מה מניע תורמים ואיך לפתור את הקונפליקט הפנימי שלהם? נועם אבירי חושף את הגישה ההדרגתית לבניית אמון והתגברות על התנגדויות בגיוס כספים.

---

הייתי במסעדה יוקרתית, מנסה לשכנע תורם פוטנציאלי להשקיע בתוכנית חדשה לנוער בסיכון. אחרי שעה של מצגות, מספרים וסיפורים מרגשים, הוא הביט בי בעיניים עצובות ואמר: "נועם, אני באמת רוצה לעזור, אבל יש לי מחויבויות אחרות. אני קרוע". באותו רגע הבנתי משהו עמוק על הפסיכולוגיה של תרומה – זה לא רק כסף, זה קונפליקט פנימי.

היום אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שצברתי מתוך שנים של עבודה עם תורמים, על המאבק הפנימי שהם חווים ואיך אפשר לעזור להם לפתור אותו. כי גיוס כספים הוא לא רק לשכנע, הוא להבין ולתמוך במסע של הנתינה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים. ראיתי ארגונים ממריאים ונופלים, תורמים נדיבים הופכים לספקנים, ולהיפך. למדתי שהעומק האמיתי של גיוס כספים נמצא מתחת לפני השטח, במערכת היחסים האנושית.

מהו הקונפליקט הפנימי של התורם?

בואו נדבר על "הפיל שבחדר": תורמים, כמו כולנו, הם יצורים מורכבים. הם רוצים לעשות טוב, להשאיר חותם, אבל גם לדאוג לעצמם, למשפחה שלהם, לעתיד שלהם. הקונפליקט הפנימי נובע מהמתח הזה בין הרצון לתת לבין הצורך לשמור.

• הסנטימנט הפילנתרופי מול המציאות הכלכלית: מצד אחד, הרצון לתרום לחברה, לעזור לנזקקים, לתמוך במטרות חשובות. מצד שני, מחויבויות כלכליות, חסכונות לפנסיה, השקעות לילדים.

• הצורך בהכרה מול הצניעות: מצד אחד, הרצון לקבל הכרה על הנתינה, להרגיש מוערכים, לראות את ההשפעה של התרומה. מצד שני, החשש להיראות ראוותניים, מנקרים, או לא צנועים.

• האמון בארגון מול החשש מניצול: מצד אחד, האמונה במטרה של הארגון, בתום הלב של העוסקים במלאכה. מצד שני, החשש שהכסף יתבזבז, ינוצל לרעה, או לא יגיע ליעדו.

איך מזהים את הקונפליקט הפנימי? – "ההקשבה השלישית"

זיהוי הקונפליקט הפנימי דורש "הקשבה שלישית" – לא רק למילים שנאמרות, אלא גם לשתיקות, לתנועות הגוף, לטון הדיבור. שימו לב לסימנים הבאים:

1. היסוסים: התורם מתלבט, שואל שאלות חוזרות, מבקש מידע נוסף.

2. תירוצים: התורם מציע תירוצים מדוע הוא לא יכול לתרום כרגע – "אני עסוק", "אני צריך לחשוב על זה", "אני אחזור אליכם".

3. חוסר עקביות: התורם מביע תמיכה במטרה, אך לא מתרגם אותה לפעולה קונקרטית.

איך פותרים את הקונפליקט הפנימי? – "שיטת הסולם הדינמי"

כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי – גישה הדרגתית לבניית אמון והתגברות על התנגדויות.

• שלב 1: האמפתיה – הראו לתורם שאתם מבינים את הקשיים שלו, את המחויבויות שלו, את החששות שלו. אל תנסו לשכנע בכוח, אלא להקשיב באמת.

• שלב 2: הביטחון – הציגו לתורם את הארגון שלכם בצורה שקופה, אמינה ומקצועית. שתפו אותו בתוצאות שהשגתם, בהשפעה שיצרתם, בתוכניות לעתיד.

• שלב 3: ההתאמה – התאימו את ההצעה שלכם ליכולות ולצרכים של התורם. אל תדרשו סכום מוגזם, אלא הציעו אפשרויות תרומה מגוונות – תרומה חודשית קטנה, תרומה חד פעמית, התנדבות.

• שלב 4: הליווי – לוו את התורם לאורך כל הדרך. עדכנו אותו בהתקדמות של הארגון, בהשפעה של התרומה שלו, בהזדמנויות נוספות לתרום ולעזור.

השבוע פגשתי תורמת שתרמה בעבר סכום נכבד לארגון שאני מייעץ לו. בשיחה איתה, היא שיתפה אותי בחששות שלה לגבי שינויים בהנהלה של הארגון. במקום להתעלם מהחששות שלה, הקשבתי לה, שיתפתי אותה במידע רלוונטי, והצעתי לה להיפגש עם המנכ"ל החדש. היא העריכה את הכנות שלי, והחליטה להמשיך לתמוך בארגון.

העומק שמתחת לעומק – מה באמת מניע תורמים?

לסיום, זכרו שהתרומה היא לא רק על כסף. זה על ערכים, על משמעות, על רצון לעשות טוב בעולם. ככל שתבינו את העומק הזה, כך תוכלו לבנות מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם התורמים שלכם.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "קונפליקט פנימי" אתם יכולים לפתור עבור התורמים שלכם השבוע? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, מלווה ארגונים ועמותות להשגת היעדים שלהם. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע למגייסי כספים להגדיל את ההכנסות שלהם ולייצר השפעה חברתית משמעותית. אני גאה לראות את הלקוחות שלי מצליחים להגשים את החזון שלהם ולשנות את העולם לטובה.

מה תורמים מצפים אבל לא אומרים? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הציפיות הסמויות של תורמים ומציע כלים להתמודד איתן.

---

הדלת נסגרה אחרי התורם. הוא חייך בנימוס, לחץ את ידי, הבטיח לחזור אלינו בקרוב. ידעתי שלא אשמע ממנו שוב. "מה קרה שם?" שאלה המנכ"לית, קול חרד. שתקתי. לא ידעתי מה לענות. היום, אחרי שנים של ניסיון, אני יודע בדיוק מה השתבש באותה פגישה. הבעיה לא הייתה במה שאמרתי, אלא במה שלא הבנתי – מה שהתורם ציפה ממני, אבל לא אמר.

המתח בין ציפיות גלויות לסמויות הוא אחד האתגרים הגדולים ביותר בגיוס כספים. תורמים מגיעים לפגישה עם "רשימת מכולת" סמויה של צרכים, ערכים ודאגות – דברים שלעולם לא יבטאו במפורש, אבל ישפיעו באופן מכריע על החלטתם. איך מגלים את הציפיות הסמויות האלו? וחשוב יותר – איך עומדים בהן?

במאמר הזה, אני חושף את הציפיות הסמויות הנפוצות ביותר של תורמים, ונותן כלים פרקטיים להתמודד איתן. אספר לכם מה עבד לי הכי טוב, וגם על כישלונות כואבים שהובילו לתובנות פורצות דרך. אז בואו נצלול פנימה.

נועם אבירי כאן. במשך 17 שנים אני עוזר לארגונים ללא מטרות רווח לפצח את קוד הנתינה, ולבנות מערכות יחסים משמעותיות עם תורמים. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד משברים קשים. למדתי שהסוד לגיוס כספים מוצלח טמון לא רק בידע מקצועי, אלא גם בהבנה עמוקה של הנפש האנושית.

הציפייה הסמויה #1: "אני רוצה להרגיש חלק ממשהו גדול יותר"

זו אולי הציפייה הסמויה החזקה ביותר. תורמים לא רק רוצים לתת כסף – הם רוצים להיות שותפים לחזון, לקחת חלק במשהו בעל משמעות, להשאיר חותם. הם מחפשים חיבור רגשי, תחושה של שייכות.

• איך לעמוד בציפייה הזו?

ספרו את הסיפור האמיתי: אל תתמקדו רק בנתונים יבשים. ספרו סיפורים מרגשים על האנשים שאתם עוזרים להם. תאפשרו לתורם לראות את ההשפעה של התרומה שלו בעיניים.

הזמינו לשותפות פעילה: אל תציגו את התורם רק כ"כספומט". הציעו לו להשתתף בפעילויות הארגון, לפגוש את המוטבים, לתרום מהידע והניסיון שלו. תנו לו להרגיש שהוא חלק מהמשפחה.

צרו קהילה: בנו קהילה סביב הארגון שלכם. תאפשרו לתורמים לתקשר אחד עם השני, לשתף רעיונות, להרגיש שהם חלק מקבוצה של אנשים בעלי ערכים משותפים.

למדתי את הלקח הזה בדרך הקשה. פעם ניהלתי קמפיין גיוס כספים לארגון שמסייע לנוער בסיכון. התמקדתי במספרים – כמה נערים עזרנו, כמה שיפרנו את אחוז הנשירה מבתי הספר. הקמפיין נכשל. רק כששיניתי גישה והתחלתי לספר את הסיפורים האישיים של הנערים – את החלומות שלהם, את המאבקים שלהם, את התקווה שלהם – התרומות התחילו לזרום. אנשים רצו להיות חלק מהמסע שלהם.

הציפייה הסמויה #2: "אני רוצה לדעת שהכסף שלי מנוהל בצורה אחראית"

תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם לא הולך לאיבוד בתוך ביורוקרטיה מסורבלת, או גרוע מכך – מגיע לידיים לא נכונות. הם מצפים לשקיפות, לאחריות, לניהול יעיל.

• איך לעמוד בציפייה הזו?

היו שקופים לחלוטין: אל תסתירו מידע. תציגו את הדוחות הכספיים שלכם בצורה ברורה ונגישה. תסבירו איך הכסף מנוהל, ואיך הוא משפיע בפועל.

מדדו ותקשרו תוצאות: אל תסתפקו ב"אנחנו עושים טוב". מדדו את ההשפעה של הפעילות שלכם בצורה כמותית ואיכותית. תקשרו את התוצאות לתורמים בצורה סדירה.

השקיעו בניהול תקין: אל תזלזלו בחשיבות של ניהול כספים תקין. השקיעו במערכות ניהול מתקדמות, ברואי חשבון מוסמכים, בבקרה פנימית. תראו לתורמים שאתם רציניים.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה היא חוסר השקעה בתשתיות ניהול. ארגונים מתמקדים בגיוס כספים, ושוכחים לטפל בצד הניהולי. זה כמו לבנות בית בלי יסודות – מתישהו הוא יתמוטט.

הציפייה הסמויה #3: "אני רוצה להרגיש שמעריכים אותי"

תרומה היא מעשה של נדיבות. תורמים מצפים לקבל הכרה על הנתינה שלהם – לא בהכרח הכרה פומבית, אלא הכרה אישית, אותנטית, מכל הלב. הם רוצים להרגיש שמעריכים אותם כאנשים, ולא רק כ"כספומטים".

• איך לעמוד בציפייה הזו?

הודו מכל הלב: אל תסתפקו במכתב תודה גנרי. התקשרו לתורם, שלחו מייל אישי, צרו קשר בדרך שמראה שאכפת לכם. תסבירו לו בדיוק איך התרומה שלו עוזרת.

תנו יחס אישי: אל תתייחסו לכל התורמים אותו דבר. תכירו אותם, תלמדו מה חשוב להם, תתאימו את התקשורת שלכם לצרכים שלהם.

הפתיעו בדברים קטנים: אל תחכו לתרומה גדולה כדי להראות הערכה. שלחו לתורם ברכה ליום הולדת, הזמינו אותו לאירוע מיוחד, תנו לו מתנה קטנה שמראה שחשבתם עליו.

אני זוכר תורם גדול שתרם לארגון שאני עבדתי בו במשך שנים. הוא תמיד היה נדיב, אבל גם מאוד שקט וביישן. יום אחד החלטתי לשלוח לו זר פרחים ליום הולדתו. הוא התקשר אלי נרגש, ואמר שזו הפעם הראשונה שמישהו זכר את יום ההולדת שלו. התרומה שלו לארגון גדלה פי שלושה בשנה שלאחר מכן.

הציפייה הסמויה #4: "אני רוצה לדעת שאתם רציניים לגבי המטרה שלכם"

תורמים רוצים לדעת שהארגון שבו הם תומכים באמת מחויב למטרה שלו, ולא רק "עושה הצגות". הם מצפים לראות תשוקה, נחישות, התמדה. הם רוצים להרגיש שהם משקיעים במשהו שבאמת ישנה את העולם.

• איך לעמוד בציפייה הזו?

חיו את המטרה שלכם: אל תדברו רק על המטרה שלכם – תחיו אותה. תראו לתורמים שאתם מאמינים במה שאתם עושים, ושאתם מוכנים להקריב בשביל זה.

היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. היו אמיתיים, כנים, פגיעים. אנשים מעריכים אותנטיות יותר מכל דבר אחר.

התמידו: גיוס כספים הוא מרתון, לא ספרינט. אל תתייאשו כשאתם נתקלים בקשיים. תמשיכו לעבוד קשה, להאמין בעצמכם, ולעולם לא לוותר על המטרה שלכם.

אני מאמין גדול ב"הליכה על פי העקרונות". אם אתה לא מאמין במה שאתה עושה, איך אתה יכול לצפות שאחרים יאמינו? התשוקה שלך היא המפתח להצלחה שלך.

המתנה הגדולה מכולן

המתח בין הציפיות הגלויות והסמויות של תורמים הוא מורכב, אבל הוא גם הזדמנות. כשאתם מצליחים לפצח את הקוד, אתם לא רק מגייסים כסף – אתם בונים מערכות יחסים אמיתיות, מקימים קהילה של תומכים נלהבים, ויוצרים השפעה משמעותית בעולם.

אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם, אל תקשיבו רק למילים שלו. תנסו להקשיב למה שהוא לא אומר. תנסו להבין מה באמת חשוב לו. תנסו לעמוד בציפיות הסמויות שלו. זו המתנה הגדולה ביותר שאתם יכולים לתת לו – וזו המתנה הגדולה ביותר שהוא יכול לתת לכם.

מה הציפייה הסמויה שהכי הפתיעה אתכם? שתפו אותי בתגובות!

נועם אבירי הוא מומחה מוביל בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ותובנות חדשניות.

גלו איך חוויית התרומה הראשונה של תורם מעצבת את החלטות הנתינה העתידיות שלו, וכיצד מגייסי כספים יכולים לנצל זאת לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח. טיפים מנועם אבירי.

---

הדלת נסגרת מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. "הלך עליך מיליון שקל", לחש קול בראשי. זו הייתה הפגישה הראשונה שלי מול תורם פוטנציאלי גדול, והרגשתי כמו ילד קטן שהלך לאיבוד בג'ונגל. היום, אחרי שנים של ניסיון, אני מבין שהכישלון הזה היה שיעור יקר מפז, שהשפיע על כל החלטת גיוס כספים שקיבלתי מאז.

אני נועם אבירי, ובמשך שנים אני מלווה ארגונים ומגייסי כספים בישראל. ראיתי כבר הכל: קמפיינים מבריקים שקרסו, תורמים ששינו את דעתם ברגע האחרון, וגם ניסים קטנים של נתינה שלא ייאמנו. אבל דבר אחד נשאר קבוע: חוויית התרומה הראשונה של התורם היא קריטית. היא הזיכרון הרגשי שממנו הוא שואב את ההחלטות העתידיות שלו.

אבל רגע, למה אני בכלל מתעכב על זה? כי רובנו, כמגייסי כספים, מתמקדים במספרים, בתוכניות עסקיות ובמצגות משכנעות. אנחנו שוכחים שלפני הכל, מדובר באנשים עם רגשות, ציפיות ופחדים. התורם לא רואה רק את הארגון שלכם - הוא רואה את עצמו בתוך הסיפור הזה. והשאלה היא, איזה סיפור אתם יוצרים לו?

חוויית התרומה הראשונה: עדשת המיקרוסקופ

בואו נפרק רגע קריטי בפגישה הראשונה עם תורם. תארו לעצמכם שזה עתה סיימתם להציג את הפרויקט החדש שלכם - מרכז יום לקשישים ניצולי שואה. התורם מקשיב בנימוס, שואל שאלות, אבל אתם מרגישים שמשהו חסר.

שים לב לשנייה הזו: התורם מסיט את מבטו מהמסמכים, ומביט ישירות בעיניכם. הוא שואל: "מה אותך מביא לעשות את זה?". זהו רגע האמת. זו לא שאלה על הארגון, אלא עליכם. התשובה שלכם תקבע אם הוא יראה בכם שותף אמיתי, או סתם עוד פנים שמנסות לשכנע אותו לפתוח את הארנק.

הקול הפנימי המשולב: מעבר למילים

איך עונים על שאלה כזו? כאן נכנס לתמונה "הקול הפנימי המשולב". זה לא רק מה שאתם אומרים, אלא גם מה שאתם חושבים ומרגישים באותו רגע.

"'כמובן, אני מאמין בחשיבות של תמיכה בניצולי שואה,' אני אומר. (בראשי חשבתי: 'זה נשמע כמו תשובה של רובוט. זה לא אמיתי!'). 'אבל האמת היא,' המשכתי, 'שסבתא שלי הייתה ניצולת שואה. ראיתי איך הבדידות והעוני גורמים לה לסבול. אני לא יכול לעמוד מנגד כשזה קורה לאחרים.'.

התגובה של התורם הייתה מיידית. הוא הזדהה עם הסיפור האישי שלי, ראה את האש בעיניים שלי, וידע שאני לא סתם "עובד" שמנסה לגייס כסף. יצרנו חיבור אמיתי, שמעבר לכסף.

פרקטל המשמעות: יותר מסתם תרומה

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

תמונות מילוליות חדות: צרו חוויה בלתי נשכחת

במקום להציג מצגת משעממת, צרו חוויה ויזואלית ורגשית עבור התורם. דמיינו שאתם לוקחים אותו לסיור במרכז היום לקשישים (גם אם זה רק בדמיון). תארו לו את החיוך על פני הקשישים כשהם שרים יחד, את הריח של המרק החם שמכינים במטבח, את האווירה המשפחתית והחמה.

"הכנס השנתי הרגיש כמו שדה תעופה בסערה - כולם ממהרים, כרטיסי ביקור מתעופפים באוויר, ורעש לבן של שיחות קטועות. בתוך הכאוס הזה, המטרה שלי הייתה לייצר אי של שקט עם התורם הפוטנציאלי - בועה של תשומת לב מלאה, שבה הוא ירגיש שהוא באמת רואה אותנו ואנחנו רואים אותו."

שיטת הסולם הדינמי: בנו מערכת יחסים ארוכת טווח

חוויית התרומה הראשונה היא רק הצעד הראשון. כדי לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי". תתחילו בתרומה קטנה, תמשיכו בעדכונים שוטפים, הזמנה לאירועים, ובהדרגה תעלו אותו במדרגות התרומה.

הסוד הוא לא ללחוץ, אלא ליצור קשר רציף, להראות לו את ההשפעה של התרומה שלו, ולגרום לו להרגיש חלק מהמשפחה של הארגון.

מה למדתי מהדרך הקשה: התפכחות חיובית

אני מודה, פעם חשבתי שגיוס כספים זה עניין של מספרים, של מצגות משכנעות ושל קשרים נכונים. היום אני מבין שזה עניין של אנשים, של רגשות, של סיפורים ושל מערכות יחסים.

אז מה באמת עומד בינך לבין יעד הגיוס הבא שלך? האם זה באמת חוסר בכלים, או אולי פחד עמוק יותר שלא הסכמת להתמודד איתו עד היום?

העומק שמתחת לעומק: תזכרו תמיד לחפש את המוטיבציות האמיתיות של התורמים שלכם. זה שם נמצא הכוח האמיתי.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לך להגיע לשם.

רציתי לשתף אותך במשהו שטרד את מנוחתי השבוע: כמה פעמים אנחנו שוכחים את הכוח של החיבור האנושי בעולם גיוס הכספים?

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל.

שתפו אותי בתגובות, מה הייתה חוויית התרומה הראשונה שלכם? ואיך היא השפיעה עליכם?

איך הסיפור האישי של תורמים מעצב את הבחירות שלהם? נועם אבירי חושף את העומק שמתחת לפני השטח בגיוס כספים: הקשבה, אמפתיה, ומערכות יחסים.

---

השעה הייתה 07:17 בבוקר, ואני כבר הייתי בדרך לפגישה עם תורם פוטנציאלי ששוויו מוערך במיליוני דולרים. אבל הפעם, במקום לדקלם את נתוני ההשפעה של הארגון, החלטתי לנסות משהו אחר – להיות פשוט אנושי. מה שלא ידעתי אז, זה שהפגישה הזו תשנה את כל תפיסת עולמי לגבי גיוס כספים ותלמד אותי שלעולם, אבל לעולם, אל תזלזלו בסיפור האישי של התורם.

אז מה קרה שם בדיוק? ואיך זה קשור אליך, מגייס הכספים שקורא את השורות האלה עכשיו? בואו נצלול פנימה.

העומק שמתחת לעומק: לפענח את המוטיבציות האמיתיות של התורמים

אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים, מנטור למגייסים, ואחד שראה כבר הכל. לימדתי מגייסים איך לסגור עסקאות של מיליונים, אבל האמת היא שההצלחות הגדולות ביותר שלי הגיעו דווקא מרגעים של כישלון צורב. למשל, הפגישה ההיא, שהייתה אמורה להיות עוד צעד בדרך לגיוס סכום עצום, הפכה לשיעור מאלף על פסיכולוגיה של נתינה.

כשנכנסתי למשרד המפואר, ציפיתי לשמוע שאלות על יעילות, עלויות, ופוטנציאל צמיחה. אבל במקום זאת, התורם, איש עסקים מצליח, התחיל לספר לי על ילדותו בבית יתומים, על המאבק היומיומי לשרוד, ועל החלום שלו להבטיח שלילדים אחרים לא יהיה אותו גורל.

הקשבה שלישית: מה התורם לא אומר במילים

באותו רגע הבנתי משהו קריטי: גיוס כספים הוא לא רק הצגת נתונים, הוא קודם כל הקשבה. לא הקשבה רגילה, אלא מה שאני קורא לה "הקשבה השלישית" – היכולת לשמוע את מה שלא נאמר במילים, לזהות את הכאב, את התקווה, את החלום שמניעים את התורם.

אבל איך עושים את זה בפועל? הנה כמה כלים שימושיים:

1. המפה הרגשית של התורם: שבו רגע לפני הפגישה ונסו לדמיין את חייו של התורם. מהם הערכים החשובים לו? מהם הפחדים שלו? מה הוא רוצה להשאיר אחריו בעולם?

2. טכניקת המראה הכפולה: נסו לראות את הארגון שלכם דרך עיני התורם. מה הוא מחפש? מה הוא מצפה לקבל? מה יגרום לו להרגיש שהוא עושה את הדבר הנכון?

3. שיטת המשוב התלת-שלבית: אחרי הפגישה, כתבו לעצמכם שלושה דברים: מה עבד טוב? מה אפשר לשפר? ומה למדתם על התורם?

הצעד האלגנטי: איך הסיפור האישי שלכם מחזק את הקשר

ואל תטעו, זה לא אומר שאתם צריכים לוותר על הצגת הנתונים או על ההסברים המפורטים. אבל זה כן אומר שאתם צריכים לשלב אותם בתוך הסיפור האישי של התורם. להראות לו איך התרומה שלו הופכת לחלק מהמסע שלו, איך היא עוזרת לו להגשים את החלומות שלו.

למשל, במקרה שלי, במקום לדבר על המספרים, התחלתי לדבר על הילדים בבית היתומים. סיפרתי לו על החלומות שלהם, על הפחדים שלהם, על התקווה שלהם לעתיד טוב יותר. ואז, בצורה טבעית, הסברתי לו איך התרומה שלו יכולה לעזור להם להגשים את החלומות האלה.

אפקט המגירה הסגורה: איך לא לתת לרושם הראשוני לקלקל את העסקה

חשוב לזכור: לעיתים קרובות, לתורמים יש "מגירה סגורה" – רושם ראשוני מגובש על הארגון או על מגייס הכספים. אם הרושם הזה שלילי, קשה מאוד לשנות אותו. לכן, חשוב להשקיע זמן ביצירת קשר אישי, להראות לתורם שאתם באמת מבינים אותו, שאתם באמת אכפת לכם.

ומה קרה בסוף עם אותו תורם פוטנציאלי? הוא לא רק תרם, הוא הפך לשותף אמיתי. הוא התחיל להגיע לאירועים של הארגון, הוא התחיל לפגוש את הילדים, הוא התחיל לתרום מזמנו ומניסיונו. הוא הפך לחלק מהמשפחה.

העומק שמתחת לעומק: הערך האמיתי של גיוס כספים

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. הוא הזדמנות לשנות את העולם, להפוך אותו למקום טוב יותר. אבל כדי לעשות את זה, אנחנו צריכים לזכור שאנחנו לא רק מגייסים כסף, אנחנו בונים מערכות יחסים. מערכות יחסים שמבוססות על אמון, על כבוד, ועל הבנה.

אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם פוטנציאלי, תשאלו את עצמכם: מה הסיפור שלו? מה מניע אותו? ואיך אני יכול לעזור לו להגשים את החלומות שלו?

נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי להוביל אתכם להצלחה בגיוס הכספים שלכם. הגישה שלי משלבת ידע מעולם הפסיכולוגיה, עסקים, ותיאוריות החלטה, ומטרתה לספק כלים מעשיים ויישומיים לשיפור ביצועים ויצירת מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים נוספים לבניית קשר אישי עם תורמים!