נועם אבירי מסביר איך ליצור קישורים לא צפויים שיגרמו לתורמים שלכם לראות את הארגון באור חדש, ויגדילו את התרומות שלכם. תובנות מעשיות ופילוסופיות.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עברתי על דו"ח התרומות של הרבעון האחרון בפעם השלישית, והתסכול רק גבר. המספרים היו עצובים - ירידה של 22% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. ואז זה היכה בי: הייתי תקוע בתוך מסגרת החשיבה המקובלת על תרומות - מספרים, גרפים, פילוח קהל יעד. אבל גיוס כספים אמיתי הוא הרבה יותר מזה. הוא אומנות חיבור הלבבות. ובדיוק ברגע הזה הבנתי שאני צריך לצאת מהקופסה ולחפש את הקשרים הלא צפויים שיציתו את הדמיון של התורמים שלנו מחדש.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, למדתי שלפעמים הפתרון נמצא במקום הכי לא צפוי. ראיתי ארגונים משנים את פניהם מקצה לקצה בזכות שינוי פרספקטיבה אחד. ויש לי תואר שני בפסיכולוגיה חברתית. אני לא מומחה-על, אני פשוט מישהו שלמד המון מכישלונות. ובמאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את הדרך שבה אני יוצר את הקישורים הלא צפויים האלה, כדי שגם אתה תוכל להאיר את הארגון שלך באור חדש.

איך באמת עובד הראש של התורם? (טיפ: זה לא מה שחשבת)

רובנו חושבים שתורמים מקבלים החלטות רציונליות - הם בוחנים את הנתונים, משווים בין ארגונים, ואז בוחרים לתרום למי שנראה להם הכי יעיל ואפקטיבי. אבל האמת היא, שהרבה פעמים ההחלטה לתרום מתחילה ברגש. הם רוצים להרגיש שהם עושים משהו טוב, שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים על העולם.

ואיך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים לנצל את זה לטובה? על ידי יצירת קשרים רגשיים חזקים בין התורם לארגון. איך יוצרים קשר רגשי?

מצאו את הסיפור הייחודי שלכם

לכל ארגון יש סיפור. סיפור על מי הוא עוזר, איך הוא עוזר, ומה החזון שלו לעתיד. אבל הסיפור הזה צריך להיות יותר מסטטיסטיקות ומספרים. הוא צריך להיות סיפור אנושי, סיפור שגורם לאנשים להזדהות ולהרגיש מחוברים.

לדוגמה, במקום להגיד "הארגון שלנו מסייע ל-500 משפחות נזקקות", תגידו "תארו לעצמכם את עיניה של שרה, ילדה בת 8, שקיבלה את ארוחת הצהריים הראשונה שלה מזה שלושה ימים בזכות הארגון שלנו". ראה מקרה שרה באתר שלנו.

שימו לב להקשבה השלישית. מה לא אומרים לנו במילים. תאמינו לי שבשלב הזה, כשתורמים מזדהים עם הסיפור, הם יהיו מוכנים לתרום הרבה יותר.

חברו את הארגון שלכם לתחומים לא קשורים

אחד הדברים הכי יעילים שאני עושה הוא למצוא קשרים לא צפויים בין הארגון שלי לתחומים אחרים לגמרי. זה גורם לתורמים לראות את הארגון באור חדש, ומדליק להם את הדמיון.

לדוגמה, אם אתם מגייסים כסף עבור ארגון שעוזר לנוער בסיכון, אפשר לחבר את זה לעולם הספורט. תגידו "הארגון שלנו הוא כמו קבוצת כדורגל - אנחנו עוזרים לנוער בסיכון להפוך לקבוצה מנצחת, עם ערכים של עבודת צוות, התמדה, ונחישות".

או אם אתם מגייסים כסף עבור ארגון שמגן על הסביבה, אפשר לחבר את זה לעולם האומנות. תגידו "הארגון שלנו הוא כמו אמן - אנחנו מציירים עולם יפה יותר, עולם נקי יותר, עולם ירוק יותר".

הקשרים האלה גורמים לאנשים לחשוב על הארגון שלכם בצורה אחרת, ולהבין את הערך שלו בצורה עמוקה יותר. וליצור בראשם חוויה קצת אחרת, קצת יותר טובה.

תעשו את זה אישי

אחת הטעויות הכי גדולות שמגייסי כספים עושים היא להתייחס לתורמים כמקור כסף בלבד. אבל תורמים הם אנשים, עם רגשות, עם תחומי עניין, עם סיפורים.

תנסו להכיר את התורמים שלכם באופן אישי. תגלו מה מעניין אותם, מה חשוב להם, מה מניע אותם. ואז תנסו לחבר את זה לארגון שלכם.

לדוגמה, אם אתם יודעים שתורם מסוים מאוד אוהב מוזיקה, תזמינו אותו לקונצרט שבו משתתפים חברי הארגון. או אם אתם יודעים שתורמת מסוימת מאוד אוהבת בעלי חיים, תזמינו אותה לבקר במרכז הטיפולי של הארגון, שבו מטפלים בבעלי חיים נטושים.

הקשרים האישיים האלה יוצרים תחושת מחויבות חזקה, וגורמים לתורמים להרגיש שהם חלק מהמשפחה של הארגון.

אני קורא לתחושה הזו "הצעד האלגנטי".

קצת פילוסופיה: איך לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים?

כל ארגון חברתי עומד בפני האתגר הזה: איך לתרגם את הערכים המופשטים שלו (צדק חברתי, שוויון, סביבה ירוקה) למעשים קונקרטיים שאנשים יכולים להזדהות איתם.

התשובה היא, על ידי יצירת סיפורים שמתחברים לערכים האלה. סיפורים שמראים איך הארגון משפיע על החיים של אנשים, איך הוא עושה את העולם למקום טוב יותר.

לדוגמה, במקום להגיד "הארגון שלנו פועל למען צדק חברתי", תגידו "הארגון שלנו עוזר לאנשים לקבל את ההזדמנות שמגיעה להם, לא משנה מאיפה הם באו".

הסיפורים האלה גורמים לאנשים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם עושים משהו משמעותי. וזה מה שגורם להם לתרום.

מה הלאה? צאו מהקופסה, זה משתלם

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. אנחנו עוזרים לארגונים לעשות טוב בעולם, ואנחנו צריכים לעשות את זה בצורה הכי טובה שאנחנו יכולים.

אני מזמין אותך לנסות את הטכניקות האלה בעצמך. תצאו מהקופסה, תחפשו את הקשרים הלא צפויים, ותראו איך התורמים שלכם מתחילים לראות את הארגון שלכם באור חדש.

ואני רוצה לשמוע ממך - איזה קשרים לא צפויים אתה הולך ליצור השבוע? שתף אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים. אחרי 15 שנה בתחום, גיליתי שהכסף נמצא איפה שאחרים לא מחפשים. בין השאר אני היוצר של "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה.

גלו את "השורש הרגשי העמוק" בגיוס כספים: טכניקה חדשנית לחשיפת המניעים האמיתיים של תורמים והתאמת המסר הרגשי הנכון. המדריך המלא מאת נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והמבט שלי היה תקוע במסך המחשב. חודש שלם עבר מאז שהתחלתי לעבוד על קמפיין גיוס הכספים הזה, חודש של שיחות טלפון מייאשות, פגישות מתישות, וים של מצגות משוכפלות. התוצאה? אפס תרומות. לא הבנתי מה לא בסדר. הייתי משוכנע שיש לנו סיפור חזק, נתונים מרשימים, וצוות מסור. ובכל זאת, משהו לא עבד.

ואז, באמצע הלילה, הבנתי. טעות אחת קטנה, אבל קריטית, חמקה מעיני. לא הצלחתי להתחבר לשורש הרגשי העמוק שמניע את התורמים שלנו. לא דיברתי אל הלב שלהם. דיברתי אל הראש.

אספר לכם איך גיליתי את הטכניקה הזו, ואיך היא יכולה לשנות את האופן שבו אתם מגייסים כספים לנצח.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי 15 שנה בתחום, פגשתי כמעט כל סוג של תורם אפשרי, וחוויתי את כל סוגי ההצלחות והכישלונות. למדתי את התיאוריה, יישמתי אותה בשטח, ופיתחתי תובנות חדשות משלי. המטרה שלי היא לעזור לכם להפוך למגייסי כספים אפקטיביים יותר, לא רק מבחינה טכנית, אלא גם מבחינה רגשית.

הפסיכולוגיה של הנתינה: מעבר לנתונים ולסיפורים מרשימים

במשך שנים, האמנתי שגיוס כספים הוא משחק של מספרים וסיפורים משכנעים. הצגתי לתורמים נתונים סטטיסטיים מדהימים, סיפרתי להם על הפרויקטים המרגשים שלנו, והסברתי להם בדיוק איך התרומה שלהם תשפיע על העולם. אבל לא הבנתי שהמספרים והסיפורים האלה הם רק קצה הקרחון. מתחת לפני השטח, מסתתר עולם שלם של רגשות ומניעים עמוקים.

אז מה מניע אנשים לתרום?

• הצורך בתחושת משמעות: אנשים רוצים להרגיש שהחיים שלהם בעלי משמעות, שהם משפיעים לטובה על העולם. תרומה היא דרך להגשים את הצורך הזה.
• האמפתיה והחמלה: אנשים חשים אמפתיה כלפי אחרים, במיוחד כלפי אנשים במצוקה. תרומה היא דרך להביע את האמפתיה הזו ולעזור לאחרים.
• הערכים האישיים: אנשים תורמים לארגונים שתואמים את הערכים האישיים שלהם, כמו צדק חברתי, שוויון, או שמירה על הסביבה.
• התחושה של שייכות: אנשים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. תרומה לארגון היא דרך להרגיש שייכים לקהילה.

האתגר הוא לחשוף את השורש הרגשי הספציפי שמניע כל תורם, ולהתאים את המסר שלנו אליו.

"שיטת המפה הרגשית של התורם": לחשוף את המניעים העמוקים

פיתחתי כלי שנקרא "המפה הרגשית של התורם", שעוזר לי לזהות את המניעים העמוקים של התורמים שלי. הכלי הזה מבוסס על שאלות ממוקדות שנועדו לחשוף את הערכים, האמונות, והתשוקות של התורם.

איך זה עובד?

1. הקשבה פעילה: בפגישה הראשונה עם התורם, אני לא מדבר הרבה. אני מקשיב. אני מנסה להבין מה חשוב לו, מה מטריד אותו, ומה מעורר בו השראה. זו "ההקשבה השלישית" - להקשיב גם למה שלא נאמר במילים.

2. שאלות מכוונות: אני שואל שאלות פתוחות שנועדו לעורר שיחה על הערכים והאמונות של התורם. לדוגמה: "מה הכי חשוב לך בעולם?", "מה היית רוצה להשאיר אחריך כמורשת?", או "איזה בעיות חברתיות הכי מטרידות אותך?".

3. זיהוי הדפוסים: אני מחפש דפוסים בתשובות של התורם. האם הוא מדבר הרבה על צדק חברתי? האם הוא מביע דאגה לגבי הסביבה? האם הוא רוצה להשאיר חותם על העולם?

4. התאמת המסר: אחרי שזיהיתי את המניעים העמוקים של התורם, אני מתאים את המסר שלי אליו. אני מדגיש את ההיבטים של הפרויקט שלנו שתואמים את הערכים שלו.

מקרה לדוגמה: איך "המפה הרגשית" הצילה קמפיין כושל

חזרה לקמפיין הכושל של 03:17 לפנות בוקר. אחרי שהבנתי שאני מתמקד רק בנתונים, החלטתי לנסות את "המפה הרגשית". התחלתי לדבר עם התורמים הפוטנציאליים, לא על הפרויקט עצמו, אלא על הערכים שלהם.

גיליתי שתורם אחד, איש עסקים מצליח, מאוד מוטרד מהעובדה שהילדים שלו לא מעריכים את מה שיש להם. הוא רצה להנחיל להם ערכים של נתינה ואחריות חברתית.

במקום לדבר איתו על הפרויקט עצמו, דיברתי איתו על ההזדמנות שלו להעביר לילדים שלו את הערכים שהוא מאמין בהם. הצעתי לו להפוך את התרומה שלו לפרויקט משפחתי, שבו הילדים שלו יהיו מעורבים בבחירת הפרויקטים הנתמכים.

התוצאה? הוא תרם סכום כפול ממה שציפיתי, והפך לשגריר של הארגון שלנו.

הצעד האלגנטי: איך להתאים את המסר לשורש הרגשי

אחרי שזיהיתם את השורש הרגשי שמניע את התורם, הגיע הזמן להתאים את המסר שלכם. זה דורש יצירתיות ורגישות, אבל זה שווה את המאמץ.

• השתמשו בשפה רגשית: במקום לדבר על "שיפור איכות החיים", דברו על "יצירת עתיד טוב יותר". במקום לדבר על "מניעת עוני", דברו על "מתן תקווה לאנשים חסרי ישע".
• ספרו סיפורים מעוררי השראה: הסיפורים של האנשים שהארגון שלכם עוזר להם הם הרבה יותר חזקים מכל נתון סטטיסטי. השתמשו בסיפורים אלה כדי לעורר אמפתיה וחמלה אצל התורמים.
• הדגישו את הערכים המשותפים: הדגישו את העובדה שהארגון שלכם חולק את אותם הערכים כמו התורם. הראו לו שהתרומה שלו היא לא רק תמיכה בפרויקט, אלא גם הצטרפות לקהילה של אנשים בעלי ערכים משותפים.
• הציגו את הפרויקט כהזדמנות להשאיר חותם: הראו לתורם שהתרומה שלו תאפשר לו להשאיר חותם על העולם, להנחיל ערכים לדורות הבאים, וליצור מורשת שתמשיך להתקיים גם אחריו.

ההתפכחות החיובית: גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות

פעם חשבתי שגיוס כספים הוא מקצוע טכני, עניין של נתונים, סיפורים, ומצגות. היום אני יודע שזה הרבה יותר מזה. גיוס כספים הוא שליחות. זה הזדמנות לחבר אנשים לערכים שלהם, לעזור להם להגשים את החלומות שלהם, וליצור עולם טוב יותר.

השאלה שנשארת איתי היא זו: איך תגייסו כספים לא רק בראש, אלא גם בלב? איך תחשפו את השורש הרגשי העמוק שמניע את התורמים שלכם, ותתאימו את המסר שלכם אליו?

אשמח לשמוע את המחשבות והתובנות שלכם בתגובות. איזה טכניקות אתם משתמשים כדי להתחבר רגשית לתורמים שלכם?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. המטרה שלי היא לעזור לכם להפוך למגייסי כספים אפקטיביים יותר, לא רק מבחינה טכנית, אלא גם מבחינה רגשית. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

אסטרטגיית הדלתות המקבילות: טכניקה לפתיחת מספר ערוצי גיוס במקביל להצלחה מקסימלית. טיפים, דוגמאות ושיטות מעשיות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

הייתי שם, מול ועד מנהל זועם, מנסה להסביר איך שוב פספסנו את יעד הגיוס. בפעם השביעית ברציפות. הרגשתי כמו טייס שמנסה לנחות מטוס בוער. באותו רגע הבנתי שהגישה שלי לגיוס כספים שגויה מיסודה. הבנתי שאני צריך לפתוח יותר דלתות במקביל, ולא להתמקד רק בדלת אחת. מתוך הכאוס הזה נולדה אסטרטגיית הדלתות המקבילות.

במאמר הזה, אסביר לכם איך אסטרטגיית הדלתות המקבילות יכולה לשנות את המשחק בגיוס הכספים שלכם, ולהפוך אתכם מטייסים נופלים למנצחים בשמיים.

אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים וותיק, שמלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, למדתי שאין קיצורי דרך להצלחה בגיוס כספים, אבל יש אסטרטגיות שעובדות יותר טוב מאחרות. אחת מהן היא אסטרטגיית הדלתות המקבילות.

מהי אסטרטגיית הדלתות המקבילות?

בגדול, מדובר בטכניקה שבה אתם פותחים מספר ערוצי גיוס כספים במקביל, במקום להסתמך על מקור אחד בלבד. זה כמו לגשת למספר אנשים בו זמנית במקום רק אחד, ולפתוח כמה ערוצי תורמים פוטנציאלים במקום להמר על בודדים. זה לא אומר שאתם צריכים להזניח את התורמים הקיימים, אלא להוסיף ערוצים חדשים ונוספים.

למה זה חשוב?

• צמצום סיכונים: אם תורם מרכזי מחליט לעזוב, או מענק גדול לא מאושר, זה לא ישבית את הארגון.
• הגדלת פוטנציאל ההכנסות: יותר ערוצים = יותר הזדמנויות לגייס כספים.
• גיוון מקורות מימון: יותר גמישות ויציבות פיננסית לאורך זמן.

איך מיישמים את האסטרטגיה?

1. מיפוי ערוצים פוטנציאליים: קרנות, תאגידים, תורמים פרטיים, אירועי התרמה, קמפיינים דיגיטליים, ועוד.

2. פילוח קהל יעד: למי פונים בכל ערוץ, ואיך מתאימים את המסר לכל קהל. לדוגמה: קרנות יחפשו יעדים ברורים ומדדים מדידים, בעוד שתורם פרטי יתחבר יותר לסיפור אישי.

3. בניית תוכנית עבודה: קביעת יעדים ברורים, ציר זמן, ואחראים לכל ערוץ.

4. יישום ומעקב: מעקב צמוד אחר התקדמות בכל ערוץ, וביצוע התאמות לפי הצורך.

דוגמאות מהשטח:

• ארגון X: הסתמך בעיקר על תרומות מתאגיד גדול. לאחר יישום אסטרטגיית הדלתות המקבילות, פתחו ערוצים חדשים לגיוס תורמים פרטיים וקרנות, והצליחו להגדיל את ההכנסות ב-40% תוך שנה אחת.
• עמותה Y: התקשתה לגייס כספים לאירוע התרמה שנתי. לאחר פילוח קהל היעד והתאמת המסרים, פנו למספר קהלים שונים (עובדי חברות הייטק, משפחות, ועוד), והצליחו למלא את האירוע ולהגדיל את ההכנסות ב-25%.

העומק שמתחת לפני השטח: פסיכולוגיה של גיוס מרובה

האתגר האמיתי הוא לא רק לפתוח דלתות, אלא להבין את הפסיכולוגיה של הנתינה בכל ערוץ. תורמים פרטיים רוצים להרגיש שהם עושים שינוי אמיתי, תאגידים מחפשים להשקיע בפרויקטים עם השפעה חברתית, וקרנות רוצות לראות תוצאות מדידות. כשאתם מבינים את המניעים העמוקים של כל קהל, אתם יכולים להתאים את המסר שלכם ולגייס יותר כספים.

שיטת הסולם הדינמי: מעבר בין הערוצים

פיתחתי מתודולוגיה בשם "שיטת הסולם הדינמי", שמסייעת לארגונים לעבור בין הערוצים בצורה יעילה. השיטה מבוססת על זיהוי נקודות החוזק והחולשה של כל ערוץ, והתאמת האסטרטגיה בהתאם. לדוגמה, אם אתם מצליחים לגייס תורמים פרטיים דרך קמפיין דיגיטלי, תוכלו להשתמש בנתונים האלה כדי לפנות לקרנות ולתאגידים, ולהראות להם שיש לכם קהל תומך ונאמן.

אתגרים ופתרונות

אסטרטגיית הדלתות המקבילות דורשת משאבים, זמן, ויכולת ניהול מורכבת. אחד האתגרים הנפוצים הוא חוסר בתקציב או כוח אדם. הפתרון הוא להתחיל בקטן, לבחור שניים-שלושה ערוצים מרכזיים, ולהתרחב בהדרגה. אתגר נוסף הוא ניהול המידע והמעקב אחר ההתקדמות. הפתרון הוא להשתמש במערכת CRM (ניהול קשרי לקוחות) שתאפשר לכם לעקוב אחר כל הפעילות, ולנתח את הנתונים בצורה יעילה.

המראה הכפולה: מבט מבפנים ומבחוץ

לפני שאתם מתחילים ליישם את האסטרטגיה, חשוב לעצור לרגע ולהסתכל על הארגון שלכם במראה כפולה: מבפנים ומבחוץ. מבפנים, שאלו את עצמכם: מה החוזקות והחולשות שלנו? איזה משאבים יש לנו? מה המטרות שלנו? מבחוץ, שאלו את עצמכם: מה התורמים הפוטנציאליים מחפשים? מה הצרכים שלהם? מה הערכים שלהם? ככל שתבינו יותר את עצמכם ואת הקהל שלכם, כך תצליחו יותר לגייס כספים.

סיכום ומסקנות

אסטרטגיית הדלתות המקבילות היא לא תרופת פלא, אבל היא כלי רב עוצמה שיכול לשנות את המשחק בגיוס הכספים שלכם. היא דורשת תכנון, השקעה, ומעקב, אבל התוצאות יכולות להיות מרשימות. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף, אלא עניין של מערכות יחסים, אמון, וערכים משותפים.

קריאה לפעולה

אני מזמין אתכם לקחת את הצעד הראשון עוד היום: בחרו ערוץ גיוס חדש שמעניין אתכם, וקבעו פגישה עם תורם פוטנציאלי. שתפו אותי בתגובות שלכם, וספרו לי איך זה הולך.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מזמין אתכם ליצור קשר ולקבל ייעוץ מותאם אישית לארגון שלכם.

איך לרתום את כוח ההשפעה החברתית בצורה אתית ואפקטיבית בגיוס כספים? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את מודל השפעת העמיתים ומסביר איך ליישם אותו בארגון שלכם.

---

האמת? הרבה פעמים אני שומע את המילה "השפעה" ומיד נדלקת לי נורה אדומה. יש משהו במניפולציה הסמויה הזו שמזכירה לי את ימי המכירות האגרסיביים של פעם. אבל אז אני נזכר בארגונים החברתיים המדהימים שפגשתי, ובכוח האמיתי שיש לחיבור בין אנשים. השפעת עמיתים, כשעושים אותה נכון, היא לא מניפולציה – היא הדלק שמניע שינוי חברתי אמיתי.

מה שאני רוצה לחלוק איתך היום הוא לא רק מודל, אלא תפיסה שלמה על איך לגייס כספים בצורה שמרגישה טוב, שמשאירה אותך גאה בעבודה שלך, ושמביאה תוצאות מדהימות. זה לא קסם, זה פשוט הבנה עמוקה של מה מניע אנשים לתת.

אני נועם אבירי, כבר יותר מ-15 שנה שאני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ואת האמת הכואבת שבלב העשייה הזו: גיוס כספים הוא קודם כל עניין של אנשים. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שמסייעות לארגונים לפרוץ תקרות זכוכית ולגייס יותר כספים מאי פעם.

אבל לפני הכל, בואו נבין מה זה בכלל מודל השפעת העמיתים, ולמה הוא כל כך חשוב.

מהי השפעת עמיתים בגיוס כספים – ולמה היא עובדת?

השפעת עמיתים, בפשטות, היא התופעה שבה אנשים מושפעים מהדעות, ההתנהגויות והבחירות של הסובבים אותם – במיוחד של אלו שהם תופסים כ"עמיתים" שלהם: חברים, קולגות, בני משפחה, או אפילו דמויות שהם מעריכים.

אני זוכר פעם, ארגון שעבדתי איתו התקשה מאוד לגייס תרומות גדולות. ניסינו הכל – מצגות מרגשות, נתונים מפורטים, פניות אישיות. כלום לא עבד. ואז, במקרה, אחד מחברי הוועד המנהל החליט לתרום סכום משמעותי. מה שקרה אחר כך היה מדהים: תוך שבועיים, עוד שלושה מחברי הוועד תרמו סכומים דומים. הם לא תרמו בגלל שהם השתכנעו מהמצגת, הם תרמו כי הם ראו שאחרים, כמוהם, תרמו.

התופעה הזו מבוססת על כמה עקרונות פסיכולוגיים חזקים:

• הוכחה חברתית: אנשים נוטים להניח שאם אחרים עושים משהו, זה כנראה הדבר הנכון לעשות.
• אהדה: אנחנו נוטים להסכים עם אנשים שאנחנו מחבבים, מעריכים, או רואים בהם דומים לנו.
• נורמות חברתיות: אנחנו רוצים להשתייך לקבוצה, ולכן אנחנו מתנהגים בהתאם לנורמות המקובלות בה.

אבל איך כל זה מתרגם לגיוס כספים אפקטיבי?

חמשת הצעדים לרתימת כוח ההשפעה החברתית בצורה אתית

אז איך הופכים את התיאוריה הזו למשהו מעשי, שמביא תוצאות בשטח? הנה חמישה צעדים קריטיים:

1. זיהוי "מובילי דעה" בקבוצות היעד שלך: לא כל אחד משפיע באותה מידה. חפשו את האנשים שסוחפים אחריהם אחרים, את אלה שאחרים מקשיבים להם, את אלה שיש להם קשרים רחבים ומוניטין חיובי. אני קורא להם "מגנטים של נדיבות". שימו לב, זה לא תמיד האנשים הכי עשירים – לפעמים זה פשוט האנשים הכי אהודים.

2. בניית מערכות יחסים אמיתיות: כאן מתחילה העבודה האמיתית. השפעה לא קונים בכסף, מרוויחים אותה. הקדישו זמן להכיר את מובילי הדעה שלכם, להבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, ואיך הארגון שלכם יכול לעזור להם להגשים את הערכים שלהם. זכרו: אנשים תורמים לאנשים, לא לארגונים.

3. יצירת "רגע הוכחה חברתית": זה הרגע שבו אתם מציגים הוכחה קונקרטית לכך שאחרים כבר תומכים בארגון שלכם. זה יכול להיות רשימה של תורמים בולטים, סרטון וידאו עם עדויות של אנשים שהארגון עזר להם, או אפילו פשוט ציון מספר התורמים שכבר הצטרפו. המטרה היא ליצור תחושה שאחרים כבר סללו את הדרך, ושההצטרפות היא הדבר הטבעי לעשות.

4. הצעת מודלים לחיקוי: תנו לאנשים דוגמאות קונקרטיות לאיך הם יכולים לתרום. זה יכול להיות הצעה לסכום תרומה ספציפי, רעיונות לפעולות התנדבותיות, או אפילו פשוט בקשה להפצת המידע על הארגון ברשתות החברתיות. זכרו: אנשים צריכים לדעת מה לעשות, ואיך לעשות את זה.

5. מתן הכרה פומבית: אף אחד לא אוהב להרגיש שהוא עושה משהו לבד. תנו לתורמים שלכם את ההכרה הראויה להם, בין אם זה פרסום שמם באתר האינטרנט, אזכור שלהם באירוע חגיגי, או אפילו פשוט שליחת מכתב תודה אישי. ההכרה הזו לא רק גורמת להם להרגיש טוב, אלא גם משמשת כהוכחה חברתית לאחרים.

מודל המעגלים המתרחבים: איך להגדיל את מעגל התורמים שלך בצורה אורגנית

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "מודל המעגלים המתרחבים", מבוססת בדיוק על העיקרון הזה של השפעת עמיתים. הרעיון הוא פשוט: מתחילים עם מעגל התורמים הקרובים ביותר שלכם, ואז מבקשים מהם להציג אתכם לאנשים נוספים במעגלים החברתיים שלהם.

הנה איך זה עובד:

1. זהו את "הגרעין": התורמים הנאמנים ביותר שלכם, אלה שתומכים בארגון לאורך זמן ואוהבים אותו באמת.

2. בקשו מהם "להציג אתכם לחברים": בקשו מהם להציג אתכם לאנשים שהם חושבים שיהיו מעוניינים לתמוך בארגון שלכם. הסבירו להם למה אתם חושבים שהאנשים האלה יתחברו למטרה שלכם, ותנו להם את כל הכלים הדרושים כדי לעשות את ההצגה הזו בצורה אפקטיבית (מצגת קצרה, עלון מידע, וכו').

3. בנו מערכות יחסים עם "המעגל השני": הקדישו זמן להכיר את האנשים שהוצגתם להם, ולהבין מה מניע אותם. התייחסו אליהם כמו שהייתם מתייחסים לכל תורם פוטנציאלי אחר – בהערכה, בכבוד, ובתשומת לב.

4. בקשו מהם "להציג אתכם לחברים שלהם": אחרי שבניתם מערכת יחסים טובה עם האנשים במעגל השני, בקשו מהם לעשות את אותו הדבר – להציג אתכם לאנשים נוספים במעגלים החברתיים שלהם.

וכך, לאט לאט, מעגל התורמים שלכם הולך ומתרחב, בצורה אורגנית, אותנטית, ובאמצעות הכוח האדיר של השפעת העמיתים.

האתגר האתי: איך להימנע ממניפולציה ולשמור על אותנטיות

אבל רגע, יש כאן גם אתגר אתי לא פשוט. איך משתמשים בכוח הזה של השפעה חברתית בצורה אתית, בלי ליפול למניפולציה? הנה כמה כללי אצבע:

• שקיפות מלאה: היו גלויים לגבי המטרות שלכם, לגבי הצרכים של הארגון, ולגבי האופן שבו התרומות ישמשו. אל תנסו להסתיר מידע או ליצור מצג שווא.
• כבוד לבחירה: תזכרו שאנשים תמיד צריכים להרגיש שיש להם את החופש לבחור לתרום או לא לתרום, בלי לחץ או אשמה. אל תפעילו לחץ חברתי מוגזם, ואל תגרמו לאנשים להרגיש לא בנוח.
• ערכים משותפים: השפעה אמיתית נובעת מערכים משותפים, לא ממניפולציה. תתמקדו בחיבור בין הערכים של הארגון שלכם לבין הערכים של התורמים הפוטנציאליים. תנו להם להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שמגשים את הערכים שלהם.

אני זוכר פעם, ארגון שעבדתי איתו התפתה להשתמש בטקטיקה מניפולטיבית – פרסום רשימה של תורמים "מובילים" עם הבטחה שאם תתרמו סכום גבוה יותר, השם שלכם יופיע בראש הרשימה. זה אמנם הביא כמה תרומות גדולות, אבל זה גם יצר אווירה של תחרות וניכור, ופגע באמון של התורמים בארגון. למדתי אז לקח חשוב: גיוס כספים הוא לא מרוץ, זה מסע משותף.

רגע לפני סיום: מה הצעד האלגנטי הבא שלך?

אז מה הלאה? איך אתם הולכים ליישם את מודל השפעת העמיתים בארגון שלכם? אני מציע לכם להתחיל בקטן – לזהות את "מגנט הנדיבות" שלכם, לבנות איתו מערכת יחסים אמיתית, ולבקש ממנו להציג אתכם לשלושה אנשים נוספים. תראו מה קורה. תתפלאו.

ואם אתם רוצים ללכת על זה בגדול, אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר. אני אשמח לעזור לכם לבנות אסטרטגיית גיוס כספים מותאמת אישית, שתמנף את הכוח האדיר של השפעת העמיתים, ותביא את הארגון שלכם לגבהים חדשים.

זכרו: גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זה שליחות. ואם נעשה את זה נכון, ביחד, אנחנו יכולים לשנות את העולם.