הייתי שם, בלב הכאוס המאורגן של עולם גיוס הכספים, כשקורה משהו בלתי צפוי. משהו שמוכיח שגם בעולם הדיגיטלי הסואן, אותנטיות עדיין מנצחת. אספר לכם על קמפיין ויראלי שלא תוכנן, איך פוסט אחד, שנכתב מהלב, הביא 200 תורמים חדשים לארגון שאני מלווה.

אבל רגע לפני שאצלול לסיפור המרתק הזה, חשוב לי להציג את עצמי. אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בשטח, הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק מתודולוגיה, הוא פסיכולוגיה, הוא מערכות יחסים, הוא חיבור אמיתי בין אנשים. ואם להיות כנים, גם אני עשיתי לא מעט טעויות בדרך.

למה רוב הקמפיינים הוויראליים נכשלים? "אפקט האותנטיות האבודה"

לפני שאגלה את סוד הקמפיין הבלתי מתוכנן, חשוב להבין מה גורם לקמפיינים רבים כל כך להיכשל. אני קורא לזה "אפקט האותנטיות האבודה". ארגונים מנסים בכוח לייצר ויראליות, יוצרים סרטונים מלוטשים, משתמשים בסלוגנים קליטים, אבל בסוף, הקהל מרגיש שמשהו שם מזויף. שהמסר לא אמיתי.

במציאות הדיגיטלית של היום, אנשים כמהים לאותנטיות. הם רוצים לראות את הפנים האמיתיות של הארגון, לשמוע את הסיפור האמיתי, להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר. וזה בדיוק מה שקרה במקרה שלנו.

התמונה ששינתה הכל: "עדשת המיקרוסקופ" על רגע האמת

הכל התחיל מתמונה אחת. תמונה ספונטנית, לא מתוכננת, שצולמה במהלך יום התנדבות של הארגון. בתמונה נראתה אחת המתנדבות, אישה מבוגרת וחייכנית, מלטפת ילד קטן וחולה. מבט העיניים שלה היה מלא חמלה ואהבה. זה היה רגע אמיתי, רגע של חיבור אנושי טהור.

מנהלת השיווק של הארגון העלתה את התמונה לפייסבוק, בלי הרבה ציפיות. היא כתבה טקסט קצר ופשוט, סיפרה על יום ההתנדבות, והוסיפה קריאה לתרומה קטנה. זהו. לא קמפיין מתוכנן, לא גרפיקה מושקעת, לא סלוגן מפוצץ. רק תמונה אמיתית וטקסט פשוט.

אבל אז קרה משהו מדהים. התמונה התחילה להתפשט כמו אש בשדה קוצים. אנשים שיתפו, הגיבו, תייגו חברים. תוך 24 שעות, הפוסט הגיע למאות אלפי אנשים. ומה שהכי חשוב - אנשים התחילו לתרום.

"הקול הפנימי המשולב": בין ציניות לאופטימיות זהירה

אני מודה, גם אני הייתי סקפטי בהתחלה. אחרי כל כך הרבה שנים בתחום, קשה לי להאמין בקסמים. חשבתי לעצמי: "זה בטח יחלוף תוך כמה ימים. זה רק באזז חולף". אבל התגובות המשיכו לזרום, והתרומות המשיכו להגיע.

אחרי שבוע, הארגון גייס יותר מ-50,000 ש"ח, וקיבל 200 תורמים חדשים - אנשים שמעולם לא תרמו לארגון לפני כן. זה היה מדהים. זה היה ניצחון לאותנטיות, ניצחון לחיבור האנושי, ניצחון לפשטות.

"פרקטל המשמעות": מה הסיפור הזה מלמד אותנו על גיוס כספים בכלל?

אז מה אפשר ללמוד מהקמפיין הוויראלי הזה? איך אפשר לשחזר את ההצלחה הזו? הנה כמה תובנות מרכזיות:

1. אותנטיות היא הנשק הסודי: אנשים כמהים לחיבור אמיתי. הם רוצים לראות את הפנים האמיתיות של הארגון, לשמוע את הסיפור האמיתי. אל תנסו להיות משהו שאתם לא.

2. פשטות מנצחת: לפעמים, המסרים הפשוטים ביותר הם הכי אפקטיביים. אל תסבכו את הדברים. תהיו ישירים וברורים.

3. הסיפור הוא המלך: אנשים מתחברים לסיפורים. תספרו את הסיפור של הארגון שלכם, את הסיפור של האנשים שאתם עוזרים להם. תנו להם להרגיש חלק מהמסע.

4. אל תפחדו להיות פגיעים: תשתפו גם ברגעים הקשים, באתגרים, בכישלונות. זה מראה שאתם אנושיים, שאתם אמיתיים.

5. תנו למתנדבים ולתורמים שלכם להיות הכוכבים: תשתפו את הסיפורים שלהם, את התמונות שלהם, את החוויות שלהם. הם השגרירים הכי טובים של הארגון שלכם.

"תמונות מילוליות חדות": לראות את הניצוץ בעיניים של התורם

אני רוצה שתדמיינו את הרגע הזה: אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, מספרים לו על הארגון שלכם, על הפרויקטים שלכם, על החזון שלכם. אתם רואים את הניצוץ בעיניים שלו, את החיבור הרגשי, את הרצון להיות חלק ממשהו גדול יותר. זה הרגע שבו אתם יודעים שאתם בדרך הנכונה.

גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, הוא עניין של לב. הוא עניין של חיבור אנושי, של אמפתיה, של נתינה. ואם אתם מצליחים ליצור את החיבור הזה, אתם יכולים להשיג כל יעד, להתגבר על כל אתגר.

"הצעד האלגנטי": אז מה הצעד הבא שלך?

אז מה הצעד הבא שלכם? איך אתם יכולים ליישם את התובנות האלה בארגון שלכם? אני מזמין אתכם לחשוב על זה, לשתף אותי במחשבות שלכם, לשאול שאלות. אני כאן כדי לעזור לכם, לתמוך בכם, להוביל אתכם להצלחה.

אני מאמין בכל אחד ואחת מכם. אני מאמין בכוח שלכם לשנות את העולם. ואני יודע שביחד, נוכל להשיג דברים מדהימים.

אחרי הכל, כמו שאמרתי תמיד, העומק האמיתי נמצא מתחת לפני השטח. תמיד.

(נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין היתר פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" המסייעים להגדלת מעגל התורמים.)

השעה הייתה 07:13 בבוקר, והטלפון צלצל. על הקו היה היועץ המשפטי של הארגון. "נועם, יש לנו בעיה. רצינית." קמפיין גיוס הכספים הגדול ביותר שלנו, שנועד לממן תוכנית חינוכית מצילת חיים, קרס. תרומות נעצרו, התורמים התרעמו, והתקשורת חיכתה בפינה.

לרגע, הרגשתי שהקרקע נשמטת מתחתיי. אבל אז, נזכרתי בשיעור שלימדה אותי סבתא שלי: "גם אם נפלת, תמיד יש לך הזדמנות לקום חזק יותר." וזה בדיוק מה שעשינו.

אבל לפני שאספר לכם איך הצלחנו להחיות את הקמפיין, אני רוצה להיות שקוף: היו לי הרבה לילות ללא שינה, המון רגעי ספק עצמי, וגם לא מעט צעקות על הצוות (שאני מתנצל עליהן עד היום). גיוס כספים הוא לא רק עניין של אסטרטגיה, הוא קודם כל עניין של אנשים - של תורמים שמחפשים משמעות, ושל מגייסים שצריכים לשמור על אמונה גם ברגעים הקשים ביותר.

הצד האפל של גיוס הכספים: כשציפיות מתנפצות

אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח במסע שלהם להשגת חזון. במהלך השנים, ראיתי קמפיינים מדהימים ממריאים לגבהים חדשים, וגם קמפיינים מבטיחים מתרסקים לרסיסים. אחד מהם היה שלנו.

הקמפיין ההוא, שנועד לגייס 5 מיליון ש"ח לתוכנית חינוכית חדשנית, התחיל כמו חלום. היה לנו סיפור מרגש, צוות מסור, ותורמים פוטנציאליים נלהבים. אבל אז, משהו השתבש. המסרים שלנו לא הדהדו, קצב התרומות הואט, והתחלנו להרגיש את הלחץ.

ואז הגיע המייל ההוא מהיועץ המשפטי. התברר שהבטחנו לתורמים משהו שלא יכולנו לקיים. הייתה אי-הבנה לגבי אופן השימוש בתרומות, והאמון נפגע. זה היה רגע קריטי. יכולנו להתקפל, להתנצל ולהחזיר את הכסף. אבל החלטנו להילחם - לא רק בשביל הארגון, אלא בשביל הילדים שהיו תלויים בתוכנית החינוכית הזו.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?

אני מאמין שהכישלון הזה לימד אותי שיעור חשוב: גיוס כספים הוא לא רק טרנזקציה, הוא מערכת יחסים. זה לא רק לשכנע אנשים לתת כסף, אלא להבין מה באמת מניע אותם. וזה לוקח אותנו לעומק שמתחת לעומק.

רוב הארגונים מתמקדים ב"למה" - למה התרומה שלהם חשובה. אבל התורמים שואלים "מי" - מי אני הולך לתמוך בו? האם אני סומך על הארגון? האם הם יהיו שקופים ואמינים? והחשוב מכל, האם התרומה שלי באמת תעשה את השינוי שהם מבטיחים?

דן פאליוטה, גורו גיוס הכספים, אומר שאנחנו צריכים להתייחס לארגונים ללא מטרות רווח כמו לסטארטאפים. הם צריכים להיות חדשניים, נועזים ולנסות דברים חדשים. אבל בניגוד לסטארטאפים, ארגונים חברתיים נמדדים לא רק בכסף, אלא גם באימפקט. ואת האימפקט הזה אנחנו צריכים להוכיח לתורמים שלנו.

תחיית המתים: איך הפכנו את הכישלון להצלחה מסחררת?

אז איך הצלחנו להרים את הקמפיין הזה מהקרשים? עשינו שלושה דברים עיקריים:

1. ניקיון אורוות אוגיאס: היינו חייבים להיות שקופים לחלוטין. פנינו לכל התורמים, התנצלנו על אי-ההבנה, והסברנו בדיוק מה קרה ומה אנחנו מתכוונים לעשות כדי לתקן את המצב. הצענו להחזיר את הכסף למי שרצה, והבטחנו לעדכן אותם באופן שוטף על התקדמות הקמפיין.

2. בניית אמון מחדש: יצרנו קמפיין הסברה חדש שמטרתו להראות לתורמים בדיוק לאן הולך הכסף שלהם. צילמנו סרטונים של הילדים בתוכנית החינוכית, ערכנו ראיונות עם המורים, והדגשנו את ההשפעה החיובית של התוכנית על חייהם.

3. הקשבה השלישית: הקשבנו לתורמים - לא רק למה שהם אמרו, אלא גם למה שהם לא אמרו. ניסינו להבין מה באמת מפריע להם, מה החששות שלהם, ומה הם צריכים כדי להרגיש בטוחים בתרומה שלהם.

וזה עבד. התורמים התחילו לחזור, אחד אחרי השני. הם העריכו את הכנות שלנו, את הנכונות שלנו לקחת אחריות, ואת המחויבות שלנו לתוכנית החינוכית. בסופו של דבר, לא רק שהשגנו את היעד המקורי שלנו, אלא אפילו עברנו אותו.

לקחים לעתיד: איך להימנע מקריסה מלכתחילה?

מה למדתי מהחוויה הזו? שלושה דברים עיקריים:

• תקשורת זה הכל: אל תניחו שהתורמים מבינים אתכם. תמיד תהיו ברורים, תמיד תהיו שקופים, ותמיד תהיו זמינים לשאלות.
• אמון זה נכס יקר: אל תבטיחו משהו שאתם לא יכולים לקיים. תמיד תעמדו בהתחייבויות שלכם, ותמיד תהיו כנים גם כשזה קשה.
• הקשבה זה מפתח: תנסו להבין מה באמת מניע את התורמים שלכם, ומה הם צריכים כדי להרגיש בטוחים בתרומה שלהם.

גיוס כספים הוא מסע רצוף אתגרים. אבל אם תזכרו שהמטרה היא לא רק לגייס כסף, אלא לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים שאכפת להם מהעולם - תוכלו להתגבר על כל מכשול ולהשיג את החזון שלכם.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

*

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. הוא מזכיר לעיתים קרובות את המתודולוגיות הייחודיות שפיתח: "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", "המפה הרגשית של התורם" ו"שיטת המראה המנטלית".

הטלפון צלצל בשעה מאוחרת. על הקו היה מנכ"ל עמותה שאני מלווה, קולו היה מודאג. "נועם, תורם מרכזי הודיע שהוא מצמצם משמעותית את התרומה שלו. מה עושים?". נשמתי עמוק. סיטואציות כאלה הן תמיד רגעי מבחן, אבל גם הזדמנות לשינוי אמיתי. במקום להיכנס לפאניקה, שאלתי אותו שאלה אחת: "מתי בפעם האחרונה דיברת איתו על החזון שלך, ולא רק על הצרכים הדחופים?". התשובה שלו סימנה את תחילתו של מסע שהפך את התורם הזה למשקיע חברתי אמיתי, כזה שמחויב להצלחה שלנו כמונו.

אבל לפני שאצלול לפרטים, תנו לי להציג את עצמי. שמי נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ומגייסי כספים בישראל כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ומעל הכל, אנשים מדהימים שמקדישים את חייהם לשינוי חברתי. למדתי שאומנות גיוס הכספים היא לא רק לבקש כסף, אלא לבנות מערכות יחסים אמיתיות שמבוססות על אמון, שותפות וחזון משותף.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם את המודל החדשני שהפך תורמים פסיביים למשקיעים חברתיים אקטיביים. זהו מודל שלמדתי בדרך הקשה, דרך ניסוי וטעייה, ושילבתי בו תובנות מפסיכולוגיה, כלכלה התנהגותית ועולם העסקים. בואו נצא לדרך.

למה המודל המסורתי של תרומות כבר לא מספיק?

בעידן של היום, תורמים רוצים יותר מסתם לתת כסף. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי, שהם שותפים פעילים בפתרון בעיות חברתיות. המודל המסורתי, שמבוסס על פניות נקודתיות ורגשות אשם, פשוט לא מצליח לספק את הצורך הזה. הוא יוצר תלות בתורמים, מונע יצירתיות וחונק את הפוטנציאל האמיתי של הארגון.

העומק שמתחת לעומק: תורמים מחפשים משמעות. הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, להשאיר חותם בעולם. אם נתמקד רק בבקשת כסף, נפספס את המוטיבציה האמיתית שלהם.

המעבר ממשקיעים פסיביים למשקיעים חברתיים - איך עושים את זה בפועל?

המפתח הוא לשנות את כל הגישה שלנו. במקום לראות בתורמים "כספומט", אנחנו צריכים לראות בהם שותפים לדרך. הנה כמה צעדים מעשיים שיעזרו לכם לעשות את השינוי הזה:

1. הקשיבו להם באמת: לא רק למה שהם אומרים, אלא למה שהם לא אומרים. מה חשוב להם באמת? מה מעורר בהם השראה? תגלו את "ההקשבה השלישית", זו שמזהה את הצרכים הנסתרים.

2. הציגו להם את החזון, לא רק את הבעיה: במקום להתמקד רק בצרכים הדחופים, ספרו להם על החזון שלכם, על השינוי שאתם רוצים ליצור בעולם. תנו להם להתרגש מהפוטנציאל, לא רק להצטער על הבעיה.

דוגמה קונקרטית: במקום להגיד "חסרים לנו 50,000 ש"ח כדי לרכוש ציוד חדש", תגידו "בעזרת ציוד חדש, נוכל להגיע ל-200 ילדים נוספים ולספק להם כלים לחיים".

3. הפכו אותם לשותפים פעילים: תנו להם הזדמנות להשפיע, לתרום מהידע והניסיון שלהם. הזמינו אותם לישיבות צוות, תנו להם לקחת חלק בקבלת החלטות. הם לא רק נותנים כסף, הם חלק מהמשפחה.

הצעד האלגנטי: הזמינו תורם בעל ניסיון עסקי להרצות בפני הצוות שלכם על יעילות וניהול.

4. מדדו את ההשפעה ותשתפו אותם בתוצאות: תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי. תמדדו את ההשפעה של התוכניות שלכם, ותשתפו אותם בתוצאות בצורה ברורה ושקופה.

המחשות מספריות מפתיעות: במקום להגיד "עזרנו ל-100 משפחות", תגידו "השקענו 1000 ש"ח בכל משפחה, והחזרנו להם את היכולת להרוויח 10,000 ש"ח בשנה".

5. טפחו את הקשר האישי: תזכרו את ימי ההולדת שלהם, תתעניינו בשלומם, תזמינו אותם לארוחות ערב. זה לא רק עניין של כסף, זה עניין של מערכת יחסים אנושית.

המראה הכפולה: נסו לראות את הארגון שלכם דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש?

שיטת הסולם הדינמי: מדרגות התרומה כבסיס לצמיחה

פיתחתי שיטה ייחודית בשם "שיטת הסולם הדינמי" שמטרתה להעלות תורמים במדרגות התרומה בצורה הדרגתית ואורגנית. השיטה מבוססת על ההבנה שתורמים לא תמיד מוכנים לתרומה גדולה מיידית, אבל הם כן פתוחים להגדלת התרומה שלהם ככל שהם רואים את ההשפעה והערך של הארגון.

עקרונות הסולם:

• התחלה קטנה: מתחילים מבקשה קטנה, שמתאימה ליכולת של התורם.
• הגדלה הדרגתית: מגדילים את סכום התרומה בהדרגה, ככל שהקשר מתחזק.
• מעקב והערכה: עוקבים אחרי ההשפעה של התרומה, ומשתפים את התורם בתוצאות.
• בניית אמון: יוצרים מערכת יחסים של אמון ושקיפות עם התורם.

רגע ההתפכחות שלי: מה למדתי מכישלון של מיליון שקל?

אני זוכר פגישה אחת במיוחד, לפני כמה שנים. הייתי בטוח שאני הולך לסגור תרומה של מיליון שקל, אבל בסוף יצאתי בידיים ריקות. זה היה רגע קשה, אבל גם רגע מכונן. הבנתי שהייתי מרוכז מדי בסכום הכסף, ושכחתי להתחבר לתורם ברמה האנושית. הבנתי שהסיפור האמיתי הוא לא על הכסף, אלא על האנשים.

לקחים מההתפכחות:

• התמקדו באנשים, לא בסכומים.
• בנו מערכות יחסים אמיתיות.
• היו שקופים ואותנטיים.
• זכרו שהמטרה היא שינוי חברתי, לא רק גיוס כספים.

הצעד הבא: איך להתחיל כבר מחר בבוקר?

אז איך אתם יכולים להתחיל ליישם את המודל הזה כבר מחר בבוקר? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. בחרו תורם אחד שאתם רוצים לחזק את הקשר איתו.

2. הקדישו שעה להקשיב לו באמת. תגלו מה חשוב לו, מה מעורר בו השראה.

3. הזמינו אותו לפגישה לא פורמלית, ותספרו לו על החזון שלכם.

4. הציעו לו דרך לתרום מהידע והניסיון שלו.

5. תמדדו את ההשפעה של התרומה שלו, ותשתפו אותו בתוצאות.

זה לא תהליך קל, אבל הוא שווה את המאמץ. כשאתם מצליחים להפוך תורמים למשקיעים חברתיים, אתם לא רק מגדילים את ההכנסות של הארגון שלכם, אתם יוצרים שינוי אמיתי בעולם.

לסיום, אני רוצה להזמין אתכם לחשוב על השאלה הבאה: איזה צעד אחד אתם יכולים לעשות כבר היום כדי לחזק את הקשר שלכם עם התורמים שלכם? שתפו אותי בתגובות, ואשמח לעזור לכם במסע הזה.

---

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

האולם היה מלא, האווירה מחשמלת. מצד אחד, ניצבו ветераны התרומה, אלו שהקימו את הארגון במו ידיהם, עם זיכרונות, ניסיון עצום וקמטים המספרים סיפורים. מצד שני, דור העתיד – צעירים נלהבים, חדורי מוטיבציה, אבל לעיתים חסרי סבלנות ובעלי גישה שונה לגמרי לגיוס כספים. המטרה: ליצור גשר, לא объединить.

בדיוק לפני שנה, עמדתי מול ועד המנהל והודיתי בכישלון. קמפיין גיוס הכספים הדיגיטלי לדור הצעיר נכשל כישלון חרוץ. התורמים הוותיקים לא הבינו את "הטיקטוק הזה", והצעירים לא התחברו למסרים "השמרניים". הרגשתי כמו טייס שאחרי טיסה ארוכה גילה שהמטוס טס לשני כיוונים שונים. באותו רגע הבנתי שהבעיה אינה בטקטיקה, אלא בחיבור האנושי.

אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים ובעיקר סטודנט נצחי של נתינה. ראיתי ארגונים ממריאים ונופלים, ותמיד חזרתי לאותו עיקרון: גיוס כספים אינו רק טקטיקה – הוא מערכת יחסים. ובמקרה שלנו, הוא דיאלוג בין דורי. איך לקחנו כישלון קולוסאלי והפכנו אותו להצלחה מסחררת? אספר לכם.

הקודים של הנתינה: תבניות חשיבה בין דורית

התחלנו במיפוי עומק. לא רק מי התורם, אלא למה הוא תורם. באמצעות "המפה הרגשית של התורם", מתודולוגיה שפיתחתי, זיהינו את המכנה המשותף: הרצון להשאיר חותם, להשפיע, להיות חלק ממשהו גדול יותר. אבל האופן שבו כל דור מבטא את הרצון הזה שונה בתכלית.

• הדור הוותיק: מעריך מסורת, נאמנות, קשר אישי. תרומה עבורם היא מחויבות, המשכיות של מפעל חיים.
• הדור הצעיר: מחפש אותנטיות, שקיפות, אימפקט מדיד. תרומה עבורם היא השקעה חברתית, דרך לבטא את הערכים שלהם.

(כאן נזכרתי בשיחה עם פנלופה ברק, גורו עולמית לגיוס כספים, שאמרה לי פעם: "נועם, האתגר הגדול ביותר אינו לגייס כסף, אלא לגייס משמעות").

הסולם הדינמי: טיפוס עם משמעות

הבנו שאנחנו צריכים ליצור סולם – "שיטת הסולם הדינמי" שלי – שיאפשר לתורמים מכל דור למצוא את מקומם ולתרום בדרך שמתאימה להם.

• שלב 1: חיבור אותנטי: לא עוד מיילים גנריים, אלא פנייה אישית, המדגישה את הערך של התורם, את הסיפור שלו. לדוגמה, לאחד התורמים הוותיקים, שהיה ניצול שואה, יצרנו סרטון אנימציה קצר המספר את סיפורו ומקשר אותו לחזון הארגון. לצעירים, השתמשנו בסטוריז באינסטגרם כדי לחשוף אותם לעשייה היומיומית של הארגון, להראות אימפקט בזמן אמת.
• שלב 2: העברת ידע: יצרנו מפגשי חונכות בין-דוריים. התורמים הוותיקים שיתפו את הצעירים בחוויות שלהם, בתובנות שלהם על הארגון, על הקהילה. הצעירים לימדו את הוותיקים על טכנולוגיות חדשות, על כלי גיוס דיגיטליים. זה היה קסם. פתאום, כל צד ראה את הצד השני באור אחר. (אני תמיד אומר, ההקשבה השלישית - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים).
• שלב 3: יצירת פרויקטים משותפים: השקנו פרויקטים המשלבים את הניסיון של הוותיקים עם האנרגיה של הצעירים. פרויקט אחד היה הקמת מרכז דיגיטלי ללימוד קשישים, בו הצעירים הדריכו את הוותיקים כיצד להשתמש במחשב, בטלפון חכם, ברשתות חברתיות. פרויקט אחר היה קמפיין גיוס כספים משותף, בו הוותיקים גייסו תורמים מסורתיים, והצעירים גייסו תורמים דיגיטליים.

מעגלים מתרחבים: קסם הקשרים האישיים

ההצלחה הגדולה הגיעה בזכות "מודל המעגלים המתרחבים" שלי. במקום להתמקד רק בתורמים הפוטנציאליים שאנחנו מכירים, התחלנו למפות את הקשרים האישיים של התורמים הקיימים. כל תורם הפך לשגריר, המפנה אותנו לחברים, למשפחה, לקולגות.

(כאן אני תמיד נזכר בג'רי פאנאס, אגדת גיוס הכספים, שאמר לי פעם: "נועם, גיוס כספים זה לא מה שאתה אומר, זה למי אתה אומר").

התוצאה: יותר מסתם כסף

התוצאות היו מדהימות. לא רק הכפלנו את מספר התורמים ואת סכום התרומות, אלא יצרנו קהילה מגובשת, בעלת תחושת שייכות ומחויבות עמוקה לארגון. הגשר הבין-דורי נבנה.

אבל מעבר למספרים, מה שריגש אותי יותר מכל היה לראות את הניצוץ בעיניים של התורמים הוותיקים, את הגאווה שלהם לראות את הדור הצעיר ממשיך את דרכם. ואת האור בעיניים של הצעירים, את ההערכה שלהם לניסיון, לחוכמה, למסירות של הוותיקים.

אז מה למדנו? גיוס כספים הוא הרבה יותר מסתם בקשה לתרומה. הוא הזדמנות ליצור חיבור משמעותי, לבנות קהילה, להשאיר חותם. הוא דיאלוג בין דורי, המאפשר לכל דור לבטא את הנתינה שלו בדרך הייחודית שלו.

אני מזמין אתכם לחשוב: איזה גשר בין-דורי אתם יכולים לבנות בארגון שלכם? איזה ידע אתם יכולים להעביר? איזה פרויקטים משותפים אתם יכולים ליצור? זכרו: הכסף יגיע, אבל החיבור האנושי הוא הנכס האמיתי.