הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. "הלך עליך מיליון שקל," לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי. שנים חקרתי את הפסיכולוגיה של הנתינה, טכניקות תקשורת מתקדמות ואסטרטגיות בניית מערכות יחסים. למדתי ממאות פגישות, חלקן הצלחות מסחררות, חלקן כישלונות צורבים. אבל דווקא הכישלונות לימדו אותי את השיעור החשוב ביותר: פגישת תורמים מוצלחת אינה עניין של מזל, אלא של מסגרת שיטתית.

לפני שאשתף אתכם במודל 4 השלבים שפיתחתי, חשוב לי להדגיש: אני לא מאמין בפתרונות קסם. גיוס כספים הוא עבודה קשה, הדורשת מחויבות, יצירתיות וחוסן מנטלי. אבל אני גם מאמין שאפשר לעבוד חכם יותר, ולא רק קשה יותר.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי 15 שנה בתחום, במהלכן גייסתי מיליוני שקלים עבור מגוון רחב של ארגונים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות שמשלבות ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח. אחת מהן היא מודל 4 השלבים לפגישת תורמים, אותו אני שמח לחלוק אתכם היום.

המודל הזה אינו רק רשימת טיפים, אלא מסגרת מושגית שמסייעת למגייס הכספים לנווט את הפגישה בצורה אסטרטגית, מתוך הבנה עמוקה של המניעים והצרכים של התורם. הוא מאפשר ליצור חיבור אותנטי, לבנות אמון ולהציג את הפרויקט בצורה משכנעת, המובילה לתרומה משמעותית.

שלב 1: הכנה מקדימה - חפירת הזהב האמיתית

• מהות השלב: לפני שאתם בכלל חושבים על מה להגיד או איך לשבת, אתם חייבים להכיר את התורם כמו את כף ידכם. זה לא מספיק לדעת מה הוא תרם בעבר; צריך להבין מה מניע אותו, מה הערכים שלו, מה החוויות שעצבו אותו.
• טכניקות פרקטיות:

חקר רקע מעמיק: גוגל הוא חברכם הטוב ביותר. חפשו כתבות, ראיונות, פרופילים ברשתות חברתיות. נסו להבין את תחומי העניין, הפעילות הפילנתרופית, הקשרים העסקיים והאישיים.

שיחות הכנה: דברו עם אנשים שמכירים את התורם. שאלו אותם מה חשוב לו, מה מעורר בו השראה, מה הוא מחפש בתרומה.

ניתוח פסיכולוגי (בזהירות): נסו לזהות את המניעים העמוקים של התורם. האם הוא מחפש משמעות, השפעה, הכרה או תחושת שייכות?

• דוגמה קונקרטית: פעם הגעתי לפגישה עם תורם שתרם בעבר לארגוני חינוך. לאחר חקר מעמיק גיליתי שהוא בעצמו סבל מקשיי למידה בילדותו. בפגישה, שיתפתי אותו בפרויקט חדש שמסייע לילדים עם קשיי למידה, והדגשתי את האופן שבו התרומה שלו יכולה לשנות את חייהם. התגובה שלו הייתה מיידית וחיובית.

• העומק שמתחת לעומק: הכנה מקדימה אינה רק עניין של איסוף מידע. היא עניין של אמפתיה, הקשבה וניסיון להבין את העולם מנקודת מבטו של התורם.

שלב 2: יצירת חיבור אותנטי - מעבר ל"שלום, מה שלומך?"

• מהות השלב: אנשים תורמים לאנשים, לא לארגונים. המטרה בשלב הזה היא לבנות קשר אישי עם התורם, קשר שמבוסס על אמון, כבוד והערכה הדדית.
• טכניקות פרקטיות:

שימוש במידע שנאסף בשלב ההכנה: פתחו את השיחה בנושא שמעניין את התורם. שאלו אותו על תחביב, על אירוע משפחתי, על מאמר שקראתם שהוא כתב.

שיתוף אישי: שתפו סיפור אישי קצר שקשור לפרויקט או למטרה של הארגון. הראו לתורם שאתם לא רק מגייסי כספים, אלא גם אנשים עם תשוקה ומחויבות.

הקשבה פעילה: הקשיבו בתשומת לב למה שהתורם אומר. שאלו שאלות מעמיקות, הראו עניין אמיתי במה שהוא חושב ומרגיש.

• הקול הפנימי המשולב: פעם פגשתי תורם שהיה ידוע בציניות שלו. במהלך הפגישה הוא שאל אותי: "אז מה, אתה באמת מאמין במה שאתה אומר?" (בראשי חשבתי: "זו ההזדמנות שלי להראות לו שאני לא רק איש מכירות"). עניתי לו: "אני לא רק מאמין, אני חי את זה כל יום. אתן לך דוגמה..." וסיפרתי לו סיפור אישי שנגע לליבי.

• המראה הכפולה: נסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם. האם אתם נראים אותנטיים, אמינים, נלהבים? האם אתם משדרים ביטחון עצמי או חוסר ביטחון?

שלב 3: הצגת הערך - מעבר למספרים ולגרפים

• מהות השלב: זה השלב שבו אתם מציגים לתורם את הפרויקט או המטרה של הארגון, ומסבירים לו איך התרומה שלו יכולה לעשות שינוי אמיתי. אבל זה לא מספיק להציג מספרים וגרפים; צריך לספר סיפור, להעביר רגש, ליצור תמונה חיה במוחו של התורם.
• טכניקות פרקטיות:

שימוש בסטוריטלינג: ספרו סיפורים על אנשים שהפרויקט שינה את חייהם. הציגו דמויות, קונפליקטים, רגשות ותוצאות.

המחשה ויזואלית: השתמשו בתמונות, סרטונים או מצגות כדי להמחיש את הפרויקט. הראו לתורם את המציאות בשטח, את האנשים שהוא יכול לעזור להם.

התאמה אישית: הציגו לתורם איך התרומה שלו תשתלב בפרויקט, איך היא תתרום להשגת המטרות, איך היא תשפיע על החיים של האנשים שהוא רוצה לעזור להם.

• עדשת המיקרוסקופ: שים לב לרגע הזה: כשאתה מספר סיפור, התמקד בפרטים הקטנים, החושיים, האנושיים. תאר את הריח, את הצבע, את הקול, את התחושה. זה מה שיוצר את החיבור הרגשי.

• פרקטל המשמעות: השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

שלב 4: סגירה ושימור - לאן מכאן?

• מהות השלב: הפגישה לא מסתיימת עם התרומה. להיפך, היא רק ההתחלה של מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם. המטרה בשלב הזה היא לבטא הערכה, להודות לתורם על תרומתו, ולהזמין אותו להמשיך להיות שותף לעשייה של הארגון.
• טכניקות פרקטיות:

תודה אישית: כתבו לתורם מכתב תודה אישי, התקשרו אליו, או הזמינו אותו לאירוע מיוחד של הארגון.

עדכון שוטף: שלחו לתורם עדכונים על הפרויקט שהוא תרם לו. הראו לו איך התרומה שלו עושה שינוי בשטח.

הזמנה להמשך מעורבות: הזמינו את התורם להשתתף באירועים של הארגון, להתנדב, או לתרום שוב בעתיד.

• הצעד האלגנטי: שלחו לתורם סרטון קצר שמציג את הפרויקט שהוא תרם לו, עם מסר אישי של תודה מאחד הנהנים. זו דרך אלגנטית ויעילה להראות לו שהתרומה שלו באמת עושה שינוי.

אז איזו "הקשבה שלישית" אתם מתכוונים לפתח השבוע? איזה "צעד אלגנטי" תנקטו כדי להעמיק את הקשר עם התורמים שלכם? העולם זקוק למגייסי כספים מצוינים, שיודעים לא רק לבקש, אלא גם להקשיב, להבין וליצור חיבור אמיתי. אני מאמין בכם.

היי, אני נועם אבירי, ואני רוצה לשתף אותך במשהו שלקח לי שנים לפתח - טכניקה לבקשת תרומה בביטחון, בלי מבוכה או היסוס. זה לא קסם, אבל זה עובד.

רגע לפני שאצלול לפרטים, אני חייב לשתף אותך בפגישה הראשונה שלי עם תורם פוטנציאלי, הרגשתי כאילו אני עומד למות. באמת. הלכתי לפגישה בטוח שאני הולך לקבל את התרומה, אבל האמת היא שהתבלבלתי לחלוטין ולא הצלחתי להעביר את המסר בצורה ברורה. הפגישה הסתיימה בכישלון צורב והמבוכה ליוותה אותי ימים ארוכים.

אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, ניסיתי הכל - קורסים, ספרים, סדנאות. אבל שום דבר לא באמת עזר לי להתגבר על הפחד הזה, עד שפיתחתי טכניקה משלי. הטכניקה הזו לא רק עזרה לי לגייס כספים בהצלחה, אלא גם לשנות את הגישה שלי לגיוס כספים בכלל.

הטכניקה שלי מבוססת על שלושה עקרונות מרכזיים:

1. הכר את עצמך:

מה הסיפור שלך?: הרבה פעמים אנחנו שוכחים לספר את הסיפור האישי שלנו, את הדרך שעברנו, את האתגרים שהתגברנו עליהם. הסיפור האישי שלך הוא הנשק הסודי שלך.

מה האמונה שלך?: מה האמונה שלך לגבי גיוס כספים? האם אתה מאמין שאתה ראוי לקבל את התרומה? האם אתה מאמין בארגון שלך? האמונה שלך משפיעה על הביטחון שלך.

מה הערכים שלך?: מה הערכים שלך בגיוס כספים? מה חשוב לך? כנות? שקיפות? אמון? הערכים שלך הם המצפן שלך.

2. הכר את התורם:

מה מניע אותו?: מה חשוב לו? מה מעניין אותו? מה הצרכים שלו? הבנת המניעים של התורם תעזור לך להתאים את הבקשה שלך.

מה הציפיות שלו?: מה הוא מצפה לקבל בתמורה לתרומה? הכרה? הערכה? שינוי חברתי? עליך להבין את הציפיות שלו ולעמוד בהן.

מה סגנון התקשורת שלו?: איך הוא מעדיף לתקשר? פנים אל פנים? במייל? בטלפון? התאם את סגנון התקשורת שלך לסגנון התקשורת שלו.

3. הכר את הבקשה:

מה המטרה שלך?: מה אתה רוצה להשיג באמצעות התרומה? הגדרה ברורה של המטרה תעזור לך להעביר את המסר שלך בצורה ברורה וממוקדת.

מה ההצעה שלך?: מה אתה מציע לתורם בתמורה לתרומה? הסבר ברור של ההצעה שלך יעזור לתורם להבין את הערך שהוא מקבל.

* מה התקציב שלך?: הצגת תקציב ברור ושקוף תבנה אמון ותגביר את הסיכוי לקבלת התרומה.

איך זה עובד בפועל?

בוא ניקח לדוגמה פגישה עם תורם פוטנציאלי. לפני הפגישה, אני מקדיש זמן לחקור את התורם. אני מנסה להבין מה מעניין אותו, מה הערכים שלו, ומה הוא מחפש בתרומה. אחר כך, אני מגדיר לעצמי מה המטרה שלי בפגישה, ומה אני רוצה להשיג. אני מתכנן את השיחה מראש, אבל אני גם מוכן לאלתר ולהתאים את עצמי לסיטואציה.

במהלך הפגישה, אני מתחיל בשיחה קלילה ולאט לאט עובר לנושא התרומה. אני מספר את הסיפור האישי שלי, אני מסביר מה הארגון שלנו עושה, ואני מציג את הבקשה בצורה ברורה וממוקדת.

הסוד הוא להיות אותנטי:

הכי חשוב זה להיות אותנטי. אל תנסה להיות מישהו שאתה לא. תהיה אתה, תהיה כנה, ותהיה בטוח בעצמך.

אני יודע, זה נשמע פשוט, אבל זה לא תמיד קל. צריך להתאמן, צריך להתכונן, וצריך להאמין בעצמך. אבל אני מבטיח לך, אם תיישם את הטכניקה הזו, אתה תראה תוצאות.

אני מזמין אותך לנסות את הטכניקה הזו בפגישה הבאה שלך עם תורם פוטנציאלי. אני בטוח שתופתע מהתוצאות.

אני כאן כדי לעזור לך. אם יש לך שאלות או מחשבות, אל תהסס לשתף אותי בתגובות. ביחד, נהפוך את גיוס הכספים שלך למסע מרגש ומצליח!

אני נועם אבירי, ואני מאמן ומלווה ארגונים ועמותות בגיוס כספים אפקטיבי. אני משלב ניסיון רב שנים עם ידע תיאורטי, תוך שימוש במתודולוגיות ייחודיות שפיתחתי, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". הגישה שלי מתמקדת בהבנת הפסיכולוגיה של הנתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ופיתוח חוסן מנטלי להתמודדות עם אתגרי התחום.

בואו נדבר על מה באמת צריך לשנות! מה הצעד הראשון שאתה הולך לעשות כדי להגדיל את הביטחון שלך בגיוס כספים?

השבוע, אחרי כנס גדול בו פגשתי עשרות מגייסי כספים, עלתה בי מחשבה מטרידה: כמה מאיתנו באמת מרגישים בנוח לחשוף חולשה? כמה מאיתנו מוכנים להודות בפני תורם, או אפילו בפני עצמנו, שלא הכל מושלם? התשובה, לצערי, היא מעט מדי. ואני אומר "לצערי" כי גיליתי, שוב ושוב, שהפגיעות המחושבת היא אחד מכלי העבודה החזקים ביותר שיש לנו.

אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי ב-15 שנותיי בגיוס כספים, זה שהתורמים לא מחפשים מושלמות. הם מחפשים אותנטיות. הם מחפשים חיבור אנושי. והדרך הטובה ביותר ליצור את החיבור הזה היא לא לפחד להראות מי אנחנו באמת - עם הפגמים והחולשות שלנו.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את התובנות שלי לגבי כוחה של פגיעות מחושבת, ולתת לך כלים פרקטיים איך לשלב אותה בעבודה שלך. אני לא הולך לספר לך שזה קל. זה לא. אבל אני כן מבטיח לך שזה שווה את זה.

המיתוס של המגייס המושלם: למה כנות עדיפה על הצגה

כולנו מכירים את הדמות הקלאסית של המגייס המושלם: חליפה מגוהצת, חיוך הוליוודי, ורשימת הישגים אינסופית. אבל בואו נודה על האמת: הדמות הזו לא אמינה. תורמים מריחים חוסר אותנטיות מקילומטרים. הם רוצים לדעת שהם מדברים עם בן אדם, לא עם רובוט משומן.

אני זוכר פעם, בפגישה עם תורם פוטנציאלי מאוד חשוב, שפשוט "נתקעתי". שכחתי את השם של הפרויקט שאני אמור להציג, והתחלתי לגמגם. במקום לנסות להסתיר את הבלבול שלי, פשוט צחקתי ואמרתי: "סליחה, אני פשוט קצת לחוץ. אני כל כך מאמין בפרויקט הזה, שאני רוצה להציג אותו בצורה הכי טובה שאפשר." להפתעתי, התורם חייך ואמר: "אני מבין אותך לגמרי. בוא ניקח נשימה עמוקה ונתחיל מחדש."

ברגע הזה, הבנתי משהו חשוב: הכנות שלי הפכה אותי לאנושי בעיני התורם. היא יצרה קרבה, ונתנה לי הזדמנות לבנות אמון.

איך יוצרים חיבור אמיתי באמצעות פגיעות מחושבת?

אז איך עושים את זה בפועל? איך משלבים פגיעות בעבודה שלנו בלי להפוך לקורבן או לספר את כל החיים שלנו בפני כל תורם? הנה כמה טיפים:

• שתף כישלונות קטנים: במקום רק לדבר על ההצלחות שלך, שתף גם בכישלונות קטנים שלמדת מהם. לדוגמה: "בפגישה הקודמת שלי עם תורם, לא הקשבתי מספיק לצרכים שלו. למדתי מכך שעכשיו אני מקדיש יותר זמן להכנה ולמחקר מקדים."
• הודה בחולשות: אל תפחד להודות שאתה לא יודע הכל. לדוגמה: "אני לא מומחה בשיווק דיגיטלי, אבל אני עובד עם צוות מדהים שיכול לעזור לנו לבנות קמפיין אפקטיבי."
• הראה את הפחדים שלך: שתף בפחדים או בחששות שלך לגבי הפרויקט או הארגון. לדוגמה: "אני מודאג מכך שלא הצלחנו לגייס מספיק כספים כדי להשיג את המטרות שלנו השנה, אבל אני מאמין שאם נעבוד ביחד, נוכל להתגבר על האתגר הזה."
• השתמש בסיפורים אישיים: שתף בסיפורים אישיים שמדגימים את הערכים שלך ואת המחויבות שלך למטרה. לדוגמה: "גדלתי בשכונה ענייה, ואני יודע מה זה אומר להילחם על כל הזדמנות. לכן אני כל כך נחוש לעזור לילדים ממשפחות מעוטות יכולת להגשים את החלומות שלהם."

חשוב לזכור: הפגיעות צריכה להיות מחושבת ואותנטית. אל תשתף מידע אישי מדי או תעמיד פנים שאתה פגיע כשאתה לא. המטרה היא לא לעורר רחמים, אלא ליצור חיבור אנושי אמיתי.

העומק שמתחת לעומק: מה תורמים באמת מחפשים?

תורמים לא מחפשים רק לתת כסף. הם מחפשים משמעות. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם. והדרך הטובה ביותר לשכנע אותם בכך היא להראות להם את הלב שלך. להראות להם שאתה באמת אכפת לך.

אני תמיד אומר למגייסי כספים שאני מלווה: "תזכרו, אתם לא רק מגייסים כסף. אתם מגייסים שותפים למטרה. ואם אתם לא מוכנים להיות פגיעים, איך אתם מצפים מהם להצטרף אליכם?"

צעד אלגנטי: תרגול מנטלי לפני הפגישה הקריטית הבאה שלך

אני רוצה להציע לך תרגול מנטלי פשוט שיעזור לך להיות יותר פגיע בפגישה הקריטית הבאה שלך. אני קורא לזה "שיטת המראה המנטלית":

1. דמיין את עצמך מול המראה: דמיין את עצמך עומד מול מראה, ומסתכל על עצמך בעיניים אוהבות וחומלות.

2. זהה את הפחדים שלך: שאל את עצמך: "מה הפחדים הכי גדולים שלי לגבי הפגישה הזו?" רשום את כל הפחדים שעולים לך בראש.

3. קבל את הפחדים שלך: אמור לעצמך: "אני מקבל את הפחדים שלי. הם חלק ממני, ואני לא צריך להילחם בהם."

4. זהה את החוזקות שלך: שאל את עצמך: "מה החוזקות הכי גדולות שלי שאני יכול להביא לפגישה הזו?" רשום את כל החוזקות שעולות לך בראש.

5. אמץ את החוזקות שלך: אמור לעצמך: "אני אמץ את החוזקות שלי. אני אשתמש בהן כדי להתגבר על הפחדים שלי ולהצליח בפגישה."

6. דמיין את ההצלחה שלך: דמיין את עצמך מצליח בפגישה. דמיין את עצמך בונה קשר אמיתי עם התורם, ומקבל ממנו תמיכה לפרויקט שלך.

התרגול הזה יעזור לך להרגיש יותר בטוח בעצמך, ויאפשר לך להיות יותר פגיע ואותנטי בפגישה שלך.

ההקשבה השלישית: מעבר למילים - הקשבה למה שלא נאמר

אחד הדברים החשובים ביותר בפגישה עם תורמים הוא היכולת להקשיב לא רק למילים שהם אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".

ההקשבה השלישית דורשת ממך להיות נוכח ברגע, להתבונן בשפת הגוף של התורם, ולהקשיב לטון הדיבור שלו. היא דורשת ממך לשים לב לניואנסים הקטנים שיכולים לרמז על מה שהתורם באמת חושב או מרגיש.

לדוגמה, אם התורם אומר שהוא "יבחן" את ההצעה שלך, אבל לא יוצר קשר עין, ייתכן שהוא לא באמת מתכוון לכך. או אם התורם שואל שאלות קצרות וענייניות, ייתכן שהוא לא באמת מעוניין בפרטים, אלא רק רוצה לסיים את הפגישה.

ככל שתתרגל יותר את ההקשבה השלישית, כך תוכל להבין טוב יותר את הצרכים והרצונות של התורמים שלך, וליצור איתם קשרים חזקים יותר.

סיום: איזה 'בלתי אפשרי' אתה הופך לאפשרי השבוע?

אז מה למדנו היום? למדנו שהפגיעות המחושבת היא כלי עבודה חזק שיכול לעזור לנו ליצור חיבורים אנושיים אמיתיים עם תורמים. למדנו איך לשלב פגיעות בעבודה שלנו בצורה אותנטית ויעילה. ולמדנו איך להקשיב לא רק למילים שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים.

השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה 'בלתי אפשרי' אתה הופך לאפשרי השבוע? האם אתה מוכן לשתף בכישלון קטן שלמדת ממנו? האם אתה מוכן להודות בחולשה? האם אתה מוכן להראות את הלב שלך?

אני מאמין שאתה יכול. ואני מאמין שאם תעשה את זה, תראה תוצאות מדהימות.

*

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מומחה לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, פסיכולוגיה של נתינה ותרומה, ותקשורת מתקדמת בפגישות ושיחות עם תורמים. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים ללא מטרות רווח להשיג את יעדי הגיוס שלהם.

האמת? שנאתי את הפגישות האלה. אתם יודעים, אלה שבהן אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, מצוידים בטבלאות אקסל נוצצות וגרפים מתוחכמים, ומקווים שהוא יראה את ה"קסם" מאחורי המספרים. אבל ברוב המקרים, מה שקורה זה שהם רואים בעיקר… מספרים. הם מתנתקים. ואתם נשארים עם תקציב חסר ושאלה אחת גדולה: איך לעזאזל הופכים נתונים פיננסיים לסיפור מעורר השראה?

התשובה, כמו תמיד בגיוס כספים, נמצאת בעומק שמתחת לעומק. זה לא מספיק להציג את המספרים; צריך להפוך אותם לאנושיים. צריך להראות לתורם לא רק מה עשיתם עם הכסף, אלא מי הרוויח מזה, ו איך זה שינה את החיים שלהם.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים (כולל כמה כישלונות צורבים במיוחד), גיליתי שיש דרך אחרת. דרך שמתחילה בהבנה של הפסיכולוגיה של הנתינה, וממשיכה ביצירת חיבור רגשי אמיתי עם התורם. אני לא מדבר על מניפולציות או טקטיקות זולות. אני מדבר על יושרה, אותנטיות, וסיפור סיפורים אמיתי.

אז בואו נצלול פנימה. איך הופכים את הנתונים הפיננסיים שלכם למגנט תורמים?

1. תשכחו מהאקסל – התחילו בסיפור

במקום לפתוח עם תקציב שנתי, נסו לפתוח עם סיפור. סיפור על אדם אחד שהארגון שלכם עזר לו. תנו לו שם, תארו את הרקע שלו, הסבירו איך הוא הגיע אליכם, ומה קרה לו בזכות העזרה שלכם.

למשל, במקום להגיד: "השקענו 50,000 ש"ח בתכנית מלגות לסטודנטים", אמרו: "תכירו את שירה. שירה גדלה בשכונה קשה, וחלמה תמיד להיות רופאה. בלי המלגה שקיבלה מהארגון שלנו, היא לא הייתה יכולה להרשות לעצמה ללמוד רפואה. היום, היא סטודנטית מצטיינת שנה ד', ומתנדבת במרפאה קהילתית בשכונה שבה גדלה. בזכותכם, החלום שלה קורם עור וגידים".

תמיכה בטענות: סיפורים מעוררים אמפתיה, ומשפיעים יותר מנתונים יבשים. מחקרים בפסיכולוגיה מראים שאנשים נוטים יותר לתרום כשמציגים להם סיפור אישי מרגש.

2. תראו את ה"למה" מאחורי ה"מה"

תורמים רוצים לדעת לא רק מה עשיתם עם הכסף, אלא למה בחרתם לעשות את זה. הסבירו את ההיגיון האסטרטגי מאחורי ההחלטות הפיננסיות שלכם.

למשל, במקום להגיד: "הוצאנו 20,000 ש"ח על פרסום בפייסבוק", אמרו: "בחרנו להשקיע בפרסום בפייסבוק כי זו הדרך הכי יעילה להגיע לקהל היעד שלנו – צעירים בגילאי 18-25 שמתעניינים בנושאי סביבה. באמצעות הפרסום הזה, הצלחנו לגייס 500 מתנדבים חדשים ולהעלות את המודעות לנושא המחזור ב-30%".

תמיכה בטענות: הסבר ברור של המטרות והאסטרטגיות שלכם מגביר את האמון של התורם בארגון שלכם. תורמים רוצים להרגיש שהם משקיעים בארגון שיש לו חזון ברור ויודע מה הוא עושה.

3. הפכו את המספרים לאנושיים בעזרת "עדשת המיקרוסקופ"

אחת הטכניקות שאני אוהב להשתמש בהן היא מה שאני קורא לה "עדשת המיקרוסקופ". במקום להציג נתונים גדולים ומאקרו, התמקדו בפרטים הקטנים שמראים את ההשפעה האמיתית של הכסף.

למשל, במקום להגיד: "חילקנו 100,000 ארוחות לנזקקים", אמרו: "תחשבו על זה: 10 ש"ח מאפשרים לנו לספק ארוחה חמה ומזינה למשפחה אחת שמחכה לה בקוצר רוח. כלומר, תרומה של 100 ש"ח מאפשרת לנו להאכיל 10 משפחות. תרומה של 1,000 ש"ח מאפשרת לנו להאכיל 100 משפחות. אתם מבינים את הפוטנציאל?"

תמיכה בטענות: נתונים קטנים וממוקדים קל יותר לתפוס ולהזדהות איתם. הם הופכים את ההשפעה של התרומה לקונקרטית וברורה יותר.

4. אל תפחדו להראות פגיעות

אף אחד לא מושלם, וגם ארגונים לא. אל תפחדו להודות בטעויות או בקשיים. זה רק יגרום לכם להיראות יותר אמינים ואנושיים.

למשל, במקום להסתיר את העובדה שלא הגעתם ליעד הגיוס ברבעון האחרון, אמרו: "לצערי, לא הגענו ליעד הגיוס ברבעון האחרון. אנחנו מנתחים את הסיבות לכך, ומבצעים שינויים באסטרטגיה שלנו. אבל אנחנו מבטיחים לכם שאנחנו לא מתייאשים, ונמשיך לעבוד קשה כדי להגשים את המטרות שלנו".

תמיכה בטענות: שקיפות ואותנטיות מחזקות את האמון של התורם בארגון. תורמים מעריכים ארגונים שמסוגלים להודות בטעויות וללמוד מהן.

5. תזמינו את התורם להיות חלק מהסיפור

גיוס כספים הוא לא רק בקשת תרומה. הוא הזמנה להצטרף למסע. תנו לתורם להרגיש שהוא חלק מהפתרון, שהוא שותף לעשייה.

למשל, במקום להגיד: "אנו זקוקים לתרומה שלכם", אמרו: "אנו מזמינים אתכם להיות חלק מהמשפחה שלנו. הצטרפו אלינו כדי לשנות את העולם. ביחד, נוכל לעשות דברים גדולים".

תמיכה בטענות: אנשים אוהבים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. הזמנה לתרומה כחלק ממסע משותף מגבירה את הסיכוי שהתורם יירתם לעניין.

סיכום: העומק שמתחת לעומק

הצגת נתונים פיננסיים היא לא רק עניין של מספרים. היא עניין של סיפור. עניין של חיבור. עניין של לב. אם תצליחו להפוך את הנתונים שלכם לאנושיים, תצליחו לגייס יותר כסף, ותוכלו לעשות יותר טוב בעולם.

אז בפעם הבאה שאתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, זכרו: תשכחו מהאקסל, ותתחילו לספר סיפור.

השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה סיפור אתם הולכים לספר היום?

נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.