A close-up of two people engaged in a deep conversation, symbolizing authentic curiosity and connection.
Featured

מודל הסקרנות האותנטית: איך לפתח עניין אמיתי בתורם שמוביל לחיבור עמוק יותר

גלו את מודל הסקרנות האותנטית של נועם אבירי, מומחה גיוס הכספים, שיטה לפיתוח עניין אמיתי בתורמים, יצירת חיבור עמוק והגדלת השפעה חברתית.

השעה הייתה 14:30 ביום שלישי, ואני ישבתי מול תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח שהיה ידוע בנדיבותו. אבל משהו לא הסתדר. ניסיתי את כל הטקטיקות שלמדתי – סטוריטלינג מרגש, נתונים סטטיסטיים משכנעים, הצגת חזון גדול – אבל הוא נשאר אדיש. ואז, ברגע של ייאוש, שאלתי אותו שאלה פשוטה: "מה באמת מעניין אותך?" התשובה שלו שינתה את כל הדרך שבה אני רואה גיוס כספים.

כאן מתחיל סיפור על סקרנות אותנטית – לא הסקרנות המנומסת שמסתתרת מאחורי שאלות נימוסין, אלא סקרנות אמיתית שנובעת מתוך רצון להבין את האדם שמולך. במהלך הקריירה שלי בגיוס כספים, הבנתי שהיכולת לפתח עניין אמיתי בתורם היא המפתח לחיבור עמוק יותר, כזה שמניע נתינה משמעותית וארוכת טווח.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, גיליתי שמעבר לטקטיקות ולשיטות, עומד עקרון אחד פשוט: אנשים תורמים לאנשים שאכפת להם מהם.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם את מודל הסקרנות האותנטית – שיטה מעשית שפיתחתי, שתעזור לכם לפתח עניין אמיתי בתורמים שלכם, ליצור חיבור עמוק יותר, ולהגדיל את ההשפעה של הארגון שלכם.

מהי סקרנות אותנטית ולמה היא כל כך חשובה בגיוס כספים?

סקרנות אותנטית היא לא רק לשאול שאלות. היא גישה מנטלית שמחפשת להבין את העולם הפנימי של האדם שמולך – את הערכים שלו, את התשוקות שלו, את החלומות שלו. זה להקשיב לא רק למילים, אלא גם למה שמסתתר מאחוריהן.

אבל למה זה כל כך חשוב בגיוס כספים? כי אנשים לא תורמים רק לארגונים, הם תורמים לחזון, לערכים, ולתחושת השייכות. כדי לחבר אותם לארגון שלכם, אתם צריכים להבין מה מניע אותם ברמה האישית.

אני זוכר פגישה עם תורמת פוטנציאלית, מנהלת בכירה בהייטק. התחלתי להציג לה את הפרויקט החדש שלנו, אבל היא קטעה אותי אחרי כמה דקות. "נועם," היא אמרה, "אני מעריכה את מה שאתם עושים, אבל אני לא בטוחה שזה מתאים לי. אני מחפשת משהו אחר." במקום לנסות לשכנע אותה, שאלתי אותה: "מה זה 'משהו אחר'?"

התשובה שלה הפתיעה אותי. היא סיפרה לי על החלום שלה להקים מרכז שיקום לנוער בסיכון, חלום שהיה קרוב לליבה בגלל חוויות אישיות מהעבר. באותו רגע, הבנתי שהמפתח הוא לא למכור לה את הפרויקט שלנו, אלא לחבר אותה לחלום שלה.

שילבתי את החזון שלה עם אחד מהפרוייקטים שלנו שמתאים לחזון שלה, היא שמחה על החיבור וההשפעה, ועד היום היא תורמת נדיבה לארגון שלנו.

ציטוט השראה: "אנשים ישכחו מה שאמרת, אנשים ישכחו מה שעשית, אבל אנשים לעולם לא ישכחו איך גרמת להם להרגיש." – מאיה אנג'לו

שלושת המרכיבים של מודל הסקרנות האותנטית

פיתחתי מודל פשוט שמורכב משלושה מרכיבים עיקריים:

1. הכנה מנטלית: לפני כל פגישה, שאלו את עצמכם: מה אני באמת רוצה לדעת על האדם הזה? שכחו מהמצגת, שכחו מהיעדים. פשוט תהיו סקרנים. דמיינו שאתם פוגשים חבר ותיק שלא ראיתם שנים, ואתם להוטים לשמוע את הסיפור שלו.

2. הקשבה פעילה: הקשיבו לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, למה שלא נאמר. תנו לתורם להוביל את השיחה, ואל תפחדו משתיקות. לפעמים, השתיקה היא המקום שבו מתגלים הדברים החשובים ביותר.

3. שאלות מכוונות: שאלו שאלות פתוחות שמזמינות את התורם לשתף את המחשבות והרגשות שלו. אל תסתפקו בתשובות שטחיות. תמיד תשאלו "למה?" תנסו להבין מה עומד מאחורי הדברים שהוא אומר.

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - הקשבה שהיא מעבר לשמיעה פיזית של המילים או הבנת הניואנסים הסמויים. ההקשבה השלישית דורשת התבוננות פנימית שלך כמגייס, זיהוי הטיות והנחות מוקדמות, וניטרולן כדי לאפשר לתורם להיות מי שהוא באמת.

טכניקות מעשיות לשיפור הסקרנות האותנטית שלך

אז איך מיישמים את מודל הסקרנות האותנטית בפועל? הנה כמה טכניקות מעשיות:

  • תרגול "שאלת הזהב": לפני כל פגישה, הכינו "שאלת זהב" אחת – שאלה חכמה, מעוררת מחשבה, שמזמינה את התורם לחשוף את הערכים והתשוקות שלו. לדוגמה: "מה הדבר שהכי גורם לך לקום בבוקר?" או "מה החותם שאתה רוצה להשאיר בעולם?"
  • שימוש בטכניקת "חמשת ה-למה?": כשאתם מקבלים תשובה, אל תסתפקו בה. תשאלו "למה?" שוב ושוב, עד שתגיעו לשורש העניין. לדוגמה: "אני תורם לחינוך." "למה?" "כי אני מאמין שחינוך יכול לשנות חיים." "למה זה חשוב לך?" "כי אני גדלתי בעוני ולא הייתה לי הזדמנות ללמוד." "למה אתה חושב שזה משפיע עליך עד היום?" וכו'.
  • הימנעות משאלות סגורות: במקום לשאול "האם אתה מתעניין בתחום החינוך?", שאלו "מה דעתך על מצב החינוך בישראל?"
  • תשומת לב לשפת הגוף: שימו לב לשפת הגוף של התורם. האם הוא נראה נינוח או מתוח? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא משתמש בתנועות ידיים? שפת הגוף יכולה לספק רמזים חשובים לגבי הרגשות והמחשבות שלו.
  • הכנת "המפה הרגשית של התורם": כלי שפיתחתי שמסייע לזהות את המניעים העמוקים של תורמים. המפה כוללת שאלות מנחות שמאפשרות לך כאיש גיוס לצייר תמונה מקיפה של הערכים, התשוקות, הפחדים והחלומות של התורם, ולהשתמש בתובנות אלו כדי ליצור חיבור רגשי אמיתי ומשמעותי.

טיפוח הסקרנות האותנטית כדרך חיים

סקרנות אותנטית היא לא רק כלי בגיוס כספים, אלא דרך חיים. כשאנחנו סקרנים לגבי אנשים אחרים, אנחנו לומדים, גדלים, ומתפתחים. אנחנו הופכים להיות אנשים טובים יותר, מגייסי כספים טובים יותר, ובני אדם טובים יותר.

זכרו, גיוס כספים הוא לא רק לקבל כסף. זה לבנות מערכות יחסים, ליצור חיבורים, ולהגדיל את ההשפעה החברתית של הארגון שלכם. והדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא להיות סקרנים, אמיתיים, ואותנטיים.

אז בפעם הבאה שאתם פוגשים תורם פוטנציאלי, אל תשכחו לשאול את עצמכם: מה אני באמת רוצה לדעת על האדם הזה? התשובה עשויה להפתיע אתכם.

אני נועם אבירי, ואני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם ובטיפים נוספים לשיפור הסקרנות האותנטית שלכם. יחד, נוכל ליצור עולם נדיב ומשפיע יותר.

A close-up of two hands shaking, symbolizing a successful fundraising meeting.
Featured

הממד הרגשי של הפגישה: איך לעורר רגשות שתומכים בהחלטה חיובית

איך לעורר את הרגשות הנכונים בפגישה עם תורם פוטנציאלי? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות מאחורי החיבור האנושי שגורם לאנשים לתת.

האמת היא, שאני שונא את המילה "החלטה". היא מצלצלת לי כמו משהו קר, מחושב, כמעט מכני. אבל כשמדובר בגיוס כספים, אנחנו לא מדברים על רובוטים שממלאים טפסים. אנחנו מדברים על בני אדם, עם לב פועם, עם חלומות ופחדים – ועם היכולת המדהימה לתת מעצמם למען משהו גדול מהם.

אבל איך גורמים ללב הזה להיפתח? איך מעוררים את הרגשות הנכונים שידחפו את התורם הפוטנציאלי להגיד "כן"?

זו שאלה ששאלתי את עצמי אלפי פעמים במהלך הקריירה שלי, ובכל פעם מצאתי תשובה קצת שונה. היום, אני רוצה לחלוק איתך כמה תובנות שרכשתי - לא רק מההצלחות הגדולות, אלא גם (ואולי בעיקר) מהכישלונות הצורבים.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים מדהימים ומגייסי כספים מסורים, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. הוא עניין של חיבור אנושי. של רגש. של אמונה.

התחילו מסיפור, סיימו בהשראה

תשכחו מהמצגת המשעממת. תשכחו מהגרפים המייבשים. אנשים מתחברים לסיפורים. הם רוצים להרגיש, להזדהות, להתרגש.

אני זוכר פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח, אבל נראה די סקפטי. התחלתי לדבר איתו על הילדים שאנחנו עוזרים להם. לא נתונים סטטיסטיים, אלא סיפורים אמיתיים. על ילדה אחת שחלמה להיות רופאה, אבל גדלה במשפחה שלא יכלה להרשות לעצמה אפילו את הציוד הבסיסי לבית הספר. על ילד אחר שאיבד את אביו במלחמה, ואיבד גם את התקווה.

סיפרתי את הסיפורים האלה בלב פתוח, בכנות, בלי ניסיון לייפות את המציאות. וראיתי משהו קורה בעיניים שלו. ראיתי את החומות נופלות. ראיתי את הרגש מתעורר.

הוא תרם סכום גדול בהרבה ממה שציפיתי. אבל יותר חשוב מכך, הוא הפך להיות חלק מהמשפחה שלנו. הוא הגיע לאירועים, הוא התעניין, הוא נתן מעצמו מעבר לכסף.

השיעור כאן ברור: כסף בא אחרי רגש, לא לפניו. הסיפורים שלנו הם כלי העבודה החשוב ביותר שלנו.

"עדשת המיקרוסקופ": לזהות את הרגעים הקריטיים

בפגישה עם תורם, יש רגעים קריטיים, חמקמקים, שיכולים להכריע את הכף לכאן או לכאן. אלו הרגעים שבהם אתם צריכים להיות הכי מודעים, הכי קשובים, הכי אמפתיים.

אני קורא לזה "עדשת המיקרוסקופ". זה היכולת להתמקד ברגע אחד, להאט את הזמן, ולבחון כל ניואנס, כל תנועה, כל מילה.

לדוגמה, שימו לב לשפת הגוף של התורם. האם הוא נשען קדימה? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא מהנהן בהסכמה? אלו סימנים שהוא מעורב, שהוא מתעניין, שהוא פתוח לשמוע עוד.

מצד שני, שימו לב לסימנים של חוסר נוחות. האם הוא מסתכל על השעון? האם הוא מצטלב ידיים? האם הוא קוטע אתכם באמצע המשפט? אלו סימנים שאתם צריכים לשנות גישה, לשאול שאלות, או אפילו לעצור ולשאול אם משהו מפריע לו.

אבל הכי חשוב, הקשיבו "להקשבה השלישית". לא רק למילים שנאמרות, ולא רק לטון הדיבור, אלא גם למה שלא נאמר. למה שנמצא "בין השורות". לרגשות המוסתרים.

זה דורש אימון, זה דורש תרגול, אבל זה משתלם. זה הופך אתכם ממגייסי כספים רגילים למאסטרים של חיבור אנושי.

האותנטיות ככלי רגשי: לחשוף את עצמכם, אבל בחוכמה

אני לא מאמין במכירות אגרסיביות. אני לא מאמין בטריקים פסיכולוגיים. אני מאמין באותנטיות.

זה אומר להיות עצמכם. זה אומר להיות כנים. זה אומר להיות פגיעים.

אבל אותנטיות היא לא תירוץ להיות חסרי טקט או חסרי מקצועיות. יש הבדל גדול בין להיות פתוחים וכנים לבין לחשוף יותר מדי או להתלונן.

הסוד הוא למצוא את האיזון הנכון. לשתף בסיפורים אישיים, אבל רק כאלה שרלוונטיים לנושא השיחה ותומכים בטיעון שלכם. להודות בטעויות, אבל רק כאלה שלמדתם מהן. להראות את החולשות שלכם, אבל רק כדי להדגיש את החוזקות שלכם.

אני זוכר פעם שפגשתי תורמת פוטנציאלית, והייתי מאוד לחוץ. כל כך לחוץ, שהתחלתי לגמגם. במקום לנסות להסתיר את זה, פשוט אמרתי לה את האמת: "סליחה, אני קצת לחוץ. אני כל כך מאמין בפרויקט הזה, שאני פשוט רוצה להעביר לך את התשוקה שלי."

היא צחקה, והמתח נשבר. היא העריכה את הכנות שלי, ואנחנו המשכנו בשיחה נינוחה ופתוחה. היא בסופו של דבר תרמה סכום נכבד, והפכה לתומכת נלהבת של הארגון.

"הצעד האלגנטי": להניע לפעולה בעדינות

אחרי שעוררתם את הרגשות הנכונים, הגיע הזמן להניע לפעולה. אבל לא בלחץ. לא באגרסיביות. אלא בעדינות, בחוכמה, ב"צעד אלגנטי".

זה אומר להציע לתורם אפשרויות שונות לתרום, בהתאם ליכולות ולרצונות שלו. זה אומר להיות גמישים ולהתאים את עצמכם לצרכים שלו. זה אומר לא לשכוח להודות לו מכל הלב, ולהראות לו כמה אתם מעריכים את התמיכה שלו.

אני תמיד מזכיר למגייסים שלי: "אתם לא מוכרים משהו. אתם מציעים הזדמנות. הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול, הזדמנות לעשות שינוי בעולם."

וזכרו תמיד את "המראה הכפולה": ראו את עצמכם דרך עיני התורם. שאלו את עצמכם: מה הוא מרגיש? מה הוא חושב? מה מניע אותו?

התשובות לשאלות האלה יכוונו אתכם אל הצעד האלגנטי המושלם.

ולסיום: המסע הרגשי שלך

גיוס כספים הוא מסע רגשי. לא רק עבור התורמים, אלא גם עבורכם.

אתם חייבים להיות מחוברים לרגשות שלכם, אתם חייבים להיות מודעים למחשבות שלכם, אתם חייבים להיות מוכנים להתמודד עם הדחייה, עם התסכול, עם הפחד.

אבל הכי חשוב, אתם חייבים להאמין בעצמכם. אתם חייבים להאמין במטרה שלכם. אתם חייבים להאמין ביכולת שלכם לעשות שינוי.

כי כשאתם באמת מאמינים, הרגשות שלכם מדבקים. והם אלה שמניעים אנשים לפתוח את הלב – ואת הכיס.

אז צאו לשם, תספרו את הסיפורים שלכם, תתחברו לרגשות שלכם, ותעשו את העולם למקום טוב יותר.

אני כאן כדי לעזור לכם במסע הזה.

אז, איזה סיפור תספרו היום שיעורר את השינוי בעולם?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין היתר, הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה ואת "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.

Noam Aviry speaking on stage about fundraising strategies at a non-profit event.
Featured

הסוד הכמוס של מגייסי העל: איך לתזמן את בקשת התרומה לתוצאות אופטימליות

איך לתזמן את בקשת התרומה בצורה אופטימלית? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות מאחורי הטיימינג המושלם לבקשת תרומה.

היי, נועם אבירי כאן. תהיתם פעם למה בקשת תרומה אחת נופלת על אוזניים ערלות, בעוד אחרת פותחת לבבות וארנקים? אני אספר לכם סיפור. לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שממש נאבק. הם היו מגיעים לפגישות עם תורמים פוטנציאליים עם מצגת מבריקה, נתונים מרשימים, אבל משהו פשוט לא עבד. הם קיבלו הרבה "אנחנו נחשוב על זה", אבל מעט מאוד תרומות בפועל.

מה שהם לא הבינו זה שבגיוס כספים, כמו בחיים, הטיימינג הוא הכל. זה לא רק מה אתה אומר, אלא מתי אתה אומר את זה. זה הסוד הכמוס שמפריד בין מגייסי כספים טובים למגייסי על.

אבל איך יודעים מתי זה "הזמן הנכון"? זה לא קסם, זה מדע – פסיכולוגיה של נתינה, אם תרצו. ובשנים האחרונות פיתחתי שיטה שעוזרת לפצח את הקוד הזה, שיטה שאני קורא לה "רגע האמת של הנתינה".

אז בואו נצלול פנימה.

רגע האמת של הנתינה: למה הטיימינג קריטי בגיוס כספים?

לפני שאני צולל לטקטיקות, חשוב שנבין את ה"למה". תחשבו על זה: אנשים לא תורמים רק בגלל שהם מאמינים במטרה שלכם. הם תורמים כי ברגע מסוים, משהו מתחבר בתוכם – רגש, ערך, צורך. רגע האמת הזה הוא נקודת המפגש בין הנרטיב שלכם לסיפור האישי שלהם.

ואם תפספסו את הרגע הזה, הבקשה שלכם תיפול על קרקע חרושה.

כדי להבין איך לייצר את רגע האמת הזה, אני רוצה להציג את מה שאני מכנה "שלושת המפתחות לתזמון מושלם".

מפתח #1: הקשבה עמוקה – ההקשבה השלישית

רבים ממגייסי הכספים שאני פוגש מתמקדים במה שהם רוצים להגיד. הם מגיעים לפגישה עם נאום מוכן, ובקושי מקשיבים לתורם הפוטנציאלי. זו טעות קריטית.

הקשבה אמיתית היא לא רק לשמוע את המילים, אלא להקשיב למה שלא נאמר. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – הקשבה לרגשות, לערכים, לחששות.

איך עושים את זה בפועל? הנה כמה טיפים:

  • שימו לב לשפת הגוף: האם התורם נראה מעורב או מוסח? האם הוא נשען קדימה או אחורה?
  • שאלו שאלות פתוחות: במקום שאלות "כן" או "לא", שאלו שאלות שמעודדות את התורם לשתף בסיפור שלו. לדוגמה: "מה גרם לך להתעניין בתחום הזה?"
  • היו סבלניים: אל תקפצו למסקנות. תנו לתורם את הזמן שלו לדבר.
  • השתמשו ב"טכניקת השיקוף": חזרו על מה שהתורם אמר במילים שלכם כדי לוודא שהבנתם נכון.

זכרו: ככל שתקשיבו יותר, כך תבינו טוב יותר מה מניע את התורם – וזה יעזור לכם לתזמן את הבקשה בצורה יעילה יותר.

מפתח #2: בניית אמון – "המראה הכפולה"

אף אחד לא תורם למי שהוא לא סומך עליו. נקודה. בניית אמון היא תהליך, ולא אירוע חד פעמי. זה אומר להיות שקוף, כן, ואמין – אבל זה גם אומר להבין את נקודת המבט של התורם.

אני קורא לזה "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמכם ואת הארגון שלכם דרך העיניים של התורם.

איך בונים אמון?

  • היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. אנשים יכולים להריח חוסר אמינות מקילומטרים.
  • הציגו תוצאות: תראו לתורם מה הארגון שלכם השיג בפועל.
  • היו שקופים לגבי האתגרים: אל תנסו להסתיר את הבעיות. תורמים מעריכים כנות.
  • הקשיבו לביקורת: אל תתגוננו כשמבקרים אתכם. תנסו ללמוד מהביקורת.

ככל שהתורם יסמוך עליכם יותר, כך הוא יהיה פתוח יותר לבקשת התרומה שלכם – ובמיוחד, כך הוא יהיה רגיש יותר לתזמון של הבקשה.

מפתח #3: שימוש ב"חוק הרגע הנכון" - אל תחכו יותר מדי

אוקיי, אז הקשבתם, בנייתם אמון... מתי שואלים? כאן רבים נופלים. הם מחכים יותר מדי, מפחדים לדחות, ואז הרגע חולף.

למדתי את זה בדרך הקשה: אחרי שנה של טיפוח יחסים עם תורם פוטנציאלי גדול, חיכיתי "לזמן הנכון". חיכיתי לאירוע המושלם, לנאום המרגש ביותר, להוכחה הניצחת ביותר. בסוף, הוא תרם לארגון אחר.

מאז, פיתחתי את מה שאני מכנה "חוק הרגע הנכון": אל תחכו יותר מדי.

איך זה עובד? ברגע שאתם מרגישים שיש חיבור רגשי, ברגע שאתם רואים שהתורם מבין את החשיבות של המטרה שלכם, תציגו את הבקשה. אל תתנצלו, אל תתחבאו מאחורי נתונים. היו ישירים, היו בטוחים, היו נלהבים.

עכשיו, זה לא אומר שצריך לשאול אחרי 5 דקות. זה אומר להיות קשובים לדינמיקה של השיחה, ולזהות את הרגע בו התורם נמצא במצב הרגשי הנכון כדי לקבל החלטה. ואם תחכו יותר מדי, הרגע הזה עלול לחמוק.

העומק שמתחת לעומק: טיפ אחרון לדרך

לסיום, אני רוצה לתת לכם טיפ נוסף, משהו שלמדתי אחרי שנים של עבודה בתחום: תזמון הוא לא רק טקטיקה, הוא גם אסטרטגיה. הוא משקף את האופן שבו אתם רואים את התורמים שלכם – לא ככספומטים, אלא כשותפים למסע.

וכשאתם ניגשים לגיוס כספים מתוך הגישה הזו, התזמון הנכון פשוט יגיע באופן טבעי.

אז קדימה, צאו לשטח, תקשיבו, תבנו אמון, ותשאלו בזמן הנכון. אני מבטיח לכם שתראו תוצאות. ואם יש לכם שאלות או תובנות, אני כאן בשבילכם.

נ.ב. רציתי לשתף אתכם במשהו: אני עובד על סדנה חדשה בנושא "פסיכולוגיה של הנתינה". אם אתם מעוניינים לקבל פרטים נוספים, השאירו תגובה או שלחו לי הודעה.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני עוזר לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ולהגשים את המטרות שלהם.

A person listening attentively to another person, with a focused and empathetic expression.
Featured

משוב בזמן אמת: הסוד לפגישת תורמים מנצחת

איך להשתמש במשוב של התורם בזמן אמת כדי לשפר את הפגישה ולהפוך כישלון פוטנציאלי להצלחה מסחררת. טיפים מעשיים ומתודולוגיות ייחודיות מאת נועם אבירי.

הדלת נסגרה אחרי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את האוויר יוצא לי מהריאות. זה קורה, אני יודע. אבל הפעם זה כאב במיוחד. זה היה אמור להיות צ'ק של חצי מיליון ש"ח לפרויקט הדגל שלנו. מה השתבש?

במשך שנים, התמקדתי במה שאני אומר – במסרים המושחזים, בנתונים המרשימים, בסיפורים מעוררי ההשראה. אבל אז הבנתי משהו מהותי: גיוס כספים הוא לא מונולוג, אלא דיאלוג. ודיאלוג טוב דורש הקשבה אקטיבית, לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, ואפילו לשתיקות המהדהדות בין המילים. זה מה שאני מכנה "ההקשבה השלישית" – היכולת לקלוט את מה שהתורם לא אומר במפורש.

אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ועמותות בגיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – החל מקמפיינים גאוניים שקרסו, ועד לפגישות אקראיות שהניבו תרומות ענק. אבל הדבר שלמדתי יותר מכל הוא שהמשוב הכי חשוב מגיע מהתורם עצמו – בזמן אמת. ומי שיודע לקרוא את הסימנים האלה, יכול לשנות את מסלול הפגישה תוך כדי תנועה ולהפוך כישלון פוטנציאלי להצלחה מסחררת.

אז איך עושים את זה בפועל? איך הופכים את תגובות התורם לכלי עבודה אפקטיבי? הנה כמה עקרונות מפתח:

1. "עדשת המיקרוסקופ": קריאת שפת גוף ותווי פנים

הפסיכולוג אלברט מחרביאן טען שמילים מהוות רק 7% מהתקשורת שלנו. השאר עובר דרך טון הדיבור (38%) ושפת הגוף (55%). בפגישת תורמים, המספרים האלה מקבלים משנה תוקף.

שימו לב:

  • מבט: האם התורם יוצר קשר עין ישיר או מביט הצידה? האם הוא מרוכז או משועמם?
  • תנועות גוף: האם הוא יושב קדימה, בכיסא, כאילו הוא מוכן לפעולה, או שהוא שקוע לאחור, כמשדר חוסר עניין? האם הוא משחק עם חפצים, דבר המצביע על חוסר סבלנות או חוסר נוחות?
  • הבעות פנים: האם הוא מחייך, מהנהן, או מקמט את מצחו? האם הוא נראה סקפטי או מתעניין?

טיפ: תרגלו זיהוי של שפת גוף ותווי פנים מול מראה או בסרטונים. צלמו את עצמכם בפגישות מוקלטות, ונתחו את התגובות שלכם לתגובות של התורם. תתפלאו כמה מידע אתם מפסידים.

2. "הקול הפנימי המשולב": להיות מודע לדיאלוג הפנימי שלכם

אחד הדברים שמפרידים בין מגייס כספים טוב למצוין הוא היכולת לשלב את המודעות העצמית בתקשורת הבינאישית. זה אומר להיות מודעים למחשבות, לתחושות ולתגובות הרגשיות שלכם בזמן אמת, ולהשתמש בהן כדי לכוון את השיחה.

דוגמה:

  • התורם אומר: "אני צריך לחשוב על זה."
  • המחשבה שלכם: "הוא אומר את זה רק כדי להיפטר ממני."
  • התגובה המתוקנת: "מובן לחלוטין. מה יעזור לך לקבל החלטה מושכלת יותר? האם תרצה שאשלח לך נתונים נוספים, או שנקיים שיחת המשך?"

היכולת "לדברר" את הספקות והחששות שלכם, בצורה אותנטית ולא מתנצלת, יכולה להפוך התנגדות פוטנציאלית להזדמנות לחיבור עמוק יותר.

3. "פרקטל המשמעות": לחבר את הנקודות בין תגובה ספציפית לעיקרון כללי

כל תגובה של תורם היא חלק ממערכת גדולה יותר. תורם שאומר "אין לנו כסף בתקציב השנה" לא בהכרח מתכוון שהוא לא מעוניין לתרום לעולם. ייתכן שהוא חושש מהתחייבות ארוכת טווח, או שהוא לא משוכנע שהארגון שלכם הוא הפתרון הטוב ביותר לבעיה שהוא רוצה לפתור.

לכן, חשוב לשאול שאלות המשך כדי להבין את המשמעות האמיתית מאחורי התגובה. אל תסתפקו בתשובות שטחיות. חפשו את "העומק שמתחת לעומק".

טיפ: שאלו שאלות פתוחות כמו "למה זה חשוב לך?", "מה היית רוצה לראות קורה?", או "מה הדבר שהכי מטריד אותך בנושא הזה?". השאלות האלה יכולות לפתוח צוהר לעולם הערכים והמוטיבציות של התורם, ולאפשר לכם להתאים את המסר שלכם בצורה אפקטיבית יותר.

4. "תמונות מילוליות חדות": לייצר חוויה רגשית חזקה

גיוס כספים הוא לא רק עניין של היגיון ונתונים, אלא גם של רגש. אנשים תורמים כי הם מרגישים מחוברים למטרה, כי הם רוצים לעשות שינוי בעולם, כי הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר.

לכן, חשוב לייצר חוויה רגשית חזקה בפגישה. השתמשו בסיפורים מעוררי השראה, בתמונות ויזואליות חיות, ובשפה שמדברת אל הלב. תנו לתורם לדמיין את ההשפעה של התרומה שלו על החיים של אנשים אחרים.

טיפ: תרגלו סטוריטלינג. למדו איך לבנות סיפור שמערב את הקהל, יוצר אמפתיה, ומעורר השראה לפעולה. השתמשו בפרטים קונקרטיים, בניגודים דרמטיים, ובסוף עם מסר ברור וחד משמעי.

אז בפעם הבאה שאתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, תזכרו: הקשבה היא לא פסיבית, אלא אקטיבית. תשתמשו בתגובות של התורם ככלי עבודה, תקראו את שפת הגוף, תהיו מודעים לדיאלוג הפנימי שלכם, תחפשו את המשמעות העמוקה, ותייצרו חוויה רגשית חזקה. כך תהפכו כל פגישה להזדמנות אמיתית לחיבור, לשותפות ולשינוי.

רציתי לשתף אתכם במשהו שמטריד את מנוחתי השבוע. אני רואה יותר ויותר ארגונים שמתמקדים בטכניקות גיוס "מהירות ועצבניות" – קמפיינים דיגיטליים מתוחכמים, מיילים אוטומטיים, סרטוני תדמית מלוטשים. אבל הם שוכחים את הדבר הכי חשוב: את הקשר האנושי.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: באיזה מידה אנחנו מוכנים להשקיע בהקשבה אמיתית, גם אם זה אומר להאט את הקצב, לשנות את התוכניות, ולהיות נוכחים ברגע הזה?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ומתמחה בפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים עם תורמים, ותקשורת אפקטיבית. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים להגדיל את ההשפעה שלהם.

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות ובטיפים שלכם. מה הטיפ הכי חשוב שלכם להקשבה אקטיבית בפגישות תורמים?

A close-up image of a persons ear with subtle details highlighted, symbolizing deep listening and attention to detail. The background is blurred to emphasize the focus on the act of listening.
Featured

ההקשבה השלישית: הטכניקה שפיתחתי להקשבה ברמה עמוקה שחושפת צרכים לא מדוברים

נועם אבירי חושף: טכניקת "ההקשבה השלישית" - הקשבה ברמה עמוקה החושפת צרכים לא מדוברים של תורמים ומחוללת שינוי בגיוס הכספים. גלו איך להעמיק את הקשר עם התורמים ולהגדיל את ההשפעה של הארגון שלכם.

השעה הייתה 06:17 בבוקר, ואני כבר מול המחשב, מנסה לפענח את מבול המיילים שנחת עלי במהלך הלילה. בין בקשות לתרומות, דוחות תקציב ומזכרים פנימיים, קפץ מייל עם נושא תמים לכאורה: "משוב על הפגישה האחרונה". זה היה מתורם ותיק, אחד מאלה שמלווים אותנו כבר שנים, אבל משהו בניסוח הזהיר שלו צרם לי. ידעתי שאני עומד לקבל משהו שהוא הרבה יותר מ"משוב". וצדקתי.

במילים עדינות, הוא הביע חוסר שביעות רצון מהכיוון שאליו הארגון הולך. לא בגלל התוצאות – הן היו טובות מתמיד – אלא בגלל האופן שבו הגענו אליהן. הוא הרגיש שהפכנו להיות "יעילים מדי", "ממוקדים מדי" ושכחנו את הסיבה האמיתית שבגללה הוא תומך בנו מלכתחילה.

נשמתי עמוק. ידעתי שהתגובה שלי לרגע הזה תקבע לא רק את עתיד התרומה שלו, אלא גם את הכיוון של הארגון כולו. זה היה הרגע בו הבנתי שההקשבה הרגילה, זו שמקשיבה למילים הנאמרות, פשוט לא מספיקה. הייתי צריך להקשיב לרמה אחרת – להקשבה השלישית.

מהי בכלל "הקשבה שלישית" ולמה היא כל כך קריטית בגיוס כספים?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, וב-15 השנים האחרונות פגשתי מאות תורמים, הצלחתי לגייס מיליוני שקלים, וגם חוויתי כישלונות צורבים. למדתי שהצלחה בגיוס כספים היא לא רק עניין של הצגת נתונים מרשימים או סיפורים סוחפים. היא קודם כל עניין של הקשבה אמיתית.

אבל מהי "הקשבה אמיתית"? רובנו יודעים להקשיב. אנחנו שומעים את המילים, מבינים את המשפטים, מגיבים בהתאם. זוהי "הקשבה ראשונה" – הקשבה ברמת השטח. אחר כך אנחנו עוברים ל"הקשבה שנייה" – אנחנו מנסים להבין את הכוונות מאחורי המילים, את הרצונות והצרכים הגלויים של התורם.

"ההקשבה השלישית" היא משהו אחר. היא יורדת לעומק שמתחת לעומק. היא מקשיבה למה שלא נאמר, לרגשות הסמויים, לצרכים הלא מודעים, לדאגות החבויות, למתחים הנסתרים, לערכים הכמוסים, לאמון השביר – ולשאיפה האמיתית של התורם להשפיע ולתרום.

הקשבה ראשונה: הקשבה מודעת

בשלב זה אנחנו שומעים את תוכן הדברים.

  • מילים שנאמרות.
  • ניתוח המידע המועבר.
  • מענה ישיר לשאלות שעולות.

הקשבה שנייה: הקשבה אינטואיטיבית

בשלב זה ננסה להבין את הכוונות מאחורי הדברים.

  • שאלת שאלות המשך.
  • זיהוי צרכים גלויים.
  • ניתוח שפת הגוף.

הקשבה שלישית: הקשבה טרנספורמטיבית

ההקשבה השלישית משלבת את שני סוגי ההקשבה הקודמים ומעמיקה אותם.

  • זיהוי צרכים ורגשות לא מודעים.
  • יצירת חיבור רגשי עמוק.
  • התאמת המסרים לערכים הכמוסים של התורם.
  • בניית אמון הדדי.
  • זיהוי שאיפות התורם והגשמתן.

לדוגמה, תורם שאומר: "אני מעריך את ההשפעה שלכם על הקהילה", יכול להביע מגוון רחב של רגשות וצרכים, בהם:

  • גאווה בהשתייכות לארגון מצליח.
  • רצון לראות את הכסף שלו עושה שינוי חיובי.
  • צורך בהכרה על תרומתו.
  • דאגה לגבי עתיד הארגון והיציבות שלו.

ההקשבה השלישית מאפשרת לנו לזהות את הניואנסים האלה ולהתאים את התגובה שלנו בהתאם.

איך מיישמים את "ההקשבה השלישית" בפועל?

זה לא קורה בן רגע. זה תהליך של פיתוח מודעות, תרגול טכניקות ספציפיות ואימון מנטלי. הנה כמה נקודות התחלה:

1. האטו את הקצב: אל תמהרו לענות או להציע פתרונות. תנו לתורם זמן לבטא את עצמו במלואו. תרגלו נוכחות מלאה ברגע.

2. התמקדו בשפת הגוף: שימו לב לטון הדיבור, הבעות הפנים, תנועות הידיים, יציבה. הם מספרים סיפור נוסף, לעתים סותר את המילים.

3. שאלו שאלות פתוחות: אל תסתפקו בשאלות "כן/לא". תנו לתורם את המרחב לחקור את רגשותיו ומחשבותיו. למשל, במקום "האם אתה מרוצה מהתוצאות?", שאלו "מה הכי חשוב לך בהשפעה של הארגון?".

4. השתמשו בטכניקת "המראה הכפולה": נסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? מה הוא חושב עליכם?

5. חפשו את "העומק שמתחת לעומק": אל תסתפקו בתשובות הראשונות. חפשו את המניעים האמיתיים, את הערכים הכמוסים, את החששות הנסתרים. שאלו "למה זה חשוב לך?", "מה המשמעות של זה עבורך?".

6. היו אמפתיים: נסו להרגיש את מה שהתורם מרגיש. שימו את עצמכם בנעליו. תנו תוקף לרגשותיו, גם אם אתם לא מסכימים עם דעותיו.

7. היו אותנטיים: אל תנסו להיות מישהו שאתם לא. היו כנים, פתוחים ופגיעים. אנשים מעריכים אותנטיות.

8. זכרו את "פרקטל המשמעות": כל שיחה עם תורם היא לא רק על תרומה ספציפית. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

הצעד האלגנטי הבא שלך

אז מה קרה עם אותו תורם ששלח לי את המייל המטריד ההוא? במקום להתגונן או לנסות לשכנע אותו אחרת, הקשבתי. הקשבתי ברמה השלישית. שאלתי שאלות פתוחות, ניסיתי להבין את מה שמטריד אותו באמת, את הערכים שנפגעו, את החששות שהוא לא הצליח לבטא במילים.

גיליתי שהוא לא כועס על ההצלחה שלנו. הוא כעס על כך שההצלחה הזו באה על חשבון הקשר האישי, על חשבון התחושה שהוא חלק ממשפחה, על חשבון הערכים של שיתוף פעולה, אמון ואחריות הדדית.

התנצלתי. לא על ההצלחה, אלא על כך שלא שמתי לב למה שחשוב לו באמת. הבטחתי לשנות. הקמנו צוות חשיבה משותף, חידשנו את הפגישות האישיות, התחלנו לשתף אותו בהחלטות אסטרטגיות.

הוא לא רק נשאר תורם, הוא הפך לשותף אמיתי. והארגון שלנו הרוויח הרבה יותר מכסף. הוא הרוויח תובנות עמוקות, קשרים חזקים, ומשמעות אמיתית.

אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם, אל תקשיבו רק למילים. תקשיבו ללב. תקשיבו לנשמה. תקשיבו להקשבה השלישית.

מה הצעד הראשון שלך ליישום ההקשבה השלישית כבר השבוע? איזה צורך לא מדובר אתה הולך לגלות?