השעה הייתה 06:17 בבוקר, השעון המעורר צלצל ואני כבר ער. לא בגלל השעון, אלא בגלל המחשבות שלא נתנו לי מנוח כל הלילה. מחר ישיבת הנהלה, והנתונים של הרבעון האחרון פשוט לא מספיקים. לא הגענו ליעדים. מה שאף אחד לא יודע, זה שמאחורי הנתונים האלה מסתתר מאבק פנימי שאני מנהל כבר חודשים - איך להציב יעדים מאתגרים מספיק כדי להניע את הצוות, אבל ריאליסטיים מספיק כדי לא לשחוק אותם. זהו סיפור על מודל שפיתחתי, על כישלונות שליוו אותו ועל הדרך שבה הוא עזר לי ולצוותים רבים להגיע ליעדים שלא האמנו שנגיע אליהם.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ליווי ארגונים ללא מטרות רווח בגיוס כספים, ראיתי כמעט כל טעות אפשרית שניתן לעשות בתהליך קביעת היעדים. מהניסיון הזה צמח מודל חדש שמשלב תובנות מעולם הניהול, הפסיכולוגיה והניסיון המעשי בשטח. אני רוצה לחלוק אתכם את השיטה שפיתחנו, כי אני מאמין שהיא יכולה לשנות את האופן שבו אתם קובעים יעדים בארגון שלכם.
מדוע כל כך קשה לקבוע יעדים ריאליסטיים ומאתגרים?
הבעיה היא שקביעת יעדים היא לא מדע מדויק. יש בה שילוב של ניתוח נתונים, הערכת פוטנציאל, אינטואיציה, וקצת מזל. רוב הארגונים נופלים לאחת משתי מלכודות:
- יעדים קלים מדי: הם לא מניעים את הצוות, יוצרים שאננות, ובסופו של דבר מפספסים פוטנציאל אמיתי.
- יעדים קשים מדי: הם שוחקים את הצוות, יוצרים תסכול, ובסופו של דבר מובילים לכישלון ולתחושת חוסר אונים.
אני זוכר פעם אחת, ארגון קטן שאותו ליוויתי החליט להכפיל את יעד הגיוס שלו פי שלושה. הנימוק היה "להגדיל את הראש". תוך חודשיים, רוב הצוות התפטר, והארגון כמעט קרס. השיעור שלמדתי אז היה חד וברור: יעדים מוגזמים הם מתכון לאסון.
שיטת הסולם הדינמי: המודל שלנו לקביעת יעדים מאתגרים אך ריאליסטיים
פיתחנו שיטה שמבוססת על ארבעה עקרונות מרכזיים:
1. הבנת העומק שמתחת לעומק:
מה זה אומר? אל תסתפקו בניתוח שטחי של הנתונים. חפשו את המגמות הסמויות, את הפוטנציאל הלא ממומש, ואת הסיבות האמיתיות להצלחות ולכישלונות.
איך עושים את זה? ערכו ראיונות עומק עם אנשי הצוות, נתחו דוחות היסטוריים, וקיימו דיונים פתוחים על האתגרים וההזדמנויות.
דוגמה: אם קצב הגידול בתרומות קטן בשנה האחרונה, אל תניחו שהבעיה היא רק בשיווק. בדקו האם יש בעיות בתקשורת עם התורמים, האם התוכן רלוונטי, או האם יש תחושה שהארגון לא אפקטיבי.
2. מיפוי השטח:
מה זה אומר? קבעו את נקודת ההתחלה שלכם בצורה מדויקת. זהו את המשאבים הזמינים, את החוזקות והחולשות של הצוות, ואת ההזדמנויות והאיומים בשוק.
איך עושים את זה? ערכו ניתוח SWOT (חוזקות, חולשות, הזדמנויות, איומים), קבעו את מדדי הביצוע המרכזיים (KPIs), ועקבו אחריהם באופן קבוע.
דוגמה: אם אתם רוצים להגדיל את מספר התורמים החדשים, בדקו קודם כל כמה תורמים חדשים גייסתם בשנה האחרונה, מה העלות לגיוס תורם חדש, ומה שיעור הנטישה של תורמים.
3. בניית סולם דינמי:
מה זה אומר? קבעו יעדים שמתקדמים בהדרגה, כמו טיפוס על סולם. כל שלב בסולם צריך להיות מאתגר, אבל בהישג יד.
איך עושים את זה? חלקו את היעד השנתי ליעדים רבעוניים וחודשיים. קבעו יעדים "מינימליים", "ריאליסטיים" ו"מאתגרים" לכל תקופה.
דוגמה: אם היעד השנתי הוא לגייס 100,000 ש"ח, קבעו יעדים כמו: מינימום 20,000 ש"ח ברבעון, ריאליסטי 25,000 ש"ח ומאתגר 30,000 ש"ח.
4. הקשבה השלישית:
מה זה אומר? הקשיבו לא רק למה שאנשי הצוות אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולתחושות שלהם.
איך עושים את זה? קיימו פגישות אישיות עם אנשי הצוות, שאלו שאלות פתוחות, והיו אמפתיים לצרכים שלהם.
דוגמה: אם אתם שומעים שאנשי הצוות מתלוננים על עומס עבודה, אל תתעלמו מזה. בדקו האם יש צורך בתוספת כוח אדם, האם יש צורך בשיפור תהליכי עבודה, או האם יש צורך בהגדרת מחדש של סדרי עדיפויות.
מבנה "ההתפכחות החיובית":
פעם חשבתי שיעדים צריכים להיות גבוהים ככל האפשר, כדי להוציא את המקסימום מהצוות. אבל אחרי כמה כישלונות צורבים, הבנתי שיעדים מוגזמים הם מתכון לשחיקה ולתסכול. הגישה החדשה שאני מציע משלבת בין יעדים מאתגרים ליעדים ריאליסטיים, תוך התחשבות בצרכים של הצוות ובמשאבים הזמינים. ההשפעה המעשית של השינוי בתפיסה הזה היא עלייה במוטיבציה, שיפור בביצועים, ויצירת סביבת עבודה חיובית ויעילה יותר.
העומק שמתחת לעומק: פסיכולוגיה של יעדים
יעדים הם לא רק מספרים. הם משפיעים על המוטיבציה, על הביטחון העצמי ועל תחושת המסוגלות של אנשי הצוות. מחקרים בפסיכולוגיה חיובית מראים שיעדים מאתגרים אך ריאליסטיים מעוררים תחושת זרימה (flow), שהיא מצב של ריכוז עמוק והנאה מהעשייה. מצד שני, יעדים מוגזמים עלולים לגרום לתחושת חוסר אונים (learned helplessness), שבה אנשי הצוות מוותרים מראש על ניסיון להשיג את היעד.
הקול הפנימי המשולב:
"אוקיי, נועם, זה נשמע טוב בתיאוריה," אתם בטח חושבים לעצמכם. "אבל איך מיישמים את זה בפועל?" אני יודע, קל לדבר, קשה לבצע. לכן, אני רוצה לתת לכם כמה טיפים מעשיים:
"אל תפחדו לשנות את היעדים: העולם משתנה כל הזמן, והיעדים שלכם צריכים להיות דינמיים. אם אתם רואים שהיעד לא ריאלי, אל תהססו לשנות אותו."
"תנו לאנשי הצוות להשתתף בתהליך קביעת היעדים: זה מגביר את תחושת השייכות והמחויבות שלהם."
"תחגגו הצלחות קטנות: זה מחזק את המוטיבציה ומעודד המשך עבודה קשה."
מה הלאה? הצעד האלגנטי הבא שלך
אז, איזה יעד "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? תזכרו, גם המסע הארוך ביותר מתחיל בצעד אחד קטן. אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם ובתובנות שלכם. ביחד, נוכל ליצור עולם גיוס כספים אפקטיבי ואנושי יותר.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים וארגונים ללא מטרות רווח, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם להגיע ליעדים שלכם, תוך שמירה על איזון בין אתגר וריאליות.
