איך לבחור ולהטמיע טכנולוגיות שמשרתות את האסטרטגיה ארוכת הטווח בגיוס כספים? נועם אבירי משתף בסיפור אישי וטיפים מעשיים.
גלו את המודל האסטרטגי לבניית קהילת תומכים אמיתית במקום רשימת תורמים בלבד. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות להפיכת תורמים לשותפים.
השעה הייתה 10:17 בבוקר, ואני עמדתי מול לוח המודעות של הארגון. שמות של תורמים, סכומים, גרפים של עליות וירידות. אבל משהו הרגיש לי לא נכון. זה לא היה רק גיוס כספים - זה היה ניסיון לבנות משהו עמוק יותר, קהילה. ואז הבנתי: אנחנו מתייחסים לתורמים כמו אל כספומט, לא כמו אל אנשים. כאן התחיל המסע שלי ליצירת מודל חדש, מודל שמחבר לבבות לפני שהוא מחבר חשבונות בנק.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי שהכסף הוא רק תוצר לוואי של משהו גדול יותר. בניית קהילה, זה שם המשחק.
מה הבעיה ברשימת תורמים? היא חסרת נשמה!
רשימת תורמים היא אוסף של שמות ומספרים. קהילה היא אוסף של אנשים עם ערכים משותפים. ההבדל הוא תהומי. רשימה לא נאמנה לך כשקשה, קהילה מגבה אותך. רשימה לא מספרת את הסיפור שלך הלאה, קהילה היא השגרירה הכי טובה שלך.
מה הופך רשימת תורמים לקהילה תומכת? עקרון שלושת ה"א":
- אותנטיות: אנשים רוצים להתחבר למשהו אמיתי. תהיו שקופים, שתפו את האתגרים, אל תנסו להיות מושלמים.
- אכפתיות: אל תראו בתורמים רק מקור כסף. תתעניינו בהם, הקשיבו להם, תנו להם להרגיש חלק מהמשפחה.
- אחריות: תנו לתורמים תפקיד משמעותי. תנו להם להשפיע על הארגון, תנו להם להיות חלק מההצלחה (וגם מהכישלון, לפעמים).
מודל המעגלים המתרחבים: תורם אחד מביא חמישה, חמישה מביאים עשרים וחמישה...
אחד המודלים שאני משתמש בהם הוא "מודל המעגלים המתרחבים". המודל מתבסס על הרעיון שכל תורם הוא צומת של קשרים. במקום לפנות לאנשים זרים, תתחילו עם התורמים הקיימים. תבקשו מהם להכיר לכם את החברים שלהם, את המשפחה שלהם, את הקולגות שלהם. אתם לא רק מגייסים תורמים, אתם מגייסים שגרירים.
"שיטת הסולם הדינמי": איך לגרום לתורם לתרום יותר, אבל מתוך רצון אמיתי?
השיטה הזו מתמקדת בהעלאת תורמים במדרגות התרומה. לא מדובר בלחץ, אלא בהצגת הזדמנויות. תתחילו בתרומה קטנה, תוכיחו שאתם ראויים לאמון, ואז תציעו להם לתרום יותר. אבל תמיד, מתוך מקום של כבוד ואכפתיות.
"המפה הרגשית של התורם": מה באמת מניע אנשים לתרום?
לפעמים, הסיבה שאנשים תורמים היא לא הסיבה שהם מספרים לכם. תנסו להבין מה באמת מניע אותם. האם זה הרצון לעזור? האם זה הצורך להרגיש משמעותיים? האם זה הרצון להיות חלק ממשהו גדול יותר? ברגע שתבינו את זה, תוכלו להתאים את המסר שלכם, ולגייס אותם ללב הקהילה.
למה זה כל כך קשה לבנות קהילה? הפחד מדחייה, והצורך בשליטה.
אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לפחד לדבר עם תורמים. זה מפחיד, זה חושף אותך, זה שם אותך במקום פגיע. אבל האמת היא, שרוב האנשים רוצים לעזור. הם פשוט צריכים שתאפשרו להם. תורידו את החומות, תהיו אמיתיים, ותראו איך הקסם קורה.
מה השלב הבא? תתחילו לדבר עם התורמים שלכם. לא על כסף, אלא על חלומות.
אני מזמין אתכם להתחיל עוד היום. תתקשרו לתורם, לא כדי לבקש כסף, אלא כדי לשאול מה שלומו. תזמינו אותו לקפה, תשאלו אותו מה החלומות שלו, תראו לו שאתם רואים אותו כאדם, לא כמקור כסף. זה הצעד הראשון לבניית קהילה אמיתית.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים ובניית קהילות תומכות. אחרי שנים של ניסיון, גיליתי שהסוד האמיתי הוא לא בגיוס כספים, אלא בגיוס לבבות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". המטרה שלי היא לעזור לארגונים להפוך רשימת תורמים לקהילה תומכת, ולגייס לא רק כסף, אלא גם שותפים אמיתיים.
אז אני משאיר אתכם עם השאלה הזו: איזה צעד אתם הולכים לעשות היום כדי להפוך את רשימת התורמים שלכם לקהילה תומכת?
למדו את המודל האסטרטגי לניהול יעדים שפיתחנו לקביעת מטרות מאתגרות אך ריאליסטיות בגיוס כספים. טיפים מעשיים ושיטות מוכחות מאת נועם אבירי.
השעה הייתה 06:17 בבוקר, השעון המעורר צלצל ואני כבר ער. לא בגלל השעון, אלא בגלל המחשבות שלא נתנו לי מנוח כל הלילה. מחר ישיבת הנהלה, והנתונים של הרבעון האחרון פשוט לא מספיקים. לא הגענו ליעדים. מה שאף אחד לא יודע, זה שמאחורי הנתונים האלה מסתתר מאבק פנימי שאני מנהל כבר חודשים - איך להציב יעדים מאתגרים מספיק כדי להניע את הצוות, אבל ריאליסטיים מספיק כדי לא לשחוק אותם. זהו סיפור על מודל שפיתחתי, על כישלונות שליוו אותו ועל הדרך שבה הוא עזר לי ולצוותים רבים להגיע ליעדים שלא האמנו שנגיע אליהם.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ליווי ארגונים ללא מטרות רווח בגיוס כספים, ראיתי כמעט כל טעות אפשרית שניתן לעשות בתהליך קביעת היעדים. מהניסיון הזה צמח מודל חדש שמשלב תובנות מעולם הניהול, הפסיכולוגיה והניסיון המעשי בשטח. אני רוצה לחלוק אתכם את השיטה שפיתחנו, כי אני מאמין שהיא יכולה לשנות את האופן שבו אתם קובעים יעדים בארגון שלכם.
מדוע כל כך קשה לקבוע יעדים ריאליסטיים ומאתגרים?
הבעיה היא שקביעת יעדים היא לא מדע מדויק. יש בה שילוב של ניתוח נתונים, הערכת פוטנציאל, אינטואיציה, וקצת מזל. רוב הארגונים נופלים לאחת משתי מלכודות:
- יעדים קלים מדי: הם לא מניעים את הצוות, יוצרים שאננות, ובסופו של דבר מפספסים פוטנציאל אמיתי.
- יעדים קשים מדי: הם שוחקים את הצוות, יוצרים תסכול, ובסופו של דבר מובילים לכישלון ולתחושת חוסר אונים.
אני זוכר פעם אחת, ארגון קטן שאותו ליוויתי החליט להכפיל את יעד הגיוס שלו פי שלושה. הנימוק היה "להגדיל את הראש". תוך חודשיים, רוב הצוות התפטר, והארגון כמעט קרס. השיעור שלמדתי אז היה חד וברור: יעדים מוגזמים הם מתכון לאסון.
שיטת הסולם הדינמי: המודל שלנו לקביעת יעדים מאתגרים אך ריאליסטיים
פיתחנו שיטה שמבוססת על ארבעה עקרונות מרכזיים:
1. הבנת העומק שמתחת לעומק:
מה זה אומר? אל תסתפקו בניתוח שטחי של הנתונים. חפשו את המגמות הסמויות, את הפוטנציאל הלא ממומש, ואת הסיבות האמיתיות להצלחות ולכישלונות.
איך עושים את זה? ערכו ראיונות עומק עם אנשי הצוות, נתחו דוחות היסטוריים, וקיימו דיונים פתוחים על האתגרים וההזדמנויות.
דוגמה: אם קצב הגידול בתרומות קטן בשנה האחרונה, אל תניחו שהבעיה היא רק בשיווק. בדקו האם יש בעיות בתקשורת עם התורמים, האם התוכן רלוונטי, או האם יש תחושה שהארגון לא אפקטיבי.
2. מיפוי השטח:
מה זה אומר? קבעו את נקודת ההתחלה שלכם בצורה מדויקת. זהו את המשאבים הזמינים, את החוזקות והחולשות של הצוות, ואת ההזדמנויות והאיומים בשוק.
איך עושים את זה? ערכו ניתוח SWOT (חוזקות, חולשות, הזדמנויות, איומים), קבעו את מדדי הביצוע המרכזיים (KPIs), ועקבו אחריהם באופן קבוע.
דוגמה: אם אתם רוצים להגדיל את מספר התורמים החדשים, בדקו קודם כל כמה תורמים חדשים גייסתם בשנה האחרונה, מה העלות לגיוס תורם חדש, ומה שיעור הנטישה של תורמים.
3. בניית סולם דינמי:
מה זה אומר? קבעו יעדים שמתקדמים בהדרגה, כמו טיפוס על סולם. כל שלב בסולם צריך להיות מאתגר, אבל בהישג יד.
איך עושים את זה? חלקו את היעד השנתי ליעדים רבעוניים וחודשיים. קבעו יעדים "מינימליים", "ריאליסטיים" ו"מאתגרים" לכל תקופה.
דוגמה: אם היעד השנתי הוא לגייס 100,000 ש"ח, קבעו יעדים כמו: מינימום 20,000 ש"ח ברבעון, ריאליסטי 25,000 ש"ח ומאתגר 30,000 ש"ח.
4. הקשבה השלישית:
מה זה אומר? הקשיבו לא רק למה שאנשי הצוות אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולתחושות שלהם.
איך עושים את זה? קיימו פגישות אישיות עם אנשי הצוות, שאלו שאלות פתוחות, והיו אמפתיים לצרכים שלהם.
דוגמה: אם אתם שומעים שאנשי הצוות מתלוננים על עומס עבודה, אל תתעלמו מזה. בדקו האם יש צורך בתוספת כוח אדם, האם יש צורך בשיפור תהליכי עבודה, או האם יש צורך בהגדרת מחדש של סדרי עדיפויות.
מבנה "ההתפכחות החיובית":
פעם חשבתי שיעדים צריכים להיות גבוהים ככל האפשר, כדי להוציא את המקסימום מהצוות. אבל אחרי כמה כישלונות צורבים, הבנתי שיעדים מוגזמים הם מתכון לשחיקה ולתסכול. הגישה החדשה שאני מציע משלבת בין יעדים מאתגרים ליעדים ריאליסטיים, תוך התחשבות בצרכים של הצוות ובמשאבים הזמינים. ההשפעה המעשית של השינוי בתפיסה הזה היא עלייה במוטיבציה, שיפור בביצועים, ויצירת סביבת עבודה חיובית ויעילה יותר.
העומק שמתחת לעומק: פסיכולוגיה של יעדים
יעדים הם לא רק מספרים. הם משפיעים על המוטיבציה, על הביטחון העצמי ועל תחושת המסוגלות של אנשי הצוות. מחקרים בפסיכולוגיה חיובית מראים שיעדים מאתגרים אך ריאליסטיים מעוררים תחושת זרימה (flow), שהיא מצב של ריכוז עמוק והנאה מהעשייה. מצד שני, יעדים מוגזמים עלולים לגרום לתחושת חוסר אונים (learned helplessness), שבה אנשי הצוות מוותרים מראש על ניסיון להשיג את היעד.
הקול הפנימי המשולב:
"אוקיי, נועם, זה נשמע טוב בתיאוריה," אתם בטח חושבים לעצמכם. "אבל איך מיישמים את זה בפועל?" אני יודע, קל לדבר, קשה לבצע. לכן, אני רוצה לתת לכם כמה טיפים מעשיים:
"אל תפחדו לשנות את היעדים: העולם משתנה כל הזמן, והיעדים שלכם צריכים להיות דינמיים. אם אתם רואים שהיעד לא ריאלי, אל תהססו לשנות אותו."
"תנו לאנשי הצוות להשתתף בתהליך קביעת היעדים: זה מגביר את תחושת השייכות והמחויבות שלהם."
"תחגגו הצלחות קטנות: זה מחזק את המוטיבציה ומעודד המשך עבודה קשה."
מה הלאה? הצעד האלגנטי הבא שלך
אז, איזה יעד "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? תזכרו, גם המסע הארוך ביותר מתחיל בצעד אחד קטן. אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם ובתובנות שלכם. ביחד, נוכל ליצור עולם גיוס כספים אפקטיבי ואנושי יותר.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים וארגונים ללא מטרות רווח, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם להגיע ליעדים שלכם, תוך שמירה על איזון בין אתגר וריאליות.
אסטרטגיית הפיתוח המדורג: איך לבנות מערכת שמפתחת תורמים למחויבות הולכת וגוברת לארגון שלכם. טיפים ושיטות מוכחות מנועם אבירי.
היי, נועם אבירי כאן. תפסתי את עצמי השבוע חושב על משהו שהטריד אותי כבר תקופה – למה כל כך הרבה ארגונים חברתיים מצליחים לגייס תורם פעם אחת, אבל מתקשים לשמר אותו לאורך זמן? למה תורם נלהב הופך לתורם מנוכר?
אני זוכר מקרה שבו עבדתי עם עמותה מדהימה בתחום החינוך. הצלחנו להביא תורם גדול שתמך בפרויקט הדגל שלהם, אבל אחרי שנה התרומה פשוט נעלמה. לא היה הסבר הגיוני – התורם אהב את העמותה, האמין במטרה, אבל משהו שם לא התחבר. באותו רגע הבנתי שאנחנו צריכים לשנות את הגישה שלנו.
מה זה בעצם "אסטרטגיית פיתוח מדורג"?
אסטרטגיית פיתוח מדורג, או בשמה השני "סולם הנתינה", היא גישה שמטרתה לפתח תורמים לאורך זמן, תוך יצירת מחויבות הולכת וגוברת לארגון. במקום להתמקד בגיוס תרומה חד פעמית, אנחנו בונים מערכת יחסים ארוכת טווח, המבוססת על אמון, שקיפות והבנה עמוקה של הצרכים והערכים של התורם.
אז איך זה עובד בפועל? הנה השלבים העיקריים:
1. היכרות ראשונית – "דריסת רגל בדלת"
המטרה: להכיר לתורם את הארגון בצורה נעימה ולא מחייבת.
פעולות אפשריות: הזמנה לאירוע פתוח, שליחת ניוזלטר מעניין, שיתוף בסיפור הצלחה קצר ומרגש.
טיפ מנועם: אל תבקשו תרומה בשלב הזה! תתמקדו בבניית אמון ויצירת חיבור רגשי.
2. מעורבות הדרגתית – "נתינה קטנה, השפעה גדולה"
המטרה: לאפשר לתורם לתרום בצורה קטנה אבל משמעותית, ולראות את ההשפעה של התרומה שלו.
פעולות אפשריות: בקשת תרומה קטנה לפרויקט ספציפי, הזמנה להתנדבות, השתתפות בסדנה או הדרכה.
טיפ מנועם: תדאגו שהתורם יראה איך התרומה שלו עוזרת בשטח! תשלחו לו עדכונים, תמונות, סיפורים אישיים של אנשים שהארגון עזר להם.
3. מחויבות עמוקה – "שותפות לדרך"
המטרה: להפוך את התורם לשותף פעיל בעשייה של הארגון, ולגרום לו להרגיש חלק מהמשפחה.
פעולות אפשריות: הזמנה לפגישות אישיות עם המנכ"ל, שיתוף בתהליכי קבלת החלטות, בקשה לתרומה משמעותית לפרויקט גדול.
טיפ מנועם: תקשיבו לתורם! תבינו מה חשוב לו, מה מניע אותו, ואיך הוא יכול לתרום בצורה הטובה ביותר. תזכרו שמדובר במערכת יחסים דו-צדדית.
4. שימור וטיפוח – "נתינה מתמשכת"
המטרה: לשמור על קשר רציף עם התורם, ולחזק את המחויבות שלו לאורך זמן.
פעולות אפשריות: שליחת ברכות אישיות בחגים, עדכונים שוטפים על פעילות הארגון, הזמנה לאירועים מיוחדים, הבעת תודה והערכה על התרומה שלו.
טיפ מנועם: תזכרו שאנשים תורמים לארגונים שאכפת להם מהם! תדאגו להראות לתורם שאכפת לכם ממנו, שהוא חשוב לכם, ושאתם מעריכים את התרומה שלו.
השיטה המהפכנית שהכפילה את שיעור ההמרה בגיוס תורמים
אני חייב לשתף אתכם במשהו שלמדתי בדרך הקשה: הרוב המכריע של מגייסי הכספים משקיעים את רוב הזמן שלהם בפעולות שנותנות את התפוקה הנמוכה ביותר. מה שאני קורא לו "אפקט ה-80/20 ההפוך". במקום להתמקד ב-20% מהתורמים הפוטנציאליים שיכולים לתרום 80% מהתקציב, הם מבזבזים זמן יקר על פניות לא רלוונטיות.
כששיניתי את הגישה והתחלתי להתמקד בטיפוח הקשרים הקיימים ובבניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ראיתי איך שיעור ההמרה עולה בצורה מדהימה. פתאום, פגישות עם תורמים פוטנציאליים הפכו להיות הרבה יותר אפקטיביות, ותורמים קיימים התחילו לתרום סכומים גדולים יותר.
אז מה למדנו? גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. הוא לא קשור רק לבקש כסף, אלא לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח המבוססות על אמון, שקיפות והערכה הדדית. ואם תצליחו לעשות את זה, תראו איך התורמים שלכם הופכים לשגרירים הכי טובים של הארגון שלכם.
מילה ממני לסיום
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא ההזדמנות שלנו להפוך את העולם למקום טוב יותר. ואם נעשה את זה בצורה נכונה, נוכל ליצור שינוי אמיתי בחייהם של אנשים רבים.
אז אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם ובטיפים שלכם. מה עובד בשבילכם בגיוס כספים? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם? בואו נלמד אחד מהשני ונגיע רחוק יותר ביחד.
שלכם,
נועם אבירי - מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
אסטרטגיית המומנטום בגיוס כספים: איך ליצור שרשרת של הצלחות קטנות שמובילות להישגים גדולים. טיפים מעשיים, דוגמאות מהשטח ותובנות פסיכולוגיות.
השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והבהייה במסך המחשב כבר הפכה לטקס קבוע. יעד הגיוס השנתי רדף אותי בחלומות, והפער בין המציאות לשאיפה נראה כמו תהום פעורה. הארגון היה זקוק נואשות למימון, והלחץ להצליח ריסק אותי מבפנים. אבל אז, דווקא ברגע השפל הזה, עלה לי רעיון ששינה הכל: מה אם במקום לרדוף אחרי תרומות ענק, נתמקד ביצירת שרשרת של הצלחות קטנות שייצרו מומנטום אדיר?
אני נועם אבירי, ומאחורי 15 שנות ניסיון בגיוס כספים למדתי דבר אחד: גיוס כספים אינו ריצה למרחקים ארוכים, אלא סדרת ספרינטים קצרים. זהו מאבק פסיכולוגי תמידי בין פחד לדחייה לאמונה ביכולת שלנו לחולל שינוי. ובמאמר הזה, אני רוצה לחשוף את האסטרטגיה שבנינו כדי לנצח במאבק הזה: אסטרטגיית המומנטום.
מהי אסטרטגיית המומנטום ולמה היא כל כך חשובה?
אסטרטגיית המומנטום היא גישה הוליסטית לגיוס כספים שמבוססת על יצירת שרשרת של הצלחות קטנות, כל אחת מהן מזינה את הבאה אחריה, עד להשגת יעדים גדולים. במקום לרדוף אחרי תרומות ענק בודדות, אנחנו מתמקדים בבניית בסיס תורמים רחב ויציב, שמורכב מתרומות קטנות יחסית, אבל עם פוטנציאל צמיחה אדיר.
- הפסיכולוגיה שמאחורי המומנטום: המומנטום מבוסס על העיקרון הפסיכולוגי של "אפקט גלגלי השיניים" – ברגע שמתחילים לנוע, קל יותר להמשיך. כל תרומה, קטנה ככל שתהיה, יוצרת תחושת התקדמות שמגבירה את המוטיבציה של הצוות, מחזקת את האמון של התורמים ומסייעת לגייס תרומות נוספות.
- החיבור לתורמים: מומנטום מעודד את התורמים להשקיע יותר בארגון עם הזמן. במקום עסקה חד פעמית, אסטרטגיית מומנטום מטפחת קשר ארוך טווח עם התורמים, מערבת אותם בפעילות הארגון ומעניקה להם תחושת שייכות ומשמעות.
איך יוצרים מומנטום בפועל? שלושה עקרונות מפתח
1. הגדרת יעדים קטנים וברורים: במקום להציב יעד גיוס שנתי עצום ומאיים, חלקו אותו ליעדים חודשיים או שבועיים קטנים יותר. כך, תוכלו לחגוג הצלחות קטנות באופן שוטף ולשמור על מוטיבציה גבוהה.
הדוגמא האישית: כשהתחלתי ליישם את האסטרטגיה הזו, חילקתי את יעד הגיוס השנתי ליעדים חודשיים. בכל סוף חודש, צוות הגיוס ואני חגגנו את ההצלחות שלנו - גם אם הן היו קטנות. החגיגות האלו היו מסיבות אנרגיה אמיתיות, והן הזריקו מוטיבציה לצוות לקראת החודש הבא.
הקול הפנימי המשולב: "אנחנו חייבים להשיג את היעד השנתי!" צעק קול בראשי. אבל אז עצרתי לרגע ושאלתי את עצמי: "מה יקרה אם נתמקד רק ביעדים קטנים וברורים? האם זה יכול לעבוד?". התשובה הייתה חד משמעית: "זה שווה ניסיון!".
2. יצירת לולאת משוב חיובית: ודאו שאתם מתקשרים עם התורמים שלכם באופן קבוע, מעדכנים אותם בהתקדמות של הפרויקטים שבהם הם תומכים, ומודים להם על תרומתם. המשוב החיובי הזה יחזק את הקשר שלהם לארגון ויגביר את הנכונות שלהם לתרום שוב בעתיד.
עדשת המיקרוסקופ: שים לב לשנייה הזו: התורם קורא את המייל ששלחת לו, ובו אתה מעדכן אותו בהתקדמות הפרויקט שבו הוא תומך. הוא מחייך, מרגיש גאווה על כך שהוא חלק ממשהו גדול יותר, ומקבל תחושה שהוא השפיע לטובה. ברגע הזה, יצרת חיבור רגשי עמוק בינו לבין הארגון שלך.
הצעד האלגנטי: פעולה פשוטה כמו משלוח מייל עדכון קצר לתורם יכולה ליצור לולאת משוב חיובית שתחזק את הקשר שלו לארגון שלך ותגביר את הנכונות שלו לתרום שוב בעתיד.
3. חגיגת הצלחות הקטנות: אל תחכו להשגת היעד השנתי כדי לחגוג. חגגו כל הצלחה קטנה, החל מגיוס תרומה בודדת ועד להשקת פרויקט חדש. החגיגות האלו יחזקו את תחושת הגאווה והשייכות של הצוות, ויגבירו את המוטיבציה שלהם להמשיך ולגייס כספים.
פרקטל המשמעות: חגיגת הצלחה קטנה אינה רק על גיוס תרומה בודדת. היא משקפת את האמונה שלנו ביכולת שלנו לחולל שינוי בעולם, את המסירות שלנו למטרה שלשמה אנחנו פועלים, ואת התודה שלנו לתורמים שלנו.
תמונות מילוליות חדות: חדר הישיבות הפך לרגע קט לזירת ריקודים סוערת - מוזיקה קצבית ברקע, חיוכים מאוזן לאוזן, ואנרגיות מטורפות באוויר. הרגשתי שאנחנו צוות מנצח, שאף אחד לא יכול לעצור אותנו.
התמודדות עם אתגרים בדרך למומנטום
כמו בכל אסטרטגיה, גם באסטרטגיית המומנטום יש אתגרים:
- סבלנות: בניית מומנטום דורשת זמן ומאמץ. אל תצפו לתוצאות מיידיות. היו סבלניים והתמידו ביישום האסטרטגיה, והתוצאות יגיעו בסופו של דבר.
הקשבה השלישית: האם אתם שומעים את הקולות שמנסים לערער את האמונה שלכם? את הקולות שאומרים לכם: "זה לא עובד, זה לוקח יותר מדי זמן"? אל תקשיבו להם. האמינו בעצמכם, האמינו באסטרטגיה שלכם, והמשיכו הלאה.
- דחייה: גיוס כספים כרוך בדחייה. אל תיקחו את הדחייה באופן אישי, ותלמדו ממנה. נתחו את הסיבות לדחייה, ותנסו לשפר את הגישה שלכם בפעם הבאה.
שיטת המראה המנטלית: לפני כל פגישה עם תורם פוטנציאלי, עצמו את העיניים ודמיינו את עצמכם מצליחים. דמיינו את התורם מחייך, מקשיב בתשומת לב, ומביע נכונות לתרום. הוויזואליזציה הזו תחזק את הביטחון העצמי שלכם ותעזור לכם להתמודד עם דחייה.
- שחיקה: גיוס כספים יכול להיות מתיש. חשוב לשמור על איזון בין עבודה לחיים אישיים, ולמצוא דרכים להטעין מצברים.
גישת המשוב התלת-שלבית: אחרי כל תקופה של גיוס מאומץ, עצרו לרגע ושאלו את עצמכם: מה עבד טוב? מה לא עבד טוב? מה אפשר לשפר? הניתוח הזה יעזור לכם ללמוד מהניסיון שלכם ולהשתפר בעתיד.
העומק שמתחת לעומק: מה המניעים האמיתיים של התורמים שלכם?
דן פאליוטה כתב פעם: "אל תגייס כסף, גייס אנשים". וזה נכון. בבסיס גיוס כספים עומד קשר אנושי עמוק, צורך לתת, רצון להשפיע. האם באמת הקדשתם מספיק זמן להבנת המניעים של התורמים שלכם? האם חפרתם לעומק, מתחת לפני השטח?
הצעד האלגנטי הבא: מתודולוגיות ייחודיות לפיתוח מומנטום
במהלך השנים פיתחתי מספר מתודולוגיות ייחודיות שמסייעות ליצור מומנטום בגיוס כספים. הנה טעימה קטנה:
"שיטת הסולם הדינמי": מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, תוך התאמה אישית של הגישה לכל תורם.
"מודל המעגלים המתרחבים":* שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, על ידי יצירת אפקט "מפה לאוזן".
סיכום ומסקנות: המומנטום הוא המפתח להצלחה בגיוס כספים
אסטרטגיית המומנטום היא גישה עוצמתית לגיוס כספים שמבוססת על יצירת שרשרת של הצלחות קטנות, שמזינות אחת את השנייה ומובילות להשגת יעדים גדולים. היא דורשת סבלנות, התמדה, ויכולת להתמודד עם אתגרים, אבל התוצאות שלה שוות את המאמץ.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי להתחיל ליצור מומנטום בגיוס הכספים שלכם? שתפו אותי בתגובות!
נכתב על ידי נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. מומחה בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים וטכניקות תקשורת מתקדמות בפגישות ושיחות עם תורמים.