איך שינוי פרספקטיבה יכול להוביל לשותפות אמיתית עם תורמים? נועם אבירי חושף את הגישה שלו, שמציבה את התורם במרכז ומאפשרת יצירת קשרים ארוכי טווח.

---

הדלת נטרקה מאחורי התורם הפוטנציאלי, ואני עמדתי שם, מרגיש את הלמות הלב שלי. "הלך עליך, נועם," לחשתי לעצמי. "עוד דחייה. עוד מיליון שקל שלא יגיעו." הייתי מתוסכל, שחוק, ושאלתי את עצמי אם אני בכלל מתאים לגיוס כספים. אבל דווקא ברגע הזה, כשחשבתי לוותר, הבנתי משהו מהותי: לא משנה כמה אני מנסה לשכנע, לשווק או להציג נתונים, אם אני לא רואה את העולם דרך העיניים של התורם, אני לעולם לא אצור שותפות אמיתית.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך בפה מלא: הדרך לשותפות אמיתית עם תורמים מתחילה בשינוי הפרספקטיבה. למדתי את זה בדרך הקשה, עם הרבה כישלונות בדרך. אבל מכל כישלון צמח שיעור, ומכל שיעור צמחה שיטה. היום, אני רוצה לחלוק איתך את הגישה שלי, גישה ששמה במרכז את ההבנה העמוקה של המוטיבציות, הצרכים והערכים של התורם.

מה עומד בינינו לבין שותפות אמיתית?

לפני שאצלול לפרקטיקה, בואו נדבר על המחסום העיקרי שעומד בינינו לבין שותפות אמיתית עם תורמים. לדעתי, הוא טמון בגישה שלנו. אנחנו נוטים להתמקד במה שאנחנו צריכים – כסף לפרויקט, מימון לפעילות, עזרה בקידום מטרה. זה לגיטימי, אבל זה לא מספיק. תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם תורמים לשינוי אמיתי בעולם. הם רוצים להרגיש שרואים אותם, שמקשיבים להם, שמבינים את הערכים שלהם.

"ההקשבה השלישית": להקשיב מעבר למילים

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית". זה לא רק להקשיב למילים שהתורם אומר, ולא רק להקשיב לטון הדיבור או לשפת הגוף שלו. זה להקשיב למה שלא נאמר, למה שחשוב לו באמת, לערכים שמנחים אותו. איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות, מקשיבים בתשומת לב מלאה, ומתעניינים באמת בעולם שלו.

לדוגמה, בפגישה עם תורם פוטנציאלי, אל תתחילו ישר בהצגת הפרויקט. שאלו אותו מה חשוב לו, מה מעניין אותו, מה מניע אותו. תקשיבו לתשובות שלו, ונסו להבין מה עומד מאחורי המילים. אולי תגלו שהוא תומך בחינוך כי הוא מאמין שלילדים מגיעה הזדמנות שווה. אולי תגלו שהיא תורמת לאיכות הסביבה כי היא דואגת לעתיד הנכדים שלה.

ברגע שתבינו את המניעים האמיתיים של התורם, תוכלו להתאים את המסר שלכם אליו. תוכלו להראות לו איך הפרויקט שלכם תואם לערכים שלו, איך הוא יכול לתרום לשינוי שהוא רוצה לראות בעולם.

"המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם

אחרי שהבנו את נקודת המבט של התורם, הגיע הזמן להסתכל על עצמנו דרך העיניים שלו. אני קורא לזה "המראה הכפולה". זה אומר לשאול את עצמנו: איך אנחנו נתפסים בעיני התורם? האם אנחנו נראים אותנטיים, אמינים, ומקצועיים? האם אנחנו משדרים שאנחנו באמת מאמינים במה שאנחנו עושים?

לדוגמה, לפני פגישה עם תורם, תעצרו רגע ותשאלו את עצמכם: למה הוא צריך לתרום לנו? מה אנחנו מציעים לו בתמורה? האם אנחנו מסוגלים להעביר לו את התשוקה והאמונה שלנו במטרה? אם התשובה לאחת מהשאלות האלה היא "לא", סימן שיש לנו עוד עבודה לעשות.

"הצעד האלגנטי": פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט

אחרי שהבנו את נקודת המבט של התורם וראינו את עצמנו דרך העיניים שלו, הגיע הזמן לפעולה. אבל לא סתם פעולה, אלא "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת שמשיגה את המקסימום במינימום מאמץ.

לדוגמה, במקום לשלוח לתורם מייל גנרי עם בקשה לתרומה, תשלחו לו מייל אישי שמראה שהקשבתם לו. תזכירו לו את השיחה שלכם, ותסבירו לו איך התרומה שלו יכולה לעזור לו להגשים את הערכים שלו. תציעו לו להצטרף לפרויקט כשותף, לא רק כתורם.

איך זה נראה בשטח? סיפור קצר

אספר לכם על ארגון שעבדתי איתו לאחרונה. הם התקשו לגייס תרומות, למרות שהם עשו עבודה מדהימה בשטח. אחרי כמה פגישות, הבנתי שהם מתמקדים בעיקר בצרכים שלהם, ולא מספיק בצרכים של התורמים.

עשינו תרגיל פשוט: ישבנו עם כמה תורמים קיימים ושאלנו אותם למה הם תורמים. הקשבנו בתשומת לב מלאה, וגילינו כמה דברים מפתיעים. למשל, גילינו שאחד התורמים תורם כי הוא רוצה להרגיש שהוא עוזר לאנשים במצוקה. תורם אחר תורם כי הוא רוצה להשאיר חותם בעולם.

אחרי שהבנו את המניעים האלה, התחלנו להתאים את המסרים שלנו. במקום לדבר על התקציב שחסר, התחלנו לדבר על האנשים שאנחנו עוזרים להם, על ההשפעה שאנחנו יוצרים בעולם. התוצאה הייתה מדהימה: התרומות עלו משמעותית, והארגון התחיל לבנות שותפויות אמיתיות עם התורמים שלו.

לסיכום: השותפות האמיתית מתחילה בנו

גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. זה עניין של יחסים, של אמון, של הבנה. אם נשנה את הפרספקטיבה שלנו ונתחיל לראות את העולם דרך העיניים של התורמים, נוכל ליצור שותפויות אמיתיות שיחזיקו מעמד לאורך זמן. ואם יש משהו שלמדתי, זה שהעומק שמתחת לעומק, הוא הגורם הקריטי ביותר בהצלחה של גיוס כספים.

אז אני משאיר אותך עם השאלה הזו: מה אתה הולך לעשות אחרת כבר מחר בבוקר, כדי להתחיל לראות את העולם דרך עיני התורמים שלך? שתף אותי בתגובות!

ביו אישי-מקצועי מתומצת: נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

גלו את מפת התחושות של התורם: מדריך מלא להבנת המסע הרגשי ממועמדות למחויבות, מאת נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. למדו איך ליצור חיבור אנושי אמיתי ולהניע לפעולה.

---

השעה הייתה 03:22 לפנות בוקר. לא יכולתי לישון. שוב שיחזרתי בראשי את הפגישה ההיא, עם התורם ש"כמעט" סגרנו עליו. מיליון דולר שהתפוגגו באוויר. האשמתי את עצמי: מה לא עשיתי נכון? מה פספסתי? ואז, מתוך הבלבול הזה, עלתה תובנה: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מצגות משכנעות ומספרים מרשימים. הוא קודם כל מסע רגשי – מסע שמתחיל במועמדות זהירה ומסתיים במחויבות עמוקה. והבנה של המסע הזה, של המפה הרגשית המורכבת של התורם, היא המפתח להצלחה אמיתית.

אני נועם אבירי, ואני לא אגלה לך את סודות האטלס הרגשי הזה מתוך תיאוריה יבשה, אלא מתוך השטח – מתוך עשרות פגישות מוצלחות (וגם כמה כושלות במיוחד) עם תורמים מכל הסוגים. עבדתי עם ארגונים גדולים וקטנים, והבנתי דבר אחד: מתחת לפני השטח, מתחת לשיקולים הלוגיים והרציונליים, תמיד מסתתר עולם שלם של רגשות שמשפיעים על ההחלטות של התורמים.

במהלך 15 שנות קריירה, למדתי שאפשר לפענח את המפה הרגשית הזו. ואני לא מדבר רק על "לדעת מה התורם רוצה לשמוע". אני מדבר על הקשבה אמיתית, על הבנת הצרכים העמוקים, על יצירת חיבור רגשי אותנטי. וזה מה שאני רוצה לחלוק איתך היום.

אחת ההשפעות הגדולות ביותר על הגישה שלי לגיוס כספים הייתה עבודתו של דן פאליוטה, שדיבר על הצורך לשנות את הדרך שבה אנחנו תופסים ארגונים ללא מטרות רווח. אבל הבנתי שזה לא מספיק רק לשנות את התפיסה הציבורית. אנחנו צריכים לשנות את הדרך שבה אנחנו תופסים את התורמים שלנו – לא כארנקים מהלכים, אלא כשותפים למסע.

במאמר הזה, אני אשתף אותך במודל שפיתחתי, "מפת התחושות של התורם", שיעזור לך להבין את השלבים השונים במסע הרגשי הזה – מהתעניינות ראשונית ועד למחויבות ארוכת טווח. אני אלמד אותך איך לזהות את הרגשות המרכזיים בכל שלב, ואיך להתאים את הגישה שלך כדי ליצור חיבור אותנטי ולהניע לפעולה.

1. ההתעניינות הראשונית: ניצוץ הסקרנות והספקנות הזהיר

השלב הראשון במסע הרגשי של התורם הוא שלב ההתעניינות הראשונית. זה השלב שבו התורם נחשף לראשונה לארגון שלך, בין אם זה דרך אתר אינטרנט, פוסט ברשתות חברתיות, או שיחה עם חבר. בשלב הזה, הרגשות הדומיננטיים הם סקרנות וספקנות זהירה.

התורם סקרן לגבי מה שהארגון שלך עושה, אבל הוא גם סקפטי לגבי היעילות והאמינות שלו. הוא שואל את עצמו: "האם הארגון הזה באמת עושה את מה שהוא טוען שהוא עושה? האם הכסף שלי ינוצל בצורה נכונה? האם אני יכול לסמוך עליהם?"

איך לטפח את הסקרנות ולפוגג את הספקנות?

• ספרו סיפור מרתק: אל תתחילו עם נתונים יבשים ומספרים. תספרו סיפור שממחיש את ההשפעה של הארגון שלכם על חייהם של אנשים. תנו לתורם להרגיש את הבעיה שאתם פותרים, ואת התקווה שאתם מביאים.
• היו שקופים ואותנטיים: אל תנסו לייפות את המציאות. תהיו כןים לגבי האתגרים שאתם מתמודדים איתם, ושתפו את התורם בהצלחות ובכישלונות שלכם. השקיפות הזו תבנה אמון.
• ספקו הוכחות: הראו לתורם שהארגון שלכם יעיל ואפקטיבי. שתפו נתונים סטטיסטיים, סיפורי הצלחה, ותמונות שממחישות את ההשפעה שלכם.

דוגמה:

במקום להתחיל עם "אנחנו מספקים מזון ל-500 משפחות נזקקות בשנה", תתחילו עם הסיפור של שרה, אם חד הורית לשני ילדים, שמצאה תקווה בזכות הארגון שלכם. תנו לתורם להרגיש את הקושי שלה, ואת השינוי שהארגון שלכם הביא לחייה.

2. העניין המתעצם: רצון ללמוד ולהבין לעומק

אם הצלחתם לעורר את סקרנותו של התורם, הוא יעבור לשלב הבא – שלב העניין המתעצם. בשלב הזה, התורם רוצה ללמוד ולהבין לעומק את מה שהארגון שלכם עושה. הוא יתחיל לחפש מידע נוסף, לקרוא כתבות, לבקר באתר האינטרנט שלכם, ואולי אפילו ליצור איתכם קשר.

הרגשות הדומיננטיים בשלב הזה הם סקרנות מעמיקה, רצון להבין, וחיפוש אחר מידע רלוונטי. התורם שואל את עצמו: "מה החזון של הארגון הזה? מה הערכים שלו? מה התוכניות שלו לעתיד? האם אני מזדהה עם המטרה שלהם?"

איך להעמיק את העניין ולהפוך אותו למעורבות?

• ספקו תוכן איכותי: ודאו שהאתר שלכם מלא במידע רלוונטי, עדכני ומושך. צרו בלוג, הפיצו ניוזלטר, והשתמשו ברשתות החברתיות כדי לשתף תוכן שמסביר את מה שאתם עושים, את ההשפעה שלכם, ואת החזון שלכם.
• הזמינו את התורם להצטרף: תנו לתורם הזדמנויות להצטרף למעגל הפנימי של הארגון שלכם. הזמינו אותו להשתתף באירועים, להתנדב, לתרום רעיונות, ולהיות חלק מהקהילה שלכם.
• התאימו את התקשורת: זכרו שלא כל התורמים זהים. חלקם ירצו לקרוא ניתוחים מעמיקים, ואחרים יסתפקו בתקציר קצר. חלקם ירצו לשמוע על ההשפעה החברתית שלכם, ואחרים יתעניינו יותר בתוצאות הכספיות. תתאימו את התקשורת שלכם לצרכים ולתחומי העניין של כל תורם.

דוגמה:

אם התורם מתעניין במיוחד בתחום החינוך, שתפו אותו בסיפורים על תלמידים שהצליחו בזכות התוכניות שלכם, הזמינו אותו לבקר בבית ספר שאתם תומכים בו, או שלחו לו מאמרים על חדשנות בחינוך.

3. ההזדהות הרגשית: חיבור לערכים ולמטרה

השלב השלישי הוא שלב ההזדהות הרגשית. זה השלב שבו התורם מתחיל להרגיש חיבור אישי לערכים ולמטרה של הארגון שלכם. הוא מתחיל לראות את עצמו כחלק ממשהו גדול יותר, כשותף למאמץ משותף.

הרגשות הדומיננטיים בשלב הזה הם אמפתיה, הזדהות, ותחושת משמעות. התורם שואל את עצמו: "האם אני מאמין במה שהארגון הזה מייצג? האם אני מזדהה עם הערכים שלו? האם אני מרגיש שאני יכול לתרום למשהו חשוב?"

איך ליצור הזדהות רגשית עמוקה?

• דברו על הערכים שלכם: אל תתביישו לדבר על הערכים שמנחים אתכם. שתפו את התורם בחזון שלכם, בייעוד שלכם, ובאמונות שלכם. תנו לו להבין מה מניע אתכם, ומה גורם לכם לקום כל בוקר לעבודה.
• חפשו את החיבור האישי: נסו למצוא את החיבור האישי בין התורם לבין המטרה שלכם. גלו מה חשוב לו, מה מעניין אותו, ומה מניע אותו. תנו לו להרגיש שהתרומה שלו היא לא רק כסף, אלא גם ביטוי לערכים שלו.
• היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. תהיו כןים לגבי החולשות שלכם, ושתפו את התורם בפגיעות שלכם. האותנטיות הזו תגרום לו להרגיש שהוא מכיר אתכם באמת, ושהוא יכול לסמוך עליכם.

דוגמה:

אם התורם מתעניין באיכות הסביבה, שתפו אותו בסיפור על הפרויקט שלכם להצלת יערות הגשם, הזמינו אותו להצטרף ליום ניקיון חופים, או דברו איתו על החשיבות של שימור משאבי הטבע לדורות הבאים.

4. האמון המלא: ביטחון ביושרה וביכולת

השלב הרביעי הוא שלב האמון המלא. זה השלב שבו התורם מרגיש ביטחון מלא ביושרה וביכולת של הארגון שלכם. הוא בטוח שהכסף שלו ינוצל בצורה נכונה, ושהארגון שלכם יעשה את כל מה שהוא יכול כדי להשיג את המטרה שלו.

הרגשות הדומיננטיים בשלב הזה הם ביטחון, אמון, ותחושת שקט נפשי. התורם שואל את עצמו: "האם אני יכול לסמוך על הארגון הזה? האם הם יעילים ואפקטיביים? האם הם שקופים ואחראיים?"

איך לבנות אמון מלא?

• הקפידו על שקיפות מלאה: שתפו את התורם בכל המידע הרלוונטי, כולל דוחות כספיים, תוכניות עבודה, ודוחות ביצועים. תנו לו להבין בדיוק איך הכסף שלו מנוצל, ומה התוצאות שהושגו בזכותו.
• היו אחראיים: קחו אחריות על הטעויות שלכם, ותתקנו אותן במהירות וביעילות. אל תנסו להסתיר או להכחיש. הכרה בטעויות תראה לתורם שאתם רציניים לגבי שיפור מתמיד.
• העריכו את התרומה: תביעו את הערכתכם לתורם בצורה כנה ואותנטית. תנו לו להרגיש שהתרומה שלו חשובה, ושהיא עושה הבדל אמיתי.

דוגמה:

שלחו לתורם דוח מפורט שמראה בדיוק איך הכסף שלו מנוצל, הזמינו אותו לפגישת עדכון עם צוות הארגון, או שלחו לו מכתב תודה אישי שמתאר את ההשפעה של התרומה שלו על חייו של אדם ספציפי.

5. המחויבות העמוקה: שותפות ארוכת טווח

השלב החמישי והאחרון הוא שלב המחויבות העמוקה. זה השלב שבו התורם הופך לשותף אמיתי של הארגון שלכם. הוא לא רק תורם כסף, אלא גם משקיע זמן, אנרגיה, ורעיונות. הוא הופך לשגריר של הארגון שלכם, ומסייע לכם להפיץ את הבשורה ולהגייס תורמים חדשים.

הרגשות הדומיננטיים בשלב הזה הם מחויבות, גאווה, ותחושת שייכות. התורם שואל את עצמו: "איך אני יכול לעזור לארגון הזה להצליח? איך אני יכול לתרום יותר? איך אני יכול להפיץ את הבשורה?"

איך לטפח מחויבות עמוקה?

• צרו קהילה: בנו קהילה סביב הארגון שלכם, ותנו לתורמים הזדמנויות להתחבר אחד עם השני. ארגנו אירועים חברתיים, קבוצות דיון, ופרויקטים משותפים. תנו לתורמים להרגיש שהם חלק ממשפחה.
• אפשרו לתורמים להשפיע: תנו לתורמים הזדמנויות להשפיע על ההחלטות של הארגון שלכם. הזמינו אותם להשתתף בפגישות תכנון, לקבל החלטות משותפות, ולתרום רעיונות חדשים. תנו להם להרגיש שהם לא רק תורמים כסף, אלא גם שותפים פעילים בעיצוב העתיד של הארגון שלכם.
• הכירו בתורמים הבולטים: הכירו בתורמים הבולטים שלכם בצורה פומבית ומרשימה. תעניקו להם פרסים, תציינו אותם באתר האינטרנט שלכם, או תערכו לכבודם אירוע הוקרה. תנו להם להרגיש שהם מוערכים ומוערצים.

דוגמה:

הזמינו את התורם להצטרף לוועד המנהל של הארגון, תנו לו להוביל פרויקט גיוס תרומות חדש, או תערכו לכבודו אירוע הוקרה מיוחד שבו הוא יוכל לחלוק את הסיפור שלו ולעורר השראה בתורמים אחרים.

הסיפור האמיתי מאחורי ההצלחה: מעבר לאסטרטגיה לחיבור אנושי

אני רוצה לשתף אתכם בסיפור קצר שממחיש את החשיבות של הבנת המפה הרגשית של התורם. לפני כמה שנים, ניגשתי לתורם פוטנציאלי עם מצגת מרשימה שמלאה בנתונים סטטיסטיים ומספרים מרשימים. חשבתי שאני הולך לסגור עסקה בקלות. אבל אחרי חצי שעה של דיבורים, ראיתי שהתורם מתחיל להשתעמם. הוא לא התחבר למה שאמרתי.

במקום להתעקש על המצגת, החלטתי לעצור ולשאול אותו: "מה באמת חשוב לך? מה מניע אותך?" הוא התחיל לדבר על הילדות שלו, על החלומות שלו, ועל הרצון שלו להשאיר חותם בעולם. הקשבתי לו בתשומת לב, ולאט לאט התחלתי להבין מה באמת חשוב לו.

במקום לדבר על מספרים, התחלתי לדבר על ערכים. במקום לדבר על יעדים, התחלתי לדבר על חזון. במקום לדבר על כסף, התחלתי לדבר על משמעות. ופתאום, ראיתי שהתורם מתחיל להאיר. הוא התחבר למה שאמרתי. הוא הרגיש שאני מבין אותו.

בסופו של דבר, התורם הזה לא רק תרם כסף, אלא גם הפך לשותף פעיל בארגון שלנו. הוא התחיל להתנדב, להשתתף באירועים, ולהפיץ את הבשורה שלנו. הוא הפך לשגריר אמיתי של המטרה שלנו.

הלקח מהסיפור הזה הוא פשוט: גיוס כספים הוא לא רק עניין של אסטרטגיה ומספרים. הוא קודם כל עניין של חיבור אנושי. הבנת המפה הרגשית של התורם, יצירת קשר אישי, והזדהות עם הערכים שלו – אלו הם המפתחות להצלחה אמיתית.

המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי נקראת "שיטת המראה המנטלית". היא מבוססת על הרעיון שאנחנו צריכים לראות את עצמנו דרך עיני התורם. לפני כל פגישה חשובה, אני מקדיש זמן לחשוב על מה שהתורם חושב, מרגיש, ומצפה. אני מנסה להבין מה מניע אותו, מה מדאיג אותו, ומה גורם לו להתרגש.

ההכנה המנטלית הזו עוזרת לי להתאים את הגישה שלי, לדבר בשפה של התורם, וליצור חיבור רגשי אותנטי. היא גם עוזרת לי להתמודד עם התנגדויות ולענות על שאלות קשות בצורה יעילה.

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא משחק של אמפתיה. ככל שאנחנו מצליחים להבין את הרגשות של התורמים שלנו, כך אנחנו מצליחים יותר לעורר את השראה שלהם, לגייס את התמיכה שלהם, ולהפוך אותם לשותפים אמיתיים למסע שלנו.

אז אני משאיר אותך עם השאלה הזו: איזה צעד אתה הולך לעשות השבוע כדי להבין טוב יותר את המפה הרגשית של התורמים שלך? האם תתחיל להקשיב יותר, לשאול שאלות עמוקות יותר, או להתאים את המסרים שלך לערכים שלהם? הבחירה היא שלך. אבל אני מבטיח לך שאם תתמקד בחיבור האנושי, התוצאות ידברו בעד עצמן.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

מה מניע אנשים לתרום? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את המתנה האמיתית שהתורמים מקבלים מהנתינה שלהם ומסביר למה זה משנה את כללי המשחק.

---

היי, חברים. נועם אבירי כאן. רציתי לדבר איתכם היום על משהו שלדעתי הרבה פעמים מפספסים אותו בעולם גיוס הכספים: מה התורמים שלנו באמת מקבלים מהנתינה שלהם. אני לא מדבר על תעודות הוקרה או ארוחות ערב חגיגיות, אלא על משהו עמוק בהרבה, משהו שמניע את הנתינה מלכתחילה.

למה בעצם אנשים תורמים? התשובה מורכבת ממה שחושבים

לפני כמה שנים, ישבתי עם תורם פוטנציאלי שסירב לתת לנו שקל. אחרי שעה של מצגות ונתונים, הוא פשוט אמר לי: "נועם, אני מבין את הצורך, אבל אני לא מרגיש שזה שלי." באותו רגע הבנתי משהו מכריע: אנשים לא תורמים רק כי צריך. הם תורמים כי זה נותן להם משהו בחזרה.

המתנה האמיתית: תחושת משמעות ושייכות

מה הם מקבלים? תחושת משמעות, תחושת שייכות, תחושה שהם עושים משהו חשוב בעולם. תחושת סיפוק עצמי. אלה לא סתם מילים יפות - אלו צרכים אנושיים בסיסיים.

• שיטת הסולם הדינמי שלי, עוזרת למגייסים לזהות את המניעים העמוקים של התורם, ולא רק את הרצון לתת כסף.

אני יודע, זה נשמע אולי קצת רוחניקי, אבל בואו נהיה כנים - כמה מאיתנו לא מחפשים משמעות בעולם הזה? וכאשר אנחנו תורמים, אנחנו מקבלים את ההזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, משהו שחשוב לנו.

איך זה משפיע על איך שאנחנו מגייסים כספים?

אז איך זה משפיע עלינו, מגייסי הכספים? זה משנה הכל. זה אומר שאנחנו צריכים להפסיק למכור צורך, ולהתחיל למכור משמעות. אנחנו צריכים להראות לתורמים הפוטנציאליים שלנו איך התרומה שלהם תעזור להם להרגיש יותר משמעותיים, יותר מחוברים, יותר מסופקים.

המסר צריך לדבר אל הערכים של התורם, לא רק אל הכיס שלו.

1. הכירו את התורמים שלכם: מה חשוב להם? מה הם מעריכים?

2. ספרו סיפור: סיפורים אישיים מרגשים הם דרך מצוינת להעביר את המשמעות של העבודה שלכם.

3. תנו להם להיות חלק: אפשרו לתורמים להיות מעורבים בארגון שלכם, לתרום מהידע והניסיון שלהם, לא רק מהכסף שלהם.

אני יודע, זה לא קל. זה דורש מאיתנו להיות יותר אותנטיים, יותר רגישים, יותר אנושיים. אבל אני מבטיח לכם - זה שווה את זה.

למה זה חשוב? יותר ממשכורת

אני רוצה להיות ברור - גיוס כספים הוא עבודה קשה. אבל הוא גם עבודה חשובה. אנחנו לא רק מגייסים כסף, אנחנו עוזרים לאנשים למצוא משמעות בחייהם. ואם אנחנו זוכרים את זה, אנחנו יכולים לעשות עבודה טובה יותר, וגם להרגיש טוב יותר עם עצמנו.

גיוס כספים מצליח יותר כשרואים אותו כמפגש בין שני צרכים: צורך של ארגון, וצורך של תורם.

עכשיו, אני רוצה לשמוע מכם. מה אתם חושבים? מה אתם מקבלים מהעבודה שלכם? שתפו אותי בתגובות.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. פיתח את מודל המעגלים המתרחבים, שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.

בניית אמון עם תורמים היא המפתח לגיוס כספים מצליח. נועם אבירי חושף את הדינמיקה העדינה של מערכות יחסים עם תורמים, עם תובנות וטכניקות ייחודיות שפיתח מניסיונו העשיר.

---

השעה הייתה 07:12 בבוקר. השעון צילצל בפעם השלישית. אני, נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח, מצאתי את עצמי שוב מול השאלה שמטרידה כל מגייס: איך בונים אמון אמיתי עם תורמים? לא אמון שנובע מלחץ או חרטה, אלא כזה שמצמיח נתינה לאורך שנים.

אתם יודעים, זה לא מספיק להציג מצגת מרשימה עם גרפים צבעוניים. אנשים תורמים לאנשים שהם מאמינים בהם. וזה מתחיל הרבה לפני הבקשה הראשונה.

אספר לכם משהו אישי: לפני שנים, בפגישה עם תורם פוטנציאלי, ניסיתי לשחק אותה "מגייס מנוסה". התוצאה? קטסטרופה. התורם קלט מיד את חוסר האותנטיות שלי, והשיחה הסתיימה בטון צורם. באותו רגע הבנתי שאני צריך להשתנות. לא רק להיות מקצועי יותר, אלא להיות אמיתי יותר.

במאמר הזה, אני הולך לפרק את הדינמיקה העדינה של בניית אמון עם תורמים מנקודת מבטם. לא תקבלו כאן עצות שחוקות, אלא תובנות מעמיקות וטכניקות ייחודיות שאני פיתחתי בעצמי לאחר שנים של ניסוי וטעייה. נצלול אל "העומק שמתחת לעומק" – אל המניעים האמיתיים של תורמים ואל הדרכים ליצור איתם קשר אותנטי.

I. מה זה בכלל אמון בעיני תורם? (ומה זה לא)

תארו לעצמכם שאתם עומדים מול דלת סגורה. מאחוריה נמצא אדם שצריך להחליט אם להשקיע את כספו בעמותה שלכם. מה גורם לו לפתוח את הדלת?

זה לא רק לוגיקה. זה רגש. זה תחושה.

תורם מצפה לראות שלושה דברים עיקריים:

1. יושרה: הוא רוצה לדעת שהכסף שלו ינוצל בצורה אחראית ואתית. שהוא לא יגיע לידיים לא נכונות, או יתבזבז על מותרות.

2. שקיפות: הוא רוצה לראות בדיוק לאן הכסף שלו הולך. הוא רוצה לקבל דיווחים שוטפים, להבין את ההשפעה של התרומה שלו, ולדעת שהוא חלק ממשהו גדול יותר.

3. חיבור: הוא רוצה להרגיש קשור לעמותה ולמטרה שלה. הוא רוצה להרגיש שקולו נשמע, ושהוא לא רק צ'ק מהלך.

מה זה לא אמון בעיני תורם?

• לחץ או מניפולציה: טקטיקות מכירה אגרסיביות מרחיקות תורמים פוטנציאליים.
• הבטחות שווא: הבטחות גדולות מדי ולא מציאותיות גורמות לתסכול ואובדן אמון.
• חוסר תקשורת: ניתוק הקשר לאחר התרומה גורם לתחושה של ניצול וחוסר הערכה.

II. "עדשת המיקרוסקופ": רגע האמת בפגישה עם תורם

בואו ניקח לדוגמה פגישה טיפוסית עם תורם פוטנציאלי. אני אוהב להשתמש ב"עדשת המיקרוסקופ" כדי לנתח את הרגעים הקריטיים שקובעים אם הפגישה תצליח או תיכשל.

השלב הראשון: בניית קרבה ראשונית (5 הדקות הראשונות)

• מה שנאמר: "שלום, נעים מאוד. תודה שהקדשת מזמנך."

מה שנחשב (בקול הפנימי המשולב): האם אני מצליח ליצור חיבור אישי מיידי? האם אני משדר אותנטיות וביטחון עצמי?

• טיפ: אל תתחילו מיד עם בקשת התרומה. התעניינו בתורם, ברקע שלו, ובמה שמניע אותו. שאלו שאלות פתוחות והקשיבו באמת לתשובות. זכרו את "ההקשבה השלישית" – הקשיבו למה שלא נאמר במילים.

השלב השני: הצגת העמותה והמטרה (10 הדקות הבאות)

• מה שנאמר: "העמותה שלנו פועלת לקידום X. השגנו Y בזכות Z."

מה שנחשב: האם אני מצליח להעביר את התשוקה שלי למטרה? האם אני מציג את הנתונים בצורה ברורה ומובנת?

• טיפ: אל תתמקדו רק בנתונים יבשים. ספרו סיפורים מרגשים שממחישים את ההשפעה של העמותה. זכרו את "פרקטל המשמעות": התחילו מסיפור אישי והרחיבו אותו לעיקרון כללי.

השלב השלישי: בקשת התרומה (5 הדקות האחרונות)

• מה שנאמר: "נשמח מאוד אם תוכל לתרום סכום של X כדי לעזור לנו להשיג Y."

מה שנחשב: האם אני מבקש סכום מתאים? האם אני מציע אפשרויות תרומה שונות?*

• טיפ: אל תתנצלו על הבקשה. הציגו אותה כהזדמנות עבור התורם להיות חלק ממשהו גדול יותר.

התוצאה: שימו לב לשפת הגוף של התורם. האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא מהנהן בהסכמה? האם הוא שואל שאלות? אם כן, סימן שאתם בכיוון הנכון. אם לא, אל תתייאשו. נסו להבין מה השתבש, ותלמדו לפעם הבאה.

III. "הקול הפנימי המשולב": איך מחשבות משפיעות על תוצאות

אחד הדברים הכי חשובים בגיוס כספים הוא להיות מודע לקול הפנימי שלך. מה אתה חושב כשאתה עומד מול תורם פוטנציאלי? האם אתה מלא ביטחון עצמי ותקווה, או שאתה מפקפק בעצמך ובמטרה שלך?

הנה כמה דוגמאות לאיך מחשבות יכולות להשפיע על תוצאות:

• מחשבה שלילית: "אין סיכוי שהוא יתרום. הוא תמיד אומר שהוא עסוק."
• התוצאה: אתה ניגש לפגישה בחוסר ביטחון, והתורם קולט את זה מיד. השיחה הופכת למאולצת וחסרת אנרגיה, והתורם אכן מסרב לתרום.
• מחשבה חיובית: "הוא אדם נדיב ואכפתי. אני בטוח שאוכל ליצור איתו קשר אמיתי."
• התוצאה: אתה ניגש לפגישה בביטחון עצמי ואופטימיות, והתורם מרגיש את האנרגיה שלך. השיחה הופכת למעניינת ומשמעותית, והתורם מחליט לתרום.

אני משתמש ב"שיטת המראה המנטלית" – לפני פגישות חשובות, אני מדמיין את עצמי מצליח, יוצר קשר אמיתי עם התורם, ומקבל את התרומה. זה עוזר לי להגיע לפגישה במצב מנטלי חיובי, וזה עושה את כל ההבדל.

IV. "שיטת הסולם הדינמי": איך להעלות תורמים במדרגות תרומה

בניית אמון היא תהליך מתמשך. זה לא מספיק לקבל תרומה אחת. המטרה היא ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, ולהעלות אותו במדרגות התרומה.

אני משתמש ב"שיטת הסולם הדינמי" כדי להדריך תורמים במסע התרומה שלהם:

1. תרומה ראשונה (סכום קטן): המטרה היא לגרום לתורם לנסות. להראות לו שהעמותה אמינה ויעילה.

2. תרומה שנייה (סכום בינוני): המטרה היא לחזק את הקשר עם התורם. לתת לו להרגיש חלק מהמשפחה.

3. תרומה שלישית (סכום גדול): המטרה היא להפוך את התורם לשותף אסטרטגי. לתת לו להשפיע על הכיוון של העמותה.

4. תרומה רביעית (תרומת ענק): המטרה היא להפוך את התורם למנהיג ולמשפיע. לתת לו במה להביע את הערכים שלו.

חשוב לזכור שכל תורם מתקדם בקצב שלו. אל תנסו לזרז את התהליך. היו סבלניים, קשובים, ותנו לתורם להרגיש בנוח.

V. שאלות שצריכות להישאל

גיוס כספים הוא מסע למידה מתמשך. בסופו של יום השאלות שצריכות להישאל הן:

• מה למדתי מהפגישה האחרונה שלי?
• האם אני משתפר בבניית אמון עם תורמים?
• מה אני יכול לעשות כדי להיות מגייס כספים טוב יותר?

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. מתוך ניסיון של שנים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים להגדיל את ההשפעה שלהם. הגישה שלי משלבת ידע פסיכולוגי, תובנות עסקיות ופרקטיקה יומיומית כדי ליצור מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.