כיצד לתכנן אסטרטגיית גיוס כספים מצליחה בתנאי אי-ודאות? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את השיטה שעזרה לארגונים לצמוח גם בתקופות משבר.

---

היו ימים בהם "תכנית אסטרטגית" נראתה כמו מילה גסה בעולם שלנו, עולם גיוס הכספים. כשמציאות משתנה בקצב מסחרר, מי בכלל טורח לבנות תוכניות לחמש שנים קדימה? אבל למדתי בדרך הקשה (וגם קצת הכואבת) שאסטרטגיה בתנאי אי-ודאות היא לא פריבילגיה - היא חבל ההצלה שלנו.

אני רוצה לחלוק איתכם שיטה שעזרה לנו לצמוח, לא רק לשרוד, גם בתקופות הכי מאתגרות. זה לא קסם, וזה לא נוסחה סודית. זה פשוט שילוב של גמישות מחשבתית עם עקרונות יסוד חזקים.

אבל לפני שאצלול לפרטים, חשוב לי להיות כנה איתכם. בתור נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ראיתי יותר תכניות אסטרטגיות עולות באש מאשר מדורות ל"ג בעומר. חלקן היו גרנדיוזיות מדי, חלקן מנותקות מהשטח, וחלקן פשוט לא הצליחו להתמודד עם הבלתי צפוי.

אז מה עובד באמת? איך אפשר לתכנן אסטרטגיה שלא תקרוס ברגע שהמציאות משתנה?

התשובה, כמו תמיד, טמונה בשילוב בין תיאוריה לפרקטיקה, בין חזון לביצוע. ואולי הכי חשוב – בהבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה.

1. גמישות היא לא חולשה – היא העוצמה שלך (The "Agile Strategy" Mindset)

הרעיון הבסיסי כאן פשוט: תכנית אסטרטגית צריכה להיות כמו נהר, לא כמו סכר בטון. היא צריכה לזרום, להסתגל, ולמצוא את דרכה גם כשהמסלול משתנה.

• מה שחשבתי פעם: תכנית אסטרטגית חייבת להיות מסמך עבה ומפורט, עם יעדים ברורים ומדידים לחמש שנים קדימה.
• רגע ההתפכחות: הבנתי שהתוכניות האלה הופכות מהר מאוד ללא רלוונטיות. העולם משתנה מהר מדי.
• הגישה החדשה: תכנית אסטרטגית היא מסגרת גמישה, שמגדירה את הכיוון הכללי, אבל מאפשרת התאמות ושינויים תוך כדי תנועה.

איך עושים את זה בפועל?

• הגדרת "עקרונות מצפן": במקום יעדים ספציפיים, הגדירו 3-5 עקרונות יסוד שמנחים את הפעולה שלכם. לדוגמה: "העמקת הקשר עם תורמים קיימים", "הרחבת מעגל התומכים הצעירים", או "שימוש חדשני בטכנולוגיה לגיוס כספים".
• מחזורי ספרינט קצרים: חלקו את השנה למחזורים קצרים (לדוגמה, רבעוניים). בסוף כל מחזור, בחנו את ההתקדמות שלכם, למדו ממה שעבד ומה שלא, והתאימו את הפעולות שלכם בהתאם.
• מדדי הצלחה גמישים: במקום להתמקד במספרים נוקשים, הגדירו מדדי הצלחה איכותיים יותר. לדוגמה: "שיפור שביעות הרצון של התורמים", "העלאת המודעות לארגון ברשתות החברתיות", או "יצירת קהילה תומכת סביב הארגון".

2. ההקשבה השלישית: גילוי ה"עומק שמתחת לעומק" של התורמים

גיוס כספים הוא לא רק בקשה לתרומה – הוא יצירת מערכת יחסים. וכדי לבנות מערכת יחסים אמיתית, צריך להקשיב באמת.

• מה שחשבתי פעם: כדי לגייס כסף, צריך לדעת לספר סיפור מרגש ולבקש את הסכום הנכון.
• רגע ההתפכחות: גיליתי שתורמים נותנים לא רק בגלל הסיפור, אלא בגלל מה שהתרומה הזו גורמת להם להרגיש.
• הגישה החדשה: הקשבה היא לא רק לשמוע את מה שהתורם אומר, אלא להבין את מה שהוא לא אומר. להקשיב ל"עומק שמתחת לעומק".

איך מגיעים להקשבה השלישית?

• שאלות פתוחות: במקום לשאול שאלות "כן/לא", שאלו שאלות שמזמינות את התורם לשתף מחשבות ורגשות. לדוגמה: "מה הכי חשוב לך בפעילות שלנו?", "מה היית רוצה לראות קורה בעקבות התרומה שלך?".
• הקשבה פעילה: הקשיבו בתשומת לב מלאה, הנהנו, חזרו על דברי התורם במילים שלכם, ושאלו שאלות המשך. הראו שאתם באמת מתעניינים במה שהוא אומר.
• זיהוי המניעים האמיתיים: נסו להבין מה מניע את התורם לתרום. האם זה הרצון לעזור לזולת? האם זה הצורך להרגיש משמעותי? האם זה החיבור האישי לנושא? ככל שתבינו את המניעים האמיתיים, תוכלו להתאים את הפנייה שלכם בצורה אפקטיבית יותר.

3. "אפקט המראה הכפולה": לראות את עצמך דרך העיניים של התורם

אחד האתגרים הכי גדולים בגיוס כספים הוא לצאת מ"הקופסה" של עצמנו ולראות את הדברים מנקודת מבט אחרת.

• מה שחשבתי פעם: אם אני מאמין במה שאני עושה, התורמים יאמינו גם הם.
• רגע ההתפכחות: הבנתי שלא כל מה שאני חושב שהוא חשוב, חשוב גם לתורמים.
• הגישה החדשה: כדי להצליח בגיוס כספים, צריך ללמוד לראות את עצמנו דרך העיניים של התורם. להבין מה מעניין אותו, מה מטריד אותו, ומה גורם לו לרצות לתרום.

איך עושים את זה?

• "מפת אמפתיה": צרו מפה שממפה את המחשבות, הרגשות, הפחדים, והחלומות של התורם הפוטנציאלי שלכם.
• משוב 360: שאלו תורמים, מתנדבים, ועובדים בארגון מה דעתם על הפעילות שלכם. הקשיבו לביקורת, ונסו להשתפר.
• היכנסו לנעליים שלהם: דמיינו שאתם התורם. מה הייתם רוצים לראות? מה הייתם מצפים לקבל? איך הייתם רוצים להרגיש?

לסיכום: אסטרטגיה היא לא רק תכנית – היא דרך חשיבה

בעולם של אי-ודאות, תכנית אסטרטגית לא יכולה להיות מסמך סטטי. היא צריכה להיות כלי דינמי, שמסייע לנו לנווט בשינויים, להסתגל לאתגרים, ולנצל הזדמנויות.

על ידי שילוב של גמישות מחשבתית, הקשבה עמוקה, ואמפתיה, אנחנו יכולים לבנות אסטרטגיה שתעזור לנו לצמוח גם בתקופות הכי קשות.

אז אני שואל אותך: איך אתה מתכונן לאי-ודאות? איזה כלים אתה משתמש כדי להבטיח את ההצלחה של הארגון שלך? אני מזמין אותך לשתף אותי בתגובות למטה.

נעים להכיר, אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים רבות, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. דרך "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", אני עוזר לארגונים להגדיל את מעגל התורמים שלהם ולטפס בסולם הנדיבות.

נועם אבירי חושף את הנוסחה הסודית לבידול אפקטיבי בגיוס כספים, המאפשרת לארגונים קטנים להתבלט ולמשוך תורמים מחוברים.

---

האמת? תמיד שנאתי את המילה "בידול". היא הרגישה לי כמו עוד מונח מפוצץ מעולם השיווק שלא באמת נוגע במהות של גיוס כספים. אבל כשראיתי ארגונים מדהימים נאבקים כדי לשרוד בסביבה תחרותית, הבנתי שחייבים למצוא דרך אחרת. דרך שתאפשר להם לא רק לגייס יותר כסף, אלא גם למשוך תורמים שמחוברים לערכים שלהם ברמה העמוקה ביותר.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, גיליתי שהסוד לבידול אמיתי טמון הרבה מעבר לסלוגן מבריק או קמפיין שיווקי מושקע. הוא מתחיל בהבנה עמוקה של מי אנחנו, מה הערכים שלנו, ולמה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים.

הפרדוקס של הבידול: למה ניסיון להיות "מיוחד" גורם לנו להיראות כמו כולם

רוב הארגונים שאני פוגש מתחילים את המסע לבידול בניסיון לחקות את המתחרים שלהם. הם בודקים מה עובד אצל אחרים, מנסים לשכפל את ההצלחות שלהם, ומתפללים לטוב. אבל הבעיה היא שברגע שאתה מנסה להיות כמו מישהו אחר, אתה מאבד את הייחודיות שלך. אתה הופך לעוד גרסה חיוורת של משהו שכבר קיים.

כאן נכנס לתמונה מה שאני קורא לו "העומק שמתחת לעומק". זה לא מספיק לדעת מה אתם עושים. אתם צריכים להבין למה אתם עושים את זה. מה מניע אתכם? מה הערכים שמנחים אתכם? מה החלום שלכם לעולם טוב יותר?

• איך גיליתי את הזהות האמיתית של הארגון - והפכתי אותה למגנט תורמים:

אני זוכר פגישה עם מנכ"לית של ארגון שעובד עם נוער בסיכון. היא הייתה מיואשת. התרומות הצטמצמו, התחרות גברה, והיא לא ידעה מה לעשות. שאלתי אותה שאלה פשוטה: "למה את עושה את מה שאת עושה?" היא התחילה לדבר על המספרים, על הסטטיסטיקות, על התוכניות. אבל לא הרגשתי את הניצוץ.

ואז שאלתי שוב, בצורה אחרת: "מה הסיפור האישי שלך? מה גרם לך להתעסק דווקא בנוער בסיכון?" ואז, משהו קרה. העיניים שלה נצצו, הקול שלה התחזק, והיא סיפרה לי על אח שלה, שנפל לסמים בגיל צעיר ואיך זה השפיע עליה.

ברגע הזה הבנתי את הכוח האמיתי של הארגון הזה. זה לא רק תוכניות וסטטיסטיקות. זה סיפור אישי של שליחות, של אהבה, של אמונה ביכולת של כל ילד להצליח. הפכנו את הסיפור הזה לחלק מרכזי מהמסר שלהם, והתורמים התחילו להגיב בצורה מדהימה. כי אנשים לא תורמים לתוכניות, הם תורמים לסיפורים.

שלושת השלבים לבניית אסטרטגיית בידול שמקנה יתרון תחרותי בגיוס כספים:

1. גילוי הזהות האמיתית: תשאלו את עצמכם שאלות קשות. למה אתם עושים את מה שאתם עושים? מה הערכים שמנחים אתכם? מה הסיפור האישי שלכם? תחקרו את ההיסטוריה של הארגון, תדברו עם המייסדים, עם העובדים, עם הלקוחות. תגלו את ה-DNA הייחודי שלכם.

2. איתור קהל היעד האמיתי: מי הם התורמים שמחוברים לערכים שלכם ברמה העמוקה ביותר? אל תנסו לפנות לכולם. תתמקדו באנשים שמאמינים במה שאתם מאמינים, שחולקים את התשוקה שלכם, שרוצים להיות חלק מהסיפור שלכם.

3. יצירת מסר אותנטי ומרגש: ספרו את הסיפור שלכם בצורה כנה, פתוחה ומרגשת. תשתמשו בשפה פשוטה וברורה. תתמקדו ברגשות, לא רק בעובדות. תגרמו לתורמים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שמשהו תלוי בהם, שרק בזכותם תוכלו לחולל שינוי.

מה השלב הבא שלך?

אני יודע שזה לא קל. זה דורש אומץ, כנות והרבה עבודה עצמית. אבל אני מבטיח לכם שזה שווה את זה. כי ברגע שתגלו את הבידול האמיתי שלכם, תמשכו תורמים כמו מגנט, תבנו מערכות יחסים ארוכות טווח, ותגדילו את ההשפעה שלכם בעולם.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: מה הצעד האלגנטי שאתה מוכן לעשות היום כדי להתחיל את המסע לגילוי הזהות האמיתית של הארגון שלך?

אני כאן כדי לעזור לך בכל שלב בדרך. אל תהססו לפנות אליי לייעוץ, הכוונה וליווי אישי. יחד, נהפוך את הארגון שלכם למגנט של נתינה ושינוי.

גלו כיצד לבנות מערכת גיוס כספים אורגנית שצומחת מתוך עצמה, ללא השקעות חיצוניות. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות לבניית מערכות יחסים איתנות עם תורמים ויצירת צמיחה בת קיימא.

---

הפכתי השבוע עמוד ביומן שלי, ופתאום הבנתי – כבר חמש שנים שאנחנו לא משקיעים שקל בשיווק או פרסום לגיוס תורמים חדשים. חמש שנים! בהתחלה, זה היה מתוך אילוץ – תקציב דל, צוות קטן, תחרות עצומה. אבל היום, אני מודה על האילוץ הזה. הוא אילץ אותנו לבנות משהו הרבה יותר חזק – מערכת גיוס שצומחת מתוך עצמה, כמו גן פורח שמשקה את עצמו. איך עשינו את זה? זה לא היה קסם, אלא שילוב של כמה עקרונות יסוד, שאותם אסביר כאן.

אבל לפני הכל, חשוב שתדעו מאיפה אני מגיע. אני נועם אבירי, כבר שני עשורים שאני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל לגייס כספים. ראיתי הכל – קמפיינים נוצצים שקורסים ברגע האמת, וארגונים קטנים שמצליחים לעשות ניסים עם תקציב אפסי. למדתי שהסוד הוא לא בכסף, אלא במערכות יחסים אמיתיות ובתשוקה אמיתית למטרה.

במאמר הזה, אני רוצה לחשוף את הגישה שלנו לבניית מערכת גיוס אורגנית – כזו שמתבססת על תורמים מרוצים, שגרירים נאמנים וסיפורים מרגשים. לא תקראו כאן על טריקים שיווקיים או קמפיינים ויראליים. אלא על יסודות איתנים שאפשר לבנות עליהם גיוס כספים בר-קיימא.

הסוד הראשון: "תורם מרוצה הוא הכלי השיווקי הכי חזק שיש"

כמה פעמים שמעתם את המשפט הזה? בטח מאות. אבל האם באמת הפנמתם אותו? האם אתם מתייחסים לתורמים שלכם כמו לשותפים אמיתיים למסע? רוב הארגונים מתייחסים לתורמים כמו כספומט – מפעילים, לוחצים, מקבלים כסף ושוכחים מהם עד הפעם הבאה. אבל זה בדיוק הפוך ממה שצריך לעשות.

אני זוכר פעם אחת, ישבתי עם מנכ"לית של עמותה גדולה. היא התלוננה שהיא לא מצליחה לגייס תורמים חדשים. שאלתי אותה: "כמה זמן אתם משקיעים בשימור התורמים הקיימים?". היא ענתה: "אין לנו זמן לזה. אנחנו עסוקים בגיוס תורמים חדשים". באותו רגע הבנתי את הבעיה. היא חיפשה את המטמון במקום הלא נכון.

הנה מה שלמדתי: תורם שמקבל יחס אישי, שמרגיש שהוא חלק ממשהו גדול, שיודע שהתרומה שלו עושה שינוי אמיתי – הוא התורם הכי נאמן שיש. הוא גם התורם הכי אפקטיבי בגיוס תורמים חדשים. הוא יספר לחברים שלו, למשפחה שלו, לעמיתים שלו לעבודה. הוא יהפוך לשגריר של הארגון שלכם.

"ההקשבה השלישית": איך להקשיב לתורם מעבר למילים שהוא אומר

אבל איך גורמים לתורם להרגיש מוערך? התשובה היא פשוטה: מקשיבים לו. אבל לא רק מקשיבים למילים שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. קוראים לזה אצלי "ההקשבה השלישית".

אני אסביר: ההקשבה הראשונה היא להקשיב למילים עצמן. ההקשבה השנייה היא להקשיב לטון הדיבור, לשפת הגוף, להבעות הפנים. ההקשבה השלישית היא להקשיב למה שמתחבא מתחת לפני השטח – לצרכים, לרצונות, לחלומות, לפחדים.

לדוגמה, תורם שאומר: "אני תמיד שמח לתרום לעמותה שלכם", יכול להסתיר מאחורי המילים האלה צורך בהכרה, רצון להרגיש משמעותי או פחד לאכזב. אם תקשיבו רק למילים, תפספסו את מה שבאמת חשוב.

איך עושים את זה בפועל? שואלים שאלות פתוחות, מתעניינים באמת בתחום העיסוק שלו, במשפחה שלו, בתחביבים שלו. מנסים להבין מה מניע אותו, מה חשוב לו בחיים. זה לוקח זמן, זה דורש סבלנות, אבל זה שווה את זה. כי כשאתם באמת מקשיבים לתורם, אתם בונים איתו מערכת יחסים אמיתית. ומערכת יחסים אמיתית היא נצחית.

"מודל המעגלים המתרחבים": איך להפוך תורם בודד לרשת של תורמים

אחרי שבניתם מערכת יחסים איתנה עם תורם, הגיע הזמן להרחיב את מעגל התורמים שלכם. כאן נכנס לתמונה "מודל המעגלים המתרחבים". המודל הזה מתבסס על העיקרון הפשוט שאנשים נוטים לתרום לארגונים שאנשים שהם מכירים סומכים עליהם.

הנה איך זה עובד: אתם פונים לתורם שלכם ומבקשים ממנו להכיר לכם אנשים נוספים שמאמינים במטרה שלכם. זה יכול להיות חברים, משפחה, עמיתים לעבודה, לקוחות – כל מי שיכול להיות פוטנציאלי לתרום.

אבל חשוב לעשות את זה בצורה נכונה. אתם לא רוצים להלחיץ את התורם שלכם או לגרום לו להרגיש שהוא חייב לכם משהו. אתם צריכים להציג את זה כהזדמנות – הזדמנות לעזור לארגון שחשוב לו, הזדמנות להכיר לאנשים נוספים את המטרה שלכם, הזדמנות לעשות טוב בעולם.

אני ממליץ להתחיל בפגישה אישית עם התורם שלכם. תסבירו לו על הפרויקטים החדשים שלכם, על ההישגים שלכם, על האתגרים שלכם. תראו לו שאתם באמת זקוקים לעזרה שלו. ואז, תשאלו אותו: "האם אתה מכיר מישהו נוסף שיכול להתעניין במה שאנחנו עושים?".

אם התורם מסכים, תבקשו ממנו להציג לכם את האנשים האלה. זה יכול להיות באמצעות מייל, שיחת טלפון או פגישה אישית. ואז, תעשו את מה שאתם הכי טובים בו – תספרו את הסיפור שלכם, תעוררו השראה, ותבקשו תרומה.

"הסולם הדינמי": איך להעלות תורמים במדרגות התרומה

אחרי שגייסתם תורם חדש, אל תשכחו את העיקרון הראשון – תורם מרוצה הוא הכלי השיווקי הכי חזק שיש. לכן, תמשיכו לטפח את הקשר איתו, להקשיב לו, להעריך אותו. ותנסו להעלות אותו במדרגות התרומה.

אני קורא לזה "הסולם הדינמי". הסולם הזה מורכב מכמה מדרגות – תורם מזדמן, תורם קבוע, תורם גדול, תורם משפיע, תורם מורשת. המטרה שלכם היא להעלות את התורם שלכם במדרגות האלה לאט לאט, צעד אחרי צעד.

איך עושים את זה? קודם כל, אתם צריכים להבין מה מניע את התורם שלכם. מה חשוב לו? מה מעניין אותו? מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו? ברגע שתבינו את זה, תוכלו להתאים לו את ההצעה הנכונה.

לדוגמה, אם התורם שלכם מתעניין בחינוך, תוכלו להציע לו לתרום מלגות לסטודנטים מצטיינים. אם הוא מתעניין בסביבה, תוכלו להציע לו לתרום לשימור שטחים ירוקים. אם הוא מתעניין באמנות, תוכלו להציע לו לתרום לרכישת יצירות אמנות.

העיקר הוא להציע לתורם משהו שהוא באמת מתחבר אליו, משהו שהוא באמת מאמין בו. ואל תשכחו – תמיד לבקש יותר. תמיד להציע לתורם לתרום יותר ממה שהוא תרם בפעם הקודמת. אבל תעשו את זה בצורה עדינה, בצורה מכבדת, בצורה שמעוררת השראה.

עקביות, אותנטיות וחוסן מנטלי: המתכון הסודי להצלחה

לסיום, אני רוצה לתת לכם עוד כמה טיפים קטנים אבל חשובים:

• היו עקביים: תמשיכו לטפח את הקשר עם התורמים שלכם, גם כשאתם עסוקים.
• היו אותנטיים: תהיו אמיתיים, תהיו כנים, תהיו עצמכם. אנשים מעריכים את זה.
• חזקו את החוסן המנטלי שלכם: גיוס כספים זה לא תמיד קל. תלמדו להתמודד עם דחייה, עם ביקורת, עם כישלונות.
• ותזכרו תמיד: אתם עושים עבודה חשובה. אתם עוזרים לעשות טוב בעולם. זה מה שמניע אתכם, זה מה שנותן לכם כוח.

אני יודע שזה נשמע קלישאתי, אבל זה נכון. אם אתם באמת מאמינים במטרה שלכם, אם אתם באמת אוהבים את מה שאתם עושים, אם אתם באמת דואגים לתורמים שלכם – תצליחו. אני מבטיח לכם.

ואם יש לכם שאלות, תגובות, או טיפים נוספים – אני אשמח לשמוע. תשתפו אותי בתגובות למטה. ביחד, נוכל לבנות מערכת גיוס כספים חזקה יותר, טובה יותר, ואפקטיבית יותר.

איך בנינו מודל גיוס כספים בינלאומי לארגון ישראלי קטן – ומה למדנו מהכישלונות בדרך? נועם אבירי חושף את הסודות מאחורי גיוס גלובלי מצליח.

---

האמת? הייתי סקפטי. מאוד סקפטי. הרעיון לבנות מודל גיוס גלובלי לארגון ישראלי קטן נשמע כמו פנטזיה רחוקה. ניסיתי להוריד אותם לקרקע, להזכיר להם את האתגרים: הבדלי תרבות, חוקים שונים, שפות, מטבעות... בקיצור, כאוס.

אבל הם התעקשו. וטוב שכך.

כי הסיפור הזה הוא לא רק על הצלחה גלובלית, הוא על שינוי תפיסה. הוא על איך הפכנו סקפטיות לתנופה, וכישלונות (היו הרבה) לתובנות שהפכו את המודל שלנו לייחודי. אספר לכם איך בנינו את מודל גיוס הכספים הבינלאומי שלנו – ואת הטעויות הקריטיות שאפשרו את הפריצה הגדולה, גם כשהיינו בטוחים שהכל יתרסק.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, למדתי דבר או שניים על מה עובד – ובעיקר על מה לא. פיתחתי מתודולוגיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי להגדיל את בסיס התורמים ולמקסם את תרומתם. אבל הפעם, האתגר היה שונה: לקחת את העקרונות האלה ולהתאים אותם לעולם הגלובלי.

למה רוב הארגונים נכשלים בגיוס כספים בינלאומי – ואיך אנחנו הפכנו את הכישלון שלנו ליתרון?

רוב הארגונים ניגשים לגיוס כספים בינלאומי כמו אל עוד פרויקט. שוכחים שמדובר בבניית מערכות יחסים, רק בסקייל גדול יותר, עם אתגרים מורכבים יותר. הם שוכחים את העומק שמתחת לעומק - את המוטיבציות האמיתיות של התורמים הפוטנציאליים. הם חושבים שהם צריכים לשכפל את המודל המקומי שלהם, אבל זה פשוט לא עובד.

הכישלון הראשון שלנו הגיע מהר. חשבנו שנוכל פשוט לתרגם את חומרי השיווק שלנו לאנגלית ולשלוח אותם לתורמים פוטנציאליים בארה"ב. התוצאה? אפס תגובות. הבנו ששפה זה רק קצה הקרחון. תרבות, ערכים, ניואנסים – הכל משחק תפקיד.

זה היה רגע ההתפכחות. הבנו שאנחנו צריכים לשנות גישה.

הצעד האלגנטי: בניית מודל גיוס מבוסס "קהילות ערך" גלובליות

במקום להתמקד במיקום גיאוגרפי, התחלנו לחפש תורמים עם ערכים משותפים לשלנו. אנשים שאכפת להם מאותם נושאים, לא משנה איפה הם גרים. פיתחנו "מפה רגשית של התורם" כדי להבין את המניעים העמוקים שלהם – מה באמת מניע אותם לתרום.

התחלנו להתמקד בקהילות נישה: בוגרי אוניברסיטאות ספציפיות, אנשי הייטק עם זיקה לישראל, משפחות עם קשר אישי לנושא שאנחנו מקדמים.

כאן נכנסה לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שלנו. התחלנו בקטן: יצרנו קשר אישי עם כמה תורמים פוטנציאליים, בנינו איתם מערכת יחסים, הזמנו אותם להצטרף לקהילה שלנו. לאט לאט, הם התחילו לתרום יותר, להכיר לנו תורמים נוספים, להפוך לשגרירים שלנו.

כך בנינו מעגלים מתרחבים של תורמים, מבוססים על קשרים אישיים ואמון. זה לקח זמן, אבל זה עבד.

"ההקשבה השלישית": איך למדנו להקשיב למה שאף תורם לא אמר לנו במילים

אחד הדברים שלמדתי הוא שהתורמים לא תמיד אומרים את מה שהם באמת חושבים. הם יכולים להגיד שהם מתעניינים בפרויקט מסוים, אבל מה שבאמת חשוב להם זה משהו אחר לגמרי.

כדי להבין מה באמת מניע אותם, פיתחתי את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית". זה אומר להקשיב לא רק למילים שלהם, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, למה שהם לא אומרים. זה אומר לשים לב לניואנסים הקטנים, לסימנים הלא מילוליים שיכולים לחשוף את המוטיבציות האמיתיות שלהם.

לדוגמה, פעם נפגשתי עם תורם פוטנציאלי שכל הזמן חזר על כמה חשוב לו שהכסף שלו יגיע "לשטח". בהתחלה חשבתי שהוא רוצה לראות תוצאות מוחשיות בשטח. אבל ככל שהקשבתי יותר, הבנתי שמשהו אחר מניע אותו: הוא רצה להרגיש שהוא עוזר לאנשים "אמיתיים", שהוא לא רק מעביר צ'ק.

הבנתי שמה שהוא באמת צריך זה לא דוחות מפורטים על הפרויקט, אלא סיפורים אישיים על האנשים שהפרויקט עוזר להם. שיניתי את הגישה שלי, התחלתי לספר לו סיפורים מרגשים על האנשים שהארגון שלנו עוזר להם, ופתאום הוא התחיל לתרום הרבה יותר.

"המראה הכפולה": איך לראות את עצמך דרך עיני התורם – ולשנות את המשחק

אחד הדברים הכי קשים בגיוס כספים הוא לצאת מעצמך ולהסתכל על הדברים מנקודת המבט של התורם. זה אומר להבין מה חשוב לו, מה מעניין אותו, מה מטריד אותו. זה אומר לראות את עצמך דרך העיניים שלו.

פיתחתי טכניקה שאני קורא לה "המראה הכפולה". לפני כל פגישה חשובה, אני מדמיין את עצמי בתור התורם הפוטנציאלי. אני שואל את עצמי: מה הייתי רוצה לשמוע? מה היה משכנע אותי לתרום? מה היה מרתיע אותי?

זה עוזר לי להבין את הצרכים והרצונות של התורם, ולהתאים את הגישה שלי בהתאם. זה גם עוזר לי לזהות נקודות תורפה אפשריות במצגת שלי, ולתקן אותן מראש.

ההצלחה הגלובלית שלנו – והמחיר ששילמנו בדרך

היום, הארגון שאני מייעץ לו מגייס כספים בהצלחה ברחבי העולם. יש לנו תורמים נאמנים בארה"ב, אירופה, אוסטרליה, ואפילו במקומות לא צפויים כמו סינגפור ודרום אפריקה.

אבל זה לא היה קל. שילמנו מחיר יקר בדרך. עשינו טעויות, ספגנו כישלונות, למדנו לקחים קשים.

אבל מה שלמדנו הכי חשוב הוא שגיוס כספים הוא לא רק עניין של טכניקות ושיטות. הוא עניין של בניית מערכות יחסים, של הקשבה, של אמפתיה, של הבנה.

הוא עניין של עומק שמתחת לעומק.

אז מה הלקח? אל תפחדו לצאת מאזור הנוחות שלכם, לנסות דברים חדשים, להיכשל. הכישלונות הם אלה שמלמדים אותנו את השיעורים הכי חשובים. ואל תשכחו להקשיב – לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר.

עכשיו תורך: איזה 'בלתי אפשרי' אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? שתף אותי בתגובות – אשמח לשמוע!

נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המאפשרות לארגונים להרחיב את מעגל התורמים שלהם ולמקסם את תרומתם.