המטריצה האסטרטגית: כלי פשוט ועוצמתי לקבלת החלטות מושכלות בהקצאת משאבי גיוס. למד איך למקסם את ההשפעה שלך ולהשיג את היעדים שלך בגיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין ער. לא, לא בגלל יצירתיות פורצת גבולות או הארה פתאומית. פשוט בהיתי בטבלה ענקית של נתונים – תקציב, יעדים, משאבים, פעילויות – והרגשתי משותק. זה קרה אחרי שהשקעתי את כל כולי בקמפיין גיוס כספים גדול, שפשוט לא עבד.

היום, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי כלי פשוט אך עוצמתי שעוזר לי (וללקוחות שלי) לקבל החלטות מושכלות יותר בהקצאת משאבי גיוס. אני קורא לו "המטריצה האסטרטגית". זה לא קסם, אבל זה בהחלט עוזר לראות את התמונה הגדולה ולהתמקד במה שבאמת חשוב.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. למדתי בדרך הקשה, שגיוס כספים הוא הרבה יותר מסתם לבקש תרומות. זה עניין של בניית מערכות יחסים, הבנת המוטיבציות של התורמים וקבלת החלטות אסטרטגיות מושכלות.

המאמר הזה מציג את המטריצה האסטרטגית – כלי פרקטי שעוזר למגייסי כספים לקבל החלטות מושכלות בהקצאת משאבי גיוס. זה לא רק כלי, זו גישה.

א. מהי המטריצה האסטרטגית?

המטריצה האסטרטגית היא כלי ויזואלי שמטרתו לעזור לך להבין את הקשר בין המשאבים שלך (זמן, כסף, אנרגיה) לבין התוצאות שאתה שואף להשיג. היא בנויה משני צירים:

• ציר ה-X (מאמץ): מייצג את כמות המשאבים שאתה משקיע בפעילות מסוימת.
• ציר ה-Y (השפעה): מייצג את התוצאות שאתה מצפה להשיג מהפעילות.

המטריצה מחולקת לארבעה רבעים:

• מאמץ נמוך, השפעה גבוהה (הזדמנויות זהב): אלו הפעילויות שמביאות את התמורה הגדולה ביותר להשקעה.
• מאמץ גבוה, השפעה גבוהה (פרויקטים אסטרטגיים): אלו פעילויות חיוניות להשגת היעדים שלך, אך דורשות משאבים רבים.
• מאמץ נמוך, השפעה נמוכה (רעשי רקע): פעילויות שדורשות מעט משאבים אך לא מביאות תוצאות משמעותיות.
• מאמץ גבוה, השפעה נמוכה (בורות שחורות): אלו פעילויות שמבזבזות משאבים יקרים ולא מביאות לתועלת.

ב. איך משתמשים במטריצה האסטרטגית?

1. רשימת הפעילויות: רשום את כל הפעילויות שאתה מבצע בגיוס כספים (פגישות עם תורמים, כתיבת מענקים, ניהול קמפיינים דיגיטליים וכו').

2. הערכת מאמץ: עבור כל פעילות, העריך את כמות המשאבים שאתה משקיע (זמן, כסף, אנרגיה). השתמש בסולם מדידה פשוט (נמוך, בינוני, גבוה).

3. הערכת השפעה: עבור כל פעילות, העריך את התוצאות שאתה מצפה להשיג (גיוס תרומות, בניית מערכות יחסים, הגברת מודעות). השתמש בסולם מדידה דומה.

4. מיפוי הפעילויות: צייר מטריצה פשוטה וסמן כל פעילות ברבע המתאים בהתאם להערכות שלך.

ג. ניתוח המטריצה – הדוגמא האישית שלי עם "הקשבה השלישית":

אחרי שמיפיתי את כל הפעילויות, התמונה התבהרה. גיליתי שאני מבזבז זמן יקר על פעילויות "רעשי רקע" (עדכוני פייסבוק חסרי תועלת) ו"בורות שחורות" (פגישות עם תורמים לא רלוונטיים).

ואז גיליתי את מה שאני מכנה "הקשבה השלישית" – היכולת לשמוע מה התורם לא אומר. שמתי לב שכשאני באמת מקשיב, התורמים כמעט תמיד חושפים את המוטיבציות האמיתיות שלהם. גיליתי שהפגישות הכי מוצלחות היו אלה שהקדשתי זמן להכנה מעמיקה – לא רק מחקר על התורם, אלא גם תרגול של "הקשבה השלישית".

ד. מה עושים עם התובנות?

• הזדמנויות זהב: התמקד בפעילויות אלו והשקיע בהן יותר משאבים.
• פרויקטים אסטרטגיים: תכנן את הפעילויות האלה בקפידה ונהל את המשאבים בצורה יעילה.
• רעשי רקע: צמצם או הסר את הפעילויות האלו ככל האפשר.
• בורות שחורות: הפסק את הפעילויות האלה מיד.

ה. אתגרים והתנגדויות:

אחד האתגרים המרכזיים הוא ההטיה הקוגניטיבית שלנו – אנחנו נוטים להמשיך לעשות את מה שאנחנו רגילים לעשות, גם אם זה לא יעיל. עוד אתגר הוא הקושי להעריך את ההשפעה של פעילויות מסוימות. הטיפ שלי: אל תפחדו לטעות, העיקר ללמוד מהטעויות ולהשתפר.

ו. מילה לסיום - "הצעד האלגנטי":

המטריצה האסטרטגית היא כלי פשוט, אבל הוא יכול לשנות את האופן שבו אתם חושבים על גיוס כספים. הוא עוזר לכם להתמקד במה שבאמת חשוב, לבנות מערכות יחסים חזקות ולהשיג את היעדים שלכם. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זו שליחות. השתמשו במשאבים שלכם בתבונה, תהיו יצירתיים ואל תוותרו על החלומות שלכם.

אני מזמין אתכם לשתף את החוויות שלכם עם המטריצה האסטרטגית. מה עבד בשבילכם? מה לא? ומה למדתם בדרך?

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, מומחה לפסיכולוגיה של נתינה ובניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.

נועם אבירי מסביר איך לבנות מודל גיוס משאבים בר-קיימא לארגונים ללא מטרות רווח, עם דגש על בניית מערכות יחסים עם תורמים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. לא בגלל קפה או דאגות קיומיות, אלא בגלל משפט אחד שחזר והדהד לי בראש: "אנחנו לא מצליחים לשמר תורמים לאורך זמן." זה היה המשפט שהמנכ"לית אמרה לי שעות ספורות קודם לכן, בפגישה שהייתה אמורה להיות חגיגית לרגל סיום שנה מוצלחת בגיוס כספים.

אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון אני מלווה עשרות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל במסע שלהם לגיוס משאבים. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. אבל האמת היא, שגם אני, כמו רבים אחרים, נפלתי לא פעם בפח של "גיוס חד פעמי". רדפנו אחרי תרומות גדולות, חגגנו את הניצחון הרגעי ושכחנו את הדבר החשוב ביותר: בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם.

במאמר הזה אספר לכם איך הפכנו את הכישלון הזה לנקודת מפנה, ואיך בנינו מודל גיוס משאבים בר-קיימא שמשתפר לאורך זמן. אספר לכם על "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי, על "מודל המעגלים המתרחבים" ועל "המפה הרגשית של התורם" – כלים מעשיים שיעזרו לכם לבנות מערכות יחסים חזקות עם התורמים שלכם ולהבטיח צמיחה יציבה לארגון שלכם.

האמת הכואבת: גיוס כספים הוא לא ספרינט, זה מרתון

אנחנו, מגייסי הכספים, נוטים להתמקד במספרים – ביעדים, בגרפים, בסטטיסטיקות. אנחנו מודדים הצלחה בכמה כסף גייסנו, ולא באיזה מערכות יחסים בנינו. אבל האמת היא, שגיוס כספים הוא לא ספרינט, הוא מרתון. זה מסע ארוך ומאתגר שדורש סבלנות, התמדה ואסטרטגיה ארוכת טווח.

הרבה פעמים אני שומע ממגייסי כספים את המשפט: "השגנו יעד גיוס יפה השנה, אבל אני לא יודע איך נעשה את זה שוב בשנה הבאה". הבעיה היא שהם מתמקדים ב"איך" הטקטי, ולא ב"למה" האסטרטגי. הם מתמקדים בפגישה הבאה, ולא במערכת היחסים המתמשכת.

מבט מבפנים: מה באמת מניע תורמים?

בבסיס גיוס הכספים עומדת שאלה פסיכולוגית עמוקה: מה מניע אנשים לתרום? התשובה, כמובן, מורכבת, אבל יש כמה גורמים מרכזיים:

• הזדהות עם המטרה: תורמים רוצים לתרום למטרות שהם מאמינים בהן, שהם מזדהים איתן, שהן נוגעות ללב שלהם.
• תחושת שייכות: תורמים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, להיות חלק מקהילה של אנשים שחולקים איתם ערכים משותפים.
• תחושת השפעה: תורמים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם, שהיא משפיעה על חייהם של אחרים.

אבל יש גם "עומק שמתחת לעומק" – מניעים נסתרים יותר, כמו הרצון להרגיש טוב עם עצמך, להשאיר חותם, או אפילו להפחית רגשות אשמה.

לפני כמה שנים פגשתי תורם פוטנציאלי שתרם סכומי כסף גדולים לארגונים שונים. בפגישה הראשונה הוא היה סגור ומרוחק. הוא שאל שאלות נוקשות ודרש נתונים סטטיסטיים מפורטים. הייתי בטוח שהפגישה תיכשל. אבל אז, ברגע של חוסר זהירות, שיתפתי אותו בסיפור אישי על הקושי של משפחה שנתמכת על ידי הארגון שלנו. ראיתי את העיניים שלו מתמלאות דמעות. הוא תרם סכום גדול פי חמישה ממה שתכננתי לבקש.

למדתי באותו יום שיעור חשוב: נתונים חשובים, אבל רגשות חשובים יותר.

ארבעת עמודי התווך של גיוס משאבים בר-קיימא

אז איך בונים מודל גיוס משאבים שמשתפר לאורך זמן? הנה ארבעת עמודי התווך:

1. היכרות מעמיקה עם התורם: תהליך גיוס כספים צריך להתחיל בהבנה מעמיקה של התורם הפוטנציאלי. מה מעניין אותו? מה חשוב לו? מה מניע אותו? השתמשו ב"מפה הרגשית של התורם" שפיתחתי – כלי שעוזר לכם לזהות את המניעים העמוקים של התורמים שלכם. שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו בתשומת לב ואל תפחדו לחפור לעומק. תזכרו את "ההקשבה השלישית" שלי - הקשבה לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר.

2. בניית מערכת יחסים אישית: גיוס כספים הוא לא טרנזקציה, הוא מערכת יחסים. טפחו את הקשר עם התורמים שלכם, שמרו איתם על קשר קבוע, עדכנו אותם בהתקדמות של הארגון, הזמינו אותם לאירועים ופעילויות. תזכרו שהמטרה היא לא רק לגייס כסף, אלא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שמבוססת על אמון וכבוד הדדי.

3. הצעת ערך ייחודי: תורמים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם. הציעו להם ערך ייחודי – הראו להם איך התרומה שלהם משפיעה על חייהם של אחרים, איך היא עוזרת לפתור בעיות חברתיות, איך היא תורמת לעתיד טוב יותר. השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, על ידי הצעת ערך הולך וגדל בכל שלב.

4. מדידה והערכה: מדדו את האפקטיביות של מאמצי גיוס הכספים שלכם, עקבו אחרי מדדים כמו שיעור שימור תורמים, גודל תרומה ממוצע, עלות גיוס תורם חדש. נתחו את הנתונים והשתמשו בהם כדי לשפר את האסטרטגיה שלכם, לייעל את התהליכים שלכם ולהשיג תוצאות טובות יותר. הנה טיפ זהב: רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשהבנתי את זה, הפכתי את היחס – והכפלתי את ההכנסות בשנה אחת.

"מודל המעגלים המתרחבים": איך להפוך תורם אחד למקור גיוס אינסופי

אחת הבעיות הנפוצות ביותר בגיוס כספים היא חוסר גיוון במקורות מימון. ארגונים רבים תלויים בכמה תורמים גדולים, מה שהופך אותם לפגיעים במקרה של אובדן תורם מרכזי.

כדי לפתור את הבעיה הזו, פיתחתי את "מודל המעגלים המתרחבים". המודל מבוסס על הרעיון שכל תורם הוא שער למעגל חדש של תורמים פוטנציאליים.

הנה איך זה עובד:

1. זהו את התורמים המחוברים ביותר: התחילו עם התורמים הקיימים שלכם שהם בעלי רשת קשרים רחבה.

2. בקשו מהם להכיר לכם אנשים נוספים: בקשו מהם להכיר לכם אנשים נוספים שמתעניינים במטרה שלכם, שיש להם את היכולת לתרום, או שפשוט יכולים לעזור לכם להפיץ את הבשורה.

3. טפחו את הקשרים החדשים: טפחו את הקשרים החדשים שיצרתם, בנו איתם מערכות יחסים אישיות והציעו להם ערך ייחודי.

היופי במודל הזה הוא שהוא יוצר אפקט כדור שלג – כל תורם חדש מוביל לתורמים נוספים, וכן הלאה.

הצעד האלגנטי: השקעה קטנה, רווח עצום

אני מזמין אתכם לעשות שינוי קטן שיש לו פוטנציאל להשפיע ענק. תתחילו לשים לב למערכות היחסים שלכם עם התורמים שלכם. תשאלו את עצמכם: האם אני באמת מכיר את התורמים שלי? האם אני מטפח את הקשרים שלי איתם? האם אני מציע להם ערך ייחודי?

זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. אתם עוזרים לארגונים חשובים להגשים את החזון שלהם, אתם משפיעים על חייהם של אנשים, אתם תורמים לעולם טוב יותר. ואם תעשו את זה נכון, תגלו שגיוס כספים יכול להיות גם מספק, גם מתגמל וגם בר-קיימא.

ומה הצעד הבא שלכם? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אני זמין לשאלות, תובנות ושיתופים – יחד נבנה עתיד כלכלי יציב וחזק יותר לארגונים שלנו.

בישראל אני מוביל כמנטור ומייעץ למגייסי כספים ולארגונים ללא מטרות רווח, כשאני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

גלו את האסטרטגיה מאחורי מודל ההכנסות המעורב, שילוב מנצח של פילנתרופיה וחשיבה עסקית. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות להצלחה.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בהיתי במסך המחשב. ארגון חברתי גדול, שייעצתי לו, עמד בפני משבר אמיתי: תלות כמעט מוחלטת בתרומות של מספר מצומצם של פילנתרופים. "מחר", חשבתי לעצמי, "אני הולך להציע להם רעיון שאולי יציל אותם, אבל גם עלול להרגיז כמה אנשים". הרעיון היה מודל הכנסות מעורב, והוא דרש שינוי תפיסתי עמוק.

אבל לפני שאצלול לפרטים, חשוב לי שתדעו משהו עליי: אני לא מאמין בגיוס כספים "נקי". בעיניי, גיוס כספים אמיתי הוא שילוב הרמוני בין פילנתרופיה אמיתית לבין חשיבה עסקית יצירתית. זהו לא רק מקצוע, אלא שליחות שמחייבת אותנו לחשוב אחרת.

אני נועם אבירי, ואת 15 השנים האחרונות של חיי הקדשתי לגיוס כספים. עבדתי עם עשרות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ראיתי הצלחות מסחררות וגם כישלונות צורבים. למדתי ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אבל יותר מהכל, למדתי מהשטח – מהשיחות הבלתי אמצעיות עם תורמים, מהפגישות הקשות עם ועדי מנהלים, ומהרגעים הקטנים שבהם הבנתי מה באמת מניע אנשים לתת.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את האסטרטגיה מאחורי מודל ההכנסות המעורב – איך הוא עובד, למה הוא כל כך חשוב, ואיך אפשר ליישם אותו בארגון שלכם. לא מדובר רק בטכניקות גיוס כספים, אלא בשינוי תפיסתי עמוק שמאפשר לארגונים חברתיים לשגשג בסביבה משתנה.

למה מודל הכנסות מעורב הוא הכרחי? הלקח שלי ממקרה "התורם הבודד"

רוב הארגונים ללא מטרות רווח נמצאים במרוץ בלתי פוסק אחרי תרומות. הם תלויים במספר מצומצם של תורמים גדולים, וחיים בפחד מתמיד שאחד מהם יחליט להפסיק לתרום. ראיתי את זה קורה שוב ושוב, והתוצאות תמיד היו קשות: קיצוץ בפרויקטים, פיטורי עובדים, וירידה משמעותית ביכולת של הארגון להשפיע.

אני זוכר מקרה אחד במיוחד. ארגון שעבדתי איתו היה תלוי בתרומה של תורם בודד, שכיסה כ-70% מהתקציב השנתי שלהם. יום אחד, התורם הזה הודיע שהוא מצמצם את תרומתו באופן משמעותי. הארגון נכנס לפאניקה. הם ניסו לשכנע את התורם לחזור בו, אבל זה היה מאוחר מדי. הם נאלצו לבצע קיצוצים כואבים ולהקפיא פרויקטים חשובים.

אז הבנתי משהו חשוב: תלות בתורם בודד היא כמו הליכה על חבל דק ללא רשת ביטחון. זה אולי נראה מרשים בהתחלה, אבל ברגע שמאבדים את שיווי המשקל, הנפילה עלולה להיות קטלנית.

מודל הכנסות מעורב, לעומת זאת, הוא כמו בניית בסיס איתן ויציב. הוא מאפשר לארגון להסתמך על מגוון רחב של מקורות הכנסה, כך שגם אם אחד מהם מצטמצם, הארגון עדיין יכול לשרוד ולשגשג.

מהו בדיוק מודל הכנסות מעורב? מעבר לתרומות בלבד

מודל הכנסות מעורב הוא גישה אסטרטגית לגיוס כספים המשלבת מספר מקורות הכנסה שונים, מעבר לתרומות בלבד. הוא מבוסס על ההבנה שאסור להסתמך רק על מקור הכנסה אחד, אלא ליצור מגוון רחב של אפשרויות.

הנה כמה דוגמאות למקורות הכנסה שניתן לשלב במודל הכנסות מעורב:

• תרומות פרטיות: תרומות של יחידים, קרנות, ועסקים.
• גרנטים ממשלתיים: מימון ממשלתי לפרויקטים ספציפיים.
• שירותים בתשלום: מתן שירותים בתשלום לקהל הרחב.
• מוצרים למכירה: מכירת מוצרים הקשורים למשימה של הארגון.
• אירועים: ארגון אירועי גיוס כספים, כמו הופעות, מכירות פומביות, או כנסים.
• השקעות: השקעת כספים בעלי פוטנציאל להניב רווחים.

המפתח הוא למצוא את השילוב הנכון של מקורות הכנסה שמתאים לאופי הארגון ולמשימה שלו. זה דורש חשיבה יצירתית, תכנון אסטרטגי, ונכונות לנסות דברים חדשים.

איך בונים מודל הכנסות מעורב מנצח: 5 צעדים קריטיים

בניית מודל הכנסות מעורב היא תהליך מורכב, אבל הוא בהחלט אפשרי. הנה חמישה צעדים קריטיים שיעזרו לכם להתחיל:

1. ניתוח מצב קיים: התחילו בניתוח מעמיק של מקורות ההכנסה הנוכחיים של הארגון. מה עובד טוב? מה לא עובד? איפה יש פוטנציאל לשיפור?

2. הגדרת יעדים: הגדירו יעדים ברורים ומדידים עבור כל מקור הכנסה. כמה כסף אתם רוצים לגייס מתרומות? כמה אתם מצפים להרוויח משירותים בתשלום?

3. פיתוח אסטרטגיה: פתחו אסטרטגיה מפורטת עבור כל מקור הכנסה. איך תגייסו תרומות? איך תשוקו שירותים בתשלום?

4. יישום ומעקב: יישמו את האסטרטגיה שלכם, ועקבו אחרי התוצאות באופן קבוע. מה עובד? מה לא עובד?

5. התאמה ושיפור: היו מוכנים להתאים ולשפר את האסטרטגיה שלכם בהתאם לתוצאות. גיוס כספים הוא תהליך דינמי, וחשוב להיות גמישים ויצירתיים.

"הקשבה השלישית": הסוד להצלחה בגיוס כספים

אחד הדברים החשובים ביותר שלמדתי בגיוס כספים הוא חשיבות ההקשבה. אבל לא מדובר רק בהקשבה למילים שאומרים התורמים, אלא גם להקשבה למה שהם לא אומרים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".

ההקשבה השלישית היא היכולת להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורמים, מעבר למה שהם אומרים במפורש. זה דורש רגישות, אמפתיה, ויכולת לקרוא בין השורות.

לדוגמה, תורם עשוי להגיד שהוא תומך בארגון שלכם בגלל המשימה החשובה שלו. אבל בהקשבה השלישית, אתם עשויים לגלות שהוא תומך בארגון גם בגלל שהוא רוצה להרגיש משמעותי, או בגלל שהוא רוצה להשאיר חותם בעולם.

כאשר אתם מצליחים להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורמים, אתם יכולים ליצור איתם קשר עמוק ואותנטי יותר, ובכך להגדיל את הסיכוי שהם יתמכו בארגון שלכם לאורך זמן.

"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מכישלון בפגישות עם תורמים

אחד הדברים שמפחידים ביותר מגייסי כספים הוא הפגישה הכושלת. הפגישה שבה התורם נראה לא מעוניין, סגור, ואפילו עוין. למה זה קורה?

לדעתי, אחת הסיבות הנפוצות ביותר היא "אפקט המגירה הסגורה". האפקט הזה מתרחש כאשר התורם מקבע לעצמו רושם ראשוני שלילי על הארגון, ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. הוא "סוגר את המגירה" בראש שלו, ומתעלם מכל מה שיש לכם להגיד.

איך אפשר להימנע מאפקט המגירה הסגורה? הנה כמה טיפים:

• הכינו שיעורי בית: לפני הפגישה, למדו כמה שיותר על התורם. מה מעניין אותו? מה חשוב לו?
• צרו רושם ראשוני חיובי: התלבשו בצורה מכובדת, הגיעו בזמן, והיו נעימים ואדיבים.
• הקשיבו בתשומת לב: תנו לתורם לדבר, והקשיבו בתשומת לב למה שהוא אומר.
• התאימו את המסר שלכם: התאימו את המסר שלכם לצרכים ולרצונות של התורם.
• הציגו פתרון: הציגו את הארגון שלכם כפתרון לבעיה שהתורם מעוניין לפתור.

זכרו, המטרה שלכם בפגישה היא לא רק לבקש כסף, אלא ליצור קשר אמיתי ואותנטי עם התורם. אם תצליחו לעשות זאת, הסיכוי שתצליחו לגייס ממנו תרומה יגדל באופן משמעותי.

מודל ההכנסות המעורב אינו תרופת פלא, אך הוא כלי רב עוצמה שיכול לעזור לארגונים ללא מטרות רווח לשגשג ולצמוח. הוא דורש חשיבה אסטרטגית, יצירתיות, ונכונות לנסות דברים חדשים, אך התוצאות יכולות להיות מרחיקות לכת. ואם יש משהו שלמדתי במהלך השנים זה שהשילוב בין פילנתרופיה אמיתית לחשיבה עסקית יצירתית הוא המתכון להצלחה ארוכת טווח.

אז אני שואל אתכם, איזה צעד קטן אתם מוכנים לעשות היום כדי להתחיל לבנות מודל הכנסות מעורב לארגון שלכם?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל.

איך לבנות יכולות גיוס כספים חזקות ויציבות לאורך זמן? נועם אבירי מציג מודל רב שנתי עם טיפים מעשיים ושלבים מפורטים לבניית מערכת גיוס כספים מצליחה.

---

אני רוצה לשתף אתכם בסיפור אישי, שממנו צמח אחד מעקרונות היסוד שאני מלווה איתם ארגונים בתהליכי גיוס כספים כבר שנים. לפני כעשור, עבדתי עם ארגון מדהים שעשה עבודת קודש בתחום החינוך. הם הצליחו להגיע להישגים מדהימים, אבל גיוס הכספים שלהם היה כמו רכבת הרים – שנה של שיא, ואחריה שנה של תהום. הרגשתי שאני עומד מול קיר, ולא מצליח להבין למה אנחנו לא מצליחים לייצר מומנטום חיובי ארוך טווח.

באותה תקופה הרגשתי שאני נכשל, אבל היום אני מבין שהכישלון הזה היה הזרז לפיתוח מודל רב שנתי לבניית יכולות גיוס כספים – מודל שמאפשר לארגונים לא רק לשרוד, אלא גם לשגשג לאורך זמן.

אז מהו אותו מודל, ואיך הוא יכול לעזור גם לכם?

מהי בכלל "יכולת" בגיוס כספים?

לפני שנגיע למודל עצמו, חשוב להגדיר מה אנחנו מתכוונים ב"יכולת". הרבה פעמים, כשמדברים על גיוס כספים, מתמקדים בטקטיקות מיידיות – קמפיין פרסומי מוצלח, אירוע גיוס נוצץ, או פנייה אישית לתורם אסטרטגי. אלה חשובים, אין ספק, אבל הם רק חלק קטן מהתמונה הגדולה.

יכולת אמיתית בגיוס כספים היא היכולת לבנות מערכת – מערכת שמייצרת תרומות באופן עקבי, שנה אחרי שנה, בלי להיות תלויה בנסים או במזל. זה אומר, בין היתר:

• ידע מעמיק: הבנה של פסיכולוגיית הנתינה, של צרכי התורמים, ושל הטרנדים העדכניים בתחום.
• מיומנויות תקשורת: יכולת לספר את הסיפור של הארגון בצורה מרגשת, משכנעת ואותנטית.
• מערכות יחסים חזקות: טיפוח קשרים אישיים עם תורמים, מתנדבים, ושותפים פוטנציאליים.
• תהליכי עבודה יעילים: מערכות לניהול תורמים, מעקב אחרי תרומות, ותקשורת שוטפת.
• חוסן מנטלי: יכולת להתמודד עם דחייה, לחץ, וכישלונות, וללמוד מהם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15+ שנותיי בתחום גיוס הכספים, ראיתי ארגונים משגשגים ומתרסקים. למדתי שהצלחה בתחום הזה דורשת יותר מסתם כסף.

מודל רב שנתי לבניית יכולות: השלבים

אז איך בונים את המערכת הזאת? המודל שאני מציע מורכב מארבעה שלבים עיקריים, שכל אחד מהם נבנה על השלב הקודם:

1. הערכה ומיפוי: בשלב הראשון, אנחנו עוצרים רגע ובודקים איפה אנחנו עומדים. זה אומר לבחון את כל ההיבטים של גיוס הכספים בארגון – מה עובד טוב, מה לא עובד, ומה חסר. אנחנו מנתחים את בסיס התורמים, את התקשורת השיווקית, את תהליכי העבודה, ואת היכולות של צוות הגיוס. אנחנו משתמשים ב"מפה הרגשית של התורם" כדי להבין את המניעים העמוקים שלהם, ובוחנים את "שיטת הסולם הדינמי" כדי לזהות הזדמנויות להעלאת תורמים במדרגות התרומה.

2. בניית תשתית: אחרי שיש לנו תמונה ברורה של המצב, אנחנו מתחילים לבנות את התשתית. זה אומר להגדיר יעדים ברורים, לבנות תוכנית עבודה מסודרת, ולפתח את המערכות והתהליכים הדרושים. אנחנו משקיעים בטכנולוגיה, בהכשרת צוות, ובבניית מערכות יחסים עם שותפים אסטרטגיים. אנחנו מתחילים ליישם את "מודל המעגלים המתרחבים" כדי להרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.

3. יישום ושיפור: בשלב הזה, אנחנו מתחילים ליישם את התוכנית שבנינו, תוך כדי מעקב צמוד אחרי התוצאות. אנחנו בודקים מה עובד טוב, מה לא עובד, ומבצעים התאמות לפי הצורך. אנחנו משתמשים ב"גישת המשוב התלת-שלבית" כדי לשפר את ביצועי הצוות, ומבצעים "מראה מנטלית" לפני כל פגישה חשובה כדי לוודא שאנחנו מגיעים מוכנים וממוקדים.

4. שימור והעצמה: השלב האחרון הוא לשמר את היכולות שבנינו, ולהעצים אותן לאורך זמן. זה אומר להמשיך להשקיע בפיתוח מקצועי של הצוות, לשפר את התהליכים, ולחפש כל הזמן הזדמנויות חדשות לצמיחה. אנחנו משקיעים בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים, ויוצרים קהילה תומכת סביב הארגון.

חשוב להבין, זה לא תהליך קצר או קל. הוא דורש מחויבות, סבלנות, ונכונות ללמוד ולהשתפר כל הזמן. אבל התוצאות שוות את זה – ארגון שמצליח לבנות יכולות גיוס כספים חזקות, יכול להבטיח את עתידו, ולהגשים את החזון שלו בצורה משמעותית יותר.

טיפים מעשיים ליישום המודל

אז איך מתחילים ליישם את המודל הזה בפועל? הנה כמה טיפים מעשיים:

• התחילו בקטן: אל תנסו לעשות הכל בבת אחת. התחילו עם שינויים קטנים, ותראו מה עובד.
• מדדו הכל: אם אתם לא מודדים, אתם לא יכולים לשפר. עקבו אחרי כל ההיבטים של גיוס הכספים, ונתחו את הנתונים.
• השקיעו בצוות: הצוות שלכם הוא הנכס הכי חשוב. השקיעו בהכשרה שלהם, ותנו להם את הכלים והמשאבים שהם צריכים כדי להצליח.
• היו סבלניים: בניית יכולות לוקחת זמן. אל תצפו לתוצאות מיידיות.
• תלמדו מהכישלונות: כישלונות הם חלק בלתי נפרד מהתהליך. תלמדו מהם, ותמשיכו הלאה.

בתחילת דרכי, למדתי מהטובים ביותר – דן פאליוטה, פנלופה ברק, קים קליין, ג'רי פאנאס, קן ברנט, וטום אהרן – ואימצתי גישות מעולמות הפסיכולוגיה החיובית, הכלכלה ההתנהגותית ותיאוריות ההחלטה. שילבתי גם תיאוריות מכירה מתקדמות, הבנה של חווית לקוח ושיווק תוכן, יחד עם עולם הרטוריקה, הסטוריטלינג, פסיכולוגיה חברתית ומדעי הנתונים. אבל המתודולוגיה המעשית והגישה האישית הם שלי.

גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. והיכולת לבנות מערכת גיוס כספים חזקה ויציבה, היא המפתח להגשמת השליחות הזאת. אני מקווה שהמודל הזה יעזור לכם לבנות את היכולות הדרושות, ולהגשים את החזון שלכם בצורה משמעותית יותר.

אז מהו הצעד הראשון שלכם? אולי תתחילו בפגישת הערכה של המצב הקיים בארגון שלכם? אולי תחליטו להשקיע בהכשרה מקצועית של צוות הגיוס? לא משנה מה תבחרו, זכרו שהמסע לבניית יכולות מתחיל בצעד אחד קטן. ואני כאן כדי לעזור לכם בכל שלב בדרך.

נ.ב. אם יש לכם שאלות או תובנות, אני מזמין אתכם לשתף אותן בתגובות. יחד נוכל ללמוד ולצמוח.

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, מומחה לפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, טכניקות תקשורת מתקדמות וניהול צוותי גיוס כספים.