוכר פגישה עם תורם ותיק, איש עסקים מצליח. הוא אמר לי: "נועם, אני אוהב לתרום, אבל מרגיש לפעמים שאני שופך כסף לבור בלי תחתית. אני רוצה לראות השפעה אמיתית, מדידה."

באותו רגע, הבנתי שזה לא רק הוא. רבים מהתורמים רוצים לראות את הכסף שלהם עובד קשה, מייצר שינוי וגם – למה לא – מחזיר ערך. לאו דווקא ערך כספי, אלא ערך חברתי, סביבתי, אנושי.

עדשת המיקרוסקופ: רגע ההבנה שלי

בואו נעצור רגע. נחזור לפגישה ההיא. התורם הביט בי בעיניים נוגות. ראיתי שם תסכול, אבל גם תקווה. זה היה רגע מכריע. יכולתי להציע לו עוד תרומה קונבנציונלית, או שאוכל לנסות לפתוח לו צוהר לעולם חדש.

(הקול הפנימי שלי צעק: "אל תעשה שטויות, נועם! הוא יתעצבן ויעזוב!").

אבל החלטתי ללכת על זה. "אדוני," אמרתי לו, "מה אם אוכל להציג לך דרך שבה התרומה שלך לא רק תעזור, אלא גם תייצר ערך מתמשך? מה אם נוכל להקים קרן שתשקיע בעסקים חברתיים שמקדמים את המטרות שלך?"

הוא הרים גבה. "עסקים חברתיים? אתה רציני?"

הקול הפנימי המשולב: בין פחד לתקווה

(בראשי חשבתי: "עכשיו הלך עלייך. הוא יחשוב שאתה משוגע").

אבל המשכתי: "כן, אדוני. עסקים שמייצרים רווח, אבל גם פותרים בעיות חברתיות. עסקים שמייצרים מקומות עבודה לאנשים מוחלשים, שמספקים שירותים קהילתיים חיוניים, שמקדמים פתרונות סביבתיים חדשניים."

הוא שתק. ואז, חייך.

"מעניין," הוא אמר. "ספר לי עוד."

פרקטל המשמעות: מעסקה ספציפית לשינוי עולמי

השיחה הזו לא הייתה רק על תרומה ספציפית. היא הייתה על האופן שבו אנחנו יכולים לשנות את כל הגישה שלנו לנתינה. היא הייתה על האופן שבו אנחנו יכולים להפוך תרומות למנוע צמיחה חברתית.

זה בדיוק מה שאנחנו עושים היום בקרן החדשה שלנו. אנחנו לוקחים תרומות וממנפים אותן להשקעות בעסקים חברתיים. אנחנו לא רק נותנים דגים, אנחנו מלמדים אנשים לדוג.

השקעות אימפקט: הצעד האלגנטי הבא

אז מה זה בעצם השקעות אימפקט? זו השקעה בעסקים, ארגונים וקרנות שמייצרים רווח פיננסי, לצד השפעה חברתית או סביבתית מדידה. זה אומר שאנחנו יכולים לעשות טוב בעולם, וגם להרוויח מזה.

השקעות אימפקט יכולות לקבל צורות רבות, החל מהשקעה בעסקים חברתיים מקומיים ועד להשקעה בקרנות גלובליות שמקדמות פתרונות סביבתיים.

מודל המעגלים המתרחבים: איך להגיע לתורמים הנכונים

אבל איך מוצאים את התורמים שמאמינים בחזון הזה? כאן נכנס לתמונה "מודל המעגלים המתרחבים" שלי.

• המעגל הראשון: התורמים הוותיקים של הארגון שלכם. אלה שכבר מאמינים במטרות שלכם ויודעים מה אתם שווים.
• המעגל השני: אנשים שמכירים את התורמים שלכם. קשרים אישיים תמיד עוזרים.
• המעגל השלישי: אנשים שמחפשים השקעות אימפקט. הם נמצאים שם בחוץ, רק צריך למצוא אותם.

המפה הרגשית של התורם: מה באמת מניע אותם?

אבל לא מספיק רק למצוא אותם. צריך להבין מה מניע אותם. מה חשוב להם באמת? מה הסיפור האישי שלהם?

כאן נכנסת לתמונה "המפה הרגשית של התורם". זה כלי שעוזר לנו להבין את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלנו.

האם הם רוצים להשאיר חותם בעולם? האם הם רוצים לעזור לקהילה שלהם? האם הם רוצים להרגיש משמעותיים?

ברגע שאנחנו מבינים את המניעים האלה, אנחנו יכולים להתאים את המסר שלנו ולהציע להם את ההשקעה הנכונה.

הסיפור מאחורי הסיפור: למה זה מצליח?

הסוד הוא באותנטיות. התורמים רוצים לראות שאנחנו באמת מאמינים במה שאנחנו עושים. שהמטרה שלנו היא לא רק להרוויח כסף, אלא גם לעשות טוב בעולם.

כשהם רואים את זה, הם מוכנים להשקיע בנו. הם מוכנים לתת לנו את הכסף שלהם. הם רוצים להיות חלק מהסיפור שלנו.

המסר העיקרי: שינוי חברתי באמצעות השקעות חכמות

אז מה המסר העיקרי שלי? תפסיקו לחשוב על תרומות כעל נטל. תתחילו לחשוב עליהן כעל מנוף. תתחילו לחשוב עליהן כעל השקעות.

העולם משתנה. התורמים משתנים. הגיע הזמן שגם אנחנו נשתנה. הגיע הזמן שנתחיל להשקיע באימפקט.

הצעד הבא: הצטרפו למהפכה

אני מזמין אתכם להצטרף למהפכה הזו. תחשבו איך אתם יכולים להפוך את התרומות שלכם להשקעות. תחשבו איך אתם יכולים ליצור שינוי חברתי באמצעות כסף חכם.

וזכרו, זה לא רק על הכסף. זה על הערכים. זה על המשמעות. זה על האופן שבו אנחנו רוצים לעצב את העולם שלנו.

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". גישתו משלבת פסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח וטכניקות תקשורת מתקדמות. הוא מאמין בגיוס כספים ככלי לשינוי חברתי עמוק ובר קיימא.

שתפו אותי בתגובות שלכם! אילו רעיונות עלו לכם בעקבות הקריאה? האם אתם רואים פוטנציאל בשילוב בין תרומות להשקעות אימפקט?