השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. כן, שוב לא הצלחתי להירדם. לא בגלל לחץ – למדתי מזמן איך לתעל אותו – אלא בגלל מחשבה טורדנית: למה, לעזאזל, יש מגייסי כספים שהם כמו מגנט לתרומות, ואחרים, טובים ומסורים לא פחות, מתקשים להזיז הרים? זה לא רק כישורים, ידע או ניסיון. זה משהו עמוק יותר, אישי יותר, שאף אחד לא מדבר עליו באמת. באותו לילה, כשהשעון צחק לי בפנים, הבנתי שאני חייב לפצח את הקוד הזה. והנה הסיפור על איך גיליתי את סוד העוצמה הייחודית של כל אחד מאיתנו כמגייסי כספים.
אני נועם אבירי, ואם יש דבר אחד שלמדתי ב-20+ שנותיי בגיוס כספים, זה שאין "מתכון סודי" להצלחה. יש דרך אחת בלבד: להפוך את החוזקות הייחודיות שלך למצפן שמכוון אותך. את הסוד הזה אני רוצה לחלוק איתך.
למה כולם מחפשים את "השיטה", במקום למצוא את עצמם?
כולנו מכירים את הסדנאות האלה שמבטיחות "להפוך אותך למגייס על תוך שבוע". הן מלמדות טכניקות, תסריטי שיחה, ומצגות משומשות. אבל מה קורה כשאתה עומד מול תורם ששום תסריט לא עובד עליו? מה קורה כשאתה מרגיש שהזהות שלך נעלמת מאחורי מסיכת ה"מגייס המושלם"?
אספר לך משהו שלא סיפרתי לאף אחד: לפני שנים, בפגישת תורמים מכריעה, התחלתי לגמגם. לחץ? אולי. אבל האמת הייתה עמוקה יותר: ניסיתי להיות מישהו שאני לא. ניסיתי ליישם "שיטה" במקום לסמוך על האינטואיציה והכנות שלי. כשהפסקתי לנסות להיות מישהו אחר והתחלתי לדבר מהלב, הקרח נשבר. וזה בדיוק הלקח שהייתי צריך ללמוד.
מודל "המצפן הפנימי": איך להפוך את החוזקות שלך למגנט תרומות
אחרי שנים של ניסוי וטעייה (הרבה טעייה), פיתחתי מודל שנקרא "המצפן הפנימי". הוא לא מלמד איך להיות כמו מישהו אחר, אלא איך למצוא את הגרסה הכי עוצמתית שלך כמגייס כספים. הוא מבוסס על ארבעה צירים מרכזיים:
1. גילוי העומק שמתחת לעומק: לא מה אתה עושה, אלא למה אתה עושה את זה.
כולנו יודעים שהסיפור האישי חשוב. אבל מה קורה כשחושפים את הסיפור שמתחת לסיפור? מה מניע אותך, ברמה הכי עמוקה, לעבוד בארגון שלך? כשאתה יודע לענות על השאלה הזו בכנות, התורמים מרגישים את האותנטיות.
דוגמה: מגייסת כספים שעבדה בעמותה לילדים בסיכון התקשתה לחבר תורמים למטרה. יום אחד, היא שיתפה אותי שבילדותה היא עצמה גדלה במשפחה במצוקה. זה לא היה כתוב בקורות החיים שלה, אבל כשסיפרה את הסיפור הזה לתורם, נוצר חיבור מיידי. הוא לא ראה רק מגייסת כספים, אלא מישהי שמבינה את המצוקה ממקור ראשון.
2. המפה הרגשית של התורם: מה מרגש אותם, מפחיד אותם, או משאיר אותם אדישים?
גיוס כספים הוא לא רק שכנוע, אלא אמפתיה. תנסה להיכנס לנעליים של התורם: מה חשוב לו? מה מטריד אותו? מה החלומות שלו? ככל שתבין אותו טוב יותר, תוכל להתאים את המסר שלך.
דוגמה: מגייס כספים שהתקשה לסגור תרומה גדולה גילה שהתורם הוא בוגר האוניברסיטה שהארגון משרת. הוא הפסיק לדבר על התקציב והתחיל לדבר על הערכים שהוא ספג באוניברסיטה ואיך הארגון ממשיך את המסורת. התרומה אושרה מיד.
3. הצעד האלגנטי: איך להגיע לתוצאות עם מינימום מאמץ ומקסימום השפעה.
מגייסי כספים רבים מרגישים שהם "עובדים קשה מדי". הם שולחים מיילים גנריים, מבזבזים זמן על פגישות לא רלוונטיות, ורודפים אחרי תורמים שלא מעוניינים. הצעד האלגנטי הוא לזהות את הפעולות שמניבות את התוצאות הטובות ביותר ולהתמקד בהן.
דוגמה: מגייסת כספים שהייתה מתוסכלת מכמות המיילים שהיא שולחת גילתה ששיחות טלפון אישיות מניבות תוצאות טובות פי עשרה. היא צמצמה את שליחת המיילים והתמקדה בשיחות אישיות.
4. שיטת המראה המנטלית: איך להקרין ביטחון גם כשאתה מרגיש חוסר וודאות.
האמת היא, אף אחד לא תמיד מרגיש בטוח בעצמו. אבל תורמים קולטים חוסר ביטחון כמו מכ"ם. שיטת המראה המנטלית היא טכניקה להכנה מנטלית לפני פגישות חשובות. דמיין את עצמך מצליח, תרגיש את התחושה של ביטחון, ושדר את האנרגיה הזו לתורם.
דוגמה: מגייס כספים צעיר שהרגיש חוסר ביטחון בפגישות עם תורמים ותיקים התחיל לדמיין את עצמו כמנהל מו"מ מנוסה. הוא דימיין את השאלות שלהם ואת התשובות שלו. הפגישות שלו השתפרו פלאים.
אז מה הצעד הבא שלך?
גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא מסע. מסע לגילוי עצמי, מסע ליצירת שינוי בעולם. אל תנסה להיות מישהו אחר. מצא את העוצמה הייחודית שלך, והעולם יפתח לך את הדלתות (ואת הארנקים).
אני מזמין אותך לחשוב על זה: מהי החוזקה הכי גדולה שלך, ואיך אתה יכול למנף אותה בגיוס הכספים שלך? שתף אותי בתגובות – אני תמיד שמח ללמוד ולחלוק.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לך למצוא את הניצוץ הייחודי שלך בעולם גיוס הכספים.
