גלו איך הפכנו תחרות לשיתוף פעולה והכפלנו את יכולות גיוס הכספים. נועם אבירי חושף את הלקחים מאיחוד עם ארגון מתחרה.

---

השבוע ישבתי עם מנכ"לית של עמותה ותיקה, שראיתי בעיניים שלה את אותה תחושה שאני מכיר מקרוב - תסכול. "אנחנו עובדים קשה, עושים דברים טובים, אבל מרגיש שאנחנו כל הזמן מגרדים מלמטה", היא אמרה. "התקציב תקוע, התורמים ממשיכים לתמוך, אבל לא גדלים, והארגון השני, שממש עושה דברים דומים לשלנו, נראה שמצליח יותר". באותו רגע, הבנתי שהיא עומדת בפני צומת דרכים שאני עמדתי בו לפני כמה שנים. צומת שהובילה אותי לאחת ההחלטות המשמעותיות ביותר בקריירה שלי - לאחד כוחות עם המתחרה הכי גדול שלי.

אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי ב-15 שנות גיוס כספים, זה שלפעמים הפתרון הכי לא אינטואיטיבי הוא הפתרון הכי נכון. שנים ייעצתי לארגונים להילחם על כל תורם, להגדיל את הנתח שלהם בעוגה. עד שהבנתי שהעוגה יכולה להיות הרבה יותר גדולה אם נפסיק להילחם אחד בשני ונתחיל לאפות אותה ביחד.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם את הסיפור האישי שלי על איך הפכתי ממנטור תחרותי לאיש של שיתוף פעולה, ואיך הצעד הזה הכפיל את היכולות שלנו והוביל להצלחה חסרת תקדים. אשתף אתכם בתהליך שעברנו, מההיסוסים הראשוניים ועד למיזוג המוצלח, ואחשוף את התובנות והלקחים שלמדתי בדרך.

כששני מחנות נפגשים: נקודת המפנה שהובילה לשיתוף פעולה

כדי להבין את הסיפור הזה, חשוב להבין את הרקע. במשך שנים, הארגון שלי, "לב פועם", התחרה ישירות עם ארגון "אור לתקווה". שנינו עסקנו בתחום דומה - סיוע לנוער בסיכון. שנינו פנינו לאותם תורמים. שנינו ניסינו להשיג את אותו מימון ממשלתי. היחסים בינינו היו מתוחים, אם לא עוינים.

אבל אז, קרה משהו ששינה הכל.

יום אחד, קיבלתי טלפון ממנכ"ל "אור לתקווה", דני. הוא הציע שנפגש לקפה. הייתי סקפטי, אבל הסכמתי. בפגישה, דני הציג תמונה כואבת: שני הארגונים שלנו נאבקים לשרוד, מתחרים על משאבים מצומצמים, ובסופו של דבר - פוגעים אחד בשני. הוא טען שאם נאחד כוחות, נוכל להשיג הרבה יותר. בהתחלה, התנגדתי. הרעיון נראה לי מטורף. איך אפשר לשתף פעולה עם מישהו שאתה רואה בו יריב?

אבל ככל שחשבתי על זה יותר, הבנתי שהוא צודק. שנינו היינו ארגונים קטנים יחסית, עם חולשות וחוזקות משלינו. "אור לתקווה" היו מצוינים בבניית קשרים עם תורמים גדולים, אבל התקשו בשיווק דיגיטלי. "לב פועם" היו חזקים ברשתות החברתיות ובגיוס המונים, אבל חסרים את הניסיון בגיוס תרומות משמעותיות. הבנתי שיחד, נוכל להשלים אחד את השני.

זה היה רגע ההתפכחות שלי. רגע שבו הבנתי שהתחרות לא משרתת אותנו, אלא רק מחלישה אותנו.

מה קרה בפגישה הראשונה? "עדשת המיקרוסקופ" על רגע קבלת ההחלטות

בואו נעצור לרגע ונפעיל את "עדשת המיקרוסקופ" שלי. דני הביט בי בעיניים חודרות ואמר: "נועם, שנינו יודעים שאנחנו מבזבזים אנרגיה יקרה על תחרות חסרת תוחלת. מה אם במקום להילחם, נתמקד בעשייה טובה יותר?".

(בראשי חשבתי: 'הוא מנסה לגרום לי להרגיש אשם. טקטיקה קלאסית של משא ומתן').

אבל אז הוא הוסיף: "תחשוב על זה - נוכל להגיע ליותר נוער, להשיג מימון גדול יותר, ולייצר השפעה משמעותית יותר. יחד נהיה כוח שאי אפשר להתעלם ממנו".

(בראשי חשבתי: 'הוא לא רק מנסה לתמרן אותי. הוא באמת מאמין במה שהוא אומר').

"אני מבין את החששות שלך", הוא המשיך, "אבל אני מוכן לשים את האגו בצד ולהתחיל לדבר על איך זה יכול לעבוד".

(הרגע הזה היה קריטי. הבנתי שאני לא יכול להתעלם מההזדמנות. אבל איך עושים את זה?).

"אני מוכן לשקול את זה", עניתי לבסוף, "אבל אני צריך לדעת יותר על התוכניות שלך".

הפגישה הזו, שנמשכה שעתיים, שינתה את הכל. היא סימנה את תחילתו של תהליך ארוך ומורכב, אבל היא גם הראתה לי שיש אלטרנטיבה לתחרות המתישה.

המסע לאיחוד: אתגרים, שיקולים, ותובנות

ההחלטה לאחד כוחות לא הייתה קלה. היו הרבה אתגרים ושיקולים שצריך היה לקחת בחשבון:

• הבדלים בתרבות הארגונית: "לב פועם" הייתה עמותה צעירה ודינמית, עם תרבות של סטארט-אפ. "אור לתקווה" הייתה עמותה ותיקה ומסודרת, עם תרבות בירוקרטית יותר.
• חששות לגבי אובדן זהות: שני הצדדים חששו שהאיחוד יטשטש את הזהות הייחודית שלהם.
• חילוקי דעות על ניהול: היו חילוקי דעות על מי יהיה המנכ"ל המאוחד, איך יתקבלו החלטות, ואיך יחולקו המשאבים.
• התנגדות מצד עובדים ומתנדבים: חלק מהעובדים והמתנדבים התנגדו לאיחוד, מחשש לאובדן מקומות עבודה או שינויים לא רצויים.

כדי להתמודד עם האתגרים האלה, נקטנו במספר צעדים:

1. בניית אמון: הקדשנו זמן רב לבניית אמון בין הצדדים. נפגשנו באופן קבוע, שיתפנו מידע, והיינו פתוחים וכנים לגבי החששות שלנו.

2. הגדרת חזון משותף: עבדנו יחד כדי להגדיר חזון משותף לעתיד הארגון המאוחד. החזון הזה שימש כמצפן לאורך כל התהליך.

3. הקמת צוותי עבודה: הקמנו צוותי עבודה משותפים, שכללו נציגים משני הארגונים. הצוותים עסקו בנושאים ספציפיים, כמו שיווק, גיוס כספים, ותוכניות פעולה.

4. תקשורת שקופה: הקפדנו לתקשר באופן שקוף עם כל העובדים והמתנדבים. הסברנו את הסיבות לאיחוד, את היתרונות הפוטנציאליים, ואת האתגרים הצפויים.

5. התייעצות עם מומחים: התייעצנו עם יועצים ארגוניים ומשפטיים, שסייעו לנו לנווט את התהליך המורכב.

"הסולם הדינמי" של שיתוף פעולה - איך מטפסים שלב אחרי שלב

כאן נכנסת לפעולה "שיטת הסולם הדינמי" שלי, מודל שפיתחתי כדי לעזור לארגונים לנוע לעבר שיתוף פעולה אפקטיבי:

1. שלב הסקפטיות: בשלב הזה, שני הצדדים מלאי ספקות וחששות. המטרה היא להכיר אחד את השני ולהבין את המוטיבציות.

2. שלב הבדיקה: בשלב הזה, בוחנים אפשרויות לשיתוף פעולה נקודתי. עושים פיילוט קטן כדי לראות איך זה עובד.

3. שלב ההתחייבות: בשלב הזה, מחליטים להתקדם לשיתוף פעולה משמעותי יותר. מגדירים יעדים משותפים ומתחילים לעבוד יחד באופן קבוע.

4. שלב המיזוג: בשלב הזה, מחליטים למזג את הארגונים באופן רשמי. יוצרים מבנה ארגוני חדש ומתחילים לפעול כישות אחת.

התהליך שלנו לא היה ליניארי. היו עליות ומורדות, רגעים של תסכול ורגעים של התרגשות. אבל בסופו של דבר, הצלחנו לעבור את כל השלבים ולהגיע למיזוג מוצלח.

התוצאות המדהימות: איך הכפלנו את היכולות שלנו

התוצאות של האיחוד היו מדהימות. בתוך שנה, הכפלנו את התקציב שלנו, הרחבנו את טווח ההגעה שלנו, ושיפרנו את איכות השירותים שלנו.

• גיוס כספים משופר: שילבנו את הידע והניסיון של שני הארגונים בגיוס כספים. הצלחנו לגייס תרומות גדולות יותר, להשיג מימון ממשלתי נוסף, ולגייס תרומות קטנות יותר באופן יעיל יותר.
• יעילות תפעולית: ייעלנו את התפעול שלנו על ידי איחוד מערכות, צמצום כפילויות, ושיתוף משאבים.
• הגדלת ההשפעה: הצלחנו להגיע ליותר נוער בסיכון, להציע להם מגוון רחב יותר של שירותים, ולשפר את סיכוייהם להצליח בחיים.
• שיפור תדמית: הארגון המאוחד קיבל תדמית חזקה ואמינה יותר. זה סייע לנו לגייס תורמים חדשים, לגייס מתנדבים, ולזכות באמון הציבור.

אבל אולי התוצאה הכי חשובה הייתה השינוי בתרבות הארגונית. במקום תחרות, פיתחנו תרבות של שיתוף פעולה, תמיכה הדדית, וחדשנות. העובדים והמתנדבים שלנו התחילו לעבוד יחד בצורה יעילה יותר, לשתף רעיונות, ולתמוך אחד בשני.

לקחים לעתיד: תובנות מעשיות לגיוס כספים אפקטיבי בשיתוף פעולה

המסע הזה לימד אותי כמה לקחים חשובים על גיוס כספים ושיתוף פעולה:

• שיתוף פעולה הוא לא תמיד קל, אבל הוא תמיד אפשרי: גם אם יש חילוקי דעות וחששות, אפשר למצוא דרך לעבוד יחד אם יש רצון טוב ומוכנות להתפשר.
• התמקדו בחזון המשותף: החזון המשותף הוא המצפן שמנחה אתכם לאורך כל הדרך. ודאו שכולם מבינים ומזדהים עם החזון.
• תקשרו באופן שקוף: תקשורת שקופה היא חיונית לבניית אמון ולמניעת אי הבנות. שתפו מידע באופן קבוע, היו פתוחים וכנים לגבי החששות שלכם, והקשיבו לאחרים.
• היו מוכנים להתפשר: שיתוף פעולה דורש פשרות. היו מוכנים לוותר על חלק מהדברים שחשובים לכם, כדי להשיג את המטרה המשותפת.
• חגגו את ההצלחות: חשוב לחגוג את ההצלחות הקטנות והגדולות לאורך הדרך. זה מחזק את המורל ומעודד המשך שיתוף פעולה.

"המפה הרגשית של התורם" - למה תורמים תומכים בשיתוף פעולה?

אלמנט נוסף שעזר לנו מאוד בתקשורת עם התורמים היה "המפה הרגשית של התורם" - כלי שפיתחתי כדי להבין את המניעים העמוקים של תורמים. גיליתי שתורמים רבים מעריכים שיתוף פעולה בין ארגונים. הם רואים בכך סימן לאחריות, יעילות, ורצון אמיתי לעשות טוב. כשהצגנו את האיחוד שלנו כתרומה ליעילות ולתאום, קיבלנו תמיכה רבה מהתורמים הקיימים שלנו, ואף הצלחנו לגייס תורמים חדשים.

אז, מה השורה התחתונה? שיתוף פעולה יכול להיות קשה, אבל הוא גם יכול להיות משתלם מאוד. אם אתם מוכנים לשים את האגו בצד, להתמקד בחזון המשותף, ולתקשר באופן שקוף, תוכלו להשיג תוצאות מדהימות.

אני מזמין אתכם לחשוב על הארגונים שמסביבכם - מי יכול להיות שותף פוטנציאלי? אילו יתרונות תוכלו להשיג משיתוף פעולה? ואילו אתגרים תצטרכו להתגבר עליהם?

אני כאן כדי לעזור לכם לנווט את התהליך הזה. מוזמנים לשתף אותי במחשבות שלכם, בשאלות שלכם, ובסיפורים שלכם. ביחד, נוכל ליצור עולם טוב יותר.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

איך ארגון ותיק הכפיל את ההכנסות שלו בעזרת טרנספורמציה דיגיטלית? המומחה נועם אבירי חושף את הצעדים, הטעויות והתובנות מהשטח.

---

האולם היה מלא עד אפס מקום, האווירה מחשמלת. אבל לי, משהו הרגיש לא נכון. עמדתי מול קהל של תורמים פוטנציאליים, שמעו סיפורים מרגשים, ראו סרטון מושקע, והנהנו בהסכמה. אבל התרומות... הן פשוט לא הגיעו. חזרתי הביתה באותו ערב עם תחושת החמצה קשה. הבנתי שהארגון הוותיק הזה, עם המורשת המפוארת שלו, פשוט תקוע בעבר. העולם השתנה, התורמים השתנו, והשיטות המסורתיות כבר לא עבדו.

ואז הבנתי – הגיע הזמן למהפכה דיגיטלית.

אני נועם אבירי, ואם אתם מגייסי כספים או מנהלי ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני רוצה לשתף אתכם בסיפור על איך ארגון ותיק הצליח לא רק לשרוד, אלא גם להכפיל את ההכנסות שלו בעזרת טרנספורמציה דיגיטלית. אני לא מדבר על עוד קמפיין שיווקי בפייסבוק, אלא על שינוי עמוק ומקיף של האופן שבו הארגון חושב, פועל, ומתקשר עם התורמים שלו. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

הסיפור הזה הוא לא רק על הצלחה, אלא גם על כישלונות, על רגעים של ספק, ועל התמודדות עם התנגדות לשינוי. הוא על איך לקחת ארגון שמבוסס על מסורת ולשנות אותו מבפנים, בלי לאבד את הזהות שלו.

הטעות הקריטית שעצרה את הצמיחה של הארגון

אני מדבר על טעות שעושים ארגונים רבים: התעלמות מהמציאות הדיגיטלית. הם עדיין מאמינים שאפשר להגיע ליעדים שלהם בעזרת שיטות ישנות – מיילים סטנדרטיים, פגישות אישיות בלבד, והסתמכות על קשרים אישיים. זה לא מספיק.

למה זה קורה? כי קל יותר לעשות את מה שתמיד עשינו. אבל כדי להצליח בעולם של היום, אנחנו חייבים להיות מוכנים לצאת מאזור הנוחות שלנו ולנסות דברים חדשים.

הצעד הראשון: שינוי תודעתי - "אפקט המראה הכפולה"

הצעד הראשון במהפכה הדיגיטלית הוא שינוי תודעתי. צוות גיוס הכספים היה צריך להבין שהעולם השתנה, והתורמים מצפים ליותר. הם מצפים לשקיפות, לאותנטיות, ולחוויה אישית. איך עשינו את זה? בעזרת "אפקט המראה הכפולה".

התחלנו בסדרה של סדנאות שבהן ניתחנו את הפסיכולוגיה של התורם המודרני. הסתכלנו על הנתונים: מה מעניין אותם? מה מניע אותם לתרום? איך הם משתמשים ברשתות החברתיות? ואז, ביקשנו מהם לדמיין את עצמם בתור תורמים פוטנציאליים. מה הם היו מצפים לקבל מהארגון? מה היה גורם להם לתרום?

התרגיל הזה פתח להם את העיניים. הם הבינו שהם צריכים להפסיק לחשוב על עצמם כמו "מקבצי נדבות" ולהתחיל לחשוב על עצמם כמו "נותני ערך". הם צריכים להציע לתורמים חוויה משמעותית, לא רק לבקש כסף.

"שיטת הסולם הדינמי": איך להעלות תורמים במדרגות התרומה בעולם הדיגיטלי?

אחרי שהבנו את השינוי התודעתי, התחלנו לבנות אסטרטגיה דיגיטלית. במקום לפזר את האנרגיה שלנו על כל הפלטפורמות, התמקדנו בכמה ערוצים מרכזיים:

• אתר אינטרנט ממוקד תורמים: האתר הפך למרכז העצבים של כל הפעילות הדיגיטלית. בנינו אתר חדש, עם עיצוב מודרני, סיפורים אישיים מרגשים, ומידע ברור על הפרויקטים של הארגון. הדגש היה על חוויית משתמש אינטואיטיבית וקלה, כך שכל תורם פוטנציאלי יוכל למצוא את מה שהוא מחפש במהירות ובקלות.
• ניוזלטר אישי ומותאם: במקום לשלוח מיילים גנריים, התחלנו לשלוח ניוזלטרים אישיים ומותאמים לכל תורם. השתמשנו בנתונים כדי להבין מה מעניין כל תורם, ושלחנו לו מידע רלוונטי. לדוגמה, אם תורם מסוים התעניין בפרויקט מסוים, שלחנו לו עדכונים שוטפים על הפרויקט, הזמנות לאירועים הקשורים לפרויקט, וסיפורים אישיים של אנשים שהפרויקט עזר להם.
• רשתות חברתיות אותנטיות: הבנו שהרשתות החברתיות הן לא רק כלי שיווקי, אלא גם כלי לבניית קהילה. התחלנו לשתף סיפורים אישיים, תמונות וסרטונים מאחורי הקלעים, ולהזמין את התורמים להשתתף בשיחה. במקום רק לבקש כסף, התחלנו לספר את הסיפור שלנו, ולתת לתורמים להרגיש שהם חלק מהמשפחה של הארגון.

השיטה הזו התבססה על "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. התחלנו מלגרום להם להרגיש מחוברים לארגון באמצעות תוכן איכותי ואישי, ואז הזמנו אותם לתרום סכומים קטנים. ככל שהם תרמו יותר, כך העלינו אותם במדרגות, והצענו להם יותר הטבות, כמו הזמנות לאירועים מיוחדים, פגישות אישיות עם מנהלי הארגון, והכרה פומבית בתרומתם.

ה"הקשבה השלישית": סוד התקשורת האפקטיבית עם תורמים בעידן הדיגיטלי

החלק החשוב ביותר במהפכה הדיגיטלית היה התקשורת עם התורמים. הבנו שאנחנו צריכים להפסיק לדבר אליהם ולהתחיל להקשיב להם. אבל לא רק להקשיב למילים שלהם, אלא גם למה שהם לא אומרים.

פיתחנו טכניקה שקראנו לה "ההקשבה השלישית". הטכניקה הזו מתבססת על שלושה שלבים:

1. הקשבה פעילה: הקשבה למילים של התורם, לשאלות שלו, ולחששות שלו.

2. הקשבה רגשית: זיהוי הרגשות של התורם, והבנה מה מניע אותו לתרום.

3. הקשבה אינטואיטיבית: הקשבה למה שהתורם לא אומר, למה שהוא מרגיש אבל לא מסוגל לבטא במילים.

בעזרת הטכניקה הזו, הצלחנו ליצור קשר עמוק ואמיתי עם התורמים שלנו. הבנו מה באמת חשוב להם, מה מניע אותם לתרום, ואיך אנחנו יכולים לעזור להם להגשים את המטרות שלהם.

התוצאות המדהימות – לא רק כסף, אלא משהו הרבה יותר חשוב

אחרי שנה של עבודה קשה, ראינו את התוצאות. ההכנסות של הארגון הוכפלו, מספר התורמים גדל, והכי חשוב – הקשר שלנו עם התורמים התחזק.

אבל התוצאה הכי חשובה לא הייתה הכסף. היא הייתה תחושת המשמעות. צוות גיוס הכספים התחיל להרגיש שהם באמת עושים משהו חשוב, שהם לא רק מקבצים נדבות, אלא נותנים ערך לתורמים שלהם ולקהילה כולה.

אז מה למדנו מהסיפור הזה? שלטרנספורמציה דיגיטלית יש פוטנציאל עצום לשנות ארגונים ללא מטרות רווח. אבל היא לא רק על טכנולוגיה. היא על שינוי תודעתי, על הקשבה לתורמים, ועל בניית קשר עמוק ואמיתי איתם.

בדיוק בגלל זה, השבוע אני רוצה להזמין אותך לעצור לרגע ולשאול את עצמך: מהו "הבלתי אפשרי" שלך? איזה שינוי דיגיטלי אתה דוחה כבר תקופה ארוכה, שיכול להזניק את הארגון שלך קדימה? אל תפחד לנסות דברים חדשים, אל תפחד לצאת מאזור הנוחות שלך, ואל תפחד להיכשל. כי בסופו של דבר, הכישלונות הם אלה שמלמדים אותנו את השיעורים החשובים ביותר.

אני, נועם אבירי, מלווה ארגונים בתהליכי גיוס כספים למעלה מ-15 שנה. ניסיוני כולל עבודה עם מגוון רחב של ארגונים, החל מעמותות קטנות ועד לארגונים בינלאומיים גדולים. פיתחתי שיטות ייחודיות המשלבות פסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות דיגיטליות מתקדמות וטכניקות תקשורת בין-אישית. אני מזמין אתכם ליצור קשר לייעוץ מותאם אישית, כדי להפוך את ה"בלתי אפשרי" שלכם למציאות.

גלו איך להפוך תורמים פוטנציאליים לשותפים אסטרטגיים אמיתיים. נועם אבירי חושף את השינוי התפיסתי שארגונים חייבים לעשות כדי להמריא לגבהים חדשים בגיוס כספים.

---

הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. "הלך עליך מיליון שקל", לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי – חיפשתי תורם, במקום שותף. אספר לכם משהו: שנים חשבתי שגיוס כספים זה כמו מכירות. צריך לשכנע, לשווק, ללחוץ. טעיתי. טעות מרה. גיוס כספים אמיתי הוא כמו זוגיות טובה. הוא בנוי על אמון, על ערכים משותפים, ועל חזון משותף. אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי שהשינוי הזה בתפיסה הוא ההבדל בין ארגון שמגרד מלמטה לבין ארגון שממריא לגבהים חדשים. בואו נדבר על איך עושים את זה.

מדוע "תורם" היא מילה גסה (כמעט)

פעם חשבתי שתפקידי הוא "להוציא" כסף מאנשים. היום אני מבין שהתפקיד שלי הוא לחבר אנשים למטרה גדולה מהם. אתם יודעים, העומק שמתחת לעומק מגלה שתורמים אמיתיים מחפשים משמעות. הם לא מחפשים רק לתת צ'ק, הם מחפשים להיות חלק ממשהו. כשאנחנו ניגשים לתורם כ"נזקקים", אנחנו מפספסים את ההזדמנות ליצור קשר עמוק ואותנטי. אנחנו מנמיכים את עצמנו, ובכך גם מנמיכים את הערך שאנחנו מציעים. אני לא אומר שלעולם לא נזדקק לתרומה קטנה ומהירה. אבל זה כמו לאכול ג'אנק פוד - טעים לטווח קצר, אבל לא מזין לטווח ארוך.

מ"מקבץ נדבות" לשותף אסטרטגי – הצעד האלגנטי

אז איך עושים את השינוי? איך הופכים תורם פוטנציאלי לשותף אסטרטגי? הנה שלושה עקרונות מפתח, שלמדתי בדרך הקשה, מתוך מאות פגישות:

1. התחילו ב"למה": אנשים לא קונים מה שאתם עושים, הם קונים למה אתם עושים את זה. זוכרים את סיימון סינק? התחילו תמיד בלהסביר את החזון שלכם, את הערכים שלכם, את הבעיה שאתם פותרים. במקום לבקש כסף לפרויקט ספציפי, תארו את ההשפעה הרחבה יותר של הארגון שלכם על הקהילה. למשל, במקום לבקש כסף לרכישת מחשבים לילדים בסיכון, תדברו על איך אתם שוברים את מעגל העוני באמצעות חינוך והעצמה.

2. הקשיבו מעבר למילים: "ההקשבה השלישית" היא היכולת לשמוע את מה שלא נאמר. מה חשוב באמת לתורם הפוטנציאלי? מה מדליק אותו? מהם הערכים שלו? תשאלו שאלות פתוחות, תתעניינו באמת, ואל תפחדו לשתוק. זכור לי פגישה עם תורם ש"הסכים" לתרום סכום נמוך בהרבה ממה שציפיתי. במקום להתרגז, הקשבתי. גיליתי שהוא מודאג מהיעילות של הארגון שלנו. טיפלתי בחששות שלו, והוא הגדיל את התרומה פי שלושה.

3. הציעו ערך מוסף: שותפות אסטרטגית היא לא רק על כסף. היא על שיתוף פעולה, על סינרגיה, על יצירת ערך הדדי. מה אתם יכולים להציע לתורם מעבר לתודה? האם יש לו מומחיות שתוכל לקדם את הארגון שלכם? האם הוא יכול להתנדב, להדריך, לפתוח דלתות? זכור לי ארגון שהציע לתורם גדול להיות חבר בועדת ההיגוי של פרויקט חדש. התורם לא רק תרם כסף, הוא גם תרם מהידע והניסיון שלו, והפך לשגריר נאמן של הארגון.

איך עושים את זה בפועל - טעימה מ"שיטת הסולם הדינמי"

"שיטת הסולם הדינמי" (שאני מלמד בהרחבה בסדנאות שלי) היא כלי פרקטי לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הרעיון הוא פשוט: מתחילים בתרומה קטנה, בונים אמון, ומעלים את התורם במדרגות התרומה. הנה כמה טיפים:

• מיפוי: זהו את התורמים הפוטנציאליים שיש להם פוטנציאל לשותפות אסטרטגית. חפשו אנשים שמתעניינים בתחום הפעילות שלכם, שיש להם ערכים דומים לשלכם, ושיש להם יכולת כלכלית לתרום.
• יצירת קשר: התחילו בקשר אישי, לא בבקשת כסף. הזמינו את התורם לאירוע של הארגון, שלחו לו מאמר מעניין, הציעו לו פגישת ייעוץ בחינם.
• תרומה ראשונה: בקשו תרומה קטנה, שתאפשר לתורם "לשים רגל בדלת". הדגישו את ההשפעה של התרומה, גם אם היא קטנה.
• טיפוח: שמרו על קשר רציף עם התורם. עדכנו אותו על ההתקדמות של הפרויקט, הזמינו אותו לפגישות, הציעו לו הזדמנויות נוספות לתרום.
• העלאה בסולם: ככל שהתורם יהיה מעורב יותר, כך הוא יהיה מוכן לתרום יותר. בקשו תרומות גדולות יותר, הציעו לו תפקידים משמעותיים יותר, והפכו אותו לשותף אסטרטגי אמיתי.

המראה הכפולה – לראות את עצמנו דרך עיני התורם

גיוס כספים הוא לא רק על כסף, הוא על יצירת קשרים אנושיים. כשאנחנו מפסיקים לחפש תורמים ומתחילים לחפש שותפים, אנחנו פותחים דלת לעולם חדש של אפשרויות. אבל זה דורש שינוי תפיסה עמוק. זה דורש לראות את עצמנו דרך עיני התורם, להבין את הצרכים שלו, ולמצוא דרכים ליצור ערך הדדי. אז בפעם הבאה שאתם ניגשים לתורם פוטנציאלי, שאלו את עצמכם: האם אני מחפש תורם, או שותף? והאם אני מוכן להציע משהו בתמורה, מעבר לתודה?

רציתי לשתף אתכם במשהו שגרם לי לחשוב השבוע: מהו "הפחד הכי גדול" שלכם כמגייסי כספים? האם זה הפחד מדחייה? הפחד מכישלון? אולי הפחד להיראות נזקקים? שתפו אותי בתגובות, ובואו נמשיך את השיחה.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כמו "שיטת הסולם הדינמי".

כיצד הצלתי ארגון מפשיטת רגל על ידי שינוי תפיסתי בגיוס כספים. לקחים חשובים על בניית אמון, גיוון מקורות מימון והקשבה אמיתית לתורמים.

---

הטלפון צלצל בשעה מאוחרת. על הקו היה המנכ"ל, קולו שבור: "נועם, אנחנו על סף פשיטת רגל". באותו רגע, כל מה שעבדתי עבורו במשך שנים עמד לקרוס. זה לא היה רק כסף, זה היה החלום של כולנו.

אבל אני נועם אבירי, ואני לא מוותר. היום, אני רוצה לחלוק איתך את הסיפור איך הצלתי את הארגון הזה מסף התהום, ומה למדתי על הדרך – לקחים שיהפכו אותך למגייס כספים טוב יותר.

הדרך חזרה מסף התהום: סיפור אישי על הצלה פיננסית

לפני שאצלול לפרטים הטכניים, חשוב שתבין משהו: גיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא גם אמנות. הוא דורש ידע, אבל יותר מזה – הוא דורש אמונה. אמונה במוצר, בארגון, ובעצמך. באותה תקופה, האמונה שלי הייתה בשפל חסר תקדים.

כמי שמלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני יודע שהסיפור הזה רלוונטי לכולנו. כולנו חווינו רגעי משבר, וכולנו תהינו אם נוכל לעמוד בזה. התשובה היא כן – אבל זה דורש שינוי תפיסתי עמוק.

התפכחות מרה: מה שלא עבד יותר

הארגון שלנו נשען על תורם גדול אחד – טעות קריטית. כשהוא החליט להפסיק לתרום, נותרנו חסרי אונים. מה עשינו לא נכון? ניתחתי את הטעויות שלנו בעזרת "עדשת המיקרוסקופ", טכניקה שפיתחתי שמפרקת רגעים קריטיים לחלקיקיהם הקטנים ביותר. גיליתי שלא באמת בנינו מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם. התייחסנו אליו כאל כספומט, ולא כאל שותף.

• הלקח: אף פעם אל תסמכו רק על תורם אחד. גיוון מקורות המימון הוא חובה.

שיטת הסולם הדינמי: איך בנינו מחדש את האמון

החלטתי להשתמש ב"שיטת הסולם הדינמי" שלי, מתודולוגיה שמטרתה להעלות תורמים במדרגות תרומה. התחלנו בקטן – תרומות קטנות, אירועי התרמה קטנים, מפגשים אישיים קטנים. המטרה הייתה לבנות אמון, צעד אחר צעד.

• איך זה עבד? יצרנו קמפיין גיוס המונים שהדגיש את ההשפעה החברתית של כל תרומה, גם הקטנה ביותר. ארגנו אירועי התרמה קטנים ואינטימיים, שבהם התורמים יכלו לפגוש את המוטבים ולשמוע את הסיפורים שלהם. פנינו לתורמים פוטנציאליים עם הצעות שמותאמות אישית לצרכים ולערכים שלהם.

הקשבה השלישית: מה התורמים באמת רוצים

פיתחתי את מה שאני מכנה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. הבנתי שהתורמים שלנו לא מחפשים רק לתת כסף, הם מחפשים משמעות, חיבור, ותחושה של שייכות.

• דוגמה: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, שמעתי אותה מספרת על הקשיים שלה בתור ילדה. הבנתי שהיא מחפשת להעניק לילדים אחרים את ההזדמנות שהיא לא קיבלה. הצעתי לה לתרום לתוכנית מלגות לילדים ממשפחות מעוטות יכולת, והיא מיד הסכימה.

הצעד האלגנטי: מינימום מאמץ, מקסימום אפקט

הבנתי שאנחנו צריכים לעבוד חכם יותר, לא קשה יותר. פיתחתי את "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. במקום לבזבז זמן על תורמים לא רלוונטיים, התמקדנו בתורמים פוטנציאליים שיש להם קשר רגשי לארגון שלנו.

• איך עשינו את זה? השתמשנו ב"מודל המעגלים המתרחבים" שלי, שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. פנינו לתורמים הקיימים שלנו וביקשנו מהם להמליץ על חברים וקולגות שייתכן שיהיו מעוניינים לתרום. השתמשנו ברשתות חברתיות כדי לזהות תורמים פוטנציאליים שיש להם קשר לארגון שלנו.

המראה הכפולה: איך לראות את עצמך בעיני התורם

אחת הטכניקות החשובות ביותר שאני מלמד היא "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמך דרך עיני התורם. מה הם רואים בנו? האם אנחנו משדרים אמינות, מקצועיות, ואכפתיות?

• בפועל: ערכנו סקר בקרב התורמים שלנו כדי להבין מה הם חושבים עלינו. ביקשנו מהם משוב על האתר שלנו, על החומרים השיווקיים שלנו, ועל אופן התקשורת שלנו איתם. השתמשנו במשוב הזה כדי לשפר את התדמית שלנו ולבנות אמון עם התורמים שלנו.

פשיטת הרגל שנמנעה: הניצחון המתוק

תוך חודשים ספורים, הצלחנו לגייס מחדש את הסכום שהיה חסר לנו. לא רק שנמנענו מפשיטת רגל, אלא גם בנינו בסיס איתן יותר לעתיד. למדתי שהכישלון הוא לא סוף הדרך, אלא הזדמנות לצמיחה.

השלכות מעשיות: מה אתה יכול לעשות כבר מחר

1. גוונו את מקורות המימון שלכם: אל תסתמכו רק על תורם אחד.

2. בנו מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים שלכם: התייחסו אליהם כאל שותפים, לא כאל כספומטים.

3. הקשיבו באמת לתורמים שלכם: הבינו מה הם מחפשים מעבר לכסף.

4. היו אלגנטיים: תעבדו חכם יותר, לא קשה יותר.

5. תראו את עצמכם בעיני התורמים שלכם: תבנו אמון ותשפרו את התדמית שלכם.

אז השאלה שאני משאיר אותך איתה היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. אני מייעץ ומלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ומסייע להם לגייס כספים ולהגשים את החזון שלהם. אם אתם זקוקים לעזרה, אני כאן בשבילכם.