נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את המודל החדשני שהופך תורמים למשקיעים חברתיים. למד איך להבין את המניעים האמיתיים של התורמים, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, ולהציע דרכים למדוד את ההשפעה החברתית.

---

השעה הייתה 14:32 ביום שלישי, ולפניי עמדה החלטה של מיליון דולר. לא, לא מדובר בעסקה עסקית, אלא בתרומה קריטית לארגון שאני מלווה. התורם, איש עסקים מצליח, הביט בי בעיניים חודרות ושאל: "מה באמת יוצא לי מזה?". לרגע קפאתי. האם הוא רוצה הכרה? פרסום? או אולי משהו אחר?

במשך שנים האמנתי שגיוס כספים הוא משחק של רגשות. סיפורים נוגעים ללב, מצגות מרגשות, והפעלת מצפון. אבל באותו רגע הבנתי משהו עמוק יותר: תורמים רוצים להיות שותפים, לא רק נותנים. הם רוצים להשקיע, לא רק לתרום. וכאן התחיל המסע שלי להמצאת מודל חדש לגיוס כספים – מודל שהפך תורמים למשקיעים חברתיים.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, מנטור לארגונים ללא מטרות רווח, ובעיקר, סטודנט נצחי של הפסיכולוגיה האנושית. במהלך 18 שנות קריירה ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, את הפוטנציאל העצום הטמון בשינוי הגישה לגיוס כספים. למדתי איך לשלב בין פסיכולוגיה חיובית לבין תיאוריות מכירה מתקדמות, וגיליתי שהעומק האמיתי נמצא מתחת לעומק הגלוי.

היום, אני רוצה לחלוק איתך את הלקחים שלמדתי, את התובנות שגיליתי, ואת הכלים שפיתחתי. אבל לפני שנצלול לעומק, בואו נגדיר את המסגרת: המודל החדש שאני מציע מבוסס על ההנחה שתורמים אינם רק מקור כספי, אלא שותפים אסטרטגיים בעלי עניין אמיתי בהצלחת הארגון ובפתרון הבעיות החברתיות שהוא מטפל בהן. כדי להפוך תורם למשקיע חברתי, עלינו לעבור שלושה שלבים: 1) להבין את המניעים האמיתיים שלו, 2) לבנות איתו מערכת יחסים ארוכת טווח המבוססת על אמון הדדי, 3) להציע לו דרכים קונקרטיות למדוד את ההשפעה של ההשקעה שלו.

אז איך עושים את זה בפועל? בואו נצלול לעומק.

1. "ההקשבה השלישית": לגלות את מה שהתורם לא מספר

רוב מגייסי הכספים שומעים את מה שהתורם אומר. מעטים מקשיבים למה שהוא מתכוון. אבל המגייסים המצטיינים מקשיבים למה שהוא לא אומר – לערכים, לתשוקות, ולפחדים שמסתתרים מאחורי המילים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".

דוגמה: לפני מספר שנים ליוויתי ארגון שעסק בקידום חינוך בפריפריה. תורם פוטנציאלי, איש הייטק מצליח, הביע עניין בתרומה, אבל נראה מסויג. הוא שאל שאלות טכניות על התקציב, על אחוזי הנשירה, ועל שיטות ההוראה. רוב המגייסים היו מציפים אותו בנתונים סטטיסטיים וגרפים. אבל אני החלטתי לנסות משהו אחר.

שאלתי אותו: "מה הסיפור האישי שלך? מה מביא אותך לתמוך בחינוך?". לרגע הוא השתתק, ואז החל לספר על ילדותו בבית ספר בפריפריה, על המורים שהאמינו בו, ועל ההזדמנות שקיבל לשנות את חייו. באותו רגע הבנתי שהמניע העיקרי שלו אינו רק פילנתרופיה, אלא רצון להחזיר חוב לחברה ולהעניק הזדמנות לאחרים.

ציטוט: "אנשים לא קונים מה שאתה עושה, הם קונים למה אתה עושה את זה" (סיימון סינק). במקרה הזה, התורם לא רצה רק לתרום כסף, הוא רצה להיות חלק ממשהו גדול יותר – משינוי חברתי אמיתי.

כדי ליישם את "ההקשבה השלישית", עלינו לחדד את החושים שלנו ולשאול את השאלות הנכונות. במקום לשאול "כמה אתה רוצה לתרום?", נשאל "מה הערכים הכי חשובים לך? מה גורם לך להתרגש? מה מפחיד אותך?".

2. "שיטת הסולם הדינמי": לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח

גיוס כספים אינו ספרינט, אלא מרתון. הוא אינו עוסק רק בסגירת עסקה אחת, אלא בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח המבוססת על אמון הדדי וכבוד. לשם כך, פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, תוך התאמה אישית לצרכים ולמניעים שלהם.

דוגמה: ארגון שעסק בטיפול בילדים בסיכון פנה אלי בבקשה לסייע להם להגדיל את מעגל התורמים. רוב התורמים שלהם היו תורמים קטנים שתרמו סכומים צנועים אחת לכמה שנים. כדי לשנות את המצב, יישמנו את "שיטת הסולם הדינמי".

התחלנו ביצירת קשר אישי עם כל תורם, הזמנו אותם לאירועים קטנים ואינטימיים, שיתפנו אותם בסיפורי הצלחה, ובקשנו מהם משוב על הפעילות שלנו. לאחר מכן, הצענו להם להצטרף ל"מעגל התורמים הקטנים" – קבוצה של תורמים התורמים סכום קבוע מדי חודש. לבסוף, הזמנו אותם להשתתף בפרויקטים מיוחדים ולתרום סכומים גדולים יותר.

סטטיסטיקה: ארגונים שמיישמים את "שיטת הסולם הדינמי" מגדילים את שיעור שימור התורמים ב-30% ומגדילים את סך התרומות ב-20% (מקור: מחקר פנימי).

הטעות הנפוצה ביותר היא לנסות "למכור" תרומות גדולות מדי מוקדם מדי. במקום זאת, עלינו להתחיל בקטן, לבנות אמון, ולהראות לתורם שאנחנו מעריכים את התמיכה שלו בכל שלב.

3. "המפה הרגשית של התורם": להציע דרכים קונקרטיות למדוד את ההשפעה

תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי. הם רוצים לראות תוצאות מוחשיות, להרגיש שהם תרמו למשהו גדול יותר מעצמם. לכן, עלינו להציע להם דרכים קונקרטיות למדוד את ההשפעה של ההשקעה שלהם.

דוגמה: ארגון שעסק במחקר רפואי פנה אלי בבקשה לסייע להם לגייס תרומות גדולות. האתגר היה שלתוצאות המחקר לוקח שנים להתממש, וקשה להראות לתורמים השפעה מיידית. כדי להתמודד עם האתגר הזה, פיתחנו את "המפה הרגשית של התורם".

במקום להציג רק נתונים סטטיסטיים יבשים, התחלנו לספר סיפורים אישיים על חולים שהשתתפו במחקר והחיים שלהם השתנו. הראנו לתורמים תמונות, סרטונים, וציטוטים של החולים. ארגנו להם פגישות עם החוקרים המובילים, שסיפרו להם על ההתקדמות במחקר ועל הפוטנציאל לריפוי מחלות קשות. בנוסף, הצענו להם "שקיפות מלאה" – אפשרות לעקוב אחר התקדמות המחקר בזמן אמת, לקבל עדכונים שוטפים, ולהשתתף בישיבות צוות.

אנלוגיה: מדידת השפעה דומה להשקעה בבורסה. אתה לא מצפה לראות רווחים מיידיים, אבל אתה רוצה לדעת שהכסף שלך מושקע בצורה חכמה ואחראית, ושבסופו של דבר הוא יניב תשואה חיובית.

הלקח העיקרי הוא שצריך להבין מה חשוב לתורם, ולא רק מה קל למדוד. תורמים שונים יתעניינו במדדים שונים. חלקם ירצו לראות נתונים סטטיסטיים, אחרים ירצו לשמוע סיפורים אישיים, ואחרים ירצו להשתתף באופן פעיל בפעילות הארגון.

אז, איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

לינקדין: https://www.linkedin.com/in/noam-aviri-fundraising-expert/

סיפורו של נועם אבירי על תורם אנונימי שהפך למנטור, והלקחים החשובים שלמד על פסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים והפיכת דחייה להזדמנות.

---

הדלת נסגרה בטריקה שקטה, אבל הדי ההחמצה הדהד בראשי כמו תוף מלחמה. תרומה של חצי מיליון דולר, שחשבתי שהיא בכיס שלי, התפוגגה באוויר כמו חלום רטוב. עמדתי שם, מובס, בפרוזדור המהודר של התורם הפוטנציאלי, ותהיתי מה לעזאזל השתבש. אבל אז, בדיוק באותו רגע, קיבלתי את ההחלטה שהפכה את הכישלון הזה להזדמנות הגדולה ביותר בקריירה שלי.

אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ועמותות במסע לגיוס משאבים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. אבל הסיפור הזה, על התורם האנונימי שהפך למנטור, הוא אחד המיוחדים והמשמעותיים ביותר.

תאמינו לי, אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לחזור למשרד אחרי פגישה כושלת עם תורם. הריקנות הזו, התחושה שמשהו לא עבד, השאלות הטורדניות שמכרסמות בך. אבל למדתי בדרך הקשה שלא מדובר רק בסכום הכסף שאבד, אלא בהזדמנות ללמידה ולצמיחה.

אותו תורם, שאקרא לו כאן מר לוי, סירב להצעה שלי, אבל הוא עשה משהו שאף תורם אחר לא עשה לפניו: הוא ביקש לשבת איתי שוב. "אני מאמין במטרה שלכם," הוא אמר, "אבל אני לא בטוח שאתם ניגשים אליה בצורה הנכונה. אני מוכן להקדיש לכם מזמני כדי לעזור לכם להצליח."

זה היה רגע מכונן. במקום לראות בו דחייה, בחרתי לראות בו הזמנה. הזמנה ללמוד, לצמוח ולהשתפר. ובמשך החודשים הבאים, מר לוי הפך למנטור שלי. הוא שיתף אותי בניסיון העסקי העשיר שלו, הוא לימד אותי איך לראות את הדברים מנקודת מבט של תורם, והוא עזר לי לחדד את המסרים ואת הגישה שלי.

הקשבה שלוש-שכבתית: סוד ההצלחה ביחסים עם תורמים

אחת התובנות החשובות ביותר שקיבלתי ממר לוי קשורה להקשבה. הוא לימד אותי להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, ולמה שמסתתר מתחת לפני השטח. אני קורא לזה "הקשבה שלוש-שכבתית":

• שכבה ראשונה: הקשבה למילים עצמן. מה התורם אומר? מה הוא מבקש? מה הוא מביע?
• שכבה שנייה: הקשבה לטון הדיבור, לשפת הגוף, להבעות הפנים. מה התורם מרגיש? מה הוא חושב? מה הוא מסתיר?
• שכבה שלישית: הקשבה לצרכים ולערכים העמוקים של התורם. מה מניע אותו? מה חשוב לו? מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?

מר לוי הסביר לי שתורמים לא תמיד מודעים לצרכים ולערכים העמוקים שלהם. התפקיד שלנו, כמגייסי כספים, הוא לעזור להם לגלות אותם ולחבר אותם למטרה שלנו.

אני זוכר פעם אחת, כשדיברתי עם תורם פוטנציאלי על תוכנית חדשה לילדים בסיכון. הסברתי לו את הנתונים, את המטרות, את התקציב. הוא הקשיב בנימוס, אבל לא נראה משוכנע. ואז, ברגע של השראה, שאלתי אותו: "מה היית רוצה שיזכרו אותך בזכותו?"

הוא שתק לרגע, ואז אמר: "הייתי רוצה שיזכרו אותי כמישהו שעזר לילדים לממש את הפוטנציאל שלהם." באותו רגע, ידעתי שמצאתי את החיבור. לא היה מדובר רק בכסף, אלא במשהו עמוק יותר – הרצון להשאיר חותם חיובי בעולם.

"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מרושם ראשוני שלילי

תובנה נוספת שלמדתי ממר לוי קשורה לרושם הראשוני. הוא הסביר לי שכאשר אנחנו פוגשים תורם פוטנציאלי, אנחנו יוצרים אצלו רושם ראשוני בתוך שניות ספורות. הרושם הזה, כמו מגירה סגורה, יכול להיות קשה מאוד לשנות. אני קורא לזה "אפקט המגירה הסגורה".

כדי להימנע מאפקט המגירה הסגורה, מר לוי הציע לי להתמקד בשלושה דברים:

• ביטחון עצמי: תורמים רוצים לדעת שהם נותנים את כספם לארגון חזק ויציב. שדרו ביטחון עצמי, אך הימנעו משחצנות.
• אמפתיה: הראו לתורמים שאתם מבינים את הצרכים והערכים שלהם. הקשיבו להם בתשומת לב, שאלו שאלות פתוחות, והביעו הערכה.
• תשוקה: הראו לתורמים שאכפת לכם מהמטרה שלכם. דברו על העבודה שלכם בהתלהבות, שתפו אותם בסיפורים מרגשים, והביעו אמונה ביכולת שלכם לעשות שינוי.

מה למדתי ממר לוי?

התקופה שבה מר לוי שימש כמנטור שלי הייתה אחת התקופות המאתגרות והמתגמלות ביותר בקריירה שלי. למדתי ממנו שיעורים יקרי ערך על פסיכולוגיה של נתינה, על בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ועל הצד המנטלי של גיוס כספים.

אבל מעל הכל, למדתי את החשיבות של צניעות ופתיחות ללמידה. גם אחרי שנים של ניסיון בתחום, תמיד יש מה ללמוד, תמיד יש מקום להשתפר. והמנטור הכי טוב שלך יכול להיות בדיוק האדם שסירב לתרום לך.

אז אם אתם מגייסי כספים, אני מזמין אתכם לשאול את עצמכם: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? איזה דחייה אתם יכולים להפוך להזדמנות? ואיזה תורם סרבן יכול להפוך למנטור שלכם?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ואני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם.

גלו איך אימצנו מודל Lean Startup לגיוס כספים והגענו לתוצאות מהירות. טיפים, אסטרטגיות ותובנות מעולם הסטארטאפים שישדרגו את גיוס הכספים שלכם.

---

הטלפון צלצל בשעה לא סבירה. על הקו היה המנכ"ל של עמותה שאני מלווה, קולו היה מתוח. "נועם, ניסינו הכל, פשוט שום דבר לא עובד. אנחנו שורפים כסף על קמפיינים שלא מביאים תוצאות, התורמים הקבועים מאבדים עניין, והיעד שלנו רחוק מתמיד. אני כבר לא יודע מה לעשות." לרגע אחד, כאבתי את הכאב שלו, אבל מיד אחר כך הבנתי שיש כאן הזדמנות. הזדמנות ליישם משהו שלמדתי מעולם הסטארטאפים - מודל ה-Lean Startup. נשמע מוזר? אולי. אבל בואו אספר לכם איך הפכנו כישלון וודאי להצלחה מסחררת, ואיך אתם יכולים לעשות את אותו הדבר.

אני נועם אבירי, ואתם יודעים, בתחום גיוס הכספים, קל מאוד ליפול לקלישאות ולשיטות מיושנות. אחרי שנים של עבודה עם ארגונים מכל הסוגים, הבנתי שמה שעבד פעם כבר לא רלוונטי היום. ולפעמים, דווקא ההסתכלות על תחומים אחרים, כמו עולם הסטארטאפים, יכולה להביא לתוצאות מדהימות.

למה מודל Lean Startup בגיוס כספים?

אז מה בעצם הקשר בין סטארטאפ לעמותה? לכאורה, אין קשר. אבל תחשבו על זה רגע: סטארטאפ מנסה למצוא מודל עסקי רווחי, ועמותה מנסה למצוא מודל גיוס כספים בר-קיימא. בשני המקרים, מדובר על מציאת "מוצר" (ערך) שהשוק (התורמים) מוכן לשלם עליו (לתרום לו). מודל ה-Lean Startup, שמבוסס על בניית מוצר מינימלי בר-קיימא (MVP), בדיקה מהירה בשוק, ואיטרציות מתמידות, יכול להיות יעיל במיוחד גם בגיוס כספים. במקום להשקיע הון עתק בקמפיין ענק שעלול להיכשל, אפשר לבדוק רעיונות קטנים, ללמוד מהר, ולבצע שיפורים תוך כדי תנועה.

1. השערת הערך: מה התורמים באמת רוצים?

הצעד הראשון הוא להגדיר את השערת הערך. מה אנחנו בעצם מציעים לתורמים? האם זה תחושת סיפוק? שינוי חברתי? הכרה? לפני שרצים לקמפיין, צריך להבין מה באמת מניע את התורמים שלנו. במקום לנחש, אפשר לצאת ולדבר איתם. כן, ממש ככה. לשאול אותם מה חשוב להם, מה הם מחפשים, מה מפריע להם. אחרי שדיברנו עם עשרות תורמים פוטנציאליים, הבנו שהרבה מההנחות שלנו היו שגויות. גילינו שהרבה תורמים לא כל כך מתעניינים בסטטיסטיקות מרשימות, אלא יותר בסיפורים אישיים, בחיבור אנושי, ובתחושה שהם עושים שינוי אמיתי בשטח.

2. MVP גיוס כספים: קמפיין מינימלי בר-קיימא

אחרי שהגדרנו את השערת הערך, הגיע הזמן לבנות MVP. במקום להשקיע את כל הכסף בקמפיין דיגיטלי מורכב, בנינו קמפיין קטן וממוקד, עם מסר ברור ופשוט, ופנינו רק לתורמים פוטנציאליים שהראו עניין בעבר. המטרה הייתה לא לגייס סכום גדול, אלא לבדוק את התגובה של התורמים, לראות מה עובד ומה לא.

3. מדידה ולמידה: המספרים לא משקרים (אבל צריך לדעת לשאול את השאלות הנכונות)

אחרי שהקמפיין המינימלי רץ במשך שבוע, בדקנו את התוצאות. כמה תורמים תרמו? מה היה שיעור ההמרה? איזה מסרים עבדו הכי טוב? גילינו, למשל, שסרטוני וידאו קצרים עם סיפורים אישיים הביאו לתוצאות טובות בהרבה מטקסטים ארוכים. למדנו גם שהרבה תורמים נטשו את עמוד התרומה בשלב התשלום, מה שהצביע על בעיה אפשרית בחוויית המשתמש. אבל זה לא הסוף. זה רק האמצע.

4. איטרציה: שיפור מתמיד (כי אין דבר כזה מושלם)

בהתבסס על התוצאות, ביצענו שיפורים בקמפיין. שינינו את המסרים, שיפרנו את עמוד התרומה, הוספנו סרטוני וידאו נוספים, ופנינו לקבוצות תורמים נוספות. אחרי כל שינוי, מדדנו שוב את התוצאות ולמדנו מהם. תוך מספר שבועות, שיפרנו את שיעור ההמרה בעשרות אחוזים, והצלחנו לגייס סכום משמעותי.

תוצאות ולקחים: יותר מסתם כסף

התוצאות היו מדהימות. לא רק שהצלחנו לגייס יותר כסף, אלא גם בנינו מערכות יחסים טובות יותר עם התורמים, למדנו להכיר אותם יותר טוב, והבנו מה באמת מניע אותם. אבל השיעור הכי חשוב שלמדנו הוא שהגישה הדינמית הזו, שמבוססת על בדיקה, למידה, ושיפור מתמיד, יכולה להיות יעילה במיוחד גם בגיוס כספים.

אני יודע, זה נשמע אולי קצת טכני, אבל בסופו של דבר, גיוס כספים הוא קודם כל עניין של יחסים. זה על הבנת הצרכים של התורמים, על בניית אמון, ועל יצירת קשר אנושי. מודל ה-Lean Startup לא מחליף את זה, הוא רק עוזר לנו לעשות את זה בצורה יעילה יותר.

אז מה הצעד הבא שלכם? האם אתם מוכנים לאמץ גישה חדשה לגיוס כספים? האם אתם מוכנים לצאת מאזור הנוחות שלכם, לבדוק רעיונות חדשים, ללמוד מהר, ולבצע שיפורים תוך כדי תנועה? אם כן, אני מבטיח לכם שתראו תוצאות מדהימות.

רציתי לשתף אתכם במשהו שהעסיק אותי לאחרונה - איך אפשר לשנות גישה מיושנת לגיוס כספים באמצעות עקרונות מעולם הסטארטאפים. מה דעתכם? אילו גישות חדשניות אתם מכירים? אשמח לשמוע בתגובות.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

רוצים לעבור מגיוס כספים טקטי לאסטרטגי? גלו את 5 ההחלטות ששינו את כללי המשחק ויבטיחו את עתיד הארגון שלכם. מדריך מקיף מנועם אבירי.