נועם אבירי חושף את הסודות לבניית מודל מימון עצמאי ובר-קיימא לארגונים ללא מטרות רווח. למד כיצד ליצור קהילה מחוברת, לייצר ערך מוחשי ולספר סיפורים אותנטיים שיניעו תורמים.

---

השעה הייתה 2:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי במסך, מנסה לפענח את המשוואה הבלתי פתירה הזו: איך יוצרים מודל מימון שמתחדש מעצמו, כזה שלא תלוי רק בתרומות מזדמנות או במענקים תלויי-חסד? איך בונים משהו שמייצר יותר ממה שהוא צורך, משהו שמסוגל לצמוח ולשגשג גם כשהרוחות פחות נוחות?

נשמע כמו חלום באספמיה, נכון? גם אני חשבתי ככה במשך שנים. אבל אחרי לא מעט ניסויים, טעויות, ובעיקר המון לילות ללא שינה, הצלחנו לבנות מודל כזה בארגון אחד. והיום, אני רוצה לחלוק איתך את הדרך – לא כמתכון קסם, אלא כמסע אישי עם תובנות שתוכל להתאים למציאות שלך.

אני נועם אבירי, ואני חי ונושם גיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, רעיונות מבריקים שנולדו מתוך ייאוש. אבל הדבר שתמיד הדהד לי בראש היה השאלה הזו: איך יוצרים משהו שהוא מעבר לקמפיין נקודתי, משהו שמסוגל להזין את עצמו לאורך זמן?

ההתפכחות הראשונה: לא כל תורם הוא נכס

ההתפכחות הראשונה שלי הגיעה כשקלטתי שלא כל תורם הוא נכס. לפעמים, אנחנו כל כך עסוקים בלגייס כסף, שאנחנו שוכחים לבדוק איך אנחנו עושים את זה. תרומות חד פעמיות גדולות הן נהדרות, אבל הן לא מבטיחות יציבות. הן כמו סוכרייה מתוקה – טעים ברגע הראשון, אבל לא משאיר אותך שבע לאורך זמן.

הבנתי שאני צריך לחשוב כמו משקיע – איך אני יוצר מערכת יחסים ארוכת טווח עם תורמים, כזו שמבוססת על ערכים משותפים ועל אמון הדדי? איך אני הופך אותם לשותפים אמיתיים, לא רק לנותני כסף?

הבסיס: בניית קהילה מחוברת ומחויבת

אז איך עושים את זה בפועל? הצעד הראשון הוא בניית קהילה מחוברת ומחויבת. זה אומר להשקיע זמן ומאמץ ביצירת קשרים אישיים עם תורמים, להבין את הצרכים והערכים שלהם, ולתת להם תחושה שהם חלק ממשהו גדול יותר.

• דוגמה קונקרטית: במקום לשלוח מייל תודה גנרי, התחלנו להתקשר לתורמים באופן אישי, לשאול אותם על החיים שלהם, ולספר להם על ההשפעה האמיתית של התרומה שלהם. גילינו שהתורמים מעריכים את המאמץ האישי הזה, ושהוא מחזק את הקשר שלהם לארגון.

• שיטת הסולם הדינמי: פיתחנו מתודולוגיה שנקראת "שיטת הסולם הדינמי", שמאפשרת לנו להעלות תורמים במדרגות התרומה בהדרגה, תוך התאמה אישית של המסרים והפניות לכל תורם.

המנוע: יצירת ערך מוחשי ובר-קיימא

אבל קהילה לבדה לא מספיקה. כדי ליצור מודל מימון שמזין את עצמו, צריך גם ליצור ערך מוחשי ובר-קיימא. זה אומר לחשוב על הארגון כעל עסק חברתי – איך הוא מייצר ערך עבור הקהילה, ואיך הוא יכול להפוך את הערך הזה למקור הכנסה?

• דוגמה קונקרטית: במקום להסתמך רק על תרומות, התחלנו להציע שירותים בתשלום לקהילה, כמו סדנאות והרצאות. השירותים האלה לא רק ייצרו הכנסה נוספת, אלא גם חיזקו את הקשר של הארגון לקהילה והגדילו את המודעות לפעילות שלו.

• מודל המעגלים המתרחבים: יישמנו את "מודל המעגלים המתרחבים", שיטה שמאפשרת לנו להרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, תוך מינוף הכוח של הקהילה שלנו.

הסוד: סיפור סיפורים אותנטי ומשפיע

אבל הערך הכי חשוב שאנחנו מייצרים הוא הסיפור שלנו. סיפור טוב יכול לעורר השראה, ליצור חיבור רגשי, ולהניע אנשים לפעולה. אבל כדי שהסיפור יהיה אפקטיבי, הוא צריך להיות אותנטי, משפיע, ומבוסס על נתונים אמיתיים.

• דוגמה קונקרטית: במקום להציג רק נתונים יבשים על ההשפעה של הארגון, התחלנו לשתף סיפורים אישיים של אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות הפעילות שלנו. הסיפורים האלה גרמו לתורמים להרגיש שהם חלק ממשהו אמיתי ומשמעותי, ושהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.

• המפה הרגשית של התורם: פיתחנו כלי שנקרא "המפה הרגשית של התורם", שעוזר לנו לזהות את המניעים העמוקים של התורמים, ולבנות סיפורים שמדברים ללב שלהם.

האתגר: התמודדות עם כישלונות ושחיקה

אבל גם עם המודל הכי טוב בעולם, תמיד יהיו כישלונות ושחיקה. גיוס כספים הוא עבודה קשה, והיא דורשת חוסן נפשי, התמדה, ויכולת ללמוד מטעויות.

• דוגמה קונקרטית: היו לא מעט פעמים שפגישה עם תורם הסתיימה בכישלון, או שקמפיין גיוס כספים לא הצליח להשיג את היעד שלו. במקום להתייאש, למדנו לנתח את הטעויות שלנו, להפיק לקחים, ולהשתפר לקראת הפעם הבאה.

• שיטת המראה המנטלית: פיתחנו טכניקה שנקראת "שיטת המראה המנטלית", שעוזרת לנו להתכונן מנטלית לפני פגישות חשובות, ולהתמודד עם לחץ וחרדה.

הלקח הסופי: גיוס כספים הוא מסע, לא יעד

אז מה הלקח הסופי? גיוס כספים הוא מסע, לא יעד. זה לא משהו שעושים פעם אחת וזהו, אלא תהליך מתמשך של בניית קשרים, יצירת ערך, וסיפור סיפורים. זה דורש מחויבות, התמדה, ויכולת ללמוד ולהשתפר כל הזמן.

אם תזכרו את זה, תוכלו ליצור מודל מימון שמזין את עצמו, כזה שיאפשר לארגון שלכם לצמוח ולשגשג לאורך זמן. וזה, בעיניי, שווה את כל הלילות ללא שינה.

אז איזה צעד אלגנטי אתה יכול לעשות כבר מחר בבוקר? איזה קשר אתה יכול לחזק, איזה סיפור אתה יכול לספר, איזה ערך אתה יכול ליצור? התשובה, כמו תמיד, נמצאת בתוך העומק שמתחת לעומק.

שיהיה בהצלחה!

גלו כיצד חשיפה אישית ואותנטיות יכולות ליצור חיבור חסר תקדים עם תורמים. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את השיעור החשוב ביותר שלמד בקריירה שלו: העוצמה שבפגיעות.

---

היו ימים בהם האמנתי שאני צריך להסתיר כל פגם, כל ספק, כל רגע של חולשה כדי לגייס כספים. טעיתי. ובגדול. את הסיפור הבא לא שמעתם ממני קודם, כי גם אני התביישתי בו שנים. אבל הוא גם הסיפור ששינה לי את הקריירה, ולימד אותי את הכוח האדיר שיש בפגיעות.

השעה הייתה ארבע אחר הצהריים, ואני ישבתי מול התורם הפוטנציאלי הכי גדול שפגשתי עד אז. מיליארדר שמאמין בחינוך, ואנחנו, ארגון קטן שעוזר לנוער בסיכון, התפללנו לתרומה שלו. הכנתי מצגת מושלמת, סטטיסטיקות מדהימות, סיפורים נוגעים ללב. אבל הוא לא התרשם. הוא שאל שאלות קשות, הוא הטיל ספק, הוא נראה משועמם. הרגשתי איך ההזדמנות בורחת לי בין האצבעות.

ואז, הוא שאל אותי שאלה אחת ששינתה הכל: "נועם, אתה באמת מאמין בזה? אתה באמת חושב שזה יעבוד?"

ואני, במקום לשלוף עוד נתון או סיפור הצלחה, עשיתי משהו שלא תכננתי. הודיתי. הודיתי שאני לא בטוח. שאני מפחד שנכשל. שאני מרגיש את כובד האחריות על הכתפיים.

אמרתי לו: "תראה, אני לא יכול להבטיח לך הצלחה. אני יכול רק להבטיח לך שאני אתן את כל כולי. שאני אלחם על כל ילד. שאני לא אוותר, גם כשיהיה קשה."

הוא שתק. מבט בעיניו השתנה. פתאום, הוא היה שם, איתי, ברגע הזה. הוא הבין שאני לא מוכר לו משהו. אני משתף אותו במשהו אמיתי.

למחרת בבוקר, קיבלתי צ'ק. סכום כפול ממה שביקשתי.

מאז, למדתי שגיוס כספים הוא לא תחרות של מצגות מושלמות, אלא חיבור אנושי אמיתי. הוא לא שכנוע, אלא שיתוף. הוא לא הסתרה, אלא חשיפה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, ניסיתי לפצח את הקוד לגיוס כספים מוצלח. למדתי ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, חקרתי את הפסיכולוגיה של הנתינה, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אבל השיעור הכי חשוב למדתי דווקא מרגע של פגיעות.

בלב גיוס הכספים עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אבל בבוקר יום שני בשעה 9:00, זה מתרגם לשאלה פשוטה: האם אתה מוכן להיות אמיתי? האם אתה מוכן לחשוף את הספקות שלך, את הפחדים שלך, את החלומות שלך?

אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לעמוד מול ועד מנהל ולהסביר למה לא הגעת ליעד הרבעוני. עברתי את זה, טעיתי, למדתי. והנה אני כאן, מחייך. כי גיליתי את "העומק שמתחת לעומק" – את המוטיבציות האמיתיות של תורמים, את הצורך שלהם להיות חלק ממשהו גדול יותר, את הרצון שלהם להאמין.

אז איך עושים את זה? איך הופכים פגיעות לכוח?

1. אמצו את ה"מראה הכפולה": דמיינו את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? האם הוא רואה אדם אותנטי, או רק איש מכירות? האם הוא רואה תשוקה ואמונה, או רק דאגה לתקציב?

2. תרגלו את "ההקשבה השלישית": הקשיבו לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר. מה התורם באמת מחפש? מה מטריד אותו? מה מלהיב אותו? התשובות נמצאות בין השורות.

3. צרו "תמונות מילוליות חדות": במקום להפציץ בנתונים, ספרו סיפור. אבל לא סתם סיפור. סיפור שמצייר תמונה חיה, מרגשת, בלתי נשכחת. תארו את הילד ששינה את חייו בזכות התרומה. תארו את הקהילה שהתעוררה לחיים בזכות הפרויקט.

4. הימנעו מ"אפקט המגירה הסגורה": אל תניחו שהתורם כבר גיבש דעה. תנו לו את המידע, את הסיפור, את ההזדמנות להתרשם בעצמו. תפתחו לו את הלב.

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה גדולה. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

השיעור שלמדתי אז הוא שיעור שאני מעביר הלאה לכל מגייס כספים שאני מלווה: אל תפחד להיות אמיתי. אל תפחד להיות פגיע. כי דווקא שם, בפגיעות הזו, נמצא הכוח האמיתי. הכוח ליצור חיבור, הכוח לעורר השראה, הכוח לשנות את העולם.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה פחד אתה מוכן להתגבר עליו היום, כדי להיות מגייס כספים טוב יותר מחר?

נכתב ע"י נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. נועם פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים", שיטות המאפשרות לארגונים להגדיל משמעותית את ההכנסות שלהם מתרומות.

מה דעתך? האם חווית חיבור טוב יותר מול תורמים כאשר היית אותנטי וחשפת פגיעות? שתף אותי בתגובות!

כיצד הפיכת מתחרים לשותפים הובילה להכפלת היכולות בגיוס כספים. סיפור ההצלחה של שיתוף פעולה בין ארגונים והלקחים שנלמדו.

---

הייתי שם. מולך. בעיניים כלות, צופה בארגון המקביל, זה שמתחרה איתך על כל תורם, כל מענק, כל פירור של תשומת לב. זה שאתה מקלל בלב כשאתה מגלה שהוא קיבל את התרומה שאתה כל כך רצית. כן, גם אני חשבתי פעם: "הם האויבים שלי". עד שיום אחד הבנתי – הם יכולים להיות השותפים הכי טובים שלי.

אבל איך הופכים יריבות לשותפות מנצחת? איך משלבים כוחות במקום לבזבז אנרגיה על תחרות? ואיך יוצרים סינרגיה שמכפילה את היכולות של שני הארגונים? אספר לכם את הסיפור שלנו, סיפור שהתחיל בחשדנות הדדית והפך לשיתוף פעולה שהדהים אפילו אותי.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, ראיתי ארגונים רבים נאבקים על משאבים מוגבלים, מתחרים זה בזה במקום לשתף פעולה. אבל גיליתי משהו חשוב: העוצמה האמיתית טמונה בשיתוף פעולה.

ההתפכחות: למה התחרות פוגעת בכולם?

פעם האמנתי בתחרות בריאה. חשבתי שהיא מדרבנת אותנו להיות טובים יותר, יצירתיים יותר, אפקטיביים יותר. אבל אז שמתי לב למשהו מטריד: התחרות הזו גורמת לנו לבזבז אנרגיה יקרה. אנרגיה שאפשר לתעל אותה לדברים חשובים באמת – כמו גיוס כספים.

לדוגמה, במקום לחלוק מידע על תורמים פוטנציאליים, הסתרנו אותו אחד מהשני. במקום ללמוד מהניסיונות של האחר, התמקדנו בניצחונות הקטנים שלנו. במקום ליצור קמפיינים משותפים, השקענו משאבים בקמפיינים מקבילים שהתחרו על אותה תשומת לב.

באחד הכנסים, שמעתי את דן פאליוטה אומר: "שיתוף פעולה הוא תנאי הכרחי להצלחה של המגזר החברתי". זה היכה בי כמו פטיש. הבנתי שאנחנו לא באמת מתחרים אחד בשני – אנחנו מתחרים במציאות הקשה, באדישות, בחוסר המודעות. כדי לנצח, אנחנו צריכים להיות חזקים יותר ביחד.

הצעד הראשון: שיחה כנה

הצעד הראשון היה הכי קשה: פניתי למנכ"ל הארגון המתחרה, זה שאיתו "התכתשתי" במשך שנים. הזמנתי אותו לקפה. בלי אג'נדה נסתרת, בלי טריקים שיווקיים. פשוט שיחה כנה.

הופתעתי לגלות שאנחנו חולקים את אותם אתגרים, את אותם חלומות, את אותה תחושת שליחות. דיברנו על הקשיים בגיוס כספים, על התסכולים מול גופים ממשלתיים, על הצורך להגיע לקהלים חדשים.

בסוף הפגישה, שנינו הסכמנו על דבר אחד: אנחנו צריכים למצוא דרך לעבוד ביחד. זה לא יהיה קל, אבל זה יהיה שווה את זה.

הסינרגיה: 1 + 1 = 3 (או יותר)

אחרי מספר פגישות, התחלנו לזהות את נקודות החוזק של כל ארגון. גילינו שאנחנו משלימים אחד את השני בצורה מושלמת.

• הם: מומחים בבניית קהילה מקוונת ותוכן ויראלי.
• אנחנו: חזקים בגיוס תורמים גדולים ובקשרים אישיים.

החלטנו להתחיל בקטן: קמפיין גיוס המונים משותף. הם יצרו את התוכן, אנחנו גייסנו את התורמים. התוצאה? הכפלנו את הסכום שגייסנו בשנה שעברה!

אבל זה היה רק קצה הקרחון. בהמשך, התחלנו לשתף פעולה בפרויקטים נוספים:

• הכשרת מגייסי כספים: שילבנו את הידע והניסיון שלנו כדי ליצור קורס הכשרה איכותי.
• פיתוח תוכנה לניהול תורמים: חסכנו עלויות וזמן על ידי פיתוח משותף של כלי טכנולוגי חדש.
• הגשת בקשות מענק משותפות: הגדלנו את הסיכויים שלנו לקבל מימון על ידי הגשת בקשות חזקות יותר.

כאן נכנס לתמונה "מודל המעגלים המתרחבים" שפיתחתי. השתמשנו בקשרים של שני הארגונים כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים חדשים. במקום להתחרות על אותם תורמים, יצרנו מעגל תורמים רחב יותר שכלל את כל הארגונים.

האתגרים: אמון ותקשורת

הדרך לשותפות לא הייתה חפה מקשיים. האתגרים הגדולים ביותר היו בניית אמון ותקשורת פתוחה.

בהתחלה, היו חששות הדדיים: האם הם באמת רוצים לשתף פעולה או שהם מנסים לנצל אותנו? האם הם יגנבו את הרעיונות שלנו?

כדי להתמודד עם החששות האלה, קבענו כללים ברורים לשיתוף פעולה:

• שקיפות מלאה: כל המידע נגיש לכל הצדדים.
• חלוקת רווחים הוגנת: הסכמנו על חלוקת הרווחים מראש.
• מנגנון ליישוב מחלוקות: קבענו איך נפתור חילוקי דעות בצורה יעילה.

כמו כן, הקפדנו על תקשורת פתוחה וכנה. קיימנו פגישות קבועות, שיתפנו ברעיונות חדשים, ופתרנו בעיות ביחד. השתמשתי ב"גישת המשוב התלת-שלבית" שפיתחתי כדי להבטיח שהמשוב שאנחנו נותנים אחד לשני יהיה בונה ויעיל.

התוצאות: יותר ממכפלה – סינרגיה אמיתית

התוצאות של השותפות שלנו היו מדהימות. לא רק שהכפלנו את היכולות שלנו, אלא יצרנו סינרגיה אמיתית. הארגונים שלנו הפכו לחזקים יותר, יצירתיים יותר, ואפקטיביים יותר.

• גידול בהכנסות: ההכנסות שלנו עלו ב-150% בשנה הראשונה לשותפות.
• הגעה לקהלים חדשים: הצלחנו להגיע לתורמים שלא היינו יכולים להגיע אליהם לבד.
• שיפור בתדמית: השותפות חיזקה את התדמית של שני הארגונים כארגונים חדשניים ושיתופיים.
• הגברת המורל: העבודה המשותפת שיפרה את המורל של העובדים והמתנדבים.

אבל התוצאה הכי חשובה היא שהצלחנו לעזור ליותר אנשים. בזכות השותפות, יכולנו להרחיב את השירותים שלנו ולהגיע לאוכלוסיות מוחלשות יותר.

הלקחים: איך ליצור שותפות מנצחת

הסיפור שלנו מלמד אותנו מספר לקחים חשובים:

1. תחרות היא לא תמיד הפתרון: לפעמים, שיתוף פעולה יכול להיות אפקטיבי יותר.

2. אמון הוא הבסיס לשותפות: בלי אמון, שום שותפות לא יכולה להצליח.

3. תקשורת פתוחה היא חיונית: תקשורת טובה עוזרת לפתור בעיות ולמנוע אי-הבנות.

4. הכירו את החוזקות שלכם: שלבו את החוזקות של כל ארגון כדי ליצור סינרגיה.

5. התחילו בקטן: התחילו עם פרויקט קטן כדי לבנות אמון וללמוד לעבוד ביחד.

בסופו של דבר, המעבר ממתחרים לשותפים הוא לא רק שינוי אסטרטגי – הוא שינוי תודעתי. זה להבין שאנחנו לא לבד במאבק שלנו, ושאנחנו יכולים להיות חזקים יותר ביחד.

אז אני שואל אותך – מי הם "המתחרים" שלך? האם יש דרך להפוך אותם לשותפים? איזה צעד קטן אתה יכול לעשות היום כדי לבנות גשר של שיתוף פעולה?

אני מזמין אותך לחשוב על זה, לשתף את התובנות שלך, ולעזור לנו ליצור מגזר חברתי חזק יותר ושיתופי יותר. כי ביחד, אנחנו יכולים להגיע רחוק יותר.

כיצד הצליחה עמותה להימנע מפשיטת רגל? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הלקחים והאסטרטגיות שהצילו אותה, ואיך גם אתם יכולים להשתמש בהם.

---

האוויר בחדר היה סמיך מחששות. שלושה חודשים לפני כן, ניגשתי למנכ"לית של עמותה ותיקה עם בשורה קשה: אם לא נצליח לגייס מיליון שקלים תוך שלושה חודשים – העמותה עלולה להיסגר. אני זוכר את המבט בעיניה - תערובת של פחד, תסכול ואולי גם קצת תקווה. לא סיפרתי לה אז, אבל גם אני בסתר ליבי הרגשתי שהסיכוי קלוש.

היום, שנה אחרי, העמותה לא רק שקיימת – היא פורחת. גייסנו לא רק את המיליון שקלים, אלא כמעט כפול. איך עשינו את זה? לא בקסם, אלא בשינוי תפיסה עמוק וביישום של אסטרטגיות לא קונבנציונליות. וחשוב מכך, בלימוד לקחים מכשלונות עבר. אני רוצה לשתף אתכם במסע הזה - המסע שהוכיח לי שגם כשנדמה שהכל אבוד, תמיד יש דרך חזרה.

קוראים לי נועם אבירי, ואני מומחה לגיוס כספים. במהלך 15 השנים האחרונות ליוויתי עשרות ארגונים ללא מטרות רווח, ראיתי אותם קמים ונופלים, מצליחים ונכשלים. למדתי בדרך הקשה שהניצחון האמיתי בגיוס כספים אינו טמון רק ביכולת לגייס כסף, אלא ביכולת ליצור קשרים אמיתיים עם אנשים ולבנות מערכת יחסים ארוכת טווח. עברתי דבר או שניים בתחום גיוס הכספים וניצלתי מספר ארגונים מסגירה, ואחד הדברים שלימד אותי הניסיון הוא שהעומק שמתחת לעומק, הוא מה שבאמת חשוב.

בלב כל ארגון ללא מטרות רווח עומדת שאלה פשוטה: מה אנחנו באמת רוצים לשנות בעולם? אם אין תשובה ברורה ומשכנעת לשאלה הזו, שום טקטיקה גיוס כספים לא תעבוד. הדרך חזרה מסף התהום התקציבית מתחילה בהתבוננות פנימית כנה ובחידוד של המטרה שלשמה הארגון קיים.

אבל איך עושים את זה בפועל? איך הופכים חזון מופשט לתוכנית עבודה קונקרטית? כדי להצליח, עלינו לשים בצד את הגישות המקובלות ולחשוב מחוץ לקופסה. זה בדיוק מה שעשינו בעמותה הזו.

נקודת מפנה: "ההקשבה השלישית" והבנת צרכי התורם

ההנחה הבסיסית שלנו הייתה שגיוס כספים הוא תהליך של שכנוע – אנחנו מציגים את הבעיה, מסבירים את הפתרון ומבקשים כסף. אבל מה אם אני אגיד לכם שזה בדיוק הפוך? מה אם במקום לשכנע, נתחיל להקשיב?

אני לא מדבר על הקשבה רגילה – אני מדבר על "ההקשבה השלישית". הקשבה שחודרת מעבר למילים, לטון הדיבור ולשפת הגוף, ומנסה להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורם.

• הסבר מבוסס-מקרה: באחת הפגישות הראשונות עם תורם פוטנציאלי, הוא שאל אותי שאלה תמימה לכאורה: "מה הכי חשוב לכם כרגע?" הייתי יכול לענות תשובה שגרתית כמו "להציל כמה שיותר ילדים" או "להרחיב את הפעילות שלנו". אבל במקום זה, בחרתי לעצור ולשאול אותו: "מה חשוב לך בשאלה הזו?" התשובה שלו הפתיעה אותי: הוא סיפר שהוא בעצמו גדל במשפחה קשת יום, ושהוא תמיד חלם לתת לאחרים את ההזדמנות שהוא לא קיבל.

• ניסיון אישי רלוונטי: ברגע הזה הבנתי שהתורם הזה לא מחפש רק לתת כסף – הוא מחפש משמעות, הוא מחפש להגשים חלום. וזו הייתה נקודת המפנה. במקום לבקש ממנו כסף, התחלתי לדבר איתו על החלום שלו, על איך הוא יכול להפוך את החלום הזה למציאות באמצעות העמותה שלנו.

• ציטוטים ממקורות מוסמכים: כפי שאומר דן פאליוטה, גורו גיוס כספים ידוע, "אנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים לחזון". הניסיון שלי הוכיח את זה שוב ושוב.

סיכום ביניים: הבנו שההקשבה לצרכי התורם היא המפתח לגיוס אפקטיבי. הבנו שגיוס כספים הוא לא תהליך של שכנוע, אלא של חיבור – חיבור בין החזון של הארגון לחזון של התורם.

"שיטת הסולם הדינמי": בניית מערכת יחסים ארוכת טווח

אחרי שהבנו את הצרכים של התורמים, הבנו שאנחנו צריכים לבנות איתם מערכת יחסים ארוכת טווח. אסור להתייחס לתורמים כאל כספומט חד פעמי. צריך לראות אותם כשותפים לדרך, כחברים למסע.

כדי לבנות מערכת יחסים כזו, פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה שמטרתה להעלות תורמים במדרגות התרומה, תוך שמירה על קשר אישי ורציף.

• הסבר מבוסס-תהליך: השיטה מבוססת על מספר עקרונות פשוטים:

1. היכרות: מתחילים בפגישה אישית או בשיחת טלפון, מנסים להבין את הצרכים והרצונות של התורם.

2. מעורבות: מזמינים את התורם להשתתף בפעילויות של הארגון, כמו אירועים, סדנאות או פרויקטים מיוחדים.

3. הערכה: מודים לתורם על תרומתו, משתפים אותו בהישגים של הארגון, מראים לו שהכסף שלו עושה שינוי אמיתי.

4. שותפות: מציעים לתורם להצטרף לצוות ההיגוי של הארגון, להשפיע על קבלת ההחלטות, להיות חלק פעיל בעיצוב העתיד של הארגון.

• דוגמאות קונקרטיות: במקרה של העמותה שתיארתי, הזמנו את התורמים להשתתף בסיורים בשטח, לפגוש את האנשים שהם עוזרים להם, לשמוע את הסיפורים שלהם ממקור ראשון. זה יצר חיבור רגשי עמוק, שהוביל לתרומות גדולות יותר ולמעורבות ארוכת טווח.

• נתונים סטטיסטיים: מחקרים מראים שתורמים שמרגישים מעורבים ומוערכים נוטים לתרום יותר כסף ולתמוך בארגון לאורך זמן.

סיכום ביניים: בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם תורמים דורשת השקעה זמן ומאמץ, אבל התוצאות שוות את זה. תורמים שמחוברים לארגון הם נכס יקר ערך שיכול לעזור לארגון לצמוח ולשגשג לאורך זמן.

"המפה הרגשית של התורם": מיפוי מניעים עמוקים

השלב האחרון בתהליך ההצלה היה מיפוי המניעים העמוקים של התורמים. הבנו שלא מספיק לדעת מה התורם רוצה – צריך להבין למה הוא רוצה את זה. מה מניע אותו לתרום? מה הוא מחפש להשיג באמצעות התרומה שלו?

פיתחתי את "המפה הרגשית של התורם" - כלי שמטרתו לזהות את המניעים העמוקים של התורמים ולמפות את הרגשות שלהם כלפי הארגון והמטרה שלו.

• הסבר מבוסס-נתונים: הכלי מבוסס על מספר תיאוריות פסיכולוגיות, ביניהן תיאוריית הצרכים של מאסלו ותיאוריית ההנעה העצמית.

• ציטוטים ממקורות מוסמכים: כפי שאומר קן ברנט, מומחה לשיווק חברתי, "אנשים תורמים מסיבות רגשיות, ואז מצדיקים את ההחלטה שלהם בסיבות הגיוניות".

• הסבר השוואתי: בניגוד לשיטות מסורתיות שמתמקדות בנתונים סטטיסטיים ובמספרים, "המפה הרגשית של התורם" מתמקדת ברגשות, בערכים ובאמונות של התורם.

• הסבר מבוסס-מקרה: בעזרת הכלי הזה, הצלחנו לזהות שתורם מסוים תורם לעמותה כי הוא רוצה להרגיש משמעותי, שהוא רוצה להשאיר חותם בעולם. תורם אחר תורם כי הוא רוצה להרגיש שייך, שהוא חלק מקהילה. ותורם שלישי תורם כי הוא רוצה להרגיש בטוח, שהוא עוזר לאנשים חלשים ופגיעים.

סיכום ביניים: מיפוי המניעים העמוקים של התורמים הוא כלי עוצמתי שיכול לעזור לארגון לגייס יותר כסף, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח וליצור השפעה חברתית משמעותית.

ההתפכחות החיובית

מה שחשבתי פעם? שעלינו לשכנע תורמים לתרום. אבל גיליתי שאני צריך להראות להם איך התרומה שלהם הופכת את העולם למקום טוב יותר. רגע ההתפכחות הגיע כשזיהיתי תבנית: תורמים שסיפרו על מה שהם היו רוצים להשיג בעולם, תרמו יותר.

מסקנות וצעדים קדימה

המסע להצלת העמותה לימד אותי כמה דברים חשובים:

1. הקשיבו לתורמים: גיוס כספים הוא לא תהליך של שכנוע, אלא של חיבור.

2. בנו מערכות יחסים ארוכות טווח: אל תתייחסו לתורמים כאל כספומט חד פעמי.

3. מפו את המניעים העמוקים: תבינו מה מניע את התורמים לתרום.

אז מה הצעד הבא שלכם? אני מציע לכם להתחיל בשאלה פשוטה: מה החלום שלכם? מה אתם רוצים לשנות בעולם? ואז תצאו החוצה ותמצאו את האנשים שחולקים אתכם את החלום הזה. ביחד, תוכלו להגשים אותו.

אחד הדברים שלמדתי בדרך הקשה בגיוס כספים הוא - לעולם אל תפסיק לנסות לחדש, להתאים, ולשאול שאלות.

אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים. במהלך הקריירה שלי, ליוויתי מאות ארגונים ללא מטרות רווח להצלחה בגיוס כספים, אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, וזמין לכל שאלה!