השעה הייתה 14:30 ביום שלישי, ואני ישבתי מול תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח שהיה ידוע בנדיבותו. אבל משהו לא הסתדר. ניסיתי את כל הטקטיקות שלמדתי – סטוריטלינג מרגש, נתונים סטטיסטיים משכנעים, הצגת חזון גדול – אבל הוא נשאר אדיש. ואז, ברגע של ייאוש, שאלתי אותו שאלה פשוטה: "מה באמת מעניין אותך?" התשובה שלו שינתה את כל הדרך שבה אני רואה גיוס כספים.
כאן מתחיל סיפור על סקרנות אותנטית – לא הסקרנות המנומסת שמסתתרת מאחורי שאלות נימוסין, אלא סקרנות אמיתית שנובעת מתוך רצון להבין את האדם שמולך. במהלך הקריירה שלי בגיוס כספים, הבנתי שהיכולת לפתח עניין אמיתי בתורם היא המפתח לחיבור עמוק יותר, כזה שמניע נתינה משמעותית וארוכת טווח.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, גיליתי שמעבר לטקטיקות ולשיטות, עומד עקרון אחד פשוט: אנשים תורמים לאנשים שאכפת להם מהם.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם את מודל הסקרנות האותנטית – שיטה מעשית שפיתחתי, שתעזור לכם לפתח עניין אמיתי בתורמים שלכם, ליצור חיבור עמוק יותר, ולהגדיל את ההשפעה של הארגון שלכם.
מהי סקרנות אותנטית ולמה היא כל כך חשובה בגיוס כספים?
סקרנות אותנטית היא לא רק לשאול שאלות. היא גישה מנטלית שמחפשת להבין את העולם הפנימי של האדם שמולך – את הערכים שלו, את התשוקות שלו, את החלומות שלו. זה להקשיב לא רק למילים, אלא גם למה שמסתתר מאחוריהן.
אבל למה זה כל כך חשוב בגיוס כספים? כי אנשים לא תורמים רק לארגונים, הם תורמים לחזון, לערכים, ולתחושת השייכות. כדי לחבר אותם לארגון שלכם, אתם צריכים להבין מה מניע אותם ברמה האישית.
אני זוכר פגישה עם תורמת פוטנציאלית, מנהלת בכירה בהייטק. התחלתי להציג לה את הפרויקט החדש שלנו, אבל היא קטעה אותי אחרי כמה דקות. "נועם," היא אמרה, "אני מעריכה את מה שאתם עושים, אבל אני לא בטוחה שזה מתאים לי. אני מחפשת משהו אחר." במקום לנסות לשכנע אותה, שאלתי אותה: "מה זה 'משהו אחר'?"
התשובה שלה הפתיעה אותי. היא סיפרה לי על החלום שלה להקים מרכז שיקום לנוער בסיכון, חלום שהיה קרוב לליבה בגלל חוויות אישיות מהעבר. באותו רגע, הבנתי שהמפתח הוא לא למכור לה את הפרויקט שלנו, אלא לחבר אותה לחלום שלה.
שילבתי את החזון שלה עם אחד מהפרוייקטים שלנו שמתאים לחזון שלה, היא שמחה על החיבור וההשפעה, ועד היום היא תורמת נדיבה לארגון שלנו.
ציטוט השראה: "אנשים ישכחו מה שאמרת, אנשים ישכחו מה שעשית, אבל אנשים לעולם לא ישכחו איך גרמת להם להרגיש." – מאיה אנג'לו
שלושת המרכיבים של מודל הסקרנות האותנטית
פיתחתי מודל פשוט שמורכב משלושה מרכיבים עיקריים:
1. הכנה מנטלית: לפני כל פגישה, שאלו את עצמכם: מה אני באמת רוצה לדעת על האדם הזה? שכחו מהמצגת, שכחו מהיעדים. פשוט תהיו סקרנים. דמיינו שאתם פוגשים חבר ותיק שלא ראיתם שנים, ואתם להוטים לשמוע את הסיפור שלו.
2. הקשבה פעילה: הקשיבו לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, למה שלא נאמר. תנו לתורם להוביל את השיחה, ואל תפחדו משתיקות. לפעמים, השתיקה היא המקום שבו מתגלים הדברים החשובים ביותר.
3. שאלות מכוונות: שאלו שאלות פתוחות שמזמינות את התורם לשתף את המחשבות והרגשות שלו. אל תסתפקו בתשובות שטחיות. תמיד תשאלו "למה?" תנסו להבין מה עומד מאחורי הדברים שהוא אומר.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - הקשבה שהיא מעבר לשמיעה פיזית של המילים או הבנת הניואנסים הסמויים. ההקשבה השלישית דורשת התבוננות פנימית שלך כמגייס, זיהוי הטיות והנחות מוקדמות, וניטרולן כדי לאפשר לתורם להיות מי שהוא באמת.
טכניקות מעשיות לשיפור הסקרנות האותנטית שלך
אז איך מיישמים את מודל הסקרנות האותנטית בפועל? הנה כמה טכניקות מעשיות:
- תרגול "שאלת הזהב": לפני כל פגישה, הכינו "שאלת זהב" אחת – שאלה חכמה, מעוררת מחשבה, שמזמינה את התורם לחשוף את הערכים והתשוקות שלו. לדוגמה: "מה הדבר שהכי גורם לך לקום בבוקר?" או "מה החותם שאתה רוצה להשאיר בעולם?"
- שימוש בטכניקת "חמשת ה-למה?": כשאתם מקבלים תשובה, אל תסתפקו בה. תשאלו "למה?" שוב ושוב, עד שתגיעו לשורש העניין. לדוגמה: "אני תורם לחינוך." "למה?" "כי אני מאמין שחינוך יכול לשנות חיים." "למה זה חשוב לך?" "כי אני גדלתי בעוני ולא הייתה לי הזדמנות ללמוד." "למה אתה חושב שזה משפיע עליך עד היום?" וכו'.
- הימנעות משאלות סגורות: במקום לשאול "האם אתה מתעניין בתחום החינוך?", שאלו "מה דעתך על מצב החינוך בישראל?"
- תשומת לב לשפת הגוף: שימו לב לשפת הגוף של התורם. האם הוא נראה נינוח או מתוח? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא משתמש בתנועות ידיים? שפת הגוף יכולה לספק רמזים חשובים לגבי הרגשות והמחשבות שלו.
- הכנת "המפה הרגשית של התורם": כלי שפיתחתי שמסייע לזהות את המניעים העמוקים של תורמים. המפה כוללת שאלות מנחות שמאפשרות לך כאיש גיוס לצייר תמונה מקיפה של הערכים, התשוקות, הפחדים והחלומות של התורם, ולהשתמש בתובנות אלו כדי ליצור חיבור רגשי אמיתי ומשמעותי.
טיפוח הסקרנות האותנטית כדרך חיים
סקרנות אותנטית היא לא רק כלי בגיוס כספים, אלא דרך חיים. כשאנחנו סקרנים לגבי אנשים אחרים, אנחנו לומדים, גדלים, ומתפתחים. אנחנו הופכים להיות אנשים טובים יותר, מגייסי כספים טובים יותר, ובני אדם טובים יותר.
זכרו, גיוס כספים הוא לא רק לקבל כסף. זה לבנות מערכות יחסים, ליצור חיבורים, ולהגדיל את ההשפעה החברתית של הארגון שלכם. והדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא להיות סקרנים, אמיתיים, ואותנטיים.
אז בפעם הבאה שאתם פוגשים תורם פוטנציאלי, אל תשכחו לשאול את עצמכם: מה אני באמת רוצה לדעת על האדם הזה? התשובה עשויה להפתיע אתכם.
אני נועם אבירי, ואני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם ובטיפים נוספים לשיפור הסקרנות האותנטית שלכם. יחד, נוכל ליצור עולם נדיב ומשפיע יותר.
