השעה הייתה 06:17 בבוקר. אני זוכר את זה כי הבן שלי, אורי, בדיוק התחיל לנגן בחצוצרה שלו – או לפחות, כך זה נשמע. אבל המחשבות שלי כבר היו במקום אחר לגמרי. אתמול, פגישה שהייתה אמורה להיות חותמת גומי על תרומה של חצי מיליון שקל, הסתיימה בלא כלום. תחושת החמצה, אבל יותר מזה - תסכול. שוב פספסתי משהו. נקודה עיוורת.
אחרי 17 שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי שנקודות עיוורות הן לא כישלון - הן שיעור. הן כמו המקומות האלה במראה של הרכב שאם לא בודקים אותם, פשוט לא רואים את הסכנה. אז בואו נדבר על איך מאתרים ומכסים את הנקודות האלה בתהליך הגיוס שלכם, כדי להציל תרומות אבודות.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. בניתי קריירה על זיהוי הנקודות העיוורות האלה, לא רק אצל אחרים, אלא גם אצלי. וכן, זה כולל כמה פגישות כושלות שהפכו בסופו של דבר לתובנות מפתח.
מהי בכלל "נקודה עיוורת" בגיוס כספים?
זו הנחה מוקדמת, דעה קדומה, או סתם חוסר מודעות לדבר קטן שיכול להרוס עסקה גדולה. זה יכול להיות כל דבר, החל מהשפה שבה אתם משתמשים, דרך הטיימינג של הפנייה, ועד לאיך שאתם מפרשים את שפת הגוף של התורם.
נקודות עיוורות נפוצות בגיוס תרומות (ואיך לטפל בהן)
1. ההנחה שהתורם חושב כמוכם: אנחנו נוטים להניח שהתורם רואה את העולם כמונו, שיש לו את אותם ערכים ואותן מטרות. זו טעות קריטית.
הפתרון: "ההקשבה השלישית". זו לא רק הקשבה למה שהתורם אומר, אלא ניסיון להבין מה מניע אותו. מה חשוב לו באמת? מה הוא רוצה להשיג דרך התרומה? נסו לזהות את "המפה הרגשית של התורם" – מה מדליק אותו ומה מכבה אותו. זכרו, תורם לא קונה מוצר, הוא קונה השפעה.
2. התמקדות ב"מה" ולא ב"למה": אתם מתמקדים בתוכנית, במספרים, בפרטים הטכניים, אבל שוכחים את הסיפור האנושי.
הפתרון: "הצעד האלגנטי" - תרגמו את המספרים לסיפורים. תראו לתורם איך התרומה שלו משנה חיים. שתפו אותו ברגעי אמת, בסיפורים קטנים שעושים הבדל גדול. זכרו, אנשים מתחברים לרגש, לא לגרפים.
3. התעלמות מסימני אזהרה: התורם נראה לא מרוכז? הוא משתמש במילים כמו "אבחן" ולא "אשקול"? הוא לא שואל שאלות מעמיקות? אלה סימנים שאתם מאבדים אותו.
הפתרון: "עדשת המיקרוסקופ". שימו לב לפרטים הקטנים, לשפת הגוף, לטון הדיבור. עצרו לרגע, שאלו שאלה מכוונת, נסו להבין מה קורה. לפעמים, שתיקה במקום הנכון שווה יותר מאלף מילים.
4. פחד מדחייה: אתם כל כך רוצים את התרומה, שאתם מפחדים לשאול שאלות קשות, להתעמת עם התנגדויות, או פשוט לקבל "לא".
הפתרון: "המראה המנטלית". לפני כל פגישה, דמיינו את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? האם אתם משדרים ביטחון ואותנטיות, או נואשות וצורך? תזכרו, דחייה היא לא אישית, היא הזדמנות ללמוד ולגדול.
5. חוסר מעקב: אחרי הפגישה, אתם שוכחים לשלוח תודה, לעדכן, להמשיך את השיחה. אתם משאירים את התורם באוויר.
* הפתרון: "שיטת הסולם הדינמי". תחשבו על כל תורם כמו מישהו שאתם רוצים להעלות בסולם - מפגישה ראשונה לתרומה משמעותית, לתומך נאמן לטווח ארוך. תכננו את הצעדים הבאים, תהיו יצירתיים, תפתיעו אותו עם תשומת לב אישית.
איך לכסות את הנקודות העיוורות האלה?
- משוב תלת-שלבי: אחרי כל פגישה, שאלו את עצמכם: מה עבד? מה לא עבד? מה הייתי עושה אחרת? ואז, שתפו את התובנות האלה עם הצוות שלכם.
- אימון מנטלי: תרגלו סימולציות של פגישות, תתכוננו לשאלות קשות, תלמדו איך להתמודד עם התנגדויות.
- גיוון בצוות: צוות מגוון יותר יכול לראות נקודות עיוורות שצוות הומוגני יפספס.
גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות לחבר בין אנשים עם כסף לאנשים עם חזון, וליצור יחד משהו גדול יותר. אז אל תפחדו להסתכל על עצמכם במראה, לזהות את הנקודות העיוורות שלכם, ולכסות אותן. זה יכול להציל תרומות אבודות, אבל יותר מזה - זה יכול להפוך אתכם למגייסי כספים טובים יותר, ובעיקר, לבני אדם טובים יותר.
רציתי לשתף אתכם במשהו שגיליתי לאחרונה: גיליתי שלעתים קרובות, המגבלה הגדולה ביותר שלנו בגיוס כספים אינה היעדר משאבים או כישורים, אלא הפחד שלנו להסתכל במראה ולראות את עצמנו באמת. השאלה שנשארת איתי היא זו: אילו נקודות עיוורות אתה מוכן לחשוף היום?
נועם אבירי הוא יועץ ומנטור מוביל בתחום גיוס הכספים, מומחה לפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים עם תורמים וטכניקות תקשורת מתקדמות. פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" להגדלת תרומות ושיפור ביצועי צוותים.
