A person standing confidently in front of an audience, overcoming their fear of public speaking.
Featured

הרגשתי שחייבים לאסור עליי לגייס כספים: איך ניצחתי את הפחד - והקריירה שלי המריאה

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את רגע המפנה בקריירה שלו - ההתגברות על חרדת גיוס הכספים. למדו איך להפוך פחד להזדמנות להצלחה.

האורות היו חזקים מדי, החליפה חנקה, והמצגת, שאליה הקדשתי שבועות, הרגישה לפתע כמו אוסף של מילים חסרות פשר. עמדתי מול חבר הנאמנים, מוכן להציג את תוכנית גיוס הכספים החדשה. אבל במקום ביטחון, חשתי רק פחד משתק.

באותו רגע, חשבתי לעצמי שצריך להוציא נגדי צו הרחקה מעולם גיוס הכספים. אבל, כפי שגיליתי בהמשך, דווקא הפחד הזה היה הזרז לשינוי הגדול בקריירה שלי.

שלום, אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ועמותות בגיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, הרבה מאוד פחד. אבל הניסיון לימד אותי שהפחד אינו אויב, אלא מצפן. השאלה היא, לא איך להיפטר ממנו, אלא איך להקשיב לו.

הפחד כאינדיקטור: למה כולם מפחדים מגיוס כספים (ולמה זה דווקא טוב)

רבים חושבים שגיוס כספים זה משא ומתן עיקש, הצגת נתונים מרשימים, או שליפת שפנים מהכובע. אבל האמת היא שבלב גיוס הכספים עומד מפגש אנושי – מפגש בין ערכים, בין חזונות, ובין רצונות לעשות טוב.

וכשמשהו כל כך חשוב מונח על הכף, טבעי שנפחד. אנחנו מפחדים מדחייה, מפחדים לאכזב, מפחדים שלא נהיה מספיק טובים. אבל הפחד הזה הוא גם סימן שאנחנו באמת מאמינים במה שאנחנו עושים.

העומק שמתחת לעומק: תורמים לא תורמים רק בגלל שהם חושבים שהארגון שלנו יעיל. הם תורמים כי הם מזדהים עם הסיפור, עם החזון, ועם התחושה שאפשר לשנות את העולם. וזה, חברים, מפחיד.

הנקודה שבה הכל השתנה: "עדשת המיקרוסקופ" שלי לפחד

הפגישה ההיא, מול חבר הנאמנים, הייתה נקודת מפנה. לא בגלל שהצגתי גרוע (האמת, איכשהו עברתי את זה), אלא בגלל שאחרי הפגישה ישבתי וניתחתי בדיוק מה הפחיד אותי.

"עדשת המיקרוסקופ" שלי גילתה שהפחד לא נבע מחוסר ידע, אלא מחוסר ביטחון בערך שאני מביא. חששתי שאני לא ראוי לבקש את הכסף הזה. והתובנה הזו הייתה משחררת.

הקול הפנימי המשולב: "אני צריך לגייס מיליון שקל", חשבתי. (אבל מה שהלב שלי אמר היה: "אני צריך להוכיח שאני שווה מיליון שקל").

ה"הקשבה השלישית": איך הפחד לימד אותי להקשיב באמת

הבנתי שהפחד לא רק משקף את חוסר הביטחון שלי, אלא גם מסתיר רמזים חשובים לגבי התורמים הפוטנציאליים. הוא לימד אותי להקשיב לא רק למילים, אלא גם לתחושות, לשפת הגוף, ולאנרגיה בחדר.

"ההקשבה השלישית" לימדה אותי שלא צריך לשכנע, אלא להבין. להבין מה מניע את התורם, מה חשוב לו, ואיך אני יכול לחבר אותו לחזון של הארגון.

פרקטל המשמעות: השיחה עם תורם אינה רק על סכום הכסף. היא על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

ה"צעד האלגנטי": טכניקות פרקטיות לניהול חרדת גיוס כספים

אז איך מתרגמים את התובנות האלה לצעדים מעשיים? הנה כמה טכניקות שעזרו לי:

1. תרגול מודע: לפני כל פגישה חשובה, אני עושה תרגיל נשימה פשוט שמזכיר לי להתחבר לכאן ועכשיו. זה עוזר לי להרגיע את הגוף ולמקד את המחשבות.

2. "המראה המנטלית": אני מדמיין את עצמי בעיני התורם – מה הוא רואה, מה הוא שומע, ומה הוא מרגיש. זה עוזר לי להתאים את המסר שלי לצרכים שלו.

3. הכנה מנטלית: במקום להתמקד בתוצאה הסופית (גיוס הכסף), אני מתמקד בתהליך – איך אני יכול להביא את הערך הכי גדול לשיחה, איך אני יכול להקשיב באמת, ואיך אני יכול ליצור חיבור אנושי.

ה"התפכחות החיובית": מה חשבתי פעם, ומה אני יודע היום

  • מה שחשבתי פעם: גיוס כספים זה עבודה של אנשי מכירות כריזמטיים.
  • מה שאני יודע היום: גיוס כספים זה עבודה של אנשים שמקשיבים באמת.
  • ההשפעה המעשית: כשהפסקתי לנסות למכור והתחלתי להקשיב, מערכות היחסים שלי עם התורמים העמיקו, והכסף התחיל לזרום.

עכשיו תורך: המסע שלך להפיכת פחד להזדמנות

גיוס כספים הוא מסע. מסע של למידה, של צמיחה, ושל התמודדות עם פחדים. אני מזמין אותך להצטרף למסע הזה.

השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה פחד אתה מוכן להפוך להזדמנות עוד השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. אני עוזר לארגונים ועמותות לגייס יותר כסף, אבל בעיקר, אני עוזר לאנשים לנצח את הפחד שלהם ולהגשים את החזון שלהם. אני משלב ניסיון מעשי בשטח עם ידע תיאורטי מעמיק, וגישה אישית וחמה. גישת גיוס הכספים שלי משלבת ידע ותובנות ממומחים עולמיים בתחום כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אסכולות פסיכולוגיות שונות כמו פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית, ומתודולוגיות ייחודיות שפיתחתי, כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

אשמח לשמוע על האתגרים שלך ולחלוק מהידע והניסיון שלי. צרו איתי קשר, ובואו נצא יחד למסע הזה.

A group of people working together, symbolizing the power of collaboration and partnerships.
Featured

הרשת מאחורי הרשת: כיצד יצרנו קואליציית ארגונים שכוחה גדול מסכום חלקיה

גלו כיצד בנינו קואליציית ארגונים מצליחה שהגדילה את ההשפעה שלהם בצורה משמעותית. טיפים לבניית אמון, שיתוף פעולה, והבנת התורמים שלכם.

הייתי באמצע פגישה עם מנכ"ל של ארגון סביבתי קטן אך נחוש, כשאמר לי: "נועם, אנחנו עושים עבודה מדהימה בשטח, אבל מרגישים לבד במערכה. התקציב שלנו קטן, והקול שלנו בקושי נשמע". הכרתי את התחושה הזו מקרוב. במשך שנים, ראיתי ארגונים מדהימים נאבקים כדי לשרוד, למרות שהם עושים שינוי אמיתי בעולם. ואז הבנתי משהו: לבד, אנחנו טיפות בודדות. אבל ביחד, אנחנו יכולים להיות צונאמי.

אבל איך יוצרים את ה"ביחד" הזה בעולם תחרותי שבו כל ארגון מנסה לשרוד? אספר לכם על המסע שלנו לבניית קואליציית ארגונים, מסע שהפך לקוח ספקני לחלוטין למאמין נלהב, שלימד אותי שיעור עצום על שיתוף פעולה, אמון, והכוח העצום שטמון בשותפות.

האגו בחדר: איך התגברנו על החשדנות הטבעית

כשניגשתי למשימה הזו, ידעתי שאני נכנס לשדה מוקשים. ארגונים נוטים להיות טריטוריאליים, חוששים לחלוק משאבים, ובעיקר, חוששים לאבד את הזהות הייחודית שלהם. המחשבה הראשונה שעברה לי בראש הייתה: "איך אני משכנע קבוצה של אנשים תחרותיים לשתף פעולה?" התשובה, כפי שגיליתי, טמונה ב"עומק שמתחת לעומק" – לא במה הם עושים, אלא למה הם עושים את זה.

התחלתי בפגישות אישיות עם כל מנכ"ל, לא כדי להציג להם תוכנית פעולה, אלא כדי להקשיב. באמת להקשיב. ניסיתי להפעיל את "ההקשבה השלישית", את היכולת לשמוע את מה שלא נאמר במילים – את התסכול, את החלומות, את הפחדים. הבנתי שכולם חולקים מטרה משותפת: להשפיע בצורה משמעותית. ברגע שזיהיתי את המכנה המשותף הזה, יכולתי להתחיל לבנות גשר של אמון.

הצגת רקע מקצועי רלוונטי: כיועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל מזה 15 שנה, צברתי ניסיון רב בעבודה עם מגוון רחב של ארגונים, החל מעמותות קטנות ועד מוסדות גדולים. ראיתי מקרוב את האתגרים הייחודיים שעומדים בפני ארגונים אלה, ואני מאמין ששיתוף פעולה הוא אחד המפתחות להצלחה.

ביסוס אמינות: גישתנו מבוססת על עקרונות של שיתוף פעולה אסטרטגי, כפי שמודגם במחקרים של מומחים כמו רונלד ברט בתחום הרשתות החברתיות, המדגישים את הערך של גשרים בין קבוצות שונות.

הגדרה של המושגים המרכזיים: קואליציה, במקרה הזה, מוגדרת כשותפות אסטרטגית בין מספר ארגונים, הפועלים יחד להשגת מטרות משותפות תוך שמירה על עצמאותם הארגונית.

"שיטת הסולם הדינמי": איך עברנו מחשדנות לשותפות פעילה

בניית קואליציה מצליחה אינה תהליך ליניארי. זהו "סולם דינמי" שבו כל ארגון נמצא בשלב אחר של מחויבות ושיתוף פעולה. השלב הראשון הוא תמיד "היכרות". זהו שלב קריטי שבו כל ארגון בוחן את האחרים, מנסה להבין את הערכים, את המטרות, ואת מידת האמינות. בשלב הזה, חשוב ליצור מרחב בטוח לדיאלוג פתוח וכנה.

השלב השני הוא "בחינה". בשלב הזה, הארגונים מתחילים לבחון אפשרויות לשיתוף פעולה ספציפיות, כמו שיתוף משאבים, קמפיינים משותפים, או גיוס כספים מתואם. חשוב להתחיל בפרויקטים קטנים ומוגדרים, כדי לבנות אמון ולהוכיח את הערך של השותפות.

השלב השלישי הוא "שיתוף". בשלב הזה, הארגונים כבר משתפים פעולה באופן פעיל בפרויקטים גדולים יותר, תוך שימוש במשאבים ובמומחיות של כל אחד. חשוב להגדיר תפקידים ואחריות ברורים, כדי למנוע חיכוכים ואי הבנות.

השלב הרביעי, והאחרון, הוא "סינרגיה". בשלב הזה, הקואליציה פועלת כגוף אחד, כאשר כל ארגון תורם את החלק שלו, והתוצאה הסופית גדולה מסכום חלקיה. זהו השלב שבו החזון המקורי מתגשם במלואו.

הסבר מבוסס-תהליך: שיטת הסולם הדינמי מבוססת על עקרונות של פסיכולוגיה חברתית, המדגישים את החשיבות של בניית אמון הדרגתית ושיתוף פעולה מוצלח כדי ליצור שותפות ארוכת טווח.

ציטוטים ממקורות מוסמכים: כפי שמציין דן פאליוטה בספרו "Uncharitable", ארגונים ללא מטרות רווח צריכים לשתף פעולה כדי להגדיל את השפעתם החברתית, במקום להתחרות אחד בשני על משאבים מוגבלים.

התמודדות עם התנגדויות: אחד האתגרים הנפוצים הוא החשש לאבד את הייחודיות של הארגון. התמודדות עם זה דורשת הדגשה מתמדת של העובדה שהקואליציה מחזקת את כל אחד מהארגונים, ולא מבטלת אותם.

הפתרון הלא צפוי: "המפה הרגשית של התורם" ככלי מגשר

אחת התובנות המפתיעות ביותר שהגענו אליהן הייתה שהמפתח לשיתוף פעולה אפקטיבי טמון בהבנה מעמיקה של התורמים שלנו. פיתחנו כלי ייחודי שנקרא "המפה הרגשית של התורם", שמטרתו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של כל תורם, את הערכים שלו, ואת הציפיות שלו.

גילינו שתורמים רבים רואים את עצמם כשותפים למטרה, ולא רק כנותני כסף. הם רוצים לראות שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם, והם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. כשהארגונים בקואליציה התחילו לחלוק את המידע הזה אחד עם השני, הם גילו שהם יכולים לפנות לתורמים בצורה הרבה יותר אפקטיבית, ולהגדיל את ההשפעה שלהם בצורה משמעותית.

הסבר מבוסס-מקרה: לדוגמה, גילינו שתורם מסוים מאוד מעריך שקיפות ואחריות. באמצעות שיתוף מידע, יכולנו להבטיח שהדיווחים שלנו יהיו מפורטים ומדויקים, וכתוצאה מכך, הגדלנו את התרומה שלו בצורה משמעותית.

התמודדות עם התנגדויות: ייתכן שיהיו ארגונים שיחששו לחלוק מידע על התורמים שלהם. חשוב להדגיש שהמידע הזה ישמש רק למטרות של שיתוף פעולה, ושיוגן בצורה קפדנית.

השיעור הכי חשוב: אמון כבסיס להצלחה

בסופו של דבר, המסע שלנו לבניית קואליציית ארגונים לימד אותי את אחד השיעורים החשובים ביותר בקריירה שלי: אמון הוא הבסיס לכל מערכת יחסים מוצלחת, בין אם מדובר ביחסים בין ארגונים, בין תורמים, או בין אנשים. בלי אמון, כל ניסיון לשיתוף פעולה נידון לכישלון.

היום, הקואליציה שלנו מונה כ-20 ארגונים שונים, הפועלים יחד להשגת מטרות משותפות בתחום הסביבה. הם משתפים משאבים, מחליפים ידע, ותומכים אחד בשני. והכי חשוב, הם מגדילים את ההשפעה שלהם בצורה משמעותית, בזכות הכוח העצום שטמון בשותפות.

אז השאלה שאני רוצה להשאיר אתכם איתה היא זו: איפה אתם יכולים למצוא את השותפים שלכם? איזה גשרים אתם יכולים לבנות? ואיך אתם יכולים להפוך את הטיפות הבודדות שלכם לצונאמי של שינוי?

סיכום סינתטי: המאמר הציג את המסע לבניית קואליציית ארגונים, תוך התמקדות בחשיבות של בניית אמון, שימוש ב"שיטת הסולם הדינמי", והבנת "המפה הרגשית של התורם".

הזמנה לחשיבה נוספת: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. הניסיון שלי כולל ליווי מאות ארגונים בהשגת יעדי גיוס, פיתוח אסטרטגיות גיוס חדשניות, והכשרת צוותי גיוס מובילים.

A team of fundraisers celebrating a successful campaign with a graph showing a 30% increase in donations.
Featured

שיטת התגמול החדשה: איך שינוי במנגנון התגמול של צוות הגיוס טירף את הקלפים (לטובה)

גלו איך שינוי מודל התגמול בצוות גיוס הכספים טרף את הקלפים (לטובה)! מומחה גיוס הכספים, נועם אבירי, חושף את הסוד מאחורי גידול של 30% בתרומות ושיפור שיתוף הפעולה.

אני חייב לשתף אתכם במשהו שגיליתי לאחרונה, משהו שטלטל את עולם גיוס הכספים הקטן שלי וגרם לי לתהות על כל מה שידעתי עד היום. זה קשור לשיטת תגמול חדשה שצוות הגיוס שלנו הטמיע, ואיך השינוי הזה טרף את הקלפים – לטובה, כמובן.

אבל לפני שנצלול לעומק, הנה קצת רקע: אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ואני כאן כדי לשתף אתכם במסע שלי בעולם גיוס הכספים, עם כל האתגרים, הכישלונות וההצלחות שבדרך. אני מאמין שאפשר ללמוד הרבה יותר מהכישלונות שלנו, מאשר מההצלחות, אז אל תצפו רק לסיפורי הצלחה מבריקים – אני הולך להיות אמיתי איתכם.

אני זוכר את הרגע שבו הציעו לי לראשונה את התפקיד הזה. (בראשי חשבתי: 'גיוס כספים? זה נשמע כמו לבקש כסף מאנשים כל היום. מי רוצה לעשות את זה?'). אבל משהו משך אותי. אני חושב שזה היה הרעיון שאפשר להשתמש בכסף כדי לעשות טוב בעולם. והיום, אחרי שנים בתחום, אני יכול להגיד בביטחון: גיוס כספים זה הרבה יותר מזה.

אז מה קרה עם שיטת התגמול החדשה הזו? בואו נצלול פנימה.

הבעיה הקודמת: תחרות במקום שיתוף פעולה

בעבר, צוות הגיוס שלנו פעל תחת שיטת תגמול שהתמקדה באופן אינדיבידואלי ביעדים. כל מגייס כספים קיבל בונוס על סמך התרומות שהוא גייס באופן ישיר. זה נשמע הגיוני, נכון? אבל בפועל, זה יצר תרבות של תחרות במקום שיתוף פעולה.

(בראשי חשבתי: 'אם אני אעזור לקולגה שלי לסגור עסקה גדולה, זה יבוא על חשבון הבונוס שלי'). זה יצר אווירה של חוסר אמון ותחרותיות לא בריאה. וזה, חברים, ממש לא טוב.

התפנית: שינוי המודל

החלטנו לשנות את המודל לחלוטין. במקום לתגמל כל מגייס כספים על סמך התרומות שהוא גייס באופן ישיר, התחלנו לתגמל את הצוות כולו על סמך היעדים הקולקטיביים שלו.

(הקול הפנימי המשולב: "'הם בטח ישנאו את זה,' חשבתי. 'זה הולך להיות כאוס. אף אחד לא ירצה לעבוד קשה אם הוא לא יראה את התוצאות באופן ישיר.'"). אבל החלטנו ללכת על זה בכל זאת.

התוצאות המפתיעות: שיפור בתוצאות

להפתעתנו הרבה, השינוי הזה הוביל לתוצאות מדהימות. שיתוף הפעולה בין חברי הצוות גדל באופן משמעותי. הם התחילו לשתף רעיונות, טיפים וקשרים אחד עם השני. האווירה הפכה חיובית ותומכת יותר, והתוצאות – ובכן, הן דיברו בעד עצמן.

אחרי שנה אחת בלבד, ראינו עלייה של 30% בסך התרומות שגייסנו. זה היה מדהים. אבל זה לא הכל. גם שיעור הנטישה של עובדים ירד באופן משמעותי, והמוטיבציה של הצוות עלתה.

השיעור שלמדתי: כוחו של צוות

השינוי הזה לימד אותי שיעור חשוב על כוחו של צוות. גיוס כספים הוא לא משחק של איש אחד. זה מאמץ קבוצתי, וחשוב ליצור תרבות של שיתוף פעולה ותמיכה כדי להצליח.

מה שעוד גיליתי הוא ש-'העומק שמתחת לעומק' של גיוס כספים, הוא שאנשים רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, וזה משהו שיחידים פועלים לבד מתקשים לייצר אצל תורמים.

איך ליישם את זה אצלכם?

אז איך תוכלו ליישם את זה בארגון שלכם? הנה כמה טיפים:

1. הגדירו יעדים קולקטיביים: ודאו שהיעדים שלכם מוגדרים בצורה ברורה ושהצוות כולו מבין מה מצופה ממנו.

2. צרו תרבות של שיתוף פעולה: עודדו את חברי הצוות לשתף רעיונות וקשרים אחד עם השני.

3. תגמלו את הצוות על בסיס ביצועים קולקטיביים: אל תתמקדו רק בביצועים אישיים.

4. תנו קרדיט: ודאו שכל אחד בצוות מקבל את הקרדיט שמגיע לו על תרומתו.

אני יודע שהשינוי הזה יכול להיות מפחיד, אבל אני מבטיח לכם – זה שווה את זה. נסו את זה, ותראו בעצמכם.

(בראשי אני חושב: 'זה לא קסם. זה עבודה קשה. אבל עם צוות טוב, כל דבר אפשרי.').

מה עכשיו?

אז אחרי ששמעתם את הסיפור שלי, אני רוצה לשמוע את הסיפור שלכם. אילו אתגרים אתם חווים בגיוס כספים? ומה אתם עושים כדי להתמודד איתם? שתפו אותי בתגובות! אני תמיד שמח לשמוע וללמוד מניסיונם של אחרים.

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, אני מסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את המטרות שלהם. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים למקסם את פוטנציאל הגיוס שלהם. אני מאמין שהצד המנטלי בגיוס כספים לא פחות חשוב מהצד הטכני, ולכן אני שם דגש רב על בניית חוסן והתמודדות עם דחייה.

A person thoughtfully looking at a fundraising strategy on a whiteboard.
Featured

גיוס הכספים ההפוך: איך הפסקנו לבקש והתחלנו לקבל

גלו את סודות גיוס הכספים ההפוך: איך להפסיק לבקש ולהתחיל לקבל. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הגישות החדשניות להצלחה.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בוהה בתקרת חדר השינה שלי. לא הצלחתי להירדם. לא בגלל לחץ, לא בגלל חרדה, אלא בגלל תסכול. ארגון חברתי מדהים, מלא אנשים מסורים, רעיון שמציל חיים - ופשוט לא מצליחים לגייס את הכסף שהם צריכים. נמאס לי לראות את זה קורה שוב ושוב. נמאס לי לשמוע את אותם תירוצים: "השוק קשה", "אין לנו קשרים", "אנחנו לא יודעים לבקש". אז החלטתי לעשות משהו בנידון. לא עוד עצות שחוקות, לא עוד סדנאות משמימות, אלא מהפכה אמיתית בגישה לגיוס כספים. מהפכה שתתחיל בשינוי אחד פשוט: להפסיק לבקש ולהתחיל לקבל.

אני נועם אבירי, ומזה שנים אני מלווה ארגונים חברתיים ומגייסי כספים בישראל. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ואת כל מה שביניהם. למדתי בדרך הקשה שגיוס כספים אינו רק אוסף של טכניקות, אלא מערכת יחסים עמוקה בין אנשים שמאמינים במטרה משותפת. והבנתי גם משהו נוסף: רובנו מתמקדים בשאלה הלא נכונה. במקום לשאול "איך לבקש יותר כסף?", אנחנו צריכים לשאול "איך ליצור ערך שמגנט אליו תרומות?".

במאמר הזה, אני לא הולך ללמד אתכם עוד שיטה לבקש כסף. אני הולך ללמד אתכם איך להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות. איך ליצור מערכת יחסים אמיתית עם תורמים, מערכת שמבוססת על אמון, כבוד והערכה הדדית. איך להפוך את הבקשה לתרומה לחלק טבעי ובלתי נפרד מהשיחה, ולא למטרה בפני עצמה.

אבל לפני שנתחיל, אני רוצה להבהיר משהו: גיוס כספים הוא מסע, לא יעד. הוא דורש סבלנות, נחישות, ויכולת ללמוד מטעויות. הוא דורש גם אומץ - אומץ להיות פגיעים, אומץ לחשוף את החולשות שלנו, ואומץ לבקש עזרה. אבל אם תהיו מוכנים להשקיע את הזמן והמאמץ, אני מבטיח לכם שתראו תוצאות מדהימות.

למה 70% מהארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים?

רוב הארגונים מתמקדים בגיוס תרומות גדולות מתורמים עשירים. אין בזה שום דבר רע, כמובן, אבל זה רק חלק קטן מהתמונה. ההזדמנות האמיתית טמונה דווקא בתורמים הקטנים, באנשים הפשוטים שמאמינים במטרה שלכם ומוכנים לתרום מכיסם הצנוע. הבעיה היא שרוב הארגונים לא יודעים איך לגשת אליהם. הם חושבים שצריך לשכנע אותם, ללחוץ עליהם, או להציע להם משהו בתמורה. אבל האמת היא שהתורמים הקטנים רוצים רק דבר אחד: להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.

כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. היא מבוססת על ההבנה שתורמים קטנים הם לא רק מקור כספי, אלא גם שגרירים של הארגון שלכם. אם תדעו איך לטפח אותם, הם יהפכו את הארגון שלכם למגנט תרומות, כזה שמושך אליו תורמים מכל הסוגים והגדלים.

הטעות הקריטית שכל מגייס כספים חייב להימנע ממנה

טעות נפוצה שראיתי קורית שוב ושוב היא התמקדות ב"איך" ולא ב"למה". מגייסי כספים רבים מתרכזים בטקטיקות, בשיטות, בתסריטים - אבל שוכחים לשאול את עצמם את השאלה הבסיסית: "למה שהתורם הזה ירצה לתרום לנו?". בלי תשובה ברורה לשאלה הזו, כל המאמצים שלכם יהיו לשווא.

אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שארכה כמעט שעתיים. הסברתי לו על הארגון, על הפרויקטים, על ההישגים - אבל הוא נשאר אדיש. בסוף הפגישה, הוא אמר לי: "הכל נשמע נהדר, אבל אני לא מבין למה זה צריך לעניין אותי". זו הייתה סטירת לחי מצלצלת. הבנתי שהתמקדתי בכל הדברים הלא נכונים. במקום לנסות לשכנע אותו לתרום, הייתי צריך לנסות להבין מה חשוב לו, מה מניע אותו, ואיך הארגון שלי יכול לעזור לו להשיג את המטרות שלו.

מאז, אני תמיד מתחיל כל פגישה עם תורם בשאלה אחת פשוטה: "מה חשוב לך?". התשובה לשאלה הזו היא המפתח לגיוס כספים מוצלח. היא תעזור לכם להבין את המוטיבציות של התורם, ליצור איתו קשר אישי, ולהציע לו דרך לתרום שתהיה משמעותית עבורו.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים לתרום?

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי נקראת "המפה הרגשית של התורם". היא כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. היא מבוססת על ההבנה שתרומה אינה רק פעולה רציונלית, אלא גם פעולה רגשית. אנשים תורמים בגלל שהם מרגישים משהו - אמפתיה, חמלה, תקווה, או אפילו אשמה.

אני חושב על דן פאליוטה, ששאל פעם שאלה מצוינת - "כמה אומץ צריך כדי לפתור את הבעיות הגדולות של החברה?". כשאני חושב על הארגונים שאני מלווה, אני מבין שהם זקוקים להרבה אומץ, אבל הם צריכים גם הרבה כסף. והכסף הזה נמצא שם בחוץ, מחכה לארגון שידע איך לפנות אליו בצורה נכונה.

המראה הכפולה: לראות את עצמכם דרך עיני התורם

גיוס כספים הוא לא רק לבקש כסף, אלא לבנות מערכת יחסים. זה דורש אמפתיה, הקשבה, ויכולת לראות את עצמכם דרך עיני התורם. זה דורש להבין מה מניע אותו, מה מפחיד אותו, ומה הוא מחפש בארגון שלכם.

פנלופה ברק, מומחית עולמית לגיוס כספים, אמרה פעם: "אנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים לאנשים". המשפט הזה תמצת עבורי את כל הפילוסופיה של גיוס הכספים. זה לא משנה כמה הארגון שלכם מדהים, אם התורם לא מתחבר אליכם אישית, הוא לא יתרום.

אחת הטכניקות שאני מלמד נקראת "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות. לפני כל פגישה עם תורם, אני לוקח כמה דקות לדמיין את עצמי במקום שלו. אני מנסה להבין מה הוא מצפה ממני, מה הוא רוצה לשמוע, ואיך אני יכול לעזור לו להרגיש טוב עם עצמו.

מילים אחרונות: הצעד האלגנטי לגיוס כספים מוצלח

גיוס כספים הוא אתגר, אבל הוא גם הזדמנות. הזדמנות ליצור שינוי בעולם, הזדמנות לבנות קהילה תומכת, והזדמנות להגשים את החזון שלכם. אבל כדי להצליח, אתם צריכים לשנות את הגישה שלכם. אתם צריכים להפסיק לבקש כסף ולהתחיל ליצור ערך. אתם צריכים להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות, כזה שמושך אליו תורמים מכל הסוגים והגדלים.

אז אני משאיר אתכם עם שאלה אחת: איזה צעד אלגנטי אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתחיל להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, אני מלווה ארגונים ויחידים להשגת יעדי הגיוס שלהם, תוך שימוש בידע מעמיק בתחום הפסיכולוגיה של הנתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ובשילוב גישות מסורתיות וחדשניות. אם אתם מחפשים לפרוץ דרך, לשנות את הגישה ולראות תוצאות אמיתיות, אני כאן כדי לעזור.

Noam Aviry speaking at a conference about fundraising.
Featured

מעבר לבקשה: האסטרטגיה הלא שגרתית שפתחה לנו את הדלת לתורמי-על

גלו את האסטרטגיה הלא שגרתית שפתחה את הדלת לתורמי-על. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את סודות ההקשבה, יצירת קשר אישי והפיכת תורמים לשותפים.

השנה הייתה 2017. ישבתי מול מחשב ריק, בהיתי בנוסח בקשה לתרומה שהייתי אמור לשלוח לתורם פוטנציאלי, תורם-על. אחרי שנים בתחום, הייתי אמור לדעת בדיוק מה לכתוב. אבל הפעם, משהו הרגיש לא נכון. הטקסט היה מלא בקלישאות שחוקות על "שינוי חברתי" ו"השפעה משמעותית", אבל הוא היה חסר נשמה. הוא היה ריק.

ואז הבנתי – הבקשה עצמה הייתה הבעיה. לא משנה כמה מילים יפות אכתוב, זה עדיין יהיה עוד מייל שמבקש כסף. זה לא יבלוט. זה לא יגע.

אז החלטתי לעשות משהו אחר לגמרי. משהו שאף פעם לא העזתי לעשות קודם.

למה 70% מארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים?

פסקתי מלנסות "למכור" את הארגון. הפסקתי מלדבר על המספרים ועל הסטטיסטיקות. במקום זה, עשיתי משהו מפחיד – התחלתי להקשיב. באמת להקשיב.

אבל לפני שאמשיך, תן לי להציג את עצמי – אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים. אבל לא מהסוג שאתם חושבים. אחרי 15 שנה בתחום, ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, הבנתי שהמשחק האמיתי מתרחש מתחת לפני השטח. למדתי את זה בדרך הקשה. תאמין לי, יש לי תואר שני בפסיכולוגיה, אבל התואר האמיתי שלי הוא "ניצול פגישות גיוס כושלות".

הרבה פעמים שואלים אותי – "נועם, מה הסוד שלך?". אז הנה, הסוד שלי הוא פשוט: העומק שמתחת לעומק.

רוב מגייסי הכספים מתמקדים במה שהתורם אומר. אני מתמקד במה שהוא לא אומר. אני מנסה להבין מה מניע אותו באמת. מה הערכים שלו. מה הסיפור האישי שלו.

למדתי את זה מפנלופה ברק, גורו לגיוס כספים, שאמרה לי פעם: "גיוס כספים זה לא טרנזקציה, זה מערכת יחסים". אבל לקח לי זמן להבין מה זה אומר באמת.

אז חזרתי לאותו תורם פוטנציאלי, תורם-העל, ושכחתי מהבקשה. במקום זה, שלחתי לו מייל קצר ופשוט: "היי [שם התורם], רציתי להזמין אותך לקפה. אני רוצה לשמוע על מה שבאמת חשוב לך".

כאן התחילה האסטרטגיה הלא שגרתית, ששינתה את הכל.

שיטת הסולם הדינמי: איך להפוך תורם מזדמן לתורם-על

נפגשנו בבית קפה קטן בצפון תל אביב. הוא הזמין אספרסו כפול, אני הזמנתי תה ירוק (אני צריך להפסיק עם הקפה, אני יודע). התיישבנו, והוא התחיל לדבר.

הוא לא דיבר על כסף. הוא לא דיבר על תרומות. הוא דיבר על הילדות שלו, על המשפחה שלו, על הערכים שהוא גדל עליהם. הוא דיבר על התסכול שלו מהמצב החברתי בישראל, ועל הרצון שלו לעשות משהו משמעותי.

הקשבתי. הקשבתי באמת. הקשבתי להקשבה השלישית – הקשבתי למה שהוא לא אמר במילים.

באותו רגע, הבנתי מה מניע אותו. הבנתי מה הסיפור שלו. וזה היה הרבה יותר חזק מכל בקשה לתרומה שיכולתי לכתוב.

(בראשי חשבתי: "אוקיי, עכשיו אני מבין. הוא לא רוצה לתת כסף, הוא רוצה להרגיש שייך. הוא רוצה להיות חלק ממשהו גדול יותר").

ואז, הצעתי לו משהו אחר. לא ביקשתי ממנו לתרום כסף. הצעתי לו להיות שותף. הצעתי לו להצטרף לצוות ההיגוי של אחד הפרויקטים שלנו, פרויקט שאני יודע שקרוב לליבו. הצעתי לו להשתמש בידע ובניסיון שלו כדי לעזור לנו להצליח.

מודל המעגלים המתרחבים: איך להפוך קשר אישי להשפעה ארגונית

הוא הסכים. לא רק שהוא הסכים, הוא התלהב. הוא אמר לי שזו הפעם הראשונה שארגון פונה אליו בצורה כזו. הוא אמר לי שהוא תמיד רצה להיות מעורב יותר, אבל אף פעם לא ידע איך.

(שים לב לשנייה הזו: הוא הביט בי בעיניים, חייך חיוך אמיתי, ואז אמר: "אני בפנים". זה היה הרגע בו ידעתי שהדלת נפתחה. כל מה שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי ביכולת שלי לשמור על האש הזו בוערת).

מאז, הוא הפך לאחד התורמים המשמעותיים ביותר שלנו. הוא לא רק תורם כסף, הוא תורם זמן, ידע, וקשרים. הוא הפך לשגריר שלנו, למגן שלנו, לחלק בלתי נפרד מהארגון.

אבל זה עדיין לא העיקר. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו המסר עצמו, אלא החיבור האנושי.

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח (בשלב הראשון). היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

הצעד האלגנטי: להפוך את ה"לא" ל"כן" – אמנות ההקשבה בגיוס כספים

אז מה למדתי מכל זה?

למדתי שגיוס כספים זה לא משחק של מספרים, זה משחק של אנשים. למדתי שבמקום לבקש כסף, צריך להציע שותפות. למדתי שבמקום לדבר על הצרכים שלנו, צריך להקשיב לצרכים של התורם.

גיוס כספים דומה לריקוד טנגו – לא מספיק שאתה יודע את הצעדים, אתה צריך להרגיש את השותף שלך, אתה צריך להגיב לקצב שלו, אתה צריך להוביל אותו בצורה אלגנטית. ובתור המוביל, אתה צריך לדעת את הלב שלו לפני שהוא יודע את הצעד הבא.

רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשהבנתי את זה, הפכתי את היחס – והכפלתי את ההכנסות בשנה אחת.

אבל זה עדיין לא הכל. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו הכסף, אלא המומנטום של הגילוי.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בקשה שגרתית" אתה מוכן להפוך ל"הזמנה אישית" השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע לארגונים לפצח את קוד התרומה ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.