הייתי באמצע פגישה מתוחה עם ועד מנהל, כשאחת החברות שאלה שאלה ששינתה את הכל: "נועם, איך אנחנו לוקחים תורם שנותן 1,000 ש"ח בשנה והופכים אותו לתורם של 100,000 ש"ח?". לרגע, שתקתי. לא היו לי תשובות קסם. מה שהיה לי, זה ניסיון של שנים, טעויות כואבות, וכמה הצלחות מפתיעות. מתוך השאלה הזו, נולד מודל "הסולם הדינמי" - 7 שלבים פשוטים שיכולים להפוך כל תורם, גם את זה שנותן סכום קטן, למנהיג פילנתרופי.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ומלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך השנים, ראיתי ארגונים נאבקים כדי לשמר תורמים, שלא לדבר על להגדיל את התרומות שלהם. מודל "הסולם הדינמי" הוא לא תיאוריה מופשטת, אלא כלי פרקטי שפיתחתי בעקבות ניסיון בשטח - הוא משלב פסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות תקשורת מתקדמות, והרבה אמפתיה.
השאלה הזו, איך להגדיל תרומות, היא לא רק שאלה טכנית - היא שאלה פילוסופית על מהות הנתינה. אנחנו צריכים להבין מה מניע את התורם, מה חשוב לו, ואיך אנחנו יכולים ליצור איתו קשר עמוק יותר. זה לא רק על כסף, זה על יחסים, אמון, ומטרה משותפת.
במאמר הזה, אני הולך לחשוף את 7 השלבים של מודל "הסולם הדינמי", אחד אחרי השני. אני אסביר איך כל שלב עובד, את הטעויות הנפוצות שצריך להימנע מהן, ואת התובנות המפתיעות שלמדתי בדרך. אני מבטיח לך, שאחרי שתקרא את המאמר הזה, תסתכל על התורמים שלך בצורה אחרת לגמרי.
שלב 1: ההיכרות האישית - מעבר לכרטיס הביקור
רוב הארגונים עוצרים בשלב הזה. הם שולחים מייל תודה גנרי, או מתקשרים להגיד תודה. אבל ההיכרות האמיתית היא מעבר לזה. זה לשאול שאלות אמיתיות, להקשיב לתשובות, ולהבין מה באמת מניע את התורם.
אני זוכר פגישה עם תורמת פוטנציאלית שהיתה נראית קצת מרוחקת. במקום להציג את המצגת, שאלתי אותה מה הביא אותה להתעניין בארגון שלנו. היא סיפרה לי על אח שלה שנפטר ממחלה קשה, ואיך זה השפיע עליה. ברגע הזה, הבנתי שהכסף הוא לא העניין. העניין הוא הרצון שלה לעשות טוב, לזכור את אח שלה, ולהשאיר חותם בעולם.
טכניקת "ההקשבה השלישית": כשאתה מדבר עם תורם, הקשב לא רק למילים שהוא אומר (הקשבה ראשונה), ולא רק לטון הדיבור שלו (הקשבה שנייה), אלא גם למה שהוא לא אומר - לרמזים, לתנועות גוף, לסיפורים הקטנים שהוא מספר (הקשבה שלישית). זה העומק שמתחת לעומק.
שלב 2: יצירת ערך מוחשי - מעבר לחזון המופשט
אחרי שהכרנו את התורם, אנחנו צריכים להראות לו איך התרומה שלו עוזרת בפועל. לא מספיק לדבר על החזון הגדול, צריך לתת דוגמאות קונקרטיות, להראות מספרים, להביא סיפורים אישיים.
פעם אחת, עבדתי עם ארגון שעזר לנוער בסיכון. במקום להגיד "אנחנו משנים את החיים של הנוער", התחלנו להראות לתורמים את הנתונים: "80% מהנערים שהשתתפו בתוכנית שלנו סיימו את התיכון, 60% התגייסו לצבא, 40% התחילו ללמוד באוניברסיטה". המספרים האלה דיברו בעד עצמם.
"אפקט המראה הכפולה": תסתכל על הארגון שלך דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? האם הוא מרגיש שהוא מקבל תמורה לכסף שלו?
שלב 3: שילוב התורם בקהילה - מעבר לתרומה חד פעמית
תורמים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר. הם רוצים להכיר אנשים אחרים ששותפים לאותם ערכים, הם רוצים להיות חלק מקהילה.
אחד הדברים שאני ממליץ לארגונים לעשות זה לארגן אירועים מיוחדים לתורמים - הרצאות, סדנאות, סיורים בשטח. באירועים האלה, התורמים יכולים להכיר אחד את השני, לשמוע סיפורים אישיים, ולהרגיש שהם חלק ממשפחה.
שלב 4: מתן הכרה משמעותית - מעבר לתודה הפורמלית
כולם אוהבים לקבל הכרה, אבל הכרה משמעותית היא מעבר לזה. זה להראות לתורם שאנחנו מעריכים אותו באמת, שאנחנו רואים את התרומה שלו כחלק חשוב מההצלחה שלנו.
אחת הדרכים לעשות את זה היא לתת לתורמים תפקיד פעיל בארגון - להזמין אותם לוועדות, לתת להם להציג את הארגון באירועים, לתת להם להשפיע על ההחלטות. כשהתורם מרגיש שהוא משפיע, הוא מרגיש שהוא חלק מהארגון.
שלב 5: אתגר התורם לגדול - מעבר לסכום הנוכחי
השלב הזה הוא קצת מפחיד, אבל הוא הכרחי. אחרי שיצרנו מערכת יחסים טובה עם התורם, אנחנו צריכים לאתגר אותו לתרום יותר, לקחת חלק פעיל יותר בארגון, להיות מנהיג פילנתרופי.
אחת הטכניקות שאני משתמש בהן היא "שיטת הסולם ההדרגתי" - אני מתחיל לבקש סכומים קטנים יותר, ואז אני מגדיל אותם בהדרגה. אני גם מסביר לתורם למה אנחנו צריכים את הכסף, לאן הוא ילך, ואיך הוא ישפיע.
שלב 6: הפיכת התורם לשגריר - מעבר לתרומה כספית
התורם הכי טוב הוא זה שמביא תורמים אחרים. כשאנחנו מצליחים להפוך תורם לשגריר של הארגון, אנחנו מקבלים לא רק תרומה כספית, אלא גם תמיכה, השפעה, ומוניטין.
אחת הדרכים לעשות את זה היא לבקש מהתורמים להציג את הארגון לחברים שלהם, למשפחה שלהם, לעמיתים שלהם. אפשר גם לבקש מהם לכתוב פוסטים ברשתות החברתיות, להשתתף בסרטונים, להעיד על ההשפעה של הארגון.
שלב 7: יצירת מורשת - מעבר לחיים הנוכחיים
התורם הכי נאמן הוא זה שחושב על הדורות הבאים. כשאנחנו מצליחים ליצור מורשת, אנחנו מקבלים לא רק תרומה גדולה, אלא גם מחויבות, מסירות, ואהבה.
אחת הדרכים לעשות את זה היא לדבר עם התורמים על החלומות שלהם, על הערכים שלהם, על מה שהם רוצים להשאיר אחריהם. אפשר גם להציע להם לתרום בצוואה, להקים קרן על שמם, להנציח את שמם בפרויקט מיוחד.
לסיכום: מודל "הסולם הדינמי" הוא לא רק על כסף, הוא על יצירת יחסים, בניית אמון, והגשמת חלומות. הוא על איך לקחת תורם מזדמן ולהפוך אותו למנהיג פילנתרופי, לא רק לארגון שלך, אלא לעולם כולו.
אז אני שואל אותך: איזה תורם אתה הולך להעלות בסולם השבוע? איזה צעד אלגנטי תעשה היום כדי לקדם את הקשר שלך איתו?
(נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, מלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ופיתח את מודל "הסולם הדינמי" בעקבות ניסיון של שנים בשטח.)
