איך הפכתי ממתנצל למגייס כספים מוביל? נועם אבירי משתף במסע אישי ובטיפים מעשיים ליצירת שינוי בתפיסה העצמית ולהשגת הצלחה בגיוס כספים. טיפים חיוניים למגייסי כספים בישראל.

---

השעה הייתה ארבע לפנות בוקר, והמחשב שלי הבהב באור כחול חיוור על הקיר. קראתי שוב את המילים, "אנחנו מצטערים, אבל החלטנו לתמוך בארגון אחר." זה היה המייל השביעי באותו שבוע. שבעה תורמים פוטנציאליים שדחו אותי, שבעה כישלונות שהדהדו לי בראש כמו תוף מלחמה. באותם רגעים, האמת כאבה במיוחד: הייתי מגייס כספים גרוע.

אבל הסיפור הזה לא נגמר שם. הוא רק התחיל. כי הכישלונות האלה לימדו אותי שיעור יקר ערך: כדי להיות מגייס כספים אפקטיבי, אתה צריך להפסיק להתנצל ולהתחיל להוביל. ואני לא מדבר רק על טכניקות מכירה או שיטות שכנוע. אני מדבר על שינוי עמוק בתפיסה העצמית שלך.

אני נועם אבירי, ואתם יכולים לקרוא לי "מכור" לגיוס כספים. אחרי 15 שנה בתחום, ראיתי הכל: הצלחות מסחררות, נפילות כואבות, ובעיקר – את המאבק היומיומי של מגייסי כספים להשפיע ולשנות את העולם. עבדתי עם ארגונים גדולים וקטנים, מוסדות ממשלתיים ועמותות נישתיות, וליוויתי מאות מגייסים בתחילת דרכם.

אבל האמת היא, שהדרך שלי לא הייתה קלה. כמו רבים מכם, התחלתי עם הרבה מוטיבציה ומעט מאוד ידע. עשיתי טעויות, למדתי בדרך הקשה, וגיליתי שהסוד האמיתי להצלחה טמון לא בשיטות המוכרות, אלא בגישה הפנימית.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את המסע שלי – המסע ממתנצל למגייס מוביל. לא אדבר על טיפים טקטיים או נוסחאות קסם. אשתף אתכם בתובנות ששינו את התפיסה שלי, והפכו אותי למגייס אפקטיבי יותר. ואולי, רק אולי, זה יעזור גם לכם.

1. השלב הראשון: "אני רק מבקש טובה" - התנצלות כדרך חיים

תקשיבו, אני יודע איך זה נשמע. מגייס כספים ישראלי-יהודי. כאילו יצאתי מסרט סטריאוטיפי על נדבנים עשירים ו"נודניקים" מטרידים. במשך שנים, ניסיתי להימנע מהסטריאוטיפ הזה בכל מחיר. הייתי מתנצל על הבקשה, מסביר כמה אנחנו "צריכים" את הכסף, ובעיקר – מרגיש לא בנוח עם עצמי.

(בראשי חשבתי: 'אני מפריע לו. הוא בטח עסוק. אני לא ראוי לבקש ממנו כסף.').

התוצאה? תורמים הרגישו את חוסר הביטחון שלי. הם ראו בי "עוד אחד שמבקש טובה," ולא שותף לשינוי חברתי אמיתי. הבנתי שמשהו חייב להשתנות.

2. נקודת השבירה: "הדחייה השמינית" וההבנה המפתיעה

אחרי שבע דחיות, הגיעה השמינית. הפעם, זה היה תורם פוטנציאלי שהבטיח לתמוך בפרויקט שלנו, אבל ברגע האחרון חזר בו. ישבתי מול המחשב, מיואש וחסר אונים, ושאלתי את עצמי: "מה אני עושה לא נכון?"

במקום לחפש תירוצים או להאשים את התורמים, החלטתי לחקור את עצמי. התחלתי לנתח כל פגישה, כל שיחת טלפון, כל מייל ששלחתי. חזרתי על הקלטות, קראתי תמלילים, וניסיתי להבין מה גרם לתורמים להגיד "לא."

ואז, זה הכה בי כמו רעם ביום בהיר: הבעיה לא הייתה במה שאמרתי, אלא באיך ששידרתי את עצמי. שידרתי חוסר ביטחון, שידרתי התנצלות, שידרתי כאילו אני מבקש משהו בשבילי, ולא בשבילם.

3. השינוי: מ"מבקש" ל"מציע" – הלידה מחדש של מגייס הכספים

ההבנה הזו הייתה נקודת מפנה. החלטתי לשנות את הגישה שלי מקצה לקצה. הפסקתי להתנצל והתחלתי להוביל.

איך עשיתי את זה? הנה כמה עקרונות מפתח:

• שינוי תפיסה עצמית: הפסקתי לראות את עצמי כ"מבקש טובה," והתחלתי לראות את עצמי כ"מציע הזדמנות." הזדמנות לתורמים להשפיע, לשנות, ולהיות חלק ממשהו גדול יותר.
• ביטחון בערך: הבנתי שהארגון שלנו לא "צריך" את הכסף, אלא "מגיע" לו. לא בגלל שאנחנו טובים יותר מאחרים, אלא בגלל שאנחנו עושים עבודה חשובה שמצדיקה תמיכה.
• תשוקה אמיתית: התחלתי לדבר על הפרויקטים שלנו בתשוקה אמיתית, כאילו הם הילדים שלי. הסברתי מה אנחנו עושים, למה זה חשוב, ואיך התורמים יכולים להיות חלק מהסיפור.
• פוקוס בתורם: הפסקתי לדבר על עצמנו והתחלתי להקשיב לתורמים. מה חשוב להם? מה מניע אותם? איך אנחנו יכולים לעזור להם להגשים את החזון שלהם?

(זה לא היה קל. בפגישה הראשונה, רעדתי מפחד. אבל המשכתי. וחזרתי על זה שוב ושוב, עד שהביטחון הפך לחלק ממני.)

4. התוצאות: מכישלון להצלחה – איך הפכתי למגייס מוביל (ומה אתם יכולים ללמוד)

התוצאות לא איחרו לבוא. התחלתי לקבל יותר "כן," הפגישות הפכו למעניינות יותר, והתורמים הפכו לשותפים אמיתיים. הבנתי שאנשים לא רוצים לתת כסף לארגונים "צריכים," אלא לאנשים עם חזון, תשוקה, וביטחון עצמי.

אבל השיעור הכי חשוב שלמדתי הוא זה: גיוס כספים הוא לא רק עבודה, אלא שליחות. כשאתה מאמין במה שאתה עושה, כשאתה משדר ביטחון בערך שלך, וכשאתה מתמקד בתורם – אתה יכול להשיג הכל.

אז מה אתם לוקחים מכאן? הנה כמה טיפים מעשיים:

• תשנו את הסיפור שלכם: הפסיקו להתנצל והתחילו להוביל. כתבו לעצמכם סיפור חדש על מי אתם ומה אתם עושים. תאמינו בו, תחיו אותו, ותשדרו אותו לעולם.
• תתמקדו בערך: תזכרו שהתרומה שלכם חשובה. אל תתביישו לבקש כסף, אבל תציעו משהו בתמורה – הזדמנות לתורמים להשפיע ולשנות את העולם.
• תקשיבו לתורמים: תגלו מה חשוב להם, מה מניע אותם, ואיך אתם יכולים לעזור להם להגשים את החזון שלהם.
• תאהבו את מה שאתם עושים: תשוקה היא מדבקת. כשתאהבו את הפרויקטים שלכם, תורמים ירצו להיות חלק מהסיפור.

גיוס כספים הוא לא קל. זה דורש עבודה קשה, התמדה, ובעיקר – אמונה בעצמכם. אבל כשאתם מצליחים, אתם לא רק מגייסים כסף, אלא משנים את העולם. ואם אני, הילד הישראלי-יהודי המתנצל, יכולתי לעשות את זה – גם אתם יכולים.

(בסוף, זה לא רק על הכסף. זה על האנשים, על החלומות, ועל הכוח שלנו לשנות את העולם. ואם אתם רוצים להצטרף למסע הזה – אני כאן.)

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את האתגרים שלכם בגיוס כספים ואת הטיפים שלכם להצלחה! ביחד נוכל להעצים את כולנו.

כנועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, במטרה להעצים מגייסי כספים ולסייע להם להשיג את יעדיהם. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים," אשר מסייעות לארגונים להגדיל את מעגל התורמים שלהם ולהגדיל את התרומות.

גלו איך שינוי השיח העצמי יכול להוביל להצלחות חסרות תקדים בגיוס כספים. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הכלים והאסטרטגיות לשנות את המחשבות השליליות ולהשיג את יעדי התרומות שלכם.

---

האמת? היו תקופות שבהן הסתכלתי על עצמי במראה ותהיתי אם אני בכלל מתאים לעולם גיוס הכספים. הייתי שומע את הקול הפנימי הזה, שמטיל ספק בכל החלטה, בכל פגישה, בכל מייל ששלחתי. אבל אז הבנתי משהו מכריע: השיחה הזו, השיחה הפנימית, היא המפתח להצלחה – או לכישלון.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ולאורך השנים ראיתי איך השיח העצמי משפיע ישירות על התוצאות בשטח. אחרי שנים של ניסיון, תארים, וליווי של מאות מגייסי כספים, הבנתי שהסוד טמון לא רק במה שאנחנו אומרים לתורמים, אלא במה שאנחנו אומרים לעצמנו.

אני רוצה לחלוק אתכם תובנות ששינו לי את הקריירה, ולעזור לכם לשנות את השיחה הפנימית שלכם כדי להשיג תוצאות חסרות תקדים.

למה השיח העצמי הוא המפתח בגיוס כספים?

מגייס כספים הוא לא רק איש מכירות. הוא שליח של חזון, של מטרה נעלה. והתשוקה הזו, האמונה הזו, צריכה לנבוע מבפנים. אם אנחנו לא משוכנעים בחשיבות של מה שאנחנו עושים, איך נוכל לשכנע אחרים?

השיח העצמי שלנו משפיע על כל אספקט של העבודה:

• ביטחון עצמי: אם אנחנו מאמינים בעצמנו, האנרגיה שלנו תהיה חזקה יותר, הכריזמה שלנו תהיה בולטת יותר.
• התמודדות עם דחייה: דחייה היא חלק בלתי נפרד מגיוס כספים. שיח עצמי חיובי יעזור לנו להתאושש מהר יותר ולראות בדחייה הזדמנות ללמידה.
• יצירתיות: כשאנחנו משחררים את הפחד מכישלון, אנחנו פתוחים יותר לרעיונות חדשים ולפתרונות יצירתיים.
• אותנטיות: תורמים מזהים חוסר כנות. כשאנחנו מדברים מתוך מקום אמיתי ואמין, הסיכוי שלנו לגייס תרומה גדל משמעותית.

איך לשנות את השיח העצמי ולגייס יותר כסף?

אני לא מדבר על חשיבה חיובית כקלישאה. אני מדבר על עבודה אמיתית, עמוקה, שמשנה את התודעה שלנו. הנה כמה כלים מעשיים:

1. זיהוי הקול הפנימי המבקר:

כולנו חווים את זה - הקול שאומר "אתה לא מספיק טוב", "אתה לא תצליח", "הם לא יתרמו לך". השלב הראשון הוא לזהות את הקול הזה, להכיר בו, ולהבין שהוא לא מייצג את האמת המלאה. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – להקשיב גם למה שלא נאמר במילים, לשיח הפנימי שלנו.

2. אתגר את המחשבות השליליות:

כשאתה מזהה מחשבה שלילית, עצור לרגע ושאל את עצמך: האם יש הוכחות לכך שהמחשבה הזו נכונה? האם יש דרך אחרת לראות את המצב? האם המחשבה הזו מועילה לי?

לדוגמה: "אני לא אצליח לגייס את הסכום הזה". אתגר: האם יש לי ניסיון קודם שמראה שאני יכול להצליח? האם יש לי כלים ואסטרטגיות שיכולים לעזור לי?

3. החלף מחשבות שליליות במחשבות מעצימות:

במקום "אני לא מספיק טוב", אמור "אני לומד ומשתפר כל הזמן". במקום "אני לא אצליח", אמור "אני אתן את המקסימום ואראה מה יקרה".

אחת השיטות שאני מלמד היא "שיטת המראה המנטלית" – לפני פגישה חשובה, דמיין את עצמך מצליח, מרגיש בטוח, מקבל את התרומה. זה עוזר לבנות ביטחון עצמי ולהיכנס לפגישה עם אנרגיה חיובית.

4. התמקד בהצלחות שלך:

קל להתמקד בכישלונות, אבל חשוב לא פחות לחגוג את ההצלחות, גם הקטנות. כתוב רשימה של כל ההישגים שלך בתחום גיוס הכספים, ותזכיר לעצמך את הכישורים והיכולות שלך.

תזכורת: השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

5. מצא מנטור או קבוצת תמיכה:

לפעמים, אנחנו צריכים עזרה חיצונית כדי לשנות את השיח העצמי שלנו. מצא מנטור שמאמין בך ויכול לעזור לך לראות את הפוטנציאל שלך, או הצטרף לקבוצת תמיכה של מגייסי כספים אחרים שחווים את אותם אתגרים.

כיועץ בתחום, אני רואה את עצמי כמו מנצח בתזמורת. לא מספיק שכל הנגנים יהיו מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב ובאותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ואני, בתור המנצח, צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים, ולעזור להם להגיע לביצוע המושלם.

השינוי מתחיל מבפנים:

שינוי השיח העצמי הוא תהליך מתמשך, אבל הוא שווה את המאמץ. כשתתחילו להאמין בעצמכם, התורמים יאמינו בכם גם הם. כשתתחילו לדבר לעצמכם בצורה מעצימה, התוצאות שלכם ישתפרו בצורה דרמטית.

רציתי לשתף אתכם במשהו שטרד את מנוחתי השבוע… האם אתם באמת מקשיבים לעצמכם?

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

*

אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. לאורך השנים, ליוויתי מאות מגייסי כספים להצלחה, תוך שימוש במתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

נועם אבירי מסביר כיצד לפתח שפה חדשה להצגת הערך של השקעה חברתית, מעבר למספרים, לסיפורים ולרגשות.

---

הכותרת הזו... גרמה לי להרים גבה. "ישראלי יהודי בלבד"? זה לא הסגנון שלנו, לא הערכים שלנו. אבל רגע, לפני שאתם מרימים גבה גם אתם, בואו נצלול לעומק, ונבין למה הכותרת הזו בכלל עלתה. לפעמים, דווקא מתוך הקיצוניות, אנחנו לומדים על עצמנו ועל המערכת כולה.

אז מה הקשר בין הכותרת הזו לתשואה חברתית? הכל מתחיל בשאלה אחת פשוטה: איך אנחנו באמת מודדים את הערך של השקעה חברתית? שנים שאנחנו מדברים על זה, אבל לרוב זה נשאר ברמה התיאורטית, עם מצגות יפות ומילים גבוהות. אבל בשטח, זה מתורגם לטופסי בקשה מסובכים, דוחות אינסופיים ושקיפות חלקית בלבד.

אני זוכר פגישה עם תורם גדול, איש עסקים ממולח. אחרי שעה של דיבורים על "שינוי חברתי משמעותי", הוא עצר אותי ושאל: "אוקיי, נועם, אבל מה אני מקבל בתמורה? לא כסף, כמובן. אבל מה הערך שאני יכול למדוד, להראות לדירקטוריון שלי?"

פה הבנתי שאנחנו חייבים שפה חדשה. שפה שמדברת במספרים, אבל גם בסיפורים. שפה שמציגה את התמונה המלאה - את ההשפעה האמיתית על החיים של אנשים.

האתגר: לצאת מה"ישראלי יהודי בלבד" המטאפורי

הבעיה היא שרובנו עדיין תקועים בתוך ה"ישראלי יהודי בלבד" המטאפורי שלנו - אנחנו מתמקדים רק בחלק קטן מהתמונה, בחלק שאנחנו מבינים, בחלק שנוח לנו. אנחנו מתמקדים במדדים קלים למדידה, כמו מספר המשתתפים בפרויקט או כמות הסדנאות שהעברנו. אבל אנחנו שוכחים את העומק שמתחת לעומק - את השינוי האמיתי שמתרחש בחיים של האנשים שאנחנו מנסים לעזור להם.

הפתרון: שפה רב-ממדית לתשואה חברתית

אז איך יוצרים שפה כזו? הנה כמה עקרונות מפתח שפיתחתי במהלך השנים:

• הקשבה השלישית: מעבר להקשבה הפשוטה למה שאנשים אומרים, עלינו להקשיב למה שהם לא אומרים - לתחושות, לפחדים, לתקוות שלהם. רק ככה נוכל להבין את הצרכים האמיתיים שלהם, וליצור פתרונות שמדברים אליהם באמת.
• מיפוי רגשי של התורם: תורמים הם לא מכונות כסף. הם אנשים עם רגשות, עם ערכים, עם סיפור חיים. עלינו להבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, מה הם רוצים להשאיר אחריהם בעולם.
• שיטת הסולם הדינמי: התחילו בקטן, בנו אמון, ואז העלו את התורמים במדרגות התרומה. אל תנסו לקפוץ ישר לפסגה - זה כמעט תמיד ייגמר בנפילה.
• מודל המעגלים המתרחבים: התחילו מהמעגל הקרוב - מהמשפחה, מהחברים, מהקולגות. ואז הרחיבו את המעגל בהדרגה, דרך קשרים קיימים. ככה תוכלו להגיע לתורמים חדשים שלא הייתם מגיעים אליהם בדרך אחרת.
• המראה הכפולה: הסתכלו על עצמכם דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש? רק ככה תוכלו להבין איך לשפר את המסר שלכם, וליצור קשר אמיתי ואותנטי.

פרקטל המשמעות: מהסיפור הקטן לעיקרון הגדול

כל שיחה עם תורם, כל פרויקט חברתי, הוא לא רק על הכסף או על התוצאות המיידיות. זה על השאלה הבסיסית: מה הערך שאנחנו רוצים ליצור בעולם? איך אנחנו רוצים להשאיר את העולם טוב יותר ממה שמצאנו אותו? וברמה העמוקה ביותר, זה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

הצעד האלגנטי: דיוק במינימום מאמץ

אז איך מתחילים? זה פשוט: תתחילו לשאול שאלות. תתעניינו באנשים. תקשיבו באמת. ותזכרו: גיוס כספים זה לא רק על הכסף. זה על בניית מערכות יחסים, על יצירת אמון, על שינוי העולם.

אני יודע שזה נשמע קלישאתי, אבל זה נכון. ודווקא בגלל זה, אנחנו חייבים להתייחס לזה ברצינות.

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. בעל ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, פיתח מתודולוגיות ייחודיות לבניית מערכות יחסים עם תורמים, מיפוי רגשי של תורמים, ושיטות להעלאת תורמים במדרגות תרומה.

רציתי לשתף אותך במשהו שלמדתי בדרך הקשה: אין קיצורי דרך. גיוס כספים אמיתי דורש עבודה קשה, הקשבה, אמפתיה, ונכונות ללמוד ולגדול. אבל זה שווה את זה. כי בסופו של דבר, אנחנו לא רק מגייסים כסף. אנחנו מגייסים תקווה.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איך אתה, כאן ועכשיו, מתחיל לבנות את השפה החדשה שלך לתשואה חברתית? מה הצעד הראשון שאתה מוכן לעשות כבר היום?

גלה כיצד שיחה כנה עם התורמים הצילה פרויקט מסגירה. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הלקחים החשובים ביותר שלמד במהלך הקריירה שלו.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשבהיתי במסך המחשב. דו"ח גיוס הכספים לרבעון האחרון הבהיר: הפרויקט שאני כל כך מאמין בו, פרויקט "אור לעתיד" שמסייע לבני נוער בסיכון, עומד בפני סגירה מיידית. חוסר של 300,000 ש"ח היה תהום פעורה. המחשבה הראשונה שלי הייתה לפנות לוועד המנהל, לנסות לשכנע אותם לדחות את ההחלטה, להבטיח שיפור מיידי. אבל ידעתי, עמוק בפנים, שזו לא התשובה. כאן התחיל המסע שלי, מסע שהפך את הכישלון הזה לאחד השיעורים החשובים ביותר בקריירה שלי.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של מעל 15 שנה בעבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי ארגונים צומחים ופורחים, אבל גם כאלה שקורסים תחת הנטל הכלכלי. למדתי שהצלחה בגיוס כספים היא לא רק עניין של טקטיקות ושיטות, אלא של הבנה עמוקה של המניעים של התורמים, יצירת מערכות יחסים אמיתיות, ובעיקר – כנות.

מה שחשבתי פעם: "לשכנע, לשכנע, לשכנע"

אני מודה, שנים האמנתי שהתפקיד שלי הוא לשכנע את התורמים, למכור להם את החזון, להציג להם מצגות מרשימות עם גרפים צבעוניים שמראים כמה הפרויקט שלנו חשוב. חשבתי שאם רק אציג את הנתונים הנכונים, את הסיפורים המרגשים, את ההישגים המרשימים, התרומות יזרמו מעצמן. טעיתי.

רגע ההתפכחות: "הקשבה השלישית"

במקום להכין עוד מצגת משכנעת, החלטתי לעשות משהו שונה לחלוטין. קבעתי פגישת זום עם חמשת התורמים הגדולים ביותר של הפרויקט. בלי מצגות, בלי הבטחות מפוצצות, בלי ניסיון למכור כלום. רק שיחה כנה.

התחלתי בלהודות להם על התמיכה רבת השנים, על האמון שהם נותנים בנו. ואז, בלב כבד, הסברתי את המצב האמיתי. "אנחנו עומדים בפני סגירה", אמרתי. "אני לא כאן כדי לשכנע אתכם לתרום עוד כסף, אני כאן כדי להבין למה התרומות ירדו, מה השתנה, ומה אנחנו יכולים לעשות אחרת".

התגובות היו מגוונות. היו כאלה שהביעו אכזבה מהירידה בתקשורת, אחרים שהרגישו שהם לא מקבלים מספיק עדכונים על ההשפעה של התרומות שלהם. אחד התורמים, איש עסקים מנוסה, אמר לי בפשטות: "נועם, אני תורם לא כי אני מרגיש טוב, אלא כי אני רוצה לראות תוצאות. אני רוצה לדעת שהכסף שלי עושה שינוי אמיתי".

ברגע הזה הבנתי. הבנתי שמה שהתורמים רוצים זה לא רק לשמוע על ההצלחות שלנו, אלא גם על האתגרים שלנו, על הכשלים שלנו, על הלקחים שאנחנו לומדים. הם רוצים להרגיש שהם חלק מהמסע, שהם שותפים אמיתיים, שהם משפיעים על הכיוון של הפרויקט. זה מה שאני קורא לו "הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם לרגשות ולצרכים הלא מודעים שמאחוריהן.

מה עשינו אחרת: שקיפות, שקיפות, שקיפות

בעקבות השיחה הזו, שינינו את הגישה שלנו לחלוטין. התחלנו לשלוח לתורמים עדכונים שוטפים על כל ההתפתחויות בפרויקט, גם הטובות וגם הרעות. ארגנו פגישות זום חודשיות שבהן שיתפנו אותם באתגרים שלנו, ביקשנו את עצתם, והזמנו אותם להשתתף בתהליך קבלת ההחלטות. הפכנו אותם לשותפים אמיתיים.

התוצאות לא איחרו לבוא. תוך שבועות ספורים, התרומות חזרו לזרום. חלק מהתורמים הגדילו את התרומה שלהם, אחרים הביאו תורמים חדשים. הצלחנו לא רק לגייס את הכסף שהיה חסר, אלא גם לבנות מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם התורמים שלנו.

הלקח שלמדתי: כנות מעל הכל

היום אני יודע שסוד ההצלחה בגיוס כספים הוא לא לשכנע, אלא לחבר. לחבר את התורמים למטרה שלנו, לערכים שלנו, לסיפור שלנו. ולעשות את זה בכנות, בשקיפות, ובאותנטיות. להראות להם שאנחנו לא מושלמים, שאנחנו עושים טעויות, שאנחנו לומדים ומשתפרים. כי בסופו של דבר, אנשים תורמים לאנשים, לא לארגונים.

האם גם אתם מרגישים לפעמים שאתם מתמקדים יותר מדי בשכנוע ופחות מדי בחיבור? איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להיות יותר כנים ושקופים עם התורמים שלכם?

אני מזמין אתכם לשתף אותי במחשבות ובתובנות שלכם בתגובות למטה. יחד, נוכל לבנות קהילה של מגייסי כספים שעובדים מתוך אמונה, כנות ואהבה.

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.