הדלת נסגרה בטריקה שקטה, אבל הדי ההחמצה הדהד בראשי כמו תוף מלחמה. תרומה של חצי מיליון דולר, שחשבתי שהיא בכיס שלי, התפוגגה באוויר כמו חלום רטוב. עמדתי שם, מובס, בפרוזדור המהודר של התורם הפוטנציאלי, ותהיתי מה לעזאזל השתבש. אבל אז, בדיוק באותו רגע, קיבלתי את ההחלטה שהפכה את הכישלון הזה להזדמנות הגדולה ביותר בקריירה שלי.

אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ועמותות במסע לגיוס משאבים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. אבל הסיפור הזה, על התורם האנונימי שהפך למנטור, הוא אחד המיוחדים והמשמעותיים ביותר.

תאמינו לי, אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לחזור למשרד אחרי פגישה כושלת עם תורם. הריקנות הזו, התחושה שמשהו לא עבד, השאלות הטורדניות שמכרסמות בך. אבל למדתי בדרך הקשה שלא מדובר רק בסכום הכסף שאבד, אלא בהזדמנות ללמידה ולצמיחה.

אותו תורם, שאקרא לו כאן מר לוי, סירב להצעה שלי, אבל הוא עשה משהו שאף תורם אחר לא עשה לפניו: הוא ביקש לשבת איתי שוב. "אני מאמין במטרה שלכם," הוא אמר, "אבל אני לא בטוח שאתם ניגשים אליה בצורה הנכונה. אני מוכן להקדיש לכם מזמני כדי לעזור לכם להצליח."

זה היה רגע מכונן. במקום לראות בו דחייה, בחרתי לראות בו הזמנה. הזמנה ללמוד, לצמוח ולהשתפר. ובמשך החודשים הבאים, מר לוי הפך למנטור שלי. הוא שיתף אותי בניסיון העסקי העשיר שלו, הוא לימד אותי איך לראות את הדברים מנקודת מבט של תורם, והוא עזר לי לחדד את המסרים ואת הגישה שלי.

הקשבה שלוש-שכבתית: סוד ההצלחה ביחסים עם תורמים

אחת התובנות החשובות ביותר שקיבלתי ממר לוי קשורה להקשבה. הוא לימד אותי להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, ולמה שמסתתר מתחת לפני השטח. אני קורא לזה "הקשבה שלוש-שכבתית":

• שכבה ראשונה: הקשבה למילים עצמן. מה התורם אומר? מה הוא מבקש? מה הוא מביע?
• שכבה שנייה: הקשבה לטון הדיבור, לשפת הגוף, להבעות הפנים. מה התורם מרגיש? מה הוא חושב? מה הוא מסתיר?
• שכבה שלישית: הקשבה לצרכים ולערכים העמוקים של התורם. מה מניע אותו? מה חשוב לו? מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?

מר לוי הסביר לי שתורמים לא תמיד מודעים לצרכים ולערכים העמוקים שלהם. התפקיד שלנו, כמגייסי כספים, הוא לעזור להם לגלות אותם ולחבר אותם למטרה שלנו.

אני זוכר פעם אחת, כשדיברתי עם תורם פוטנציאלי על תוכנית חדשה לילדים בסיכון. הסברתי לו את הנתונים, את המטרות, את התקציב. הוא הקשיב בנימוס, אבל לא נראה משוכנע. ואז, ברגע של השראה, שאלתי אותו: "מה היית רוצה שיזכרו אותך בזכותו?"

הוא שתק לרגע, ואז אמר: "הייתי רוצה שיזכרו אותי כמישהו שעזר לילדים לממש את הפוטנציאל שלהם." באותו רגע, ידעתי שמצאתי את החיבור. לא היה מדובר רק בכסף, אלא במשהו עמוק יותר – הרצון להשאיר חותם חיובי בעולם.

"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מרושם ראשוני שלילי

תובנה נוספת שלמדתי ממר לוי קשורה לרושם הראשוני. הוא הסביר לי שכאשר אנחנו פוגשים תורם פוטנציאלי, אנחנו יוצרים אצלו רושם ראשוני בתוך שניות ספורות. הרושם הזה, כמו מגירה סגורה, יכול להיות קשה מאוד לשנות. אני קורא לזה "אפקט המגירה הסגורה".

כדי להימנע מאפקט המגירה הסגורה, מר לוי הציע לי להתמקד בשלושה דברים:

• ביטחון עצמי: תורמים רוצים לדעת שהם נותנים את כספם לארגון חזק ויציב. שדרו ביטחון עצמי, אך הימנעו משחצנות.
• אמפתיה: הראו לתורמים שאתם מבינים את הצרכים והערכים שלהם. הקשיבו להם בתשומת לב, שאלו שאלות פתוחות, והביעו הערכה.
• תשוקה: הראו לתורמים שאכפת לכם מהמטרה שלכם. דברו על העבודה שלכם בהתלהבות, שתפו אותם בסיפורים מרגשים, והביעו אמונה ביכולת שלכם לעשות שינוי.

מה למדתי ממר לוי?

התקופה שבה מר לוי שימש כמנטור שלי הייתה אחת התקופות המאתגרות והמתגמלות ביותר בקריירה שלי. למדתי ממנו שיעורים יקרי ערך על פסיכולוגיה של נתינה, על בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ועל הצד המנטלי של גיוס כספים.

אבל מעל הכל, למדתי את החשיבות של צניעות ופתיחות ללמידה. גם אחרי שנים של ניסיון בתחום, תמיד יש מה ללמוד, תמיד יש מקום להשתפר. והמנטור הכי טוב שלך יכול להיות בדיוק האדם שסירב לתרום לך.

אז אם אתם מגייסי כספים, אני מזמין אתכם לשאול את עצמכם: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? איזה דחייה אתם יכולים להפוך להזדמנות? ואיזה תורם סרבן יכול להפוך למנטור שלכם?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ואני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם.

הטלפון צלצל בשעה לא סבירה. על הקו היה המנכ"ל של עמותה שאני מלווה, קולו היה מתוח. "נועם, ניסינו הכל, פשוט שום דבר לא עובד. אנחנו שורפים כסף על קמפיינים שלא מביאים תוצאות, התורמים הקבועים מאבדים עניין, והיעד שלנו רחוק מתמיד. אני כבר לא יודע מה לעשות." לרגע אחד, כאבתי את הכאב שלו, אבל מיד אחר כך הבנתי שיש כאן הזדמנות. הזדמנות ליישם משהו שלמדתי מעולם הסטארטאפים - מודל ה-Lean Startup. נשמע מוזר? אולי. אבל בואו אספר לכם איך הפכנו כישלון וודאי להצלחה מסחררת, ואיך אתם יכולים לעשות את אותו הדבר.

אני נועם אבירי, ואתם יודעים, בתחום גיוס הכספים, קל מאוד ליפול לקלישאות ולשיטות מיושנות. אחרי שנים של עבודה עם ארגונים מכל הסוגים, הבנתי שמה שעבד פעם כבר לא רלוונטי היום. ולפעמים, דווקא ההסתכלות על תחומים אחרים, כמו עולם הסטארטאפים, יכולה להביא לתוצאות מדהימות.

למה מודל Lean Startup בגיוס כספים?

אז מה בעצם הקשר בין סטארטאפ לעמותה? לכאורה, אין קשר. אבל תחשבו על זה רגע: סטארטאפ מנסה למצוא מודל עסקי רווחי, ועמותה מנסה למצוא מודל גיוס כספים בר-קיימא. בשני המקרים, מדובר על מציאת "מוצר" (ערך) שהשוק (התורמים) מוכן לשלם עליו (לתרום לו). מודל ה-Lean Startup, שמבוסס על בניית מוצר מינימלי בר-קיימא (MVP), בדיקה מהירה בשוק, ואיטרציות מתמידות, יכול להיות יעיל במיוחד גם בגיוס כספים. במקום להשקיע הון עתק בקמפיין ענק שעלול להיכשל, אפשר לבדוק רעיונות קטנים, ללמוד מהר, ולבצע שיפורים תוך כדי תנועה.

1. השערת הערך: מה התורמים באמת רוצים?

הצעד הראשון הוא להגדיר את השערת הערך. מה אנחנו בעצם מציעים לתורמים? האם זה תחושת סיפוק? שינוי חברתי? הכרה? לפני שרצים לקמפיין, צריך להבין מה באמת מניע את התורמים שלנו. במקום לנחש, אפשר לצאת ולדבר איתם. כן, ממש ככה. לשאול אותם מה חשוב להם, מה הם מחפשים, מה מפריע להם. אחרי שדיברנו עם עשרות תורמים פוטנציאליים, הבנו שהרבה מההנחות שלנו היו שגויות. גילינו שהרבה תורמים לא כל כך מתעניינים בסטטיסטיקות מרשימות, אלא יותר בסיפורים אישיים, בחיבור אנושי, ובתחושה שהם עושים שינוי אמיתי בשטח.

2. MVP גיוס כספים: קמפיין מינימלי בר-קיימא

אחרי שהגדרנו את השערת הערך, הגיע הזמן לבנות MVP. במקום להשקיע את כל הכסף בקמפיין דיגיטלי מורכב, בנינו קמפיין קטן וממוקד, עם מסר ברור ופשוט, ופנינו רק לתורמים פוטנציאליים שהראו עניין בעבר. המטרה הייתה לא לגייס סכום גדול, אלא לבדוק את התגובה של התורמים, לראות מה עובד ומה לא.

3. מדידה ולמידה: המספרים לא משקרים (אבל צריך לדעת לשאול את השאלות הנכונות)

אחרי שהקמפיין המינימלי רץ במשך שבוע, בדקנו את התוצאות. כמה תורמים תרמו? מה היה שיעור ההמרה? איזה מסרים עבדו הכי טוב? גילינו, למשל, שסרטוני וידאו קצרים עם סיפורים אישיים הביאו לתוצאות טובות בהרבה מטקסטים ארוכים. למדנו גם שהרבה תורמים נטשו את עמוד התרומה בשלב התשלום, מה שהצביע על בעיה אפשרית בחוויית המשתמש. אבל זה לא הסוף. זה רק האמצע.

4. איטרציה: שיפור מתמיד (כי אין דבר כזה מושלם)

בהתבסס על התוצאות, ביצענו שיפורים בקמפיין. שינינו את המסרים, שיפרנו את עמוד התרומה, הוספנו סרטוני וידאו נוספים, ופנינו לקבוצות תורמים נוספות. אחרי כל שינוי, מדדנו שוב את התוצאות ולמדנו מהם. תוך מספר שבועות, שיפרנו את שיעור ההמרה בעשרות אחוזים, והצלחנו לגייס סכום משמעותי.

תוצאות ולקחים: יותר מסתם כסף

התוצאות היו מדהימות. לא רק שהצלחנו לגייס יותר כסף, אלא גם בנינו מערכות יחסים טובות יותר עם התורמים, למדנו להכיר אותם יותר טוב, והבנו מה באמת מניע אותם. אבל השיעור הכי חשוב שלמדנו הוא שהגישה הדינמית הזו, שמבוססת על בדיקה, למידה, ושיפור מתמיד, יכולה להיות יעילה במיוחד גם בגיוס כספים.

אני יודע, זה נשמע אולי קצת טכני, אבל בסופו של דבר, גיוס כספים הוא קודם כל עניין של יחסים. זה על הבנת הצרכים של התורמים, על בניית אמון, ועל יצירת קשר אנושי. מודל ה-Lean Startup לא מחליף את זה, הוא רק עוזר לנו לעשות את זה בצורה יעילה יותר.

אז מה הצעד הבא שלכם? האם אתם מוכנים לאמץ גישה חדשה לגיוס כספים? האם אתם מוכנים לצאת מאזור הנוחות שלכם, לבדוק רעיונות חדשים, ללמוד מהר, ולבצע שיפורים תוך כדי תנועה? אם כן, אני מבטיח לכם שתראו תוצאות מדהימות.

רציתי לשתף אתכם במשהו שהעסיק אותי לאחרונה - איך אפשר לשנות גישה מיושנת לגיוס כספים באמצעות עקרונות מעולם הסטארטאפים. מה דעתכם? אילו גישות חדשניות אתם מכירים? אשמח לשמוע בתגובות.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

רוצים לעבור מגיוס כספים טקטי לאסטרטגי? גלו את 5 ההחלטות ששינו את כללי המשחק ויבטיחו את עתיד הארגון שלכם. מדריך מקיף מנועם אבירי.

השקט שאחרי הסערה, או איך למדתי להפוך משבר להזדמנות.

הטלפון צלצל בשעה לא שעה. על הקו הייתה המנכ"לית, קולה רועד. "נועם, התורם המרכזי שלנו, זה שמכסה 50% מהתקציב, הודיע שהוא עוצר את התרומות. אני לא יודעת מה לעשות". ברגע הזה, כל מה שידעתי על גיוס כספים עמד למבחן. שנים של ניסיון, תיאוריות שלמדתי בעל פה, הכל התנקז לרגע הזה. לא משבר, הזדמנות. ככה אמרתי לעצמי. עמוק בפנים, כמובן, פחדתי פחד מוות.

אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים. במשך שנים אני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, מלווה אותם בשיחות עם תורמים, בבניית אסטרטגיות גיוס ובלילות ללא שינה. ראיתי הכל, או כך לפחות חשבתי. אבל המשבר הזה היה שונה. הוא היה אישי.

הלקח הראשון: גיוון מקורות המימון הוא לא מותרות, הוא חובה

"אסור להסתמך על תורם אחד, גדול ככל שיהיה", זה משהו שאני תמיד אומר. אבל במקרה הזה, אני הייתי חלק מהבעיה. התרגלנו לנוחות של צ'ק שנתי גדול, והזנחנו את בניית הקשרים עם תורמים קטנים יותר. הטעות הזו כמעט עלתה לנו ביוקר.

איך עשינו את זה? התחלנו במיפוי מחדש של קהלי היעד שלנו. לא רק "מי שיכול לתרום", אלא "מי שאכפת לו". סטודנטים, משפחות, עסקים קטנים. לכל אחד מהם היה סיפור אחר, מוטיבציה אחרת. הבנו שגיוס כספים הוא לא רק לבקש כסף, הוא לחבר אנשים למטרה.

הלקח השני: מערכות יחסים הן הכל, והכסף הוא רק תוצאה

הבנתי את זה אחרי הפגישה הכושלת עם התורם הפוטנציאלי, שיצאתי ממנה בתחושה קשה. "מה לא עבד?" שאלתי את עצמי. ואז זה היכה בי: התמקדתי במספרים, ולא בסיפור. שכחתי שאנשים תורמים לארגונים כי אכפת להם, כי הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר.

איך עשינו את זה? התחלנו להשקיע בתוכן איכותי. סרטונים מרגשים, סיפורי הצלחה של אנשים שנעזרו בארגון, פוסטים אותנטיים ברשתות החברתיות. הפסקנו לבקש כסף, והתחלנו להזמין אנשים להצטרף למסע.

הלקח השלישי: שקיפות יוצרת אמון, ואמון מביא תרומות

בתקופת המשבר, היינו חייבים להיות שקופים עם התורמים שלנו. הסברנו את המצב, את האתגרים, ואת התוכניות שלנו להתמודד איתם. להפתעתי, דווקא השקיפות הזו חיזקה את האמון. אנשים העריכו את הכנות, והרגישו שהם חלק מהפתרון.

איך עשינו את זה? יצרנו ניוזלטר שבועי שבו שיתפנו בהתקדמות שלנו, בתוכניות שלנו, ובאתגרים שלנו. ארגנו מפגשי זום שבהם התורמים יכלו לשאול שאלות ולקבל תשובות ישירות. הראינו להם שהכסף שלהם הולך למקום טוב, ושהוא עושה שינוי אמיתי.

הסוף הטוב (יותר)

אז נכון, לא חזרנו לתקציב המקורי שלנו מיד. אבל יצאנו מהמשבר הזה חזקים יותר, מחוברים יותר, וממוקדים יותר. למדנו שגיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, הוא עניין של אנשים.

הלקח הכי חשוב שלי הוא, שאין תורמים עצמאיים אלא מערכות יחסים שלא הצלחנו לטפח.

אני מזמין אותך לחשוב: איזה מערכות יחסים אתה צריך לטפח יותר בארגון שלך? איזה צעדים קטנים אתה יכול לעשות היום כדי ליצור קשרים עמוקים יותר עם התורמים שלך? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים, מלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל ומומחה לבניית אסטרטגיות גיוס וליצירת קשרים ארוכי טווח עם תורמים. שימשתי כיועץ לגיוס כספים במגוון רחב של ארגונים, ופיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים". הושפעתי רבות מדן פאליוטה ומפנלופה ברק, ואני משלב את הידע והניסיון שלי עם תובנות מתחום הפסיכולוגיה החיובית והכלכלה ההתנהגותית.