האמת היא שפעם האמנתי שמידע הוא כוח, וצריך לשמור אותו קרוב לחזה. הייתי בטוח שככל שאני יודע יותר ומשתף פחות, כך אהיה יקר יותר לארגון שלי. אבל אז הגיעה שנת 2008 – המשבר הכלכלי הגדול – והרעיד לי את כל תפיסת העולם. ארגונים קרסו, תורמים נעלמו, ואנחנו נשארנו עם חור עצום בתקציב. זה היה הרגע בו הבנתי שאם אני רוצה לשרוד ולשגשג, אני צריך לשנות גישה. ועכשיו אני כאן כדי לספר לכם איך שיתוף במידע פנימי מעמיק את תחושת השותפות ומחזק את הארגון מבפנים.
אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ועמותות בישראל כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל: הצלחות מטאוריות, כישלונות צורבים, ובעיקר – את הכוח האדיר של שיתוף פעולה אמיתי. למדתי שגיוס כספים הוא לא רק עניין של לבקש תרומות, אלא של לבנות מערכות יחסים עמוקות ומשמעותיות.
אז איך עושים את זה בפועל? הנה כמה עקרונות מנחים:
1. שקיפות רדיקלית – יותר מהרגיל
אני לא מדבר רק על דוחות כספיים (למרות שזה חשוב). אני מדבר על שיתוף ביעדים, באתגרים, ואפילו בטעויות. תורמים רוצים להרגיש שהם חלק מהמסע, ולא רק צ'ק בנקאי.
- העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע את התורם שלכם? לא רק הרצון לעזור, אלא גם הצורך בהכרה, בתחושת משמעות, וביצירת שינוי בעולם.
- שיטת הסולם הדינמי: תתחילו בשיתוף מידע בסיסי ותעלו בהדרגה לרמת מעורבות עמוקה יותר. תנו לתורם להחליט כמה הוא רוצה לדעת.
2. מעגל השותפות – חושבים יחד
תזמינו את התורמים לישיבות, לקבוצות מיקוד, ולאירועים מיוחדים. תשאלו אותם מה הם חושבים, איך הם היו פועלים, ומה הם היו משנים. תזכרו שהם לא רק מקור כסף, אלא גם מקור ידע וניסיון.
- מודל המעגלים המתרחבים: תתחילו עם התורמים הקרובים ביותר ותתרחבו בהדרגה למעגלים רחוקים יותר. תשתמשו בקשרים הקיימים כדי ליצור קשרים חדשים.
- "ההקשבה השלישית": היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. לזהות את הצרכים האמיתיים של התורם ולהתאים את עצמכם אליהם.
3. סיפורים אותנטיים – מהשטח
תשתפו סיפורים אמיתיים של אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות העבודה שלכם. תראו את הפנים, תשמעו את הקולות, ותגעו בלבבות. תזכרו שאנשים מתחברים לסיפורים, ולא לסטטיסטיקות.
- המפה הרגשית של התורם: תנסו להבין מה מעורר את הרגשות של התורם שלכם. מה גורם לו להתרגש, לכעוס, או להזדהות? תשתמשו ברגשות האלה כדי ליצור חיבור עמוק יותר.
- "המראה הכפולה": תראו את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? מה הוא חושב עליכם? זה יעזור לכם להתאים את המסרים שלכם.
4. משוב אמיתי – בלי פחד
תבקשו משוב מהתורמים שלכם – על הארגון, על התוכניות, ועל התקשורת. תקשיבו למה שיש להם להגיד, גם אם זה לא תמיד נעים. תזכרו שמשוב הוא מתנה, והוא יכול לעזור לכם להשתפר.
- שיטת המראה המנטלית: תדמיינו את הפגישה עם התורם מראש. תחשבו על השאלות שהוא עלול לשאול, על ההתנגדויות שהוא עלול להעלות, ועל התשובות שלכם.
- גישת המשוב התלת-שלבית: תתחילו בבקשת משוב כללי, תמשיכו בבקשת משוב ספציפי, ותסיימו בבקשת משוב על המשוב. זה יעזור לכם לקבל מידע מדויק ורלוונטי יותר.
5. תרבות ארגונית – מלמעלה למטה
השקיפות והשיתוף צריכים להיות חלק מה-DNA של הארגון שלכם. זה מתחיל בהנהלה, מחלחל למחלקות השונות, ומגיע עד אחרון המתנדבים. תזכרו שאם אתם לא מאמינים בזה בעצמכם, יהיה לכם קשה לשכנע אחרים.
- "הצעד האלגנטי": פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. תנסו למצוא את הדרכים הקלות והיעילות ביותר לשתף מידע ולשתף פעולה.
- "אפקט המגירה הסגורה": כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. תנסו לפתוח את המגירה הזו ולשנות את התפיסה שלו.
ומה למדתי מכל זה? שלשתף זה לא רק טוב, זה חיוני. זה לא רק מוסרי, זה גם משתלם. זה בונה אמון, מחזק מערכות יחסים, ומאפשר לארגון שלכם לצמוח ולשגשג. אז קחו את זה כאתגר אישי – מה אתם הולכים לשתף היום? איזה שיחה אתם הולכים לנהל? ואיך אתם הולכים להעמיק את תחושת השותפות עם התורמים שלכם?
אני המשכתי הלאה, ועברתי לעזור לארגונים אחרים. מה שגיליתי הוא שכל ארגון הוא ייחודי, אבל העקרונות הם תמיד אותו דבר. אם אתם רוצים לבנות מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם התורמים שלכם, אתם צריכים להיות שקופים, פתוחים, ואותנטיים.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה 'בלתי אפשרי' אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. בעל ניסיון של מעל 15 שנה בתחום, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. פועל מתוך תפיסה שגיוס כספים הוא בראש ובראשונה בניית מערכות יחסים ארוכות טווח המבוססות על אמון ושקיפות.
