אני חייב לשתף אתכם במשהו שהפך לאובססיה שלי בשנים האחרונות: איך אפשר לבנות מכונת גיוס כספים שתצמח מתוך עצמה, בלי להיות תלויה בהזרמות חיצוניות בלתי פוסקות של משאבים? לא מדובר כאן על קסם או נוסחת פלא, אלא על שינוי תפיסתי עמוק, שינוי שהתחיל מכישלון אישי צורב.
כמה צורב? תארו לעצמכם מצב שבו אתם עומדים מול ועד מנהל נרגז, אחרי שהפסדתם את התורם הגדול ביותר שלכם, תורם שהיווה 40% מהתקציב. כן, בדיוק שם הייתי. זה היה רגע שפל, אבל גם נקודת מפנה. הבנתי שאני חייב לבנות משהו עמיד יותר, משהו שלא תלוי בתורם כזה או אחר.
אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ומגייסי כספים בישראל כבר מעל 15 שנה. ראיתי הכל, מהצלחות מסחררות ועד לקריסות כואבות. אבל דבר אחד נשאר קבוע: הצורך לבנות מערכת גיוס כספים חזקה ועצמאית. והיום, אני רוצה לחלוק איתכם את הדרך שעבדתי קשה כדי לפצח.
הסוד הוא לא כסף, אלא מערכות יחסים (ואיך לטפח אותן)
אחת התובנות הכי גדולות שלי הגיעה מחקר מעמיק בפסיכולוגיה של נתינה. הבנתי שהכסף הוא רק אמצעי, לא המטרה. המטרה היא בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, מערכות יחסים שמבוססות על אמון, הערכה והזדהות עם המטרה.
אבל איך עושים את זה בפועל? הנה שלושה עקרונות מפתח:
1. תשכחו מה"אני" ותתמקדו ב"אנחנו": מגייס כספים טוב הוא לא מוכר, הוא שותף. תשאלו את התורם מה חשוב לו, מה מניע אותו, ואיך הוא יכול להיות חלק מהפתרון. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - הקשבה למה שלא נאמר במילים.
דוגמה: בפגישה עם תורם פוטנציאלי, במקום להתחיל לדבר על הפרויקט שלכם, שאלו אותו על הפרויקטים החברתיים שהוא תומך בהם, ומה חשוב לו בהם.
2. הפכו כל תורם לשגריר: תורם מרוצה הוא הנכס הכי גדול שלכם. תדאגו שהוא ירגיש מוערך ומחובר לארגון. תזמינו אותו לאירועים, תעדכנו אותו בהתקדמות, ותבקשו ממנו משוב. זכרו, "מודל המעגלים המתרחבים" שלי גורס שכל תורם הוא פוטנציאל להרחבת מעגל התורמים שלכם דרך הקשרים הקיימים שלו.
טיפ מעשי: שלחו מייל אישי לתורמים שלכם לפחות פעם בחודש, עם עדכון קצר על הפעילות שלכם, ותודה על תמיכתם.
3. השתמשו ב"סולם הדינמי" שלי כדי להגדיל תרומות בהדרגה: תזכרו, תרומה גדולה לא מגיעה ביום אחד. התחילו בתרומות קטנות, ותעלו את התורם במדרגות בהדרגה. תציעו לו אפשרויות תרומה שונות (חודשית, שנתית, חד פעמית), ותראו מה הכי מתאים לו.
דוגמה: במקום לבקש ישר תרומה של 10,000 ש"ח, תציעו לתורם לתרום 100 ש"ח בחודש, ותראו איך הוא מגיב.
המפה הרגשית של התורם: למה הוא באמת תורם?
אבל בניית מערכות יחסים היא רק חצי מהסיפור. החצי השני הוא להבין למה התורמים שלכם תורמים. מה מניע אותם? מה הערכים שלהם? מה הסיפור האישי שלהם?
כאן נכנסת לתמונה "המפה הרגשית של התורם" שלי. זה כלי שעוזר לכם לזהות את המניעים העמוקים של התורמים שלכם. האם הם תורמים מתוך תחושת שליחות? מתוך רצון לעזור לחלשים? מתוך אמונה בערכים מסוימים?
ברגע שתבינו את המפה הרגשית של התורמים שלכם, תוכלו להתאים את המסרים שלכם אליהם, ולהפוך את התרומה שלהם למשמעותית יותר עבורם.
מה קורה כשזה לא מצליח? ההתמודדות עם דחייה
אני לא אשקר, לא כל הפגישות שלי עם תורמים הסתיימו בהצלחה. היו גם הרבה דחיות, הרבה דלתות שנטרקו בפניי. אבל למדתי להתמודד עם זה.
הנה שלושה דברים שעזרו לי:
1. אל תיקחו את זה אישית: דחייה היא לא בהכרח שיקוף של הערך שלכם או של הארגון שלכם. לפעמים, זה פשוט לא הזמן הנכון, או שהתורם לא מתאים.
2. תלמדו מהטעויות שלכם: אחרי כל פגישה כושלת, תשאלו את עצמכם מה יכולתם לעשות אחרת. האם המסר שלכם היה ברור? האם הקשבתם לתורם? האם יצרתם קשר אישי?
3. תתמקדו בהצלחות: תזכרו את הפגישות המוצלחות, ואת התרומות שכן הצלחתם לגייס. זה יעזור לכם לשמור על מוטיבציה, ולהמשיך הלאה.
אז מה הצעד הבא?
הצמיחה האורגנית של מערכת גיוס הכספים שלכם מתחילה בהבנה עמוקה של התורמים שלכם, בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ובהתמדה. זה לא תהליך קל, אבל הוא שווה את זה.
אני מזמין אתכם להתחיל ליישם את העקרונות האלה כבר היום. תשאלו את עצמכם:
- מי הם התורמים הכי חשובים שלכם?
- מה מניע אותם לתרום?
- איך אתם יכולים להפוך אותם לשגרירים של הארגון שלכם?
והכי חשוב, אל תפחדו לנסות, לטעות וללמוד. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. שליחות לעשות טוב בעולם.
רוצים ללמוד עוד? שתפו בתגובות את האתגרים הכי גדולים שלכם בגיוס כספים, ואני אשתדל לעזור.
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ופיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".
